危うく騙される寸前!ダイレクトメールの法則を熟知した詐欺の手口2017年2月26日Tweetこれは実際にあった話です。以前、事務社員の求人広告をTOWNWORKに掲載したときのこと。広告掲載後しばらくして、1通のダイレクトメールが弊社に送られてきたのです。書いてあって、中には「払込用紙」が同封されていました。違和感があったからです。その直感は当たっていたました。地元のリクルート代理店から聞いていた広告掲載料と「振込用紙」の請求金額が違っていました。おまけにダイレクトメールの送り主は「株式会社adcreate」という東京都渋谷区の見知らぬ会社からでした。見てみると「TOWNWORK(○)」ではなくて「TOWNWROK(×)」だったのです。結果、新手の架空請求詐欺だと判明。リクルート代理店によれば、このような手口が全国的に広まっているとのこと。実際にかなりの被害も出ていたようです。寸でのところで弊社も振り込むところでした。被害にあった会社は振り込んでしまったのか?ダイレクトメールの「40:40:20の法則」それはこのダイレクトメールが「40:40:20の法則」に基づいて作られていたからです。「40:40:20の法則」とは、ダイレクトメールの反応を決定付ける要素のことです。その割合は次のとおりです。クリエイティブ(中身)20%今回送られてきた詐欺ダイレクトメールはまさにこの法則を踏まえたものでした。ターゲット(リスト)まずはターゲット(リスト)です。その詐欺ダイレクトメールは直近でTOWNWORKに広告掲載した企業に的を絞って送付している点で適切なターゲット(リスト)だといえます。オファー(提案)次にオファー(提案)です。広告掲載した企業にしてみると、「料金をお振込みください」と言われるのは当然のことです。中には疑いもなく受け入れてしまった方もいたことでしょう。クリエイティブ(中身)最後にクリエイティブ(中身)ですが、なかなか手が込んでいました。次のように求人広告(現物)が切り抜きで添付してあって、それらしい「振込用紙」が同封されていたのです。詐欺師が教えてくれるダイレクトメールの基本おそらくこのダイレクトメールは全国単位で何千~万通も送付されていたことでしょう。スパムメールと違ってダイレクトメールにはコストがかかります。考えると、郵便代だけで数百万単位のコストです。言うまでもなく、詐欺の目的はお金を騙し取ることです。コスト割れしては法を犯すリスクを負ってやる意味がありません。詐欺師は確実に儲かると踏んでダイレクトメールを送っているわけです。その根拠はどこから来るのか?“テストマーケティング”による効果検証です。具体的にはスプリット・ラン・テストがあります。スプリット・ラン・テスト例えば、ダイレクトメールの送付リストが30,000件あったとします。そのうち3,000件を抽出して、さらに1,000件に小分けにした3つのリストを用意します。ダイレクトメールもクリエイティブ(中身)の異なる3種類を用意します。して3つのリストに3種類のダイレクトメールを送ってレスポンスを計測します。その結果、1番反応の高かったダイレクトメールを残り27,000件のリストに発送するのです。ヒット率0.7%経験上、ダイレクトメールはテストマーケティングの母数が適正(最低1,000件以上が目安)なら、本番でヒット率が大きくブレることはありません。よって、このような手順を踏むことで、ダイレクトメールの費用対効果を事前に粗方予測できてしまうのです。まとめ今回の記事のとおり、ダイレクトメールで成功するためには詐欺師がやっているように次の2つのポイントを抑えておく必要があります。ダイレクトメールの「40:40:20の法則」に照らし合わせる本番の前にスプリット・ラン・テストを実施する弊社にも日々たくさんのダイレクトメールやFAXDMが送られてきます。その大半は「40:40:20の法則」の要素のどれかが欠けているか、あるいは、すべての要素が欠けているものばかりです。それではカネをドブに捨てているのと同じです。新規開拓やセールスでダイレクトメールやFAXDMを送るときは必ずこの2つのポイントを忘れないようしてください。ダイレクトマーケティングを実践し、DM・FAXDM・WEB媒体を駆使した売らずに売れる「仕組み」の構築を得意とする。そのノウハウを公開する自社セミナーは毎回キャンセル待ちになるほど盛況を誇る。本書で紹介するのはテレアポや電話セールスのノウハウやテクニックではありません。したノウハウやテクニックも、経験や営業センスも必要としない画期的な営業手法です。気合いや根性もいりません。電話とパソコンさえあれば、誰にでもできる方法です。電話をかけて、ダイレクトメールを送る。必要な手順はこれだけ。この営業手法ではお客様から断られません。やみくもに訪問する必要もありません。こちらから売り込まずに、お客様から声を掛けてもらう。