三菱UFJリース株式会社Sansanの顧客データHubで蓄積されている顧客情報の質を高め、効果的に活用していきたいです。導入事例:リースファイナンスを起点に「事業運営型ビジネスモデル」などの多様な事業を展開する三菱UFJリース株式会社は、SFA(営業支援ツール)の更新を機に、Sansanを全社導入しました。Sansanの「顧客データHub」を活用することで、SFAの使い勝手やデータ品質の向上を実現し、さらなる営業力の強化を目指しています。現在の活用状況や将来の構想を伺いました。アジアに計35の拠点を置き、多くのグループ企業、関連企業、パートナーとともに、グローバルで多彩な商品やサービスを提供しています。「社会インフラ」「環境・エネルギー」「不動産」「ヘルスケア」「グローバルアセット」の5つを重点産業と定め、これらの領域で課題解決に取り組むことで社会価値の創出と企業価値の創造を目指しています。グループ会社が導入していたこともあり、当社の営業部門から「Sansanを導入してほしい」という声が以前から挙がっていました。そこで、2017年の終わりごろに、トライアルとして東名阪の拠点でSansanを導入。200名ほどの社員で半年ほど試験運用してみました。その結果、9割以上の利用者から「今後も継続してSansanを利用したい」というフィードバックが寄せられ、その半年後に全社規模で導入することを決めました。Sansanを全社導入するに当たっては、名刺管理を効率化し、企業として顧客情報を一括管理したいというニーズがあったことに加えて、もう一つ大きな目的がありました。それは、営業部門で利用していたSFAへの情報入力を効率化し、さらにデータの品質も高めていきたいというものでした。全社導入の際に、SFAのデータベースとSansanに登録された名刺情報を統合できる機能がSansanにあることを知りました。帝国データバンクの企業コード(TDBコード)をキーにして、現在利用しているSFAとSansanを連携できると聞き、全社導入に併せてその機能を活用することに決めました。SFAを最新版に更新するタイミングだったこともあり、各社の担当者情報についてはSansanの名刺情報をSFAに自動入力できるようにもしたいと考えました。営業部門では、既に10年以上にわたってSFAを活用しています。各担当者は、SFAに日報を書いているのですが、お会いした方の部署名や名前などについて入力方法がまちまちになってしまっていました。その結果、SFAに入力されたデータの精度が低いという課題を抱えていました。SFAには、お客様の所属部署名や各種情報などを記入する欄があります。担当者が日報を記入する際に、その都度、各情報欄に名刺を見ながら正確に情報を入力していくことはとても手間がかかる作業です。人によっては、正しい記入欄ではなく、コメント欄に「○○さんと面会」といった形で情報を書き込んでいたり、担当者名を入力していない人もいたりしました。そのため、SFAでお会いした方の所属部署や名前でデータを検索しようとしても、思うように情報が探し出せないという事態も起きていました。現在は、本社全体と一部のグループ会社を含めた2000名弱でSansanを利用しており、登録された名刺の枚数は、既に70万枚を超えています。Sansanを導入したことによって、営業部門だけでなくコーポレート全体で、名刺管理に関する作業が大幅に効率化されました。Sansanを利用することで「人事異動に合わせて行っていたあいさつ状の送付やメールの送信などにかかる情報検索の手間と時間が大変少なくなった」という話を聞いています。名刺をスキャンするだけで、お会いした方の部署名と名前などが正確にデータ化され、それをSFAのデータとしてそのまま利用できるようになったことで、営業部門の日報作成業務は大きく効率化されました。担当者によって入力するデータの質が異なるようなことも、これまでより格段に少なくなっています。日々の業務効率化に加えて、担当者が変わる際に発生する引き継ぎについても、以前とはスタイルが変わるだろうと考えています。担当者によっては、1人で100社ほどを担当企業として受け持っているケースがあり、異動があった場合には5~7日間という短い期間で引き継ぎを完了させる必要があります。これまでは、担当企業の担当者様に関するSFA上のデータの質が不均一だったため、十分な情報を引き継げていなかったケースもあったのではないかと思っています。新しい担当者がお客様を訪問した際に「これまでに、どの部署の、どなたにお会いしていて、どんな話をしていたか」を把握できていないというのは、営業として恥ずかしいことですよね。同じお客様から同じ内容を伺うようなことがあれば、先方の時間を無駄にしてしまいます。Sansanによってお客様とのコンタクトに関する情報の質が上がったことで、今後はそれを営業の質の向上にもつなげられるのではないかと期待しています。多様なシステムのデータを統合して連携しやすくする。名刺管理の機能に関しては、特に営業部門から「外出先でお客様に関する情報を参照したい」というニーズが高いので、セキュリティー上のルールなどを整備しながら、スマートフォンからSansanを活用できる範囲を広げていきたいと思っています。Sansanの活用については、まだ構想段階ですが、SFAだけでなく、他のさまざまなシステムと連携して、いろいろなデータを引き出し、ビジネス上の戦略立案や社員の動き方を良くするような情報環境の構築に役立てたいと考えています。日々の業務の中で、営業担当者が耳にする「お客様の声」には、ビジネスの重要なヒントが多く含まれています。SFAに入力された日報には、価値のある情報が大量に蓄積されています。担当者のスキルの差で、そのような価値のある情報を引き出せていなかったり、仮に引き出せたとしてもその価値に気が付けていなかったりしています。これは非常にもったいないことです。Sansanの顧客データHubによって蓄積されているデータの質が高まることで、今後はそれを効果的に活用できるようになると期待しています。将来的にはシステム側から担当者に情報の価値を気付かせてあげられるような仕組みも作れるかもしれません。なれば、お客様の課題解決に、今まで以上に寄与するような提案をすることが可能になると思っています。Sansanには、多様なシステム間でデータを統合し、それらを連携しやすくできるメリットがあります。Sansanでデータを蓄積しながら、将来的なデータ活用のビジョンに、そのメリットをどのように生かせるのかを考えていきます。(3)事例を探すならCASESTUDY(ケーススタディ)営業支援サービスの事例をまとめています。事例の追加・修正・追加など問い合わせはこちらからお願いします。