2018年12月25日コピーライティングツイートこんにちは、カプリです。今回は相手の心理レベルを把握するためのテクニックをご紹介します。コピーはたった一人のために書いた方が成約率は高くなります。ペルソナを決めて下さい。その前に、相手の心理状態を知っておくことが非常に重要です。ここが抜けていると、どんなに素晴らしいコピーを書いても成約が取れないからです。Formulaが役に立ちます。OATHフォーミュラは相手の心理レベルを4つに分類したマーケティングのテクニックです。見込み客がどんな心理状態になっているかによって書くべきコピーの内容や使う言葉も違ってきます。ここではマーケティングで使われている人の心理についてわかりやすく説明していますのでどうぞ参考にしてみて下さい。具体的な戦略OATHフォーミュラとはOATHとは4つの英単語の頭文字をとった造語になります。OATHとは何なのか?ということですが、OATHは見込み客の心理状態を4つの段階で表したものです。その英単語をご紹介します。OATHとはOblivious(無知)Apathetic(無関心)Thinking(考える)Hurting(苦しんでいる・心を痛める)この4つの単語の頭文字を取った言葉になります。える・苦しんでいる」の4つの状態で分類することができるのですが、コピーを書くには、見込み客がこの4つの状態のどの段階にいるのか理解している必要があります。Oblivious(無知)からひとつ一つ見ていきましょう。Oblivious(無知)Oblivious(無知)とは、客観的に事実を認識していないことです。すごく太っている人がいるとします。一人で立ち上がることすらできないくらい太っているとしましょう。杖をつかないと歩くことは出来ません。痩せようという欲求はありません。通常であれば、なんとか痩せなくてはならないという気持ちになりますが、そもそも太っていると思っていませんから、こういう気持ちにはならないです。この心理状態の顧客には、どんなに優れたダイエット商品でも売ることができません。マーケティングの対象外になります。不安であったり、願望であったり、何かしらの感情を揺さぶって相手の欲求を刺激しなくてはいけません。相手がその事実に全く関心がなく何の欲求もなければ、マーケティングをしても反応が取れません。Apathetic(無関心)Apathetic(無関心)とは、自分の状況を理解していますが、それに対して関心がないことです。太っているので自力で立てないということは理解しています。これを解消するには痩せなくてはいけないという欲求が欠如している状態です。自分はこういう体質だから、などの理由で現状に納得していて、危機感や不安は感じていません。いうタイプの人は、マーケティングの対象にしづらいです。「痩せたいという欲求」や「このままではいけない!」という感情がないからです。自分自身で作りだしているものです。「痩せないと大変なのでは!.....」といった欲望を第三者が生み出すことは不可能です。これはダイエットに関わらず、どんな種類の欲求にも共通しています。欲求は誰かによって与えられることはないです。欲求とは、自分以外の人では生み出すことが出来ないものです。第三者は「あなたに何かしらの欲がある場合のみ」それを増長することができます。欲求がみじんもないという状態では、それを引き出すことはできません。人というのは本来、変化するのを嫌います。今のままが一番楽だからです。Thinking(考える)次の段階がThinking、考え中になります。このステージの人は、自分が太っていることをしっかり理解しています。ダイエットをしなければ、大変なことになることも認識しています。問題を解決したい欲求はあるけれど現状でもいいやという気持ちもあります。「痩せなくてはならないのは分かっているけど、ダイエットはつらいしな~」といったことを考えています。現実的なマーケティングの対象者です。人は行動を取る前に、それが正しい判断なのか考えています。考え中の状態にいる人を如何にして行動させていくかというのがマーケターやコピーライターの仕事です。何とかしたいと考えている、困っていることです。この心理になっている人は客観的な事実を理解していて自分が究極に太っているという認識があります。今すぐにこの問題を解決したいという欲求を持っています。「何とか痩せたいものの、どうしても痩せることが出来ない。「太っていることが苦痛で苦痛で仕方がない。何をしたら痩せられるのか分からない。「自分が嫌になってくる。あああああああ~早く解決した~い!」という心理状態になっています。生理的欲求と同じくらい強い欲求です。水が飲みたい、トイレに行きたい、眠りたい」といったこれをしなければ人は死んでしまうというレベルの欲求です。この心理状態の人にセールスの必要はありません。商品は黙っていても売れていきます。人は喜んでお金を払ってくれます。この心理状態になっている見込み客ならば、マーケティングでは理想的な対象者です。いうケースは、コピーライティングのスキルで商品を売っていることにはなりません。強烈に欲求を満たしたい人を対象にするなら、マーケティングやコピーライティングのスキルが無くても問題なく結果がでます。「考え中」の心理になっている人です。コピーを書くのであれば、考え中の心理状態になっている人をターゲットにしてスキルを磨いていきましょう。具体的な戦略では現実的な戦略について説明します。Oblivious(無知)の層にいる人達ですが、こちらは対象外です。この層では、問題点に気付いてもらうところから始めなくてはなりません。これは無限大に難しいですから、やめておきましょう。つぎにApathetic(無関心)の層にいる人たちです。ここは欲求の段階によってことなりますが、まだまだ難しいです。関心がないという状態から興味をもってもらうように説明していかなくてはなりません。コピーライティングのスキルでも高度なスキルが必要になってきます。次のThinking(考える)の層が、マーケティングとコピーライティングのスキルを最大限に活かせる層になります。最後のHurting(苦しんでいる・心を痛める)の層は、マーケティングやコピーライティングのスキルが無くても商品が売れてしまう層でここは紹介だけで十分です。以上が見込み客の心理状態を理解してコピーで成約を高める方法です。それでは、最後までお読み頂きありがとうございました。