動機2018年、当社は創業300年を迎えました。)より行商へ旅立ち、1718年(享保3年)小田原藩御厨(現在の御殿場市御殿場)に店舗(やまかのう)を構えました。時代の変遷と共に変化し、幾度かの危機を乗り越えてきました。先代が築いた信頼と実績を低迷が続く酒類業界のなかでどのように継承いくか、また次の100年に向けて当社事業をどのように展開していくかを私が担当している通販事業部と企画管理部の次の一手となるよう事業戦略を考察することとしました。問い1932年(昭和7年)の法人化に伴い、酒類卸売業を中心に経営している企業です。当社は2005年(平成17年)6月に通販事業部を立ち上げ、新規市場の開拓をしました。2017年(平成29年)に年間売上が1億円を超えましたが、送料・資材など相次ぐ値上げで利益が圧迫しています。ついて分析・検証をして次に採るべきビジネスモデルを構築します。酒類小売業免許の規制緩和で、GMS(総合スーパー)やディスカウントストア、ドラックストア、ホームセンター、コンビニエンスストアなど酒類小売市場の変化が著しく、また消費者は重たいものを玄関まで運んでくれ、手軽に注文できるインターネット通販にシフトしております。酒類業界は卸売業の新規参入による脅威は弱く、すでに市場が成熟しています。企業間の競争は激しさを増し、価格競争による卸マージンの低下や一般酒販店の減少で販路も大きな変化を見せております。当社は、一般酒販店の割合が70%以上と高いため、ポジショニング(価値)の軸を変える必要があります。標的市場の選択や市場における優位性を見出し、自社商品やサービスのポジションを決め、競争の脅威が大きい業界に左右されないサービスを提供できる戦略を考えていきます。当社の今の弱みをどのように克服し、脅威をどのように回避するか、また強みを活かし機会を勝ち取るための戦略を分析します。【営業】現状のB2B主体からB2Cに視野を広げる。○2005年6月に通販(楽天)を開始しました。販売戦略は「本格焼酎を女性に広めたい」とし、女性が購入しやすいサイトとするためショップのカラーはピンク系で統一し、デザインは女性が担当しました。卸売業、それも地場問屋の当社がインターネット通販に参入したということで、お取引先のことを考慮し、社名があまり表に出ないようにしました。○2014年10月よりamazonによる販売を開始しました。販売戦略を「売りたい商品」から「売れる商品」に変更しました。結果、楽天は缶ビール、amazonは瓶ビールが売れ筋商品となりました。・ねらい:普段使い、日常的に愛飲されるもの○2017年6月に一部酒税法改正に伴うビール系の値上げで店頭価格が高騰し、ネット価格との価格差が縮まり、一気に売上を伸ばしました。徐々にではありますが、現在はまた店頭価格が下がってきています。○2018年は、ギフト・飲料水、食品を強化していきます。大手飲料メーカーとタイアップし、ネット限定・当社オリジナルギフトを企画しており、実店舗を絡め差別化を図ります。大幅に上がりましたが、構成比が薄利のビール系に集中しています。2018年には資材・送料の値上げが予定されているため利益率が下がり、今後の成長の足かせになる可能性が出てきました。売上金額は伸ばしながらも、ビール系の構成比は下げ、それ以外の商材で安定した利益確保ができる事業部へ移行します。分析結果から強みを生かした販売方法を考察SWOTによる自社分析の機会(Opportunity)から当社が取り組む戦略を具体的に考えます。プロデュース、地場企業とのコラボレーション、酒類と食品会社とのマッチングについて。A【会社】創業300年という社歴。信用度が高く、地域に密着している。B2B、B2Cを展開。I【開発】自社ブランドの酒類・食品がある。OEM販売(自社が展開するブランド)によって製品を企画しネット等で販売します。伊豆のところてん屋4社と当社が共同開発し発売中です。沼津あじの干物、伊豆のひじき、静岡の茶葉など静岡の地元食材を使ってできた混ぜ込みご飯の素を販売中です。ここでの最大の強みは、食品会社は食品と酒類を一緒に販売することはできませんが、当社は酒類と食品をいろんな形で販売することが可能です。