会話の基本テクニックを丁寧に解説。会話の基本テクニックを丁寧に解説。佐藤舜Tweetイエスバット法とは、相手の意見を「Yes,」と肯定したあと、「but」と否定する話法。反論したいけれど、相手の気分を害したくない......というときに使うテクニックです。交渉や話し合いの場で「反論するのは失礼かな」「不快に思われたらどうしよう」と不安になり、なかなか自分の意見を言い出せないことがあるはず。いって、反発を恐れて何も主張できないままでは、相手のペースで話が進んでしまいます。今回は、イエスバット法の概要や使い方だけでなく、5つの便利な「クッション話法」を、イエスバット法と比較しつつご紹介します。日常ビジネスイエスバット法とはイエスバット法とは、相手の意見をいったん「そうですね(yes)」と肯定してから、「しかし(but)」と自分の意見(反論)を伝える話法。友だちに「今日はお寿司(すし)を食べにいこうよ」と誘われたものの、あなたは「お寿司よりは、焼肉を食べたい気分だなぁ」と思っているとします。いえ、「いや、僕は焼肉のほうがいいな」とすぐに否定したら、相手は少なからず嫌な思いをしてしまいますよね。そんなとき、イエスバット法の出番です。イエスバット法では、まず相手の意見を受け入れるという「ワンクッション」をはさんでから、自分の意見を展開します。今回のケースなら、「お寿司もいいね。今日は焼肉の気分かなぁ」と伝えたらどうでしょうか。反論の前に肯定的な言葉がはさまることで、かなり言葉の印象が柔らかくなりますよね。イエスバット法のように、反論する前に相手の意見を肯定してワンクッション置く話し方は、「クッション話法」と総称されます。イエスバット法のほかに「イエスアンド法」「イエスイフ法」「イエスハウ法」などがありますよ(詳しくは後述)。クッション話法は、相手に不快感を抱かせずに自分の意見を伝えたい場面、つまり交渉や説得などで使うと効果的です。自分の反論がどれほど真っ当だとしても、相手の意見をいきなり頭ごなしに否定してはいけません。多くの人は腹を立て、最悪の場合、「もうあなたの話なんか聞きたくない」と心を閉ざしてしまうかもしれないからです。臨床心理士の山名裕子氏によると、クッション話法を用いて相手の言葉を肯定すると、相手によい印象を与えられるだけでなく、自分の中の反発心も軽減できるのだそう。ふだん、つい反射的に相手の意見を否定してしまったり、思ったことをズバズバ口に出したりしてしまう傾向があると自覚している方こそ、イエスバット法をはじめとするクッション話法を常に念頭に置いておきましょう。イエスバット法の会話例イエスバット法の具体的な会話例を、シーン別に見ていきましょう。セールスまずは、顧客に商品を売り込むセールスの場面です。相手「この商品、ちょっと値段が高いなぁ」あなた「そうですよね。高いと感じられるかもしれません。24時間サポートや3年間保証がついていることを踏まえると、とてもお買い得になっていますよ」この会話では、まず「値段が高い」という顧客の意見を受け入れ、ワンクッションを置いたうえで、商品のさらなるアピールに移っています。社内で企画を通す次もビジネスの例。今度は顧客相手でなく、上司に企画を提案する場面です。相手「この企画、あまりウケないような気がするけどな」あなた「たしかに、一見ツカミが弱そうですよね。客観的なデータをもっているぶん、「いや、それは違います」とすぐ反論したくなる場面ですが、ぐっとこらえることで、上司の顔を立てながら意見を述べることに成功しています。議論をするイエスバット法は、議論をするときにも役立ちます。友だちと映画の感想について話す場面を例にとってみましょう。相手「あの映画、全然おもしろくなかったよ」あなた「たしかに、ストーリー的な盛り上がりは弱かったよね。真っ向から反論するのではなく、「たしかにストーリーはよくなかった」と一部同意することで、かえって自分の意見の説得力が増しているように見えます。映画の感想などは水掛け論になりそうなものですが、イエスバット法により相手の意見を受け入れることで、議論がより生産的になりうるのです。イエスバット法以外のクッション話法1:イエスアンド法イエスバット法は、クッション話法のうち最もシンプルですが、必ずしも万能ではありません。よると、肯定というクッションをはさむとはいえ、結局は「しかし......」