その後海外ウエディング事業で広告を担当。現在は、東京會舘のリニューアルオープンから媒体やWeb広告による集客全般を担当。東京會舘は2019年の丸の内本舘リニューアルオープンに合わせて、テイクアンドギヴ・ニーズ(以下、T&G)に新規顧客の獲得を全面的に委託されています。T&Gとの提携を決めた背景として、星野さんはどのような問題意識をお持ちだったのでしょうか。星野さん(以下、星野):会場側が提示しているコンセプトをベースにしたプランニングが、ここ数年で特に意識されるようになったと思います。業界全体がプランニングに意識を持っていった結果、お客さまの結婚式がイコール「プランナーの自己表現の場」になりすぎていないか。2017年に東京會舘に参画した際、私はここに課題意識を持ったんです。東京會舘の場合は、列席者へのケアを重視されているお客さまが多くいらっしゃいます。人それぞれ結婚式の位置付けが異なりますから、「業界で注目される価値」ではなく「東京會舘をお好みになるお客さま目線の価値」を前提にしようと考えました。その問題意識を持たれた後、どのような経緯でT&Gと提携することにされたんですか?星野:東京會舘らしさを最大公約数としてまとめるなら、最近のゲストハウスや専門式場のようなプランニングを重視して価値を太くする方法とは異なる基軸を打ち出すことになるだろう、と考えていました。その頃T&Gの皆さんと議論した際、一からコンセプトを創造しようとするのではなく、東京會舘が持っているそもそもの資産や価値に自然とフォーカスが当たったんです。このプロセスを経たときに、T&Gとなら同じ未来を描けるだろうと直感してプロジェクトをご一緒することにしました。その後丸の内本舘ニューアルオープンに至るまでに、どのような戦略を検討されたのでしょうか。星野:100周年を迎えようとしている東京會舘は、歴史と伝統に最たる特徴がある式場。東京會舘が持っている価値を際立たせた上で、「そこに惹かれて来てくださるお客さまはどのような方々なのか?」「その方々にとって価値になるものは何なのか」を考えました。結果的に、「誰をお客さまにしたいのか?」を会場側が先に設定する最近のトレンドとは真逆の組み立て方になりましたね。お客さまに対して価値をお伝えする方法として、提供している商品一つひとつに意味を付与していったんです。ペーパーアイテム一つとっても、単に見栄えが良いのではなく、初代本舘のレリーフを表現している。やって丁寧にメッセージを埋め込んでいく工程そのものが、自社の価値に根付いたコンセプトメイキングになっていったのだと思います。河野さん(以下、河野):「ここがすごいんですよ」と押し付けるセールスをするよりも、お客さまがまだご存知でない東京會舘の価値を「こういう魅力があるんです」とお届けする。東京會舘の持っているものを第三者的な視点で発掘し、それを磨き上げてお伝えすることで、お客さまに価値に気づいていただく方法が合っていると思っています。「気づき」の重視は、広告にはどのように反映されているのですか?河野:セールスと同様に説明し過ぎる広告は東京會舘に合わないので、ビジュアルで訴求しています。ファッション雑誌のようにより美しく洗練させたビジュアル訴求の方法もあるのですが、そうではなく東京會舘の魅力を写真やコピーでそのまま表現しているだけです。特別に演出したり着飾ったりせずにお伝えして、「なるほどね」と気づいていただく。他人から言われたことよりも自分で気づいたことのほうが記憶に残りますし、より魅力的に感じますから。星野:河野さんに全面的にお任せできる理由は、「つなげること」にこだわっていらっしゃるからです。東京會舘がフィットしそうなお客さまが東京會舘を知り、会場に足を運ばれて、お申し込みされる。認知からアクションまで、それぞれのステップをつなげる必要があります。そのつなぎを広告で実現できるように、河野さんが数字と向き合いながら日々改善してくださっているんです。アドテクを導入されたのも、「気づき」が関係してくるのでしょうか?河野:そうですね。アドテクは日常の中で認知していただくために有効なツールなので、「お客さまにとって良いタイミングでいらしてくださいね」とメッセージを込めながら定期的に「気づき」の機会をお届けしています。