「立て板に水」型営業の真実~メリットとデメリット心理学を営業現場で試してみています凡人から達人へ。プロデューサーの佐崎秀樹です。記事をお読みいただきましてありがとうございます。営業ならだれもが一度は憧れる「立て板に水のごとき」商品説明!僕も憧れましたが、いまはこちらのタイプを目指すことはしていません。「聞き上手が得」という結論に達したからなんです。一言で話がうまいと言っても、様々ですので全員に当てはまるわけではありませんが...典型的な理由は下記のとおりです。・話が一方通行になるいくら話がうまくても、相手の要望や考えを聞かずに話してしまうと、どんどん顧客の興味からズレていってしまいます。いう現象を僕は「暗闇で矢を放つ」と言っています。自分がいる暗闇の中でに的があるとして、その位置を確認せずに【数打ちゃ当たる】式に説明を始めてしまいます。ふつうに考えて、めったに当たるわけないですよね。仮に「暗闇でショットガン(散弾銃)を放つ」でもめったに当たりませんよ。顧客の要望はいくつかのパターンに当てはまるはず、と無意識に思っている。そもそも商品の良さを伝えるのが営業の仕事、という観念が強い、のだろうと思います。人をわかっていないし、命中確率が低すぎますよね...。「立て板に水型」を目指すあまり視野狭窄になっているパターンもありそうです。的に近いところに矢を放てたところで、一方的な押し付けになってしまうわけです。人は他人からのコントロールを嫌います。極端な話、他人の話に盲目的に従っていたら、命を失いかねないわけですからね。みなさんもイヤですよね?これを乗り越えるためには強い「信頼」がないといけないわけですが、それとて、相手のニーズに沿わないと威力を発揮できません。家を買ってほしいとか、車を買ってほしいと言われたら、さすがに「えっ?」と思いますよね。その数万円のグッズが名前入りの雑巾だったとしたら?......同じように感じるのではないでしょうか?「立て板に水」型を目指す方は、こういうことを一度考えて修正すべき点を修正する必要があると思います。2.「立て板に水~」が通用する場合これだけ否定的なことを書いてきましたが、こうした営業が存在し、それなり以上の業績を上げている方も中にはいらっしゃいます。「立て板に水」型が通用するケースを想定してみます。・たまたま相手のニーズに合致した上に書いた通りですが、たまには「暗闇でショットガン」が当たることがあります。天性の才能を持つ営業や直観に優れた営業なら、可能かもしれませんけど、やはり確率は低いと思います。僕のような凡人にはムリ!(笑)・たまたま相手の背中を押した迷っている人、優柔不断な人など、押しに弱いタイプの人の背中を押せてしまったケース。法人営業ではあまりハマらないかな...。合議制が多いですからね。・相手の思考力を奪った。思考・判断をするタイミングを奪うことができます。ヒトラーが使った洗脳的な手法です。メンタリストDAIGOさんもYouTubeやニコ動で使っているそうです。うまくないとできない方法ですね。こんな売り方をして胸が痛まない方ならどうぞ(笑)3.ハイブリッド・タイプ前段でお話しした、僕が目指す「ハイブリッド・タイプ」ですが、こんなイメージです。相手の要望を把握し、アドリブで相手の望みに沿って説明を組み立る。「どうお感じになりましたか?」などと確認を取る。話を聞きながら考えが変わっているかもしれない。顧客に商品を押し付けるのではなく、顧客に伴奏して一緒にゴール・インするためには、ハイブリッド型が有利だと僕は信じています。プロデューサーの佐崎秀樹です。記事をお読...記事を読む宴会・接待に使える小道具(小技)~インスタントに歌唱力を1.5倍向上させる方法(基礎編)忘年会シーズンたけなわだと思います。カラオケが苦手で、いやいや付き合う人も多いと思います。固い話が続いたので、今回は接待や宴会でウケる小道具のご紹介です。プロデューサーの佐崎秀樹です。記事をご覧いただきましてありがとうございます。営業アドバイザーの佐崎秀樹です。この記事をご覧いただきましてありがとうございます。便利なので、愛用しています。蛍光ペンも便利なので好きです。手帳で...記事を読むあいさつで印象を上げる7前回から間が空きました。読んでいただいている方、失礼しました。この件、細かいことを言い出すと、まだまだいろいろ書けそうですが、想定以...記事を読むあいさつで印象を上げる6あいさつは、言うまでもなく大きめハキハキした声でした方が高感度は格段に高いですよね。周りも、自分も元気になります。プロデューサーの佐崎秀樹です。記事をお読みいただきましてありがとうございます。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。心理学を営業現場で試してみています.。