最近セールスフォースの提唱する「ザ・モデル」に関する話を聞く機会が増えた。段階的な遷移で営業組織を考えましょうこの段階遷移に合わせて分業しましょうその際はセールスフォースを活用しましょうリードはセールスフォースのパードットを使ってナーチャリングしましょうというお話。合理的で、SaaS系ベンチャーキャピタリスト激推しのこのモデル。確かにパワフルなフレームワークではあるが、全ての営業組織に当てはまるかというと、そうでは無いと思っている。以下、具体的な反証を3つあげよう。新規リードが発生しないルート営業。同じクライアントを巡回し続けることになるので、分業すると逆に非効率なケース。CRMの一環としてセールスフォースを活用できる可能性があるが、そもそも同じ営業が同じクライアントを担当し続けるケースが多く、セールスフォースへの入力などもサボりがちになる。今まで売れてた自覚のあるエース集団を別組織から集約して一箇所に集めた組織。ありがちなんだけど、エースは自分の営業を型化できていないことが多く、独自の営業手法を開発していたりする。そもそもセールスフォースに何かを入力する習慣が無いとSFAの情報を信頼しながら、協業してザ・モデルが成り立たない。POCが終わっておらず、どこに何を売っていいのかわからない超初期のスタートアップ。そもそも、フィールドセールスとインサイドセールスの分離をすると効率が下がるケースが多い。その点でいうと事業開発に近いので、何でも屋的な人材が活きるフェーズ。急成長を志向するスタートアップにおいては、巡回セールスでビジネスがスケールする、こと自体が定義矛盾なところもあり、起きにくいだろう。スケールの過程でセールスフォースに入力の習慣が無いVPを雇ったり、そもそも検証できないフェーズでザモデル通りやろうとしても無駄であり、結局は事業を科学できて初めてザモデルはワークするのである。いう意味ではいかに入力することで業績に変わるかをファクトと情理で動かせるビジネス・データ・アナリスト的な人材がSaaSスタートアップには必要だ。日本ではあまり注目されていないし、経営管理と混ざってもいるんだけど、これから増えてきそうな予感が個人的にはしている。Market)SaaSで重要な3文字と言えば、M(A)RRであることに異論はないと思うんだけど、時価総額を決めるためで超重要な3文字がある。それがTAM(タム、と読む。Marketの略称)だ。TAMはあるSaaSがサービスとして最大でリーチできる売上規模のことを言う。ERPの市場規模がx兆円あるとして、あなたがERPのSaaSを「仮に」理論上全ての企業に提供できるんだとしたら、あなたのSaaSのTAMはx兆円だと言うことだ。TAMの広さ(ベン図で言う全体集合みたいなの)をユニバースと呼ばれることが多い。「タムのユニバースは~~」みたいな使い方をしたりする。ソフトウェアを打ってるだけなのに、「ユニバース(宇宙)」と言う言葉が出てくると元理系少年としては胸アツになるこの言葉。TAMは「Addressable」と言うところが肝で、「あなたの企業がそこにサービスを提供し売るか」と言うところが妥当に示せないと意味がない。この企業規模に強い」みたいな特徴を持っていたりするだろう。SaaS単価だったりする。※ここの売上がMRRかARRなのかと言う細かい話はあるが、12を割り算するのか掛け算するのかと言うだけの話なので、瑣末な話だろうもちろん、実際はこんなに簡単じゃなくて、「そもそもそのTAMで捉えている企業のお財布的にお金を出せるのか」は重要な論点だったりする。SaaS企業経営に携わっていると、外向けの値として多少大きめにTAMを捉えて、「夢を語る」フェーズと、実際に予実を合わせに行く文脈で、「堅くTAMを捉える」両方が求められる。このように、正解が全くなく、全てのSaaSで推定・算出根拠が全く異なるであろうTAMもSaaS経営の面白いところだったりする。みんな各種統計をこねくり回したりとか、涙ぐましい努力をしてTAMを算出してたりする。TAMの捉え方をしくじると、経営的にはまあまあ渋いことになるので要注意だ。日々自分を戒めている。共有・売上予測などを含む。CRMとSFAは似通った部分が多いが、多くの場合、CRMには営業活動を自動化する工程が含まれない。ある企業がそのユーザーに対して持っているあらゆる情報(購買履歴情報などを中心とした行動情報/性別などの属性情報)を統合し、一箇所に集約して履歴として管理すること。これにより、企業は、ユーザーデータを活用して、(特定の属性・行動履歴を持つユーザーをターゲットとした)マーケティングキャンペーンを行うことができる。マーケティングなどのあらゆる工程で集めて管理する、どちらかというと企業の「バックオフィスで」情報を集約する工程を指し、CRMは企業がユーザーと直面する「フロントオフィスで」使われる情報を集約しているところに違いがあるhttps://www.webopedia.com/DidYouKnow/Hardware_Software/the-difference-between-crm-and-erp.htmlとのことだ。