売上倍増の“情報収集”完全マニュアルもうただ売り込んで売れる時代でないといわれて久しく、また営業は市場の最前線で、顧客と顧客の変化をキャッチするよきアンテナでなければならないわけですが、『営業はリサーチが9割!』という思い切ったタイトルの本がでました。筆者の松尾さんとは、一度お目にかかったことがあり、その縁もあってだと思いますが、献本していただきました。ありがとうございます。読ませていただきましたが、マーケティングの基礎的な考え方の紹介もあり、営業現場のかたがたにはオススメできる本だと思います。第四章の『言葉どおりを信じるな!顧客をより深く理解する』のなかで、「顧客の顧客」になってみる、あるいは「顧客の顧客」の視点で眺めてみると、顧客の課題や問題が見えてくるということが触れられていますが、これは極意かもしれませんね。表層的な顧客ニーズだけを追いかけていると、顧客自身も課題や問題を正確に認識しているとは限らず、振り舞わされるだけで、本当のニーズが見えてきません。表面的なニーズを超えた提案ができたとき、顧客の琴線に触れるという経験を持っている人はきっと少なくないと思います。よい情報収集からよりよい提案が生まれ、またよりよい提案が、さらにより深い情報収集につながってくるものであり、それを『アクティブ・リサーチ』と勝手に名付けておりますが、そんな善循環を追いかけることが重要ではないでしょうか。←クリックありがとうございます。22:36思わずタイトルに反応してしまいました(笑)。「「顧客の顧客」になってみる、あるいは「顧客の顧客」の視点で眺めてみると、顧客の課題や問題が見えてくる」というのは素晴らしいですね。これは読んでみたい本です。結局の所、最前線で戦う営業マンには「相手の立場に立てるかどうか?」が重要になります。営業マンをサポートする、普段顧客と接していない人達には、想像力の欠如した人が沢山いるので大変ですね。コメントするこのブログにコメントするにはログインが必要です。さんログアウトこの記事には許可ユーザしかコメントができません。>モバイルにも強いSFA営業支援システムタイムラインも営業ナビゲーターも標準搭載スマートフォンでさらに活用が広がりますクラウドだから安心、便利、リーズナブル。宏のプロフィールマーケティングの実践の畑を歩んできました。生活用品・インテリア・化粧品・デジカメ・産業財など多くのジャンルに関わってきましたが、CI、人事システム、情報システム開発などのプロジェクトも体験しており本職がなにかを疑われそうです。バブル以降、マーケティングは冬の時代であったと思いますが、昨今は、マーケティングを見直す機運が高まってきており嬉しい限りです。