ささだ営業がいない、営業を育てている時間がない。そんな悩みをお持ちなら、リスク0で売上UP!成果報酬型の営業代行に。2018/05/13ブログ売上アップ営業ハックの笹田です。先日、営業代行のクライアントが展示会に出展したので、その手伝いと情報収拾で東京ビッグサイトに行ってきました。笑まずこの展示会に行くまでが大変で、新宿から移動したんですが、途中駅が落雷で電車がストップ。電車が動いたと思ってホッとしたら、気づいたら寝落ち。落雷の影響で、進行方向が変更になっていたらしく、気づいた違う方面に。慌てて戻って、予定の時間にギリギリ着。そんな中で展示会に行ってきた学びを整理しておきたいと思います。展示会に出展する目的は?展示会には出展者側ではかれこれ5回目の参加となりました。1番最初はDSP広告の営業をやっていたサラリーマン時代。転職したばかりでしたが、そのプロジェクトのサブリーダーとして参加しました。その後は営業代行のクライアントが出展するたびに「手伝って欲しい」ということで参加しています。展示会に出展する最大の目的は『リスト獲得』です。アプローチ先の確保以外にはやる意味はありません。知名度の向上やブランディングという声をいただくケースもありますが、そういうことであればテレビ広告や電車の中吊り広告のほうが、広告を出した感があるので効果は高いと思います。テレビや電車の中吊り広告は、”広告を出したこと自体”がネタになり、インパクトがあります。展示会やイベントは参加してもらわなければ、その効果は乏しいので、目的はちゃんと整理しておく必要があります。展示会の出展はリスト獲得、見込み客獲得が目的です。▼リード獲得の方法一覧はこちら営業戦略を考える上で欠かせないリード獲得。リード獲得法の選び方と16の方法https://hiroshi-sasada.com/blog/lead/営業ハックのささだです。リード、という言葉を聞いたことはありますか?リードとは見込み客のことです。営業を行う際、即受注になれば良いですが受注までの時間がある商材や案件は目標受注数の前に、リード獲得が目標になります。10件の受注が欲しいと思っ...展示会の効果を数字で算出する展示会の費用対効果を検証するときには、名刺獲得=個人情報の獲得単価で考えてみるとわかりやすいです。資料請求サイトの1件の資料ダウンロードの相場は1~2万円です。メールアドレス」「電話番号」などがわかります。名刺に書いてある情報です。資料請求サイトを使っている会社であれば、展示会に出展し、1件の名刺獲得が1万円以下かどうかは指標になるということです。展示会の出展料が200万円だった場合、200枚名刺を獲得すれば、1件のリスト獲得が1万円です。いった考えで展示会の費用対効果を考えると良いでしょう。リスト獲得はできても受注に遠くては意味がありません。同じ1万円でのリスト獲得でも、資料請求サイトは資料請求をしてくれた人の10人に1人が受注になっていたら、受注率10%。展示会は20人に1人だったら、受注率は5%。この場合であれば、資料請求サイトの方が費用対効果は良いということになります。受注金額や今後のLTVなども考慮しなければいけないので、一概にこれが結論ではないですが、そういった発想で考えておくことは大切です。展示会出展5つのメリットイベントテーマに合わせて、相手のニーズがわかるニーズの本気度は別として、わざわざ展示会に足を運んでいる相手のため、その展示会テーマには興味・関心があることは間違いありません。今回私が参加した「AI・業務自動化展」であれば、AIに興味がある人が参加しているはずです。気をつけなければいけないのは、最初にお伝えした通り、本気度はまちまちということです。今回私が話をした人たちでも、「今すぐにでも導入を検討している」という人から、「とりあえず情報収集」「AIってなんですか?」という人もいました。経営者に会えるチャンスが高い名刺獲得の1つの手段となりうるのが展示会ですが、こういった場には情報を集めるために経営者が参加しているケースも多いです。今回の展示会で私が名刺交換をさせていただいた50人のうち、2割は経営者でした。経営者は当然会社の最高意思決定者です。飛び込みやテレアポではなかなか会えない相手のため、経営者に直接アプローチができる機会は貴重と言えます。