どれだけ見込み客を直接見いだし、獲得しているかを表します。正規顧客に転換した見込み客の割合です。顧客が特定の期間にどれだけ支払いをするか、どれだけ長くサービスを利用し続けるかの2要素によって算出します。特定の期間での顧客一人当たりの平均的な売り上げ額です。一定期間にサービスの支払いを継続しなかった顧客の割合で、いわば解約率といえます。1月に200人の顧客が支払いをし、2月には190人しか支払いをしなかったとすると、チャーンは5%になります。顧客寿命は、いくつか仮定を単純化すると、無限等比級数の和として計算することができます。これは極論、チャーンの逆数になります。一ヶ月に5%の顧客を失う製品の顧客寿命は20ヵ月と予想されます。製品の料金が月額3,000円だとすれば、新規契約の顧客一人当たりの生涯価値は6万円といえます。ビジネスを改善すると、その効果は倍数的に高まります。ビジネスを改善すると、信じられないぐらいその効果が高まります。マージンは非常に高いので、SaaSビジネスの長期的な価値は、長期的収益の数倍にもなります。従って、コンバージョン率を1%向上させることは、単に次月または長期にわたる収益が1%増加したことを意味するだけでなく、「エンタープライズ価値」としての1%が上がったことを意味します。ビジネスを向上させる最も簡単な手段です。顧客獲得数、コンバージョン率、そしてチャーンは、改善を図るためには部門の枠を超えた大きな努力が必要となります。価格は、低価格から高価格へ変えなければなりません。価格付けガイドの中で、この意味合いはしっかり説明されています。ビジネスは最終的に漸近線に近づきます。顧客獲得数、コンバージョン率、チャーンが固定化してくると、会社の収益が安定期に差しかかるタイミングが見えてきます。ビジネスは、数学的にほぼ確実に成長が止まります。ビジネスは、たとえ素晴らしい製品をつくり顧客から高く評価され、すべてを正しく行ったとしても、確実に滅びます。ビジネスの成長のためには多くの資本が必要になります。ビジネスは、初期段階で多くの費用がかかりますが、特にアグレッシブに成長している間はなおさらです。顧客ごとの限界費用内でも、会社の総支出額でも、大きな割合を占めるのはマーケティングとセールス部門です。特定の顧客に紐づくマーケティングやセールスコストは、ライフサイクルの最も初期に発生し、その分の収益は後で回収することになります。ビジネスは、ある一定期間中は、顧客から受ける支払いよりも多くのお金を支出することになります。ビジネスは、会社の自己資本を投資家に売ることで必要な資金を得ています。売るというのが基本的な流れです。このモデルをよく理解している投資家たちの関心をひくことでしょう。利ざやは、当分の間はそんなに重要ではない。サービスを提供するために直接必要とした経費のことで、ほとんどのビジネスはこれに大きな注意を払います。プラットフォームビジネスで、物理的な売上原価が発生する企業もあります。ビジネスでは、主な収入源はソフトウェアであり、極めて低い売上原価での運営が可能です。10%以下を費やすのが通常のケースになります。すべての要素を無視しても良いことになります。(例えばエンジニアリングコスト、一般管理費など)。ビジネスは成長するまでにしばらく時間がかかります。いわゆる「ホッケースティック」のような成長曲線が、マスコミで良く話題となります。ビジネスでは、製品やマーケティング方法、セールス方法を確立してから、全体が首尾よく動きはじめるまでには長くかかることがほとんどです。これは、死ぬほど長く、緩慢なSaaSスロープと言及されてきました。業界では幅広い差があります。ビジネスが、相応の給与を払えるほどの利益が出るまで18ヶ月はかかります。そこに達した後のこれら企業の成長率は様々ですが、納得のいくものにはなるでしょう。20%の収益増加は、すべての利害関係者に非常に満足のいく結果をもたらすでしょう。ビジネスは、資金を成長に変えるようにモデル設計されています。ビジネスを完成させるまでには、先行投資として多くのお金が失われます。ビジネスで、この過程を経なかった企業はなかったといっても過言ではないでしょう。ビジネスモデルが完成すると、次はスケーリングに注目です。資金をもっと速く、もっと多く失っていくのです。これこそが、ビジネスが軌道に乗っている証しだということは、ソフトウェア業界を眺める多くの人たちの直観に反しているでしょう。ここでビジネスが成長し続けているなら、最終的に払えない累積赤字はありません。一方で、成長がないようなら、ビジネスは失敗します。ビジネスはとてつもないストレスです。ロケットに乗っているようなもので、加速するためにどんどん燃料を燃やし続けなければいけません。忘れないうちに言及すると、不具合の際にはすぐさま爆発もします。ビジネスの成長率予測としては、3、3、2、2、2を目安にすると良いでしょう。