絶対にお客様と仲良くなれる。ささだ営業がいない、営業を育てている時間がない。そんな悩みをお持ちなら、リスク0で売上UP!成果報酬型の営業代行に。問い合わせ絶対にお客様と仲良くなれる。営業ハックのささだです。営業は事前準備で案件の成否は大きく変わります。私が初めて部下を持ったときの鬼上司だった時(笑)必ず部下にやらせていたのは訪問先の提案内容の確認です。毎朝、出社後すぐに時間を取ってすり合わせをしていましたね。このすり合わせのときになにをしていたのか今日はお伝えしたいと思います。私と部下の会話(営業準備会話)ささだ:今日の営業予定、教えて。ささだ:何しに行くの?部下:●●社は、お電話でお伺いしたところ〜〜が課題とのことで、今押している商材の提案です。ニーズありそうなんで、受注取ってきます。□□社は、ゆるアポなんで、一旦ヒアリングです。△△社は、2回目訪問で、前回いただいた宿題の報告です。ささだ:ところで、この3社をどうしてあげたいと思ってるの?部下:えっと。ささだ:あと、今日打ち合わせした後、お客様に良いことって何?□□社さんとか「とりあえずヒアリングきました!」って言って、□□社さんから「今日はヒアリングしてくれてありがとう!またよろしくね!!」ってなる?部下:ならないです。ささだ:打ち合わせって、お客様の時間を奪ってるって認識してる?1時間あったら、結構仕事進むのにわざわざ時間をもらってるんだからその打ち合わせで、「今日は会えて良かった」って思ってもらわなきゃダメじゃない?部下:そうです。ささだ:じゃあ、聞くけど今日行く3社は何に困ってると思う?部下:それは、今日の打ち合わせでヒアリングしようと思います。「あなた何に困ってます?」って聞かれて答えてくれるかなぁ?部下:。ささだ:たぶん答えてくれないよね。いうよりも、答えられない人が多いかな。自分の悩みをちゃんとわかっている人ってそんなにいないしわかっているつもりでも、課題の本質とはズレてたりってこともあるからね。部下:じゃあ、どうすれば。ささだ:事前準備でしなきゃいけないのは「仮説」を立てることだよ。この人は、今こういう状況だからこんな悩みを抱えているはずだから、私はこんな提案を持ってきましたというのが、言えなきゃダメだね。ささだ:けど、1つじゃダメだよ。それが違ったら、もう撃沈だからね。最低2つ、できたら3〜5つは仮説を持って提案を準備したほうがいいね。同じサービス提案でも、抱えている課題が違えば使い方もかわるはずだからその辺も考えないとな。部下:けど、仮説の立て方が。ささだ:まぁ、そうなるわな。聞いてみるとかニュースを調べて、同業他社が何をやっているかをチェックしてみるとか、やれることはあるでしょ。資本金とか、従業員を覚えることが事前準備じゃないからね。提案につながらない、お客様の役に立たない情報は持っているだけ、無駄だよ。部下:だいぶわかりました。ささだ:頑張れ!!私の鬼上司ぶりが伝われば幸いです。営業はお客様の時間を奪う行為だからこそ、準備はちゃんと営業打ち合わせの時間をもらうこれは、お客様の時間を奪う行為ということを、常に営業マンは意識すべきです。その貴重な時間を奪っているわけです。営業マンであるあなたに時間を割いてくれているんです。営業マンは1件1件の打ち合わせで1つでも有益な情報を提供したり少しでもプラスの状態に導く義務があります。そのために、営業の事前準備は不可欠です。会えば、誰でも幸せにできるのであれば準備は必要ないかもしれません。そんなスーパーマンはいません。営業マンが、目の前のお客様の役に立てるのはお客様の悩み・課題を解決する手立てを一緒に見つけ、解決することです。課題がわかっていないお客様には課題を見つけてもらうこと課題の本質がわかっていないお客様には本質的な問題を理解してもらうこと課題はわかっているけど解決策がわからないお客様には解決策を見つけてもらうこと解決策が選べないお客様には背中を押してあげることツールが使いこなせていないお客様には使い方や他のツールを知ってもらうことあなたの目の前にいる人がいまどんな状況・状態なのかがわかれば営業マンにやれることがあります。お客様の役に立ちたいというアクションの中で、自社の商材を使ってもらうことがベストだ、というお客様に自社の商材を使ってもらうのです。商材を売りたいから課題を見つける、ではなく課題を解決するために、商材を見つけてもらうことが本来の営業のあるべき姿です。そのために事前準備が不可欠なのです。準備をしなければ、お客様が本当に抱えている課題や悩みがわからないからです。営業の事前準備でやるべきことはたった1つ営業マンが事前準備で行うことは情報を網羅的に集めてわかったつもりになることではありません。営業の事前準備でやるべきことは仮説を立てることです。根拠のある仮説を立てることが営業の事前準備です。根拠を持つためには事前準備無くしてはできません。私が思う事前準備で考えるべき仮説とはお客様は◯◯で悩んでいるだから、□□を提案するとお客様が望んでいる〜〜という状態になるということを言えるようにしています。私は空気清浄機の飛び込み営業をしていたときの例です。