6カ所の営業セミナーの予定と報告。◎“目に青葉山ほととぎす初鰹”初物の粋にこだわった句で有名です。この季節は五感すべてで陽気を感じたい時季でもあります。昔も今も、自然の営みは人々の暮らしの隅々に息づいてきたのですが・・・、温室野菜などで“季節感がなくなった”とされる昨今に、人間の持っている「感性」も鈍っているような気がします。感性磨きのためにも、月に1回のこの営業道場で、想像力を高め、創造力に磨きをかけましょう。◎そこで、本日の鍛錬は、お客様に響く「提案型商談」について学ぶことに致します。・人間の脳のしくみを理解して、お客様が共感され、納得され、感動されて、「買いたい」と、思っていただく行動に導くことが大切です。馬:記憶を担当する部位です。体験した事については強く記憶に残るとされています。2扁桃体:視覚や感情を担当する部位です。エンジン部分にあたります。要するにこの部分に働きかける(疑似体験できるような情報の提供をすること)ことで、お客様が“ワクワク”“ドキドキ”されることが大切です。3淡蒼球:やる気スイッチの部位です。2の扁桃体に働きかけて、お客様が“ワクワク”感を抱いてもらえると、「買いたい」という強い欲求を持っていただくことにつながります。4側坐核:抑制スイッチの部位です。ここは手ごわいところです。「この商品大丈夫か?」「この営業マンの言うことは正しいか?」・・・・と、疑問視が出るところです。このスイッチが入らない(入りにくい)ようにするために、論理的に説明する(お客様の反発を軽減し、購入する意義やメリットを明確にする)必要が大事になってきます。・話のポイントが理解できること。・結論と理由の関係がはっきり理解できること(つじつまが合っている)。・話の地図が見えていること(ビジュアル化できている)。3終論:ロードマップ項目の繰り返しをする。テーマと結論の繰り返しをする※序論の部分で「結論」を示すことが大事です。「このような事でお客様のお役立ちが出来ます。そこで、この商品をお使いいただくと、こんな事ができます。別紙の演習ワークシートを作成してみましょう。✿作成上でのポイント・結論は、「こんなお役立ちが出来ます(メリットがあります)」で、シンプルであって、アピール力のある言葉を使うこと。・ロードマップは、三点あげる。表現は「形容詞」でワクワク期待させること。体験メモリーから扁桃体に働きかける表現が有効。・データ、内容は、緻密に計算され、納得できるもので、整合性があること。・理由と内容の3点が理解、納得、実施できれば、必ず結論へ結びつくこと。・最終目的は「契約」です。★本日の営業道場での学び:提案型商談の基本的な流れを理解すること。この仮説を立てるために、お客様の情報収集を詳細にする(想像力と創造力を働かせて)。お客様の視点を忘れずに!・商談、プレゼン段階での「評価の聞き取り」(小さなYesを取りながら)をする。★内容は、現在検討中です。