2019年9月9日SHAREツイートシェアはてブLINEPocket起業したての方に限らず、「セールスが苦手」という方は多いのではないでしょうか?セールスは、起業家が売上を作る最後の関門です。どんなに文章を書きまくっても、どんなに集客が上手く行っても、セールスが失敗してしまえば、売上は¥0となってしまいます。セールスに苦手意識があるということは、それだけで大きなマイナスです。その苦手意識は、セールスの様々な場面で、様々な形となって見込客に伝わってしまうからです。セールスに対する苦手意識は、セールスの準備をしっかり行うことで取り去ることが出来ます。セールスの苦手意識を取り去る流れは、1:準備をしっかりと行うことで、ある程度の自信を持つ2:実際にセールスを行い、成功体験をするこの流れを取ることで、セールスへの苦手意識はなくなります。最終的には成功体験が苦手意識を取る一番の特効薬です。ここでは、成功体験を得るために必要となる「事前準備」についてお伝えします。セールスの苦手意識を取り去るための大事な一歩となりますので、しっかり身につけてくださいね。まとめセールスが苦手な原因を突き止める!セールスの準備に入る前に、「なぜセールスが苦手なのか」ということについて、知っておく必要があります。原因が分からなければ、対策を練ることができないからです。人それぞれ、苦手なポイントは違います。トークの流れなのか、分かりやすい説明なのか、クロージングなのか、それぞれ違うのです。あなた自身の苦手の原因を突き止め、そこからテコ入れしていくと良いでしょう。セールスが苦手な原因は?多くの人は、セールスへの苦手意識があります。これは生きている環境がそうさせていると言っても良いかもしれません。すべての人が「売られた経験」を持っているはずです。実はこの経験が、苦手意識の根本的な原因と言っても良いかもしれません。売られる経験から、セールスが苦手になってしまっているのです。セールスを実際に何度か行っている人については、その失敗経験が、苦手意識を作り出しています。それぞれ以下の2つの流れで、苦手になっています。《セールスが苦手となる流れ》1:売られた経験→嫌な思いをした→嫌な思いをさせることは、やりたくない→苦手2:セールス失敗経験→繰り返し改善→でも上手く行かない→自信喪失→苦手このようにセールスが苦手になってしまう環境があるため、ほとんどの人が「苦手」になってしまうのです。セールスにマイナス印象しか持てなくなってしまうのです。これ以外にも、玄関に「セールスお断り」と書かれたものを目にしていることも、苦手を作る要因となっているでしょう。セールスは断られるものだという印象が、強く残ってしまうからです。結果、ほとんどの方が「セールス苦手」というところからスタートしています。そこから抜け出す人がいるのです。今回は、その抜け出し方である「準備」について解説をしていきますので、読み進めてみてください。セミナー型、テレアポ)を営業マンとして経験してきているので、売れる営業マンも売れない営業マンも数多く見てきています。確認するために、まず営業の流れをすごくざっくりですが確認してみましょう。準備→ヒアリング→商品説明→クロージング売れない営業マンに共通して言えることの1つとして、「準備不足」があげられます。多くの売れない方は「準備はしっかりやっている」と言います。準備をほとんどしなくても売れる人もいます。それができるのは、熟練した売れる営業マンです。準備なしでも、セールス現場で準備不足を埋めるだけのことが出来る人です。現時点でセールスが苦手と思っている方が、はじめに取り掛かるべきは「準備」です。セールスする前に出来ることだからです。準備なしでも売れる営業マンのように、現場で軌道修正できる能力があるのであれば、苦手意識もないでしょうし、実際売れているはずです。それ以外の方は、まず「準備の質を上げること」に集中してください。これだけでかなりセールス自体が変わります。セールスが変われば成約率が変わります。成約率が変われば自信になります。自信は苦手を取り除いてくれます。苦手意識がなくなるこの流れを作るために、準備をしていきましょう。次の項目から、準備について詳しく解説していきます。準備1|セールス苦手なら「情報収集」を見直せ!一般の営業マンでは、あまりそういったこともないのですが、起業家については、「情報収集」ができていない人が非常に多いと感じます。相手が企業であれば、ホームページなどで情報を持って訪問ができますが、一般人であると、なかなかそうは行きません。