16:10マーケティング金森悠介こんにちは。株式会社才流の金森です。SaaS企業の「ホワイトペーパー」を比較してみようと思います。基本から説明し、「EFO」やホワイトペーパーの活用事例、作成におけるポイントなどについても触れていきます。それぞれの分野の課題や分析、そして解決策を掲載した白書などのことを指していました。BtoBのマーケティングにおいて活用されています。ホワイトペーパーは顧客側の視点に立ち、企業における課題とその分析、そして解決手法の紹介という構成になっている点が大きな相違点です。(出典:ferret)企業にとってみれば、リード獲得手法の一つとして活用されるマーケティング施策となります。顧客にとってみれば、自分の知りたい情報などが集約されたありがたい資料と言えます。#3レポートそれでは具体的な事例をもとに詳しく見ていきましょう。「wevox」とは?サービス概要:独自のサーベイを用いて、わずか3分で正確に組織状態を把握することができるサービス。株式会社アトラエ(東証一部)が開発・提供。:リリースから一年半で500社以上の企業・組織が導入。「エンゲージメント」とはエンゲージメントは関係性、つながりから生まれるもの。一方で、エンゲージメントと誤解されがちな「モチベーション」は個人が感じるもの。エンゲージメントはさらに、自分の職務に対する関係性におけるエンゲージメントを意味する「ワークエンゲージメント」と組織に対するエンゲージメントを意味する「従業員エンゲージメント」に分けられる。Optimization)についてホワイトペーパーをダウンロードする時に、ほぼ入力必須になるエントリー(お問い合わせ)フォームについて調べてみます。ここでは、「wevox」におけるデモアカウント施策を例に考えてみましょう。この施策はきっと、デモアカウントを配布することによって、実際のツールがどんなものか知ってもらうための施策でしょう。いちいち、システムを構築する必要のないSaaSならではのメリットを活かした施策と言えますね。(個人的には、デモアカウント施策採用前と採用後で、どれくらいCVRが変わったの気になります。)サイト訪問者は「担当者名」と「メールアドレス(企業ドメイン)」を記入するだけでデモアカウントを使用することが可能です。メリットは、手間が少ない分、フォームからの離脱は防げそうなところ。デメリットは、サイト訪問者を篩(ふるい)にかけることができないと言ったところでしょうか。/組織名」「メールアドレス」「電話番号」「お問い合わせ内容」を記入する必要があります。Optimization)」とはEFOとは、入力フォーム最適化のこと。EFOは、ユーザのコンバージョン直前の離脱を改善することから、短期間で成果が上がりやすいと言われている。EFOが重要だと叫ばれている背景には、申込みフォームにまで到達したにも関わらず、離脱しているユーザは約7割だと言われているため。EFOに関する参考文献ホワイトペーパーをダウンロードする際、リード獲得のために、多くの場合入力フォームを用意していますよね。EFOについてはよく知っておく必要があります。地味に見えるかもしれませんが、コンバージョンに近い部分なのでめちゃくちゃ重要です。(僕も、使い勝手の悪いエントリーフォームのせいで何度もサイトから離脱したことがあります。BlogEFO(エントリーフォームの最適化)はユーザーの離脱率を下げ、コンバージョンを高めるのに効果的です。株式会社パンタグラフ実際の入力フォームのデザイン設計に参考にしたいサイト事例8選を集めてみました。人事・マネージャー向けに組織改善に役立つ情報を提供するWebメディア。One」とはサービス概要:「Webマーケティングのインハウス化」というコンセプトで展開しているツール。分散したマーケティング環境を一つにまとめマーケターの生産性と企業の成果を高めるサービス。株式会社ベーシックが開発・提供。サイト制作(3)マーケティングに必要な機能がひと通り揃っている導入実績:契約数400件突破。Oneで使える主要機能を、チュートリアル形式でダッシュボード、サイト編集、ブログ、キャンペーンやリード管理などの各機能の操作感を体験できるコンテンツ。▼プロダクトツアー詳細10個の必須項目付きのフォーム回答の必要ありフォームを送信するとメールでプロダクトツアーのURLが送られてくる先ほど紹介したアトラエの「wevox」がやっているデモアカウント配布と、ほぼ同じ感じですかね。