様々な要因によって従来型の集客手法が通用しなくなっていることから、新たな手法としてインバウンドマーケティングが近年注目を集めています。営業担当者やマーケティング担当者の方であれば、この言葉を耳にしたことがあるのではないでしょうか?しかしながら、比較的新しいマーケティングの考え方ということもあり、従来の手法との違いや実施にあたってのメリット・デメリットといった基本もよくわかっていないという方も多いようです。そこで今回は、インバウンドマーケティングについて、インターネット集客を考えている方であれば最低限知っておきたい基本を5つのポイントに絞って解説しました。Marketing)とは、有益な情報を提供することで、お客様に自社の存在やサービスを見つけてもらうマーケティング手法のことです。記事や動画、ホワイトペーパー(eBook)のようなコンテンツを、ホームページやSNSで発信することで、見込み顧客に見つけてもらい、最終的には自社商品・サービスの購入に繋げていきます。インバウンドマーケティングが注目される背景この手法が注目される背景には、インターネットによってもたらされた情報過多があります。米国の調査会社IDCによれば、情報の流通量はここ数年で飛躍的に増え続けており、2011年の約1.8ゼタバイトから、2020年には約40ゼタバイトと、20倍以上に増えると予想されています。流通する情報がいくら増えても個人が処理できる情報量には限界があります。発信した情報が他の情報に埋もれてしまい、お客様に見向きもされないといったことは珍しいことではありません。現在ではテクノロジーの進化によって、自分の欲しい情報を自由に選ぶことができるようになっています。録画したテレビ番組を観るときにCMをスキップする人がいますが、そうした情報の取捨選択が行われています。した状況では、今までのように情報を一方的に送り続けるだけでは、お客様に受け取ってもらうことは困難です。自社の商品・サービスを知ってもらうためには、ただ単に情報を発信するのではなく、「お客様が求めるタイミングで、適切な情報を発信する」という視点が欠かせません。そのような状況の中で生まれたのが「インバウンドマーケティング」という手法なのです。アウトバウンドマーケティングとの違い従来型の営業活動においては、営業マンが飛び込みで訪問したり営業電話をしたりと、接点の薄いお客様に対して一方的にアプローチする手法がとられてしました。マーケティングにおいても、基本的には自社や商品を知らない層に向けて行われる場合が多く、構造上、企業からお客様に対し積極的に働きかける形になっていたのです。ダイレクトメールやテレビ広告をイメージするとわかりやすいでしょう。このような、内(企業)から外(お客様)に向かう形のマーケティング手法を「アウトバウンドマーケティング」と呼びます。その逆で、お客様の方から企業を求めてくるような形のマーケティング手法を「インバウンドマーケティング」と呼んでいます。したがって両者は対になる手法と言えます。インバウンドマーケティング実施のメリット・デメリットインバウンドマーケティングには他の施策同様、メリットとデメリットがあります。それぞれ3つピックアップしてご紹介します。実施の仕方がわからないメリット1:関係構築を行えるインバウンドマーケティングはお客様が必要なタイミングで必要な情報を提供する方法ですので、お客様に安心感・好印象を与えることができます。単なる情報の押し付けではなく、お客様が希望した情報を発信しているという立場になるので、こちらの情報が受け入れられやすくなるでしょう。メリット2:質の高いリードが確保できる継続的にお客様と関係構築を行うことで、お客様は見込み顧客となり、さらに見込みの段階に応じた情報を提供することによって、お客様により検討を進めてもらうことができます。ホームページ内のユーザー行動を分析することによって、お客様が興味を持っている領域や課題感を探ることができるため、営業活動をより効率的に進めることができますでしょう。メリット3:マーケティングコストの削減ができるテレビCMや新聞・雑誌広告のようなマス広告を使わず、ブログやSNSで情報発信を行うため、基本的に広告費をかけずにマーケティングを行うことができます。コンテンツ作成にあたっては担当者を用意する必要がありますが、作成したコンテンツは資産として半永久的に検索結果に残るため、以降もそれらのコンテンツ経由でアクセスを増やすことが可能です。