▼決裁者と話せなかった時の対応についてはこちら決裁権がない人と営業打ち合わせをする時やるべき5つのことhttps://hiroshi-sasada.com/blog/approval/営業勉強会のささだです。先日、開催した勉強会で、こんな相談をもらいました。うちの商材(精密機器メーカーの機械部品)は金額が高いので、部署決裁ではなく社長決裁なんですよね。初回で打ち合わせをする人と決裁者が違うのが悩みなんです。これはよくあ...最初から見込み客とコミュニケーションが取れる展示会はメールアプローチやWebでのアプローチと違い、ファーストコンタクトが飛び込みと同じく、会話から始められるのは大きなポイントです。飛び込みと違い、提案や話をされてに来場者はきているため、飛び込みよりも営業の負担は小さく、かつ話を聞いてくれる確率は高くなります。デモをその場で見せることができる今回の展示会でも実際に使用する機械を会場にいれている会社がいました。実際にイメージを持ってもらうためには実物を見せるのが一番早いです。そこで実際のデモ機を会場に持ち込み、見せることは非常に効果的な方法です。名刺獲得率が高い上記でも書きましたが、来場者は話を聞きにきているわけですから、どんどん話をかけることを否定しません(もちろんスルーすることはありますが、テレアポや飛び込みと比べて怒られません)。そのため、テレアポ・飛び込みと違い、受付突破も必要なく、直接担当者と話ができます。名刺交換は展示会ではほぼ必須のような状況のため、相手も名刺を渡すことの抵抗感はだいぶ低くなっています。展示会出展の2つのデメリット・リスクコストがかかる展示会の出展料はピンキリですが、当然コストがかかります。商材によってはすぐに受注につながらないケースも多いため、お財布との相談は必須です。参加するだけでは、売上にはつながらない出展するだけでは売上が上がる仕組みではないということを忘れてはいけません。その場で即決受注できるような商材やその中で1件でも受注が取れれば元が取れる工学商材であれば話は別ですが、大半が「名刺をもらった」「名前を知ってもらった」「資料を渡せた」という形で、展示会場での会話は終わります。展示会を活用できない企業は、「展示会の前と当日を活用し切れない」もしくは「展示会後のフォローが下手」な企業です。具体的には2つのポイントがあります。名刺獲得に積極的になれない繰り返しですが、展示会を成功させたければ名刺獲得に注力すべきです。ここに力をいれられない企業は、展示会に出ない方が良いです。名刺獲得に注力するとは、自分のブースの前に来てくれた人にちゃんと声をかけるとか、運営スタッフは名刺獲得のために色々動くことができない会社は展示会をうまく活用できません。リードナーチャリングができない名刺獲得に重きを置いて展示会に出る場合、やらなければいけないことは展示会後の継続的なフォローです。展示会で名刺交換をした後、相手からの連絡を待っている会社も当然うまくいきません。展示会の参加者は1日で何十社と話をしています。インパクトがあった会社でなければ、記憶に残りません。大事なことはそこでインパクトを残すことよりも、ちゃんと思い出してもらえるよう継続的にアプローチをすることが大切です。展示会後のフォロー電話やメールではしっかりとブースに来てくれたお客様にお礼を伝えること、そして次のアポ取りが大切です。▼リードナーチャリングについて詳しく知りたい方はこちらリードナーチャリングを成功させる4つのポイントと具体的6ステップhttps://hiroshi-sasada.com/blog/leadnurturing/営業勉強会のささだです。記事を書かせてもらいました。リードを獲得する見込み客を増やすだけではこのご時世、受注にはなりません。今、あなたが提案している商材と似たような商材は見渡せばたくさんあるのではないでしょ...展示会を成功させるコツ展示会を成功させるためには、「名刺獲得」と「リードナーチャリング」が重要です。目標を設定する名刺獲得の目標数は必ず設定をしておいてください。私が今回サポートさせてもらった会社は100枚を目標にしていました。改善は営業の工夫ですが、元々の母数がなければ数は増えません。その母数を増やす上で大切なことが、来場者の導線です。今回のサポートした会社のブースは正直なところが導線が最悪でした。隣の通路は常時人が溢れているのに、1本奥に入り込んだだけで、一気に通行量が減りました。いったことがないように、運営社に導線の確認はマストで行いましょう。