起業家の多くは個人を相手にビジネスをしている人が多いです。そのため情報収集できないことは、「仕方のないこと」としがちなのです。情報がないままセールスをしても、成約率を上げることができません。情報収集はセールスの成約率を上げるためには、欠かせないことだからです。先に、情報収集ができているかできていないかの基準についてお伝えします。あなた自身の情報収集の状況について、チェックしてみてください。・見込客が本当に欲しいものを把握している・見込客があなたのサービスのどこに興味があるか把握している・見込客の年収、貯金額など経済状況を把握している・見込客の本音を把握している・どの見込客にも同レベルの情報を把握できる仕組みができている・会う前、会っているときの両方で情報収集を試みているでは、詳しく見ていきましょう。まで知ってセールスをしている人は、ほとんどいないのではないでしょうか。僕自身も全ての見込客に対して聴いているわけではありません。問題なのは「それくらい深い内容」「濃い情報」まで聴けているかということです。仮に先程の年収、貯金額が分かっている状態であれば、紹介する商品の価格帯が変わります。あなたのメイン商品が50万円であった場合、普通ならば50万円の商品を推すはずです。年収、貯金から推測して、どうやっても支払いが厳しいと判断した場合、価格帯の低いものを用意したり、分割対応を準備して提案することも可能となるのです。50万円を推して、買う気をいきなり削いでしまうよりも、可能性のある提案をした方が、よっぽど可能性があります。支払えそうな金額であれば、検討をしてくれるからです。このように「情報収集」の結果によっては、セールスの流れ、提案など、多くの面で変わってきます。誰にでも行う提案と、その人に合わせた提案では、どちらが響きやすいかは明白です。本音はなかなか聴くことができません。表面上の受け答えをされることが多いのです。表面上の受け答えを真に受けていると、成約率を上げることはできません。本音を引き出す関係性を構築し、本音を引き出す必要があるのです。「濃い情報」「本音」と、できるだけ多くの情報を持ってセールスにのぞむことが、重要ということになります。【セールス】成約率を上げる「お客様の懐具合」を探る具体的方法お客様の懐具合を探る方法を知る情報収集するためにすべきこと濃い情報や本音を引き出すために、すべきことと、身につけるべきことがあります。大きく分けると上記の2つが重要となるのです。情報取集できる仕組み作り情報収集が苦手であるならば、情報収集できるように「仕組み・流れ」を作って、強制的に情報収集できる状況を作り出してしまえば良いのです。詳細まで解説していると、膨大な量になるので、個人起業家向けのざっくりと流れをお伝えします。例:お茶会、セミナー等ステップ1:申込時アンケートによる情報収集ステップ2:お茶会までの間にメールで情報収集ステップ3:お茶会の現場で情報収集ステップ4:個別セッションまでの間にメールで情報収集ステップ5:個別セッションの現場で情報収集&セールスこのような流れでセールスまで持っていければ、情報取集の機会を数多く持つことができます。接点を多く持つことになるため、関係性を深めることもできます。結果、セールス時の成約率も高くなるのです。この中で情報収集以外のポイントとなるのは、お茶会→個別セッションへの誘導です。この誘導が上手く行かないと、セールスの機会をもらえないまま終わってしまうからです。重要となるポイントは「絶対手に入れたいもの」を個別セッションで手に入れられる状況を作り出すことです。欲しいものを無料で手に入れられる状況になれば、個別セッションへの参加を希望してくれるというわけです。先程の情報収集の流れの5ステップを確認すると、必要となるポイントが見えてきます。情報収集の場は「メール」と「現場」です。よって、欠かせない技術は以下のようになります。教えている技術で「モジニケーション」と呼んでいる技術です。「やり取りをしている相手を惚れさせる」文字のやり取りのスキルです。このスキルを活用して、深い関係を築き、本音を引き出していきます。メールのやり取りだけでも、かなりの関係性を構築できますが、習得にはかなり訓練が必要になります。多くの人は「日本語なので出来ている」と勘違いをしていますが、出来ていない人が圧倒的多数です。2のコミュニケーションスキルは、コミュニケーションスキルと一言にまとめてしまいましたが、実際にはかなり多岐に渡る技術です。