そこは外部の力を借りることをお勧めします。いやーでも外部のコンサルタントを使うと、コストもかかるし、あまり営業教育プログラムにそんなに予算をさけないんですよね。当然のご意見かと思います。このコスト意識は本当に良い、コスト意識なのでしょうか。営業教育プログラムを作るにあたり、もし重要な視点が抜け落ちていたら?営業現場の意見を取り入れたが、じつはクライアントの本当のニーズとずれてしまった営業教育プログラムだったら。競合のほうが一歩も二歩も先を行く、営業を確立していたら。業界のトレンドが新しい方向に向かっていたら。これらのことを社内ですべて掴んで、営業教育プログラムに反映できていますでしょうか。難しく、骨の折れる仕事です。これらのことが反映されておらず、営業教育を進めてしまったら。それはそれは、取り返しのつかない莫大なコストが発生してしまいます。外部の力を使うと、コストがかかりますが、取り返しのつかない莫大なコストを支払った後では、挽回のしようがありません。研修に参加する社員さんの1日当たりの人件費を考えてみてください。1人2万円として、30名では60万円、さらに講師の講師料も加わります。1日で100万円オーバーのコストが発生する可能性もあります。これをもし年間で動かしたら、膨大なコストがかかってしまいます。そこで失敗しないためにも、外部の専門家の力を活用することをお勧めします。戦略的な営業教育プログラム実施計画の作り方まずはいろいろ課題はあると思うが、最優先事項としてすぐに現場で結果の出る実施計画にしたい。はいお気持ちは痛いほどよくわかります。今日習った教育研修で、明日からすぐ結果につなげたいですよね。それが失敗のもとです。先ほどの要望を最大限詰め込んだ研修ですとこうなります。営業の基礎的な理論から、ロールプレイング、フィードバックと最初の顧客とのアプローチから契約するクロージングまで詰め込んだ内容です。スピードも速くならざるを得ないし、一つ一つのポイントに十分な時間を割くことは難しいでしょう。ロールプレイングなどにもあまり時間が使えず、とりあえずやってみた、に終始することは火を見るよりも明らかです。なんとか無事終わりました。さあ明日から現場で使えるものはすべて今日盛り込みました。現場で早速使って結果を出してください、、、。受講者の方がどれだけ本日の研修内容を持ち帰れるでしょうか。あなたが営業の本を一日かけて全部読んだとして、すべて理解し、明日からすぐに結果につなげることができますでしょうか。ほとんどの方はなかなか難しいのではないでしょうか。小学校は6年間、中学校3年間、高校3年間、大学においては4年間行きますよね。これは何を指しているかというと、人はすぐには変わらないということです。人を教育するということは、時間が必要であることが認識できるかと思います。実施計画においても複数年、できれば3年間ぐらいの長期計画を立てることをお勧めします。そのうえで、まず1年目のゴール、2年目のゴール、そして3年目の最終ゴールとすることです。その時にヒントとなる考え方がこちらです。日本において芸事の文化が発展、進化してきた創造的な過程のベースとなっている思想で、プロセスを3段階で表している、守破離という考え方がある。思想』にはこう書いてあります。学び学びて「守」を越え、一途に己自身を錬磨し「破」に至り、願わくば真理を気得体得す「離」へ近付かん。師匠の教えを守り、技も精神もそのまま受け継ぎ、まず型に着き、さらに鍛錬していく中で自身の個性に気付き、型を破って、そこから離れる(巣立つ)ことで、自分の新しい型を生み出す。守:指導を受けながら、与えられた型に従って振る舞えることを目標とする。破:型に従って振る舞いつつも、型に従っていることを意識せず自由自在に振る舞うことができ、さらに後進の指導もできることを目標とする。離:これまでに修めた事柄を超越して、さらに本質的な型や思想を創り出すことを目標とする。この考えをベースに営業教育プログラム実施計画を作っていくことが、失敗を回避し、成功への近道となるのである。目的も握った、実施計画も作った、そしたら次はいよいよ研修プログラムの中身に入ります。先ほどの実施計画をもとに、今年何を身に着けて頂くかを念頭において、研修プログラムの中身を作っていきます。営業研修で重視したいのは、現場で使えることですよね。結果を変えるのは行動を変えることでしか起きないとすると、研修で重視するポイントは、以下に行動につながるものになっているかということが大事になってきます。数ある研修パターンの中でも、実行できる架け橋が大事であるとお考えいただいて結構です。行動を変える懸け橋となる研修とはどのようなスタイルになるのでしょうか。