大賞マーケティング・ジャーナル学会情報(メニュー用)アニュアルレポート受賞一覧ニュースリリースオーラルセッションオーラルセッションの要旨・フルペーパー(報告概要)の閲覧・ダウンロードが可能です。:営業活動の機能(コミュニケーション,販売,顧客関係維持,開発調整)と価値(情報,アドバイス,取引費用削減,労務提供,開発支援,モチベーション,学習,その他)およびスタイル(行動重視,適応奉仕,提案,ワークショップ)による理論体系化から,営業活動における物件攻略および人脈行使に視点を向け,新たな2つの価値としてのコネクション価値とアドバンテージ価値を付加し,営業活動により授受される価値を最体系化した。理論実践化の機会を,価値授受プロセス・ベースの実績評価として設定し,売上と利益至上型の営業管理に変わる機能・価値・スタイルの3Dアセスメント手法を開発する。そこでは,物件進捗によりスタイルが変幻する側面を捉えてスタイルをウェイト(%)により可視化した上で,フェーズ毎に機能もウェイト(%)化し,価値をポイント(0〜100)化する。営業担当者の多様な活動をポジティブに評価し営業パフォーマンスとクリエイティビティを可視化することで,営業活動により授受される価値とセールス・マネジメントとのリンクによるセールス・マネジメントのベースモデル構築に貢献する。476KBツイートダウンロード>一覧ログイン会員情報の変更や、領収書の発行などができます。入会申し込み入会についての詳細はこちらから。日本マーケティング協会内)。