いくつか例を挙げると「話す技術」「聴く技術」「質問する技術」「場の雰囲気を作る技術」「相手の表情、動作などから感情を読み取る技術」などがあります。これらの技術を使って、情報取集を行っていくのです。「コミュニケーションライティング」「コミュニケーションスキル」があることで、情報収集が可能となり、結果、成約率が上がります。身につけて成約率を上げてくださいね。準備2|セールス苦手なら「商品」を見直せ!セールスが苦手であったとしても、関係なく売れる方法があります。「どんなことをしてでも手に入れたい商品を作ること」です。どんなことをしてでも手に入れたい商品やサービスであれば、セールスなど全くしなくても売れてしまう状況を作ることができます。それは簡単ではありません。どのような商品、サービスであれば良いのでしょうか?商品についてのチェックリストを挙げてみますので、あなたのサービスについて確認してみてください。・特定の見込客にとっては借金してでも欲しいと思える商品である・商品はお客様や見込客の声が強く反映されたものである・サービスのデメリットを確認し、最小限に抑えている・他社と比較して圧勝できる強い商品である上記を踏まえて解説していきます。無いと命に関わる商品は最強!例えば、砂漠で喉が渇いて仕方のない人に水を販売したら、どんなに高額であっても売れるはずです。この場合の水は、命にかかわることであるため、金額の問題ではなくなっているのです。あなたの商品はどうでしょうか?実際には、無いと命に係わるような商品やサービスを扱っている起業家の方は、ほぼいないのではないかと思います。無くて死ぬことはなくても、無いと人生が変わってしまう商品やサービスに近付けることは出来るのではないでしょうか。無いと人生が変わる商品、サービスであれば、変わった先の人生が、良いものであればあるほど欲しい商品になるはずです。商品、サービスを見直して、「絶対に欲しい」と思えるものに改良をしていくと良いでしょう。★皆藤のつぶやき「無いと人生が変わってしまう商品」と思ってもらうためには、この後で解説する「提案書」「トーク」なども重要となります。́∀`○)提案書やトークを活用して、「人生が変わるイメージ」を思い描いてもらうことで、「あなたの商品なら人生が変わる」と思ってもらいましょうね。ブィブィ(o^─^o)v商品改良の答えはお客様が持っている!どう改良していけば良いかは、お客様が知っています。お客様に聴くことが一番の近道です。今のサービスのどこが問題か?今のサービスに追加して欲しいものは何か?どんなサービスなら、借金をしてでも欲しいと思うか?このような質問を既存客や見込客に直接聴いていくと良いでしょう。「優れたマーケティングはセールスを不要にする」と、かの有名なピーター・ドラッガーが言っています。かみ砕くと「お客様が欲しいものを知り、それに合わせて商品を作れば、認知されるだけで勝手に売れる」ということです。商品の最良の形はお客様が知っています。お客様に聴いて、良い商品、サービスを完成させてくださいね。ライバルより劣る商品は売れないお客様の声を反映させ、どんなに良い商品やサービスを作ったとしても、ライバルより劣る商品では売れません。分かりやすいので価格を例に出すと、全く同じ商品であれば、安い商品が売れます。高い方は売れ残ってしまうのです。無形サービスを扱っている起業家の場合は、全く同じ商品ではないかもしれませんが、見込客が同じように見えるのであれば、それは同じ商品になります。ライバルを調査し、ライバルと比較して圧勝できるサービスを構築できるとセールス自体が不要になります。そのために、あなたのサービスが他と違う点を打ち出していくと良いでしょう。「差別化」と言われるものです。ライバルに負けない強い商品を作っていきましょう。準備3|セールス苦手なら「提案書」を見直せ!セールスが苦手な人の中には、「提案書」に問題がある方がいます。提案書が良いものでなければ、見込客は提案を理解できず、購入に至りません。セールス時に使う提案書について、チェックリストを挙げてみますので、確認してみてください。《提案書レベルチェックリスト》1:パッと見て、誰もが提案の内容を理解できるものである2:誰もが頭の中で正しく情報を整理できる流れになっている3:お客様が買う理由を明確に見つけることができるものである提案書では、少なくとも上記のことが満たされている必要があります。上記3つは、それぞれ以下のポイントにつながります。《提案書を作るときのポイント》1:パッと見て分かる提案書を作る必要がある2:理解しやすい順番で構成する必要がある3:買う理由を導き出せる情報が盛り込まれている必要があるこれらに注意して、提案書を作成していきましょう。