最終更新日:2021年12月17日ここでは、BtoB・法人向け事業のポジショニングマップ事例を紹介しています。貴社のマーケティング戦略の策定にお役立ていただければ幸いです。自社が市場において取るべきをポジションを見つけるには、自社の強みと顧客のニーズに加え、競合との違いの洗い出しが必須です。この記事では自社と競合の分析を通じてマーケティングを成果に繋げるためのワークシートも提供しています。ポジショニングマップに加えてぜひ活用してみてください。無料ワークシートを今すぐダウンロードするポジショニングマップの軸の決め方には、いろいろな考え方がある。ポジショニングマップとは、市場での自社ブランドの立ち位置を確認できるツールです。ポジショニングマップを作成する際、消費者のKBF(購買決定要因)を抽出し、KBFを競合の商品と比較。実は、最後のポジショニングマップの軸の選定方法には以下のとおり、さまざまな考え方があります。顧客のKBFをポジショニング軸に使う自社が提供するサービスの価値をポジショニング軸に使う顧客がメリットだと思えるポジショニング軸を使う自社の強みを活かせるポジショニング軸を使うでは、それぞれについて詳しく解説していきます。顧客のKBFをポジショニング軸に使う顧客のKBFとは異なる軸を使用し、ポジショニングマップを制作してしまうことがあります。ポジショニング軸は、KBFでなければなりません。自宅のリビングやダイニングで使う、パソコンを購入する際など、CPU速度はそれほど重要ではありません。見た目や大きさ、タブレットとしても使用できるかや静音性などがKBFになりえます。それにも関わらず、CPU速度をポジショニング軸に使用すれば、上手くいきません。誤った軸を使用しないためにも、しっかりとKBFについて考えていく必要があります。受注から逆算するBtoBマーケティングガイドこの記事を読む自社が提供するサービスの価値をポジショニング軸に使う自社で提供しているサービスに付随する価値をポジショニング軸に使用し、ポジショニングマップを制作すると良いでしょう。顧客に提供することができる価値には、さまざまなものがあります。その中から、競合他社にはない自社の強みとなる価値を軸として設定します。ハウスメーカー業界の場合、ヘーベルハウスが提供している価値は、「構造力が強く、耐久性が高い」です。一方で、一条工務店は「性能が高く、コストパフォーマンスに優れている」といった価値を提供しています。自社で提供しているサービスの価値を軸に取る場合、まずは提供している価値をリストアップし、魅力的な価値を絞り込みます。最後に、競合より魅力的だと思ってもらえる価値を軸に設定してください。顧客がメリットだと思えるポジショニング軸を使う顧客へのメリットに基づいたポジショニング軸を使う、という考え方があります。自然素材で作られているデザインが良い要望が伝わりやすい価格が安いといった観点からポジショニング軸を決定していきます。上記はすべて、顧客が感じることのできるメリットです。顧客にとってのメリットはたくさんありますので、ターゲットとなる顧客がどのような観点でサービスを選んでいるのかをしっかりと分析しましょう。自社の強みを活かせるポジショニング軸を使う自社の強みをポジショニング軸に使用する必要があります。非常に有効なポジショニング軸を探せたとしても、自社がそこでナンバーワンになれないのなら、ポジションを獲得することはできないからです。時間がかかってしまっても、ナンバーワンを獲得できそうなポジショニング軸も有効です。逆に近い将来、すぐにナンバーワンを勝ち取れるポジショニング軸は、競合他社もすぐナンバーワンの立ち位置にたどり着けてしまう恐れがあるため、あまりおすすめではありません。ポジショニングマップの作成方法と軸の決め方BtoBとBtoCではポジショニングマップを作る際、何が違うのか?BtoBとBtoCではさまざまな違いがあります。そのため、BtoBのポジショニングマップを制作する際、BtoCと全く同じように制作するのが難しいことも。BtoBのポジショニングマップを制作する前に、まずはBtoBとBtoCの違いについて理解しておくのが良いでしょう。BtoBとBtoCが違うところBtoBとBtoCでは何が大きく違うのか整理してみましょう。複数担当者で購買を最終決定する。慎重に検討を重ねるBtoBの購入検討は、BtoCと比べて飛躍的に複雑かつ慎重であるといえます。BtoCの場合は、顧客である個人が購入を決定します。BtoBの場合は、購買窓口や助言者など複数の人たちにより決定されるのです。商品のリスクが高いか低いか、価値が高いか低いかにより関わる人たちが違ってきます。リスクと価値が共に低い商品やサービスの場合は、一人の担当者が購買を決定するでしょう。高リスクで低価値の商品やサービス購入の際は、総務や法務の人たちが関わってくる傾向にあります。したがって、BtoBの場合は購買決定にどのような人たちが関わってくるのかを理解することが重要。その上で、営業やマーケティング活動を行う必要があります。慎重に購買を決定するため、決定までに時間がかかることもBtoCでは時に感情的に、衝動的に購買決定することがあります。BtoBの場合は、BtoCのように感情的に購買決定されることはほとんどなく、客観的に合理的に決定されます。