結婚情報誌を手に取るタイミングって、結婚を本格的に意識した後ですよね。そこで認知してから、ご見学やお申し込みのアクションに移られるまでにかかる時間は人それぞれ。その間に温度が下がらないよう、接触できるポイントを常に用意しているイメージです。お客さまが媒体に接点を持つタイミングを意識されているんですね。河野:はい、アドテクのみならず媒体ごとに役割を分担することを意識してきました。媒体によって認知からアクションまでのどの段階のお客さまがご覧になるのか、適切な価格帯、エリアが異なります。媒体の先にいらっしゃるそれぞれのお客さまに合ったメッセージをお届けする必要があるのです。星野:前提として、お客さまのアクションを喚起すべきは私たち会場です。自分でラーメン屋を経営していたとして、お客さまが来ないときに「チラシが悪い」と印刷屋に文句を言うでしょうか?文句を言ったところで困るのは自分ですから、駅前でチラシを配布したり近所の自治会に足を運んだりと、顧客とのアクションポイントを自分で開拓しようとするはずです。同じように、会場が積極的に動いて試行錯誤を繰り返し、地道にやり続けることが大前提。無駄だと思われるものも含めて、他にもありとあらゆる方法を試しましたよ。アドテクも含めて自分たちなりに「なんとかいい成績を残せたらいいね」と考えながら試行錯誤してきたことが、たまたま結果に結びついただけなのです。丸の内本舘のリニューアルオープンでは年間受注数が1,000組を超えるなどの成功を収められています。今後は何を重視していこうとお考えでしょうか。河野:広告での「気づき」を、会場にいらしたときに実感していただけることが重要です。お客さまに感じていただける価値をご提供し続けられるように努めていきたいと考えています。星野:広告でお客さまに「気づき」をお届けできても会場でスタッフがお客さまに気づいていただくことを重視しなければ、広告と会場での接客に一貫性がなくなってしまいます。媒体や広告によってお客さまが気づかれた価値以上の体験を会場でお届けすることが、東京會舘の使命。お客さまとの全てのタッチポイントで東京會舘らしさを表現できるよう、今後も変化を続けていきたいと思います。企画編集:ウエディングパーク)ウエディングパークでは2014年に業界で初めて、ブライダル業界向けにアレンジしたアドテク広告商品の販売を開始いたしました。ニーズの高まりを受け、2017年にアドテク本部を設立し、Google・Yahooとパートナー契約を結ぶなど、業界に特化した強みを生かしながら、最適かつ効果的なプロモーションをご提供しております。アドテクを活用した、少額から始められるWeb広告をご検討の際はお気軽にご相談くださいませ。https://www.weddingpark.co.jp/contact【関連記事】スマホで式場探しをする時代、ブライダル業界のネット集客戦略。一生ものだからこそ、日常に馴染むことを大切に。DRESS」メディア責任者が挑む新たな写真で「夫婦」になっていく。さんが思い描く家族のあり方2020.02.10映画『ママをやめてもいいですか!?』の豪田トモ監督夫婦から学ぶ、「補い合う」ためのパートナーシップ2020.02.03本質を追求したら、紙と声を折り重ねる「iwaigami」になった。Dr.齊藤と妊活たまごクラブ編集長に聞く!結婚準備中にできる「プレ妊活」のススメ2019.11.14仕事も愛も「わからない」からはじまる。29歳独身女子たちが語る、リアルな結婚観とは2017.09.19「6年間スキンシップなし」。さんが思い描く家族のあり方2020.02.10映画『ママをやめてもいいですか!?』の豪田トモ監督夫婦から学ぶ、「補い合う」ためのパートナーシップ2020.02.03本質を追求したら、紙と声を折り重ねる「iwaigami」になった。二人の人生を支え続ける結婚式のあり方とは?2020.01.30【祝】「ウエパ」地球誕生2周年!「パ!」と映り込んだ写真と一緒に、2019年を振り返えった...パ!2019.12.17写真には「自分の内面」が写る。関係まで、結婚にまつわるあらゆる情報を発信します。WeddingPark,LTD.。