現状分析には、不可欠の分析手法です。Threat(脅威)の略です。分野への進出の方向性をなどを見出します。一般に戦略構築の現状分析において広く用いられる手法です。4.営業戦略では複数の分析手法を組合わせて現状分析する3C分析とSWOT分析は、現状分析の基本中の基本ですが、それ以外にも、様々な分析手法があります。これらの分析手法を必要に応じて、組合わせて使用することにより、できる限り現状の営業課題と今後の方向性が浮き彫りになるようにしていきます。現状の問題点を正確に抽出することができれば、自ずと解決策が見えてきます。5.ブランド戦略が営業戦略構築のスタートです営業戦略構築の柱は3つあります。ブランド戦略、エリア戦略、チャネル戦略です。営業戦略構築のスタートは、ブランド戦略の立案です。どれくらいまで伸ばしていくかということを明確に決めていきます。6.エリア戦略は営業戦略構築で最も重視すべき戦略です企業における事業の目的は「顧客創造」であり、事業の目標は「シェアの獲得」です。ブランドないしはカテゴリーごとのシェアを明確にするためには、エリアという枠組みが必要です。概念が明確になるからです。シェアの向上と利益の向上が企業の2大目的です。チャネルという概念が必要となります。ゲットに対して、どれだけ販売すればよいかを明確に決めることです。別、成長可能性別など、様々な切り口が考えられます。8.販売計画の作成で数値とスケジュールを明確にする営業戦略の実践に当たって、柱となるのは3つです。営業戦略は「選択と集中」により、持てる資源の配分を決定しますが、それだけではまだ絵に描いた餅です。営業戦略に基づいて、販売計画を作成することで、はじめて現実的な姿が見えてきます。1つは売上目標やシェアなどの具体的な数値です。実施するかというスケジュールです。この2つを決めることによって、営業活動への橋渡しができます。9.営業組織の強化で強いチームづくりをします販売計画を作成することにより、営業活動のゴールが見えて、いつまでに何をすればよいかが明確になりますが、これでもまだ机上のプランです。これを現場での実際の活動に落としこむためには、営業組織の強化に着手することが必要です。なって戦える、燃える集団づくりをすることです。10.営業社員育成で最終的な仕上げをします営業組織の強化のために、最終的な仕上げがあります。営業社員一人ひとりの強化です。できなければ、すべてが水の泡となって消えてしまいます。競争力の根源といっても過言ではないでしょう。営業社員に対しては、適切な研修を実施することにより能力強化を図ります。営業実績を高めるためには、営業戦略の構築から営業社員育成までを一貫させることが重要です。営業戦略で策定した営業政策や方針を具現化するのは、前線の営業社員だからです。営業社員の研修だけを切り離して実施しても、もちろんある程度の効果はありますが、本当に企業全体の成果をあげて、実績を高めようとすると、それだけでは限度があります。それに連動させるようにすべきです。12.営業戦略はコンサルタント会社の協力を得るべきです最後に、経営者や営業担当役員にお伝えしておきたいことがあります。それは、営業戦略の構築に当たっては、コンサルタント会社の協力を得ることが望ましいということです。その理由は、数多くの企業で豊富な経験を持っている外部の人間を加えることで、視野の広い観点から戦略構築をすることが可能になるからです。