様インフキュリオン・グループは、決済とテクノロジーを軸に世の中に新しい価値を生み出す事業開発カンパニーです。今回は同社の代表を務める丸山弘毅様に、同社の魅力と今後のグループの目指す決済領域の将来像についてアクシスコンサルティングの長谷部、久保がお聞きしました。決済の前後にあるデータ解析やUX改善等、チャレンジングな施策にも取り組む業界横断型で様々なステークホルダーを牽引し、キャッシュレスを推進キャッシュレスは人類史の中でも大きな転換点。長谷部はじめに丸山様のご経歴をお伺いできますでしょうか。丸山様インフキュリオンを創業する前は、新卒から約9年間クレジットカード会社に勤めていました。施策を担当していました。どちらかというと不正使用・与信の判断というのは、マイナスの被害を抑えることが目的ですが、正常の利用を抑えてしまうと収益としては下がるので、全体の会社収益を考え、むしろモデルをゆるくして売り上げを伸ばす新しい仕組みを作り、会社で認められるようになりました。そこから、マーケティングの部門に異動になり、1to1のマーケティングモデルをつくるプロジェクトを進めました。その後、新規事業とM&Aの部門が立ち上がり、新規事業立案や、大型の投資、ベンチャー企業への出資などを担当しました。これらの経験の中で、新しい施策を導入することや新しい事業を立ち上げていくことの難しさと共に、面白さを感じました。企業の中で出来ることにも少し限界を感じたので、友人たちと一緒に、自ら事業を起こしたほうが早いと思い、インフキュリオン・グループの創業に至りました。長谷部もともと起業に興味・関心があったというよりも、今までのご経験の中で新しい価値を創っていくということにチャレンジされたいとの想いから創業されたのですね。起業そのものをゴールにしていた訳ではありません。自分が判断をして決めていくとか、自分が提案した内容でしっかり戦略を立てることを学ばせていただく中で、自分で会社を始めた方が、本当にビジネスを判断する人と同じ目線が持てる。新しい事業を自分たちでいくつも立ち上げれば、失敗経験も含めて、真に意味のある新規事業開発のコンサルティング・実行支援もできるだろうということで、方法論として起業を選びました。貴社の理念や、ミッションについてお話しいただけますでしょうか。「決済とテクノロジーで社会を変えよう、便利な世の中にしよう」と考えています。インターネットが1990年代の後半から普及していく中で、例えばECサイトなどができて、小売や物流が変わる。ニュースサイトなどができて、メディアが変わる。物や情報が動けば、その対価が動く。それにはお金がインターネット化していくことが必然だろうと、まず決済領域に着目しました。テクノロジーで社会全体を変えていくことを目指している会社なのですが、決済という観点で見ると、お金に関わらない産業はあまりないですよね。そのため、我々はあくまでお金や決済を技術によって変えることで、「様々な産業をより構造的に変えられないか?」という思いを持って事業を進めています。転じて、決済とテクノロジーで社会に利便性をもたらしていくことを目指しています。1つ大きなミッションがあります。インフキュリオン・グループとしては、「事業をつくる、人をつくる。」と表現をしていますが、新規の事業のような大きなチャレンジをすると、関わる人が大きく成長します。私も前職でチャレンジをしましたが、今も様々な新規事業に携わっています。新しい、経験したことがないことを色々な方と協力しながら挑戦してみる。結果的に失敗であろうと、そこからさらに学んで次にチャレンジするという意味では、人が成長する最も早い方法が、新規の事業をやってみるということではないかなと思っています。同じことの繰り返しよりも、経験がない分野にみんなでチャレンジする、その大きなチャレンジをすると人が成長する。ビジネス面だけでなく、そういう新しいチャレンジをして、どんどん人が育っていくことで社会に貢献していきたい。いった意味合いも1つ、我々が大切にしているミッションです。長谷部ありがとうございます。貴社にジョインされた社員の方には、どんどん新しいことに挑戦できる風土があるということでしょうか。弊社の中でもインフキュリオンデジタル社を中心に、世の中にないサービス・事業を自分たちで企画して、立ち上げています。コンサルティングを通じて我々は斬新なサービス、今までにないユーザー体験の企画を立ち上げています。サルのプロジェクトとしてもチャレンジングで新しいものが非常に多いと思います。弊社では自社でサービスを検討するにあたって、社員からアイデアを募っています。自分でアイデアを出してビジネスにしていく研修を年に2回ほど行っています。業務を通じてだけでなく、業務を離れたところでも新しいことにチャレンジできる環境が整っていると思います。送金の分野に、金融業以外の企業が多く参入しています。