茨城」と検索するとホームページ制作会社が山ほどでてくる。制作実績に立派な会社のホームページが掲載されてるからと言って、成果に繋がっているかは分からない。それに、ホームページ制作と言ったら高い買い物になるので慎重になるのは当然と言える。今やホームページはビジネスにとって、非常に重要なツール。ホームページをどのように作るかであなたの今後のビジネスに大きな影響が出てくる。売上が上がらない場合もあるし、一気に飛躍できる事もある!つまり、ただ単に作れれば良いという事ではなく、「成果」に繋げられなければ意味がないという事。インターネットを使って「集客」と「販売」に繋げていくには、絶対に必要なルールと技術がある。デザインだけに特化していて、集客スキルの乏しいホームページ制作会社を選んでしまうと全く成果が得られない事も多い。すれば良いのか?ここでは、弊社が茨城県内でホームページ制作を行い、地域・業界No.1の成果に繋げるために行っている手順を全て紹介する。参考にしていただき、あなたにとって最適なホームページ制作会社を選ぶ基準にして欲しい。目次1.勝負の大半はポジショニングで決まる1-1.ポジショニングとは1-2.なぜ業界・地域No.1を目指すべきなのか?2.ホームページを作る上で最も大切な作業はリサーチ2-1.なぜリサーチが大切なのか?2-2.魚(客)をたくさん釣るためにあなたがするべき3つのリサーチとは?2-3.特に重要なのは顧客リサーチ3.選ばれるホームページにするためのコピーライティング術3-1.コピーライティングとは?3-2.集客力を下げてしまう間違ったコピーライティングとは3-3.売れる構成術とは?3-4.勝負の8割はヘッドライン(見出し)で決まる3-5.ホームページで売るべきなのは痛み(問題)3-6.商品の特徴(スペック)はベネフィット(読み手のメリット)に変えなければならない3-7.証拠を見せて買わない理由を失くす3-8.魅力的なオファー(販売提案)はコピーよりも価値がある3-9.後では死。デッドライン(締め切り)が重要4.一瞬で魅力を伝えるデザインの力4-1.集客できるホームページを作るにはデザインをアートにしてはいけない4-2.視線のコントロールをデザインする4-3.極力、画像化して一瞬で大量の情報を伝える4-4.印象をコントロールして信頼を獲得する5.一瞬で大量にアクセスを集める方法5-1.ホームページは作るだけでは意味がない5-2.SEO対策とは5-3.SEO対策のメリットとデメリット5-4.リスティング広告とは5-5.リスティング広告のメリットとデメリット5-6.ホームページ集客の費用対効果を高めるポイント6.利益を最大化するためには...6-1.既存客は新規客と比べて広告の反応率が5倍高い!6-2.客単価は既存客の方が約2倍高い!6-3.知らない人は大損する顧客が離れる理由6-4.顧客を良質な資産にするのは、あなた次第。6-5.顧客とのコミュニケーションであなたが得られる4つのメリット6-6.顧客とコミュニケーションをとるためのツール7.最後に7-1.ホームページから集客したい!と本気で考えている茨城の経営者様へ1.勝負の大半はポジショニングで決まる最初の章で説明する内容はあなたがこれから勝負する市場で最初に設定しなければならない事。ポジショニングを行う事で、今後の広告展開であなたの会社が選ばれやすくなるか?選ばれにくくなるかが決まる。最初の時点で勝負の大半は決まってしまうという事になる。そんな事になってしまうのか?どうすれば上手くいくかを詳しく説明させて頂く。1-1.ポジショニングとは?ポジショニングとは、あなたが売りたい商品をどうゆう位置付けで売っていくかを決める事だ。ターゲットを広く捉えて業界全体にアプローチするのか、それともターゲットを絞り込んでニッチ市場で攻めていくのか?は最初の企画段階で決める事になるだろう。このポジショニングの設定次第で、ある程度勝敗は見えてくるので、慎重に決めなければならない重要なポイント。上手くポジショニングを設定できれば数ある会社の中からあなたの会社が一気に選ばれやすくなる。分かりにくいかと思うので、例を上げて説明させて頂く。エステ業界は広告の競争が激しくポジショニングの細分化が活発に行われている。脱毛」で検索してみて頂きたい。それぞれのキーワードにマッチしたホームページが表示される事を確認できるかと思う。歯科医院の場合、インプラントの競争はとても激しく、多数の歯科医院がホームページを広告に出している。地方レベルで宣伝している歯科医院は少ないので、ポジショニングを行う事で十分集客は図りやすくなる。