最初に申し上げておきます。機会損失の重要性に気付かなければ、売上・利益アップや赤字解消は困難です。どんなに一生懸命水を汲んでいても、その容器に穴が開いていることに気付かないわけですから。一般的に商売上での機会損失(=チャンスロス)とは、商品の品切れ等の為、在庫が有れば売れていたであろう販売機会を逃したことを意味します。(営業日に店を休むということも同じです。)例えば、100円のチョコレートを買いに来たお客様がいたのにもかかわらず、売り切れていた場合は、100円の販売機会を失ったと理解します。現実的にレジや金庫から100円が無くなった訳ではなく、現実の損失は0円です。実際に現金で100円を失ってはいない為、感覚の鈍い経営者は「まあいいか。在庫がなかったんだから仕方ない」で済ませてしまいます。「稼ぎ損なった」「儲け損なった」”だけ”という感覚なのでしょう。したら、「お客さまは他のものを買っていくだろう」というような意識がどこかにあるのかもしれませんが、こうした感覚は非常に危険です。単純に「稼ぎ損なった」だけではないのです。このチョコレートの事例では、お客さまの行動は、1キャンディーやガムなど別のものを買う、2何も買わない、3他のお店に行って買う、この3つのいずれかと考えられます。店舗経営者の中には、「在庫がなかったんだから次回の予約をしてもらえばいい」と考える方もいます。チョコレートではなく、他のもっと大きな商品や人気商品などの場合は、こうした意識を持つ方は少なくありません。「また来てくれるだろう」という意識の方も含め、「そういう感覚だから、いつまでも経営不振なのだ」と申し上げておきます。経営感覚のある経営者やマーケティングの専門家の視点からは、単なる100円の機会損失では済まないと考えます。現実的にはどうなるかはやってみないとわかりません。それが機会損失の怖いところです。お客さまが他の店に行き、そちらを気に入った場合、こちらに来店する可能性は低くなります。他の店が遠いなどの理由があれば、仕方なく来ることはあっても、それは「仕方なく」来るだけなので、状況次第では二度と来なくなります。他の店が特に気に入らなくても、また、買うことすらやめてしまったとしても、このお客さまの頭の中には、「この店はチョコレートの在庫がない店」という記憶が残ります。大事なお客さまに、このようなマイナスイメージが植えつけられてしまうことが大問題なのです。このお客さまが友人に店を勧めることはありませんし、次回チョコレートを買う時も、「あの店は在庫がない店だ」という記憶が真っ先に浮かぶでしょう。失った機会は一度だけではないのです。目に見えない機会損失だからこそ厄介です。その場での痛みを感じないのです。本来得られたはずの売上が得られなかっただけでなく、その機会を失ったことにより、次にもたらされたであろう別の「機会たち」をも失っているのです。「機会たち」と言ったのは、もたらされるであろう機会は1度ではない可能性が高いからです。買って(来て)くれて気に入れば、何度も通ってくれるでしょうし、他のお客さまを紹介したり、連れて来てくれたかもしれません。将来もたらされる利益がどれだけ大きなものに成り得たのかわかりません。それらすべてを失った可能性が高いということです。どこの店でも会社でも、お客さまを少しでも多く獲得したいと考えていますし、新しいお客さまを増やそうとして、費用をかけて、手間をかけて、工夫をして、必死に集客に努力しています。一方でせっかくの機会を自ら捨ててしまったり、機会損失を減らす努力を怠っている経営者がいるのはどういうことでしょう?まるで、必死で水を汲んでいる容器に穴が開いているのを、黙って放置しているようなものです。この例えを聞くとそんな馬鹿なことと思うでしょうが、現実にはそうした経営者は少なくありません。いつまで経っても経営が安定しないのです。優れた経営者は、売上げを上げる、利益を増やす、お客さまを増やす、コストを下げる、無駄を減らすなどといったこと以外に、必ず「機会損失を減らす」ことも頭に置き、常にどうすれば良いかを考えています。機会損失を完全に無くすことは不可能です。その場では気付かないケースもあるでしょう。経営者は、常に気を配り、可能性を少しでも減らす努力を怠らないのです。当然のことながら、気付いたらできるだけ早く対策を取ります。水(売上げ)が漏れているのに気付いたのですから放置などありえません。スピードは非常に重要なのです。先ほどの事例で言えば、チョコレートの在庫が切れるなど有ってはならないことです。起きてしまったことは変えられません。できうる次善の策を取るしかありません。速やかに品切れの告知をするとともに、次回の入荷予定を知らせる、在庫の有る他の店をお伝えするなどのお客さま目線での最善の対応を行うことにより、お客さまを何とかつなぎとめ、次の「機会たち」を逃す可能性を、少しでも減らす努力をするのです。これらをしっかり行っている経営者は、売上げを上げ、利益を増やし、成功する可能性を高める要素の一つがそこにあると理解しているのです。機会損失に無頓着な経営者が行う事業が成功する可能性は、宝くじが当たるのを待っていることと同じです。お気軽にご相談ください。y.sato.sim@gmail.comhttp://simconsul.web.fc2.com/記事の無断転載を禁じます。info@stellarrisk.com。