必読!売上アップのトライアングル(購入頻度で考える思考術5選)必読!売上アップのトライアングル(購入頻度で考える思考術5選)2014.08.30販促術Advertisement全米No1マーケティングコンサルタントのジェイ・エイブラハム氏の売上の方程式。売上アップの思考術を紹介する企画の第3段。当エントリーは売上アップのトライアングル購入頻度をもとに考えた思考術5選となります。まとめ購入頻度で考える思考術5選さっそくこの「購入頻度」を、もう少し具体的なアクションに落とし込んでみると、、、(1)購買の間隔を詰める(2)購入回数を増やすこの2種類にわけることができます。ネイルサロンあたりを想像して読んでもらうとイメージが付きやすいかと思います。わたしの場合は、例えば、セミナー開催の間隔を詰めることで見込み客と接する機会を増やします。結果、売上アップのチャンスを作ることになるのです。【1】正しい教育をする美容院で例えると、パーマの当てる間隔や頭皮をいたわるヘッドスパの適切なタイミングを専門家として具体的に教えてあげましょう。仮に、パーマの最適な間隔は1ヶ月だとします。その事実を知らないお客さんは、来店するタイミングを自分の判断で決めることになります。「そろそろパーマが切れてきたかな?」という判断がもし2ヶ月後になってしまったら、、、あとの1ヶ月間はお互いに残念な状態で過ごしたことになりますよね。正しい知識を学んでもらうことは、再購入までの間隔を詰めることに繋がります。【2】次回購入特典を付ける次回ご利用頂くと大幅な割引を受けられます!次回購入特典の代表例ですね。この思考術のポイントは、必ず”期限”を付けることです。お客さんからすると、再購入の理由となるから。売り手の視点からすると「特典の有効期間が切れますよ」と連絡をする動機として使えるので。「そろそろ買ってくれませんか?」は単なる売り込みと思われてしまいますが「特典の期限が迫っています!」と伝えるとお客さんに好意的なイメージを与えることができるのです。以上が「(1)購買の間隔を詰める」思考術となります。次は「(2)購入回数を増やす」思考術についてです。【1】購入サイクルに合わせたアプローチ例えば、美容院でいうと大抵のひとは「髪が伸びたなぁ〜」と感じてから足を運ぶと思います。適切なタイミングって伸びたなぁって感じる直前かもしれませんよね。購入サイクルに合わせたアプローチとは専門家から見た適切な購入タイミングを伝えることを意味します。お客さんが「伸びたな」と感じる期間を平均40日だとすると、その40日サイクルを専門家の視点から30日(伸びる直前)に設定してあげること(さりげないアプローチ)。回数を増やしていって売上アップを狙います。【2】継続的なコミュニケーション接触頻度を増やすことはとても重要です。その理由はとてもシンプル。わたしは、チョコレートケーキが大好きです。中でもトップスのチョコレートケーキには目がありません。思い出すだけで気持ちが高揚しちゃいます。わたしのバースデイケーキはトップスにして欲しいと奥さんへお願いしています。それくらい好きなんです。私がその大好物をどんなにオススメされてもノーと断るタイミングがあります。それは、満腹の時です。あなたは、この文章を目にして「当たり前じゃん!」と感じたかもしれません。セールスでも理屈は同じ。お客さんがあなたの商品・サービスをいつ必要としているのか。空腹になった瞬間に「あのひとに相談してみよう」と1番に思い出してもらうためには、継続的なコミュニケーションは欠かせません。【3】達成感のあるロイヤルティプログラム代表的なものとしてはポイントカードがこれにあたります。飲食店やクリーニング店などではよく活用されている方法ですよね。ほとんどのロイヤルティプログラムは失敗に終わっています。その理由はなぜか?ロイヤルティプログラムのポイントは、再購入のハードルを下げてあげることです。具体的に例えると、ポイントカードの枠は3つ程度にします。初回購入で1ポイント贈呈します。さぁ残りは2ポイントです。3ポイント貯まったら特典を提供すると同時にカードもシルバーにグレードアップしてあげましょう。そのシルバーカードで3ポイント貯めるとその上のゴールドカード。プラチナカード・・・最後はマスターカード・・・といった具合に。カードを渡された瞬間、心の中で「おいおい、何回この店に来店しなきゃいけないんだよ・・・」と思わせるポイントカードは、むしろ逆効果であると気付いてください。これがロイヤルティプログラムの成功の秘訣です。以上が(2)購入回数を増やす3つの方法です。まとめ購入頻度から考える5の思考術をつかって売上アップすることはできないか?あなたのビジネスでもさっそく実践してみよう!※追伸その他の思考術については以下リンクからどうぞ。