6カ所の営業セミナーの予定と報告。◎8月9日、原爆投下から68年の長崎原爆の日。8月6日は同じく広島原爆の日でした。汚染水問題等が解決しないまま、今年もこの日を迎えました。「核廃絶」の推進について、私たち一人ひとりがもっと「わが身のこと」と捉えて真剣に考えなければならないと、投下時刻の午前11時2分に黙とうしました(合掌)。◎本日は5月に稲田先生よりご指導いただいた「交渉力」について、理解を深めるとともに、事例研究でのロールプレイの実践をすることにしましょう。■稲田先生のテキストより◆交渉における重要度順位づけ営業スタイルのチェックから、各自の順位づけ理由をグループで発表し、最終グループの討議結論を導き出してください。☆各自の主張と、グループメンバーの主張との「交渉」のスタートです。・あなたの部下、または後輩が将来有望な新規のお客様との商談に交渉事が発生しました。あなたは、下記の留意すべき事項をどの様な優先順位で指導しますか。(何が重要だと考えますか)すべて留意すべきことですが、敢えて重要順位をつけると・・・・。お客様なので、多少の無理をしても商談を成立させ、新規取引を始めること※各自の「交渉力」は発揮出来ましたか。グループの討議結論は、全員が納得いく結果になりましたか。ポイントは、1お互いが納得できる理屈が通っているか(理論づけがしっかりあること)。2時間的制約の中で結論までたどりつけるか、です。今回は30分という長い時間で実施致しましたが、15分~20分が目安でやってみましょう。■交渉の9ステップの準備段階のシナリオづくりです。◆事例研究でロールプレイの準備をしましょう。★ケース:「突然の2倍注文と値引き依頼」あなたが田中課長だとしたら、明日朝一番の面談で、山田社長にどのように対応しますか。面談のスクリプト(粗筋)を考えてみましょう。面談時間は10分間です。京都商会はギフト商品を扱っていて、京滋地区では同業数社の中では老舗である。最近は、販売単価アップと地元への貢献を目指し、地元窯元の作品販売に力を入れている。7月15日、京都商会のショールームに来店された山田産業の山田社長に田中課長が対応しました。”が大変気に入り、100枚の注文をされました。この絵皿は、8月31日に行う、山田産業の創業50周年パーティーの来客への贈呈品です。その場で、田中課長は“陶泉窯”に在庫を確認し、山田社長と包装や搬入等の納品について打ち合わせを終えました。7月18日夕刻に、山田社長からの電話に、田中課長は困り果ててしまいました。“来客が150名になった、後で配る分を入れて200枚を準備して欲しい、金額は最低10%Lessして欲しい”田中課長は早速、情報収集を始めました。陶泉窯には、現在120枚の同品がある。現在、陶泉窯は来月の「陶器市」もあって、受注が多く、追加分の京都商会への納品は色々と調整しても9月初旬が最短である。この状況が判った時点で、山田社長に一応の状況を電話報告し、明日の朝一番での面談を約束いただきました。田中課長は、“陶泉窯”との付き合いを大切にしたいと考えていましたので、“陶泉窯”に値引き交渉はしたくないと考えました。京都商会が吸収できるのは5%が限度です。田中課長にとって、“陶泉窯”は地元清水焼の窯元の中で、仕入れ先として最も期待し、信用・信頼関係を深めたい窯元です。山田社長は、いままでの実績は僅かですが、地元の名士で、今後お取引を拡大したいお客様です。準備段階のまとめグループで色々と話し合ってみましょう。交渉により達成したい、獲得したい目標を絞り込む。単一ではなくいくつかのレベル設定も必要。双方の目標を達成・実現する方法を考える。いくつかの代替案を用意することが必要。当方が希望する交渉の目標だけでなく、相手側が考えるであろうことを出来る限り想定する。理解し、当方の契約条件も整理する。※グループでの話し合いの結果はいかがでしたか。★本日の営業道場での学び:各人のロールプレイは実施出来なかったですが、交渉における重要度順位づけで、自身の営業スタイルを明確にすることが出来、しっかり理論づけて、相手が納得いく交渉をすること(Win-Winの関係づくり)が大切であることが分かりました。・ロールプレイの実践では、これまでの営業道場で鍛錬してきました、1お客様の行動タイプを考え、2お客様の確認を漏らさない(小さなYesを取りながら)ように、3お客様の心理(期待以上)を考えての提案、4些細なことでもスピーディに対応することです。★次回の営業道場は、9月13日(金)19:00~21:00です。★内容は、「ご縁」について、本部稲田先生の講義です。✿営業道場の娘のひとりでもある山下さんがパートナーのいらっしゃるオランダへ立たれることになり、今回の8月の鍛錬会が最終となりました。新卒入社で入社以来ずっと京都営業道場の運営に携わって頂き、ありがとうございました。京都には戻って来られるので、しばしの別れです。元気で笑顔いっぱいの家庭を築いてくださいね。