通信業界や、メッセージアプリの会社、フリーマーケットアプリの会社などです。いった企業様向けの決済・送金関連の企画や業務設計に、我々がコンサルとして携わっています。最近メディア等でもよく取り上げられていますが、銀行が新しく変革期を迎えている中で、銀行のデジタルトランスフォーメーションに関する企画、コンサルティングサービスの立ち上げなども担当させていただいています。Fintechが銀行をディスラプトするのではなくて、銀行そのものがFintech企業になるような取り組みを提供しています。長谷部ありがとうございます。コンサルティング以外の自社サービスの取り組みについても教えていただけますか。自社サービスの新しい取り組みで申し上げますと、法律が変わって、銀行にAPI開放の努力義務が課せられました。法律が変わったことにより色々な企業が銀行のAPIを活用したサービスをつくれる環境が整ったわけですが、そもそも法改正のきっかけになったのが、弊社の「finbee(フィンビー)」という貯金アプリです。法律ができる以前に銀行の残高を動かすAPIをいち早くつくりました。金融庁や日銀でも、好事例としてプレゼンの依頼をいただいているのですが、そういった法律の改正にも繋がるような最先端の事例になるサービスを自社で企画・立ち上げております。最近も「SLiDE(スライド)」という後払いサービスをリリースしたのですが、これも先日、金融庁から「新しい法改正を検討する委員会で事例として発表してほしい」とご相談いただきました。研修でも新規ビジネス起案の機会があると伺いました。具体的な内容をお聞かせいただけますか。1つが、自社サービスの「finbee」や「SLiDE」のような新しいFintechサービスについて社員で考えてみようというものです。皆が普段、何を課題に思っているのか、ある種研究といいますか調査をしてきて、研修の中でプレゼンテーションを行います。それを経営層がフィードバックをして、ブラッシュアップしていく。事前に自分でユーザーにアンケートを取り、「こういったアンケート結果だったので、新たにこんなサービスが成り立つはずです」とプレゼンするメンバーもいます。結果的にそこから出たアイデアを磨いていき、弊社から独立して本当にFintech企業を起業した社員もいます。今までのお話から「チャレンジング」が貴社のキーワードの1つにあると思います。先ほど例に挙がったフリマアプリなども、一旦決済データを集め、レコメンドや融資、マーケティングなど新しい展開を考えられていますが、そのような領域も貴社で支援を始めているのでしょうか。決済に限らずあらゆるデータの分析を支援して、そこからどういう商品を目指すのかといったことも、コンサルティングしています。データ解析を得意とする企業と組み、決済以外の部分も解析を行い、商品企画をすることもありました。実際に社内でも、多くのチャレンジをしています。決済データとはあくまで過去の結果データであるため、決済データを分析しても、将来どんな商品がヒットするといった予測までは難しい。決済データ同士の相関を分析し、隠れた変数を推測してモデリングはされていますが、1番効果的なのは別の変数を入れることです。そのため、我々の現在の取り組みは、「決済データにどんなデータを掛け合わせると成果が生まれるのか?」というレベルで行っています。先ほどの貯金アプリ「finbee」は、別にお金を貯めることを目的にしていません。お金を貯めて消費をするという、ある種、将来の消費の予約に近いことをしています。「finbee」では、「半年後に、このくらいの予算の旅行に行こう」と目標を立ててお金を貯めることができます。「このペースだと、いつ頃に貯まる」といった達成時期も分かります。すると、貯金メーターの貯まるペースを見ることで、「このユーザーはいつ頃にどういう商品をいくらくらいで買うのか」が、どのくらいの確度まで高まっているのかといったところまで分かります。要は、将来の消費データにおける現在の進捗状況と、過去の結果データを手に入れると、先の見通し方が立体的に見えてくる。そのため、決済データだけでないデータを見ていくということにも最近はチャレンジしています。久保ありがとうございます。非常にチャレンジングなことをされていますね。丸山様AI、ディープラーニング等はコンピューティング能力が上がっていますが、統計学的には何かが爆発的に変わることはないと思います。金融系や決済系に関しては、一定の関係のないデータをいかにAIに学習させるかの方が今は重要です。データ解析の世界では教師データがない世界を目指していますが、データになっていないものをいかにデータにするか、そういったことが新しいチャレンジになっていると思います。久保お客様側は、「こんな変数があるといい」ということまで自身で考えた上で相談に来られるのでしょうか。