いった導線で人は動くのか人を惹きつけるポイント(イベントや人気ブース)はどこかこの点は先に確認しておくことをお勧めします。周りのブースが何をやっているかを確認する今お伝えさせてもらったように、周りのブースが人を集めるポイントになります。アパレルやスーパーなどの小売店では、「マグネットゾーン」と呼びますが、この「マグネットゾーン」が自分のブース近くにあれば、それだけ集客は容易になります。他社の例ですが、展示会に出展する時、必ず隣のブースは「試食会」をやっているところにするようにしているといっていました。それができない場合は展示会に出ないというほどの徹底ぶりです。これもブースの前を通過させる人数を増やすための施策の1つです。他にも、自分の周りのブースが何をやっているかは必ず確認しましょう。同ジャンルのブースであれば、他のブースで話を聞いた人が出て来たらすぐに声をかけます。同じことをやっている会社の話を聞いているので、あなたの提供しているサービス分野に興味があるはずです。展示会は自分たちだけでどうにかしようとせず、周りと声を掛け合いながらやると成功確率は上がります。展示や看板は目を向けさせる施策にする一度こちらに目を向けさせれば、声をかけやすいこれは前回展示会に参加をして改めて思ったことですが、展示会に来てくれている人は、声をかけられる前提で足を運んでいるので、目があうとちゃんと話を聞いてくれる確率が高いです(飛び込み営業との大きな違いです)なので、こちらに目を向けさせる施策は丁寧に行いましょう。看板、アナウンス、チラシなど、目を向けさせることを最優先に考えて動くことが大切です。名刺交換する理由を作る「とりあえず名刺交換お願いします」では相手にとってもメリットが見えないので、交換してくれません。今回展示会を回って、名刺交換をしてもらうやり方としては、下記のようなものがありました。名刺をとにかく相手の目の前にすぐに出す(交換しないとダメな空気を作る)理由はどうあれ、名刺をいただけるやり方を考え作っておきましょう。名刺交換をした企業で、御礼やフォローのメールが展示会中に来た会社は1社もありませんでした。展示会の成功には、展示会後のフォローアップが大事です。名刺交換できたら、その情報をメモしておくあまり良い方法ではありませんが、会社によっては名刺に展示会中の会話をメモしています。この”メモを残す”というのは非常に大事なアクションです。次で伝えるリストアップ・リスト整理の時に必要な情報になります。名刺獲得が最重要とは言え、一度話ができてヒアリングもできるチャンスが多い展示会です。そこで得た情報はちゃんとデータに残しましょう。リストを整理する次にやるべきはリストの仕分けです。競合・ライバル会社(情報収拾での名刺交換)その他(新聞記者など)見込み客に関しては、「重要度」と「緊急度」で仕分けをしましょう。アプローチすべきは「緊急度」の高い相手です。「重要度」は二の次でOKです。緊急度の優先順位が高いかというと、すでに他でやっている、決めようとしているにも関わらず、展示会に来ているということは何かしらの不満や不安があるという証明のため、まだ切り込めるチャンスがあるからです。▼見込み客の定義について詳しく知りたい方はこちら営業が新規開拓を行うために必要な見込み客の定義https://hiroshi-sasada.com/blog/pioneer/営業ハックのささだです。それが、「新規開拓チーム」でした。名前の通り、役割は新規開拓営業です。社会人2年目当時の私の役割でした。私は元々新規営業の方が好き...お礼メールを当日送るルールを作るとにもかくにもこれが大事です。1日何十社と話を聞いている来場者は、どこの誰かなんて一切覚えていません。今回のようにフォローや御礼をちゃんと伝えられている出展者も少ない(というより1社もいない)ので、ここでしっかりとフォローアップしておくことは非常に重要です。次のアポ取りを行う何百、何千人がいる前で、本音で詳しく話をできることは稀です。そこで大切なことは次のアクションとして、個別に商談する機会を作りましょう。継続的に情報提供を行う名刺は資産です(名刺管理システム会社の宣伝ではないですが。笑)せっかく一度に大量の名刺をいただいたということは、それだけビジネスチャンスが広がったということです。短期的なアプローチではその資産は生かしきれません。