こんにちは、みどり合同経営です。年内のメールマガジン発行は本号が最終となります。ご愛読ありがとうございました。新年も引き続き、よろしくお願いします。皆様どうぞ良いお年をお迎えください。このメールマガジンは、ご縁を頂いた方に配信しています。配信不要の場合は、恐れ入りますが、末尾に記載しております方法にてご連絡をお願いいたします。みなさん、こんにちは。このメルマガも第3回を迎えました。Bマーケティングの重要性について考えていければと思います。売り先である潜在顧客の企業群の選定を行ったことに触れました。今回はその続として、X社が実際に新規顧客獲得に向けて営業活動を開始した際、課題として浮上してきたことと、その上でどのような動きをとったのかということについてお話をしたいと思います。営業をスタートできる体制がそもそもなく、営業が可能な体制をつくるところからのスタートとなりました。営業体制をつくるにあたって、X社には営業担当者を新たに採用する余力はないうえに、営業するにあたっては自社技術について理解しており、製品知識を持ち合わせていることが前提として必要でした。いったマネジメント層に営業担当者を兼任させる形にしました。新規先への営業が最重要課題と考えたため、トップダウンの意思決定ですぐさま動きをとれるように組織体制を変化させたのです。兼任であり、元の仕事がなくなるわけではないので、月に数回、新規営業に回る時間を作り、可能な限りでの最大限の対応という形です。リスト化された新規先のうち、同県内周辺の先を回るにあたって、アポイントを取れる先、取れない先がやはりありましたが、繰り返すことと、以前仕事上でつながりのあった人に話をしていくなど、持ちうるネットワークをフル活用して、アポイントに繋げていきました。これまで直接顧客に接することの少なかった工場長や製造部長については、社長が最初は同行し、徐々に担当者として話をしていけるように持っていきました。提供を行うことで、顧客の購買担当者に自社の情報を与え、潜在顧客に対しての接触を図るようにしました。購買担当者に予備知識があれば、選択肢の一つとして接触できる確率を高めることができ、また、広く認知が行き渡ることで、潜在顧客からの問い合わせが発生し、効率的な営業活動が可能になります。新規先からの購買に対する抵抗感が下がり、購買のコンセンサスを形成しやすくなります。営業を始めて、すぐに結果が出るというわけではございませんが、X社ではこれまで取引実績のなかった企業からの試作依頼が入るようになり、また逆に、外注先の開拓にも繋がりました。Bの取引においても「マーケティング」という観点を忘れないこと、すなわち、「特定少数顧客との取引におけるマーケティング」と「多数の新規顧客を対象とした市場を想定するマーケティング」の2つの視点を中長期的な視野で常に持ち続けることでしょうか。その上で、顧客との関係構築や関係の維持、複数の関係をマネジメントすることなどがポイントになるのではないかと感じます。次回は、別の企業の事例を見ていきたいと思います。大坂靖彦氏の「経営戦略セミナー」開催のお知らせ「みどりビジネススクール」は、特に(1)経営者の経営力の強化、(2)後継者の育成、(3)経営者を支える経営幹部の育成、(4)経営者・経営幹部をサポートする経理人材の育成の4つの観点からの、企業経営に即役に立つ、実践的なカリキュラムを特徴としたビジネススクールです。その実践的「みどりビジネススクール」開校を記念しまして、その目玉講座の一つとして、全国的にも有名な「大坂塾」を高松の地で開講いただく運びとなりました。※定員になり次第締め切らせていただきます。当メールの送信アドレスは送信専用となっております。Emailアドレスの変更、配信の中止のご依頼は、ホームページにて承ります。