nttコムウェアナビゲーションを読み飛ばすにはここでエンターキーを押してください。かしこい−−まずは「コーチング」とはどんなものか伺えますか?伊藤コーチングは企業におけるマネジメントの一つのスキルと捉えられると思います。今、オリンピックの選手などアスリートと言われる人達は、メンタルトレーニングや食事などあらゆる情報を駆使して、自分をマネジメントしてゴールに向かってゆきます。体のこと、メンタルな面、スキルの面も自分でマネジメントしていかなきゃいけないわけです。ところがそれを一人で管理するのは大変なので、それについて、人と話しながら、自分はどこに向かっているのかを思い出しながら目標や達成度を相談する相手として「コーチ」がいるということです。英語のカセットテープやeラーニングを始めても、ドロップアウトする人がほとんどですが、コーチがついていると85%の人が最後までできます。これは、人は人と約束することによって物事を実現していくという精神構造を持っているからなんです。自分で宣言して、それを思い出させてもらって、それから将来を見ていつまでにどうやってゆこうと話すことによって、目的のために行うことの情報量を増やし、動きやすくするのがコーチングと言えるでしょう。−−企業の中では、社員の話を聞いて、あるいは話させて自分の目標を明確にさせていくということですね。伊藤マネジャーや経営者の78%は、部下の話を聞いた方がいいと分かっているはずですが、実際に聞くためのトレーニングを受けているのは2%しかいません。会社の経営者は皆、理屈はあるのですが、理屈では人は動かないし、事業も動かない。明日の朝は6時に起きようと思いますね。それは、朝6時に起きたら素敵な朝食がある、靴もきれいに磨かれている、あるいは何時のバスに乗ることになっている、といった「情報」が少ないためです。非常にチープな情報の中で物事を決定するから、実行される確率が下がるんですね。意志が弱いからではないんです。それを、どうやったらやれるようにするかという科学がコーチングだと考えてもいいと思います。上司が「何回言ったら分かるんだ」と部下に言いますね。実は統計的には大人は同じことを5回以上言わないと物事が頭の中で具体化しない。子供は55回必要です。−−5回も言わないと、相手に認識されないということですか?伊藤そうです。人はみんな聞きたいことを聞きたいようにしか聞いていないんです。やって情報が限られてしまうから、行動もパターン化してしまいます。新しい概念に触れたとしても知ってるところだけしか見えていませんし。伊藤50人くらいの人を森に連れて行って、カードを渡して聞こえる音を書いてもらうという実験をしたことがあります。するとみんな聞いている音が違う。脳は自分の慣れ親しんでいる情報だけとアクセスをしているんです。行動には変化が起こりません。そこでコーチングでは、やめようと思ってやめていないこと、やろうと思ってやっていないこと、それらを認識するために、角度を変えてちょっと軸をずらした質問をしていくことによって、考えるフィールドを広げていきます。すると新しい行動の機会が生まれてきて、今まで考えようとしなかった、見ようとしなかったものに触れて、能力は上がっていくわけです。やって複数の視点を提供することもコーチングの一つですね。−−コーチングにおいては、人の話を聞くということがキーになっているのですね。聞かれますが、普段話している時、人というのは黙って話を聞いているように見えても、頭の中では「次に何を言おうか」とか「どうやって優勢な立場をとろうか」とか、全く別のことを考えているわけですから聞いていないのと同じです。実際、人の話を聞いている時の脳は、9割くらい遊んでいるんです。それを総動員して聞くためには、それなりの訓練が必要ですね。純粋に人の話を聞くというのは賛成もしなければ反対もしないということです。相手の言いなりになるということでもないし、解決もしないし忠告もしない。弊社で提供しているコーチングのトレーニングでは150時間近いうちの半分を「聞く」ことの能力を上げるのに使っています。「聞く」ということに対して持っている誤解をはっきりさせ、自分が陥りやすい先入観や、どういうものによりヒットしてしまうのかを知ることから始まります。次に、自分が人に言わせたいと思っていること、言われたくないと思っていることをあらかじめ公にしてしまうんです。すれば、何を言われても大丈夫だから、もっと言わせることができますね。自分が何かを話そうという時には、言葉と意味の関係について知る必要もあります。「リンゴ」と言っても思い浮かべるものは人それぞれ。ある人は赤いリンゴを、別の人は青いリンゴを思い浮かべるかもしれません。話している時には、自分の言っていることが相手にきちんと伝わっているかどうかを積極的に確認していかないといけません。本人も気が付いていないようなポジティブな意思や、戦略的な考えを引き出すためには、どんな質問をするかというトレーニングもあります。なると「人の話を聞く」というのは受け身の行動ではなくて、こっちがどんどん尋ねていく必要があるんです。