今回は、アパルトマンエージェントのスタッフによる管理会社のホンネを対談形式でお送りしますメインテーマは、「本当に意味のある減額や設備投資」です。不動産業界に入って9年。マンションだけでなく、ネット広告事業、マンスリーマンション事業、コインパーキング事業などマルチな経験を活かし、問題解決の糸口を見つけます。法人社宅の仲介営業を13年、平行して管理部門にも携わり6年。現在、『決まるお部屋作り』のご提案を中心にオーナー様と関わらせて頂いております傍らアパルトマンエージェント(株)の現場責任者として奮闘中。▼目次1.その家賃減額や設備投資は本当に意味がありますか2.意味のある満室の為の家賃減額や設備投資とは?その家賃減額や設備投資は本当に意味がありますか白石:3月に入り、シーズンも佳境ですね。2,3月にオーナー様と接する中で、何か変化を感じる部分はありましたか?杉浦:シーズンに入れば決まるだろうと初めは賃料交渉に対して強気だったオーナーさんが、「このままだと決まらないかもしれない」と懸念して機会を逃す前に減額したというお話はよく耳にするようになりました。シーズン終盤に差し掛かり、やはり焦りが見えてきている方が増えてきましたね。白石:決まりが悪ければ、やはり家賃を下げないと・・と考えてしまうんでしょうね。減額を決断したオーナーさんに話を伺うと、正直なところ根拠を追及しないまま減額されているケースが目立ちます。言われるがままに下げたという経験がある方も多いんじゃないかと思います。白石:実際私たちも空室が目立つ管理オーナーさんから減額の相談を受けることはよくありますね。杉浦:オーナーさんの気持ちからすると当然だと思います。何とかして空室は埋めたいですよね。対策しているとおり、家賃に関しては、下げれば決まるのは当然です。家賃を下げる=部屋が決まる=満室というのが必ずしもオーナー様にとって正解であるとは限りません。そのことをご理解頂けていないのではないかと感じる場面はまだまだ多く、実際にこれまで、満室なのに経営状況が悪化したというオーナーさんにも度々お会いすることがありました。白石:一度賃料を下げてしまうと、次の募集時にはなかなか賃料を上げることができなくなりますしね。要するに、一度の減額がその物件の潜在能力を下げるということに繋がってしまうんですよね。オーナーさんにとって、空室は目に見えるマイナスですが、根拠がないむやみな家賃減額は目に見えにくい長期的なマイナスになるということを、もっと認識して頂く必要があると思うんです。私たちにもオーナーさんに満室で喜んで頂きたいという思いが大前提としてありますがそれは、「意味のある満室」でないといけないんですよね。意味のある満室の為の家賃減額や設備投資とは?杉浦:家賃の減額についてもそうですが、逆に、家賃の下落を防ぐために設備投資をした!というオーナーさんでも蓋を開けてみればマイナスに繋がってしまう投資だったという場合もありますね。白石:そこも慎重にならなければならないポイントですね。杉浦:例えば、200万円をかけて大規模リノベーションをしたとしましょう。リノベーションで見込める価値アップが賃料の5,000円増額だとしてそれは、本当にオーナーさんにとってプラスになる投資でしょうか?リノベーションする、それによって家賃アップできるという漠然とした効果に関しては、どのオーナーさんもご理解いただけるかと思いますが、ご自身の賃貸経営の中で、200万円をかけてリノベーションすることやそれによって賃料が5,000円上がるということが具体的にどれほどの影響があるものなのか実際に把握されているのでしょうか。白石:確かに、物件の価値アップや賃料アップのために、具体的にどれくらいメリットがあるかを考えずにとりあえず設備投資をしてみたという方は少ないかもしれませんね。結果、的外れな設備投資をして、効果が得られない場合もあります。実際に、このシーズン間にとりあえずリノベーションや高額な設備投資をしてみたけれど空室が埋まらなければ、シーズンが終わるまでにこれで本当に部屋が決まるのか、本当に家賃アップは約束されるのか、など不安に思われると思います。このように、向こう見ずな設備投資は、物件価値を上げるための制作と見せかけてオーナーさんの資産経営を蝕んでいるとも言えます。白石:必ずしも、お金をかける=有効な投資とは限らないってことですね。自分がオーナーさんの立場なら、それが本当に意味のある投資だったのか、見つめ直してみたくなります。お会いするオーナーさんの中でも、こういった悩みや後悔を抱えた方は結構いらっしゃるんです。いったときは、今、オーナーさんはこの物件に対してどの程度の設備投資をいくらかけてするべき、という細かい分析を一緒にさせて頂いています。キャッシュフローの診断ですね。白石:実際に数字でみると、するべき政策がはっきり見えてきますよね。私も先日、管理オーナーさんのキャッシュフロー診断を行いましたが、今、オーナーさんはこの物件に関してどういう行動を起こすべきかがわかりましたし、それ以上に私たちも、オーナーさんの将来のビジョンを一緒に考えることができました。それまではそのオーナーさんも、キャッシュフローをご自身で洗い出して改めて向き合うというきっかけがなかなかなかったようです。杉浦:キャッシュフローについて認識はあるけれど、把握や対策まではなかなか・・というお声は実際によく耳にします。身近じゃないのかもしれませんね。お話をする中で、管理会社として私たちも改めて、こういった目に見えた裏付けをもとにオーナーさんの賃貸経営を一緒に考えていかなくてはならないな、と常日頃感じています。逆に考えれば、オーナーさんのキャッシュフローを知らせてもらうことで私たちのような管理会社が、さらにオーナーさんに歩み寄ることができるといえるかもしれませんね。管理を委託しているオーナーさんも、自分のビジョンを新しいパートナーである管理会社と共有するための具体的な方法のひとつとして考えて頂ければ、よりよい関係を築けるのではないかと思います。白石:オーナーさんのビジョンを理解した専門家と一緒に将来を考えていくことは有益な賃貸経営に繋がりますよね。最後にご覧いただいているオーナーさんに一言お願いします。杉浦:設備投資や家賃の減額は見極めをすれば空き家対策としては有効です。投資をした、あるいは賃料を減額したのに部屋が決まらない、損をしているのでは?とお悩みの方、何もしないでいるのではなく、何が原因でうまくいってないのかということを具体的に考えることがオーナーさんの健全な賃貸経営に繋がります。それを見つめ直す方法がわからない、また、今の対策の仕方が合っているのか不安があるという方は、是非ご相談頂ければと思います。白石:ありがとうございました。入居者募集に困っている、空室対策に悩んでいるなど大家さんには多くの悩み事があると思います。その悩み事、ぜひアパルトマンにご相談ください!1室からサブリースを行っているので安心の経営をご提供できます。購読する空室対策コラムの最新記事を購読したい方はぜひRSSをご登録ください。