プロダクトツアーという語呂が何だか楽しそうで良いですね。資料の量はとても多く、そして質も高いです。「お役立ち資料」をダウンロードするためのページでは、Webマーケティングに役立つ資料がいくつも用意されています。繰り返しになりますが、ホワイトペーパーは”顧客”側の視点に立ち、企業における課題とその分析、そして解決手法の紹介という構成になっている点で、通常のサービス紹介資料とは異なります。Oneが提供しているホワイトペーパーは大きく3つに分けられます。聞けない!リスティング(検索)広告で集客するための基本ステップ6つ今さら聞けない!Facebook広告の基本と掲載のために必要な4つのステップ今さら聞けない!ディスプレイ広告の基本とターゲティングの種類整理サイトパフォーマンスを劇的に改善!A/Bテスト実践ガイド顧客の心理をつかもう!Webサイト制作に応用できる心理学タイトルのつけ方なども参考にできますね。キャッチコピーひとつでコンバージョン率も大きく変わってくるので、ここら辺は是非参考にしたいところです。具体的な中身もちょっと見てみます。One」への導線設計を用意している点に注目しました。PDFバージョンであれば、画像にハイパーリンクも設置されています。(←これに関しては資料によりけり。上記画像は、ダウンロードした資料をいくつか抜粋して、並べたもの。注目ポイント2:ダウンロードページで、最も目立つ下記資料。他の資料の違いとして、入力フォームの記入項目を3つに抑えています。ユーザー側の手間をなるべく少なくすることで、フォームからの離脱を防止しようとしているのでしょう。圧倒的に集客力のあるメディア「ferret」で集客。自社プロダクトへ誘導。こちらの記事をご覧になって頂いている方ならきっとご存知でしょうが、一応「ferret」について説明しておきます。「ferret」とは「中小企業のWebサイト担当者のWebマーケティングについて分からない問題を解決する日本最大級のWebマーケティング情報発信メディア」です。One」や、無料フォーム作成ツール「formrun」へと繋げているのでしょう。「Webマーケティングと言えばferret」と想起させることができれば、マーケティングツールの役割を果たす自社SaaSへの導入もスムーズに行きそうです。説得力が他とは違いますもんね。マネジメント支援ツール「Wistant」1「Wistant」とは?・サービス概要:目標管理や1on1の開始・運用・改善の機能など、マネジメントに必要な機能を搭載。1on1の結果を分析することで、組織内のマネジメントの状態が可視化され、改善の一手を打つことが可能。RELATIONS株式会社が開発・提供する。1人(詳しくは資料請求を)・その他特記事項:2018年3月に正式版がリリース2自社が運営するメディア「SELECK」で集客。「ebook」でCVを狙う同社は、別事業としてビジネスメディア「SELECK」というものを運営しています。記事のクオリティが高く、僕も好きなメディアの一つです。SELECKの記事の最後では「Wistant」の紹介などがされています。サイトの端っこでは、資料(ebook)ダウンロードのためのチャット風フォームも設置されています。顧客にとって有益な情報を盛り込みつつ、最後の章で「Wistant」もきっちり紹介。最終ページでは、「無料トライアル」への導線も敷かれています。(CVポイントの設計・ネクストアクションを提示)栗原も「ホワイトペーパー作成のポイント」についてツイートしています。freee(フリー)。決算書作成や確定申告も、簡単に行えます。中小企業の経理・会計を自動化し、時間を削減。消費税増税やマイナンバー制度など税制・法制改正に無料で自動対応するから安心。下記画像は、freeeが提供している『CFOのための成長経営ガイドブック』というホワイトペーパーのFacebook広告です。ホワイトペーパーは、freeeのサービス説明資料とは別個に用意されており、LPからホワイトペーパーへの導線は敷かれていません(LPとは完全に独立状態)。詳しくは分かりませんが、Facebook広告のみに出稿しているのでしょうか。同様のパターンで、Boxil(ボクシル)もFacebook広告を活用しています。(しかも、実際の広告はアニメーション。)