緻密な計画と実行力でお客様への提供価値を最大化する。Life.人生に、拍手があふれる世界を。緻密な計画と実行力でお客様への提供価値を最大化する。大学、専門学校を担当。2011年から北陸地域の大学、専門学校を担当。大学の集客・ブランディングに従事。入社動機にかく面白い会社に行こうと考えました。5社だけ受けて内定をもらった中で、リクルート(当時)に決めたのは、面接で会った部長に圧倒された為。世の中に対して冷めていた私に熱く夢を語るさまに驚き、そういう仕事の仕方があるのかと思って入社を決めました。『彼を知りて己を知れば、百戦して殆(あや)うからず。彼を知らずして己を知れば、一勝一負す。彼を知らず己を知らざれば、戦うごとに必ず殆うし』という孫子の言葉です。小学生のときに夢中だった三国志のゲームで目にした言葉。オープニングのたびに出てくるので、意味もわからず刷り込まれました。勝負事はもちろんですが、この仕事でもこれは大切だと思っています。自分のこと、相手のことが分かっていなかったら、当然良い提案なんてできないと思っています。お客様と向き合うとき、相手のことを考えているか、理解したつもりになっていないか、自らを戒める意味で大切にしている言葉です。成功体験として印象深いのが、入社1年目、和歌山時代の取り組みです。和歌山県は、大学や専門学校が県内に少なく、若者の多くが高校を卒業すると県外に出てしまうというエリア特性を持っています。県内にも地元に根ざしたいい学校はありますし、「都会=いい」だけではありません。県外に出ることが悪いわけではもちろんないですが、ちゃんと比較検討した上で選んで欲しいと思いました。そこで、リクルート(当時)との取引がほとんどないお客さまにも「みなさんが頑張らないで、どの学校が頑張るんですか!」と伝え、高校生に県内の学校を知ってもらえるような取り組みをしました。その中でも、ある専門学校とオープンキャンパスの設計を一緒にやったことが、今でも印象深く残っています。入社1年目に愕然とするほど売れなかったこと。自分のやり方に固執したのがいちばんの敗因です。リーダーに「お前の営業は説得だ。営業は説得ではなく共感だ!」と言われても聞く耳を持たない自分がいました。お客様の戦友にお客様に「長谷川君は戦友だよ」というお言葉をいただいたことがあります。担当していたとある大学が今後の大学の方向性を決めると言っても過言ではない大きな挑戦をするタイミングでした。始まりは先方の担当者の話でした。今後18歳人口が減少していく中で、その大学のあり方について話をしていく中で、「なぜこんなに大学のことを考えているのだろう?」という素朴な疑問をもちました。素直に聞いてみると、担当者の方がその大学のOBであることを知りました。自分の中で妙に納得し、だったら本気で大学を変えましょうということで一気に距離が縮みました。それからは、本当に大学が変わる為には何が必要なのかということを既成概念を取っ払って考え、先方担当者と話し、また考えの繰り返し。先方も現場の担当者だけでなく、色々な部署の方ともお会いしながら、取り組みました。結果論ですが、リクルートのメディアも多く使っていただき、学生募集も成功しました。その年は、RMPが新しい領域に挑むと決めたタイミングで、新領域に関する仕事と、通常の業務を兼務していた時期でもありました。忙しかったという記憶しかありません、笑。そんな状況下であったこともあり、「戦友」という言葉を頂いたことは本当に嬉しかったですし、営業マン冥利に尽きる一言でした。どんな状況であっても、自分自身が最大限のストレッチをして、挑戦することの大切さを改めて学びました。計画と実行がすべて「進学事業本部の営業に必要な力は?」と聞かれたら、「計画を立て、それを実行する能力」と答えます。世の中には、自分の得意とするスタイルや勝ちパターンをつくり、それをひたすら展開していくという営業スタイルもありますが、我々の事業では通用しません。お客様が抱えている課題に対して何ができるのか、どう解決するのかを緻密に計画し、実践いただく為に必要なことを考えつくす必要があります。大学は居酒屋の新規出店と違って、新設されることはほぼないですし、もし仮に勝ちパターンが存在するなら、全国にある780の大学全てが上手く行っているはずですが、そうではない。その大学のいいところはどこか、高校生にはどうすれば響くのかを考えぬく必要があると思っています。考えるだけではなく、大学の方々にそれを提案・共有し、実行していくことも大切です。大学と一緒になって実行していくために、誰にそれを話すのか、どう伝えるのかを考えることも営業にとって大切なことです。必要ならば、お客様が進めやすいように、校内に向けた補足資料の用意や、場合によっては校内プレゼンテーション役を代わりに担うことも。ご予算の話を切り出しづらいという営業もいますが、私は積極的にします。お客様にご予算の調整を丸投げするのではなく、どうしたら調整いただけるかを参謀として考えたいからです。そこまで伴走して、初めてお客様のお役に立てると思っています。その為にも緻密な計画と、決めたことは腹をくくって実行する。