展示会に出展している人はどんな人ですか?彼らは「売り上げ増を目指している人です。」では、彼らにとってどんな人と出会いたいですか?自社の売上増に協力してくれる人です。あなたの会社で出来る事はありませんか?私の仕事は「売り上げを上げる事を支援する仕事」です。私と同業のコンサルタントで、一緒に主催した勉強会で世話人を務めてくださった小澤氏は印刷業界の営業請負人です。彼も展示会営業が得意技でした。展示会に出展している人の売り上げ増に役に立つ提案がその場で出来ます。あなたの会社で販売しているものが出展者の役に立つのであれば是非一度チャレンジしてみてください。大企業の展示会出展者はマネキンや代理店です。中小企業向けの展示会の出展者は営業担当者ばかりではなく、社長の参加も見込めます。あなたが出展者への納品を検討している会社であれば決裁者である社長と出会えるチャンスです。江戸川区内の鉄鋼関連卸の会社では大田区主催の展示会で受注しています。出展者の社長は売り先と同時に仕入先との出会いも期待しています。営業ツール:名刺・会社案内:商品(サービス)パンフレット営業ツール:名刺・会社案内:商品(サービス)パンフレット営業ツールは揃っていますか?あなたの売りたい商品・サービスが誰でも知っているものであれば別ですが、手ぶらで営業活動は出来ません。(サービス)案内はありますか?それらのツールは武器として機能していますか?武器とは「相手が一目見てあなたから買いたくなる」ものでなくてはいけません。お客様の声を掲載することが重要だと言われていますがなぜですか?会社案内などで自社が「これだけスゴイ」と自画自賛しても誰も信じてくれませんし、書けば書く程「ひきます」よね。多くの会社で分かっていてもなかなか出来ていないことがお客様の声を掲載することです。お客様の声(他社からの推薦)があることで、この会社は信頼に値すると認識されます。3-3-2-2・3・ヒント2.ステップに分解して改善する2.関心を高める3-3-2-2・3rdステップ・ヒント2.ステップに分解して改善する2.関心を高める「見えている。聞こえている」の認知ではなく、「見ている、聞いている」の認識へとうまく転換出来ても、忘れ去られるのは一瞬です。忘れ去られないためには短期間で複数回接触する事が重要です。エビングハウスの忘却曲線グラフによると20分後には42%忘れられて...と悲しい状況になります。ならないためには、3日後、7日後、21日後までに接触を繰り返すことが出来ればその後も忘れられにくくなります。用事もないのになかなか複数回会う事は出来ません。以下では、相手との関係を構築しつつ関心を高めるための方法を紹介します。言え、大前提として初回に相手に認知⇒認識⇒関心のステップを踏んでおかなくては以下の打ち手も相手にとっては余計なお世話となります。ハガキは費用対効果が高い方法です。名刺交換したらスグにハガキを書きましょうとは良く言われる事です。色んな所で聞いてみても実行している人は3%程度です。当社パートナーコンサルタントの松岡氏は生命保険の契約を550週連続契約獲得を継続しています。彼が実践している「基本はテンプレート化」一部直筆でが効果的です。松岡氏は「会いたい」と思った人に対しては毎日出し続けているそうです。1か月程経ってから電話をすると相手もこちらの事を分かっています。その上で電話すると訪問しやすくなります。そこで会って頂いたお礼のハガキについては相手をびっくりさせたい時にはお客様先を後にして近くのベンチでハガキを書いてそのままお客様のポストに入れたこともあるそうです。それはお客様もビックリされてすっかり松岡さんのファンになったそうです。電子メールの普及により手軽に簡単に(ほぼ、無料で)連絡をとれるようになりました。このため、一人の人が1日に目を通すメールの数は膨大になりました。名刺交換をして数日後にお礼メール、その後、欲しくも無いメールニュース、メールマガジンを一方的に送りつけられる。送信する側は手軽に送れるため意識していないが、受け取る人にとっては重要なメールが埋没してしまう原因となってしまう。同報メールはあくまで許可を取った上で送付したいものです。お勧めしたい方法はステップメールです。シナリオを設定しておく。サンプルを希望された方には使い終わった頃に使用感を聞いたり、別の使い方を提案する。