シナプス・マーケティング・カレッジ☆公式ブログシナプス・マーケティング・カレッジ☆公式ブログ株式会社シナプスの公式ブログサイトです。講師陣のブログなども転載して参ります!インタビュー8月5ニーズを顧客にインタビューする際の注意点シナプス後藤です。新規事業や起業の際には、初期段階で顧客のニーズを聞かなければなりません。(新規事業だけでなく、既存事業でも顧客ニーズは重要ですが。)その際、調査会社を利用しようが、自分でやろうが、必ずインタビュー設計を行う必要があります。インタビュー設計のポイントは色々とありますが、重要な点で抜けがちなのは下記の3つです。インタビューの目的インタビューにはかならず目的があるはずです。ニーズを知りたい、価格感を知りたい、購入意向を知りたい、等。インタビューの結果、「この質問がyesなら、サービスはこれこれこうする」等、具体的に意思決定や今後の行動を決めておくと良いでしょう。流れとしては、下記の通りです。・目的を決める・目的に合わせて「何が分かっていないのか?」を明確にする・何を聞くと分かるようになるかを明確にする・回答しやすい質問に置き換えるセルフチェックする場合には、それぞれの質問について「それを聞いてどうするの?」と問うて見てください。明確に回答が出来ないようなら聞かない方が良いでしょう。情報量は多いに越したことは無いのですが、インタビューの場合、相手の貴重な時間を使って重要な情報を取得するので、「聞かないより聞いた方が良い情報」を聞いている時間は余り無いのです。質問の無駄打ちをするくらいなら重要な情報にフォーカスしたいですよね。仮説を作るニーズのインタビュー設計をする際、多くの方が、「質問」は作るのですが「想定される回答」を作らないケースが多いようです。仮説を持っているとより具体的、詳細なインタビューが出来ます。逆に仮説を持っていないと、漫然と聞くだけ聞いて終了してしまう事も多いので、私がインタビュー設計をする場合、必ず仮説もセットで作ります。「仮説を作るとバイアスがかかるのではないか?」という質問を受けることがありますが、勿論バイアスはかかります。インタビュー時に仮説に引っ張らないようにする必要はありますが、バイアスがかかったとしても仮説は立てた方が良い事が多いのがほとんどですね。仮説を修正する立てた仮説はインタビューを進めていくと変わって行きます。言うよりも仮説が磨かれていきます。従い、必要なインタビュー項目も変化していきます。言い換えれば、仮説は変わる、質問項目も変化していく前提でドンドン「磨いていく」というイメージを持って進めていくと良いのではないでしょうか。新しいビジネスを立ち上げる場合、分からないことだらけですから様々な情報収集が必要になります。一つ一つを有益なものにするためにもしっかり準備をしたいところです。よしあき)氏を迎え、お話を聞いていきたいと思います。よしあき)氏http://www.deepblues.co.jp/sted1971/4/7京都生まれ。インテリア商社営業を経験後、ファッションエージェンシーマネージャーへ。deepbluesに参画。映像ディレクション、プロデュースからはじまり、WEBプロデュース、デジタルコンテンツプロデュースを経てマーケティングの世界へ入る。現在は、deepbluesストラテジック事業部ストラテジックプロデューサー、コミュニケーションデザイナーとして様々なクライアントのマーケティング戦略を立案。この不況下で、どの業界も大変厳しい状況が続いておりますが、その中でも広告業界は特に厳しい状況であるという声が聞こえてきます。【山本】おっしゃる通り、業界的にはかつて無いほどの厳しい状況に晒されています。各社が特色を持ち、存在感を示さねば生き残ることが難しい状況にあることは間違いないでしょう。【名和田】その様な業界の中で、貴社はどのような会社なのでしょか?【山本】マーケティング戦略、コミュニケーションデザインから映像、イベント、WEB、グラフィック、音楽制作をする総合広告制作会社です。企業の戦略策定からクリエイティブ制作までマーケティングの川上から川下までをカバーできることが強みでしょうか。