2021.01.18営業力・ツールスポンサーリンク営業がライバルと圧倒的な差を生み出すには、質問力と行動力のスキルアップに秘訣がある。逆に言えば、質問力がない営業は、クロージングが出来ない。行動力が無ければ、営業の見込を作り続けていけない。見込不足が続き、高い実績をキープすることは出来ない。この2つの課題をクリアする営業は、どんどんスキルアップしていける。質問力と行動力を高めることで、営業がスキルアップするのです。筆者の営業経験40年から解説します。営業のスキルアップとは、営業としての能力・技術力を高めることです。営業スキルが身につかないと言っている人に必要なのは営業スキルが身につかないといってる人は、「質問力と行動力」を、毎日の業務の中で強く意識することです。「質問力と行動力」が身につけば、営業成績に変化が生まれてきます。営業スキルとは、魔法のテクニックではありません。ある日、突然会得するものでもありません。営業スキルが身につかないと言ってる人たちに共通することは、努力をしていないことです。営業をスキルを身につけ、さらにスキルアップするために、必要なことは何か。それは、愚直に行動を繰り返して、失敗することの中からしか身につきません。営業スキルを身につける努力をするとは、そういうことです。スポンサーリンク営業のスキルアップ|質問力とは何か質問力とは、顧客との商談場面で、顧客に質問を投げかけて、喋らせる力です。喋らせると言えば、多少傲慢な表現ですが、つまりは顧客が喋りたくなる質問をするということです。アプローチ場面とクロージング場面で、質問力が必要になります。世の中の数えきれない営業職の人に、必要不可欠な営業スキルが、質問力です。できれば、質問をしていると気づかれない程度に、顧客との会話の中に埋め込んでいきます。営業マンは、質問力を使うことで、顧客のニーズや決断ネックをあぶり出していくことができます。顧客は、そもそも御社の商品・サービスに関心があるからこそ、問い合わせや来店をしたのですしかし、決断するのには、不安があったり、自分のニーズと合致しているかどうかが、分からないので、購入契約の決断をしなかったのです。営業マンの仕事は、顧客が決断をする事の不安を払拭し、一歩踏み出すサポートをする仕事です。質問力を使っていくことで、あぶり出したニーズやネックを一つずつ解決していくのです。顧客の不安は不明瞭な形をしてる顧客本人が、その不安を明確にしきれていない場合もあります。その場合、顧客は、明確な言葉として、表現してくれない時があります。それを質問力という営業スキルを使って、明確にして、顧客気づかせるサポートをします。決断するリスクとしないリスクを、質問力で、顧客に自覚してもらいます。その不安が本当なのかを、考えさせるのです。スポンサーリンク質問力というスキルであぶり出すアプローチ場面では、質問により、顧客が感じている不安・リスクをあぶり出していきます。クロージングの場面では、顧客が自分の意志で決断出来るように、その不安とリスクが与える影響を具体化します。それらのことは、顧客の考えを引き出すために、小さな質問(質問に聞こえない会話として)を重ねて行く中で、進んでいきます。この質問力を高めることが、営業のスキルアップになります。質問力スキルを使って、顧客に自分の意志で決断させる顧客は、自分の意志で、決断出来るというステップを進んでいけます。営業的な誘導トークによって、説得的な商談を進めた場合に、クールダウンした顧客から、契約キャンセルを告げられることがあります。不安とリスクを具体化し、払拭できた末に、顧客が自分の意志で決定した契約が、キャンセルになる確率は、ものすごく低いです。顧客との会話を良くヒアリングし、、顧客の課題を発見して、顧客に気づかせる必要があります。質問力をスキルアップさせるには、気づかせ力+ヒアリング力この質問力を使うために、営業は顧客の問題発見をサポートする「気づかせ力」と「ヒアリング力」も使っていきます。この2つの営業スキルから得た顧客情報から、営業は質問を繰り出していくのです。この流れによって、営業はスキルアップしていきます。顧客の話をじっくりとよく聞いて下さい。ヒアリング力をスキルアップさせて下さい。ヒアリングで得た顧客情報を使って、個客に対して、何が課題なのか気づかせて下さい。気づかせる力がスキルアップするように、意識を持ってヒアリングして下さい。営業の行動力といえば、活動をするというイメージになります。筆者が話している行動力とは、即動力と継続力という意味を持っています。いう行動をすれば良いのか分からないという、営業は新人以外には、いないはずです。営業が実績を積み上げ、継続して行くのには、顧客との面談が必要であることは、どんな営業もよく知っているはずです。電話連絡を取ること、メールでフォローすること、ハガキなどのツールも使うこと、営業手法は実は古典的です。やるべきことは、普通のことであり、当たり前のことです。動力を高めること、継続力を高めることで、行動力がスキルアップされます。質問力のスキルアップと両立していたときに、あなた営業成績は、ライバルと圧倒的な差を持つようになります。動力というスキル即動力とは、読んで字のごとしです。行動開始することです。人間には、即動力に反する、「先延ばし」という現象があります。何かしらの理由を付けて、先延ばしという悪癖があります。先延ばしを辞めることです。先延ばししてる間は、即動力がスキルアップすることはないからです。今すぐに「やる」事を習慣づけて下さい。それがスキルアップの一歩です。継続力というスキルやるべきことが分かっている。だいたいの物事は、1度や2度の行動では、成果にならない。継続して、育成されて、成果に結びつくことが多いです。営業でいえば、面談・電話・メール・ハガキなどの営業手法を、ある方向性を持って継続した先に、成果が待っているが、そこまでたどり着く前に、辞めてしまいます。考えた営業方針が、十分に行動されずに、途中放置されてしまう行動計画は、どれほどあるでしょう。そこを突き破る即動力と継続力を高めることで、行動力が、スキルアップされるのです。一つの行動計画を途中で放置する癖を辞めて下さい。一つ一つの行動計画を、「やりきる」事です。やりきることをしない限り、継続力はスキルアップしません。スポンサーリンクまとめ自分には、営業スキルが不足している。営業のスキルアップをしようと、考えるところまでは良いのですが、具体的な行動に反映できない営業が非常に多いです。身につかないと感じているスキルは、質問力と行動力です。当記事を参考に、この2つのスキルが身につけば、あなたの営業成績は、間違いなくアップするはずです。筆者の40年近い営業経験の中で、身についている営業マンは、ごく少数です。転職を成功させる60BLOG。