関係を維持する事を目的として複数回接触する事で興味、関心を引き寄せます。アナログな方法で、私がお薦めするのはニュースレターを発行することによる関係構築法です。自己紹介などでのアピールが苦手な人や世間話が苦手な人にお勧めの方法です。店舗などで使えるオーソドックスなパターンは米満和彦さん保険営業などで個人のキャラを打ち出すには木戸一敏さんの「あなたレター」が参考になります。地元江戸川区の障がい者就労支援施設の一般社団法人EARTHBASEでは、利用者さんが中心となって作成しています。夜討ち朝駆け夜討ち朝駆け社長や決裁者に会うことが目的であれば相手の都合に合わせる。近江兄弟社営業マン時代にドラッグストアなどの量販店を担当していました。当時はドラッグストアが伸び盛りの頃でそのチェーン店では1カ月に3店舗程出店していました。バイヤーは新店舗対応で常に出歩いています。本部商談が建前ですので、なかなかアポが取れず商談出来ません。大手メーカーは「リベートつきの販売計画」があるためバイヤーも商談に応じますが中小メーカーの商談に付き合う暇はありません。手をこまねいていてもしょうがないので、「夜討ち」営業をしていました。新店舗の陳列に応援参加した後、他社メーカーが帰った後にもう一度夜食を持参して夜中に店舗を訪問します。日中は他社メーカーの視線があるので「商談」には応じないバイヤーも夜中に再度訪問すると「ありがとう」と対応してくれます。夜中にバイヤーがする仕事は案外少なく店舗スタッフとの連絡や品番コードのチェックなどなので「商談」する時間は十分に確保できます。心理的にも遅くまで付き合ってくれたとの好印象が残るためその後も良好な関係を築くことが出来ました。近くに来たのでちょっと寄りました作戦もちろん、アポなしです。本当にふらっと寄ります。世間話、雑談、そして、何か困っている事は無いですか?江戸川区で30年の歴史がある「ゼネック社」の埼玉支店長の金子さんの仕事術です。した汚れやネジ類の増し締め(緩みを確認して専用工具で締め直すこと)など日曜大工レベルはほとんど自分の手でやってしまいます。「こうした細かい事に職人さんを呼んでたら合わないんですよ。専門技術が必要なわけではないので、私に出来る事は私がやっています。」「そんなことをすると、売り上げにならないのでは?」との不安に対しても、「逆にこうした小さい事にその場で対応しているのがお客さんからの信頼につながっています。」と自信を持って言い切っています。実際に彼のお客さんは浮気(他社への乗り換え、相見積もり)をしません。お客様との関係が出来ているからです。「近くに来たのでちょっと寄りました。」と言って寄ってる人が少なくなった時代だからこそチャンスです。コンサルタント=先生職ですのでこちらから出向く営業は地位の低下を招くという同業もいます。私は営業関係のコンサルティングなので、「勘を鈍らせないために飛び込みました。訪問するのに何らかの理由づけさえできれば良いのです。「自分で食材を仕入れて調理している、味の分かるシェフであれば一度でも食べてもらえば、他の肉との味の違いが必ず分かるはずだ。」鳥山牧場が都内のオーナーシェフの新規開拓をする際に鳥山社長が発した言葉です。そこで、DMではアンケート形式で希望部位を問う形にしました。食材を探しているオーナーシェフは想定以上に多く、また、当初、こちらが想定していた部位とは違う部位の希望が多くありました。実際にサンプルを試食したシェフには好評でその後の契約へと繋がりました。目に見えないサービスを売る場合に効果的です。セミナーなどの場で講師(先生)として話す事になります。敷居が高いのは正直な感想だと思います。前述した「学習サイクル」に置き換えると、どのように話せば良いのか「知らない」→「知る」→「出来ない」→「出来る」ようになるのです。余韻を残すという原則を守ることで相手の印象に残るセミナーを実施できます。お掃除教室(セミナー)江戸川区葛西の家事代行の会社ゼネック様で実施しているのがお掃除教室です。創業30年を機に地域の方々のお役にたてることは無いか?と考えた結果、自社の強みである「掃除」を地域の主婦に伝える場として開催することにしました。善き想いで初めても最初は集客に苦労しました。ここでも、もっとも重要な問いが「お客様は誰か?」