ポイントはより良くするのではなく、競合他社との「明確な違い」を伝えること。競合が少なければ大きな市場で勝負しても選ばれるが、競合が増えれば増えるほど、ターゲットやサービス内容を絞り込んでいかないと選ばれにくくなる。常に市場の動向をチェックし、競合が増えてきたら、異なるポジションで勝負していかないと生き残れない。1-2.なぜ、業界・地域No1を目指すべきなのか?理由1:No.1は圧倒的なシェアを占める人が同じカテゴリーで記憶できるのは、5つ〜9つぐらいまで。その中にあなたの会社が入れなければ、決して選ばれることはない。そのカテゴリーの中でNo.1の地位を確立できれば、2位、3位を大きく引き離して圧倒的なシェアを獲得できる。有名どころで言えば、i-phone。携帯というカテゴリーから、スマホという新しいカテゴリーを生み出し、スマホと言えば、i-phoneという地位を確立した。他にもXperia、GALAXY、Arrows等色々あるが、他のスマホの事を知らない方は多い。理由2:検索結果の表示スペースは限られているインターネットで調べものをする時、検索結果の1ページ目の1〜5位の中のどれかを全体の83%の人がクリックしているというデータが出ている。勝負したい市場で1〜5位に入らなければ、見てもらえる機会をほとんど得られないという事になる。インターネットで集客するということは、まずはこの土俵に立つ必要がある。その中で比較された時にあなたの会社が選ばれるようにしなければならない。理由3:No.1は優遇されるインターネット上で広告を出す時には、クリックされる確率が広告費に大きく影響する。クリックされる確率が高ければ高い程、広告費が安くなるという仕組みになっているためだ。その市場でNo.1になれば、必然的に安い広告費で多くの集客が得られるようになる。理由4:No.1を目指さなければ、見返りは少ないNo.1を目指すのは当然リスクがある。No.1になるまでには、多くの手間とコストがかかるためだ。No.1になった時には上記のように大きな見返りが得られる。No.2以下が得られるメリットはたいしたことはない。同じ時間を過ごすのではあれば、どっちを目指した方が得かは明白だ。2.ホームページ制作する上で最も大切な作業はリサーチこの章は集客できるホームページを作成する上で最も重要な作業である【リサーチ】について説明する。ホームページで結果を出している会社はリサーチにとても力を入れている。ほとんどの人がこの作業の重要性に気づいていない。この章では、なぜ、リサーチが重要なのか?そして、どんな事をリサーチすべきか?を説明させて頂く。2-1.なぜリサーチが大切なのか?集客できるホームページを作りたいのであれば、必ず力を入れて取り組まなければならないのがリサーチ。リサーチが大切なのか?分かりやすく、魚釣りに例えて説明させて頂く。2-2.魚(客)をたくさん釣るためにあなたがするべき3つのリサーチとは?1.マーケットリサーチ:魚(客)がたくさんいて、ライバル(競合)の少ない穴場スポットを探す魚(客)を釣る際には、まず、魚がいるポイントを見つける必要がある。魚(客)がいなければ、魚釣りの名人であっても、釣ることはできない。できれば、ライバル(競合他社)が少なくて魚(客)がたくさんいるポイントを見つけられれば最高。いった穴場スポットを見つけ出せれば、エサ(商品)がイマイチでも、釣り竿をおろすだけで、釣ることができる。2.顧客リサーチ:釣りたい魚(客)はどんな餌(商品)を好み、どんな動きをするのかを調べる魚釣り(顧客獲得)をする時に誰でも必ず行うのが、釣りたい魚(客)はどんなエサを食べるのか?どんな動きをして、どんな釣り方をすれば、釣れるのかを調べたり、詳しい人に聞いたりするだろう。魚(客)が食べないエサ(商品)を用意したところで、釣ることなんて出来ないから当然と言える。ビジネスにおいては、魚(客)がどんな餌を好むのかを全く調べていない会社が意外ほどに多い。顧客の事を思い込みで決めつけてホームページのメッセージを作っていってしまうのだ。運良く思い込みが当たれば良いが、大抵外れている。顧客リサーチを入念に行っても外れてしまう事があるのだから、全くリサーチしていなければ、上手くいくはずがない。3.商品リサーチ:ライバル(競合)よりもあなたのエサ(商品)を食べて(購入して)もらう為に強みを見つけるライバル(競合)と隣同士で魚釣り(顧客獲得)をしている場合、ライバル(競合)との一騎打ちになる。ライバル(競合)よりも魅力的なエサ(商品)を用意できれば、あなたのエサ(商品)に食いついてくれる。