ビジネスモデルの勉強を目的に発信しています。最近は、リユース事業に感心を持っています。リユース事業のビジネスモデルや、市場規模の大きな領域について調べています。「初めてのピッチ資料作りでも優勝を狙える」−事前準備と心構え−この広告は、90日以上更新していないブログに表示しています。2018-03-20「初めてのピッチ資料作りでも優勝を狙える」−事前準備と心構え−Tweet2017年12月7日(木)に開催した「【SmartHR宮田氏に学ぶ!!】事業成長に活かす、ピッチコンテスト」を開催しました。Ventures六本木オフィスにて開催したイベント内容を、一部抜粋した、書き起こし記事です。事業立ち上げに関心のある方は、こちらの記事も合わせて、是非お読み下さい。SmartHRの宮田と申します。SmartHR知ってるぞ、ていう方ちょっと教えて頂けますか。(会場挙手)ありがとうございます。言うと、人事労務の困りごと、入退社の手続や、年末調整など、メンドウで煩雑なペーパーワークや行政手続をなくすSaaSをやっています。これはユーザー数とかMRRの伸びですね。この1年でMRRも6.28倍ととても順調に伸びています。優勝に近づく5つのポイント宮田氏:さて、もういきなり本題なんですが。今日はピッチイベントに何のために出るのか、どうやって優勝したのか、とか、そういう話をできたらいいなと思ってます。今日は、このスライドの5つに関して、お話しようと思ってます。「どんな方がピッチイベントのオーディエンスなのか。」これを分かっていない、という人が意外と多いです。いう方々が集まるイベントかをお話します。その次に、ピッチに出る目的や、僕らが何を準備したか、どんなことを意識してやったか、逆にやらなかったことは何か。最後に、ちょっとおまけ、みたいな順番でお話します。それでは、宜しくお願いします。ピッチイベント毎の「オーディエンス」を知っていますか?宮田氏:ちなみにピッチイベントに参加したことがある人はどれくらいいますか?(会場挙手)少ないですね。実は、ピッチイベントは、それぞれ特性が違うんです。Camp、ICCは、招待制のイベントです。経営者が何百人と集まるイベントです。参加者は、経営者や会社の役員、もしくはベンチャーキャピタルの方々といった感じです。Tokyoのように、Tech系メディアが主催するイベントだと、大企業の新規事業担当者や、他のメディアの方が見に来ていたり、エンジニアさんが休みをとってでも見にきている、なんてことがあります。イベントによって違うんですが、大体のイベントには、経営者とベンチャーキャピタル、それからメディアの方とエンジニアの方がちょっといると思っておいてください。イベントごとに規模も違っています。Tokyoだと2日間に2千人くらい来るそうです。スタートアップバトルと呼ばれるピッチだと、目玉コンテンツになっているので、1,500人くらいのオーディエンスがいます。立ち見の方もいたり、ホールいっぱいになって、ピッチを見ながら会話もされてるような会場です。Campは、メディアや広告系のベンチャーが多い印象です。IVSは、ややメディアや広告系の会社さんが減り、もっとビジネス寄りというか、大企業の社長さんもかなりいらしたりする印象です。親から事業を受け継いで経営している方だったりと、もっと様々な属性の方がいます。この属性は、僕より主催者の方のほうが詳しいと思います。自分達が「ピッチイベントに出場するぞ」という時は、主催者の方に聞いてみるといいかもしれません。「資金調達?広報活動?営業?」カンファレンスを最大限に活用したSmartHR宮田氏:ピッチイベントは、「出て、優勝して、やったー!」で終わりじゃなく、ちゃんとした目的を持って参加しています。あるのは、資金調達ですね。僕らも、ピッチイベントがきっかけで、資金調達に成功しました。あとは、B向けのサービスに限った話にはなりますが、会場全員がお客さんの候補、みたいな状態になるので、出ない手はないなと思ってます。あとは、広報活動にもなります。そこで賞を取ると、メディアにも掲載されますし、会場で記者さんたちもいるので、後日アポをとって取材につなげたりとか、そういうこともできたりします。ちなみに、僕たちはこの順番で出ました。Tokyoは広報目的です。この時は、サービスローンチの発表と被せたんですよね。ここで優勝できたら、ローンチから、ぐっといけるんじゃないかなと思って出ました。Tokyoから4カ月後でした。この時には、インターネット業界だと、少し認知が広がってきていました。「SmartHRちょっと知ってるかも」という人も増えてきた状態で、その人たちに直接アプローチにいこうと。会場は経営者ばかりなんですよね。会う人、会う人、みんなお客さんになり得る、という状態なので、彼らに売り込もうと思って、ピッチに出ました。飲み会や交流会の間も、とにかく話しかけて売り込む、というのをやってました。