木戸一敏ツイートこんにちは、昨日の飲み会で渡瀬さんに「どうしたんですか?健康系の話ばかりで」と言われ、自分は健康に悩んでいるのかと思った、木戸一敏です(^^;昨日、来年のプロジェクトの打ち合わせをしていて、「相手の気持ちを知ろうとすることの大切さ」について語り合いました。これ、けっこう重要な話だと思ったのでシェアしますね。「相手の気持ちを知ろうとする」ためには、当然、質問をします。この質問する行為を「ヒアリング」という人がいます。「ヒアリング」という言葉このように使います。「ヒアリングしてないと、いいチラシはできないよ」「提案をする前に、まずはヒアリングをしないと」「成約率が低いのは、十分ヒアリングしてなかったからだ」ここに挙げたような、・いいチラシ作りがでない、・提案を聞いてもらえない・成約率が低いという結果になってしまう原因は、十分ヒアリングをしていないからではなく、「ヒアリング」をするからだと私は思っています。ヒアリングをしようとするからいいチラシ作りがでないし、提案を聞いてもらえなし成約率も低くなってしまうんです。「ヒアリング」という言葉を私は使いません。ヒアリングをしないと相手のニーズを引き出せないのでは?」そうなんですけど、実際、多くの営業マンはヒアリングをしてもお客さんがちゃんと答えてくれなくて困っています。ヒアリングをすればするほど、お客さんの気持ちはどんどん離れていっているんです。してか?上手くいかない最大の原因は、「営業マンの聞きたいことを聞く」からです。わかりやすくいうと営業マンの都合の質問だから上手くいかないんです。具体的に挙げると会って間もないお客さんに、「ご予算はどのくらいを予定されているんですか?」「購入あたりご家族の方はなんと言われているんですか?」といったようなこと聞くのはNGです。したらいいかというと、、自分の聞きたいことを聞くのではなく、【お客さんが聞いて欲しいことを聞く】んです。「寒くなかったですか?」「気になることはありませんでしたか?」といったように聞かれたお客さんが「この営業マンは私のこと気にかけてくれている」と思うような質問が大切です。「気にかけてくれている」そう思った時はから人は心を開いて話そうとします。心が開かないかぎり、どんないい話をされても耳に入ってきませんからね。私は「ヒアリング」という言葉を使わない理由は、「ヒアリング」という言葉が「売り手都合の質問」をイメージしてしまうからです。「ヒアリング」イコール「売らんがために聞くテクニック」と連想してしまいます。「ヒアリング」とは言わずに、「相手の気持ちを確かめるための質問をしよう」というと質問するときに気持ちがまったく違ってきますよ。チラシ作りもまったく同じで反響がないのはお客さんにヒアリングしたことを書いたからで、お客さんの気持ちを確かめたことを書くのが重要なんです。限界突破の専門家、チャーリー中城氏のセミナーが明後日11日(金)で締め切りとなります。