【名和田】よく広告の分野では、代理店や制作会社の業務範囲や請負う範疇などが棲み分けされてますが、貴社に関しては川上の戦略から、川下の制作までを全て一気通貫に提供できるというわけですね。【山本】その通りです。全て整合性の取れた提案をすることが可能ということです。専門特化する強みとも言えますが、こと広告分野に関しては、それが戦略と現場での乖離を生む要因にもなってますからね。その1つとしても言えるかも知れませんが、マス広告が効かなくなったと言われ続けています。モノが一通り行き渡り、商品の差別化が、ちょっとしたデザインや機能の違いだけで大量生産し、広告を画一的に大量投下すれば、生活者に情報が届き、モノが売れるという時代は終わったということは言うまでもありません。一方で、インターネットを代表としたメディアの変化に加え、生活者の消費行動の変化など、広告というビジネス自体のパラダイムが劇的に変化してきているため、単にマス広告の終焉だけでは語れない時代に入っているとも言えます。【名和田】つまり、マス広告だけが効かないわけではないと?【山本】そうです。要は1人ひとりに向けたコミュニケーションが主流になりつつある中で、いかに「個」を捉えていくかの問題でもあります。これは大企業に限らず、中小企業にとっても、よりマーケティングが重要になって来たことを意味しています。今は逆にそれがやりやすい時代になってきたともいえます。確かにそれは言えますね。接する情報量がここ10年間で410倍になったといわれています。テレビや新聞の他、CATV、ゲーム、携帯電話、デジタルサイネージ、インターネット等々、生活者が接するメディアやデバイスは、其の個人の趣味趣向によって様々です。前述のマーケティング環境の変化もあいまって、一律に大量のメッセージを発信してもターゲットに届かなくなっています。重要なのは、商品やサービスのターゲット特性を分析して、彼らの行動にあったコンタクトポイントに的確なコミュニケーションを構築することです。これらのコミュニケーションをデザインするマーケティングをクロスメディアマーケティングといいます。(解釈は人によって様々ですが。)弊社でも約3年ほど前からマーケティング事業をはじめています。マーケティング戦略の策定から実制作までをカバーできる、つまり企業の課題解決のwhatからhowまでをカバーできる体制創りをしています。今までの手法にしがみつくことなく、クライアント本意の施策を提案できることかが生き残りの鍵になると思います。【名和田】そうした中、これからの業界で求められる人材というのは?【山本】これからは、コミュニケーションデザイナーがマスマーケティング全盛時代のCMプランナーやコピーライターのような花形になるのではないでしょうか。企業のマネジメント要素の知識から、マーケティングのスキル、クリエイティブ能力、各種テクノロジーツールの知識など総合的なスキルが求められるかと思います。それはかなりハードルが高そうですが、これまでの感覚値や感性だけでなく、より現実的な事業能力も求められるわけですね。今後の貴社の展望をお聞かせ下さい。経済のこれからの原動力となる全国の中小企業をターゲットに、マーケティング事業を展開して行く予定です。クライアントにとって費用対効果の高い戦略の立案とクリエイティブの制作をより多くの企業にご提供していきます。今後の展開は随時ホームページでリリースしていきますので、是非チェックして見て下さい。全国の中小企業ですか。最後に山本さん個人としての今後の展望をお聞かせ下さい。【山本】コミュニケーションデザインやマーケティングストラテジーの能力を磨き、おもしろい世の中を創っていきたいと思います。■.......................................................................................■<インタビューを終えて>今広告業界に携わる企業は、本当に厳しい戦いを繰り広げている。生き残りを掛けたサバイバルである。間違いなく通用しないだろう。今後この業界に何を投げかけていくのか?注目していきたいと思います。マーケティング戦略から、販売戦略・促進を専門とするマーケティング・コンサルティングプランナー。