トップセールスのノウハウは”人が好き”という所にあったのですね。AMfujilognet営業の信頼関係構築は靴と鞄から自らも第一線で営業活動を行い、未熟なセールスマンを指導しているという、”営業の先生”と時々お会いします。会う都度に感じるのですが、流石、営業のプロだけあって、とても印象深い人です。”押し出しのきく”という言葉とは、こういう人を言うのだろうと思う様な方です。面談する相手は、つい背筋を伸ばさなければならなくなります。人に与える印象は、これからお客さんと信頼関係を構築するという場面では。良いスタートが切れます。一般的に年配者で恰幅が良いと”何か凄いものを隠し持っている”と人は思い易いです。その営業の先生も確かに年配者で体が大きいのですが、それだけではありません。話し方や身振りも重要なのですが、何も話さなくとも信頼関係を構築し易い何かがあります。前から気になっていたのですが、先日、久し振りにばったり会った時に分りました。営業の先生の靴はいかにも高級そうな皮靴です。靴が与える印象というのは予想以上に大きいものです。黒ではなく、下の様な茶色の靴の方が高級感が伝わり易いです。濃い色の背広が多いので、茶色は視線に入り易いです。紐がついているタイプの方が良いでしょう。紐は脱ぎ難くくとも、”きっちりしている人”という印象を与えます。私は靴を脱ぐ場所を訪問する事が多いので、脱ぎやすい黒い皮靴を履いています。私の履きやすく脱ぎやすい靴は機能的なのでしょうが、印象が薄いです。営業が履く靴としては、履きにくく、脱ぎにくい高級な茶系の皮靴が適しているのでしょう。鞄は人の目に入り易い大きさをしています。大きな鞄を持ち歩いている人は、”効率が悪そう”といった印象をどうしても持ちます。資料やパンフレットが多いとか、大きな鞄を持ち歩かなければならない理由はあるのでしょう。お客さんには大したものは入っていないだろうと思われてしまうでしょう。それどころか、”この人は会う価値があまり無い人”といった評価を受けやすいです。鞄は大きさもポイントですが、やはり質感も重要です。高級そうな鞄を持っていると、”影響力がある人”といった印象を与えます。正しく”押し出しのある”といった雰囲気を作る要素です。鞄は物を入れるという機能だけしか考えない人が多いでしょうが、営業の場合は、それではいけませんね。お客さんに印象を与えるツールと認識する必要があります。信頼関係の構築は第一印象が重要です。高級な鞄は高価なのでしょうが、営業にとっては値段以上の価値があるアイテムです。医薬品のあるトップセールは言います。高級感のある鞄は必需品だと。左は英国ブライドルレザーで作られた鞄です。金色の金具も眩しく、風格があります。ブライドルレザーは馬具に使われるという硬く丈夫な皮革です。営業にとって価格以上に価値がある鞄です。靴、いつも綺麗ですね。「足元を見ると言うでしょう。靴はしっかり磨かないと。」と解説してくれました。毎日の手入れも必要だということです。買うこのAIDMAモデルに様々な説明がありますが、営業現場では下の様になるでしょう。3つの段階までが主に行われます。現品を持って行き、お客さんに手に取ってもらう。軽くてコンパクトになっているのがお分かり頂けると思います。」などと、商品説明をしますね。この時、興味を持ってもらう様に色々な情報を提供します。段階で決まりますが、昨今、営業をとりまく環境はとても厳しいです。欲しくさせるが突破口になります。今ならキャンペーン中なので、20%オフでご提供させて頂けます。欲しくさせる営業トークではありません。消火器の様に必要性があるから買う商品は、値引きをしても、欲しいという気持ちになり難いです。必要性は理性で判断するものですが、欲しいというのは感情です。理性を乗り越えた先に導く必要があります。只今なら景品として、このLEDのバッチを差し上げております。塾や学校の帰りに、今、安全の為に光るバッチをつける運動がありますね。法人営業であっても、この景品は会社に渡すのではなく、面談してくれている担当者に差し上げるという意思をさりげなく伝えたいです。一人の子にあげると、喧嘩になってしまうからなぁ。」と言う話が出れば、理性を乗り越えて感情の領域に足を踏み入れたと判断できます。それならば、お子さんの人数だけLEDバッチを差し上げても良いわけです。この様に景品は単価が安くとも効果的に使えるので、用意しておきたいものです。景品の使い方も営業教育で徹底する必要があります。ホームページの販売でも、パソコンをつけて売るという手法がとられています。ホームページの価格が高いのに売れるというのはパソコンという景品の効果も寄与しているでしょう。