−−そこには尋ね方のテクニックも必要になってきますね。下手な質問をして相手がそれに拒否反応を示す可能性もあります。人間には物事を仕切る人、物事を何でも計算する人、何でも促進させていく人、和を大事にする人という4つのタイプがありますが、褒め方一つとっても違います。物事を仕切るコントロールタイプの人に「良くできました」なんて言ったら怒り出してしまうし、物事を促進するタイプの人には、こまごま褒めなくても「すごくいい!」という感嘆符だけでいいんです。−−ご著書に「相手が自分の話を受け入れるようにするためには『リセプター』を持たせること。すればコンピュータに拒否反応を示していた80歳の父だってメールをやるはず」とありました。この時に伊藤さんご自身がなさったことを具体的に伺えますか?つまり、自分の話を理解して思うように動いてくれない相手に対して、どうやって受け皿を持たせればいいのでしょう?伊藤ペイシングという方法を使うんです。僕の父は「コンピュータなんて難しいよ」と言う。したら普通は「そんなことないよ、簡単だよ」と言います。「難しいよ」と言ったら「難しいね」って言うと、相手がこちらの話に耳を傾けようというリセプターを持つんです。触ってみて」と言うと、触るくらいはしてくれる。できそうじゃない?」と、一つひとつ重ねていくんです。父は最後には「やっぱりコンピュータは難しいね」となる。それは変わらないけれど、難しいからできないというわけではないんだ、とシフトすればいいわけです。人が思っていることについて批判しない姿勢があれば、うまくやっていくことができます。私達は自分のことも含めて、これはいいことだ、それは悪いことだとのべつ批判しています。やって寿命を縮めているのです。−−伊藤さんのおっしゃる「人と付き合うには基本的な戦略を持て」というのはそういう意味ですか?伊藤いえ、これはどちらかというとアプリケーションに近いもので、戦略というのは人とどういう関係を持ちたいのか、自分で決めておこうということです。僕があなたのことを好きになろうと思ったとします。したらあなたが僕のことを好きか嫌いかは関係ありません。自分が欲しいものを羅列してその中で一番欲しいものを選んで、そこに向かっていく。それが「戦略」というものです。多くの人が、良い人間関係を築きたいと言いながら、もし彼が褒めてくれたらね、という条件付けをしていますが、戦略的には、そういう面倒なことをどんどん減らしてシンプルにしていった方がいいんです。朝起きて今日一日はこういう日にしようと決める人はあまりいないかもしれません。「今日は何があっても気分良くいる」と決めてしまえば、もう人に左右されることがなくなります。多くの人は相手の出方で自分の反応を決めてしまうから「あなた任せ」になってしまうんです。業績が何かのきっかけで「偶然」にも前年比200%になったとしても、それは「経営」ではありません。なくて、経営、ひいては人生から偶然を減らしたいんですね。それには外から動かされないように「戦略」を持つべきなのです。私がコーチとしてクライアントと話す時には戦略について多くの時間を割きます。最初は皆さんいろいろ言いますが「それでどうしたいんですか?」と聞き続けると、それなりに大きな会社の社長さんでも最終的には「もっと儲けたい」といったシンプルなものになります。基本的に何かを要求することがコミュニケーションです。会社の経営なんて、経営者の要求によって成り立つものですから、要求の下手な経営者の下にいる部下は辛い。何をしていいのか分からないですからね。私達のようなコーチがついて、何をしたいのかを掘り下げていく。「もっと儲けたい」のなら、どうやってそれをやるのかを話していけば、その人の「儲ける」哲学が明確になり戦略も決まります。したら社員には、「もっと儲けて欲しい」と言えばいいわけです。会社は複雑なものの考え方をするより、例えば「お客さんを大事にしよう」と一言だけ言い続けている会社の方が生き残っていますね。複雑な人間の方が格好良く見えるかもしれませんが、早死にします。「元気ですか?」と言うと、たいていの人は「まあまあ」「ちょっとここが調子悪い」なんて言いますね。「元気ですか?」と聞かれて「はい、とても元気です!」なんて賢くなさそうに見えますからね。「まあまあ」なんて言っていると本当に「まあまあ」になっちゃいます。格好つけてる分だけエネルギーがムダですしね。人間だってビジネスだって格好つけないで、シンプルに行く方がうまくいくんです。守(いとう・まもる)1951年山形市生まれ。76年貿易商社を設立。その後84年(株)ディスカヴァー・トゥエンティワン、95年(株)キャッチボール・トゥエンティワン・インターネット・コンサルティング、97年(株)コーチ・トゥエンティワン、2001年(株)コーチ・エィを設立。『コーチング・マネジメント』『もしもウサギにコーチがいたら』など著者多数。月刊誌スタイルで楽しめる『COMZINE』は、暮らしを支える身近なITや、人生を豊かにするヒントが詰まっています。[NTTコムウェアのサイトへ]。