「データを貯めたらどうにかなるんでしょう?さて、どうすればよいのでしょう?」というご相談は多いです。このように、「データを使ってビジネスをしよう」というところまでは考えていますが、「ではそのデータを使って何をマネタイズのポイントにするのか?」という視点が少ないのが現実です。現状、データを使ったマネタイズに関しては、大体2種類の方向に向かっています。1種類目が、自社保有データ単体では何も分析できないので、外部のデータを組み合わせたいとの考えから、「データを販売してもらえないか」という情報銀行のようなものです。情報そのものを売ってお金に変えるという側面と、レコメンドや広告のように、ユーザーの次の行動に向けた提案をする側面があります。2種類目が、その提案を伝えるメディア事業です。ここでは、ツールがあるのか、ユーザーとの信頼関係が構築されているのかという問題があります。ユーザーがどういう意図や心理的状況でそのメディアを見るのかといった点はとても重要です。「弊社のアプリやウェブ画面は、ビュー数が多いです。月に1回必ずユーザーが訪問します」と仰るお客様も多いのですが、だからといってそこに色々な情報を入れても、ユーザーにとっては「導線的に余計なものは消してほしい」ということになってしまいます。重要なのは、提案を受けても良いと思うメディアの環境があるかどうかです。カード会社様の場合、ユーザーは月に1回利用金額を見ます。大体「今月は使い過ぎた気がするけど、実際にはいくら使ったかな?」というタイミングです。その状況下で「もっと買ってください」という情報を提供しても全く文脈が合わないですよね。消費マインドが高まっている状態のときにリーチしないと意味がない訳です。いうような関係性も含めた適切なメディアが必要になります。データ解析だけをするのではなく、解析した上で、「ご提案する商品が何か」「適切なメディアがあるか」。時間はかかりますが、この点をしっかりセットで考えていただく必要があると思っています。直近ですと消費税増税やオリンピックを背景に、国策としてキャッシュレスが推進されています。10年後20年後にはキャッシュレスが当たり前になるといわれている中で、キャッシュレス領域の今後の展望と、それに伴う貴社の立ち位置、役割の変化をお聞かせください。現状は、消費増税やオリンピックに向けてキャッシュレスを盛り上げるという意味で、業界全体を推進する立場です。様々なプレイヤーに参入していただくのを促す立場として、コンサルティングに加え、キャッシュレス推進協議会やFintech協会での活動、Cardwave(カード・ウェーブ)というメディア事業の運営などを行っています。現在はキャッシュレスの普及に向け邁進していますが、一方では、既にキャッシュレス社会が実現する前提で「その上の付加価値とは何か?」ということを追求しています。コンサルティングもしますが、我々としては「finbee」、「SLiDE」を事例に挙げた通り、「こういうサービスが世の中にあると便利ですよね?」というサービス自体を提案していく立場にあると思っています。1つ、「キャッシュレス手段が乱立」という表現がされていますが、乱立を通り越してオペレーションや顧客の認知が統一化されていき、ある種1つのスキームの上に様々なサービスが多様化した状態を目指しています。規格の統一や相互の交換がきちんとできるインフラ、技術基盤を提供しながら、サービスの多様性をしっかり生んでいく。いう影の仕組みづくりを、当社としては推進したいと思っています。先ほど少し付加価値の話をましたが、現在のキャッシュレスはあくまで1つの過程に過ぎません。決済に関して、消費するタイミングだけを指す方が多いですが、消費の時間軸を超えた体験を創っていきたいと思っています。消費は決済前から動いています。キャッシュレスの話になると「会計の瞬間の現金を出す行動が変わるだけ」といった話をされることが多いですが、「何を買うか悩み始めてから、会計が終わってもう一度買うまでの長い時間軸を捉えて、どう消費を繋げていくか?」という観点で言えば、マーケティング含め、一連の行動全般の話になってきます。一般的にキャッシュレスというと支払いの部分だけにフォーカスしてしまいますが、そうではなく時間軸を長期的に見ていくことによって新しいサービスを生み出す可能性も多分にあるということですね。病院などにも参入できる余地があると考え、実際に提案しています。診察券や保険証が口座に紐づいていて、診察が終われば口座から引き落とされ、会計を待たずに帰れると便利ですよね。病院側にもメリットがあります。診察費の2割3割が自己負担外、7割8割が保険で入るわけですが、これまでバラバラに入金されていたのが一元管理できます。このように色々な立場から見てお金回りは無駄な業務・待ち時間・ステップが多くあります。