1つ重要なことをお伝えします。これは起業初期の方や、集客数が少ない時にしか対応できないかもしれませんが、「個別の提案書」を作成すると成約率を上げることができます。個々人の悩みに即した提案書となるため、より刺さりやすい提案書にすることが可能となります。基本的なひな形を何パターンが作成すれば、少しかえるだけで対応できることが多いので、成約率が低い方には、特にオススメいたします。個々人に合わせた提案書を作るためには、準備1でお伝えした「情報収集」が出来ていないと、刺さる提案書にはなりませんのでご注意ください。★皆藤のつぶやきこの記事では伝えることが多過ぎて、提案書について詳しく解説ができないので、ここでざっくりと解説しますね。́∀`○)まず提案書のざっくりとした流れの一例です。数値があると尚良い5:クロージング・・・比較も混ぜること他にも提案書の構成の仕方はありますが、基本形を元に作成していくと良いですね。(*^^)v次に、重要となる「買う理由」をお客様に見つけてもらう工程についてです。人によって「買う理由」は異なります。そのためヒアリングをしながら、そのポイントを探っていく必要があります。反応が良い、興味を示している部分はどこなのかを探り、そこを推します。それらに対応できるように提案書を準備しておく必要があるのです。紙の書類ではなく、PCを使っての提案であれば、対応できる資料をPCに用意しておけば良いだけですよ。́∀`○)また「買う理由」を見つけてもらうために大事なことが「比較」です。この比較についても資料に盛り込むか、トークでカバーする必要があります。比べる対象を出すことで、あなたの商品の方が良いと判断でき、「買う理由」となる人がいるからです。忘れずに対応して、契約をつかみ取ってくださいね。ブィブィ(o^─^o)v準備4|セールス苦手なら「トーク」を見直せ!セールスが苦手な人の中には、「セールストーク」に問題がある方がいます。セールストークに問題がある場合、購入しにくいいくつかの状況が発生しやすくなるため、購入してもらいにくくなります。トークが良いか良くないか判断するためのチェックリストを挙げておきます。《トークレベルチェックリスト》1:誰が聞いても商品・サービス内容を理解できる2:トークの内容、振る舞いともに信用されるものである3:購入する決定打となる内容を盛り込んでいる4:事前のアウト返しが出来ている5:最後の一押しのトークが盛り込まれている誰が聞いても商品・サービス内容を理解できるセールストークを聴いて、誰でも内容を理解できることが重要です。分からない場合には、伝わらない人が出てきてしまうため、販売機会の損失が生まれてしまうからです。誰が聴いても分かる内容であるかを確認するためには、実際に何人もの人にセールストークを聴いてもらうことが手っ取り早いです。ロープレを行うということです。ロープレとはロールプレイングのことで、模擬練習と思って頂ければ良いです。このロープレ相手は、「全くサービスについて知らない人」「営業スキルの高い人」を含めた複数名を相手に行うと良いでしょう。理解できないポイントを洗い出し、改善していきましょう。「理解」という点に関しては、先ほどの項目でお伝えした「提案書」の作り方次第で、理解を手助けしてくれます。提案書を上手く活用していくのも良いでしょう。トークの内容、振る舞いともに信用されるものである人は信用できない場合に、ものを買うことはありません。「売る人が信用できない」「商品が信用できない」という状況では、お金を払うことはしないのです。怪しい人と感じた人からは買いませんし、壊れそうなものにお金は払わないということです。そのため「信用に値するトーク」を打っていく必要があります。内容ももちろんですが、語尾についても気を付けたいところです。言い切りではなく、濁すような言い方をしてしまうと、信用されなくなります。重要となるポイントで、濁してしまうと成約率は一気に下がることになるでしょう。「私のサービスは良いものであると思いますよ」のような曖昧さを持った言い方では、見込客も判断ができず、購入にはならないのです。こんな時は「私のサービスは〇〇の面ではどこにも負けません。〇〇に関しては1番であると自信を持って言えます」くらい言うことが重要です。ここまで言えれば契約を真剣に考えてくれるようになるでしょう。1つ重要なこととして「振る舞い」があります。どんなに良い言葉を並べたとしても、話している人の振る舞いが信用に値しなければ、全てが上手くいきません。