前回の記事に引き続き、海外進出を試みる企業が陥りがちな失敗についてご紹介していきます。企業の貴重な予算を投入する以上、事前に予見できる失敗は、可能な限り防ぎたいですよね。創業し、スターバックスやセブンイレブンと取引するまでに成長させてきた筆者がお答えします。自身の実体験や、ジェトロアドバイザーとして様々な企業を支援する中でみてきた実例を踏まえた、リアルな情報です。5分程度で、海外ビジネスを失敗させないためのエッセンスを掴めますので、ぜひ最後までご覧ください。「日本で売れたものであれば、マーケティングに力を入れなくても、海外の人々も欲しがるだろう」と思っていませんか?こうした思い込みにより、海外進出にあたって、マーケティングにほとんど予算を投入しない企業をたくさん目の当たりにしてきました。マーケティングにお金をかけなさすぎる企業は、多くの場合、失敗します。それはなぜか、3つの理由をご説明します。理由1:日本人にとっての”高品質”は、海外の人にとって価値があるわけではない例えばですが、日本人である皆さんにとって、スーパーで売られているようなキムチと、モンドセレクションを受賞するような、高級キムチの違いを判別するのは容易ではないでしょう。実際に、店員が味の違いを説明したとしても、「酸味がある、深い味わいのキムチを食べたい」「高品質なキムチ以外は、キムチではない」などの価値観や、こだわり、ストーリーへの共感がない場合、高級なキムチに価値を感じて、手に取ることは少ないでしょう。この例からわかるように、たとえ日本人にとって高品質な商品・サービスであったとしても、1その商品と他の商品の違いをユーザーに刺さる形でわかりやすく伝えること、2違いに価値を感じてもらうようなストーリーを伝えること、なくして海外の消費者に、伝わりません。当たり前ではないため、売る側の努力なくして、価値を感じてもらいづらいのが実情です。消費者とのコミュニケーションを通じて価値を伝えていくことが重要になってきます。理由2:観光客に人気があっても、現地で売れるわけではない日本を訪れる外国人観光客には人気がある商品であっても、現地で売れるとは限りません。日常の暮らしの中でそれらを欲しがるとは限らないからです。そもそもですが、日本人と海外の人では嗜好は違います。日本人が乳脂肪分が多い、濃いめの生クリームを好むのに対し、ベトナム人は乳脂肪分が低い生クリームを好むことに驚かされました。本当に商品やサービスのニーズがあるのかを見極めることがとても重要です。理由3:小売店に卸したり、代理店に委託すれば売れるわけではない日本では、マーケティングに予算をかけずとも、小売店や代理店の力で商品やサービスが売れていたかもしれません。日本はそれだけ小売側の売る力が強いです。海外ではそうとは限りません。店舗としての販売力が低い小売店も多く存在します。代理店に任せっきりで商品がほとんど売れないようなケースも目の当たりにしてきました。したがって、代理店や小売店を適切に見極めることや、デジタルマーケティングを通じて代理店などに依存しない形で商品やサービスを売っていく努力も重要になってきます。海外進出で失敗しないためにも、マーケティングに力を入れよう今回の記事では、海外進出で失敗しないためにも、マーケティングがいかに重要かをお伝えしていきました。マーケティングにおいては、現地の人々の趣味嗜好をリアルに把握すること、その上でのブランディングからプロモーション、力量のあるパートナー選定などが重要であり、そのためにはある程度の予算が必要になってくる場合が多いです。日本政府の補助金を活用しながら、企業にとって可能な範囲で予算を確保することはできるかもしれません。facebook広告など、低予算で効果の高いマーケティング手法を選んでいくことも可能です。今回の記事が、海外進出にあたりマーケティングに予算を確保する必要がないか、それが可能か、そして予算をどのように使っていくべきかについて、模索いただくきっかけになれば嬉しい限りです。筆者のYoutubeでは、今回ご紹介した、海外進出における失敗事例の他に、ベトナム人の食文化や嗜好、ベトナムでマーケティングを成功させている企業などを紹介しています。参考になる動画がたくさんありますので、よろしければぜひご覧ください。筆者が代表を務める株式会社スター・コンサルティング・ジャパンでは、ベトナムにおいて、食品分野でビジネス展開を希望される企業様の無料のご相談もお受けしています。お気軽にお問い合わせください。失敗しない海外市場調査とは。