スキルをいかに効果的に習得するか貴社の営業マンについて、また、営業マンであるご自身について、以下のような悩みを感じていませんか?「営業についての代表的な悩み10」01.自社の商品・サービスをうまく説明できない。02.お客様から、一言断られると、次の言葉が出てこない。03.説得力のある説明ができない。04.クロージングの際、もう一押しができない。05.こちらから話しすぎてしまい、お客様の思っていることを聞き出せない。06.お客様企業のキーマンがわからない。07.一度の訪問ですべての提案をしてしまい、次回に訪問するネタがない。08.自分は口下手で、営業に向いていない、と思っている。09.自社商品の良さを印象付けようと、競合商品の短所を言ったら、お客様が引いてしまった。10.一生懸命話すがあまり、説明が早口で、わかりにくく、真剣な顔が仏頂面に見られてしまう。このような、悩みを解決する方法は、簡単です。どんなスポーツでも、どんな習い事でも、練習をしないとうまくできないですよね。日常からの準備と練習がビジネス本番での成果に結びつきます。準備もあまりせずに、商品サンプルとパンフレットだけ持って営業に行くのは、あまりに無謀です。そんな営業姿勢でお客様に納得してもらえるでしょうか。営業は確率の勝負です。少ないチャンスを確実に成果に結びつける営業を心がけましょう。「営業についての代表的な悩み10」について、コラムに記載しました。した基本スキルを習得し、準備をしても、それが実際の商談場面でうまく出せるかというと、そうではありません。実際の営業場面でうまく出すためには、そのための実践練習が必要です。それが、実際の商談場面を想定した、ロール・プレイングにあたります。ロール・プレイングのポイントは、単に商品説明のために、身内でお客様役、営業役になってロール・プレイングをするのではなく、より詳細な場面を想定して行うとより効果的です。マトリクス」を作ります。明日は、某社へ、ニーズ把握に行くなら、場面2を想定してロール・プレイングをしますし、提案に行くなら、実際にもっていく提案書で、場面3のロール・プレイングをします。営業には基本と原則がありますが、実際は原則通りにならないケースがほとんどなので、どんな場面に遭遇しても対処方法に悩まないように、ロール・プレイングをします。ご想像がつくと思いますが、ロール・プレイングをすることによって、次のような能力が磨かれます。営業側にとってきちんと説明できる部分、できない部分がわかり、身になっていないところが明確になる。言いにくいこと、聞きにくいことを口に出す練習になる。自分が想定した反応と違う反応が来るので、その対応が準備できる。(応酬話法)緊張した状態の、自分の表情や姿勢がチェックできる相手の言葉、表情や動作を察知して、商談を組み立てることができる(対人対応力)(この説明をして、ここでこの質問が来るなら、こういう表情なら、もっと押していい、等)また、ロール・プレイングは営業役のためのもの、とだけ思っておられる方が多いですが、実はお客様役にも得ることころが大きいのです。したら、お客様役の方が勉強になるかもしれません。それは、お客様役にとってお客様役をすることによって、最も大切なお客様の気持ちがわかるということです。いう言葉で説明されると、わかりやすい。(または逆に、もう少し説明加えないと、わかりづらい)これは、商品の一番の強みだから、2回繰り返して印象付けたほうがいい。(ゆっくり、少し大きな声で説明したほうがいい)この説明で、こういう気持ちになったのに、なぜ、すぐに次の説明に行ってしまうのか。次の説明に行くのではなく、一呼吸おいて、お客様の思いを確認する質問をしたほうがいい。いう感想を営業役にフィードバックしていただきたいのですが、ご自身も実感できるので、営業マンとして得るものは大きいのです。以上、営業に関する準備と実践練習の重要性について、解説いたしました。弊社では、営業の準備と練習を社内で効果的に実践していただけるように「営業ロール・プレイング研修」として企画・実施しております。研修の最終的な目的は、研修を受けていただくことではなく、ロール・プレイングも含めて、研修で習得したことを実践・定着化し、自社の営業ノウハウをブラッシュアップしていただくことです。研修は原則1グループ5人で進めます。2日目の「ニーズ把握」のロール・プレイング事例までは、弊社が準備した事例で進めますが、3日目以降は、受講者各人の事例でロール・プレイングを実施します。上記研修には、1グループにつき、VTRカメラ、モニター(テレビ)各1台が必要です。準備できなければ、若干研修内容を変更します。月1回実施6ヶ月コースが基本ですが、月2回実施3ヶ月コースでも可能です。営業マネージャーが参加することで、更に全体のレベルアップや、研修終了後の定着化につながります。9:00〜18:00(土日を除く)無料相談・お問い合わせPAGETOP。