BtoCマーケティングBtoBマーケティングTweet2014年から話題になり始め、今では「導入しない企業は生き残れない」とすら言われる「マーケティングオートメーション」。名前だけは聞いたことがあるけれど、どういったことが出来るものなのか全くわからないという声を聞くことが多いです。そんな方に、マーケティングオートメーション基礎知識の概要と機能をご紹介いたします。「1to1コミュニケーションによって顧客の興味・関心度合を引き上げ、ニーズが顕在化した顧客を営業に引き渡す」までの段階を自動化するツールです。総合的な概念としては上記の通りです。BtoBでのイメージが強いですよね。実際には、BtoB、BtoC、どちらの業態でも最大限に効果を上げることができるのです。実はマーケティングオートメーションにはいくつもの使い道があります。企業の目的によって、どういった使い道をするかでマーケティングオートメーションの定義は変わります。過去の顧客リストから再度、関心度の高い顧客を再度洗い出すための道具になります。ごとに課題や目的が違うように、MAの使い道や定義も異なってきます。MAという言葉がしっくり来ないなと思われる方は、どういった使い方をしたいか、それが可能なのかなど、MAを取り扱っている企業に直接聞いてみるのが最も良いでしょう。自社にとってのMAの定義は何になるのかきちんと説明してもらえるはずです。現時点でマーケティングオートメーションには全く関係のない課題だと思っていても、意外とMAで解決できることもあります。マーケティングオートメーションがどういった機能なのかに焦点を置くよりも、マーケティングオートメーションで『何を解決出来るのか』に焦点を置きましょう。すれば、自社にとってのMAの定義が明確になるはずです。ーMAの3つの概念マーケティングオートメーションの基本的な利用価値として以下の3つが挙げられます。【リード=見込み顧客】の【ジェネレーション=創出】を意味します。簡単に言い換えれば、『集客』ということになります。自社にとって、有望な見込み客を集めるための活動です。【リード=見込み顧客】の【ナーチャリング=育成】を意味します。顧客育成というと、あまり聞いたことのない方もいらっしゃるかもしれません。この場合の『育成』とは、顧客の関心や購買意欲を高めていく(育てていく)ということを意味します。【リード=見込み顧客】の【クオリフィケーション=選別】を意味します。分類といっても良いかもしれません。顧客の選り分けを行っていきます。この3点をそれぞれ強化することで、またはそれぞれを組み合わせて強化していくことで自社の売上拡大や工数削減を図ることができます。個々に合ったアプローチをすることが可能です。これを、1to1コミュニケーションといいます。加湿器のメールをよく開封してくれるB社には加湿器を宣伝するほうが、よっぽど効果的です。買いたい企業側もしくは消費者側は、求めている情報を手に入れることができる。購買率や成約率がかなりの確実であがります。「オートメーション」と名前についているだけあって、MAは自動化のツールだということはぼんやりと理解できると思います。マーケティングオートメーションでは、フォームからの顧客情報登録と管理からメール配信などのアプローチ、その後の分析まで、様々なところで自動化が可能です。今までかかっていた工数を大幅に減らすことができます。全部が全部自動化されるということではありません。現時点での課題の洗い出しや、それを解決するための施策考案は自社で行う必要があります。実行に落とし込む段階で初めて、MAツールを活用します。それでは、実際に機能を見てみましょう。マーケティングオートメーションの機能とは?~3つの分野~マーケティングオートメーションの機能は大きく3つの分野に分かれています。1顧客情報管理21to1コミュニケーション3レポート1顧客情報管理では、顧客の情報を一画面で把握することができます。カスタマーの基本的な情報から企業が知りたい情報まで、また、行動履歴などもまとめて把握することができます。顧客とのコミュニケーションツールを示します。顧客とコミュニケーションするにあたって様々な機能があります。3レポートでは、実施した施策の結果をわかりやすくレポートで見ることができます。全て自動化されているので、重要な分析に時間を割くことができます。この3つの分野に則って、機能をご紹介いたします。1顧客情報管理スコアリングカスタマー(メールアドレスを持っている顧客のことです)にスコア(点数)をつけることが出来ます。顧客のアクションに事前に点数を割り振っておき、カスタマーがアクションをとるごとに加点されていきます。ラベリングカスタマーにラベルを付与する機能です。ラベルとは、カスタマーのアクションや属性を可視化するものです。顧客がどういった行動をしたのかや何に興味があるのかなどぺたぺたとシールのように貼っていくことができます。カスタムフィールド自社で設定できる顧客情報です。基本情報とは別で、自社に必要な情報を管理することができます。家電販売企業が顧客の食品の購買履歴の情報を持っていてもあまり役に立たないですよね。それよりも、探している家電や今までに購入してきた製品のほうが知りたいと思います。このように、業種や企業によって知りたい情報を閲覧することが出来るようになります。この情報を入力するための項目を独自で設定できます。セグメンテーション類似した顧客グループに切り分けたり、特定の条件のカスタマーだけに絞ったグループを作成できる機能です。これにより、ターゲットにピンポイントでメッセージを届けることができます。自分たちのターゲット層がどれくらいのボリュームいるかを確認することもできます。21to1コミュニケーションメール配信セグメントやカスタマー全体に対してメール配信を行うことができます。シナリオ配信メール配信をした後、カスタマーの反応によって、それ以降のアプローチを自動で行うことができます。一般的に、プッシュ通知と呼ばれているものです。いつでも許諾者に通知を出すことができます。ポップアップwebサイトに訪れているユーザーにプッシュ通知と似た通知を出すことができます。広告レポート広告配信をした結果のレポートを見ることができます。広告がどれくらいクリックされて、どれくらい資料請求や製品購入に繋がったのか、広告の効果を見ることができます。アトリビューション資料請求や製品購入などのCV(ゴール)に到達した人が、どういった経緯でCVに至ったのか、何が最も顧客を動かす原因となったのかを把握することができます。来訪者/来訪企業レポート自社サイトに来訪してくれた顧客や企業のレポートを見ることができます。今後どういったターゲット層にアプローチしていくかのイメージを立てやすくなります。各機能レポート(開封率、直帰率など)メール配信、シナリオ配信、その他の施策結果のレポートを見ることができます。施策によって分析できる項目が変わります。詳しく知りたい方は、下記よりMA資料をダウンロードください。マーケティングオートメーション入門ebookまとめいかがでしたでしょうか。MAの理解に役立てられましたら大変幸いです。マーケティングオートメーションには多くの機能が備わっているため、なんとなく難しく感じてしまうかもしれません。自社のやりたいことを明確にし、解決するための機能を絞りこんで活用するだけでかなりの売上向上と業務効率拡大が見込めます。導入を検討してみてはいかがでしょうか。