最後に毎月たくさんの起業家に取材をさせていただく中で、ときどきすごい営業パーソンに出会うことがあります。すごい営業パーソンって、ゴリゴリ系のイメージがあったんですが、実際にお会いしてみると全然違っていて、ナチュラルで自然体な方が多いんです。包容力というか、なんとも言えない安心感を与える力が凄い。商品の内容よりも、この人から買いたいなって思わせる何かがあります。一言で言ったら人間的な魅力になってしまうかもしれませんが、ちょっとでもその秘訣が知りたくて、お話をうかがってきました。ご協力いただいたのは溝口陽介さん。様々な企業の「営業部隊の立ち上げ支援」を専門でやられている営業のプロフェッショナルです。インタビューさせていただいた時は、ニコニコしていて水みたいにやわらかい、仙人のような落ち着きを感じました。おすすめの営業本をご紹介いただきながら、ふだんの営業支援で大事にされていることを教えていただきました。今回は自分がお客さん先でシェアしている中で、自然に出てくる言葉の出所を思い出して、以下の15冊をピックアップしてみました。本屋さんに行ってみると、いまだにベストセラーとして店頭に置いてあるものばかりで『普遍的なんだな』という振り返りにもなりました。人間力を磨く為にこんな構成です。法人営業でも、個人向け営業でも、どちらでも利用できる本が多いつもりです。選定の基準として、強引なクロージング、お客様に買わせる、みたいな表現の本は一切ピックアップしていません。サービスを無理矢理買ってもらうのではなく、人から必要とされる人間力を養って、その結果一番にクライアントから相談される、そんな営業力を磨きたいですね。私の営業の師匠、横山さんの名著。同じサービスでも人によって売れ行きが変わる原因を「空気」として、極めてロジカルにトップセールスの「無意識」を分析されています。「営業ってどうやったらいいですか?」そんな質問にこの1冊をお渡しします。「聞き上手な営業マンは3倍売れる」「他社の悪口は御法度」「電話は前置きの言葉で決まる」等、項目を見るだけでも読み返したくなります。誰でも同じ成果が出せる仕組み化のプロ、行動科学の石田さんの本は実行しやすい点がポイントです。インプットしたことを、どうやってアウトプットしたらスムーズか?が分かります。陽介バカ正直という言葉に違和感があるかもしれませんが、「嘘をつかない事で道が開ける」これに尽きると思います。小手先の技術よりもMVV、ミッション、バリューの大切さを痛感します。私もMUSEさんのスーツにお世話になっています。陽介ズバリ私の「仙人力」の秘訣です(笑)聞く事が大切なのはわかっていても誘導尋問になってしまって会話が弾まない方へ、オススメの1冊です。「言ったのに全然伝わっていないんですよ」こんなシーンはよくありますよね。言うだけで伝わったら誰も苦労しません。陽介プレゼンもアイデア整理も「A3に1枚」がオススメ。「100枚のパワポよりも1万倍価値のある1枚のA3ノート」「ノートが強い領域、PCが弱い領域」営業現場の働き方改革はこんな所から実行できますね。優しくて穏やかな反面、人の顔色が気になり自分を表に出せない方が日本人にはとても多いそうです。私も特にそうですし、だいたい8割の方が「私は内向的」そうおっしゃいます(笑)営業職の誰もがガツガツ話せる訳ではありません。陽介とてもわかりやすいですね。トップセールスの真似はなかなかできない、そんな方に向いている基本セールストーク作成にオススメです。クロージングの極意も載っています。陽介どんなに入念に準備をしてもこれには勝てない、、それが「あがり」。あがり症克服協会通称「あが協」鳥谷さんのベストセラー、私も講座にお世話になりました。「あがらない人はいない」そうなので、対策はしておきたいですね。今でこそトレーニングと仕事の相関関係は当たり前ですが、この本が出て一気に広まった気がします。当時、読んですぐに著者に連絡し運動をはじめました。運動と仕事の相関関係がフランクにわかりやすいです。陽介なつかしい1冊、時間術の本はいくつかありますが、この本が分かりやすくて実務で実行しやすいです。幸雄氏による新人向けの本。営業という観点ではありませんが、長期的なビジネス対応力を磨くために読んでおきたい1冊です。どんな目的で仕事をするか?結局そこが大切。人間力を磨くためには、大きな事をやるのではなく、小さな「徳」を積み重ねていくことが大切。「仕事のコツは10年先より1歩先」「大差ねらっても大差つかない」商人道を教えてくれます。陽介ラスト1冊はこちら、人間力向上のマスターピース。クライアントだけでなく、社内の他部署、関連業者さんとの関係構築力が結局は営業力とイコールです。販売能力の高さだけが営業の良し悪しではありません。以上15冊、少し前の本が多いので今では安価に購入できるものもあります。コメントを参考に自分の課題に合った本を参考にしてみてくださいね。読んだあとは必ず何か1つ、できそうなことでいいので行動に移してみてください。すれば「営業は本当はもっと楽しい」ことが分かるはずです。