マーケティング戦略0シェアする0はてブする0つぶやく0オススメする送る今回のテーマは「フロントエンド」と「バックエンド」について。インターネットでビジネスをしている方なら、フロントエンドとバックエンドという名前を聞いたことがあるはずです。今日はそのフロントエンド商品とバックエンド商品の違いを以下のステップで解説します。コンテンツ販売業界といったあらゆるオンラインの業界で、フロントエンドとバックエンドという考え方が用いられ、今日もマーケティングに応用されています。インターネットだけ限らずオフラインの業界でもこのフロントエンドとバックエンドの考え方は有効です。私がオフラインの大手企業の担当者にアドバイスしたときも、しきりに担当者の方からは「フロントエンドはこれにして、バックエンドはこうなんですよ。・・・」という説明をされることもありました。インターネットの普及から生まれた言葉とも言われますが、オフラインの業界の大手企業も使われる言葉ということを考えると、それだけ重要な概念であり戦略だと思います。そこで今日は、フロントエンドとバックエンドとその戦略ついて詳しく解説していきます。目次1.フロントエンド商品とバックエンド商品とは?2.フロントエンドとバックエンドの作り方と売り方のポイント3.大半の起業家が間違っているバックエンド戦略の真実4.フロントエンド&バックエンド戦略について頭に入れておくこと5.まとめ6.編集後記.人工知能というワクワクする未来1.フロントエンド商品とバックエンド商品とは?まずは、フロントエンドとバックエンドの言葉の意味から理解していきます。・バックエンド=バックエンド商品という認識で大丈夫です。フロントエンドもバックエンドも商品・サービスのことだ。1-1.フロントエンド商品とバックエンド商品とはなにか?1-1-1.フロントエンド商品とは?フロントエンド商品というのは、英語でFront(前の)という意味のとおり、最初に見込み客に提供する「商品・サービス」のことを言います。最初に見込み客に提供する「商品・サービス」ということは、その商品やサービスの内容が、今後のリピートに繫がってくるということは分かります。コロッケ屋を例に出して説明します。近所にコロッケ屋さんが出来たとしますね。コロッケ屋にとってのフロント商品は、コロッケです。そのコロッケが美味しくなかったとしたら、当然リピートには繫がらないし、他の商品を買ってみようなどとは思われないのは言うまでもありませんよね。1-1-2.バックエンド商品とは?では、バック商品とはなにか?こちらも英語でBack(後ろの)という意味のとおり、フロントエンド商品提供後に販売する「商品・サービス」のことを言います。フロントエンド商品後に販売する商品なのだから、当然フロントエンド商品に納得をしてもらわなければ購入されないのがバックエンド商品です。上でお伝えした、近所にコロッケ屋さんのフロントエンド商品の「コロッケ」。このコロッケが美味しかったとしたら、リピートには繫がるだろし、他の商品を買ってもらえることもあるでしょう。1-2.フロントエンド商品とバックエンド商品の目的はなにか?フロントエンド商品とバックエンド商品の違いを明確化したところで、次はそれぞれの目的について見ていきます。1-2-1.フロントエンド商品の目的フロントエンド商品の目的は、たった1つ。「新規顧客の獲得」これだけです。売上を最大化することでも、単に収益をあげることでもありません。接触したり、お会いした見込み客を、見込み客から顧客にするためだけにある商品がフロントエンド商品ですフロントエンドマーケティングの目的は「新規の顧客獲得」と覚えておいてください。1-2-1.バックエンド商品の目的フロントエンドの目的が新規顧客の創出であれば、バックエンドの目的はこれしかありません。「利益の最大化」ビジネスにとって利益は血液みたいなものです。利益なしに活動を続けることはできません。バックエンド商品は、フロントエンド商品を購入してもらった人に提供し、ビジネスの利益を最大化するためにある商品です。くどい言い方をすれば、バックエンド商品を通して、いかに顧客にお金を払ってもらうかが重要になります。1-3.フロントエンド商品バックエンド商品の事例フロントエンド商品とバックエンド商品の意味と目的について理解したところで、実際の事例について見ていきます。