と明確に反論するため、相手に不快感を与えてしまう場合もあるのだそう。イエスアンド法とは、否定の接続詞を使うことなく自分の意見を伝える方法です。イエスバット法とは違い「しかし......」と明確に反論をしないぶん、より言葉を柔らかくすることができます。イエスバット法をアップデートした話法だといえるでしょう。イエスアンド法では、イエスバット法の「バット」を、「それなら」「実は」といった肯定的な接続詞に置き換えます。お寿司を食べにいきたいなぁ」あなた「お寿司もいいね。文法的には「でも、この焼き肉屋も......」と言うほうが自然でしょうが、あえて「それなら」という肯定的な接続詞を選ぶことで、相手に不快な印象を与えることなく自分の意見を提示しています。文法的に不自然かもしれませんが、話し言葉として聞く分には、あまり気にならないはずです。ビジネス相手「その商品、ちょっと僕には高すぎるなぁ」あなた「そうですよね、少し高いと感じられるかもしれません。本来なら「でも、この値段には理由が......」と言いたいところですが、イエスバット法の「バット」を「実は」に置き換えることで、相手の意見を否定している印象が一気になくなります。if)法とは、相手の意見を肯定したあと、イエスバット法のように反対意見を述べるかわり、「もし......ならどうか」と条件を提示する話法です。経営コンサルタントの小林守氏によると、交渉をするうえで大切なのは、顧客に寄り添い不安を解消してあげながら、「買わない理由」をひとつずつ取り除いていくことなのだそう。イエスイフ法を使えば、顧客と対話をしながら、納得してもらえる具体的な条件を探ることができます。お寿司を食べにいきたいなぁ」あなた「お寿司もいいね。「もし気が変わりそうなら......」という条件つきで自分の意見を提案しているので、相手はそれほど抵抗感なく、あなたの意見を受け入れてくれるはずです。ビジネス相手「その商品、ちょっと僕には高すぎるなぁ」あなた「そうですよね、少し高いと感じられるかもしれません。「もしも価格が安くなれば」と値引きの可能性を示すことで、譲歩しています。イエスバット法と違い、相手に質問を投げかけているので、スムーズに会話が続きそうですね。how)法とは、相手の意見を肯定したあと、イエスバット法のように反論するかわり、「どうすれば......できるか」と相手が納得できる条件をヒアリングする話法。経営コンサルタントの川崎裕介氏によると、セールス担当者の本質的な役割は「顧客が抱えている問題を解決すること」であるため、ヒアリングを通じ具体的な課題やニーズを探ることが重要なのだそう。お寿司を食べにいきたいなぁ」あなた「お寿司もいいね。「どうすれば......できるか」と相手の希望を聞いて歩み寄ることで、お互いが納得する結論に近づきやすくなります。この場合は、寿司と焼肉の両方を食べられる店に行く、肉寿司の店へ行く、今回はどちらかが折れ、次回はもう一方が希望する店へ行く、などの妥協案が考えられるでしょう。ビジネス相手「その商品、ちょっと僕には高すぎるなぁ」あなた「そうですよね、高いと感じるのも無理はないと思います。意見をぶつけ合うのではなく、相手の希望をヒアリングすることで、「価格を下げる」「より安いプランを提案する」などの妥協案を提示できます。オープンクエスチョンを使い、相手に考えさせている点で、イエスバット法ともイエスイフ法とも異なるのです。what)法は、イエスバット法と異なり、相手の意見を肯定したうえで、その内容をより具体的に聞き出す話法。経営コンサルタント・コーチの森本菜都美氏によると、whatを含む質問を投げかけることで具体的な返答が得られ、相手とより明確に認識を共有できるようになるのだそう。お寿司を食べにいきたいなぁ」あなた「お寿司もいいね。ほかには何か、食べたいものはないの?」ひょっとすれば、お寿司というのは一案にすぎず、ほかにも食べたいものがあるかもしれません。相手の食べたいものをヒアリングした結果、あなたの意見と一致する「焼肉」が出てくれば御の字ですし、もし一致しなくても、そこから「実は、僕は焼肉を食べたいんだけど......」と自然に話をもっていくこともできるでしょう。いずれにせよ、まずは相手の意見を詳しく聞くことから始めるのが、イエスワット法のアプローチなのです。