「100万は厳しいけど、50万なら何とかなりそうだから、これにするか!」(50万=安い?)5.営業マン(その2)「最近、電気代の値上げでどこのお客さんもご苦労なさってるようですね。うちもご多分に漏れず大変だよ。「そういったお客様の声にお応えして、今お使い頂いている製品の省電力モデルを開発中なんです。「お、取り敢えず見せてよ、どれどれ?」(もう後に引けない...)・・・1〜5の例。何となく混乱されませんでしたか?どちらにも当てはまるような、どちらにも当てはまらないような...解答の前に、1つ。以下の意味を押さえておくと、混乱が多少解消されるかもしれません。5.A・・・では、以上を踏まえ1つずつ見ていきます。1.新聞の勧誘【解説】フット・イン・ザ・ドア・テクニック(一貫性の原理)の典型例ですね。文字通り「玄関に足を突っ込んだもん勝ち」「玄関を開けたら負け」といったやりとり。△△新聞の読者など、実はどうでもいい話。新聞未購読者だろうが、営業トークの数文字が変わるだけだと思われます。2.うちの家内【解説】うちの家内に限ったことではないと思いますが、これも一貫性の法則。前述した「段階的依頼法」という言葉で捉えると、分かりやすいと思います。我が家の場合、帰宅時も、家内の巧みな話術に操られ、気付いたら買い物袋をぶら下げた状態で家に到着することがよくあります。譲歩的依頼法と置き換えた方が分かりやすいかもしれません。この子ども、なかなか(ズル)賢いです。父親がどの程度の要求なら受け入れてくれそうかを、密かに計算してセリフを選んでいます。最初の要求は断られるであろうことが前提。次の要求が、子供の「勝負どころ」なわけです。ここは、手頃な価格のおもちゃを要求したい気持ちを抑え、遊び相手を選択。素直さをアピールしておいて、後日改めて、「次」に挑むんでしょうね。子どものおねだりの大人バージョン、返報性の原理です。この営業マン、最初から100万円の商品が売れるとは思っていません。お客さんの予算をおおよそ予測しながら、50万円の商品が売れれば御の字と考えています。客側としても譲歩しなければという心理が自然と働く。これが返報性の原理でしたね。同じ営業マンでも、こちらは一貫性の原理。関心がないとはなかなか答えられない客の心理を巧みに利用した展開。営業マンの「第一声」。営業マン自身はもちろん、客としても傾注したいですねー。リンク「試食」は「一貫性の原理」「返報性の原理」どっち?デパ地下の試食品。若い女の子にニコニコと勧められれば、断る理由などない。言うと家内ににらまれるわけですが、さて「試食」というプロモーション。何となくその商品を買わなければいけないという気持ちがわくそうです。何となく分かりますね。これは、返報性の原理。実際は、自ら進んで試食品を口にするケースはさほど多くないわけです。要するに、店員に積極的に促されて口にするケースの方が圧倒的に多いわけですね。この場合、一度「試食の勧め」を受け入れてしまった客としては、自分の行動に一貫性を保ちたいという「一貫性の原理」が働き、結果として「購入の勧め」も受け入れてしまうことが多いと言われています。言うまでもなく、この場合に働いている心理は、一貫性の原理。「試食」の場合は、その行為を自ら進んで行ったか、勧められて行ったかの初動の違いによって、働く心理作用が異なるようです。言われても、それは困ります。一貫性の原理をクロスセルともマーケティングにおいて、「クロスセル」という言葉は、「アップセル」とコンビを組んで登場する機会が多いですね。簡単に言えば、既存顧客に対しこれまでの購入商品に関連した「別の商品」を売るのがクロスセル。それに対し「上位商品」を売るのがアップセル。クロスセルなんて言葉は普段使わずとも、気付くと部屋に要らない物が増えてたりするものです。何となく「一貫性の原理」「返報性の原理」が、身近に感じられてきませんか?日常を見渡せば、知らず知らずのうちに、様々な心理作用が働いていることに気付きます。大体は「利用される側」です。「ローボール・テクニック」利用する側。原理」の利用例の1つに、「ローボール・テクニック」と呼ばれる手法があります。一度購入すると決めた後ではその決定を覆してまでキャンセルしようとはなかなか考えないという心理を利用(どちらかと言えば悪用)した手法。「ローボール・テクニック」という名前。キャッチボールで、最初は取りやすい高さの低いボールを投げ、少しずつ高いボールを投げていく。すると、普通はキャッチできないような高いボールでもキャッチできるようになるという話に由来しています。日常、もしかして、騙されているのでは?と、ふと感じた時。一貫性の原理に則って、ただただ一貫性を保とうとするあまり、常軌を逸していないか。後で知った不利な条件や要求を最初から聞いていても、当初の要求を受け入れたか。初心に返り自問自答したり、また、相談できる第三者がいれば、今の状況を冷静に判断してもらうことで、自分が騙されていることに気付くことが多いようです。「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(譲歩的依頼法)」は、意図的なテクニックの部分。今まで見えなかった「何か」が見えてくるかもしれません。貴重なお時間、最後までご覧頂きましてありがとうございました。最後に“読んだよ”と押して頂けると、とても励みになります。[必須入力]※ブログオーナーが承認したコメントのみ表示されます。人気ブログランキング▼朝礼ネタ・スピーチネタ・会話ネタ。気になるネタが満載です。▼以下のスキルを身につけたい方への、おすすめ記事(当サイト内)です。Reserved.当サイトはリンクフリーです。当サイト内のテキスト・画像等の無断転載転用等はご遠慮願います。カエテンクロスSEOテンプレート×この広告は180日以上新しい記事の投稿がないブログに表示されております。