◆会社に利益をもたらす源泉はどこにあるのか?会社は売上を上げてそこから得た利ざや(=売上‐売上原価)を得ます。これは「粗利益」とも呼ばれ、その会社の“付加価値”を表します。この粗利益から会社の運営に必要な経費(=家賃+人件費+その他販売費および一般管理費)を賄い、それが本業での儲けとなります。そのため、会社が事業を行って得た付加価値(=粗利益)こそが利益の源泉であり、本業での利益を実現させるためには、「粗利益の絶対額のアップ」が必要です。設例:値引きと無料オプション、どっちが儲かる?貴社は販売価格90万円(仕入価格63万円)の複合機を売っています。A社に訪問中の部下から、「2台の注文で1台あたり10万円の値引きを要求されている」と電話連絡が入りました。さぁ、あなたならどう対応しますか?こうした場面は日常よくあるのではないでしょうか。表面的な売上金額の多寡ではなく、どちらが粗利益が大きくなるかを考えます。A値引きの場合、会社の粗利益は値引き金額そのものが減り、本来2台で54万円(=[90万-63万]×2)のところ34万円となります。お客さんは20万円得します。Bオマケの場合、値引きが5%なので粗利益の減少は9万円(=90万×5%×2)で45万円の粗利益を確保できます。販売価格5万円のトナーを無償で4本つけるのでその分出費がかさみます。いえトナーは原価1.5万円ですので影響は6万円ですみ、会社の粗利益は39万円になります。一方でお客さんは9万円の値引きに加えて買えば5万円するトナーを4本オマケでもらうので29万円得します。Bの方が自社も顧客も得しますので、対案としてBを提案させます。こんな思考が営業の人にも必要な会計力です。◆会計思考は意思決定を助けてくれる粗利益の絶対額からどちらが儲かるかを考える以外にも、管理会計的手法で、外注・追加注文の意思決定や撤退条件、投資の利益計画などがわかります。興味があったら会計事務所に相談してみてください。■国税庁HP新着情報3月14日朝時点での新着情報は、以下の通りです。2017年の記事一覧へ。