間違いなく、一日中ありがたいお話しや理論を延々と聞かされるものではないことは自明かと思います。すると、何が思い浮かびますか。必要なのが、実際に受講者が行動するポイントが入っていることが大事です。いわゆるロールプレイングですね。この設計がどこまでうまく、かつ緻密に組み立てられるかが、現場で再現性のある形で受講者が実施できるかどうかにかかわってきます。ちなみにですが、よくある一般的な営業スタイルのロールプレイングではまったく意味がありません。ある大手の研修会社さんや大御所の先生などがされるどのようなケースにも当てはまる研修よりは、きちんとカスタマイズして頂き、自社の良くあるケースに当てはめてロールプレイングを作りこむことが大事です。この再現性の高さが、現場で再現できるかどうかにかかわってきます。一般的に有用なケースも活用の余地はあります。受講生の現場活用という点では、少し距離が遠くなってしまいます。一般的なケース→自分の仕事に変換→現場で使ってみる。それよりは、現場で起きているケース→現場で使ってみる、が受講者負担を少なくしていることは明らかです。ここは研修プログラムを作るうえで譲れないポイントとなるので、何が何でもこだわってください。研修前後にヒケツあり。研修当日は、完璧にこなした。これでは、あなたの仕事は、まだまだ半分しか果たしておりません。あなたがやるべきことは、2つあります。研修前の仕掛け、更に研修後の仕掛けが必要です。この2つの仕掛けをきちんとすることが、当日の研修価値を何倍にも高めます。現場で受講生の行動が変わって結果につながることが重要です。そのために、研修に来ていただきます。いうことは、受講生の研修環境を整えることが重要なのです。すると、こう答えが返ってきます。うちはきちんとやっています。整えられた研修設備、当日の事務今日の説明や応対など、滞りなくやっていると。残念ながら、受講生の環境を整えるとは、それでは足りません。あなたの職場の研修はこうなっていないのでしょうか。研修前日も忙しくあわただしい営業現場の毎日。あ、そういえば明日だったな研修、と思い出す受講者。終業時間近くの営業部内での会話。同僚との何気ない部内の会話で、そういえば明日研修なんだよなー。ま、とりあえず体だけ行けば何とかなるか。そこで上司から、お前明日は一日研修なんだから、お客さんの対応は完ぺきに済ませてあるんだろうな。研修中に急ぎの対応とかあってもなんとかできるよな。俺も若いころはそれぐらいやれて一人前と言われたぞ。いわれた部下の研修受講者も、そうですよね、もちろん急ぎの対応があったら対応しますよ。それが営業マンの鏡ってもんですよね。おう、研修中も、連絡取れるようにしておけよ。はい、わかりました、いつでも連絡してください。この受講生は安心して、研修に集中できるのでしょうか。頻繁に連絡が来る電話やメール。現代の世の中の流れから考えるに、全く連絡を絶つのは難しいことが想定されます。時間を使って、研修を行うのです。その時間を最大限活用するためには、どうすべきなのでしょうか。受講者が研修時間に集中して、きちんと学び。それを現場で活用できるようにすることがあなたの仕事なのです。あなたが研修前にすべきことの一つ目は、受講生の上司に働きかけることです。受講者が研修に集中できるように、上司のバックアップを頼むことが必要不可欠なのです。することによって、明日は一日任せておけ。久しぶりに腕が鳴るぜ。俺の若いころの力を見せてやる。張り切る上司に仕立てることが必要なのです。することによって、受講者も安心して、研修に集中できるのです。それから、もう一つ研修前にやることがあります。受講生への仕掛けです。先ほどの例で行くと、そういえば明日研修だったな、なにするんだっけ。この受講生が当日参加して、どのぐらいのことを持ち帰られるのでしょうか。あなたはどう思いますか。このような姿勢では多くのことを持ち帰れることはなかなか期待できないですね。どのような姿勢に受講生を仕立てるのが良いのでしょうか。ああ、やっぱりこの点が営業の課題なんだよなー。よしこの点は絶対持ち帰ってやろう。ここまで意識付けをして、当日望む受講生でしたらいかがでしょうか。当日の研修も集中して、積極的に参加し、多くのことを持ち帰って頂けそうです。そのための仕掛けがあなたの仕事なのです。これで研修前の仕掛けはうまくいきそうです。したら次は研修後の仕掛けです。研修から現場に戻るとこうなっていませんか。おい、昨日はどうだった。一日休んだようなもんだから、もうお前のしりぬぐい大変だったよ。ー、一日連絡つかないんだから、お客さんの対応はきっちり準備しておけよ。それぐらいできないと一人前の営業とは言えないぞ。