ユウジお客様の本当に欲しいものは何なのか?がすぐにわかるアレは作らないと損!ツイートシェアはてブLINEPocketお客さまがその商品を買って、手に入れることができる利益をベネフィットといいます。「やせたその先に待っている、その方の本当に欲しかった利益」が、ベネフィットなのです。「痩せる」ということが「その先の目的に行くための手段」という風に考えるといいと思います。住まいの塗り替えのベネフィットって?○○○からわかった本当に得て良かったものとは?ご自身や自分の店のベネフィットを見つける・・というのは、なかなか本人では、見えずらくて、わからないところが多いものです。ぼくはそこからたくさん教わりました。「人寄せの機会がありますが、間に合って良かったです。○○の部分がベネフィットなんですね。「お住まいの塗り替え」のベネフィットは、いまのようなこと。ぼくはこれを「チラシの見だし、キャッチコピーに」したりHPの冒頭の言葉にしたりしました。ここも利用するべき部分ですよね。この言葉を言っているのはほとんど「お客様」なのです。本当に購入された方の、良いも悪くもの言葉・・・、受け取っておきたい言葉ですよね。お客様のお声は・・・どうしたら集まるのでしょうか?これはきちんとお客様にお願いすれば、きっと引き受けてくださいます。当店も最初はそのようなことはしていませんでした。ぼくがこの仕事をしてから2年目くらいからです。途中から集め始めました。それまでのお客さまにお手紙を書いて郵送して・・・けっこう皆さん書いて送って下さいました。そこで冊子が出来たりするくらいに集まりました。そこからベネフィットを探すことができたわけです。これはやらないと損ですよ!ところで、このお客様のお声を集めて、その中からベネフィットを探していく・・という過程で、とても重要なことに気がつきます。ぼくは今まで、様々な塗装店のHPなどをみてきましたし、あるいは、前代表から教わってきたことでもあるのですが、どちらかというと何のために外壁塗装をするのかというところを「お住まいの品質維持の目的」というところに主軸をおいて、お勧めも、ご説明もしてきました。みる他社のチラシやHPをみると、ヘッダーに載っているのは「あなたの財産を守る!」みたいなキャッチコピーです。これは本当によく見ていて、またよく見るからこそ、ぼくの中にすりこまれていったのだと思います。「お住まいはあなたの財産。その財産を守るには、お住まいの再塗装は必要不可欠」のようなことなのですね。確かに、それはそうなんです。お住まいを構成しているそのほとんどの部材には「塗装が施されて」います。この塗装は経年劣化で効力を無くしていきます。塗り替えることにより、お住まいはまた守られると言うわけです。「そこじゃあ、無いんじゃ・・?」ということに気がつきました。「住まいが丈夫になってよかった」というようなことを言っているお客様はほとんどいなかったのです。「朝のウォーキングのときに家を見ると、朝日に輝いています!」このような「美観」に対する言葉が多かったのです。書いている人が「奥様であり、女性」が多いせいかも知れませんが(ご主人はこういうのを書く傾向が少ないです・・・)まさしく、お客様が「感じていて発している言葉」なんです。お住まいの塗り替え、外壁塗装というものを購入するときは、奥様のご意見に左右されることが往々にしてあります。いうか予算の決定権や、それによる工事の決定も奥様がすることがほとんど。訴えかけるのを奥様に絞るのなら、その奥様たちの感じた、そして発している言葉を使った方が響くのではないか?と気がつかされました。それとあらためて最近も気がつかされたことがあるのですが、ぼくがこの仕事について、ホームページを作らねば・・・と思い、どんなホームページがいいのか・・と探していたときに、ひとつのホームページをみつけました。それは塗装職人さんが作ったホームペ-ジでした。それはそれは詳しいもので・・「塗装オタク」という感じのサイト。サイト自体もその職人が自分の現場での経験と、自分で行う実験などを繰り返してでてきた結果・・などなど・・・これぞ!職人!!というサイトです。「そんな細かい事言われてもわからないですよ!」ぼくは「サイトを作るならこのくらいの物でないと・・・信用していただけないのでは?」と思っていました。ぼくが仕事に就いた15年前やそれから少し経過したころまで「リフォーム詐欺」というものが横行していました。この手の輩は信用できない・・・そう世間に認知されてきてしまっていた時代です。営業手法が「飛び込み営業」ですから、信用されない輩が信用出来ない手法で営業をしているのですから・・・。ぼくは営業をする立場として「いかに信用していただけるか?」がカギだと思っていました。「ウチはこうこうこんな風に、きちんと丁寧にやっています!インチキはしていません!」こう思っていただいて、信用していただくことが第一だと思っていました。このような「施工の仕方」「知識」を受け入れて依頼をするとは限らないのです。「見てください、私達はこんなに真面目にやっています!」のような気持ちが行きすぎると大変細かい、かえってわかりにくいサイトになってしまう場合もある・・と思います。前出のサイトは確かに受け入れられる方はいらっしゃいます。ある意味「圧倒的な差別化」にはなっていると思います。みんながみんなそうではない・・・。前例のサイトは「かなり気合いを入れないと取っつきにくいサイト」です。(制作者本人もサイトの中でそういってますから・・・)そうでないほうが受け入れやすい・・・というお客さまもいるのです。そんなことを実は、ここ最近になって改めて気がつかされたことがありました。あるお客様のところにお見積もりに伺ったときのことです。その奥様がおっしゃるには「塗り替えの勧誘にあったとき『ウチの見積もりは10種類出します』というんです。そんなに細かくいろいろと出されても、素人の私達には解らないですよ!あんまりおおざっぱすぎるのもどうかと思いますが、そんなに細かくなくても・・と」というのです。こちらの奥様はあのサイトは決して見ないと思います。いう方もいるんだな・・と改めて気づきました。必要最低限の知識はお伝えしていきますが、いかにわかりやすく、取っつきやすく表現ができるか?が受け入れてくれるコツなのでは?と感じました。当店のHPはあんなに事細かいことは書いていません。「ご自身の住む近くの業者は廃業などで店をたたんでしまっていて、ようやく見つけたが隣町なので大丈夫か?」と思いながら当店にご連絡をくださったそうです。してきて頂いた方々に、どう誠実にお仕事で返していくか、答えていくかが大事だと思うのです。このように「自分の提供するサービスや商品の使い勝手や便利さが、必ずしも、お客様が求めているものと同じとは限らない」わけです。その違いに気づいたときに、違う表現で、考え方で、お客様に訴えていけるということもあるわけで、そのヒントをくれるのはやっぱりお客様なのです。下のバナーをクリックしてください!チラシ配布のコツ、考えかたをまとめた記事です。「直に話せた方が良い・・」という方へ・・・私とのホットラインを設けました。直通でつながります(いわゆる普通の携帯電話になります)このお電話からのお問い合わせが増えています。ありがとうございます。080-6633-3456です。時間は無制限で無料です。お話が聞けてアドバイスができたら・・と思っています。出られないときもあるかもしれませんが、必ず折り返します。それと出られたときでも、一度会話を切り、改めてこちらからかけ直すようにいたします。)ご連絡、ご相談、お待ちしています。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。ここを直せば売れる3つの考え方RECOMMENDこちらの記事も人気です。したら売れました!2019.7.4営業という仕事に対してやりがいが持てない・・・でも心配はいりません。...こうしたら売れました!2020.1.17飛び込み営業に勇気ない・・実は私もそんなものですよ・・だから・・。