歯科医院に特化したニッチな世界で活躍する税理士|資格の学校TAC[タック]このページではjavascriptを使用しています。2003年に「デンタルクリニック会計事務所」として独立開業。2014年、税理士法人キャスダックに改組。2015年、税理士法人キャスダック東京事務所を開設。ち歯科医になる!利益を出す経営の極意』(すべてクインテッセンス出版)顧問先は100%歯科医院に特化。税理士は「子どもの憧れの職業No.1」になれる素晴らしい職業です。税理士法人キャスダックの代表社員・税理士の山下剛史氏は、「100%歯科医院専門の会計事務所」を標榜する「こだわりの専門家」だ。2016年の調査によれば、歯科医院業界の年間平均売上高は約4,000万円と言われる中、「約50%の顧問先が売上8,000万円以上を達成」と言うのだから、「こだわり」は大成功と言っていい。資格のパンフレットを見た時、資格を取ったほうが強いんだなと思ったのが最初のきっかけでした。大学は商学部で数字も好きだったので、税理士に興味を持ちました。ほとんどの同期は、トヨタやソニーのような一流企業に就職しようと考えていました。私は会社名ではなくて職業で仕事を選びたかったんです。トヨタに入ってしまったら、ホンダのクルマがいいなと思ってもトヨタ車を売らなきゃならないでしょう。それはどうかなぁ、と。『世の中の全員に喜ばれる仕事がしたい』と思いました。税理士をめざした理由は、どんな人にも間違いなく喜ばれる仕事だから。受験をする時にはあまり税理士の仕事をよく知らず、節税をアドバイスして税金を安くするのが仕事だと思っていたんです。税金を安くできれば、どんな経営者でも喜ぶじゃないですか。昔から商売が好きで、中学生の時には、親や学校には内緒で友人にレアなお菓子のオマケのシールを売ったり、大学生の時には、福袋の中身をばらしてネットオークションで売りさばいたりした経験もあるという。経営していたこともあり、将来は漠然と「社長になりたい」という夢を持っていた。「将来社長になるためには、お金や税金の知識が絶対に必要になる」という考えからも、税理士は最適な資格に思えた。独立開業をするために税理士資格を取得したというより、「最短で社長になるためのパスポート」を取得したという感覚が強かった。そんなある日、転機が訪れた。山下氏が会計事務所に勤務して3年ほど経った時のこと、祖父が体調を崩し「会社を継いでほしい」と頼まれたのだ。商売が好きで、社長になりたいという夢もあった山下氏は、会計事務所を退職して祖父の会社を引き継いだ。「営業に行ってこいと祖父には言われましたが、現場を知らないと営業はできません。社長であれば『三度の飯より現場の仕事が好き』でないといけないと思ったのです。『現場に行ってきます』と言って、ヘルメットを被り、作業服を来て現場に出ていました。ところが結局、現場の仕事にどうしても馴染めなかったんです。危険な仕事もあるし、重労働で重たい荷物を持たなければならない...。変わっているんですよ」と、祖父の会社を継げなかった辛さをはね飛ばすように、山下氏は天性の明るさを見せる。振り出しに戻った山下氏だが、税理士資格と実務経験があった。そこで「税理士で起業するのが社長になれる一番の近道」と考えて独立することにした。どんな会計事務所にしようか、そんな時に頭に浮かんだのが「専門特化」だった。牛丼は「○○家」、カレーは「○○屋」というように、これからは会計事務所も専門特化の時代が来るのでは、と考えた。そこで、以前勤めていた会計事務所で担当が多かった歯科医院のことを思い出した。「歯科医院のことならちょっとは分かるし、新規開業も多い。医療特化というのはよく聞くけど、歯科医院というもっとニッチに絞り込んで専門特化したらうまくいくのでは」こうして歯科医院専門の会計事務所、その名も「デンタルクリニック会計事務所」を開業したのである。山下氏が開業したのは27歳。独立する税理士としては若いほうだ。言えばフレッシュ、逆を言えば経験値が少ない。「正直に言って顧問先は1件もないし、ブランクがあるので決算書の作り方も、毎年行われる税制改正へのキャッチアップも不安でした」と、開業当時を振り返る。それでも歯科医院専門にこだわったのは、次のような理由からだった。「開業する時にいろいろ戦略を考えました。歯科医院について検討してみると、特徴がいくつかありました。ひとつは、経営が厳しいと言われながらもほとんどつぶれないこと。入るのが入りやすいので、新規開業が多いのはこちらのチャンスにもつながります。理系の有資格者で大学の時に経営の勉強などをしないで開業するドクターがほとんどなので、実際に経営で苦労しているところが多い。した特徴をトータルで見ると、歯科医院だけでもマーケットとして大きいのではないかと考えました。そこで特化すると決めたんです」まず、歯科医院の経営セミナーに参加。そこを皮切りに集客に努め、自ら経営セミナーを開催し、飛び込み営業、ファックスDM、Webサイトと、ありとあらゆる営業方法を試みた。1年目の売上は年商でたったの70万円だった。2年目に入っても顧客は思ったように増えず、預金通帳の残高はどんどん減っていった。お金がないので、できることは全部自前でやった。Webサイトも自分で作り、SEO対策も書籍から学んで自ら取り組んだ。名刺もパソコンと家庭用プリンターを使っての手作りだった。「事務所は自宅兼オフィスのワンルームマンション。そこに中古の複合機と電話とパソコンと自分のベッドを置きました。事務所で打ち合わせしたいというお客様がいると、『会計事務所は守秘義務があるので事務所で打ち合わせはできないんです』と言って、必ず近くの喫茶店で打ち合わせをしていました(笑)。医療専門と銘打っておけばよかったな』と、どれほど思ったことか...。