本日の一冊は、「MBAを取るためにハーバード・ビジネス・スクールに入学したとき、営業の授業があるものだとばかり思っていた」という著者が、セールスの真実を追い求め、世界中を取材し、まとめ上げたセールスについての考察。手強いことで知られるタンジール商人のなかでも、天才的セールスの手法で富を築いたマジード、テレビショッピングで大成功したトニー・サリバン、アメリカの歴史に残る伝説の興行師バーナム...。トップセールスの教えが散りばめられており、またそのエピソードが抜群に面白い。前述のマジードのエピソードを一つ、見てみましょう。<「もしお客さんがやっぱり合わないから商品を返品したいと言えば、いつでも引き取るよ。ありがたいことですってお客さんには言うんだ。そのお客さんが持っていてくれたことで、品物の価値が上がるんだから」あるとき、ラバトからきたフランス人女性が琥珀を買い、数週間後にスイス人の友人とやってきて、返金を求めた。プラスチックを売りつけられたというのだ。マジードは琥珀を受け取り、彼女が支払った三〇〇〇ユーロをカウンターの上に出して、スイス人の友達に宝石の由来を話し始めた。すると、彼女は金はいらないから琥珀を返してほしいという。マジードは、以前より琥珀の値段が上がったから一二〇ユーロほど上乗せしてもらわないと、と告げた。彼女はしぶしぶ追加料金を支払った>本書には、こんな痛快なエピソードや、ホテルサービスに関する感動的なエピソード、そして目から鱗の達人たちのセールステクニックが登場し、楽しませてくれます。無機質なマニュアル書ではなく、読み物としてたっぷり楽しめる、じつに読み応えのある一冊です。セールスマンには客のほうから寄ってくる「偉大なセールスマンは客のほしがるものを売っている。彼らは売り込みが嫌いなんだ」とペリーは言う。「ほんとうにすごいセールスマンは何もしなくていい。みんなが寄ってくるから」。それは外科医選びみたいなものだ。最高の営業とはそういうことだ琥珀の値段が下がったときに買えるだけ買い込んで、それを磨き、保存し、供給をコントロールすることで、マジードは自分だけの市場をつくることができると気付いた。「俺がほかのヤツらと違うのは、この店の品物にはみんな物語があるってことだ。芸術品について勉強したわけじゃないが、芸術品の専門家から最高の教えを受けた。「セールスマンの力量ってのは、ものを買うときにわかる。儲けられるかどうかは、売るときじゃなくて買うときに決まるのさ。買った瞬間に儲けが確定するんだ。売るまで儲けられないヤツは負け犬だ」(マジ─ド)お客の動機を正しく察することは、相手のほしがる商品を知るのと同じくらい重要だ「どんな商品も、家に持ち帰って自分で使ってみて、よく考えなきゃいけない。宣伝文句を思いつくまでには、すごく時間がかかるんだ。その場でパッと出てくるようなものじゃないんだよ」(サリバン)いい話で聴衆の気分を盛り上げるコツは、これを買えばヒーローになれると思わせることだ優秀なセールスマンはかならず三つのことを行っているとマクマリーは言う。最初に、見込み客の感情や夢を素早く見抜き、夢をかなえる商品に相手を引き付けること。次に、その商品が必要でもなくそれを買う余裕もない相手に、合理的な理由を与えること。「一二カ月分割でいいんですよ、ジョンソン様。一カ月たった七五ドルの大特価は明日までです」。最後に、プレッシャーをかけて成約に持ち込み、お金を支払わせることだセールスは回収が命だ。羊一RSSお知らせはまだありません。