はてブ02020.01.15この記事は約6分で読めます。SaaSビジネスが増えてきました。個人的には大好きな流れです。SaaSが増えてくれば増えてくるほど、今までの売り切りとは異なる概念(成功のスパイス)も増えてきます。今回はその中でも最たるものであると個人的には考えているプロダクトエンゲージメントについてみていきます。最初で最大の難関〜プロダクトにとってのエンゲージメントを定義する〜定義した物を計測して他の実績KPIと比較するまとめそもそもSaaSと売り切りは何が違うのか?SaaSSaaSは基本的に継続使用によって、つまり毎月(または毎年)のサブスクリプションによる課金によってお金を稼ぐというモデルです。特徴でいうと、単月の売上は売り切りより安くなり、長く使ってもらうことで全体収益を高める形になります。クラウドで提供することが一般的で、自社サーバ(提供元もクラウドを使うことが多いので、契約サーバが基本)にアクセスしてもらうことになるので、顧客の稼働状況も見える化できます。売り切り売り切りは逆にユーザが実際に使っているか否かはおいておいて、買ってもらう(所有権が移転する)ことで売上が立ちます。買ってもらったらその後全く使ってもらっていなくても収益には影響しないです(現実はパッケージソフトととかでも次バージョンのバージョンアップでお金を稼ぐので、使ってもらう必要はあるのですが)顧客の手元(パッケージだったらPC自体、リアルプロダクトだったら生活の一部)で利用されるので、実際の利用状況はユーザヒアリングやアンケートで間接的に知ることはできても、提供側が直接取得する術はありません。特徴の違いから生じる成長戦略の違いSaaSSaaSは1ヶ月だけ使ってもらっても大した収益にならないビジネスモデルです。代わりに長く愛用してもらっていくことによって、クライアント内部で必要不可欠なプロダクトになっていくことで成長していきます。注:長く使ってもらっていればそれでいいというわけではないのが実情ですが、あくまで簡易的に長く愛用してもらうことを前提に。実は長く使ってもらっても、相手企業が成長によりステージが異なってくれば勝手に解約対象になることもあります。それに対応するためにプロダクトの対応レンジを広げたりもSaaS企業はしています。ここができていないと、相手の成長に追いつけずに解約ということが生じます。新規ユーザの獲得も当然のように大事ですが、実は既存ユーザからもアップセルやクロスセルが狙えます。(これは売り切りでもABMみたいな概念では同一ですが)プロダクト自体を成長させていき、クライアントに継続して満足+なくてはならないツールに成長することがSaaSの成長の鍵になります。売り切り勝負は正直いかに売るかです。そんなシンプルな物ではなくて、当然過去顧客とのリレーションとかサポートとかもありますが、収益のメインは物を売ることです。ものが使ってもらえているかどうか、機能的に不足・余剰がないかは、次プロダクトの発売に向けて検討されますが、既存プロダクトでは一旦そこまでとなることが基本です。要は長く愛用していただけることが大前提のSaaSにおいては、いろいろなKPI指標が作成運用されています。計測したいんです、計測できないものは改善できないから。Cost)でも、これらの指標には一つ大きな欠点があって、あくまで遅延指標(結果が出た後に振り返りはできるけど、オンタイムで対応できない指標)なんです。オンタイムで計測し続けるエンゲージメントの重要性ビジネスモデルの特徴的にそもそも顧客エンゲージメントが重要な上に、遅延指標じゃなくオンタイム(あくまでnearlyですが)指標であるエンゲージメント指標をKPIに折り込むことが重要になります。エンゲージメント指標(=エンゲージメントスコア)はどうやって計測すればいいのでしょうか?一般的に昔からよく使われているエンゲージメントスコアは、MAUやログイン率のようなサービスにアクセスしてもらっているかです。本当にアクセスしていればエンゲージメントが高いと言えるのでしょうか?提供するサービスによりけりなのですが、決してそんなことはないと感覚でわかると思います。FBで考えてみても、ログインしてるだけで何も投稿しない人、他の人の投稿にいいね付けない人、ログイン時間1秒の人がエンゲージメントが高いでしょうか?SFAの代表格salesForceとかだとどうでしょうか?ログインしてみてることも当然重要ですが、レコード作成数やデータ変更、ワークフロー設定など使って欲しい機能は山ほどありますよね。