問題はライバル(競合)がどんなエサ(商品)で魚釣り(顧客獲得)をしているか?それを知らなければ、ライバルよりも魅力的なエサ(商品)を用意することは決して出来ない。リサーチをしなければ、確実に魚釣り(顧客獲得)は失敗する私の経験上、入念にリサーチを行っている会社はほんの一握りしかない。ほとんどの会社はリサーチをせずに自分の頭で考えた思い込みの情報を用意していたり、競合のマネしかしていない。最初にやらなければならないのは、リサーチ。集客のできている会社はどこもリサーチにものすごく力を入れている。力を入れているか?それは、リサーチをしなければ、失敗する可能性が高まるからだ。インターネット上の広告に限らず、タウンページやチラシ、タウン誌広告等で継続的に広告宣伝するには、年間数十万〜数百万のお金が動く事になる。それだけのお金を有効に使うためには、最初にリサーチを入念に行い、出来る限り、失敗を未然に防ぐ対策をしなければならない。2-3.特に重要なのは顧客リサーチリサーチを行うには、「マーケットリサーチ」と「顧客リサーチ」、「商品リサーチ」の3つの分野について詳しく調べていかなければいけないのだが、特に重要になってくるのが顧客リサーチ。ホームページに掲載する情報の元ネタになるからだ。ネタがなければ、メッセージを作ることはできないので、肝心要の部分になる。人が何かを購入する際には、商品を購入しているのではなく、その商品で得られる結果を求めて購入している事に気づかれているだろうか?例えば、ダイエット商品の場合、痩せたいから。ライザップの場合は分かりやすく、短期間の内に痩せられる事を保証までしてくれるから、今までダイエットに成功しなかった人でも買いたいと思うようになる。ダイエットは、食事制限して、運動すれば、痩せられるということは誰もが知っている。習慣を変えることが出来ないから、藁にもすがる思いで手が伸びてしまう...。顧客がどんな事に困っていて、どんな結果を求めているのか?を知る事がとても、とても、とても、重要になってくる。世界一のマーケティング会社は5万人に消費者インタビューを行っているP&G(プロクター&ギャンブル)という会社、TVでCMが良く流れているので、あなたもご存知かと思う。販売している製品は、アリエール、パンパース、ウィスパー、SKツー、パンテーン、ファブリーズ等、誰もが知っている製品ばかり。なんと、年間1,000億の売上を上げる製品が23個もあるそうだ。このように成功しているのか?それは、様々な要因があるとは思うが、その中の一つがリサーチ力。P&Gでは徹底的にリサーチした上で製品を市場に出している。社内には1年間しっかり教育されたリサーチ専門スタッフがいて、消費者5万人にインタビューを行っているそうだ。世界一のマーケティング会社は世界一のリサーチ会社でもあると言える。3.選ばれるホームページにするためのコピーライティング術この章では集客のできるホームページを作る上で欠かす事のできないコピーライティングについて説明させて頂く。ホームページに掲載するコピーの善し悪しで成果を出せるかどうかが決まるというのに、ほとんどの方はその重要性に気づいていない。コピーライティングの価値に気づいて頂くことが最初の一歩かと思っている。重要なノウハウを紹介するので、是非、参考にして頂きたい。3-1.コピーライティングとは?コピーライティングと聞くと文章が奇麗だったり、面白かったり、とんちの利いた言い回しで文章を魅せる文章術のように感じられる方が多いが、集客できるホームページを作る際は、文章をいじるテクニックはそんなに重要ではない。どんな事が重要かと言うと、売れる構成術と心理技術が重要になる。コピーライティングは小説家のように文章を書く作業というより、セールストークと一緒トップセールスマンは、商品や場所を問わず何でも売れると言われている。それは、彼らが使っている販売テクニックが優れているからだ。その、優れた販売テクニックを文章に置き換えたのが売れるコピーライティングになる。消費者の心理を把握した上でどんな流れでどのような事を伝えれば、購入に至るのかを体系化しているからこそ、常にトップセールスを維持していると言える。3-2.集客力を下げてしまう間違ったコピーライティングとは間違い1:ターゲットを広げる。ターゲットを広げてあらゆる人に売ろうとすればするほど、抽象的なメッセージになるため、訴求力の弱いホームページになる。多くのホームページがこの間違いを犯してしまっている。大金を払ってホームページを作るんだから色んなお客さんに来てもらいたい。欲張ってしまう気持ちは分かるが、その考えが逆に自分の首を締める事になっている事に早く気づかなければならない。