「目を見て話していない」場合は、信用されにくくなるので、ちゃんと目を見て話すようにしましょう。話し方など細かい点については、以下の記事にも詳しく書いてありますので、気になる方は見てみてください。購入する決定打となる内容を盛り込んでいる見込客が購入を決める際には、何かしらの決定打があります。それは人それぞれ違います。パソコンを買う時を考えてみてください。スペックを重視する人もいれば、価格面を重視する人もいます。女性の場合は見た目の可愛さを重視するかもしれません。このように、人によって購入する決定打となるポイントは違うのです。決定打となるポイントが違うのに、誰に対しても同じトークを打っているようでは、成約率の向上は期待できません。決定打となるポイントをしっかりと伝えてあげる必要があるのです。伝えるためには、人それぞれ違う決定打となるポイントを知っていないと話すことが出来ません。準備1でお伝えした「情報収集」が重要となってくるのです。収集した情報を活かして、さらにトークを打ちながらも情報を収集して、臨機応変な対応をしていきましょう。することで契約に近付くことができるのです。事前のアウト返しが出来ているセールスクロージング(販売行為)をすると、見込客にお断りされることがあります。このお断りの理由を「アウト」と言い、そのアウトに反対することを「アウト返し」と言います。このアウト返しを行うタイミングは重要です。アウト返しを行うタイミングとしては「セールスクロージング前」「セールスクロージングをして断られた後」の2パターンありますが、推奨するのは「セールスクロージング前」です。理由は、断られた後にアウト返しをしても、「説得しようとしている感」や「どうしても買ってほしい感」がでてしまうからです。1つ例を出してみます。言われることとして「お金がない」という理由があります。お金がないから買うことができないというものです。このような断りをされた後に「でも、いいものだよ」「お得な今買わないと買えなくなりますよ」などのアウト返しをしたとしたらどうでしょう?「説得しようとしている感」や「どうしても買ってほしい感」を感じませんか?これは、売り手側の意見をぶつけているために、このように感じてしまうのです。事前にアウト返しをする場合、どうなるでしょうか。こんな方法があります。分かりやすいので、僕のもう1つの事業である婚活でのクロージングをみてみましょう。年齢が上がると結婚は厳しくなる。厳しいどころか不可能になることも。↓あとになって結婚したくなってもお金では買えないものになってしまう。見込客は「今、お金をかけてでもやるべき」ということを暗に理解するこのようにクロージングに入るよりも前に、見込客が理解しておくことで、クロージングの際に本当にお金がない人以外は「お金がない」という断りが出にくくなります。今やらなければ結婚できなくなるため、どうやってお金を捻出するかという考えになりやすいのです。ちなみに少し付け加えると、先ほどの事例は「お金がない」というアウトに対して直接的なアウト返しではありません。直接的なアウト返しをするならば、「お金がない人であっても、借金してでも婚活サービスを受けるべきだ。なければ結婚を諦めるしかない。お金がない人は借金をする相手を見つけることに注力すべきだ。」くらいのアウト返しになります。これだと露骨になってしまうため、逆効果です。様々な断り文句がありますので、クロージングよりも前の商品説明などの際に、それぞれアウト返しをしておくと良いでしょう。最後の一押しのトークが盛り込まれているクロージングの際に見込客の背中を押すような一言を用意しておくことは大切です。買うか買わないかの狭間で悩んでいる見込客が、「買う」に傾いてくれる可能性が高くなるからです。人は悩んでいるときには、誰かに背中を押して欲しいものです。何もないと、お金を払うことへの心配、不安から「買わない」を選択してしまいます。それを食い止めるのが「最後の一押しトーク」です。トークとして用意しておきましょう。最後の一押しトークは基本的には「あなたの想い」を中心に組み立てると良いでしょう。「一緒に目標に向かって進もう」「こんな想いでサービスを提供している」というようなことを目を見て真剣に伝えてください。大事なことは「この人なら信用できる」「この人と一緒に変わりたい」「この人なら任せても大丈夫」と見込客に思ってもらうことです。あなたの想いを伝えて、最後の一押しをしてあげてください。準備5|セールス苦手なら「購買行動心理」を見直せ!