でした。地域密着でありながら、「お客様」を定義するのに半年を要しました。その間、社員、パートスタッフによる研修会を実施し、手分けしてポスティングを行いました。試行錯誤をした末、平日の午前中開催で定着しました。インターネットを使ってビジネスに繋げたい方は特典を効果的に使いたいものです。ネット上では無料で提供される特典が数多くあります。見込み客も「無料」だけでは反応しません。魅力的な特典の提供が必須です。当社の特典で効果的だったのが選ばせる特典でした。特典は一度作ってしまうと24時間勝手に働いてくれます。最初の手間を惜しまずに特典を作りたいものです。商談はシナリオ思考です。検討から購入へとつなげるのが商談です。購入の意思決定は全て「相手」に委ねられます。商談の進め方は「こちら」で組み立てられます。残念ながら商談の進め方を組み立てずに行き当たりの商談をしている方が多すぎます。ここでは商談の標準的な進め方を「シナリオ」として構築し購入の確度を高める方法をお伝えします。商談では相手の心理を織り込んだシナリオを作成することお奨めします。商談の主導権はこちら、購入の決定権はあちら。商談で100%全力を出し切り悔いを残さないものにしたいものです。結.結論を促す商談は販売する商品・サービス、商談の方法によって形態は様々です。商談のステップは同一のパターンです。ここでは、中古車販売のショールームに来た「ある程度の見込み客」に対して、「ある程度のまとまった時間」で商談を行う場合についてのステップを想定します。中古車を買いたい⇔しかし、今の自分に必要なのか?どのような車が良いのだろうか?今買った方が良いのだろうか?を本人は明確にさせないままショールームに来ます。そこで、1.(予測できる)見込み客の使用状況を聴きだします。2.聴きだした情報を整理して提案を行います。3.その上で「自分が持ったらどうなるだろうか?」をイメージさせます。(金額、時期について「今」しかないことを切迫させます。)5.検討させます最初に言っておくと商談をシナリオ通りに運べることはほとんどありません。シナリオの作成無くして商談の成功はありません。シナリオ作成のポイントは相手の心理変化を設定する事です。何段階でゴールに到達できるのかを設定します。初対面の方に売る新規販売の場合では、大まかに下記の段階を経ます。起承転結を採り入れた商談シナリオを作成する上で重要なポイントがあります。受注までに商談を何度行うのか?の回数と、1回の商談に使える時間です。新規開拓が中心の場合とルートセールスでは、シナリオの作り方が違ってきます。商談時に必要なのが、アプローチ(デモ)ブックです。ベテランこそ更新したい。(プロフィール)・商品・サービス案内を挟み込んだファイルです。新入社員時代には競合他社情報や新聞の切り抜きなどを集めて作り込むのだが、ある程度経験を積むにつれて疎かになっている営業が散見されます。ベテランこそ独自の情報網、独自の視点が蓄積されお客様にとってより有益な情報を提供しているはずです。シナリオを作成したら徹底的にロールプレイを行います。本番同様の時間配分で行う全体、部分のバランスを綱領して行う撮影する当社パートナーコンサルタントの松岡氏は生命保険の営業マンで550週(11年)以上連続で受注記録を更新しています。彼は一つのシナリオを50回はロープレし撮影しています。最初のステップで見込み客と出会えても最後の受注率が悪いと全てが水の泡です。もったいない事にならないために、「これでもか!」とロールプレイを行いたいものです。上記の各ステップの目標と実績の数値を測定する事で費用対効果を算出できるようになります。下記の図は当社のお客様のコンサルティング会社です。この会社では無料説明会への告知をファックスDMで行い、その後個別相談から契約の流れを構築しています。それぞれの活動が定量化されているため、何をどれだけ変化させると最後の契約率が上がるのかを検証しながら対策を打っています。運が良かったから受注出来たと運を天に任せるのではなく、「○○を変化させてみたらどうなるだろうか?」と仮説→検証を繰り返す事で、自社の仕組みを儲かる仕組みに改善できます。「時間だけは神様が平等に与えて下さった。これをいかに有効に使うかはその人の才覚であって、うまく利用した人がこの世の中の成功者なんだ。」