2015/06/20Tweet営業のテクニックとして心理学を活用するのは今や王道の手法となっています。ハードルの高そうな心理学テクニックも、一度覚えてしまえばすぐに現場で利用できます。実際に、どんな心理学のテクニックがあり、どのような場面で利用できるのか、法人営業時の実例を交えて見ていきましょう。返報性の法則は、心理学テクニックの中でも最も手軽に利用することができ、初心者でもすぐに活用することができます。人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。営業先の業界に役立つ情報を定期的にメールで送る粗品を持って行く無料サンプルの提供このように、お客様にgiveを繰り返すことで、「契約」というtakeをいただく可能性がアップします。フット・イン・ザ・ドア・テクニックお客様がまだ商談を受け入れていない時や、明らかに提案を聞いてもらえる状態でないときはフット・イン・ザ・ドア・テクニックが有効です。テレアポ等でアポイントを取る際に利用できます。「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と呼ばれる手法は「一貫性の原理」を利用している例である。これは、顧客に対して小さな(一般的には顧客にとって損失のない)要求を行い、それが受け入れられてから大きな要求を行うという手法である。:お世話になっております。ように、お客様の「YES」を小さな質問から引き出すことによって、お客様は自分の発言や行動の一貫性を保つために最終的な要求も受け入れてしまう仕組みです。ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、先程ご紹介したフット・イン・ザ・ドア・テクニックと対称的な考えとなりそうですが、使いどころによっては大きな効果を発揮します。本命の要求を通すために、まず過大な要求を提示し、相手に断られたら小さな(本命の)要求を出す方法。:プレミアムサービスの月額100万円のプランはいかがでしょうか?お客様:(ちょっと高いなぁ・・・)社内で検討してみます。フット・イン・ザ・ドア・テクニックと反対の手法なので、使いどころには注意しましょう。(たんじゅんせっしょくこうか)は、繰り返し接すると好意度や印象が高まるという効果。最初の提案から、次回提案がある前提で話を進める定期的に挨拶メールや現状確認メールを送るお客様のオフィスの近くに寄る予定があれば、挨拶をしに行く私の友人で、お客様に多くの接触を行うスタイルの営業で活躍している営業マンがいます。親近感に加えて、熱意が伝わる効果もあるようです。社会心理学の用語で、個人の意見の妥当性を証明することを指す。人は、集団の中で自分を支持する意見が全くないと、自己の意見の妥当性に疑問を感じ、意見を取り下げてしまうのが普通である。自分を支持する意見が1つでもあると、状況が一変する。サービスの導入や発注には、信用が大変重要です。逆に考えると、社会的証明の心理テクニックを利用するためにまずは信用ある実績を作るための戦略を練ることも大切といえるでしょう。まとめいかがでしたでしょうか?実は身の回りには、心理学を利用した事例が溢れています。営業に活かせる心理学テクニックを是非参考にしてみてください。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。date*日本語が含まれない投稿は無視されますのでご注意ください。迫りくるノルマ、延々と続くサービス残業、つまらない接待や上司からの叱責。...時間帯がカギを握る?営業電話に適した時間帯・適さない時間帯あらゆる営業パーソンが悩む問題として、営業電話をする時間帯が挙げられます。...新規開拓営業の方法!アプローチ方法から成功の秘訣まで新規顧客営業はやみくもに訪問を繰り返すだけでは、失敗するのは確実です。POSTテレアポ営業:見込み客かを見極めるたった一つのコツとは?テレアポでコツがつかめない、なかなか見込み客が取れない、と悩んでいる方。...あなたは大丈夫?営業で行う名刺交換の基本まとめ今回は、営業マンのマナーとして基本中の基本である、名刺交換についてまとめました。あなたは全部説明できますか?営業マン必見。