ここでは、日本人にとって見慣れた企業や、倒産した会社などオンライン業界・オフライン業界問わず事例を出して説明していきます。:住宅販売オンライン・オフラインの5種類の事例を説明しましたが、フロントエンド・バックエンドは様々な業界にも適応することはお分かりいただけると思います。他にも、あなたと関係が深い会社をイメージしてみてください。「あ、私バックエンドを購入していた」。そんな企業がたくさんあるはずです。ビジネスにはこのようなフロント・バックの流れがあるべきです。フロントエンドでは低価格なものを用意して、バックエンドで更に高単価の有料サービスを販売することが多いです。著書クリス・アンダーソン」という本があります。この本の出版以降フリー戦略が流行しました。できるだけ低価格・無料のフロンドエンド商品で見込み客を集めて、バックエンド商品で課金するという流れです。元々の原価が少ないWebサービスやインターネットサービスに多いのは、無料で見込み客にサービスを使ってもらい、一定以上のサービス以上をしたい場合は課金してもらうパターンもあったりします。いったビジネス戦略はフリーミアムモデルといったりします。映画見放題のHULU(フールー)なんかがそうですね。HULUは2週間無料で使えるようにして、2週間経過で980円の課金をしています。話を戻しますが、あなたのビジネスでもフロントエンド・バックエンドが必ずあるはずです。なければ作らなければいけません。売上を最大化するためには、フロントエンドもバックエンドも必要だからです。次からはフロントエンド商品・バックエンド商品の作り方と売り方を学んでいきます。2.フロントエンドとバックエンドの作り方と売り方のポイント以下の2つの目的は頭に入ったと思います。「利益の最大化」それでは、フロントエンド商品とバックエンド商品を作っていくのですが、まず知っておいて欲しいビジネス用語を2つご紹介します。本当に重要な考え方なので、ぜひ知っておいてください。2-1.CPAとLTVをビジネスに取り入れるビジネスを構築して利益を生み出すために、本当に重要な2つの概念があります。それが・CPA(コストパーアクウィジション)・LTV(ライフタイムバリュー)この2つです。ビジネスで最も重要な数値がこのCPAとLTVだと断言する人もいるくらいです。順番に解説していきます。2-1-1.CPA(コストアクウィジション)と計算式についてCPA(コストパーアクウィジション)から説明します。Acquisition)の略で「1人あたりの顧客獲得単価」を意味します。※Acquisition(アクウィジション)ではなく、Aciton(アクション)と言ったりもするが、今回はAcquisition(アクウィジション)で考えてください。以下のように分けて考えると分かりやすいです。獲得単価つまり、1人あたりの、顧客獲得単価のことを意味します。CPAの簡単な計算式はこうです。分かりやすいように先ほど例にあげた、コロッケ屋さんを例にして考えてみます。近所のコロッケ屋がオープンして、そのチラシがあなたの元に届いたとします。あなたは、そのチラシをもってコロッケ屋にいき、コロッケを購入したとします。あなたはコロッケ屋の「見込み客」から「新規顧客」になったわけです。ここで、コロッケ屋さんの視点から考えてみてほしいください。コロッケ屋はあなたの住んでいる地域に1,000枚のチラシをまいた結果、あなたを含めた100枚の人が訪れてコロッケを購入してくれたとします。1000枚のチラシをまいて、100人の集客が実現したのだ。いった手間とコストがかかります。今回、コロッケ屋は仲の良いチラシ屋にお願いして、上記のコストを10万円でやってもらったとしよう。100人という数字がなりたちますね。CPAの計算式は以下です。成約数つまり、CPA=1,000円という計算です。1人あたりの獲得コストは1,000円。この金額が高いか低いか、という数字は後述します。2-1-2.LTVとは?CPAの概念が分かったところで次に、LTV(ライフタイムバリュー)について説明します。Value)の略で、「1人あたりの生涯顧客価値」を意味する。簡単なLTVの計算式はこうです。客単価×平均リピート回数あなたはコロッケ屋さんでコロッケを購入して、その美味しさにファンになったと考えてください。