「また検討します」という言葉です。何の連絡もなかったり。「どこがだめなんですか!?」といって相手の様子を伺ったり。3つのポイントについてお伝えします。中におられるでしょう。我慢して契約する事も多々あるでしょう。理不尽なクレームが出てきたり、ちょっとしたことで文句をつけてこられたり...仕事も楽しくなく、ストレスだけが溜まってしまいますよね。「お客さんを選ぶ」という事です。「お客さんを選ぶなんて、そんな事をしていいのか?」と反論があるかもしれません。価格以上のサービスを要求されたら...。ありえないほど値下げを要求されたら...。理不尽なクレーム処理に追われたら...。余計な手間と時間のコストがかかってきますよね。経営が成り立たなくなってしまいます。付き合うという事です。付き合いたいお客さんという事は、お客さんもあなたの事を好きでいてくれます。何をしても「ええ~仕事してくれたな~」と喜んでもらえます。「じゃあついでにこれもやっておきますね(^○^)」と、喜んでもらおうと、気前よくなれますよね。「あの業者さんにやってもらってほんまによかったわ~」と、知らない間に、周囲に言いふらしてもらえます。「ウチは値切る人、安くでしたい人はお断り」と言うと矛盾してしまいます。そこで大事なのが、どんなお客さんを相手にするのかを明確にすることです。自社の立ち位置を明確に発信する事です。すれば、「こういうお客さん」が集まってきます。断るのではなく、まずは「こういう人の為の業者」を明確にすることが大切です。世界NO1のトップセールスの方法、と言った本をよく見かける事かと思います。後でクレームがたくさん来ているとか。継続して買ってもらえなかったという人も多々見受けられます。「お客さんが自分で選んで買っていない」からです。言い換えるなら、お客さんが自分で欲しいと思ったわけじゃないという事です。裏を返せば「うまいことを言って買わす」という、グレーなメンタルでセールスしているからです。罪悪感があって到底できないと思いませんか?ではどうすれば、お客さんが自ら納得して契約しようと思うのか?それが、「問題解決をしてあげる。何らかの悩みや、問題、叶えたい要望を持っているわけです。感謝した経験があるのではないでしょうか?そこで、どんな悩みを持っているのか?どんな問題を解決したいのか?どんな風にできればいいのか?こういった点を、お医者さんの様に聞いてあげるのです。「何故その悩みを解決したいのか」を聞く事です。すると、お客さんが抱えている悩みの本質が見えてきます。雑草に悩んでいいる人がいたとすれば、ただ雑草に悩んでいるわけではありません。実は「3年ほど前に腰を痛めてしゃがむのが苦痛になったので、しゃがんでの草取りが大変だから」という理由が出てきます。「しゃがんで草取りをするのが辛い」わけです。自分の求めている事をしてくれそうなので、あなたに依頼をしようと思ってもらえるわけです。提案して差し上げる事も可能です。契約を獲得する事が可能になります。選択肢を与える営業の最終段階になると、お客さんに契約するかどうかを決めてもらう必要があります。聞いた事があるかもしれません。あなたは、お客さんにどのようにクローングを、されておられるでしょうか?実はクロージングには大きな落とし穴があるのです。多くの人は、テクニックで何とか決めさせようとします。目の前のお客さんに、NOと言わせないで、YESと言わせるように詰めて行くというのがそうです。落とし穴とは一体何なのかと言うと...「お客さんは、無理強いされたものを買いたくはない」という事です。大半の人が気付かずにやってしまいます。クロージングと言う言葉を聞くと、どうも、「お客に決断させる」という言葉のニュアンスが含まれています。営業マンであるという事です。使う事ができるでしょう。罪悪感があって土台むりなわけです。「選択してもらう」という事です。Aと言う方法とBという方法がありますが、どちらが良いですか?というように。したポイントがあります。それは、選択を丸投げしないという事です。営業法2で説明したように、あなたの事を問題解決をしてくれる専門家としてみています。「Aさんが(お客さん)が選ぶならそれで...私は、どちらを選んで頂いてもいいですよ」となると、あなたの専門化としての立場が低くなります。専門家の立場としてキチンと、AとBの違いやメリットデメリットを、お客さんに説明して上げる事が重要になります。「あなたの症状は今こういった症状がでているので、それらを踏まえて考えるとこのお薬が一番適切です。後者の薬剤師さんですよね。選択肢を与える場合には、キチンと専門家として、その人に何が必要かを伝えることが大切です。まとめ以上、営業で売り込まなくても契約を獲得する3つのポイント、をお伝えしました。専門家の立場で伝える」という事です。後ろめたさもなくなります。父が大腸癌で他界しました。