「審査員が投資家に」シリーズA、5億円の資金調達に繋がったピッチイベント宮田氏:IVSへの参加は、資金調達が目的でした。去年シリーズAで5億円の調達をしたんですが、そのきっかけをつくるためにIVSへ参加しました。Labが、前田ヒロさんと出会うきっかけになりました。Venturesの松山太河さんと赤坂さんは、TechCrunchがきっかけでした。Campに出場した時に、赤坂さんと一緒に審査員をされていました。そこから少し時間はあきましたが、最近株主になってもらえました。Startupsの2人とも、ここでお会いしました。あとIVSは、千葉功太郎さんとお話させて頂く機会もありました。千葉さんて、なかなか会ってくれないことで有名なんですけど、千葉さんのほうから、IVSの会場でメッセをくださって。いうチャンスも、出ると転がってくるっていうのはありますよ、というスライドです。「オーディエンスだったエンジニアが社員に」ピッチイベントから、4名がジョイン宮田氏:あと、採用にも意外にききます。Labの卒業生なんですけど、僕らの世代だと「オンラボで優勝」と言うと「すごい!!」みたいな感じなんですよね。卒業生にワンダーシェイクさんもいて、当時2012年ぐらいかな「スタートアップが資金調達で何千万円」というのはすごいニュースだったですよね。当時は、大学生が3,000万円集めてシリコンバレーに挑戦するって、ものすごいニュースだったんですよ。Labの二期生でした。Labの卒業生でした。Labの卒業生」はとても刺さるんですよね。Labで優勝した」となれば、これまで誘ってみても入ってくれなかった友人達が、ちょっと興味を持ち始めて、採用にもすごい効果がありました。Tokyoはもっと分かり易いです。会場で「エンジニア募集してます!」と優勝した時のコメントで言ったら、ピッチ後にエンジニアが2人来てくれて、その2人とも入社しました。そのうちの1人は、VPoEっていう、開発チームのリーダーになってます。あと、その時は2人だけでしたが、今年、「TechCrunchのときにあの会場にいました」という人が、さらに2人も入社しました。「転職する時に頭に思い浮かんだ」と言っていました。即効性もありますし、あの会場には1,500人くらいいるんですよね。その中の何人かが、「自分の会社に将来入ってくるかもしれない」と考えると、採用に非常に良いなと思ってます。宮田氏:僕はは、会社経営って「山場」みたいなものが必要だと思っています。みんなで、高い山を昇って「やりきったぞ!」っていう高揚感みたいな、そういう瞬間が必要だと思ってます。ピッチに出るのは、分かりやすい山場なんですね。「今年のTechCrunchに応募しよう!」「予選に通って決勝に出場しよう!」みたいに、みんなで頑張れるんですよね。僕らは、IVSの時までに「ユーザー企業、1,000社目指そう」という目標を立てていました。実際に、IVSの本番当日の朝、1,000社を超えたんですよ。「1,000社超えたぞ!」みたいな感じで、みんなのモチベーションをあげる起爆剤になりますし、さらに、ピッチで優勝してすごい喜んでくれたんですよね。この時のIVSの会場は宮崎でした。僕1人で行って、他のメンバーは会社に残って、その発表の瞬間を配信で見ていました。「やったー!!」(※動画、社員の方々が歓声)みたいなかんじですね(笑)メンバーがこれだけ喜んでくれるのは、凄く良いですよね。ここからは、勝つためにどういうことをやったのか、いくつか抜粋してみました。3事前準備:「事前準備が全て」ピッチイベント出場前に準備した、5つのことそれぞれのピッチイベントの状況を知る宮田氏:まずは、過去のイベントを知ることが大事です。イベントによって、登壇の仕方が違います。Labでは、パソコン見ずに喋らないといけないんですよ。なると、カンペが見れないんですよね。DashとかTechCrunchは、ステージの両サイドに登壇者用の台が置いてあります。パソコンを見ながら喋れるんですね。前に行くことも出来ます。見ながら喋れると、攻め方が全然違ってきます。自分が出る場所では、「どういうふうに戦うんだ?」ってまず場所を知るのが大事だと思います。それを知って、プレゼンを丸暗記するよりプロダクト開発に時間を使いたかったので、僕は原稿をつくって、本番はそれを読むってスタイルにしました。ピッチの審査基準を知る宮田氏:あとは、どういうふうになったら勝てるのかっていうのを知っておくのは大事だと思っています。いうピッチイベントって、応募すると大体予選があって、通過すると本番にいける、といった感じです。予選は、大体そのイベントを運営をしている運営側で行われたりします。IVSだったら、IVPというベンチャーキャピタルさんがいて、そこのオフィスで、その人たちに囲まれながら、実際にプレゼンをします。そのタイミングで、教えてくれないこともありますが、どうやったら優勝できますか、とか審査基準を教えてくれませんか、と聞いてみると良いかもしれません。