営業仮説例1お客様はタバコ臭い部屋で悩んでいるだから、空気清浄機を提案するとお客様が望んでいる空気のきれいな職場で仕事ができるという状態になる営業仮説例2お客様は換気をすると部屋が冷えることで悩んでいるだから、空気清浄機を提案すると寒い部屋にしなくても、換気ができるという状態になる営業仮説例3お客様はしつこい営業で悩んでいるだから、私が提案するとしつこい営業はしないので、営業に嫌気がさすという状態がなくなる営業仮説例4お客様は空気清浄機の音がうるさいと社員に文句を言われることで悩んでいるだから、空気清浄機を提案すると静かな職場ができ、社員からの文句が減るという状態になるだいたい仮説は1回の訪問で3つは持っていきました。営業準備で仮説を立てるために必要な3つの情報この仮説では、商材は同じでも「ターゲット×提供価値」を意識することで仮説を増やしていました。サービスを整理しておくということです。「誰に」「何を」「なぜ」提案するのかをしっかりと考えておくということです。それがちゃんと話せる準備をすることが営業準備なのです。営業事前準備まとめここでお伝えしたいのは私に詰められないようにしてくださいねということではなく(笑)事前準備をしっかりと行って打ち合わせ等の営業の時間をくれたあなたに割いてくれたお客様にちゃんと報いる仕事をしましょうということです。サービスを売ることだけがサービスを使ってもらうことだけが営業ではありません。1つ1つのお客様とのコミュニケーションに価値が生めるよう、お客様のことをちゃんと知る準備をしましょう、というお話でした。▼仮説の大切さについてはこちらもどうぞ!営業ヒアリングにおいて、質問は絶対じゃない!じゃあ、どうする?という話https://hiroshi-sasada.com/blog/sales-hearing/ささだです。今日は対談形式で、新人営業マンT澤くんが実際にぶつかっている営業の悩み『ヒアリング』について、考えてみました。ヒアリングで悩む、新人営業マンT澤くん〜今日の対談相手のご紹介〜T澤くん2016年4月入社のど新人。大学時代から営業をやりたいと思っ...トップ営業マンは打ち合わせ前に必ず考えている思考術https://hiroshi-sasada.com/blog/hypothesis/営業勉強会のささだです。「今日は絶対受注をもらおう!」という意気込みですか?「今日は大丈夫かな。どちらも営業をしていると生まれてくる気持ちだと思います。絶対に売りたい!契約が欲しい!相手への営業術と営業自動化・仕組み化のリスク見積書の提出タイミングを間違えると営業成果が半減する営業の評価は本当に会社の売上や年収が正しいのか?記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!営業マンとして成長する最も効果的な方法は「できる営業マンの真似をする」ことです。自分の周りを見たときに素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。あなたが、営業としてもっと成果を出したければ●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ●今の営業の現場を知る●営業マン同士で情報交換をする自分だけやろうとすれば成果を出すのに、時間が掛かります。先人の営業を真似ることで2倍も3倍も成果を早く出すことができます。成長することもできるのです。売上目標が未達がなくなった人等など多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。下の登録フォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し受講してください。メール講座ももちろん無料ですが受講いただいた方には合わせてノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。投稿ナビゲーション嫌われる仕事の頼み方3ポイントと好かれる仕事の頼み方7つのポイント有益な情報とは何か?ぽい情報の特徴3つと本当に有益な情報のポイント5つサイト内検索はこちら!ササダヒロシってどんな人?2社のベンチャー企業を経営をしながら、20社以上の営業支援をやっています。営業コンサルティングや営業職専門のコミュニティづくりなどを行い、「営業の悩みを0にする」というミッション実現に向けて、日々取り組んでいます。ついて営業勉強会やコンサルティングのご相談はこちらお問い合わせLINE友達登録はこちら!ただいま友達登録してくれた方限定の無料プレゼント【たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法】をお配りしています!是非友達登録してください!※友だち追加ができなかった方はこちらTwitterもやってます!フォローお待ちしてます!営業について、日々色々とつぶやいています。リアルタイムで営業について知りたい人、学びたい人は下の画像をクリックしてフォローしてください!人気記事ランキング仕事が遅い人は止まっている時間が長い?仕事が早い人になるための3つの考えと13のコツ絶対に教えてくれない仕事で主体性が必要な本当の理由と主体的に働く4つのステップキツい営業ノルマに苦しむ営業マン20人にインタビューしてわかった営業のノルマの実態ヒアリング力を格段に向上させるたった1つのコツと7つのアクションと3つのフレームワーク根回しが上手い人は仕事上手。達成する方法こんな上司になるな!ダメ上司20事例を一刀両断してみた営業成績が伸びない。TOPブログ絶対にお客様と仲良くなれる。成果が出る無料メール講座メール講座に参加する。