カンマニのWEB銭スマートフォン用の表示で見るカンマニのWEB銭マンガ「グラゼニ」が大好きな、ウェブ系の何でも屋さん「カンマニ」が綴る、仕事とか、読んだ本のこととか、日常とか、世の中に関する忘備録。感想まとめワタシがさがしもとめていたBtoBマーケティングの本って、こういうことなんだとおもうわ。MAツールの導入の仕方でも、SFAツールの考え方でも、ABMの概念でもないんだよ。いや、ソレも重要だけどね。顧客にとっての価値を理解し、適切な顧客管理を行って、値引きなどの条件で他社と競わなくて済む方法を知りたかったのですよ。この本を読んだ目的Btoマーケティング強化月間ですBtoBに関わる本を読みまくってます。BtoBマーケティングって、つまるところ、営業支援だよね。バリューマーチャントになる感想BtoBマーケティングの本を日本で探すと、なぜかツールの使い方を説明した本と、概念を説明した本ばかりに出会う。日本でしかBtoBマーケティングに関する本を探したことしかないので、これをサンフランシスコとか、北京や、モスクワで探すと違うのかもしれないけれど。BtoBマーケティングって究極のところ、営業支援であって、営業支援って何かというと、営業コミュニケーションの効率化&最適化だと思うのよね。やって私は定義しています。いうことを探し求めている日々なのですよ。様々な本を読み漁っている。したら、どうやら答えっぽいものに、この本で出会いました。それは何かというと「見えないお金を見える化すること」。なるのですが、それは見えるお金の定義を知れば簡単。見えるお金とは、製品や、サービスの価格だ。見積書に記載される価格だ。見えない価格(お金)とは、その製品やサービスを導入&購入することで得られるメリットだ。見積書に記載される価格はねびかれるけれど、導入することで得られるメリットは値引きされることはない。その価格は見えにくい、わかりにくい。わかりにくい&見えない価格をわかりやすく見える化することこそが、営業コミュニケーションの効率化&最適化であると、この本を読み進めて気がついてきた。そのような見えないわかりにくい価格を本書では価値と定義し、サービスや製品自体の値段を価格と定義している。fを自社製品、aを競合製品としたとき(価値f−価格f)>(価値a−価格a)が成り立つときに売れると言っている。本書では価値要素の捉え方として、次の3種類をあげている。1類似点...競合品の価値要素(性能や機能)とほぼ同等2相違点...競合品の価値要素よりも明らかに優れている、あるいは明らかに劣っている3争点...競合製品と比べた価値要素について、サプライヤー企業と顧客で見解の相違があるここから価値要素を整理するとよいのだと。今度は逆に価値提案を受ける顧客企業側では提案された価値を次のように分解して理解しているという。1価値提案の構成要素は?2価値提案に関して、顧客からどのような質問があるか?3サプライヤー企業価値提案を作成し、営業担当がそれを提案するには、なにが必要か?4価値提案について想定される落とし穴は?見えないお金見えない価格である価値をこのように整理したあとは、営業を行うだけだ。闇雲に営業をしてはだめなわけで、その価値が届くであろう対象を絞り込む必要があるのですよ。その絞り込む方法を、そして、価値が届くことによってうまれる顧客ロイヤリティアップの方法をケナメタルを例に取り、次のように説明している。顧客の意見に耳を傾けて修正を加えるけっこう精神論てきなポイントもありますが、これは参考にできますね。BtoBマーケティングとは営業コミュニケーションの効率化&最適化であるけれど、監修者の言葉を借りれば、それは顧客価値管理なのでしょう。顧客にとっての価値を正確に理解し、概念化し、価値提案を明確化し、それを具体化し、その顧客にとっての価値を明示し、一定の推測を交えながら実証的に定量化する一連のプロセスなんだと。わたしにとってはMAツールの導入方法よりも、ABMの概念よりも、カスタマージャーニーマップの書き方よりも、ためになりましたわ。次の論文を読みたくなりましたね。2014読みたい論文が多いなぁ。間違いやすい日本語ハンドブック月別アーカイブはてなブログをはじめよう!kanmani71さんは、はてなブログを使っています。ブログを報告するスターをつけました引用をストックしましたストック一覧を見る閉じる引用するにはまずログインしてくださいログイン閉じる引用をストックできませんでした。再度お試しください閉じる限定公開記事のため引用できません。