ちなみに、freeeは「経営ハッカー」というメディアも運営しており、そこでもいろんな資料が用意されています。これもホワイトペーパーの一種と言えますね。無料ガイド」)営業に特化したWeb会議ツール「ベルフェイス」1「bellFace」とは?サービス概要:bellFaceはBtoBの営業に特化したオンライン提案システム。インストールやログインは一切不要な独自技術(特許取得)に加え、商談相手にストレスを与えない安定した通信環境と、スクリプト機能や資料共有機能などの営業に特化した機能が特長。ベルフェイス株式会社が開発・提供。導入実績:800社(リリースから3年)プライシング:同時接続数によって異なる。その他特記事項:最近、採用サイトが公開された。実際に、bellFaceが提供しているホワイトペーパー(インサイドセールスを絶対に成功させる3つのポイント)をダウンロードしてみました。資料は見やすいデザインで仕上げられており、コンテンツも「なるほどなぁ、確かに!」と納得できるものでした。お役立ち資料オンライン商談資料の作り方アポ取り鉄板トークスクリプト集インサイドセールスを絶対に成功させる3つのポイント自社に最適なインサイドセールスの仕組み作り営業生産性UP!オンライン商談の具体的な活用シーンベルフェイス導入事例から学ぶ成功の秘訣それはそうと...。お役立ち資料(ホワイトペーパー)をダウンロードするためには下記のようなフォームに答える必要があります。「wevox」の際に先述した、入力フォーム改善施策例の2(現在位置のナビゲーションを表示)が見事に実践されていますね。▼入力フォーム改善施策例4選1入力項目を減らす2(フォーム上における)現在位置のナビゲーションを表示する3「次へ進む」ボタンを大きくわかりやすくする4不要なリンクは設置しない所感ホワイトペーパーを用意できていないSaaS企業もある2018年に上場したSaaS企業(一部)をチェックしてみました。一つの会社で複数のSaaSを提供している会社もありますが、今回は一つだけ紹介しています。(サービスサイト内にあるかどうかで判断。→サブスクリプション統合プラットフォーム「Bplats」:あり5社中2社はありませんでした。詳しい背景は外からでは分からないので一概には言えませんが、ホワイトペーパーを用意するのは決して簡単なことではありません。時間やお金を要するのは勿論のこと、ライター・編集者・デザイナーなど色々な人の協力が必要になります。そんなホワイトペーパー作成について、栗原がツイートしています。BtoBマーケで活用されるホワイトペーパー。・顧客事例インタビュー(いくつかまとめて事例集化)今回はこんな感じで締めようと思います。まとめ:メディアとホワイトペーパーは相性が良い至極当たり前ですが、メディア運営をしている企業は(外注していない限り)コンテンツ制作のノウハウがあるため、ホワイトペーパーの制作も比較的容易でしょう。言え、全てのSaaS企業がメディアを運営している訳ではありません。メディアを運営している場合とそうでない場合、自分だったら下記のように考えるかなと思います。通常の記事だけでなく、ダウンロード形式の「ホワイトペーパー」も作成する。(リード獲得のため)デザイナーの方に依頼して、資料の見た目を整えてもらう。SaaSのプロダクトサイトに「e-book」や「お役立ち資料」という形で掲載したり、メディアの記事の最後で自社SaaSを紹介したりする。ホワイトペーパーの途中や、最終ページに、プロダクトへの導線を設置する。(ex.「トライアルプランはこちら」)​​​​​​​2SaaS一本に絞っており、メディアを運営していない場合プロダクトサイトに導入事例紹介などのページを用意ある程度、導入事例などが溜まったらまとめて資料化する。(コンバージョンに直接影響のあるホワイトペーパーを優先的に用意。コンテンツの中身は、ホワイトペーパーの種類を参考に。本記事が、何かしら少しでも参考になれば幸いです。それでは最後までお読み頂きまして誠にありがとうございました。ブログでSaaS関連の情報発信をしていたことをきっかけに、株式会社才流に2019年新卒入社。マーケティングプロジェクトのアシスタントコンサルタントや、編集を担当する。この著者のSNSアカウント執筆した記事一覧2年で月次売上10倍達成。Reserved.この内容で送信します。よろしいですか?キャンセル。