と本田宗一郎氏は言っています。今までのやり方ではなく、新しい事をやる時に一番ネックとなるのが時間です。「やりたいけど、時間が足りない。」が出来ない言い訳の筆頭です。「何にどれだけの時間がかかっているのか?かけているのか?」について検証しているのでしょうか?本項では、自分が何にどれだけの時間を使っているのかを分析する方法を解説します。みなさんは仕事の時間を有効に活用しているでしょうか?当社のコンサルティングでは最初に社員の時間の使い方の行動分析を行います。「売上が上がらなくて困っているよ」と言っている会社で社員が効果的に仕事を行っているかを分析することで、新しい事に手を出すことなく今の仕事の効率を良くする事が可能となります。当社のコンサルタントが就業時間中一瞬も離れず同行する分析方法のため労力とコストがかかります。そこで、社員に自己分析をやってもらうようにしました。1日を振り返り価値が高い仕事とそうでない仕事に色分けする。する事で初めて時間の無駄使いに気づかされる。「いつも忙しいと言い訳ばかりしていました。出張が多いためなかなかデスクワークが出来ませんでしたが、交通費の清算や簡単な報告書など移動中に出来る事は移動時間中にやってしまう事で時間を有効に活用したいです。仕掛の仕事が多く全てが中途半端な状況でした。朝と夜に5分間づつ、その日やるべき事の洗い出しと振り返りの時間を取る事で漏れや二度手間を無くします。」と宣言し社員自らによる行動変革が起こりました。成功者と言われる起業家達はみな長時間労働でした。前述のホンダ創業者の本田宗一郎氏は、ある年の正月に、従業員が誰も来ない事を不思議に思い、作業をしながら奥さんに「今日は何で誰も来ないんだ。みんな辞めたのか?」と聞いたそうです。そこで奥さんから「今日はお正月ですよ」と言われ、初めて気がついたという話があります。彼は年間5500時間以上の長時間労働を35年間続けたと言われています。エジソンは年間6500時間労働を40年間、ワタミの渡辺美樹さんも朝5時45分を毎日続けていたそうです。有名人に限らず成果を上げている会社の経営者はいずれも長時間労働の時期を数年は費やしています。「最近業績が今ひとつだな。」という会社を経営されている経営者の方は1年間程度、歯を食いしばって長時間労働をするとある程度の将来の展望が開けます。以前、事業再生コンサルタント時代に経営者にかけていた言葉が「3カ月なんて長い人生のほんの一瞬に過ぎません。寝食を忘れて仕事の事だけを考えて生きてください。そこまでやり切ってもダメだったら諦めがつくではありませんか。した変化の兆しが表れます。すると社員も自信と誇りを取り戻します。ほんのちょっとの踏ん張りです。一緒に頑張りましょう。「日本一諦めの悪いコンサルタント」と呼ばれるようになりました。ブラック企業を礼賛するわけではありません。あと、ほんの少しだけ頑張れば良いのに...と思われる企業が多く残念でなりません。このイラストはインターネット上でよく見かけます。上の人は、勢い良く掘り進んでいます。下の人は、宝の山を掘り当てる直前に諦めてしまいました。「あとほんの少しだけ頑張れば良いのに」の状態です。夜明け前が一番暗いともいわれます。仮説を立てて、試行錯誤を繰り返し「兆し」が見えているのにあと一歩の努力をせずに諦めるのは残念でなりません。当社では営業部門の現場担当者と同行し、行動分析を行っています。2分刻みで言動を全て記録し、価値を生み出した行動か、そうでないのかを分析する調査です。緑色が価値を生み出した行動で赤が価値を生み出さない無駄な行動と色分けします。本人はコンサルタントに同行され(監視され)ているので「一所懸命がんばったつもり」であるが、無駄な時間の使い方をしているのが一目で分かります。赤い部分が無駄な時間ですが、例えば二度手間や商談時の提案漏れなどです。商談に訪問したのに先方が急な用事で商談出来なかった場合や、新商品の説明は行ったのだが、既存品の拡売を忘れた場合など本人にとっては、「些細」な事と認識している場合が多くあります。移動経路については、社用車を使う場合などは「裏道」を使っているのだが、その経路が本当に時間短縮につながっているのかは検証する必要があります。緑色が価値を生み出した時間で、相手の意を汲んだ提案が出来た事などになります。