あなたは、一個100円のコロッケを一週間に2回購入して、月で8回購入するリピーターになります。月8回コロッケを買うので、年間で96回コロッケ屋さんに足を運ぶことになります。この場合、LTVはこのような数式になります。年間9600円コロッケ屋さんからすれば、あなたは月に800円のお金を払ってくれ、年間にして1万円近くの価値をもたらしてくれるのだ。2-1-3.LTVが高ければCPAは高くても問題ない身近なコロッケ屋を例にして話をしましたが、少し難しかったかもしれませんね。(そもそもスーパーばかりの今時、コロッケ屋なんてあるのか?という突っ込みはご了承ください。)ただこれだけを分かっておいてほしいことがあります。LTV(1人あたりの顧客生涯価値)が高いサービスを作れれば、CPA(1人あたりの獲得コスト)が多少高くなって問題ないということ.たとえば、CPAの事例を話したときに、コロッケ屋の話を元に、チラシで100,000円かけて、100人の顧客を集めた話をしました。この場合、CPA=1,000円だったはずです。多くの方は、ここで「赤字」だと考えてしまいます。普通コロッケ1つ販売して100円のビジネスなのだから、1人あたりのお客を1,000円も払って獲得していたら900円の赤字です。コロッケを作る原価も考えるとそれ以上の損失だと思うはずです。LTVを考えてみてほしい。年間9600円このようにLTV(月800円/年9600円)の数値が、CPA(1,000円)の数値より高くなるのが分かりますよね。そのときの獲得費用だけを考えれば、赤字になるかもしれませんが、1ヶ月先の視点、1年先の視点で考えてみれば、儲けがでることが分かるだろう。いったリピーターはその先も得意になってくれるだろうし、コロッケの美味しさを周りに伝えてくれる最大の集客ツールになります。2-1-4.LTVが高いビジネスをつくることが重要だ繰り返しますが、フロントエンド商品の目的は収益をあげることでも、売上を最大化させることでもありません。単純に、「顧客を獲得すること」。コロッケ屋のフロントエンドは、1つ100円のコロッケです。このコロッケを売るのに、1000円、2000円、3000円かけたとしても、LTVがその数値を上回るのであれば、ビジネスとして問題はありません。私達はLTVが高いビジネスをつくることが重要です。LTVを高めるために、私達はバックエンド商品で利益を生み出すことが重要なのです。「利益の最大化」なのだから。2-2.フロントエンド商品バックエンド商品の作り方ここまで、CPAとLTVの話を長々としてきたのは理由があります。CPAとLTVの概念さえわかっておけば、フロントエンド商品とバックエンド商品の作り方もすっと頭に入ってくるからです。上で5つのフロントエンドとバックエンドの事例をご紹介しましたが、おのずと分かってくることも多いはずです。それではフロントエンドとバックエンドの作り方に入っていきます。フロントエンド商品の作り方のポイントフロントエンド商品の目的は「新規顧客の獲得」これだけです。新規顧客を集めるためにできるだけ、自社の魅力が伝わるフロントエンド商品を作りましょう。売上を出すためでなく、利益を出すためでもない。単純に顧客に興味をもってもらい、新規顧客になってくれるような魅力的な商品・サービスをフロントエンドにしましょう。事例でもご紹介したが、最初のフロントエンドは低価格なものが多い。ここでのフロントエンドのポイントは「安さ」だけではありません・もちろん、フロントエンドの購入後にはバックエンド商品を購入したいと思ってもらう必要があります。そのためバックエンド商品が欲しくなるようにフロントエンド商品を作成する必要があります。バックエンド商品の一部をフロントエンド商品にしたり、バックエンド商品を体験したもらったりすることを、フロントの商品にするケースも多いです。バックエンド商品を売るために、フロントエンド商品を作るののです。そのために、フロントエンド商品の設計には、バックエンド商品の設計がかかせなくなります。バックエンド商品の作り方のポイントバックエンド商品の目的は「利益の最大化」です。フロントエンドを売ったら、次はバックエンドの販売に繋げましょう。