以前に「明るく、笑顔で、元気よく」話すのは時代遅れ?という記事を書きました。これを読んで「じゃあ、落ち着いて話せばいいんですね」と思う人もいたかもしれませんがずっとそうすればいいという訳ではありません。これは個人宅向けテレアポでは特に重要なのですが“熱意”を持って話すのは非常に大事です。心を込めて、感情的に話すということです。業務時間中ずーーーっと感情的に熱く話すのは相当な体力と気力が必要ですし、それをしたからといって必ず結果につながる訳でもありません。私も以前ずっと熱意を持って感情を込めて話し続けてみたことがあったのですが、あまりにも疲れて途中で集中力と気力がなくなってしまい、自分には合わないと判断したので止めました。いう『感動的な営業』を推奨している人もいて、確かに一理あるのですが人を選ぶやり方だと思います。熱意を込めるのが効率的だと今は考えています。逆に会話の始めから終わりまで熱っぽく喋り続けたりずっと冷静でテンションが上がらない人の方が『不自然』だと思います。私の言っている『ポイント』は感情を込めても自然になりやすい箇所です。『ピークエンドの法則』というものがあります。これは、ピーク=一番の盛り上がりエンド=最後の2つは記憶に残りやすく逆にそれ以外の部分は忘れやすいという法則です。映画の『タイタニック』と聞いてパッと思い出せるのは船の先端で手を広げて抱き合ってるシーンではないでしょうか。後は船が沈むところくらいだと思います。[スポンサードリンク]何度もあの映画を観た人を除けば細かい部分はほとんど忘れているはずです。人は全てを平等に記憶しているのではなく印象に残るところだけピンポイントに覚えているのです。この原理はテレアポでも応用できます。途中でミスをしたり、言い間違いがあったり言葉づかいがおかしかったとしても、最後に「本日はお忙しい中、お時間をとっていただき本当にありがとうございました。当日も心を込めてご案内させていただきますのでよろしくお願いいたします」と、しっかり熱意を持って『エンド』を締めれば多少のミスを気にするお客さんはほぼいません。お客さんの方も訪問を楽しみにしてくれて結果的に事前キャンセル率を低下させることもつながります。逆に途中までどんなにスムーズに話を進めていたとしても、最後を適当にやっていると良くない印象が残ることになります。人は論理で決断するのではなく感情で決める生き物です。自分も感情的に話すとお客さんも感情でコミュニケーションしてくれます。一言でいうと感情は『伝染る(うつる)』のです説明がヘタでも、言葉を噛みまくりでも熱心な営業マンだから買って(聞いて)しまうことはよくあります。最初から最後まで無理して感情的に話す必要はないということ。ピーク・エンドなどの重要な部分ではしっかり熱意を持って話すこと。(そもそも感情を込めやすい部分なのでそこまで負担にはならないはずです)これが重要だと思っています。ピークエンドの法則の『ピーク』についてですが、これは他にも重要な点があるので別の記事で詳しくお話します。運営者プロフィール2010年からアポインターとして活動してきました。個人宅向けのテレアポを継続して行ってきたので、情報発信をしています。「知っている」と思ったら退化するタイタニック、覚えてますか?「またかけます」は最悪です。31,111ビューテレアポで一番つらいこと。「またかけます」は最悪です。