申し込む前書きピッチングはスタートアップが辿る成り行きを大きく左右します。潜在顧客など、いつでも誰にでも会社のピッチをするのです。創立者の多くにとってこれは自然にできることではありません。何千ものスタートアップを支援し、多くのピッチの練り直しをサポートしてきました。このガイドは、スタートアップコミュニティのために、その数々の教訓を反映させたものです。初期段階にいる企業の視点から、投資家を対象としたピッチングをイメージして書かれています。創立者の観点から本ガイドを更に洗練させました。ピッチについて個別にアドバイスします。オーディエンスを理解するピッチを聞く人の視点に立ちましょう。彼らは高学歴で、スタートアップについて精通しており、ビジネスに対して鋭い感性を持っている人たちです。彼らの仕事はあなたの良い点を見つけること。これは、楽観主義者の仕事なのです。彼らはあなたの分野についてあなたほど理解していません。あなたほど課題を把握できていません。業界用語にも業界基準にも馴染みがないかもしれません。これらを念頭においた上で、前提条件を頭の切れる友人に話すように説明してください。やって点と点を繋げたのかを明確にしてください。彼らはおそらくピッチに慣れきっています。日で、あなたの前にもあなたの後にも他のピッチを目にするはずです。分という短さで、毎日数百のピッチを見ています。分ができるだけポジティブな指標となるように印象づけ、レビューアーがあなたの「コアアイディア」を必ずひとつ誰かに説明できるように覚えてもらうことです。レビュープロセスは延々と数日間続きます。多くのピッチが同じ退屈な内容を繰り返してしまっています。ようにしなければなりません。投資家はあなたのユーザではないので、ユーザ向けと投資家向けのピッチはまったく異なります。ついて十分な知識をもっていません。マイケル・サイベル、YC自分とチームを売り込むほとんどの事業は、まだ概念の段階では洗練されていない場合が多く、それが初期段階というものです。チャンスが到来すれば会社として大きく飛躍できるかどうかは、「あなた」を通してレビューアーが判断します。厳密に専門的なことでなくても、今までに成し遂げた最も大変であったことや、すごいことは応募書に記載すべきです。それが、ユニークで個性的な場合は特にそうです。応募者枠は、典型的な手段で典型的に成功した者で溢れています。彼らはまじめな学生として熱心に勉強し、優秀な学校を卒業したことでしょう。彼らの多くは、スタートアップでの生活に慣れるのにとても苦労をするでしょう。そこにはカリキュラムがなく、努力に見合った成績がもらえるわけでもなく、締切を強制する教師もいません。投資家にはこれがわかっています。何度も目にしてきたからです。明らかに困難ですごい何かに成功したことがあるなら、それを伝えましょう。オリンピックレベルの水泳スキルでソフトウェアは売れませんが、長期にわたって厳しい努力を厭わない人であることがわかります。ノーベル賞の受賞者である必要もありません。様々な調整が要求される複雑なプロジェクトを、障害を乗り越えて完成したことがあれば、それも対象になります。それこそがスタートアップの縮図であるからです。有用な判断材料になります。今までにつくった最もすごいものを挙げてください。スタートアップでは製品を作り、人々にそれらを使うように説得します。何かをつくるスキルは、ゼロから習得するのは難しいと考えられています。あなたに何らかの基盤となる経験がある方が望ましいのです。印象的なプロジェクトやエンジニアリングの資格を挙げることができない場合には、具体的な証拠を示して積極的に技術力を売りましょう。「私は技術的分野の学位を持っている」などではなく、次のようにアピールます。私は大学院の化学研究室で働いていました。ページもの書類作業が必要でした。アプリを組合わせて工夫し、ペーパーワークをなくしました。これは研究室であっという間に広がりました。購買部門はそれを止めさせようとしましたが、あまりにも人気だったため、止めることができませんでした。雇われなくても、ソフトウェアを出荷するスキル、人々が欲しいものを作るプロダクトセンス、そして制約的な環境のなかで回避策を講じる能力があることを示唆しています。人しかユーザがいないという事実よりも重要です。誰にでも疑念、不安、そして不得手な分野はあります。