「アップセル・クロスセル・ダウンセルって効果があるの?」あなたは、そのような悩みをお持ちのはずです。アップセル・クロスセル・ダウンセルの定義を確認しましょう。■アップセルとは?アップセルとは、ある商品・サービスの購入を考えている見込み客に、より高い上位モデルの購入を勧める販売手法です。ハンバーガーのポテトのMサイズをLサイズに促す手法です。■クロスセルとは?クロスセルとは、ある商品・サービスの購入を考えている見込み客に、関連する商品の購入を勧める販売手法です。ハンバーガーにポテトをお勧めする手法です。■ダウンセルとは?ダウンセルとは、ある商品・サービスの購入を考えているがその価格が高いと感じている見込み客に、価格の安い商品を購入させる販売手法です。テレビを買いに家電屋に行った時に、最新モデルの価格が高いので、機能は少し劣るけれど価格が安い一つ前のモデルを買うという場合などです。台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。加賀田クロスセル・アップセル・ダウンセルは何の為にするのでしょうか?そうですね!「売上アップ」の為です。「売上アップ」の基本順序は簡単です。売上は単純な数式に分解できます。1売上を2倍にしようと思うと大変そうですが、各要素を1,26倍にすれば良いのです。売上をあげる優先順位としては、「見込み客」増加のためのマーケティング(集客)に取り組む前に、「成約率」を上げる取り組みを実施しましょう!というのは、マーケティング費用をかけて集客しても、成約率が悪いと、お金をドブに捨てるようなものだからです。ステップ1は、成約率をあげましょう!成約率を上げるために使える販売テクニックが「ダウンセル」です。加賀田ダウンセルをバカにしてはいけません。お勧めした商品・サービスを結局購入されないで失注してしまうのであれば、価格の低い商品・サービスを勧める手法です。野球も、ヒットや、ホームランだけではありません。バントなどを積み重ねますよね。売上数字を安定させる為には、商品は欲しいけれど予算が合わないお客様に低い価格の商品をお勧めしましょう。1−3、売上を2倍にするステップ2:クロスセル・アップセルで売上アップ!成約率が80%になった後どうするか?一回の商談での成約額を上げましょう。売上を2倍にするステップ2が、「顧客単価をあげる!」です。成約額を上げる為に、まず、一番簡単に出来るのが■クロスセル■アップセルです。次の章で、しっかりお伝えしますので、ご期待ください。方法で客数をあげる施策を実施しましょう!売上をあげるステップで重要なことは、まず最初に成約率をあげることです。広告などでお金をかけて(マーケティングで)新規見込み客を集めても、成約率が悪いと、ザルから溢れる水のように、お金も、新規見込み客も、流れてしまいます。加賀田ビジネス経験が少ないと「お金をかけて(広告費)、新規見込み客を集めればなんとかなる!」と思いがちです。考えれば分かりますが、広告して顧客が来るなら、あなたより大手の会社が広告をしているはずです。大手が広告を始めたら、勝ち目はありません。順序は、成約率をあげること(セールスの改善)からです。2、成約額をあげよう!クロスセルとアップセルとは??2−1、クロスセルとは?顧客単価(成約額)を上げる「クロスセル」をご説明します。分かりやすいのがマクドナルドの「ハンバーガーをください」と言ったら、「ポテトはいかかですか?」などの関連商品をすすめるやり方です。スーパーやコンビニでもレジ前で、乾電池やガムなど単価の高い商品を置いたり、アマゾンで関連商品の紹介「よく一緒に購入されている商品」「この商品を買った人はこんな商品も買っています」などです。2−2、アップセルとは?アップセルも分かりやすい事例は、ハンバーガーショップを想像してください。ポテトの「Mサイズ」を注文したら「Lサイズ」を提案されたりすることありませんでしたか?同じように「あと50円払えば、ポテトをMからLサイズにできます」のように、高い商品をおすすめすることです。レストランなどのコースメニューの「松竹梅」の構成もそうですね。なんとなく、中間価格帯の「竹」を購入してしまいます。それは、「どうせ買うなら、後悔したくない」という顧客心理が働くからです。下の商品は購入しづらいのです。2−3、身近にあるクロスセル・アップセルで成功している企業ラーメンの「日高屋」さんも「中華そば390円」という看板を出しています。その安さに魅かれて入店しても、結局は、他の物を頼んだりして、他のラーメン屋と同じぐらい、普通に払ってしまっています。