購買行動心理8ステップセールスを成功させるために、「購買行動心理8ステップ」を知っておくと良いでしょう。購買行動心理ステップを把握しないままにセールスをしていると、見込客の心理を無視してセールスをしてしまいます。ならないためにも、「購買行動心理8ステップ」は知っておいてください。購買行動心理8ステップに関しては、以下の記事で細かく書いてありますので、気になる方は確認してください。【売れる基礎】1対1セールスでの話し方!知っておくべき4つの重要事項ステップを確認して1つ1つの階段をのぼることが出来ているかを確認してみてください。セールスが苦手と言う方は、おそらくどこかのポイントを見逃しているはずですよ。準備6|セールス苦手なら「関係構築」を見直せ!セールスをする前に、見込客との関係構築ができているかどうかは重要です。関係構築が出来ている方が、売れる可能性が高くなるからです。関係構築が出来ていなくても、例えば、商品力だけで売れてしまうこともあります。そこでしか手に入らないものであれば、販売者との関係性など関係なく売れてしまうからです。起業家が扱っているものの多くは無形のサービスであり、ある種、得体の知れないものを売っています。買う側からすると、目に見えないものにお金を払う怖さがあるのです。その怖さを取り除くのが「あなた」なのです。関係構築が重要となるのです。関係構築についてのチェックリストを挙げてみますので、確認してみてください。・過度な敬語やかしこまり過ぎたやり取りになっていない・本音を言ってくれる状況になっている・疑問点をそのままにせず、質問を投げかけてくれる・悩みをそのままにせず、質問してくれる上記のことができていれば、ある程度、関係構築ができていると言って良いでしょう。関係構築することで、見込客は、あなた自身がどういう人であるかという人間性を知ることになります。「この人であれば購入後のしっかり対応してくれるだろう」と感じてもらえることが出来るため、購入後の不安も軽減できます。結果、購入したくなる状況が出来上がるのです。関係構築をして「人と人とのつながり」を築いていきます。セールスも最後は「人と人」なのです。関係構築にはいくつかの方法がありますが、個人的にオススメするのは「会う前のやり取りでの関係構築」です。2-2-2(情報収集に欠かせない技術の習得)でもお伝えした「コミュニケーションライティング」のスキルが必要となりますが、これが出来ると、セールスはかなり楽に運びます。身につけて、会う前に関係構築をしてしまってください。まとめいかがでしたでしょうか?セールスが苦手な方にとって、準備が如何に重要であるかが、少しでも伝わっていれば嬉しいです。準備1|セールス苦手なら「情報収集」を見直せ!準備2|セールス苦手なら「商品」を見直せ!準備3|セールス苦手なら「提案書」を見直せ!準備4|セールス苦手なら「トーク」を見直せ!準備5|セールス苦手なら「購買行動心理」を見直せ!準備6|セールス苦手なら「関係構築」を見直せ!今回のボリュームを見て頂いても分かるように、準備だけでも膨大な量があります。セールスの現場でやるべきことにフォーカスしていると、見落としてしまいがちな部分です。準備がしっかり出来てさえいれば、お願いして買ったもらうことも、無理に売り込むようなセールスをすることも、必要なくなります。今回お伝えした準備を行っておけば、セールスが苦手な人であっても、成約率にかなりの変化が期待できます。準備をしてセールスにのぞんでみてください。あなたのセールス苦手が改善することを願っています。★皆藤のつぶやき長すぎましたね。1万文字を余裕で超えてしまいました。́▽`A“ボリュームが多すぎてカットした部分もありますが、今回お伝えした内容で、かなりセールスが改善できるはずですよ。́∀`○)最後に大事なことをお伝えして終わりにします。セールスは誰でも最初は苦手意識を持つものです。それは普通のことです。そこを脱してしまえば、あとは比較的成果が出やすいのもまた事実なのです。売れる営業マンは、何を売っても売れる営業マンであることが多いです。売れない営業マンは、ぶっちぎりの商品力がない限り売れません。売るものに関係なく売ることが出来る人は、売れる方法、流れなどを知っています。商品が変わっても、当てはめるだけで売ってしまうのです。d(⌒―⌒)売れるための基礎となるのが、今回お伝えした「準備」です。その準備を疎かにせず、売れる状況を作り上げてください。今はセールス苦手と思っている人でも、売れ始めたら、セールスがとても楽しくなりますよ。