今の『SUUMO』です。それをやっていて、営業だったのですけれども、とにかく売るという感じだったのです。マンションデベロッパーさんの担当なので、売るといっても、新規がないのです。全部カバーしてましたから。倉重:そうしたら、何を営業するのですか。ソル:ルートセールスで、要は引き継いで、その会社さんとの取引をもっと増やすことが最初でした。いえもう何十年もやり続けてきている媒体なので。「増やせ」と言われてもと。ソル:なので、とにかく、入り込まなければいけないと。僕は、合っているかどうかは分からないですけれども、当時の上司から「まずはヒアリングだ」のようなことを言われていました。その物件の情報や会社のステータスなどもそうなのですけれども、関係性で言うと、「何々会社さんの、何々という女性の担当の人がいるでしょう。あの人は、離婚して、今、子どもを育てていらっしゃる」と。その「なぜ離婚したかの理由を聞けるぐらいになれ」のような。それは意味があるのかと思うのですが。倉重:なるほど、それぐらい近づけという意味ですね。ソル:そうです、そうです。それは本当に意味があるのかと、いまだに思っているのですけれども。倉重:とにかく、仲良くなれと。ソル:とにかくしっかり入り込むという意味では、もうそれに時間を、それにと言いますか、関係性づくりなどを、基盤を強固にしていくのと、あとは、ロジックに非常にこだわっていたので、そのクライアントにとっての最適解を、クライアントでも気付いていないものを拾い出して、ご提案していくことにしました。その媒体全体の広告戦略計画などを、リクルートの予算ではなく、クライアントの全体予算を聞いて。倉重:その会社の予算ですか。一回、最適化されていくような、再プランニングを一緒にやっていったりなどしていました。倉重:コンサルですね。その訴求情報などを、情報がターゲットに対してずれているのではないかと、リクルートが持っているその分析データなどと照合させて。「そのエリアと、このマンションをターゲットで言うと、今は、例えば2人暮らしの家庭に訴求しているけれども、このエリアのこのプランだったら、3人の子どもが1人いるぐらいの家庭のほうが良いのではないですか」と。結果として、訴求ポイントとしたら、例えば同じお風呂をアピールするときでも、子どもが小さいことを想定したら、入っているときに気持ちよいよりも、いかに子どもを、一緒にお風呂に入れやすいかなどの観点に、切り口を変えましょうなどと。倉重:1年目からすごいです。いう理屈をやらすと、結構うまかったのです。倉重:なるほど、なるほど。ソル:そうやりつつ、でも、僕は割と泥臭いやり方もをやってきているので。倉重:とにかく物量ですねソル:とにかく、土日に行くと喜ばれるだろう、という感じです。マンションの販売会社は、土日が忙しいのです。ソル:ですので、毎土日は勝手に出て、差し入れを持って。倉重:お客さんのところへ行って。ソル:例えば、「何か手伝えることはないですか」などと言って。ソル:スリッパをそろえていたり、あと、もう本当にいわゆる投函(とうかん)作業です。ビラなどを投函するようなことを、もうアウトソーシングするお金もないぐらい、予算が絞られている物件などでいうと、結構、暇な、空いている時間に、そこの販売会社の方が行ったりするので、僕も手伝いますと。倉重:それは喜ばれそうですね。一緒に、内職のような作業をしていたわけですね。ソル:そうです、そうです。あと、ティッシュ配りに行ったりなどです。それは、誰に言われるまでもなく、自分でそう判断してやったのですか?ソル:そうです。結局そういうことをいとっていると、なかなか、やはり先ほどの関係性構築もうまくいかないですし。リクルートなどは、そういう本当か、うそか分からないような泥臭い逸話は、結構社内にたくさんあります。倉重:クライアントと一緒に封筒の詰め作業をするなどは、意外と、仲良くなりそうです。ソル:そうです、そして、その後、飲みに行くかとなります。ソル:結構、年齢が、割と10歳以内など、近い方だったので、連れて行ってもらえますし、特にそのロジックで意見を言っていくときに、ともすると、若いと、もう上から何を言ってきているのですかという話になります。倉重:ロジカルだけれども、泥臭くという両輪ですね。ソル:広告や情報を扱う媒体でやっているので、何十万円を払ってもらったけれども、効果はゼロなどが、あるわけです。倉重:それはあるでしょう。ソル:そのときに、でも、クライアントに1年目のときに言われて、非常にうれしかったのは、「いや、俺が納得して、決めて、発注して、その結果がこうだったのだから、自分を責める必要はない」と言われまして。倉重:それは、広告効果が無いということで謝りに行ったわけですね。「結果が出なくて、すみません」と言いに行っているときなどでも、そういうことを言ってもらって。そこから、より自分の行動などに対して、もっと一生懸命頑張ろうとなりましたし、頑張った結果に対して、どうであれ、一度は受け入れて、また次に、一緒に頑張ろうと思うわけです。大事なのは、お客さんの納得感ですから。ソル:そうです、そうです。広告などを打っていたときも、非常に言っていたのは、「広告は、効果を売るものではないです」と。一義的に言うと、効果期待値を売るものですと。いうのは、成果報酬系の広告でない限りは、その買う段階においては、期待値しか存在しないわけではないですか。倉重:それはそうですね。販売時点では存在しないものを売っているわけですから。ソル:ほとんどリクルートは、もう当時は、成果報酬系の媒体、住宅は一つもなかったので、となると、すべての取引は効果期待値によってつくるので。ソル:本質的な効果はどう積み上げるのか、プラス、お客さんにその効果、自分が積み上げられると思う効果に対して、効果期待値を形成していくかという、その2つに非常にこだわってやっていました。最初はもう本当に、特に期待値づくりのところなどは、10年選手の人に比べたら、もちろん関係性がないので、とにかく時間で埋めるような感じでした。倉重:圧倒的物量ですね。それは、2年ぐらいはずっとそういう生活をしていました。ソル:ただ、遊ぶときは遊ぶと決めていて、大体、平日はほぼ終電間際ぐらい、もしくは終電後くらいまでやって、金曜日の夜12時を超えた瞬間に、遊びにいくという。朝まで遊んで、土曜日は昼まで寝て、また昼から仕事をして。倉重:金夜と、土夜だけは遊ぶと。ソル:そうです、そうです。日曜日の昼ぐらいまで寝て、日曜日にまた昼から出て。それがたまたま、業態的に、マンションは先ほど言ったように、販売業者さまは土日に出ているので。倉重:そうか、ちょうどマッチしたわけですね。数をやってという働き方をしていたら、ある程度、結果が出ました。2年目ぐらいに前任者の3倍や、4倍の利益ができたり。その入社式で宣言したナンバーワンも?ソル:ナンバーワンというカテゴリーはなかったのですけれども、一応、その入社3年目のときに、部署としての、全社でのMVPのようなものをいただいて。