利益の最大化といっても、単純に高額商品を売ればいいというものでもないし、利益率を高い商品を売るということでもありません。大切なことは、フロントエンド商品と一貫性があり、フロントエンド商品を超えるサービスであることです。コロッケ屋さんの事例で話しているので、そのまま続けさせてください。フロントエンド商品が「コロッケ」で、バックエンド商品が「マグロ」や「寿司」などを売ればまず売れませんよね。そこに一貫性はないからです。美味しいコロッケを自分の家で作れる「油」や「秘伝のレシピ」だったら売れるかもしれませんよね。そこには一貫性があるからです。フロントエンド商品を購入してくれた方は、コロッケを食べて美味しいと思ってくれた可能性が高いのです。そこに一貫性の高いバックエンド商品は魅力的になり得るからです。フロントエンド商品が「ダンスの個人無料レッスン」だったとします。バックエンド商品はその「ダンスの有料レッスン半年間」。あなたが無料レッスンで凄く良かったので、有料を受けようと思ったとします。有料レッスンの先生は全く違う先生だったら、そこに少し不安な気持ちにならないだろうか。そこには一貫性があるからです。この先生だったら信頼できる、この先生だったらついていける。いう想いがあるから、バックエンド商品も購入してくれるのです。バックエンド商品の価格も重要ですが、フロントエンド商品よりも価値の高い、つまり満足度の高い商品を提供しよう。2-3.フロントエンド商品バックエンド商品の売り方のポイント今度は、フロンエンド商品とバックエンド商品の売り方について注目していきましょう。作り方ではなく、売り方です。今度はバックエンド商品からみていきましょう。バックエンド商品の売り方のポイントある意味、バックエンド商品は「本命で売りたい商品」とも言えます。フロントエンド商品で「顧客」を集め、バックエンド商品で「利益」を最大化するのがバックエンド商品の目的です。売れなければ駄目なのです。そのためには、「私はこれを売りたいからこれを売る」的な、プロダクトアウト的な考えはだめです。マーケットの声を聞き「お客様がこれを欲しいと思っているからこれを売る」といったマーケットインの考えを頭にもつべきです。常にお客様の声を聞こう、常に悩みをリサーチしよう、常にお客様の見方でいよう。お客様のことをA4の紙にかけば、その紙に書き切れないくらいのことが書けるようにしょう。常に顧客へのリサーチを怠らない。その結果をバックエンド商品に反映しよう。他にも以下にポイントを記載しておきますので参考にしてください。・バックエンド商品自体の目的を忘れないこと・フロントエンド商品からの一貫性があること・できるだけ高単価にできないか考えてみよう・顧客に合わせたプランを用意できないか考えよう・他のバックエンド商品を作れないか考えようフロントエンド商品の売り方のポイントフロントエンド商品の目的は「顧客獲得」です。今まで商品価格が安いサービスを中心に事例をご紹介してきましたが、それだけがフロントエンドではないことを覚えておきましょう。フロンドエンド商品をあえて有料価格にして、高めの価格帯に設定する方法もあります。インターネットのコンテンツ販売業界は、セミナー映像DVDを2~3万円の価格帯で売ることがあります。このくらい高い価格が可能かというと、アフィリエイターに紹介してもらうアフィリエイトマーケティングを採用しているからです。フロントエンド商品が2万円だとしたら、その100%をアフィリエイターに成果報酬で支払うことで新規顧客を集めることができます。その場合、2万円の商品を購入した顧客は、無料のフロントエンド購入者よりも圧倒的にバックエンドの購入率が高いです。実際に財布をひらき、フロントエンド商品に2万円の価値を感じて支払ってます。フロントエンド商品を魅力に感じ、2万円も払うくらいの顧客は、その分バックエンド商品が欲しくなるはずなのです。いった意味で、フロントエンド商品は価格だけがすべてではありません。他にも以下にポイントを記載しておきます。・フロントエンド商品自体の目的を忘れないこと・できるだけ分かりやすい商品を提供しよう・見込み客にできるだけ負担がないようにしてみよう・圧倒的な魅力の一部を見せるようにしょう・口コミやSNSで拡散されるような話題性を考えてみよう・信頼性や権威性をとりいれられないか考えてみよう3.