今後も地場食品メーカーと繋がり、バリュープロポジションを確立して価値を高めていきます。2強みA・Fより【業務】梱包技術を生かし、他社の梱包・発送業務を請け負う。F【業務】梱包・ラッピングが得意な女子社員がいてギフト商戦に一役買っている。通販事業部では1日平均100個口の梱包をして商品を出荷しております。ウを活かし、他社の梱包・発送業務を請け負うサービスを展開していきます。2017年お歳暮期にトライアルとして、大手企業のギフト商品数アイテムの梱包・発送業務を行いました。結果、発送に関するクレーム件数は配送業者による外箱のへこみ1件のみで、クライアントからの信頼を得ることができました。2018年中元期には、アイテム数を増やし、歳暮期には冷蔵商品の発送業務も展開する計画となっております。当社にとっては市場の開拓、多角化と考えることができ、重点を置く戦略となります。3強みE・G・Hより【通販】ネット販売を考えている、ネット販売が上手くいっていない店の代理販売をする。E【業務】自動ラック倉庫があり、600パレットを先入れ先出しの在庫管理システムがある。G【通販】ネット販売が前期比192%と好調で前期売上が1億を突破した。H【通販】amazonは若年層、楽天は中年層の利用が多いため、売るターゲットと売り方を変え売り上げを伸ばしている。新しい市場を開拓することが出来る。1から3の取り組みを総合して通販事業部の市場開拓と製品開発を「6次産業化のサポート」として捉え取り組んでいきます。つながる大切な政策のひとつです。販売実績例:鱒財缶(そんざいかん)国内生産量1位の富士宮で育つ富士山にじますの缶詰。鱒財缶の代理店としてサポートしています。現在進めているものは、「大中寺いも(だいちゅうじいも)」という超特大の里芋と大中寺いも焼酎を詰め合わせたギフトの展開です。地元にお金が落ちていきます。地元のブランド化としての強みが出ますが、ある程度まとまったロットで製造するため在庫リスクを伴い、衛生面や食品管理においても安全に取り扱わなければなりませんので注意が必要となります。7-1の取り組みにより2018年の目標を設定しました。2018年通販事業部の売上構成比ですが、飲料水・食品について売上金額ベースで前年比155.08%、売上構成比で1.92%増という目標を設定しました。飲料水はメーカーと通販年間契約条件が出たことが大きいことと、食品はコラボレーションによるオリジナルセット販売が可能になったことによる数字が盛り込まれております。利益商材である和酒の販売も好調のため、売上金額を落とすことなくビールの構成比を下げることが可能となりそうです。企画管理部門につきましては、当社の強みが受け入れられ、2018年ギフトアイテムが増加します。2018年は前年比売上金額で270%と目標を設定しました。まとめ酒類業界の生産者・メーカーと小売店をつなぐパイプ役である中間流通である卸売業は厳しい状況です。業績を伸ばす、利益を確保するためには色々な工夫や新しい取り組みをしていかなければ生き残れません。今回は新たな取り組みについてF&Mビジネスカレッジで学んだことを思い出しながら考えました。消費者価値の向上に正しくシフトさせていくことが重要で、「売りたいものを売る」「作ったものを売る」ではなく、イノベーション・フレームワークを駆使して、「売れるものを売る」「売れるものを作る」というアイデアを生み出し続けていかなければならないと考えます。リアプライ、すでにあるやり方で成功しているものはないか常に探しながら、それがいかに新しいものだと思ってもらえるようなアイデアを生み出していくかは重要であります。ビジョンや戦略を間違うと「差別化」という名の誤ったこだわりになり、本来の目的を見失ってしまいます。ならないために常に既存のものを新しく生まれ変わらせるべく手を加え、修正していくリノベーション戦略を用いていきます。次の100年に向けて何をするにも先ず自分が「ワクワク・ドキドキ」するような事業計画のアイデアを出していきます。※OB推薦とは、スクール修了生ないし在学生の推薦です。※割引制度の複数適用はご利用いただけません。資料請求お電話はこちら。