中小企業のためのウェブ活用1.はじめに中小企業を取り巻く環境は大きく変化しています。日本人の人口および労働力人口は少子高齢化にともない減少が予測され、企業数は中小企業を中心に減少が続いています。1990年代に始まったインターネットのビジネス利用では、昨今のスマートフォンやFacebookなどのソーシャルメディアの瞬く間の浸透により、市場環境が劇的に変化しています。このような中、売上を伸ばし利益を稼ぐ。そのための近道は今も昔も変わることなく、「顧客を増やす」ことです。市場を創造する機能のひとつである「マーケティング」にウェブを活用されている企業が取り組まれたポイントを紹介します。ネットコミュニケーションの拡大インターネットは1990年代に登場した後、広告媒体やビジネス基盤として発達しています。株式会社MM総研「スマートフォン市場規模の推移・予測(2013年3月)」によると、携帯端末のうちスマートフォンの比率は、出荷台数で7割、契約台数で4割を超えました。2016年の契約台数比率は6割に達する見込みです。スマートフォンの普及で情報を閲覧することがどこでも可能になり、的確な情報提供によってリアルタイムに実店舗に誘導することも可能になってきています。リサーチの調査によると「需要の頭打ち」「厳しさを増す競争」というものです。いずれも集客に起因するものです。顧客を惹きつけるための要因はどのようなことでしょうか。バブル崩壊以降の厳しい市場環境を乗り越えて継続する企業においては、価格、品質、スピードの面で優れているのは当然で、現在の市場においては、このほかの競合差異化の要因が必要になってきています。ナンバーワンでないと生き残れない市場の縮小期に売上高を維持しようとするならば、競争の厳しさが増す中、シェアを拡大する必要に迫られます。その市場の中でナンバーワンあるいはオンリーワンの商品やサービスを提供することが求められます。現在は、価格、品質、スピードへの対応に加えて、信頼、安心、親しみ、安らぎ、感動といった感受性に受け入れられる商品やサービスが求められています。それに応えるようなモノづくりやブランドづくりを進める必要があるのではないでしょうか。自社の強みを先鋭化することにより、既存のお客様や取引先との関係を強固に固定化したり、今までとは異なる業界の顧客を開拓することが求められています。調査によると、インターネットでの流通情報量は2001年から2009年の間に716倍に増加し、取得することのできる情報量は飛躍的に増加しました。その結果、「まずネットであたりをつける」という自ら情報を探し求める消費者や企業人の行動が極めて普通になりました。情報はマスメディアを通じて押し付けられるものでなく、自ら引き出すものへと変化しています。それゆえ、商品やサービスを提供する側には、自ら情報を探し求める人々が満足する情報を提供することが求められています。商売繁盛の基本は今も昔も変わらない売上を伸ばし利益を稼ぐ。そのための近道は今も昔も変わることなく、「誰の、どのような期待に対して、何を、いつ、どうやって、届けるか」が明確でなければなりません。自社にとってどのような「市場のチャンス」があるのかを探します。・今後の技術革新、グローバル化の動向などのことです。それと同時に、自社にどのような「強み」があるのかを整理します。・先駆的に実践している点などのことです。次に、市場のチャンスと自社の強みを組み合わせます。ライバル企業が気付いていない企業や消費者のニーズを発見し、そのニーズに自社のノウハウや技術が生かせないか検討します。中小企業だからこそ可能な、価格競争に巻き込まれないニッチやコアなモノ、あるいは、マニアやオタク、富裕層、知識層の中でナンバーワンとなれる商品やサービスを考案し、そこに力を注いでいきます。4.マーケティングにウェブサイトを活用するには中小企業がマーケティングにウェブサイトを活用するにはどうしたらいいのでしょうか。マーケティングの基本である「誰の、どのような期待に対して、何を、いつ、どうやって、届けるか」は同じです。ウェブサイトが担う役割(ゴール)は、提供する商品やサービスによって異なります。ビジネスホテルの宿泊予約サイトの役割(ゴール)は、予約申込や決済です。フルオーダーのウェディングドレスや紳士服の専門店のウェブサイトの役割(ゴール)は、来店予約や相談問合せになることでしょう。ウェブサイトの利点は、アクセス分析をすることで訪問者の反響を速やかに把握できることです。これは、折り込みチラシや新聞広告などと大きく異なる点です。滞在時間などのほか、訪問者ごとのウェブページの動線を収集すれば、ウェブサイトのどのページを見ると購入する確率が高まり、どのページで購入を断念するのかを分析できます。取引先拡大と売上拡大を実現しています。自社の強みを探す際、取引先や見込み顧客からの問合せについて、「どのような問合せがあったか」を整理し、自社の強みと得意技を見える化します。次に、ウェブサイトのターゲットを見込み顧客の購買部門や設計者に絞り、訪問者が「どうやって探すか」「悩み解決」につながる「検索キーワード」を考案します。見込顧客の技術者が探しやすいメニュー構成、悩み解決の糸口となるわかりやすい内容、得意とする生産技術と品質の高さをイメージしやすく伝える」を意識したウェブサイトを自社で制作・運用しています。自動車の鈑金塗装を地域密着型で営む鈑金塗装業C社は、自動車整備工場からの下請け業務が80%の零細企業でしたが、代表者自ら、ウェブサイトの企画、設計に関与して活路を見い出します。この結果、ネット利用の営業による新規顧客の獲得と、現場での品質重視のきめ細かいサービスの強化を両輪として、直需率を90%に上げます。地域と外国車に特化したSEO対策(検索ポータルサイトでの上位表示のための対策)、リスティング広告をおこないます。付加価値のあるサービスとしての社内清掃、洗車・ワックス、スーツ着用での納車などを実践し、お預かりしたクルマを丁寧に扱い、リフレッシュして納車するサービスを展開しています。確かな品質と気持ちの良いサービスにより、「リピート→ファン化」に結び付けています。MOVE』特集/インターネット市場の変化に対応~中小企業のためのウェブ活用~中小企業を取り巻く環境は大きく変化しています。日本人の人口および労働力人口は少子高齢化にともない減少が予測され、企業数は中小企業を中心に減少が続いています。1990年代に始まったインターネットのビジネス利用では、昨今のスマートフォンやFacebookなどのソーシャルメディアの瞬く間の浸透により、市場環境が劇的に変化しています。このような中、売上を伸ばし利益を稼ぐ。そのための近道は今も昔も変わることなく、「顧客を増やす」ことです。市場を創造する機能のひとつである「マーケティング」にウェブを活用されている企業が取り組まれたポイントを紹介します。