先々週より、ひろしまPステーションの生番組に出演しています。『ハッピーの家を建てたい!』というコーナーで、FM局76.6MHz毎週土曜日の午後5時40分頃放送中です。前回のメルマガで、「1棟限定セール」のことを書きました。http://www.cms-hiroshima.com/mailmag/bn/vol34.htmなんと、番組パーソナリティのハッピーさんもこの『限定一棟セール』の司会のアルバイトをしたことがあるそうです。会場の中は、異様な雰囲気に盛り上がっていたそうです。そんな中で、気持ちが高揚すると心が動きますよね。メルマガで、インターネットによる名簿獲得の話をしました。従来の展示場営業では、アンケート1枚を得るのに2万円、そして成約率は2%だから、1棟の受注に対して、100万円のイベント集客経費が掛かっています。見込み客名簿1件あたり、600円で済んだそうです。月5万円で出展したと聞いています。ちなみに、総合住宅展示場への出展料は、通常その20~30倍以上します。全国数十ケ所への出展ですから、メーカーの投資も莫大なものです。それに引き換え、楽天は1店舗だけで全国をカバーします。モデルハウスも、営業マンも折込みチラシも不要です。従来では考えられない投資効率です。問合せのあったお客様にメールでのやりとりをする。成約率は、およそ5%でした。家を建てた人が負担した集客コストは、1万2千円程度です。このくらいであれば、負担しても「負担」に感じないかも知れません。これまでの費用は、『集客』に掛かるコストです。家を建てる人を見つけるための費用なのです。施主が、「お宅に工事をお願いします!」と決断するまでにさまざまな業務が続きます。「あなたのところだけしか相談しないので、無駄なく動いてね!」という天使のようなお客様はまずいないでしょう。営業は、他社の存在を意識しながら、無駄とも思えるプランをたくさん出してきます。訪問する理由が必要だからです。名簿取得後から、契約に至るまでの営業と設計のコスト・・・この効率が悪く(=労働生産性が低く)、無駄が多いほど、そこで家を建てる消費者も、余分なコストの負担が増えてしまいます。多くは設計料を取りません。断られる理由をできるだけ排除しておきたいというのが、その理由です。心を動かしてもらいたいと考えているのです。「あなたから買います!」といってもらうこと・・・これが、営業マンの目指しているものです。いうわけにはいきません。そこで、考え出されたのが『プラン集』です。分かれば、間取りのパターンがいくつか決まってきます。多少の訓練さえすれば、専門知識の乏しい営業マンでも希望を聞ける。これが多くの大手住宅メーカーの営業スタイルです。かたや、設計事務所は図面を描くこと、それ自体が売り物です。図面を描くことで生計を立てていかなければなりません。極端に言えば、1日図面を描いたら日当でいくらもらえるか?まるで、大工さんや塗装屋さんと同じ『職人』のような存在です。動いた分は請求しなければならない。仕事に従事した時間が費用の根拠となるはずです。故に時給換算できないと言いたげな設計者が多いでしょう。今年架け替え工事が終わった、岩国の錦帯橋(木造アーチ橋)などに参加した大工さん達は、費やした時間以上の賃金を要求するでしょうか?●以前紹介した錦帯橋架け替えの記事を参照ください。-●ちょっと、専門的になりますがご容赦ください。ご自分が仕事をした業界や取引先などをイメージしてみてください。・自分が営業しなくても、ほとんど継続的に仕事の依頼がある。・その場合の依頼者は、仕事に見合った発注金額を知っているプロである。支払い金額は発注者によって査定される。・職人が効率よい仕事が出来るよう、発注者側が段取りをしている。・仕事の波はあっても、生活レベルを維持できる収入は見込める。⇒だから、日当または面積あたりの単価で仕事が出来る。工事費には直接連動せず、現場監督が労働生産性をチェックしている。ケース・役所の入札案件以外は、自分で仕事を見つける営業が必要。(下請けは別)・住宅では、設計料に見合う仕事の質や量を判断できない素人が発注者。・設計者が効率よく仕事が出来るようにする術は、発注者側にほとんどない。・設計を依頼してくるお客様から頂くお金以外に生活レベルは維持できない。⇒だから、日当や面積では仕事をせず、工事費の料率で計算する。営業力が無ければ次の仕事が見つけられないので、今の仕事を長引かせる。