値段を高く売りたい場合に、上手に景品を使う売り方もあるという実例です。AMfujilognetスマホサイト化出来ているか確認する方法お店のホームページがスマートフォンに対応できているかと良く質問されます。ホームページが役に立っているお店では、ホームページのスマホサイト化が結構気になったいる様ですね。残念ながら大概はスマートフォン対策できていませんね。スマホサイト化とはどういう状態を言うか、まだ理解されていないので質問されるのでしょう。実例を上げると下の様になります。下のサイトは、スマホサイト化されるというワードプレスで作りました。パソコンで表示すると下の様になります。http://bl-wood.comスマートフォンで見ると、上と同じ様に表示されたらば、スマホサイト化出来ていません。スマホの画面は小さいので、パソコン用のホームページが小さくなって表示されます。それでは文章は読み難いです。上のサイトは、スマートフォンで見ると下の様になっています。これなら字が読めますね。スクロールすると画像が下の様に表示されます。画像も小さくなり過ぎないです。今や、ホームページのアクセス数の半分はスマートフォンからと言われています。安く作り直す事ができます。スマホサイト化はあまりコストがかかりません。先日、ネットショップの契約をしたという人の話を聞きました。私はとても残念に思いました。ネットで売れる物と売れない物があります。それを検証せずに、楽天市場やYahoo!ショッピングの様なネットショップモールに出店するのは無謀です。楽天市場やYahoo!ショッピングに対して否定的な訳ではありません。月々の料金が高いですからね。実店舗のテナント代と比べれば安くとも、まとまったお金がかかります。Inc私がお薦めする、ネットで売れるかどうかの実験は大変実践的です。3つ同時に出品します。これらの内、どこかで売れればネットでの販売できる可能性がある訳です。売れなければ、その原因を探って、少し試行錯誤ができます。キャッチフレーズや商品説明を変えてみたりして様子をみます。売れなくともクリックされた回数が分かりますので、商品の可能性を推し量る事ができます。Amazonで売れるのであれば、コストのかかる出店ではなく、出品だけするという選択も考えても良いかもしれません。am...Yahooオークションと楽天オークションの出店ページは似た物になるのですが、結果は大きく異なるというのが、私の経験での実感です。」Yahooオークションの方が断然、クリックされる回数が多いです。それは、楽天オークションよりも、Yahooオークションの方が集客力があるからだと思われます。これは集客力のあるネットショップとあまりないものとでは、売上に違いが出るという事を意味しています。ネットショップで言うと、楽天市場は集客力があるのでしょうが、比較的コストが高いです。安いネットショップに出店する人もいますね。これは結果に大きな違いをもたらします。上記の実験の結果次第では、楽天市場で勝負しても良いかもしれません。検討しても良いかもしれません。Yahoo!ショッピングにも同時に出店できるので、楽天市場に以上の集客が期待できるかもしれません。ネットで売れるか売れないかは、一に商品、二にネットショップです。この2つの選択を誤るとコストだけかかって売れない事態になりますので、注意したいです。詳しくは下記資料を参照下さい。PMfujilognetピンチを乗り越える営業トーク営業現場で、ピンチに立たされる事があります。いう時は、多くは不意打ちです。その時の言う営業トークは前もって用意しておきたいです。平常心でその場を切り抜けること一見、行き当たりばったりで、無為な時間稼ぎと思えますが、そうではありません。解決が困難なピンチを乗り越えるには、下記の3つがポイントになります。ピンチと向かい合ってはならない。障害はお客さんに解決してもらう。その為にお客さんが解決する時間を作る。」と内心思っていた所で、代金の決済条件が合わない事が判明するという事があります。自社の方針で、手形は取り扱わない事になっているのに、お客さんは手形決済を希望しているといった事です。今までのWinーWinの関係をきづけそうな雰囲気に暗雲がたちこもて来ました。いう時の営業トークはどんなものがあるのでしょうか?私は若いころ、ベテラン営業マンに同行した折、実際にこの様な現場に遭遇しました。その折りの先輩営業マンの営業トークは信じられないものでした。それは何とかなりますよ。」なんとかならないのが分かっていたので、横で聞いていた私は目を白黒していました。