初回訪問は、「2度目の訪問理由を作る」事が目的です。2回目の訪問は3回目の訪問理由を作る事です。お盆休み前後、正月明けなどは狙い目です。雨の日や暑い日や雪の日は来客が少ないので狙い目です。種明かしになってしまいますが、私はお盆時期を狙ってました。最近ではお盆に一斉休業する会社が少なくなっています。交代で出社しています。出社した社員も特に仕事があるから出社しているわけではないので「ヒマ」です。普段であれば突然の来訪は嫌がられますが、この時期に限って言えばちょうど良い話し相手が来てくれたと相手にしてくれます。この時期は決裁者がいることは少ないので面談してくれた人には社長、決裁者の特徴やどの時期、時間帯に訪問すると会えるとかの情報収集に徹します。効果的な飛び込み営業の方法は、地域密着型の場合はローラー作戦です。ローラー作戦とは警察の捜査や調査のときなどに、事件からまだ時間が経過しないうちに余すところなくしらみつぶしに調べつくすやり方のことが語源です。1区画ごとに徹底的に塗りつぶす方法です。法人向けでも個人向けでもエリア内の見込み客情報を収集・蓄積出来るためにこの方法を取る会社は少なくないのは効果が絶大だからです。私は、25年以上前の新入社員時代にコピー機の飛び込み営業をやっていました。コピー機を売るのに飛込み営業が最適な理由については...コピー機の飛び込み営業の目的は情報収集です。コピー機を買ってくださいという営業はいないはずです。彼らは、「この地域の担当になりましたのでご挨拶に来ました。」と入って来るはずです。「もし差し支えなければどのようなコピー機を使っているのか教えて頂けませんか?」と尋ねるはずです。ここで、コピー機のメーカーと機種名が分かれば、何年前のいくら位のコピー機か分かります。リース料と使用年数が推測できればその後はリース残高と機械の満足度で買い替えの促進が可能となります。それらをデータベースで共有しアタックリストを作成します。むやみやたらと汗かいて営業するだけではありません。私が社会人最初の仕事がコピー機の飛び込み営業だったのがただの精神論だけでなく営業を科学するコンサルタントになった大きなきっかけとなりました。テレアポテレアポいきなり「飛び込み営業」するのでは無く電話でアポ(約束)を取って訪問したいものです。基本的には法人が対象となるでしょう。準備するのは「では、まず資料を送って下さい。」と言われた時のための資料一式です。次に短時間で「こちらが何者であるのかと訪問目的」を伝えるための台本です。台本は20秒程度の内容にまとめるとよいでしょう。代表電話に対して「〇〇(事業概要)の〇〇会社(社名)の内海と申します。△△の件で□□担当の方にお繋ぎ頂ければと思います。」担当部署では「〇〇(事業概要)の〇〇会社(社名)の内海と申します。△△の件で電話いたしました。私たちは~をやっております。一度伺わせていただきたいのですが、〇日の週でご都合はいかがでしょうか?」とイエスを呼び込む台本を作成します。余談ですが、今時はネット関連の企業も電話営業してきますね。あるブログの記事が参考になったので小冊子を申し込みました。すると、メールでの接触だけでなく電話がかかってきます。ネットで完結させて欲しいなと思います。