ビジネス相手「その商品、ちょっと僕には高すぎるなぁ」あなた「そうですよね、高いと感じるのも無理はないと思います。相手の希望を詳しく聞くことで、妥協点を探る手がかりを得られます。顧客が商品の品質などに不満をもっているなら、保証や特典をつけるなどの対策をとる必要がありますし、不満がないのなら、値引きをするなどちょっとした一押しで契約が成立するかもしれません。イエスバット法のように「反論」をせず、むしろ相手から意見を聞き出すのが特徴です。that)法は、イエスバット法とは反対に、相手の意見を肯定するだけでなく、むしろ自分の意見の根拠として引き込んでしまう話法です。that)」に置き換えます。経営者・コンサルタントとして活動する笹田裕嗣氏によると、多くの顧客は自分の意思だけで決断するのを怖れているため、何らかの理由づけとともに背中を押してもらうことで、購入への最後の一歩を踏み出しやすくなるのだそうです。お寿司を食べにいきたいなぁ」あなた「お寿司、僕も好きだよ。特別な日のためにとっておきたいなぁ。相手が出した「お寿司案」を肯定しながら、それを根拠として、焼肉という自分の案へ論理的につなげています。相手「子どもの養育費がね」あなた「そうですよね、養育費を捻出するのはさぞ大変だと思います。そんな○○さんだからこそ、この商品をぜひ使っていただきたいんです」この例では、お金が捻出できない理由をヒアリングし、顧客から出た「養育費」という問題に共感(yes)したうえで「だからこそ使っていただきたい」と話をつなげています。イエスバット法と違い、反論されないどころか自分の意見を根拠に話を展開されるので、相手は反発しづらいはずです。イエスバット法以外のクッション話法も使いこなすことで、言葉の引き出しが増え、より有利に交渉を進めることができますよ。***交渉・説得の場面で役立つイエスバット法や、その他のクッション話法について解説しました。「でも」「しかし」という言葉は、反射的に口から出てしまいやすいものですが、その前に相手の話を受け入れたり、否定的でない別の接続詞に置き換えたりすることで、お互いによい気分で話し合いを進めることが可能になるのです。セールスや接客など、お客さんと話す機会の多い職種の方は、今回ご紹介したクッション話法をぜひ活用してみてくださいね。哲学で、心や精神文化に関わる分野を研究。趣味は映画、読書、ラジオ。人生ナンバーワンの映画は『セッション』、本は『暇と退屈の倫理学』。会話の基本テクニックを丁寧に解説。12の会話テクニックを紹介!「感謝できない人」はやっぱり損だらけ。他人を優先しすぎて「心が疲れているな」と感じたときにしてほしい、いくつかのこといつも「自分は後回し」で苦しんでる人は○○に思考を支配されている。「せっかくここまでやったから」は危険。1日1時間の時短学習でTOEIC295点アップ。パーソナルトレーナーとの90日の軌跡20年ぶりの英語学習。大成功の秘訣は、課題への科学的アプローチ。TOEIC®も200点以上UPの810点獲得。「英語を読むスピードを上げるためにプロトレーナーが取った戦略は「音読」だった。科学的理論に基づくパーソナルトレーニング体験談。受験勉強のアセットを活かして「練習」にフォーカス。CONSULTANT】英語学習の専門コンサルによる課題解決で、最短ルートの英語力アップ。TOEIC®も940点に。SMART」をコンセプトに、学びをもっと合理的でクールなものにできるよう活動する教育ベンチャー。COMPANY」を運営。HPはこちら東京・京都に校舎を構える個別指導の予備校。勉強に過度な精神性をもちこまず、生徒1人1人に合理的な勉強方法を提示することで「東大・医大に合格できた!」「3ヵ月で偏差値が15上がった!」などの成果が続出。HP(京都校舎)はこちら就活や仕事で英語が必要な方に「わずか90日」という短期間で大幅な英語力アップを提供するサービス。プロのパーソナルトレーナーがマンツーマンで徹底サポートすることで「TOEIC900点突破」「TOEIC400点アップ」などの成果が続出。Reserved.スターをつけました引用をストックしましたストック一覧を見る閉じる引用するにはまずログインしてくださいログイン閉じる引用をストックできませんでした。再度お試しください閉じる限定公開記事のため引用できません。