お話したことと今回の論点。◎社会はお金が常について回る。各々の利益思想がぶつかつることは当然。◎結果を求めるばかり、偏った視点は間違いなくトラブルを招く。◎争点をはっきりさせ、客観的な視野で取引先、社内とのバランスを測る。ここに注意し、その上で成績を残すには、「世の中の流れと環境を見極め、自分の行動を変える」ということ。今回は前回話したことの深堀をしていきます。競合他社をとにかく知る>世の中は比較やアップデートで成り立っている<>競合他社研究から得られること<社内での立ち居振舞い>うわべだけの空返事の大切さ<中編まとめ結果を残すために結果を求めない一見矛盾しているように思えるこの言葉。これこそが長期的な視野で成績を残し続ける秘訣でもある。なんとなく勘のいい人はお気づきかもしれない。上から言われた言葉の「横流し」になってはいけない、ということ。1次顧客だけではなくその先の顧客のことまでを考え、提案を!それを上手く自分の中で展開することがまずが大切。自分の周りとのちょうどいいバランス【自分の周り=社内+取引先+競合他社】どれもこれもいいバランスを保とうとしたら、それなりの精神的苦痛が生じそうだが・・・考え方次第でいくらでも乗り越えられる。前提としてあるのは、利益のバランスであって、個人のバランスではない、ということ。利益抗争が一番大きいのが、当然ココ。一般的に言っても、とても理不尽な主張が多い。おいては、とかくぶつかる。そこをどう目線を変えられるかが営業力。その為には、一旦不利益と思われることで相手に尽くす。「結果を残すために結果を求めない」がここで出てきます!【やることリスト(取引先を取り込むために)】1相手の仕事上の要求・悩みを聞き、とことんまでそれに応えていく、。2さらに、相手のお願いを即座に対応する。出来ることは一切断らない。3最後に、相手の懐事情に飛び込む。どこまで利益を欲しているのか、どうすれば会社を動かせるのか、の実務的な内容を聞き込む。※あくまで、自分の出来る範囲だが、自分が人一倍頑張れば出来ることは絶対対応すること。「頑張れば出来るけど、ココまで対応したらただの召使い?」と思われるものでも対応する。ここまで行くと、日本人で一般的な従業員であれば、人になにかを徹底的にされると立場を超えて、その業を返したくなる。これは深層心理というかなかなか変えられない国民性というもの。これを辿ることで何がおこるか。ベースとしてヒトの根本にあるもの。Pointヒトは楽をする方向に無意識で動く。それに反する生き方や行動をする人になぜか目が行く。やるべきことを普通に行うだけで、なぜかそれは人の倍頑張っているように見える。特別なことをする必要がない、ということ。人の倍働けと言われるが、そうではないのだ。社会に出ればわかるが、意外と人はそこまで働いていない。した心がけ、意識改革で、ヒトより抜きんでた存在に間違いなくなれる。次に、これを理解した上で、相手と自分との心に起きる現象があります。・相手側:「なんでここまで私の為にうごいてくれるんだ?!」という感情が湧いてくる。・自分側:ここまでやりきると自信と責任感がつく。取引先への情熱が湧く!この気持ちのお互いの高まりがリンクするときがある。言葉だけ聞くと気持ち悪いが・・・ここまで来たら、形勢逆転。このタイミングが目に見えてわかる時がある。攻め時これは、すごい簡単。◎取引先からの電話やメールが明らかに増える。◎自然と売上が上がってくる。⇒これは、成功曲線に似たものがある。◎こんな時は、今まで呑んできた要求やお願いを倍返しにしていきましょう。憂さ晴らしをするのではなく、会社から言われる無茶難題を包み隠さず告白して、お願いする。すると人は、ここまでしてくれた人に対して、「助けてあげよう」という気持ちになる。なんとなく、自分に置き換えても納得する部分があるかと思います。それは結果として現れます。ある意味、ヒトの、特に日本人に特化した心理をうまく活用した事例になりますが、そこまで自分が頑張れるかが、結局一番のキーポイントになってくることは言うまでもない。※こういう人ばかりではないのは、もちろんだが、そんな「人を見極める」という観点からも別記事で後日まとめていきます。熱く語りすぎて長くなってしまいました。これでもかなり削りました。競合他社をとにかく知る就職した以上、自社の製品やサービスを売ることは当たり前だが、あなたは、競合他社の製品を売ることはできますか?出来る人は少ないでしょう。それは、メリットがないと思っているから。その実益性を説明していきます。>世の中は比較やアップデートで成り立っている<自社の製品やサービスを売り込むときに、何をまず調べるのか。それは、市場と競合他社。それがないと、ただ自社製品の押し売りに終わる。比較、研究、そして、自社の革新性を見出す。営業においては、最重要になる。自社の商品の良さばかり伝えて、取引先の何気ないその社会における有益性の質問に答えられない営業が多い。会社が出す営業資料を読むだけでは、いい提案はできない。革新的な発明も製品も今あるものへの不満や悩みから作り出される。取引先を説得することができるのだろうか。世の中も自分も常にアップデートしていかなければいけない。その為には、しっかり調べることが大切。それこそマーケティングなんだと思う。>競合他社研究から得られること<MeritPoint1業界の動向と勢力地図が分かる⇒2その業界の知識が豊富になる⇒3取引先からの相談も増える。取引先でも知らないことは多い。それを他社の情報まで持っているあなたがいるとしたら、なんでも聞いてくることになるだろう。実際、私自身もその立場にあった。自社で顧客のすべての欲求を満たせるかといったらそうではない。「弊社にはありません」で終わるのか、「それなら他社のこんな製品もありますよ」と即座に答えられるか。これを読んだあなたは、どちらの方が頼りやすいですか?一目瞭然ですね!一見、他社の製品やサービスを教えることは、自社にとっては不利益になるかもしれない。そこで生まれるあなたへの信頼という強固なアドバンテージは計り知れない。社内での立ち居振舞いさあここまで話してきて、誰もが思うことがあると思います。そんなんで、社内をどうやって説得していのか。取引先に自由に使われているのではないか、と思われてしまうかもしれない。私もそういう経験がある。先輩から何度も言われた言葉。「取引先のいいなりになるな!」。この言葉を聞くと、たぶんほとんどの人が「確かに。