大半の起業家が間違っているバックエンド戦略の真実ここでまで色々と話してきましたが、オンラインでビジネスをやっている方にとっては、フロントエンドやバックエンドの話は別に目新しい話ではなかったかもしれません。ここからお話することは、大半の起業家が出来てない話です。少なくとも知っていても出来ていない人がほとんだと思います。逆に、今からする話を理解して実践している人は、裏でこっそりと儲けていると思います。3-1フロントエンド商品とバックエンド商品のどちらが重要か?ここからが重要です。フロントエンド商品、バックエンド商品のどちらが重要か?という問題です。多くの起業家が間違えるのがこの選択です。私がインターネットのビジネス業界に入ったときに、周りの多くの起業家が間違った選択をしていました。バックエンドを重要だと思っていたののです。バックエンドこそ真の収益を生み出すことができるからです。バックエンドでいかに儲けるか、バックエンドでどれだけ稼ぐか、ということを考えていたのです。一度フロントエンドの仕組みをつくれば、後は色々なバックエンド商品を作って、大きな利益がでるように仕組みをつくれる...そんなことを考えていたののです。それは大きな間違いだったことに気づきました。考えて欲しい点が1つあります。ビジネスのおいて1番大変といわれる作業は何でしょうか?・商品を作ることだるか?・セールスすることだろうか?・サポート?クレーム対応だろうか?・顧客満足度を高めることだろうか?答えは集客です。見込み客に見つけてもらい、価値を感じてもらい、フロントエンド商品を購入・申込みしてもらうことです。フロントエンド商品を売ることが大変なのか?答えは簡単です。・購入率が高いのは、フロントエンドとバックエンドどちらか?・成約率が高いのは、フロントエンドとバックエンドどちらか?・利益率が高いのは、フロントエンドとバックエンドどちらか?答えは、バックエンド。逆に、ライバルも多く競争率が高く、絶えず売るために頑張る必要があるのが、フロンエンドです。バックエンド商品よりもフロントエンド商品を売る方がずっと大変であるのだ。自動化できるのはフロントエンドではなく、バックエンド商品です。3-3.フロントエンド商品は常に寿命がある短期的な視点で見たとき、確かにバックエンド商品は大きな収益をもたらしてくれます。フロントエンド商品にくらべ、バックエンド商品は既に商品を申し込んでくれる人達なので、成約率も高く、購入金額も大きく、利益率も高く。長期視点で見てみるとそうではありません。フロントエンド商品が売れなければ、新規顧客はいなくなります。バックエンド商品が売れ続けるとも限りません。バックエンド商品だけを改良し続けていても、フロントエンド商品が売れることはありません。競争が多いフロントエンド市場では、常にライバルがしのぎを削って顧客獲得を目指しています。3-3.フロントエンド商品には寿命がある。ダイエット業界で常に新しいブームが起こり続けるように、どんな業界・市場にもトレンドがありブームは常に変化し続ける。顧客は常に新しいものに反応して興味を示す。同じフロントエンド商品が売れ続けることはないのです。効果の高いフロントエンド商品のオファーがあっても、その効果は減少していきます。それは数日後かもしれないし、数週間後かもしれないし、数ヶ月後かもしれないし、数年後かもしれません。効果は減少していきます。顧客は変わり、市場は変化し続けるのだから、当然フロントエンド商品のオファーも修正して改良し続け、新しいフロントエンド商品も開発し続ける必要がああります。長期視点でみたときは、一度、フロントエンド商品で顧客を集め、バックエンド商品で収益を上げることが成功してから、本当の勝負と考えてほしい。バックエンド商品で出た収益をつかって、新規顧客を集めましょう。フロントエンド商品に集客することを考えるのです。一度収益が出ることで、戦略を考える時間ができる。そのときにやるべきことは、新しいフロントエンド商品のオファーを考えたり、新しいフロントエンド商品を開発したり、それらをテストして、広告費をかけて顧客を集めることです。することで、どんどんフロントエンド商品のCPA(顧客獲得単価)を抑えることができ、どんどんバックエンド商品でLTV(生涯顧客価値)を高めるようになります。スタートアップの次期、起業当初はリソースも少ないでうs。