SFAで強いのはSalesforceで、最近だとMicrosoftも強いらしい。いずれも、従来であればExcelと格闘してグラフを作ったりしないといけなかったところがレポートやダッシュボード(グラフ生成ツール)だけ組んでおけば、売上の予測などを瞬時に集計できるのが営業の現場においては必須となっている。商談の状況や過去行った活動を(上司に)報告するという工程が必要で、それを一連の流れとしてできるSalesforceは確かに優れたソフトウェアである、と感じる。上の定義にもあるように、SFAとCRMは大部分似通った箇所があり、かぶりがある。ERPと連携という三段階が待っており、この「連携」というのが、漢字二文字だと簡単に表すことができる一方で、実際は困難を極める。(元々、データの連携を想定せずにデータをSFAに入れ始めるのだから仕方がないのだが...)そして、違うプロダクトだったりもするので、お金もかかる。一体SaaSとは、という感じにならなくもないんだけど、この辺りの話はまたおいおい。げ」を最強のSaaS企業Salesforce(セールスフォース)に学ぶ英語版Wikipediaによれば、Salesforce(以下セールスフォース)ができたのは1999年のことだ。2019年現在からすれば、20年前のことであり「まだ20年しか経っていないのか」と「もう20年も経っているのか」という驚きを感じる。archiveで取得したセールスフォースのスクショが上だ。書いてあることをざっくりまとめると、以下の通りである。以降は月50ドル、新規ユーザー追加でも50ドルとのことだ。macrotrends.netによれば、2000年時点ですでに1ドル約100円だったので、当時は月5,000円で1ライセンスを使うことができたようだ。今はどうなっているのだろう?2019年3月14日時点のセールスフォースウェブサイトによれば、金額は25ドル、75ドル、150ドル、300ドルとなっていて、20年前の金額とはなんと3倍の違いがあったりする。プランの価格差は、機能制限の有無によって変わるようだ。最初はシンプルな単一価格から、徐々に高単価なクライアントと、低単価なクライアントという形に差をつけているところが面白いし、一度市場に浸透して市民権を得た後は、強気な価格付けでも対応していけるものなのだな、と感じた。Revenue)」といっても過言でないだろう。Revenue)も概念としてはMRRと同様だが、「年」単位で売上が発生することが異なる。解約率がゼロだと仮定すると、MRR100万円だと来月も100万円ARR100万円だと来年も100万円が入ってくる。12」という単純な式で関連づけることができる。MRRの場合は、伸び続けるSaaSスタートアップの場合、会計年度の1ヶ月目と12ヶ月目では当然金額が異なってくるはずなので、どの月を起点にして12倍にするかでARRが異なる。これは強気に売上の予測をするのか、保守的に売上の予測をするのかにより異なるし、せっかく成長していっててもそれを上回るスピードで解約が起きていたら1ヶ月よりも12ヶ月目の方がMRRが下がる、という笑えないことが起きるだろう。・ARRの方がMRR(日割りのケースが多く、月の中でも月初月末で金額が変わる)に比べて、より正確な売上が予測できるSaaSOPTICS﻿とのことだ。個人的には、契約の最小単位が1年かどうか、という点については、あまり本質的ではないと思っていて、ARRだろうがMRRだろうが、SaaSの凄さを比較するための指標なんだから、何を算出の根拠においているのかをはっきりした上で議論できたらどっちでもいいかなと思っている。ちなみにSaaS関連の考え方全般については、元SalesforceでMarketoの福田さんが書いた「ザ・モデル」が詳しい。(画像クリックでamazonの新しいタブが開きます。(BVP、以下ベッセマー)によるクラウドの発表があった。ベッセマーによれば、G.R.I.Tというフレームワーク(以下、ピリオドを省略してGRITと書く)でSaaSを評価できるという。GRITの構成要素は以下の通りだ。(YoYのARR伸び率。Retention(ネットの継続率。bank(銀行にあるキャッシュが何年分ビジネスを維持できるか。新規ARR/使用金額。BestBVPのスライドと評価する。TitanはT(投資対売上)が極めて高いとのことだ。そもそも急成長中のスタートアップだと、採用計画が意欲的だったり、移転などに伴う大きな出費があるので、Iが資金調達の前後で大きくブレたり、広告の投下時期とARRに繋がる時期を切り分けてTを計算するのは煩雑な気はしなくもない。GとRは、どの程度で伸びているのかとを評価できるので、ある程度の参考になるのかもなと思った。