」ベテラン営業マンは明快に言い切りました。話題をかえてしまったのでした。大丈夫だって言ってしまいましたよね。あれは気にしなくても。成るようにしかならない。ベテラン営業マンがこの時にピンチを解決する2つの秘訣を私に教えてくれましたが、それが、また耳を疑う様な内容でした。自ら解決しようとしない。お客さん自身に解決してもらう。大丈夫だと言いながら、自分では解決しようとしないなんて私は無責任に思えました。ピンチと向き合っては解決できない。営業がとる解決方法は、問題を乗り越えても、取引したいとお客さんに思わせる事につきます。手形を使えなくとも取引をしたいか、しばらく考えてもらうつもりでいるとのことです。都合が悪い話題は3分で切り上げる。」だから、解決が困難なピンチの場面でも、口からスルっと出る力強い営業トークが必要です。・・・ところが、この商談は結局、実を結びませんでした。それは決済条件だけが原因ではありませんでした。”もっと頑張れば良かったのに”と考えるのは違います。営業は質と量のバランスです。難しい問題に関わる時間があったら、訪問件数を増やす方が営業として正しい選択です。残念な事に評判の悪い営業として知られているのが、塗装業・ペンキ屋です。競争が厳しいあまり、一部の業者の営業が業界のイメージを悪くしている様です。厳しい経営環境の中、真摯に頑張っている塗装業の方々もいますので、とても残念です。私は、塗装業・ペンキ屋の営業の問題点は、クロージングのタイミングにあると考えています。個人にとって100万円は大金です。それを1,2回、話をしただけで決めさせようとするのは、印象が悪いですね。業者が急ぐには理由があるのは分かります。お客さんの事情を理解しないのは評判を悪くします。その様な事になるには理由があります。多くの塗装業界の営業はお客さんとの接触回数を増やす体制を整えていないからです。新車の販売の場合を考えてみてください。車の営業は以下に6つの方法等を使ってお客さんと接触する機会を多く持とうとします。保留になったお客さんへの接触シュールームに来店したお客さんには、その日の内に、ご来場の感謝を伝えに訪問しに営業が来たりします。それで、接触回数は2回目です。試乗会に是非来て下さい。次の接触機会を作りたいが故の訪問なので、いきなりクロージングには入りません。100万円、200万円の支出ですから、お客さんが慎重になるのを理解しているからです。塗装業・ペンキ屋の営業が上手くいかないという悩みを聞きます。他の業界の営業からすると当たり前です。100万円以上する高額商品を無店舗で個人に売るそんな営業を他のどの業界が行っているでしょうか?大企業のトヨタでも出来ないでしょう。塗装業・ペンキ屋の営業はどうしたらいいのか?その回答は、自動車の販売体制です。」を探ることに費やされます。その為には、ジョハリの窓は大変有効な考え方です。ジョハリの窓とは下の4つの窓についての理論です。開かれた窓では、自店や自社について伝えている事柄を意味します。それを聞いた人は、その内容と合わせて伝えている本人が気づいていない事も知る事になります。チラシやホームページで、”コンパクトで省スペース”とダウンサイジングした新製品を広告したとします。それを見たある人は、”おもちゃの様で直ぐに壊れてしまいそうだ。”と印象を持ちました。その印象は下の図では、気づかない窓にあります。伝えてくれたとします。うちの味が分からない客は来てもらわなくても構わない。」という頑なな態度をとっても、繁盛する飲食店ならともかく、物を売る姿勢としては、耳を傾けなければ売上は落ちて行くでしょう。上の図では、フィードバックを受ける事により、気づかない窓と未知の窓が狭まって行きます。」を知る事が出来る様になるという意味です。システムにジョハリの窓を取り入れることが肝要です。