間口を広げておけば、一般企業の集客もできたかもしれない。一般企業にも営業をしましたが、何しろ「デンタルクリニック会計事務所」というネーミングのおかげで顧客の幅が広がらない。知り合いの紹介で、何件かの一般企業が顧問先になってはくれたのですが、半分は顧問契約解除、残りの半分はつぶれてしまいました。そんな顧問先が増えない日がずっと続きました」ところがある日、「一度話を聞かせて」とかかってきた一本の電話で転機が訪れる。その電話は、セミナーで知り合った著名な歯科医師からだった。その医師が顧問先になった途端、「あの先生が頼んでいるなら」と歯科医師の口コミで顧問契約が増え、Webサイトからの問い合わせも急増。山下氏の歯科医師対象の経営セミナー、開業セミナーは口コミやWebサイトで広がり、本の執筆、雑誌連載にもつながった。独立3年目に事務所を自宅から移転。男性スタッフ1名をパートで採用した。当時、クライアントは20件弱ほどになっていた。その後は、3年単位で事務所を移転する勢いでスタッフが増え、そこからは人の採用にも加速がついていった。デンタルクリニック会計事務所のスタイルが固まり始めたのである。「デンタルクリニック会計事務所」は、2014年の法人化の際「税理士法人キャスダック」(以下、キャスダック)に名称変更された。必要な幅広いラインナップとなっている。歯科医院の申告書作成、納税シミュレーション、節税の提案から財務分析、経営コンサルティング。比較によるベンチマークの検討、労働分配率から適正な人件費や目標売上の予測計画など。成功ノウハウのシェア、歯科医院のスタッフミーティングの運用など。税務調査についても歯科の税務に精通し、名実ともに歯科医院特化を強みとしている。特筆すべきなのは、現在の顧問先約170件すべてが歯科医院であること。「業種特化を売りにする事務所は増えてきましたが、100%歯科医院はおそらく日本でもうちだけでしょう」と山下氏は断言する。2015年には東京へも拠点を展開し、顧問先数は関東だけで約30件になった。言っても、実は開業から何度となく「他業種にも間口を広げていこうか」と、事務所内で話し合ったことがあるという。「医科のマーケットを開拓しようと計画して、医科の担当税理士を立て、他の担当をほとんど持たせずに専念してもらったことがあります。したら2年後、『独立します』と。この業界ではよくある話ですよね。仕方ないです、いい勉強になりました(笑)。そんなこともあり、よくよく考えてみると、医科で広げるより、歯科で今の倍に増やすほうが楽なんじゃないか。ブランディングできていないところから新規で立ち上げるより、今のマーケットに専念したほうが大きくなるんじゃないか。考えていくうちにブレないようになっていきました。」ブレずにやっていこう。思ったきっかけがある。歯科医院専門でやっていこうと決心しても、やはり苦しくなったり、悩んだりする時がある。ある時、コンサルタントに「医科もやろうかと思っているんですが」と相談したら、「私は反対です。山下さんは歯科専門でやってきた。それなのに医科に手を出すのは、お客さんに対して不義理だと思います。私はいろんな会社を見てきましたが、不義理で大きくなった会社は見たことありません」と言われた。新たな気づきでもあった。そこからはブレずに歯科医院専門を貫いている。自分が歯科医院専門を貫いていくとしたら、どんな展開があるのか。スタッフが増えた今思うのは、スタッフが医科に特化した別の会計事務所を作ることだ。「いろいろな専門に特化した税理士法人のグループ化。医科の中でも細分化して専門特化して、それをグループ化していく夢を持っています」それもあってデンタルクリニック会計事務所から名前を変えようと考えた。将来的に違う業種を含めたグループ化の可能性もあるなら、法人化のタイミングで変えたほうがいい。「何より名前を変えた一番大きな理由は『採用』です。求人で『デンタルクリニック会計事務所』と謳うとなかなか人が集まらない。学生など求職者からするとやはり特殊で、『歯科オンリー』は就職先として魅力を感じにくいと思うんです。私が求職者だったとしてもそう思うでしょう。いろいろな業種を見たいし、いろいろな会社を担当できる会計事務所に入りたい。うちはその逆を行っているのだから変えようと思いました。名前だけで就職先の選択肢に入れてもらえないことは避けるようにしたんです」もうひとつの理由は自分だけの言葉を作りたかったから。「キャスダック」は山下氏の造語だ。「お客様の『キャッシュ』と『ウィッシュ』を最大化しようというミッション。キャスダックは、英字表記で「CASDAK」。Saidaikaの文字を組み合わせた名前で、商標も取りました。専門特化事務所は、学生からすると魅力を感じにくいかもしれないが、メリットがないわけでは決してない。大きなメリットがたくさんあると山下氏は強調する。「デメリットはいろいろな業種が見られないこと。歯科には詳しいけど他の業種はわからない点です。一方で、業務ノウハウが蓄積しやすい。キャスダックはお客様の経営のパートナーとして活動しているので顧問先との距離感がとても近い。それはなぜかというと、特化して経営の話ができるからなんです。やりがいを感じているスタッフは多いし、お客様からは頼られています。勤務医として良いドクターはいないか。スタッフを採用するならどの媒体を使ったら良いか。息子に誰かいい人はいないか...。相続も含め、ありとあらゆる相談をされる。税務以外の相談が多すぎて、会計や税務の話をほとんどしないで帰ってくることも多い。「会計事務所の本当のやりがいは、そこにあるんじゃないかと思います。数字を全部見て、あらゆる面でのサポートをする。それができると本当に喜んでもらえるんです。