なっているかを見ないことには片手落ちではあるけど。saaslifeSaaSにおけるSMBかエンタープライズか問題SaaSの営業戦略を語る上で、必ず問題になる「SMBを対象とすべきかエンタープライズを対象とすべきか」問題について、管理人SLは「可能ならすぐにでもエンタープライズ」派である。以下、その考えの前提を述べる。Businessの略称で、中小企業を指す。Market、理論上、リーチできる市場の上限)は広大だ。エンタープライズ(いわゆる大企業。基本的に上場会社を指す)は約3,700社(*2)ある。サマリ(*2)東証公表の上場会社数の合計値この規模感だと、400万社のSMBと4000社のエンタープライズ、と荒い仮定を置いたとして、エンタープライズの数はSMBの0.1%にしかならない。SaaSにおける売上構造としては、SMB:低単価x多数エンタープライズ:高単価x少数となっていて、「安く多く売るSMBと、高く少なく売るエンタープライズ」という構造である。売上の構造としては、単純な掛け算なので、理論上はどちらでも同じ結果である。実態としては、SMBはSMB、エンタープライズにはエンタープライズなりの流儀があり、SaaSスタートアップの経営に日々関わる身としては大まかに以下のような違いを感じている。o大まかに検討段階から売掛金の回収までを時系列に書いてマルバツをつけてみたんだけど、SMBは色々おおらかな反面、解約が多いことだったり、売掛金回収で揉める印象だ。一方で、エンタープライズは導入までのハードルは高いが、解約をしにくかったり、金払いが良いなどのメリットを持っている。育ちが良くてとっつきづらいエンタープライズ、というとこだろうか。上のマルバツ表でSMBだと業界特化が不要、というように書いたのは、SMBの場合は、「業界によらず同じような悩みを持っている」特徴がある。会計ソフトのfreeeなどは、中小企業で50名以下の会社に導入する場合、「これまでは社長が一人で経理回りも担当していた」ことが多いだろう。その場合、社長は業界によらず、「増えていく従業員に対して専属の担当を雇ってxxを効率化したい」と言ったような思いを持っていて、あまり業界による違いが発生しない。SMBは従業員が少ないので、「鶴の一声で従業員の業務フローをシステム(SaaS)に合わせる」力技も使える。一方で、業務フローがガチガチに出来上がっているエンタープライズでは、いくら鶴の一声を発しようとも、現場の猛反発が生じるため、「システムを業務フローに合わせろ」となりがちだ(そして、これがエンタープライズでカスタマイズ要求が増える最大の要因だったりする)。このようなことを考えると、結局SMBもエンタープライズも一長一短じゃないか、という結論になってしまうが、スタートアップの場合は、限られた社員数で勝負をかける必要があるので、可能な限りエンタープライズに食い込みたい、というのが本音である。従業員も人間なので、大量の解約対応で心身を消耗するよりも、エンタープライズで、丁寧にお客さんと向き合いながら、自社の売上を伸ばしつつ、お客さんの事業成長に貢献して欲しい、と日々思うのである。saaslifeSaaSでよく聞くPSRとPERとは何か?はじめに、PSRとPERは以下の略称を指す。年間売上高で割ったもの。現在の株価が1株あたりの純利益の何倍かを指す。発行済み株式数で求めることができる。PSRとPERはともに企業の時価総額/株価に関係した指標であり、企業に対する評価指標である。SaaSは、チャーン(顧客の解約)さえ起きなければ売上は上がり続けるモデルではあるので、「いかにして適切に企業価値を評価するか?」という問いが市場の要請として発生する。一般的に、上場していて財務情報がしっかりと公開されており、DCF法による企業価値をしっかりと評価できる場合は特に問題がないんだけど、SaaSスタートアップはそもそも上場しておらず、株価も公開されていないが故にその価値価値を評価することがとても難しかった。そこで現れたのがPSRだ。PERやDCF法は、企業情報を正確に把握しておかないとできないのに対して、単純な売上に対する倍率で企業価値を算出することができる。言っても、類似のSaaS企業に対して、売上に対する株価を調べ、その割合(これをマルチプル、と言ったりする。採用の面接で、「うちのマルチプルは10倍程度」と言われたら、「売上x10倍が時価総額ってことは、時価総額100億なのね」みたいに理解できる)を算出して出すので、あまり個別事情を勘案していない(例えば、プロフェッショナルサービスと月額課金の割合が異なれば、当然収益性は異なるため)正確ではないが、まあ、一つの目安になる。本当にみんな次から次へといろんなことを考えだすよね。saaslifeSaaSにおける最強の受注管理ツール、SalesforceSalesforce(セールスフォース、と読む)の決算が絶好調だ。