購入した商品が事業に悪影響を与えないかといったことも考えながら購買を検討する傾向にあります。自らが購買決定を行った商品が事業に悪い影響を与えた場合、購買担当者としての評価を下げられてしまう恐れもあるため、商品の購買に至るまでに、どうしても時間がかかってしまうのです。BtoBマーケティングでは設定できるセグメンテーションの自由度が小さいBtoBマーケティングでは、顧客のニーズを元にセグメンテーションを行った場合、5,6種類程度になることが一般的です。場合によっては、3、4種類ほどになってしまうことも。BtoBマーケティングに一般的なセグメンテーションを用いることは可能ですが、一般的なセグメンテーションでは、競合との差別化を図ることができません。したがってBtoBマーケティングを行う際は、自社独自の魅力や強み、そして市場について十分に理解した上でセグメンテーションを行う必要があります。BtoBとBtoCではセグメンテーションの切り口がやや異なるBtoBとBtoCのセグメンテーションの切り口には多少違いがあります。セグメンテーションの切り口として用いられます。BtoBとBtoCの購入決定までのプロセスの違いなども踏まえ、セグメンテーションの切り口を決定する必要があるでしょう。現在はアクセス解析ツールなどを用いてユーザーの行動や属性などを分析することもできますので、上記以外にもさまざまな切り口を用いることが可能です。BtoBのポジショニングマップは2軸にこだわる必要はないBtoBのポジショニングマップではこのようにBtoCとは購入検討のプロセスが大きく違い、またセグメンテーションも異なります。2軸でわかりやすくポジショニングマップで示すことは難しいかも知れません。無理に2軸で作成して、戦略のダイナミックさや良さを損なうのでは本末転倒です。BtoCとは違うことを理解したうえで、「ある見方ではこういうポジショニングもありえる」というレベルでポジショニングマップを活用するのがよいかもしれません。BtoB(法人)集客には戦略的Webマーケティングによる広告宣伝が必須マーケティング戦略策定後には施策に落とし込もうマーケティング分析をした上で大切なのは、その分析結果をもとに行うマーケティング戦略の施策と戦術の実行です。ほとんどのケースで見受けられるのが、そもそも適切な分析ができていない分析はできたが、それを支える戦略と戦術まで落とし込めていない分析や戦略までは組み立てたが、戦術と連動していないという問題の発生が多くあります。成果に繋がらなければ、あなたの貴重な時間もお金も無駄にし、また練り直さなければなりません。時間がさらにかかれば、状況も変わり市場からさらに置いてかれること可能性もあります。全研本社では、貴社のマーケティング課題をお伺いした上で、120業種以上のノウハウを基に貴社がどんな市場でどんなターゲットでどんな強みを打ち出していくべきかを分析し、策定。成約までを見据えたWebマーケティングを実行します。マーケティング戦略にお悩みがございましたら、お気軽にご相談ください。Web集客のご相談はこちら関連記事キットカットのポジショニング戦略のポイントとはキットカットが成功した、独自のポジショニング戦略について解説。事業戦略においてポジショニングや差別化といった戦略に取り組む企業は多いです。→マーケティングにおけるターゲティングとポジショニングの違いターゲティングとポジショニングはマーケティング戦略立案に必要不可欠な活動です。→メルカリのポジショニング戦略のポイントとはフリマアプリの中でも知名度の高いメルカリ。→ポカリスエットのポジショニング戦略のポイントと学べることポカリスエットのポジショニング戦略の肝はリポジショニング。→ニトリを成功へと導いたポジショニング戦略のポイントとは?「お、ねだん以上。」のキャッチコピーで知られるニトリ。無印良品のポジショニング戦略のポイントとは?無印良品のポジショニング戦略とは?無印良品のブランドコンセプトからポジショニングを紐解き、詳しく解説しています。→ブランドポジショニングとは?ポジショニングマップや成功事例...ブランドポジショニングとはどのようなものでしょうか。→パーセプションマップ(知覚マップ)とは?定義や作り方を紹介パーセプションマップ(知覚マップ)とは何か?定義や作り方について解説します。不動産のポジショニングマップ事例。軸の決め方の参考に!ポジショニングマップとは、市場での自社ブランドの立ち位置を確認できるツールです。自動車のポジショニングマップ事例。軸の決め方の参考に!ポジショニングマップとは、市場での自社ブランドの立ち位置を確認できるツールです。→リポジショニング戦略とその事例。外部環境の変化に応じて戦略...リポジショニング戦略について、成功事例を交えて説明しています。お問い合わせWebマーケティングのお悩み、お気軽にご相談ください。資料ダウンロード資料のダウンロードはこちらお電話でも集客のご相談を承っております。(JIPDEC)より個人情報について適切な取り扱いが行われている企業に与えられる「プライバシーマーク」を取得しています。キャククルについてキャククルは全研本社株式会社が運営する集客がわかるWebメディアです。BtoB・BtoC問わず、成約につながるWebマーケティング戦略が分かります。お電話でのお問い合せ03-5909-3031。