得意商品を作るとすべての商品の勝率が上がる心理学を営業現場で試してみています凡人から達人へ。更新まで間が空いてしまいました。前回は「理論を活かすためには感覚をつかむことが大事」という話を書きました。ある意味アタリマエのことを書いていたので、記事としてちょっとどうかな、と思っていたのですが、意外に反響をいただき、とても嬉しかったです。今回は前回の続編的な内容です。思い出したのですが、かつて上司から「得意商品を作れ」と教えていただきました。この考え方が、感覚をつかむためにとても役立ったなと思い出しました。営業の場合、一つの商品が得意になると、その感覚を活かして他の商品の売り方を改善していくことが容易になるのです。僕が務めていた会社の扱っている商品は一定の数があって、若い頃の僕は「すべての商品を均等に他社以上に売れるようになる必要がある」と思い込んでいました。僕が扱っていた商品の売り先は基本同じ客層なので、そう思ってしまったのもムリはないかなと、今考えても思います。この考え方はマジメで一生懸命ではあるけれど間違えていました。そこを上司に指摘されたのだと思います。総花的に、すべての商品を売るスキルを均等に高めていこうとすると、集中力が分散しますし、第一自分が落ち込むことが増える。何かがうまく採用いただけても、他の商品が売れないと「オレはまだまだなんだ」と自分を責めてしまい、トータルとしては自分の成長を認められないサイクルに入ってしまうことが多くありました。いただいたアドバイスでしたが、僕自身なかなかきちんとこうした考え方に切り替えることが出来ませんでした。実際の商談は、常にほぼすべての商品の商談が並行して発生している。できることならすべての商談で自社製品をご採用いただきたい。それがムリでも、自社の花形商品や高額商品を得意商品にしたいという欲が強かったのです。結果、そう考えている間は勝率が上がることはありませんでした。あるとき、決断しました。半年間だけ言われたとおりやってみようと。上司の指示なんだからやって叱られることもないだろうと。何を得意商品とするか。僕の場合は、最近連勝できている商品にしようと決めました。高いものではなかったけれど、その商品の商談勝率を100%に近づけようと。この商品が関わる商談だけは、何がなんでも勝つと。100%の勝率を達成することはできませんでしたが、大幅に勝率が上がっていきました。それも極めて短期間に。