部下が『当社の名前を外して、別ブランドで売ったらどうでしょう?』って提案してきたんで、『当社が誇る最高級チョコだ。当社の名前を外すなんて言語道断!』と一喝してやりました。」お話しを伺って、少し考えてしまいました。トヨタは長年米国では「品質は良いけど安い車」というイメージ。メルセデスのような「高いけど欲しい車」ではありませんでした。そこでトヨタ色を一切排除したブランド「レクサス」を新たに作り、「最高級ブランド」としてメルセデスに対抗しました。トヨタは既存のトヨタ車の顧客ではなく、トヨタがリーチできなかった「最高級で高品質な車が欲しい」という新しい顧客を開拓したのです。トヨタは「最高級車だからトヨタの名前をつけよう」と考えず、むしろ「トヨタという名前は安物と取られてしまうから、新しいブランドが必要」と現実的に考え、レクサスを立ち上げたのです。「ゴディバと同等のこのチョコには、当社の名前を外し別ブランドで売りましょう」という部下の真意は、恐らくこのレクサスの考え方と同じです。「当社がリーチしていない新しい顧客を開拓しよう」ということです。考えると、菓子メーカー部長の問題は二つあることがわかります。1「あえて高く売る」という選択肢を考えていない部長は「当社のチョコよりも1〜2割も高い。わが社が誇る最高級チョコだ」と考えているのでしょう。価格には「品質表示機能」があります。ゴディバと同等品質でも、ゴディバの1/3の価格を付けた途端、お客さんは「ゴディバの1/3の品質」と考えるのです。2「自社名ブランド」を至上のものと考え、それ以外の現実的な選択肢を排除しているこの会社のブランドは「親近感」はありますが「高級感」はありません。自社ブランドは確かに大切です。現実には、この自社ブランドでは最高級チョコ「ゴディバ」には対抗できません。この部長の頭の中には、ゴディバへ対抗する選択肢はないのでしょう。本当は今までのやり方を根本的に見直すところに、新たな飛躍の種があります。この部長は成功体験があるがために、その種を潰してしまっているのです。成功体験は、本当にやっかいなものです。自信にもなりますが、新たなチャンスを潰すこともあります。常に今の状態が本当にいいのか、健全な問題意識を持ち続けたいものです。■当コラムは、毎週メルマガでお届けしています。■Facebookページでも、色々な情報がご覧になれます。takahisanagaicom根本原因を一つに絞るな。問題の構造を考えろ「その問題の根本的な原因は、何だ?」というのが口癖の方、多いですよね。たしかに問題の根本原因を探すことはとても大切です。問題の根本原因は必ずしも一つとは限りません。複数の原因により、問題が発生していることが多いのです。問題と対応策の構造は図のようになっています。解決すべき問題があったら、まず主な原因を洗い出すこと。原因を漏れなく洗い出したいところですが、一方で原因究明に時間をかけすぎるとタイミングを逸します。主立った原因を洗い出します。各原因への対応策を立てることです。その上で、各対応策に首尾一貫性を持たせた、問題対策の基本方針を決めます。「社内がどんよりしている。