継続的なアプローチを心がけてください。展示会の成功はCACとLTVで判断せよ展示会の出展目的は最終的に売上にどれだけ直結したかです。展示会の出展には、出展料だけでなく下記のお金がかかります。1回の参加で、数百万円はかかってしまうのが展示会です。仮に総コストが100万円かかったとして、100枚の名刺獲得ができたとすれば100万円÷100枚の名刺=1枚の名刺獲得に1万円という計算になります。CAC(顧客獲得単価)で見れば、資料請求サイトの相場がこのぐらいなので、実施した意味はあるかもしれません(これは自社のマーケティング施策によって変わって来ます。私の場合、CACは1,000円前後の営業代行案件もあるので、これでは高いです)しかし、展示会で接点ができたお客様は「リピート率が低い」「受注になかなか繋がらない」ということであれば、LTV(そのお客様が生涯払ってくれるお金)は低くなり、結局展示会のコストが回収できないというケースもあります。展示会はあくまでマーケティング施策の1つです。他の施策として貢献しているかをしっかりと比較して決めていっていただきたいと思います。こちらの記事も人気です仕事が遅いと悩む人が陥る3つの原因と本質的に取り組むべき唯一無二のこと嫌われる営業には訳がある。記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!営業マンとして成長する最も効果的な方法は「できる営業マンの真似をする」ことです。自分の周りを見たときに素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。あなたが、営業としてもっと成果を出したければ●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ●今の営業の現場を知る●営業マン同士で情報交換をする自分だけやろうとすれば成果を出すのに、時間が掛かります。先人の営業を真似ることで2倍も3倍も成果を早く出すことができます。成長することもできるのです。売上目標が未達がなくなった人等など多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。下の登録フォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し受講してください。メール講座ももちろん無料ですが受講いただいた方には合わせてノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。売れないと悩みを抱える営業マンの口癖はこれです営業マンがやる気を失う本当の理由はノルマのせいじゃない頑張っているのに評価されない。営業マンが陥る主体性の勘違い投稿ナビゲーション営業職は家族との時間を犠牲にして働かなければならないのか営業が嫌いな人の7つの偏見と営業をやった人が感じる本当に営業が嫌になる2つ理由サイト内検索はこちら!ササダヒロシってどんな人?2社のベンチャー企業を経営をしながら、20社以上の営業支援をやっています。営業コンサルティングや営業職専門のコミュニティづくりなどを行い、「営業の悩みを0にする」というミッション実現に向けて、日々取り組んでいます。ついて営業勉強会やコンサルティングのご相談はこちらお問い合わせLINE友達登録はこちら!ただいま友達登録してくれた方限定の無料プレゼント【たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法】をお配りしています!是非友達登録してください!※友だち追加ができなかった方はこちらTwitterもやってます!フォローお待ちしてます!営業について、日々色々とつぶやいています。リアルタイムで営業について知りたい人、学びたい人は下の画像をクリックしてフォローしてください!人気記事ランキング仕事が遅い人は止まっている時間が長い?仕事が早い人になるための3つの考えと13のコツ絶対に教えてくれない仕事で主体性が必要な本当の理由と主体的に働く4つのステップキツい営業ノルマに苦しむ営業マン20人にインタビューしてわかった営業のノルマの実態ヒアリング力を格段に向上させるたった1つのコツと7つのアクションと3つのフレームワーク根回しが上手い人は仕事上手。成果が出る無料メール講座メール講座に参加する。