ランチェスター戦略をベースに、個人及び小さな会社が大きな会社に勝つための戦略指導に力を注ぐ。お迎えし、お話を聞いていきたいと思います。ISP(インターネットプロバイダ)株式会社朝日ネットに入社。テクニカルサポート、Webサポート部の部門長を歴任。Webディレクターとして人材派遣会社に転職後、3つの自社サイトを運営。自らもWeb制作、コンサルティング事業を立ち上げ、2年半で40を超えるクライアントの業績向上に貢献。サラリーマンながらも2冊の著書を出版、Web専門誌でコラムを執筆する等、独自のWebマーケティング理論はメディアからも注目を集める。株式会社ココマッチ設立。Web上でダイレクトマーケティングを実践する、業界最安値の高機能LPOツール「ココマッチLPO」をリリース。川島さんのビジネスの経歴について、簡単に教えて頂けますか?【川島】ハイ。最初に入社したASAHIネット時代に得た知識をベースに、2つのベンチャー企業でWebサイトを運営しました。1年間在籍した人材派遣の会社では、1日300アクセス程度のサイトを半年で10倍にし、派遣登録者数を2,700名獲得しました。リスティング広告費を一晩で40万円使って社長に怒られるといった失敗を繰り返しながら、実践的なマーケティング手法を身につけることができましたね。子会社でエステサロンの立ち上げを経験させていただき、1ベッドの小さなサロンで初月600万円の売上を達成するといった成功体験も、私自身の財産になっています。その後、埼玉県の小さなベンチャー企業に転職したのですが、そこでは自社サイトの運営だけではなく、Web制作サービスを展開しました。見事な実績を挙げられてますよね。Webに関しての非常に豊富な経験が伺えます。そんな中、今年3月に会社を立ち上げたとのことですが、その経緯についても教えて頂けますか?【川島】もともと、独立願望はありました。できれば自分の好きなWebサイト制作やコンサルティングで起業したいと。Web制作業者は星の数ほどありますから、単純な価格競争に巻き込まれないためにも、他社との差別化が必要だと感じていました。差別化には、いくつか方法があると思いますが、私が選んだのは「私自身」の価値を上げるということでした。今でいう、「パーソナルブランディング」を実践してみました。おかげ様で、サラリーマンにも関わらず2冊の本を出版したり、専門誌でコラムを書いたりと、3年間で目に見える実績を積み重ねることができました。「そろそろいいだろう」と思い、会社を立ち上げたわけです。【名和田このご時世に、中々思い切りましたね(笑)。会社員時代に自己ブランディングが出来ていることは、非常にアドバンテージとなりますよね。貴社の特徴や強みはどのような部分でしょうか?【川島】ネットはもちろん、リアルマーケティングにも強いという点です。業種にもよりますが、Webだけで売上UPを目指すのではなく、DMやFAX-DM、ポスティングや折り込みチラシとの連動でWebを生かすという流れを提案できます。場合によっては、セミナー営業のサポートも可能ですよ。ココマッチという社名は、「お客様個々にマッチしたサービスを提供する」という理念からきているのですが、現在、あらゆる要望に適正価格でお応えできるよう、アライアンスの輪を広げているところです。【名和田】おっしゃる通り、確かにWeb単体で切り離して考えるのではなく、リアルとの併用がより効果を発揮するということは、私も経験上実感しています。ココマッチという名前もかわいらしくて良いですね〜。理念がそのまま社名になってるんですね。「LPO」とは、ランディングページ最適化の略です。「コレをすればOK!」という単純なものではないので、用語としては宙に浮いてるような感じですね。リアル店舗で言うと、SEO対策やリスティング広告は「集客」ですが、LPOは「接客」です。人を集めても、無愛想な店員さんでは売上は上がりません。この重要性に気づいた会社から、どんどんLPOを推し進めているのが現状です。当社の「ココマッチLPO」のようなLPOツールを使うと、接客レベルはさらに上がります。訪問者がどんな検索キーワードで訪れたのか?