自然とグループ会社間での取引が増えてきます。いわゆる「グループ内取引」です。販売部門と仕入・製造部門を分社する形で、2つの会社にした場合には、もともと2つの会社の間での取引を予定してグループのデザインをしていると思います。人材の行き来が生じたり、お金の貸し借りが生じたり、といたことも自然と増えてくる傾向にあります。グループ内取引が増えても、きちんと管理ができていればよいのですが、グループ内取引が多岐にわたることで、グチャグチャになっていく会社もよく見かけます。当初は外部の顧客を見ていた社員も、グループ内取引が増えるにつれて、グループ会社の方ばかりを見て仕事をするようになる、といったことも起こります。「顧客=他のグループ会社」という意識になってくるのです。真の顧客は、グループ外の外部顧客のはずです。外部顧客からの受注があって初めて、グループ全体としての収入が増えるのです。実質的にはあまり意味がありません。実質的な外部からの売上は、1ケタ少ない、といったこともよくあります。外部顧客からの売上にこだわる組織を作っていかなければいけません。結局、外部顧客からの収入があってはじめて、グループ会社の業務が成り立つのです。意味の無いグループ内取引を増やすようなことになっては本末転倒です。真の外部顧客の姿が見えづらくなる傾向にあります。真の連結グループ経営を目指すのであれば、グループ内取引を必要最低限におさえ、グループ各社が「外部の真の顧客」を見て業務を実施する、といった組織を経営者として作り上げていく必要があります。「外部顧客の姿を意識できない」といった声もよく聞きます。このような場合において、ホールディングス経営の場合には、ホールディングカンパニーが重要な役割を担います。子会社のこともよく把握できるはずの存在です。「なんらかの形で外部の真の顧客の姿をグループ各社に見せてあげる」ことを意識していただきたいのです。ホールディングカンパニーは、グループ全体を俯瞰的視点で捉え、グループとしての真の顧客を明確に定義したうえで、グループ各社が真の顧客を実感できるようさせてあげること、これが重要な業務になります。グループ内取引のすべてが悪いわけではありません。必要なグループ内取引も多くあります。意外と判断ができないものです。他のグループ会社へ取引を行っているのです。各社が個別最適で動いていてもグループ全体として最適な形になるとは限りません。全体を俯瞰的に見てコントロールする必要があります。グループとしての真の顧客は誰か?そのために必要なグループ業務は何か?この問いに対する回答を明確にしておければ、グループ内取引が必要なものか、不要なものか、の判断も自ずとできるはずです。起点は、グループとしての真の顧客との取引です。これがあってはじめて、グループ内取引が発生するのです。経営者には、是非再確認をしてみていただきたいと思います。