ピッチを披露する時にわざわざ言う必要はありません。分しかないことを忘れてはいけません。失敗したこと、達成できなかったことではなく、今何をしていて何を達成したのかを説明してください。失敗談は、その結果からどのような洞察を得たのか以上の重要性がありません。あなたはおそらくチームの一員として応募しているでしょう。チームメンバーの相互関係を説明してください。スタートアップチームにとって大きなリスクとなるのは、今後数年続く大きなストレスのなかで、チームがバラバラになることです。緊密な関係があれば、リスクを緩和することができます。チームメンバーのスキルがどのように相補的であるかを説明してください。大きく偏っている場合、どうやってそれが他分野の弱点の解消に繋がっているか、もしくは人材雇用の計画などについて説明してください。「俊敏性とスピードへの認識」について伝えてください。週間の間に大量の仕事をこなすこともできます。信じられないほどの短期間で難しいプロジェクトをしたことがあるなら、それは良いストーリーになるでしょう。マイケル・セイベルの発言を引用し、「与えられた時間内に[達成できた驚くほどの仕事量]」についての例を挙げるべきでしょう。具体的な詳細を伝える何を作っているのか、そして誰が使うべきなのかについて的確な説明をしましょう。レビューするピッチの中で最も頻出する問題は、何を作っているのかについての明確な詳細が不足していることです。レビューアーは、現在作っているものの説明のされ方から、それが成功するかどうかを判断します。次のようなピッチは何も言っていないのと同じです。アルゴリズムと機械学習を使って、eコマースの製品販売を促進します。eコマースに対しても理解力があることを示すのは難しく、レビューアーの、これを書いた人がこの製品を作れるだろうという確信には繋がりません。実際の製品についても全くわかりません。エンドユーザ体験がどのようなものなのかについて具体的に明示してください。レビューアーは、アーリーアドプター層である可能性が高いです。自らが製品を使用している状態を想像したいはずです。同じ製品をこのように説明してみましょう。プラグインとして構築しました。これは、検索から購入へのコンバージョンと、平均注文額を向上させます。このピッチには具体的で説得力のある詳細が詰まっており、投資家はすぐに使い慣れたものと比較して製品を視覚化できます。(「構築しました」が過去形になっているのに注目)。eコマースをビジネスモデルとして理解していることも分かります。つの魅力的な理由も分かります。このピッチは、レビューアーにもっと知りたいと思わせるでしょう。ブロックチェーンや機械学習のような、最近ポピュラーなアイデアに取り組んでいるときは、特に明快さが重要です。創業者の中には指折りの専門家がいるかもしれませんが、多くは新聞記事以上の知識で議論することはできないでしょう。流行を追いかけるだけの創立者ではないことを手早くみせるべきです。あなたの製品について話す際は、現状と数週間後の状況を正確に説明します。あなたの市場について話す際は、長期的なゴールを含めても構いません。事実を述べ、その事実をより具体的にすることが悪く転ぶことはほとんどありません。あなたはその分野の専門家であること、あるいはその道を進んでいることが期待されています。数字を提示できるときは提示しましょう。抽象的になってしまうのはできるだけ避けましょう。これをすることで、あなたが実際にこの分野と市場について十分な情報を得ていること、さらに今後数年間その改善にあなたの人生を費やす覚悟があることを証明しています。具体的な詳細を伝えれば、投資家は頭の中にイメージを描くことができ、ただ聞くだけでなくそれを理解して覚えています。理解できなかったことは、一度や二度限りではありません。具体的な詳細を伝えればそのようなことは起きません。マイケル・サイベル、YC魅力的な市場をターゲットにする投資家は楽観主義者です。投資家は事業の成功を予測し、成功例を想像しようとします。成功規模が小さすぎる企業は優れた事業であってもあまり投資対象となりません。ベンチャー投資家は、年間最低数億ドルの収益を維持できる企業を探しています。収益の上限が数百万ドルに留まるニッチなプロダクトは、次の大きな市場に投資を広げられる場合以外関心を引きません。作っている場合は、次のようにして投資家を納得させてください。