間違い2:業界用語を使うリサーチを行っていないとやりがちなミス。その道のプロとして働いている人は日常的に使っている言葉でも、ホームページを見る人は普段その言葉を使っているのか?と言ったら使っていないケースが多い。ターゲットがメッセージを読んでる最中に分からない部分があったら、すぐに他のページに移ってしまい、戻って来なくなる。間違い3:広告主中心で書いてしまうこの間違いもとても多い。集客のできるホームページにするには、顧客中心で書かなければいけない。行動に移すかどうかを判断するのはお客様なのだから当然と言える。「私はこうしたい!」「私はこれが好き!」という思いが顔を出してしまう方は多い。集客したいのであれば、「ターゲットはこれを望んでる」「ターゲットはこれが好き」を基準にするのが基本だ。大切なのはメッセージとマーケットをマッチさせること顧客になる可能性のある人がいる場所に向けて、興味を持ってもらえるメッセージを投げかけることが大切だ。理想的な顧客一人に絞り込んでマンツーマンで営業しているかのように書いていく。話す内容は広告主中心ではなく、読者の利益中心に書いていかなければならない。それをするだけでホームページの反応は劇的に変わる!3-3.売れる構成術とは?売れる構成術とは見込み客の心理を理解した上で、どんな流れでどのような情報を伝えていくか?といった技術になる。いくつか法則があるので、代表的なモノを紹介する。オリジナリティを出すよりも、昔から売れてる法則を真似した方が成功しやすい!経営者は優秀な方が多いので、「自分はこう思うから、こうしたい!」という思いが先行してオリジナリティのある構成を考える方も多い。昔から上手くいっている構成を真似した方が高い反応が得られる。自分の考えを出すのも良いが、それに固執するのは自分の首を締めることにもなるので、注意して頂きたい。3-4.勝負の8割はヘッドライン(見出し)で決まるホームページを読むか読まないかを判断するのは、ほんの一瞬の世界、大体3秒ぐらいで決まると言われている。ホームページを開いた時に最初に見るヘッドライン(見出し)でそのホームページを読むかどうかを判断する人が約8割になる。その下に魅力的な内容が載っていたとしても、ヘッドラインで興味を持ってもらえなければ、読んでもらえない。どんなヘッドラインが効果的かいくつか例をご紹介する。大企業は名前が知られているし、広告予算が豊富にあるため、印象の良いコピーを重視する傾向があるが、中小企業は費用対効果の高い広告にしなければ経営が成り立たない。そのため、直接見込み客の感情に訴えかけて、高い確率でホームページをじっくり見てもらう必要がある。大企業が行っている広告のやり方に惑わされないように注意して頂きたい。倍上がった経験をしたと言われている。人の注意を引きつけ、広告を見てもらう事、読んでもらう事はとても難しい事であり、最も力を注がなければならない部分と言える。3-5.ホームページで売るべきなのは痛み(問題)人は快楽を得る欲求よりも痛みから解放される欲求の方が遥かに大きいと言われている。分かりやすく例を上げると「保険」が該当するだろう。将来、病気になったり、死んでしまったりして、家族が路頭に迷ってしまったらどうしよう。いう痛みから解放されるために保険に加入する訳だ。問題提起をする事によって得られるメリットはたくさんある。リサーチして得られた痛み(問題)を活かしていこう!問題提起でニーズが生まれる問題点を指摘する事で、ニーズを生み出しているビジネスモデルはたくさんある。やり過ぎなんじゃないかと思うのが、パソコンのセキュリティソフトのお知らせ、更新の期限が過ぎると「警告!あなたのパソコンは危険な状態です!」というメッセージが現れる。そこで、はじめてセキュリティソフトを更新しなければいけないというニーズが生まれる。売り込みに対して警戒している人の意識を変えられる見込み客が気づいていない困っている事、将来発生する損失の問題を教えてくれたという事は、普通に商品を売り込むのとは違った立場で商品の提案をすることが出来るようになる。商品を売り込む場合、大抵の人は警戒するが、問題に気づかせてくれた人からの提案はお客様にとって救世主になる場合もある。商品を購入するプロセスに問題は必ず潜んでいる。リサーチして見つけ出そう!奇麗に商品を販売したいので、問題点を掲載して読み手を煽るような事をしたくないという方も中にはいるが、それは売り手の勝手な思い込み。問題提起は見込み客にとっては感謝される事。