それに合わせたプレゼン内容を用意すると、審査員の人の頭に残りやすくなります。3つの基準で選んでます」という場合だったら、それを際立つようなプレゼンを用意しておく。審査員の方々も、たぶん点数をつけるときに、その軸で思い返したら「あの会社、新規性が際立っていたな」とか、思い出しやすくなると思います。自分がどんなルールで戦っているかを知るのは、大事かなと思ってます。完璧な原稿を作って、原稿を読み上げる宮田氏:あとですね、完璧な原稿を作る。DashCampとかTechCrunchって見ながら喋れるんです。会場が暗くなっていて、スクリーンが輝いている状態なので、僕達登壇者はほとんど見えないです。実は毎回、Keynoteの発信者ノートを見ながら、読み上げています。ピッチって、プレゼンといわれるんですが、僕は「演説」だと思っています。完璧な演説原稿を作って、それを読み上げるようにしてます。覚えて出られるんだったら、それはそれでいいんですが。スタートアップは時間がないので、ピッチに時間をかけるよりは、よりプロダクトに時間を使った方が良いなと思っています。最小限の準備で勝つために、完璧な演説原稿を作って、読み上げる、っていうのをやってました。練習を重ねて、サービスを伝える言葉を磨く宮田氏:あと、練習はめちゃくちゃ大事です。実際ですね、最近はレベルが上がってきていますが、僕らが出てた2年前くらいだと半分くらいの登壇者が、練習してきていませんでした。練習しているだけでも多分上位に入れましたが、最近はそれが当たり前になってきているように感じます。練習で大事なのは、完璧な原稿を作るっていう前提で言うと、1スライド1スライドの言葉を磨くことです。「なんて言ったら、シンプルに伝わりやすいのか」、「なんて言ったら、このジャンルを知らない人たちに分かってもらえるのか」「なんて言ったら、オーディエンスに刺さるのか」そういうことを意識しながら、何回も何回も、原稿を書き直すイメージです。あとは、制限時間ぴったりに終わらせることも大事です。時間が足りなかったら伝えたいことが伝えられない。早く終わりすぎても、なんか肩すかしを食らったような空気が会場に漂うんですよね。「アレ?もう終わり?」的な。だいたいピッチイベントって、制限時間ぴったりにチャイムが鳴るんですよ。チャイムがなる瞬間に終わらせると、オーディエンスが「おぉー」ってなるんですよね。それだけで点数10%増し、みたいな感じの空気になるので、練習をしておくと損はないと思います。4しなかったこと:ピッチイベントの際に、しなかった2つのこと宮田氏:しなかったことは、前に出て喋ることはしなかったです。前に出て喋ってしまうと、やっぱりセリフが途中でとんでしまいます。リスクが大きいと思ってます。そのわりに、リターンは少ないと思ってます。何百名、1,500名がいる会場なので、ぶっちゃけその人の顔とか見えません。スクリーンに映るスライドは、凄い大きいんです。オーディエンスはスライドを見るんですよ。前に出るのは、あまりオススメしません。あとは、審査員全員に挨拶をしとけっていう人いるんですけど、僕はそういうのは嫌いなのでやらなかったんですが、それでも勝てたのでたぶんイケると思います。5資料作りのTips:「本番で失敗しないために」プレゼン資料を作る6つのポイント「Airbnbのピッチデックを参考に」初めての資料作り宮田氏:もともとプレゼン資料とか作ったことがなかったんです。やって作ったかというと、Airbnbのピッチデック資料があるんですよね。スタンダードな資料なんですが、これは言った方がいいだろうなという内容が網羅されてるので、それをベースに作り始めました。宮田氏:ただ、やっぱり自分達の会社の推しポイントを推した方がいいと思ってます。この会社はチームがすごいんだったらチームを推した方がいい。ブロックチェーンとか、「市場が伸びそう」とかトレンドになっているジャンルをやるんだったら市場の伸びを推した方が良いと思います。あとは競合に負けない要素、このジャンルは誰にも負けませんとか、特許持ってますとか、ストーリーがありますとか、他に負けない要素があるんだったら、それを推した方がいいと思ってます。各社推しポイントが違うので、スタンダードな資料を参考にしながら、自分たちの推せるポイントをちゃんと明確にした方が良いかなと思ってます。宮田氏:で、よく言われるやつですけどワンスライドワンメッセージですね。あとで実際の資料を見せます。これ、僕独自だと思うんですけど、スライドってメモもかけるんですよね。そこに原稿も書いてますし「ここまでで、6分6秒だったらOK」みたいな、そういう時間の目安も書いて、当日焦らないようにしていました。あと、クリックのタイミングもメモってます。強調している箇所、ここは力を込めて喋ろうとか、緊張して全部とんでも戦える状態を作っていました。