どこのWebサイトから飛んできたのか?どこに住んでいるのか?そんな条件によって、ランディングページの中身を入れ替えることができるのです。確かに的外れな接客をされては、別の店(サイト)へ行ってしまいますね。これは、単刀直入にお聞きしますが、川島さんから見たダメなホームページとはどのようなものでしょうか?【川島】まず、第一印象が悪いサイトです。自社サイトのデザインに自信が無い方は、アクセス解析で直帰率を調べてみることをお勧めします。目安として、直帰率の合格ラインは40%以下です。この数値を大きく上回るようであれば、デザインを見直した方がいいでしょうね。目的が明確でないサイトも頂けません。自社商品を売りたいのか?どの商品を売りたいのか?ブランディングサイトなのか?ハウスリストを獲りたいのか?アレもしたい、コレもしたいでは、なかなか成果に結びつきません。【名和田】これは非常に共感しますね。第一印象、デザインって物凄く大事ですよね。その会社のセンスが問われる部分でも有ります。目的についてもおっしゃる通り、そこで一番何がしたいのか?ですね。今後、Webマーケティングの主流はますますダイレクト化する傾向にありますから、誰のための、何のためのサイトなのかを明確にし、ターゲットの視点でサイトを改善していく努力が求められます。アクセスを集めても売上が上がらないサイトは、その部分が弱いのです。これも良くわかります。話は変わりますが、川島さんは興味深いタイトルの本を何冊か書かれてますが、簡単にこの内容をご紹介頂けますか?【川島】では、順番にご紹介しますね。『お客をつかむウェブ心理学/なぜ、このサイトをクリックしてしまうのか?』この本は、50個の心理学用語をWebサイト制作やマーケティングに生かすノウハウと知恵が詰まった1冊です。結局、商品購入や資料請求も人間の感情的な行動ですから、心理学を知ることが成功への近道というわけです。韓国語版が発売されたり、多くの雑誌で紹介されるほど、画期的な内容となっています。『1000人のマーケットで1億稼ぐ!Webマーケティングの成功法則』これは、前職で実践していた「稼ぎ方」をありのままに書き綴りました。ハウスリスト獲得からはじまるメールマーケティングを中心に、ブログやメルマガといったWebメディアの活用法、セミナー主催や商業出版紹介等、ブランディングやポジショニング含むマーケティングの基礎がこれ1冊で吸収できます。【名和田】マーケティングは、心理学との結び付きが非常に強いですし、Webに関しても行動するのは人間ですから、そこは切り離せないということですね。2冊とも大変興味深い内容です。読まさせて頂きますね。最後に、川島さん個人と会社の今後の展開と展望についてお聞かせ下さい。【川島】Web業界と他業界との橋渡しとして、今後も出版は続けていきたいと思っています。会社としては、LPOをキーワードに展開していきます。強化もそうですが、3年後に200億円市場になると予想されている「行動ターゲティング広告」にも絡んでいきたいですね。1つは、Webコンサルティングの発展形であるWebマーケティング代行。このサービスも強化していきたいと思っています。手間はかかりますが、社内にWeb担当者を置けない中小企業に喜んでいただけるサービスとして需要はあると思っています。正式にリリースする予定です。期待してください!■.......................................................................................■<インタビューを終えて>川島さんは、さすがWebのマーケティングのプロ中のプロ。質問に対して、非常に小気味よい回答をお持ちでした。SEO対策だけでなく、やり方によって、まだまだサイトも改善の余地が有るのだと改めて実感致しました。マーケティング戦略から、販売戦略・促進を専門とするマーケティング・コンサルティングプランナー。ランチェスター戦略をベースに、個人及び小さな会社が大きな会社に勝つための戦略指導に力を注ぐ。プロフィールcybersynapseシナプスマーケティングカレッジでは、時代を勝ち抜く必須スキルをご提供しています。