これも、成約額アップ・クロスセル・アップセルを使って、大成功された事例です。「売上額をあげるために、低価格商品を作ったらいいのでは?」あなたも、このような悩みを持ったことはあるはずです。あなたにも共通するはずのメルマガ読者ユカさんの悩みをご紹介します。いつもメルマガありがとうございます。ご質問させてください。私は、セミナー事業を運営しております。商品は1点、30万円のセミナーです。失注した顧客がいるので、低価格帯の商材を作ろうと思っております。価格を低くすると、その分、今まで断られた顧客が買ってくれるが増えるので、全体的に売上は上がるような気がします。この場合、いくらぐらいの商材が適切と思われますか?お手すきな時にお教えください。』ユカさん、ご相談ありがとうございます。低価格商品を作るか?悩みどころですよね。30万円の商品が10件売れているとします。すると、売上額は300万です。低価格の商品を作れば、30万円で成約しなかった顧客が成約すると考えて、5万円の商品を作った場合を考えて見ましょう。30万円の商品を購入する顧客が10名で、300万。それに、5万円の商品を購入する顧客が5名で25万円。合計325万になるとの想定です。=325万しかし、実際は、どうなるでしょうか?実は、今まで、セールス力・クロージング力でギリギリで成約していた3名が5万の商品になってしまいます。「5万円の商品があるなら、そこからスタートします。」となってしまうのです。25万210万+15万+25万=250万になる可能性が高いのです。顧客数は5名増えましたが、トータルで販売額が50万も減ってしまいました!びっくりですね。すれば良いでしょうか?そうです!「松竹梅」です。複数プランを作成するのです。新しい商品を作るだけで、トータル130万も売上アップするのです!!4、成約額をあげるクロスセルとアップセルの課題クロスセル・アップセルの課題をお話しますね。当たり前ですが、ただの「押し売り」になってしまったら、二度とお客様になってくれません。ハンバーガー屋さんで、「アップセル」をされて、ポテトをMサイズからLサイズにしたのに、結局食べられなかったら「食べきれないくらいの大きなサイズ」を勧めた店員、店舗に対して不満・不信が生まれ、リピーターになってくれなくなります。重要なのは「納得感」や「満足感」です。「価値に見合った商品を作ることに自信がないんです」と質問がでそうですが、そういう質問をしてくる人は、もともと誠実に商売しているので、商品力はあるはずですし、「圧倒的なサポート(サポート回数を増やす)」などで商品力を上げることは可能です。ご自身の商品・サービスで、どのように価格をあげるか、考えてみてくださいね!5、クロスセルとアップセルを組織で浸透させる上での注意点このWEBサイトを読んでいただいているあなたはご自身で新しいことを取り入れようとされている非常に勉強熱心な方ですから、安心ですが、組織は「2:6:2」の法則になっています。因みに、「2:6:2の法則」とは、自然発生的に組織は、「優秀な人2割、普通の人6割、平均以下の人2割」になるという法則です。■下位20%:会社にもたれかかる平均以下の人材2つまり、クロスセル・アップセル・ダウンセルを組織に導入しようとしても、「コミッション制度が、売上に連動」している場合は別として、社長・上長がマニュアルを整備し、朝礼で吠えても、クロスセル・アップセル・ダウンセルを現場で実施していないところがほとんどです。キモになるのは、「現場のモニタリング」です。朝礼で、「100回吠え」「100回モニタリング」して営業組織に定着させる必要があります。キモは、戦略でなく、組織の実行力。難しく言うと、「エグゼキューション・ケイパビリティ」です。現場は、新しいことを嫌います。社長・上司は、同じことを100回言い、定着するまで、モニタリングしてください。実際の現場は、泥臭いものです。※参照ページ成約率もあげた、成約額もあげたら、次の施策は、粗利アップです。6、まとめ:クロスセル・アップセル・ダウンセルを使いこなそう!売上アップする方程式から、具体的方法「クロスセル・アップセル・ダウンセル」をお伝えしました。僕は、いつもあなたのそばにいてあなたを応援しています!さらに具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕の「無料メール講座」にご登録ください!即座に成果を出したいかたは、「営業セミナー」にご出席くださいね。がん対策推進企業アクション」パートナー企業として活動しています。