そこだけは妥協してはいけない。VENTUREPARTNERSHOMECONCEPTPORTFOLIOFACTSTEAMCONTACTNEWSツイートそこだけは妥協してはいけない。理想の「株主チーム」を結成する方法~NewsPicks、SPEEDAを展開するユーザベース社に直撃取材~ロイター・ブルームバーグの次世代を行く企業分析データベース「SPEEDA」。PEファンド、総合商社等が軒並み導入し、証券業界では「これがないと仕事にならない」との声も多い。2010年度からの人員数は18人、31人、45人、100人と、順調な組織拡大を遂げており、香港・シンガポール法人にて東南アジア展開も開始している。VenturePartnersでは、SPEEDAを運営する株式会社ユーザベース代表取締役の梅田氏にインタビューを行い、SPEEDAの立ち上がりや、2013年9月に同社よりローンチされた経済情報ニュースアプリ「NewsPicks」の裏側について浮き彫りにすることを試みた。梅田優祐氏コーポレイトディレクション、UBS証券投資銀行本部を経て、2008年、UZABASEを設立。梅田:最初GMO-VPさんからの出資の話がでた時、あれ、なんかあんまり駆け引きしてないな、て感じがしたんですよね。やりましょう、みたいな感じでした。あれは2009年の6月かな。村松:春から夏のタイミングでしたね。サービスインもそのときにして。梅田:そしてそれから、だんだんGMO-VPさんに我々が入って行っちゃったのは、どんどんお客さん紹介してくれたんですよね。契約まで取ってきて頂いちゃってみたいな。株主なのに代理店みたいになってもらって。村松:あのとき我々もVCっていう看板よりも、色んなストラテジックなことをやるチームです、みたいな自己定義をしていて。事業一緒につくっていくみたいな発想で、Kauliとかほんとにその時ゼロからインキュベーションしたんですよ。宮坂も事業会社出身だったし、それで代理店みたいな感じで、はりきってやってたんです。我々が一番最初にこまったのが、やっぱり営業だったんです。物は作ったと、なんとか作り上げたと。これをどう売っていくかっていうので、はじめ私と新野の人脈だけの状態で。それだともう、すぐ!尽きちゃうんすよね。尽きちゃう中で、GMO-VPさんに沢山紹介して頂いたことで立ち上がりました。覚えているのが、大手監査法人の中でも重要な方を紹介していただいて、それでめちゃくちゃ社内に浸透させてくれたんですよね。我々だったら絶対入れなかったところを、GMO-VPさんが切り開いてくれて。我々にとって初めての、大手の契約だったんですよ。そのことで監査法人への導入実績ができて。それで次に、大手証券会社を紹介頂いて、その方面も開拓できたんです。鮮明に覚えてますねー。大手監査法人に大規模導入だ、と言って。実際に実現させてもらって。セキュリティがどうとかで、簡単に入れなかったところもありましたよね。いまはホントにおかげさまで。一つの部署で入った後は隣の部署で入っていき、ていう感じで、我々がしっかり営業しなかったとしても、お客さんがお客さんを紹介してくれるっていう、それはもうすごく良いサイクルが完成したという感じなのですが、最初はもう大変でした。どなたの紹介で行くかで全然違うんですよ。同じ会社でも、誰に見て頂けるのか、ていうところと、どなたに紹介して頂けるのかっていうところが大きくて。すごい不思議なんですけど、ある人の紹介で行くとどの紹介でも入れないみたいなこともありまして。GMO-VPさんに紹介して頂けると、入る確率がすごく高いんです。会えるだけじゃなく、その会社の中でも力のある方が、ちゃんと興味を持って聞いてくれるという。村松:一応そこは考えていたつもりで、我々紹介を依頼されることって商売柄多いんですけど、単純に頼まれ仕事で、じゃあ紹介しますっていうのは絶対したくないんですよ。紹介ディールでは「モチベーション設計」がすごい大事だと思っていて。ユーザベースに会う必要があって、会うとこういう良いことがあるかもしれませんよ、みたいなことをきちんとお伝えするんです。監査法人さんに紹介する時だと、直近だとこういうメリットがありますけど、ロングタームの目線でも、ぜったい上場して監査になりますよ、みたいな話とか。証券会社さんのときも、当然上場したときは、主幹事の話とかの話になっていい具合に運びますよ、とか。ないと相手先も目先の面倒さで「うち入れないから」みたいに終わる可能性も高いんですけど、そういうセットの部分もあるんだと。最終的にはコンペになるとは思うんですけど、やっぱり向こうとしても、導入を検討する真剣度が違ってくる。それで興味を持ってもらったら、良いプロダクトなので自然に導入につながるという設計を考えていました。梅田:やっぱ一年目二年目って一番苦しいじゃないですか。あのときに手を差し伸べて頂いた方々っていうのは忘れないもんです。今のお話に登場した方々って、いまだに全員お付き合いしてるじゃないですか。村松:最初は紹介するとこ一杯あったんですけど、だんだん紹介するところなくなってきましたよね。これ行きましたかっていっても、ああ、もう行きましたみたいな。急激にリーチが増えているんですよ。紹介しても、そこもう行ってますみたいな。我々の出番は終わったんじゃないかみたいな。うれしいような、さびしいような(笑)梅田:営業チームをちゃんと作ることができたというのと、あと、転職が多い業界じゃないですか。するとSPEEDA使ってた人が転職した先でSPEEDA導入してなかったら、仕事しづらいから入れようって、そういうサイクルが出来てきたというのも大きいです。村松:それで、まあかなりキレーーーな形で、売り上げが、ぴたーっ!!と右肩上がりに伸びてる。ここまで典型的なキレイなカーブというのも。いかないよな、っていう風に感じています。梅田:本当にその時その時で、必要なことを丁度よく支援してもらっています。今このタイミングで、NewsPicksの技術グロースハックの支援を頂いて。どれだけわかってくれてるんですか、って感じです。村松:技術グロースハックは中川が主導して進めているやつですね。うまくワークすることを祈っています。村松:次のテーマはですね。すごい厳しいと思うんですよ梅田さん。梅田:え、うそー!フフフどういうことですか。村松:働かない株主がいると、ちょっと、正直出てってください、って言う厳しさがある。すごい厳しいんですよ!この人は代えてくださいとか、(経営会議に)出席しないでくださいとか、ストレートに言われるんですね。これは相当気合い入れないといかんなと思うわけですよ。ホントに株主じゃなくなったケースもありますし。梅田:従業員、株主さん含めて最高のチームを作る事。ここだけはやっぱ妥協しちゃいけないな、と思ったんですよね。ほんとに同じビジョンを見れるメンバーでやるのはすごい楽しいし。それと、色んなベンチャーさんとかも資金調達するときに、投資家の●●さんどうですかとか、○○さんどうですか、とか聞かれたりするわけですよ。そのとき堂々と、うちの株主最高ですよ!って言える人たちで絶対やるべきですね。いまGMO-VP、グロービス(シリーズBから、社外取締役として仮屋薗氏が参画)、マネックス、リヴァンプさんでやらせて頂いているんですが、その前に紆余曲折ありましたけど、紆余曲折のエネルギーを使って最高の株主チームを結成した甲斐はホントにあったなと。