6カ所の営業セミナーの予定と報告。「商談の4つのステップ」を身につけましょう朝晩ひんやりでようやく秋の気配となってまいりました。9月12日は「宇宙の日」です。スペースシャトルで初めて宇宙へ飛び立った日です。毎年、「宇宙の日」を含む約1ヶ月間を「宇宙の日ふれあい月間」とし、青少年向けの宇宙イベントが開催されています。中秋の名月(9月8日)は過ぎましたが、秋は夜空が美しいので、月と星をゆっくり眺め、はるかかなたの宇宙を想像してみましょう。本日の鍛錬は「商談の4つのステップ」を理解し、しっかり身につけて実践場面で使いこなすことです。事例でステップを考えてみましょう。的:商談ロールプレイの4つのステップを理解する。標:1お客様の心理(お客様の抵抗)を理解し、想定質問を考える。2お客様の求めるモノ・利益を押さえ、仮説を立てること。(商談のゴールをしっかり決めること)3購入のトリガー項目をはっきりさせること。昨年自分が担当した平成産業(ビルメンテナンス業)のHさんより、今秋の全社社員旅行の引き合いを昨日電話でもらった。110月又は11月の中旬で2泊3日(土・日を使う)2費用は200,000円程度?(会社負担は100,000円)3参加者は昨年どおり30名程度、平均年齢は50歳、女性(10名程度)にも喜んで貰いたい。4のんびりとした中にも思い出に残る創業15周年の記念行事にしたいと社長は考えている。5何か素敵な企画を持ってきて欲しいと数社の旅行会社に声がけした。本日10時に平さんに会うことになった(株)ドリーム旅行社の営業マンの貴方はどのような商談を行いますか。今回の面談時間は15分、出来れば次回には最終提案をしたい。◆商談のための事前準備をしましょう。✿購入のトリガー(これがあれば相手は買うというポイント)✿お客様視点での企画のポイント✿一言キャッチフレーズ(行先も入れて全体がイメージできること)※まずは自身で考えてみてください。グループで意見交換をしてみましょう。★創造することが大事です。お客様が購入(契約)に至るまでの間には、お客様の抵抗(不信、不安、不急など)があります。この様々な抵抗の奥にある「真意(なぜ?)」をしっかり考えて、商談の準備をすることが重要ですよ。別紙のインタビュー商談(初級)のステップシートを理解しましょう。本日はこのシートを使ってのロールプレイまで出来ませんでしたが、ステップ1~4までのポイントをしっかり押さえて、実践場面で試してみてください。「今日学んだことを、明日から直ぐに実践する」ことが一番大切です。★本日の営業道場での学び:お客様との商談(面談)は、いつも1回勝負であると心して準備すること。4つのステープのおけるポイントをしっかり押さえて実践すること。対応、次回商談(面談)予約で終わる。「Yes」をとりながら進めることは難しいですが、商談はいつでも1回勝負である以上、客様の貴重な時間をいただくことを意識して、多くの「Yes」をとって、次のステップへすすめていきましょう。★内容は、「私の営業」と題して、Oさんの報告です。