入院などで生命保険や傷害保険を使った場合、保険会社から支払いがあるまで個人が立て替えるため、事故や病気で大変な最中、お金の工面で苦労することがよくあります。保険会社、個人の支払い、厚生年金等、多くのプレイヤーの時間軸や事務の手間が関わってきます。今までは業界単独で動いていたものが連携して、さらに大きな決済領域の流れが生まれます。キャッシュレスは人類史の中でも大きな転換点。他のコンサルティングファームと比較した際の、貴社の競合優位性や、案件の特色などをお話しいただけますか。丸山様キャッシュレス決済において、企画構想力から裏側にある仕様までワンチームでできる会社は、なかなかないのではないでしょうか。金融機関における非常に細かいセキュリティや電文の仕様がワンストップで把握できる会社は少ないと思います。そもそも我々は、戦略や企画と、実装・実務レベルは分担されたものと捉えていません。提供するサービスのほとんどがITで動いているので、企画戦略とコーディング・システム設計は同時進行であり、それぞれの間に密接な行き来があります。1点、経験値として自分たちでビジネスを立ち上げられている部分も大きな違いです。クライアント企業の役員たちと同じ責任感で判断できます。事業会社の経験者も、起業の経験者も多いので、本当に企業のトップ経営陣と同等にリスクテイクをして、何を選択するかという議論ができる会社ということが強みだと思います。今後キャッシュレス領域ないし貴社にジョインする魅力についてお聞かせください。丸山様キャッシュレスは通過点だと考えていますが、一方で人類史において大きなインパクトになると思っています。経済発展と貨幣は密接に繋がっています。あらゆる技術が発展する中で、貨幣経済そのものが大きく変わるタイミングが来ています。数十年、数百年の中でもなかなかない産業の転換点に、自分が主役となって新しいモデルを検討・導入したり、企画できるということは、本当に今しかないタイミングだと思います。業界全体を俯瞰しているので、第三者的に新しいプレイヤーにコンサルティングをしたり、先行しているプレイヤーに「もう一段レベルを上げるためにはこうすべきではないですか?」という提案をしたりといったこともできます。サルとエンジニアがセットで動くことができる会社なので、提案をしていく中で、「業界全体の課題であれば弊社が初めにソリューションをつくってしまいましょう」という方法も取れます。続いて貴社の雰囲気についてお伺いしたいと思います。実際にジョインされている方のバックグラウンドなどはいかがでしょうか。丸山様コンサル会社以外にいた人間が比較的多いです。皆に共通しているのは、やはりチャレンジ精神。事業に挑戦してみることが面白いと思うメンバーが多いと思います。サル・第三者として、しっかり評論的に、客観的に分析をして、「リスクがあるものはある、ないものはない、判断は貴方次第です」というのも大きな役割ですが、我々はどちらかというと、「一緒に事業的判断をしましょう」という会社です。そのため、事業そのものに興味がある、面白みを感じるということが、バックグラウンドに関係なく共通していると思います。雰囲気では新しい事業、新しいサービスに興味があり挑戦していく姿勢が強いです。聞き慣れない新しいこと、見たことのないサービスがあっても、否定から入らず、「これはどうやっているんだろう?」、「どのように法的解釈をして進められたのだろう?」と好奇心旺盛なメンバーが多いです。働き方の面はいかがでしょうか。いわゆるスタートアップですと、結構ハードなのではないかというイメージをお持ちの方が非常に多くいらっしゃいます。丸山様もうスタートアップという規模ではなく、従業員数も100名を超えているので、ハードとは逆だと思います。オフィスを見ると、20時になるとほぼ残っている者はいないですね。クライアント側の職場環境に引きずられることもありますが、クライアントも大企業が多いので、遅くまで働くケースはほとんどありません。コンサル業界といえば、クライアントが夜に仕事を振って、「朝には出来ていますよね?」というイメージかもしれませんが、今はないです。労働時間で勝負をするというよりも、キャッシュレス、決済の知見を活かして付加価値を出していくという部分で、クライアントからもご理解いただけています。年代的に社員は30代が中心で子育て世代も多く、子供の送り迎えなども柔軟に対応できています。最後に、読者の方にメッセージをお願いします。丸山様キャッシュレスは変革期であり、本当に面白いタイミングにいると思います。我々はその中心にいるので、キャッシュレスという大きな波を思う存分楽しみたいと思うのであれば、ぜひ弊社に参画していただければ幸いです。色々な立場の当事者として豊富な経験が積めますので、興味があれば是非話を聞きに来ていただければありがたいです。マーケティング部門を経て、新規事業開発・M&A部門の設立メンバーとして参画。