売れる住宅営業マンに変わるための3つの秘訣。売れる住宅営業マンに変わるための3つの秘訣。今回は、売れる住宅営業マンに変わるための3つの秘訣についてお話したいと思います。競合よりも安くしないといけなくなりますよね。すると、消耗戦になってしまうのは目に見えますよね。一生懸命頭を悩ませて折られるかも知れません。客単価は上がるに越したことはないですが、なかなか上げるにあげられませんよね。客単価を上げたくても上げられない。考えておられるようです。実は、客単価を上げるためには、3つのポイントがあります。客単価が高くても十分契約できる可能性が出てきます。売れる住宅営業マンに変わるための3つの秘訣。お客さんとのお話の中から価値を見出す売れる住宅営業マンに変わるための3つの秘訣。安い方がいいというメンタルブロックを外すこれはどういう事かというと。客単価を上げられない大きな要因として、メンタル的に上げられないという人が大半です。安い方がお客さんにとって得だろうと考えてしまいがちです。露天風呂で優雅な景色を見ながらゆっくりお風呂につかりたい、などと思うからですよね。多少高くても、質の良いサービスを受けたいという人がいるという事です。いった人は、安さの前に価値を重視されます。潜在的に理解されておられうようです。値段しか見ないお客さんでしょうか?それとも、あなたに価値を感じてくれるお客さんでしょうか?当然、価値を感じてくれるお客さんを相手にしたいですよね。そのためには、まず、価値を得たいという人が存在するという腑に落とす事が重要です。相手にするのはいつも値段を気にする人ばかりになってしまいます。価値を提供してほしいと思っている人がいるという事理解して、メンタルブロックを外す事が大切です。多少高くても受注できると、確信できるようになります。確信できれば、その価格を堂々と提示できますよね。他社よりただ高いだけでは、意味がありあせん。そこで、価格に見合った価値を提供する必要があります。実は多くの場合、これは価値とは感じてもらえないわけです。重要なのは、我々が感じる価値ではなのです。お客さんが感じる価値が重要なのです。技術というのをお客さんが心の底から求めているでしょうか?ということです。「工事をする事で、結局私は何を得る事ができるの?」という事です。いって、技術力を軽視しましょうと言っているわけではありません。技術は技術で非常に大事です。技術よりも、お客さんにとっての価値を伝えましょうという事です。その工事をする事でお客さんは何が得られるのか?どうなれるのか?伝える価値がお客さんの欲している物であればあるほど、お客さんは価値を感じてくれるわけです。大半の人は知っているだけで、なかなか行動に移せていません。「この業者さんは他とは違うな」と思ってもらえるようになります。お客さんとのお話の中から価値を見出すポイントの2つめで、お客さんにとっての価値を提供しましょうとお伝えしました。受注にも至りやすいですよね。そこで、どうすればいいかというと、お客さんとのお話の中から見出すことです。子供が何人いるのかとか?趣味がなんなのか?とか。ガレージ工事をしたい人がいたとしましょう。その人の趣味が釣りだとします。湖で釣りをする事が毎週の楽しみだとしましょう。すると、ゴムボートの出し入れがしやすいように、ガレージを作る。いうような事が考えられます。要するに、その人のライフスタイルや生活環境から、どんなお庭・お家の使い方をすると、どうなるのか?面倒な状況や、使い勝手の悪い状況にならないかどうか?なるならどうすれば改善できるか?これを提案してあげるわけです。すれば、ただガレージを作る提案よりも、お客さんに寄り添った提案ができ、かつお客さんの求めて折られる事なので一気に価値が出てきます。まとめると・安い方がいいというメンタルブロックを外す・お客さんにとっての価値を伝える・お客さんとのお話の中から価値を見出すです。結局なところ、お客さんにとってどんな価値を提供できるか?という視点がとても重要です。最後に重要な事をお伝えしておきます。価格は高くても売れるわけです。