一度バックエンドまでの流れを構築したあとにやることは1つだけ。フロントエンド商品の改良、開発、そのためのリサーチだ。儲けたお金でフェラーリを買ってはいけません。4.フロントエンド&バックエンド戦略について頭に入れておくことここまで、CPAやLTVといった話をふくめてフロントエンド商品とバックエンド商品の様々ことについて説明しました。最後にフロントエンド戦略とバックエンド戦略の要点をまとめて重要なことを記載しておきます。長期点視点でみたとき、バックエンド商品よりもフロントエンド商品こそが収益を生み出すために必要なものです。長期的に稼ぎ続けるビジネスを構築するためには、フロントエンド商品の魅力が必要不可欠です。4-2.バックエンド戦略を売るためにフロントエンド商品を準備しろバックエンド商品は開発は、フロントエンド商品購入者の声を取り入れる必要があります。そのためにはリサーチの努力が耐えず必要です。本当に売れる商品は、あなたが売りたい商品ではなく、顧客欲しい商品だということを忘れてはいけません。4-2.バックエンド商品がないことはビジネスとしての戦略がないこと同意義バックエンド商品がないことはビジネスとして収益をもたらさないと同意義です。フロントエンド商品を購入した顧客ができても、バックエンド商品がなければ収益はあがりません。ホットで一番お金を払ってくれるユーザーは、フロントエンド商品購入後の顧客です。フロントエンド購入後が最も自社サービスに興味をもってくれている時間帯です。このタイミングでどのように行動するか、どのようにフォローしていくかがビジネス全体の収益を大きく変えます。4-4.フロントエンド購入者を増やさない限りビジネスは衰退するフロントエンド購入者がいなくなった時点で、新規顧客が途絶えます。ビジネスは衰退していくしかありません。フロントエンド商品への流入を維持し増やし続ける。その努力が必要不可欠でうs。5.まとめフロントエンド商品の重要性が分かっていただけれたと思います。フロントエンド商品を自動化しようとする考えは、本当に危険です。それは難しいからです。巷には、集客方法を自動化させる方法とか、ほったらかしでも勝手に集客できる...といった謳い文句がでています。これは集客=フロントエンド商品の流入が自動化できることを意味します。この記事をご覧になってくれている方には分かると思いますが、それは限りなく難しいことです。フロントエンド商品の自動化が難しからこそ、自動化できる方法を探しているのか、本気で自動化できると思っているのかのどちらかしかありません。確かにフロントエンド商品の集客が楽になる方法はあるだろうが、それは一時的なものです。常にフロントエンド商品は寿命があるからです。大企業は常にフロント商品を開発し続けています。私達も常に新しいフロントエンド商品を改良して開発し続けることが重要です。6.編集後記.人工知能というワクワクする未来フロントエンドが自動化できないと書きましたが、決してそうではなくなるかもしれません。今はAI(人口知能)の時代だからです。AIが瞬時に判断して、コピーを書き換え、オファーを変更し、その人のためだけのオファーが完成するかもしれません。いった未来が近いのであれば、自動化というのは本当に出来るのかも分かりません。テクノロジーの未来は凄い。本当に可能性ばかりだと感じます。ローンチ島この記事が気に入ったらいいね!しようローンチ島の人気記事をお届けします。AM優しく説明してもらいありがとう。フロントエンドの大切さが身に沁みます。ところで、エンドの意味はお客様へのお役立ち商品のような意味ですか?エンドの意味が分からず調べていたらジャスティンに会いました。AM嬉しいお言葉ありがとうございます。フロントエンドや、バックエンドとしてのエンドの意味は商品の意味だと思ってもらえればいいと思います。管理人プロフィールジャスティンPL.INC代表取締役:フィンランドに拠点をかまえ、Webプロモーションやコンサルティングをして活動しています。当サイトでは情報発信を中心とした、販売戦略や売り上げアップに関するコラムを書いています。はじめましての方は以下のプロフィールからご覧ください。当サイトについて当サイトは、「情報発信で理想の人生を実現する人を増やす」を理念掲げて運営しています。