誰もその労働生産性をチェックできず、結局、設計料は言い値。(-_-;)お客様は、設計料が妥当なのか、判断は困難です!熟練した大工さんが、日当1万8千円(道具込み)で仕事をしているとします。下積みがあって、25日間働いて、月額45万円です。同様な発注形態としたら、効率を考えれば、設計者も2倍の日当は不要です。事務所経費を計上すれば、設計料の目安はつきます。※ただし、よほど著名な建築家は除きます。設計業務のマネジメントレベルの低さなのです。大半の設計事務所が、労働生産性を考えていないのが実態です。設計に要する時間は短縮できます。労働生産性が上がるのです。営業力があれば、短時間に多くの仕事が出来るので収入も増えていきます。仕事が早く終わってしまったら、いただける設計料はわずかです。(>_<)なるべく、時間を掛けダラダラとするほうが儲かるのかも知れません。「なぜこれだけの設計料を負担してもらわないといけないのか?」その説明とイメージづくりに時間を費やす方が、重要になっています。私が独立前に在社していたコンサルタント事務所のときのこと。以前も書いたように、電力会社の電化住宅推進を行なっていました。ある時、工務店に同行訪問していた電力会社の社員さんから相談を受けました。「実は自宅の建築を計画しています。施工はこれから行く工務店さんにしてもらいたいのです。「では、社内の一級建築士に話をして、見積を出してみましょう。基本設計料と実施設計料などを算出して、見積を提示したのです。「えっ!こんなにするのですか・・・?」その電力会社の担当者が驚きました。普通の設計料よりも安めの金額設定にも関わらずです。「私は、9,800円の間取りソフトである程度プランをつくっています。CADデータにも変換できるようなので、プロの助言で修正してもらうくらいでいいと思っていました。今は、間取りソフトでかなりのプランが出来ます。設計事務所も、CADを導入して設計の効率化が出来ているハズ・・・?以前であれば、手描きの図面だったので、効率化に限界があります。図面の線を見るだけで、設計者の実力も測ることが出来ました。設計料は昔のままです。規定の設計料を求める設計事務所・・・この矛盾は解消していかなければなりません。病院経営も200床以下の中小医院はおよそ3割が赤字経営です。医者が儲かる商売だったのは過去の話です。芸術家や職人などと同じように『技術屋』体質の方が多いからです。技術屋体質は、好きなことは没頭するが、時間とコスト管理ができません。自分がマネジメントできなけば、適切なマネジメントの専門家を入れます。設計以外でクリエイティブな仕事・・・グラフィックデザインやWebデザイン、プログラミング、小説家etc.その多くが、プロデューサーやSEなど、営業やマネジメントの専門職が発注者であるクライアントとの間に介在します。施主とのスムーズな関係を結ぶとともに、クリエイターの収入が安定する役目も果たすのです。設計事務所だけ、そのような存在なしで一般消費者が価格や品質のコントロールができますか・・・?では、今週のワンポイントアドバイスです。設計事務所がマネジメントまで請負うCM方式が少しずつ増えています。○ープン・システムというグループも全国の設計事務所のネットワークをつくっています。このCM方式は、施主が元請に発注せず下請けの専門工事業者に直接発注する『分離発注』という方式です。設計事務所にとっては、一石二鳥の仕組みです。全国にこのシステムを利用したトラブルが増えているようです。設計者では正直無理です。「設計」と「検査」そして「施工」をそれぞれ専門職が担う、そんな形が今後の家づくりの主流になっていくことでしょう。岩山健一所長が、広島にやってきます。私が代表を務めている『住まいのキホン研究会』で10月16日(土)の午後1時半からフォーラムを企画しています。そこで「欠陥住宅に遭わないためのポイント」を講演して頂く予定です。http://www.sumainokihon.com/こちらのフォーラム開催は、また正式にご案内いたします。今週は東京に出張して、岩山さんから住宅検査の指導を受けます。全国で私のような立場の専門家たちが集まってきます。『住宅コスト削減術』や『業者選びのコツ』、『欠陥住宅を防ぐ方法』から『住宅ローン攻略法』まで、生涯にわたって豊かさに影響する住居費のコントロール方法を週刊で提供していきます。