1億円以上)、企業は年間収益を2年連続で3倍にし、その後に3年連続で年間収益を2倍にし続けなければいけません。ビジネスとして毎年20%の成長というのは、ほぼ失敗になるのです。起業家がよくする質問は、「この数字で大丈夫ですか?」です。これは、意外にも答えるのが難しいのです。産業やビジネスモデル、会社の成長段階、創業者の目標など、考えなければならない要素は多数あるからです。起業家は、複数の基準値を持っています。虎の巻をご紹介しましょう。無料トライアルを提供していることが多いですが、ユーザ登録の際には最低限の個人情報、あるいはクレジットカード情報が求められます。カード情報は、キャンセルしなければ自動的に支払いが開始されるようになっていることもあります。このどちらを選択するかで、無料トライアルの意義が大きく変わります。比較的ストレスの少ない、前者のトライアルに登録するユーザは、ソフトウェアの評価にはあまり真剣ではありません。そのため、ソフトウェアを購入する決心は後でじっくり行います。クレジットカードの番号を提示するユーザの多くは、事前に十分に調査しており、試用した際に製品に不満を示さない限りは、支払いをする意志を持っています。これは、桁違いのコンバージョン率の差異につながります。好成績!はじめにクレジットカード情報を必要とする場合の方が、新規有料ユーザ数が増えやすいのは事実です。トライアル開始数が減る数以上で、トライアルから有料へのコンバージョン率が増えます。洗練されると逆になります。顧客ライフサイクルに合ったコンテンツ配信やカスタマー・サクセス・チームをつくるとそうなっていくでしょう。コンバージョン率ページ別訪問数とトライアル開始数の変移がわかるとコンバージョン率を測れますが、このやり方が最も実用的な測定規準というわけではありません。出た数字から、適切な指標を割り出すのは難しいでしょう。その一方で、この数字によって、質の高い訪問者を惹きつけているかどうかが、非常に明確になります。直観に反しますが、マーケティングがより得意な企業は、そうでない企業よりもコンバージョン率が低い傾向があります。マーケティングが得意な企業はより多くの見込み客を惹きつけますが、その中には、提供する製品にあまりふさわしくない見込み客が、割合的にも数的にも多くなります。対照的に、マーケティングが不得意な企業は、その市場の目利きのみによって価値を見出されます。彼らは、現状にとても不満を抱えているため、その解決策を見つけるために不釣り合いなほど良い顧客になってくれます。名の通ったブランド会社でなくても、現状より良いものを提供していれば、喜んで利用するでしょう。それ以外の顧客は、現時点での解決策はそれほど求めていないはずです。有名企業、あるいはグーグル検索に頻出する会社を選んで満足しているかも知れませんし、新たなベンダーと取引するリスクをとるまでの必要性を感じていないかもしれません。顧客のほとんどが月毎の契約をしており、チャーンは月単位で考えます。一年契約を販売するというアイディアも良識で、前払い金の徴収や、低いチャーンなどの長点があります。年間契約のチャーンを月単位でレポートする際には、算出した数字が正しい状況を反映していることをしっかり確認しましょう。非常に定着率の高い製品、強力なプロダクト・マーケット・フィット、製品が原因でない意図しない解約を減らすための相当な投資を行っている。はじめるならこの辺りから。正しい目標設定ができているか確認するか、そうでなければ難しい市場に対して販売している可能性があります。一定の市場は、構造的に自然とチャーンが高くなります。フリーランサーなどは廃業率が高く、結果的にチャーンへ影響します。企業は倒産する可能性がもっと少なく、最後の5,000円単位での資金繰りになることはないでしょう。販売価格を上げることは、起業家が思っているよりもはるかに効果的です。良い顧客が選別されるというのが理由です。下がることがあります。ビジネスが次第にハイエンドな市場へと移行するのはよくあることなのです。ビジネスの、コンバージョン率の計測方法と実際の数字は多種多様です。「機会」についての定義に相違があったり、たとえ同じ定義を持っていたとしても、産業やセールス過程などの違いに大きく左右されます。企業の初期段階において、年間離脱率が約10%あるのは妥当です。7%になると、素晴らしい離脱率といえます。企業より、その構造上チャーンが低くなるということです。算出することが多いです。ロゴチャーンとは、その企業でそのソフトウェアを使用している部門数や、ソフトウェアにアクセスするユーザ数、支払い方法などに関わらず、一つの企業を一つの基準とみなす考え方です。それほど重要ではありません。企業は、段階的に顧客寿命と共に収益を増加させるために、より多くの使用人数を用意したり、追加の製品を提供したりします。