デメリット1:効果が出るまで時間がかかるブログやSNSでの情報発信は、単発で行ってもほとんど効果がありません。情報発信を継続し、お客様とコミュニケーションを取ってこそ、質の高いリードが獲得できます。短期的に結果を求めるのであれば、多少費用はかかってしまいますが、広告を打ち露出を増やす施策が有効です。継続的な情報発信を行うためには、プロジェクトを進める担当者が必要です。兼任でも構いませんのでブログやSNSを運用する担当者を決め、計画を立てた上で着手しないと挫折してしまうでしょう。デメリット3:実施の仕方がわからないインバウンドマーケティングという手法が新しい考え方ということもあり、「やり方がわからない」という不安が実施を妨げる要因になります。施策にあたっては次にご紹介するフローを参考に進めてみてください。インバウンドマーケティングを成功させるための基本手順インバウンドマーケティングは単に情報発信を行うだけの施策ではありません。成果を出すためにはお客様の求めるタイミングで、適切な情報を発信する必要があります。以下の手順を参考にしてください。施策を行う前に、実施にあたっての目的を再度確認しましょう。インバウンドマーケティングを実施する目的としては、営業リードの獲得や営業の効率化、自社ブランドの強化などが考えられます。加えて、どのような成果を求めているのか、その目標についても明らかにしましょう。月間の新規リード数1000件、来年4月までにお問い合わせ件数50件、といった具合に明確な期限と数値目標も合わせて決めておき、達成までの計画を練りましょう。2ターゲットの設定(ペルソナ設定)お客様にとって価値のあるコンテンツを作成するためには、そのお客様がどんな人で、どんな課題を持っている人物なのか把握していなければなりません。ホームページ内のユーザーの行動パターン、ターゲットに近しい顧客へのインタビューなどからターゲット像を明確にしましょう。3シナリオ設計ターゲットが定まったら、お客様とのコミュニケーションの設計図を描いていきましょう。どのタイミングで、どのチャネルで、どんなコンテンツを読んでもらうのかというシナリオを、お客様の感情の変化を想定しながら定めていきます。これをカスタマージャーニーマップとも言います。4コンテンツ作成ターゲットが検索するキーワードを元に、コンテンツを作成しましょう。お客様の興味関心、見込みの度合いに応じたコンテンツを複数用意しておくのがオススメです。・お役立ち記事お客様のお悩みを解決するためのノウハウ系の記事です。解決方法をわかりやすく解説することで、最初の信頼獲得を目的とします。業界ならではの最新情報やトレンドなどを紹介する記事です。ランキング形式やまとめ記事形式で書くとわかりやすいでしょう。商品やサービスを利用している人の成功事例を掲載します。事例を載せることで、その商品の信頼を高めるとともに、導入検討を促します。成功事例と同様、信頼構築と導入検討の材料としての価値があります。業界や業種ごとの、ターゲットとなるお客様が共感できるような情報を記載しましょう。課題が顕在化したお客様に対して、自社サービスの機能や導入メリット、料金などを知ってもらうコンテンツです。導入にあたってのFAQなども盛り込むと親切です。・比較コンテンツ他社商品との比較をします。導入にあたって悩んでいるお客様の背中を押す役割を果たします。5コンテンツの配信コンテンツが出来上がったら、当初引いた計画やカスタマージャーニーマップをもとに配信をしましょう。コンテンツの配信にあたっては必ず目標と実際の数、タイトルなど、記録を取っておくことが大切です。6効果検証インバウンドマーケティングはユーザーが起点となる施策ですので、ユーザーの反応を無視して成功することはありません。ユーザーの反応を知り、施策に取り入れて改善していくというPDCAサイクルを回すためにも、効果測定は確実に行いましょう。目標とする結果を出せたのか、その結果に至った理由について仮説を立てて検証します。One立ち上げ当初からマーケティングや営業、コンサルティングなど幅広く担当。現在はマーケターとしてメールやホワイトペーパーを用いた施策を中心に取り組んでいる。Oneは、誰でも簡単に使えるマーケティングツールとBtoBマーケティングに必要な成功メソッドをセットで提供するサービスです。Oneこの内容で送信します。よろしいですか?キャンセル。