今回は”営業マンが商品を買ってもらうには「相手にイメージを持って頂くこと!」”というお話です。相手にイメージを・・ってどういうこと?結論からいいますと「相手にイメージをさせるのは、相手がその商品を買った後のイメージ、その商品をどう使って、どうなっているのか?」ということです。間違われるのが「その商品のスペックの説明に終始してしまう」ということです。私も陥るときがありますよ・・。・・というくだりですね。このくだりでもっとも相手に響くのは「10~15年」というキーワードです。これもこの塗料を使ったあとのコトをイメージしているのです。スペックといえばスペックなのですが・・ああ、今回塗装をすれば15年はキレイで居られるんだな・・ということを連想するのです・・。シリコンやウレタンがどうの・・というものはあまり響かない方が多いです。それともっと連想させるのは「お隣の塗装後の姿」です。建て売りの住宅では大体、みなさん一気に塗り替えが進むか、徐々にひとりずつすすんでいくか・・という感じで進んでいきます。塗装をしたお隣に塗り替えをお勧めすると、お話にのって来やすいのはこういう「ああ、塗ってもらうとこんなにきれいになるんだな・・」ということがイメージできるから。「こんなにきれいなお家に住んでいる自分」をイメージできるのです。隣に住んでいる訳ですからイメージもしていただき安いですね。「購入した後のイメージをしていただく」ということはとても大事なのです。「他社との比較」「商品そのもののスペック」よりも説明すべきは○○○のことそれは「購入後」のことです。私の場合でしたら「外壁の色はどんな色がいいでしょうか?今までとガラッと変えて見ますか?それともあまり変わらない感じでいきますか?」とか・・。塗装後の色のイメージですね。いう購入後のイメージのわかせ方もあります。それと購入後の支払いの仕方とか、ご契約後どういう流れで工事まで進んでいくのか?終わったらどういう手続きを踏んで完了となるのか?人は「購入した後のことをイメージできないと、購入することができない」のです。購入した後の手続きの流れ・・・なども、イメージ出来るようにしてあげた方が購入をご検討されている方は「安心して」くださいます。それと「お客様の声」として実際に私どもで塗り替えをさせていただいた方の感想、アンケートの結果などもご購入を検討されている方にはよく読んでいただけます。自宅をきれいに塗り替えてもらうと・・・こんな気持ちになるんだ・・とか、こんな風に思うんだ・・とかがわかるわけです。その様子を自分自身として感じるわけなのです。要は購入をご検討されている方は「購入する明白な理由が欲しい」のですね。「私も購入したあと、こういう気持ちになりたい!」と明白になったときに、はっきりと購入の意思ができるわけなのです。・相手(購入を検討している方)にいかに「購入後の自分のイメージを、具体的に感じて頂くことができるか?」ができた時にモノは売れるのです。・外壁塗装だったら「塗装したお隣はその方はイメージしやすい」そういう方にはこの塗料を使うと、どうなるのか?ということをしっかりお伝えすること。・購入後の事務的な流れのご説明もきちんとすることによって「ああ、購入するとこうなっていくのね・・」というイメージも大切です。購入のあとの「自分がどういう手続きを踏んでいくのか?」と考えてご説明できるように。・そして実際に購入したお客様のアンケートや、お声も参考になります。そのお客様がもし購入したら自分もこう思うのだろう・・こんな風にはなれないかな・・?等と思って頂けると思います。「ニュースレターを書いていると、こんなに良いことがあるよ!その3つのポイントとは?」と題して、お話ししています。役に立ったら高評価お待ちしています!この記事を読まれた方は、こちらの記事も読んでいただいています。紹介営業のコツとは・・紹介してください!と言わなきゃだめよ!検討しますを言わせない営業をめざす・・は本当にいいのか?を考えます・・。下のバナーをクリックしてください!チラシ配布のコツ、考えかたをまとめた記事です。「直に話せた方が良い・・」という方へ・・・私とのホットラインを設けました。直通でつながります(いわゆる普通の携帯電話になります)このお電話からのお問い合わせが増えています。ありがとうございます。080-6633-3456です。時間は無制限で無料です。お話が聞けてアドバイスができたら・・と思っています。出られないときもあるかもしれませんが、必ず折り返します。それと出られたときでも、一度会話を切り、改めてこちらからかけ直すようにいたします。)ご連絡、ご相談、お待ちしています。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。売れない営業マンの悩み・・どうして余所で買っちゃうの?を解決するには?紹介営業のコツとは・・紹介してください!と言わなきゃだめよ!RECOMMENDこちらの記事も人気です。したら売れました!2019.12.21ニュースレターの読者様のところへ・・。みなさん、暖かかったです。~行動記録~こうしたら売れました!2019.10.13営業を辞めたい・・そう思っている営業マンに伝えたい台風19号で改めて思っ...こうしたら売れました!2019.7.24吉本の宮迫さん、亮さんを見ていて・・・昔の自分と重ねてしまいました。したら売れました!2020.1.19人見知り、口下手営業のあなただってコレがあれば、大丈夫です...。