三河屋旅館は、創業明治16年と130余年の歴史をもつ箱根温泉の純和風老舗旅館です。全国的にも外国人旅行客の受入強化が進む中、同館も外国人旅行客比率を全体の約3割強まで増加させ、国内市場の落ち込みをカバーしながら売上高を順調に伸ばしていました。突発的に起こる国際情勢の変化により特定の国からの旅行者のキャンセルが相次ぐ等、外的要因に影響されやすいインバウンド市場への不安と、国内市場の落ち込みに対する懸念もあり、国内宿泊客増加に向けて「A4」1枚アンケートを活用した社員研修を実施することになりました。お客さまの声をもとに既存宿泊プランの見直しからはじめました。課題解決に向け「A4」1枚アンケートからどのように展開したのか具体的な内容はじめに手を付けたのは、以前から販売している「赤ちゃんプラン」です。宿泊業界では近年赤ちゃん連れファミリーの市場が伸びており、同館においても自社サイトのみで、平日大人ひとりあたりの宿泊単価が2万円台中盤から4万円と高額商品だったにも関わらず、常に売れ筋TOP3に入る人気プランでした。(特典はついていますが、値引きはしていません。現在施設リニューアルに伴い、4万円/人のもののみの販売となっています)そのため、当初経営陣をはじめスタッフ全員が「これだけ売れているのだからこれ以上は伸びないんじゃないか?」と思っていました。実際に宿泊されたお客様のアンケートを分析していくと、いかにこれまで「売り手目線」のPRをしていたかを実感することになります。「Q1.赤ちゃんプランを申込まれる前はどんなことをお考えでしたか?」の回答を見てみると、「赤ちゃんと一緒でも安心して温泉旅館を楽しみたい」と考えているお客様が多いことがわかりました。アンケートを取ってわかったのですが、元々使用していた「3世代」というキーワードはどこにも出てこなかったのです。次に、「Q5.実際に宿泊されていていかがですか?」の欄には、「家族でお部屋食、お部屋の温泉でくつろげた」が多く挙げられました。・家族でお部屋食、お部屋の温泉でくつろげる赤ちゃんプランはいかがですか?」とターゲットコピーとキャッチコピーを作り変えました。それらに関して具体的に喜ばれている感想が書かれたものを「お客様の喜びの声」として掲載しました。「充実したベビー用品で安心できる」が多かったので、これらを「選ばれる3つの理由」として打ち出しました。「赤ちゃんでも温泉に入るのかどうかわからなかった(不安だった)」と挙がってきたので、それぞれの対策を掲載することでお客様が事前に抱える不安を払拭してあげました。写真による訴求効果もあるため、今回はあえてプラン説明文のみの変更にしました。改善翌日から予約が増加。翌月の予約件数は、対前年146%と大幅に予約件数を伸ばしました。当館では元々売れていた商品だったので、まさかこんなに伸びるとは思っていませんでした。他の宿泊プランでも実践してみます。「A4」1枚販促アンケート広告作成アドバイザ。