「このお客さんはこういう提案をすると乗ってくれるんだよね。」などと商談前にシュミレーションを行う事で緑色部分を増やす事は可能です。同行調査の目的は、ダメだしではありません。限られた時間の中で社員にどのように行動させるのかが経営の仕事です。この同行調査から浮き彫りにされた価値のない時間をどのように価値ある時間に転換するかを考える事で改善余地が算出されます。3-3-4・3rdステップ・ヒント4.役割分担を見直す3-3-4・3rdステップ・ヒント4.役割分担を見直す社長に「しか」出来ない仕事と誰に「でも」出来る仕事を分離することが第一歩です。中小企業の社長は、野球に例えるとエースで4番の役割と練習終了後のボール拾いの役割も行っています。時間の使い方がもっとも下手なのは業績不振の会社の社長です。「あれもこれも」やらなくてはいけない事が多すぎるのに、人を使う事が下手で結局全て自分でやる羽目になります。段取り良く出来るのであれば問題ないのですが、全てが中途半端なままになっています。「あなたにも思い当たる節はありませんか?」当社では社長に仕事の棚卸をやってもらっています。項目・頻度(毎日、毎週、毎月)・時間を記入することで社長に「しか」出来ない仕事と誰に「でも」出来る事を分離するためです。業績が悪い会社の社長は週80時間以上働いていても、その内訳を見て愕然とされる方が多い。ほとんどの仕事が誰に「でも」出来る仕事ばかりだからです。集金、銀行ATMへの入金、売上伝票の入力...一体何のために社員を雇っているのかと皆さん茫然とされます。出来る社長は誰にでも出来るように仕事を仕組化しています。出来ない社長は「オレなら出来る」と社員を叱るか嘆くばかりです。あなたはどちらの社長になりたいですか?この仕事の棚卸は、社長が実施した後で全部門、全社員で実施します。定型化、最適化した仕事もいつの間にか無駄や漏れが発生します。声の大きな強い部署が声の小さな弱い部署に仕事を押し付けいる事もよく見られます。部分最適ではなく全体最適が目指すべき姿です。定期的に仕事の棚卸をしてください。ある新聞販売店の事例を紹介します。販売店の仕事は多岐にわたります。販売だけでなく配達、集金、チラシ作成、配布など、また集計などの事務作業も煩雑です。それらの雑事について店長、店員だけではなく、社長、専務が抱え込んでいる仕事が多く発見されました。仕事の棚卸を完了させたうえで経営者が店長、店員に「やってほしい事」を一つづつ明示して伝えました。その結果、店長、店員とも自分のやるべきことが明確になりました。彼らにすれば「自分がやった方が良いのか」と思いつつ、なかなか言い出せなかった事ばかりだったそうです。社長、専務は雑事から解放され新規顧客の集客に集中して取り組むことが出来るようになり業績改善へと繋げることが出来ました。「以前からやりたいと思っていた事を存分にできるようになりました。」と経営者がおっしゃった言葉が耳を離れません。3-3-5・3rdステップ・ヒント5.TTP(徹底的にパクる)3-3-5・3rdステップ・ヒント5.TTP(徹底的にパクる)人のマネは良くない事と言われています。確かに著作権や法律に触れる事は良くありません。ゼロから全く新しい事を生み出す事は出来ません。人類の歴史も真似の繰り返しです。他人の真似からオリジナルが生まれます。世界で物事が上達する過程です。守は師を徹底的に学ぶ。破は自分独自のものを取り入れる。離は自分独自のものを確立する。守り尽くして、破るとも、離るるとも『本』ぞ忘るな。難しい話ではありません。同業の大手のやり方を真似する守の時期を経たうえで破の時期、離の時期へと成長しましょう。真似をする上で重要なことは、表面に現れる現象ではなく、理由を探ることです。その方法を行っているのか?なぜ、そのお客さんを対象としているのか?なぜ、そのタイミングなのか?なぜを理解できれば異業種であっても自社への応用が可能となります。高度経済成長期の日本を振り返ってみてください。日本の家電メーカーが世界1になったのは、全てモノマネです。世界の大企業の製品を真似る。その上で機能を付加する事で大手に勝ってきました。私たち中小企業が他のモノマネではなく全く独自のものを作ろうとしてもそれはただの「独りよがり」に終わってしまいます。