最初で最大の難関〜プロダクトにとってのエンゲージメントを定義する〜エンゲージメントスコアをつけるためには、何よりも何を持ってエンゲージしているかという定義をすることから始めなければなりません。これが一番難しく、各社統一的な答えの無い部分です。自社のプロダクトを思い返してどうなっていたら顧客がエンゲージしていると言えるのかを考えなければいけません。目標:どんな課題を解決したいのか運用:課題解決のために、どの機能を利用するのかをイメージする必要があります。SFA系なら少なくとも、以下のようなものでしょうか。(メンバーレベル)・案件情報が登録される・登録された案件情報が更新される・閲覧、検索される・ステージ変更される(MGRレベル)・レポートが作成される・コメント(SFの場合、Chatterとか?)される・ワークフローが設定されるこのような直接的なもの以外にも間接的なものも存在する可能性もあります。定義した物を計測して他の実績KPIと比較する正直いって最初に決定したエンゲージメント指標が全て正確(主要KPIに相関する)であるケースは稀かと思います。RateなどのKPIとの相関関係を継続的におうしかありません。エンゲージメント向上のための施策を打ったとしたら、その施策がどの程度の期間でどのKPIに影響を及ぼすのか仮説を立てて、実績との比較を継続して行います。行う施策は千差万別、山ほどありますので、施策をまとめるサービスも本当は欲しいですが、今はそれをメインにしたサービスは存在していない気がするので、backlogやgithubに施策を集めて可視化できるようにしておきましょう。まとめエンゲージメントスコア自体はSaaSのCSセクションでは長く議論されていますが、あくまでSaaSやスタートアップ界隈で広まっている考え方であり、まだまだ全産業的認知を得ているとは思っていません。継続的に顧客とリレーションを構築していくことが必要という認識はどんなビジネスにもあると思います。新規顧客を獲得するより、既存顧客の深堀の方が獲得コストも低いと言われていますし。そのような中で、いかにエンゲージメント(プロダクトなのか、自社なのか)を高めるために、エンゲージメント状態を可視化する努力はどの産業でも今後必須なものかと思います。概要〜スタートアップの役員報酬の決め方について考えていきます。個人的な見解がメインです。創業期における一般的なテーブルや2019年IPO企業の一人当たり平均報酬額も事例として紹介しています。後編〜GASで効率化させる月次決算進捗管理の方法を紹介していきます。今回は月次決算の意味や、どうやって早期化・安定化させていくかのイメージをラフに書いています。前回記事の続きでslack通知の方法を紹介します。職務と報酬〜スタートアップの役員報酬の決め方について考えていきます。個人的な見解がメインです。創業期における一般的なテーブルや2019年IPO企業の一人当たり平均報酬額も事例として紹介しています。第2回の今回はCEOの報酬設計についてです。職務と関連指標の連動設計の基本を説明しています。GASGASで効率化させる月次決算進捗管理〜月次シートの自動作成と締め日のSlack通知〜GASで効率化させる月次決算進捗管理の方法を紹介していきます。今回は月次決算の意味や、どうやって早期化・安定化させていくかのイメージをラフに書いています。管理シートの自動作成と予定締め日におけるslack通知の方法を紹介します。おける親子上場への個人的見解〜フォースタートアップスと東芝機械〜親子上場についての問題点と、2020年2月マザーズ上場したフォースタートアップス社について考えてみました。直近事例として2019年におきた東芝機械のニューフレアテクノロジー株のTOBについても含めて思うところをまとめました。経営管理PMFを定量判定してみたいSaaSベンチャーにおいて一個のマイルストーンとして置かれるPMFですが、非常に定性的な要素によって定義ずけられています。ここでは、あくまで個人的見解ではあるものの、PMFを定量的に判断するための軸として個人的に設定しているものをお伝えしていきます。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。科目例示と具体的使用事例2019.11.12python/selenium/bs4でハローワークの求人情報を取得してメールしてみる2019.06.23python/seleniumを使ってtwitterに自動投稿してみる2019.06.162020.01.29。