有りもしない嘘を並び立てて煽って悪質な商品を販売している詐欺のような人は別だが、見込み客の問題を解決できる素晴らしい商品であれば、win-winの関係を築ける。顧客リサーチを行い、問題点を見つけ出そう。3-6.商品の特徴(スペック)はベネフィット(読み手のメリット)に変えなければならないリサーチの章でも説明したが、人が買っているのは、商品ではなく、その商品によって得られる結果になる。どのような結果が得られるのか?それを読み手の欲求に訴えかけることによって引き込ませることが出来るようになる。そのためには、可能な限り、特徴(スペック)をベネフィット(読み手のメリット)に変換する作業が大切だ。ほとんどの広告が特徴(スペック)の羅列。それらの広告に影響されていはいけない!良く見かける失敗例が商品名を大きく表示している広告。iphoneのように有名な商品だったら問題ないが、見込み客に知られていない商品名を大きく見せたところで、興味を持って広告を読んでくれる人なんていない。強く見せなければならないのは、その商品でどんな結果が得られるのか?ベネフィットの部分になる。多くの広告が大企業の真似をして商品名を大きく見せているが、それらの広告に影響されないように注意して頂きたい。3-7.証拠を見せて買わない理由を失くす人が買わない理由が3つあることはご存知だろうか?それは、「お金がない」「興味がない」そして、もう一つが「信用できない」の3つになる。ホームページの掲載されている内容が魅力的であればある程、人は疑う。これを飲むだけで1ヶ月10kg痩せます。言われても怪しいだけだ。その怪しさを払拭するためにお客様の声とか今までの販売実績、リピート数等を掲載している。反応がとれているホームページはどこもこの作業に力を入れている。アマゾン、食べログ、kakaku.com、楽天等では商品レビューが最大の資産なぜ、多くの人がアマゾンや食べログ、kakaku.com、楽天のホームページにアクセスするのかと言ったら、それは、商品レビューを見て自分が欲しいと思っている商品が間違いないか確かめたり、他の評価の高い商品を探すために利用されている人がほとんどと言える。ここにレビューがなかったとしたら、アクセスはしない筈だ。商品に興味を持ち、口コミ(証拠)を見て間違いないと判断することで、購入するというプロセス。これをあなたも真似しなければいけない。3-8.魅力的なオファー(販売提案)はコピーよりも価値がある素晴らしいコピーを書いてもオファーの内容が二流なら何も売れない。ゲーリー・ハルバートという誰もが認める世界最高のコピーライターが以前にこう言ったことがある。「弱いコピーを強いオファーでカバーする事はできるが、弱いオファーを強いコピーでカバーすることは出来ない」つまり、コピーそのものよりも、そのコピーで「何を提供するか?」「どんな取引を提案するか?」という事の方がよっぽど重要だと言う事だ。勝負は書く前に決まっている。ドクターシーラボ等の化粧品や健康食品の通販会社はほぼ全社これをやっていると言っても過言ではない。30日間無料お試しお客様のリスクを取り除く最高に効果的な方法。「30分以内に熱々のピザを届けなければ料金はいりません」というのは当時としてはぶっ飛んだ保証で、爆発的に売れた。最近で有名なのは、ライザップ。ライザップもものすごい売上を上げている。ポイントは大胆にやる事、中途半端はダメ!!これらのオファーはリスクが伴うため、怖じ気づいてしまい、中途半端になってしまう場合もあるのだが、そういった時は負担だけが増えてたいして反応は上がらないので、やらない方が良い。やるのであれば、大胆に!!お客さんがびっくりするようなオファーがちょうど良い。デッドライン(締め切り)が重要!!ほとんどの人は、商品を購入するという行動を起こすまでに、「心理的に追い込まれる何か」がないと、なかなか行動に移さない。これは、数々の実証実験で証明されている事実。今すぐ買いたいと思っているお客様は全体の3%しかいないと言われている。残りの97%はいつ購入しても良い。思っているという事だ。インターネットの世界はほんの数秒で判断されてしまうので、即座に行動に移すべき「何か」をあなた自身で作り出さなければいけない。」と思われてしまったら、もう二度と戻って来ない。先着10名様まで早く買わないと欲しい商品が買えなくなるかも。いう心理で動いてもらえるようになる。期間限定マクドナルドやディズニーが良くやっている手法。夏の期間のみ行っているキャンペーン。今しか見れない、買えないから行かなくてはという心理が働く。タイムセールデパートでおばちゃん達がこぞって洋服をあさっている光景。それがタイムセールのパワー。