前回は補助金、助成金の種類や趣旨について述べました。今回の主要テーマである「もの補助」の歴史的背景に付いても触れ、スキームの生い立ちや準拠法について解説いたしました。今回からは経験レベル別に、「真に事業者様のお役に立つ」解説を致します。初回は「初級支援者向けの心得とコツ」です。初級支援者とは「もの補助」を初めて支援される方と、概ね採択1件以下か支援経験が3件以下と思って下さい。中にはロクに勉強もせず初回に採択されて、「もの補助はチョロい」と思われる方も居ます。大きな声では言えませんが審査員はピンキリなので、要件違反にも関わらず「間違って採択された」可能性もあります(後でトラブる)。何事も基本の習得が大事です。I.基本の習得(1)「公募要領はこの様に読め」いかなる補助金支援の解説/指南/ガイドにも、必ず「公募要領の精読」が謳われていますね?しかし、何も意識せずにただ読み通すだけでは「フ~ン」で終わってしまい、基本の習得からは程遠いです。初心者には特に読み方が重要で、H28補正を例にそのポイントをまとめます。(1)公募要領の「与件」には必ず触れる・診断士の方は2次試験を思い出して下さい、アプローチが似ています。・公募要領は「与件」であり、当該類型に関する記載事項には漏れなく記述します。・選択肢が多く該当しそうでも、一杯手を出さずに、選択と集中で充実させる。(2)読む順序で効率的に・「もの補助」で最初に読むのは、表紙と表紙裏です。期限や注意事項を頭に入れます。・特に重要なのは「事業の目的」です。全キーワードを抽出し、申請書に表現します。・次はP27「審査項目」です。・要件を満足し、必要十分な項目を申請書に反映させれば、採択に近づきます。(3)選択類型に必須内容をマーキング・金額が高い類型は難易度が上がります。どの類型を選ぶかは事業者様と良くご相談を。・応募類型が決まったら、記述に漏れが起こらない様に、対象項目をマーキングする。・スキーム要件で解らないことが有れば、遠慮せずに事務局に電話で問い合わせる。注)H28補正の「補助上限の増額要件」の賃上げ等は、煩雑過ぎて廃止予定です。・P6以降の留意事項は元々重要ですが、P8(5)7の数値を守らないとシステム上NGです。・脚注は「注意事項」なので大事です。P55以降【様式2】内の脚注は完全準拠を。(3)「過去の国の補助金」は空欄や見込み記述ないとアウトに(丸投げ露呈)。初心者の場合余り多くを望めないと思われますので、ここでは最も重要な2点を解説します。・P27審査項目にもある「中小サービス事業者の生産性向上ガイドライン」+数値目標です。・P33図中にある10類型で、診断士の誰もが知識を持つので、チェックを多く付けたがります。・「中小ものづくり高度化法」で、技術を知らずとも、P34の12類型をしっかり精読願います。・記述方法は2次試験と同じ「おうむ返し」で、キーワード引用による要件達成を訴求します。なります、注意しましょう。III.審査員が読み易い「ストーリー」と、「図表」で説明する審査員の立場で考えて下さい、真っ先に知りたいことは「どんな会社か」でしょう。何を作っているのかも判らないのに、冒頭から「当社の強みは・・・」では良い点がもらえません。加えて、各ページが文字で埋め尽くされておれば、ほとんど「パス」でしょう。小説本では無いのですから、どんなに素晴らしい文章であっても無意味で、評価に値しません。すれば良いかと申しますと、「その1」の補助金による「補助事業」遂行に必要な内容と、「その2」の補助事業を利用して「事業化」する内容を、章立てしてストーリー化することです(ここで「補助事業」と「事業化」の意味を、正確に理解しておきましょう)。以下にストーリーの典型的な例を記します。ある審査員は、主に技術士と診断士と各経産局の役人の様です。私が審査員の時には、1件に付き1時間近く費やして、申請書を真剣に読み込んで評価しました。同時期に某先輩の言葉を小耳に挟みましたが、「1件10~15分で十分だ」と言われていた様に記憶しています。この様な審査員相手では、読みにくい申請書は必然的にスコアが下がります。評価自体の質は「税金が投入されている」との意識の他に、この様な審査倫理によるバラつきも解かり、驚きました。製品の紹介こんにちは。ものづくり補助金採択の法則の第2回は「製品の紹介」がテーマです。営業活動ではないのに製品紹介が取り上げられることに違和感を持たれた方もいらっしゃるかもしれませんが、実はとても重要なのです。<なぜ「製品の紹介」が重要なのか>第1回の法則でも申し上げましたが、採択の成否を分けるポイントは、審査員の方々が補助金という投資をする価値を見出だせるか否か、ということになります。自社の持つ”価値”を分かりやすく審査員に伝える必要があるのです。これを為すために役立つのが、製品紹介です。製品とは、お客様や社会のニーズに応えたり課題解決に貢献したりする為に、自社の強みを最大限発揮して作り出すものです。製品の価値がお客様に認められたとき、その対価としてお客様はお金を支払ってくださいます。製品が売れるということは、独自の価値を提供できる会社であるということの証明であると言えます。どんな製品なのか、なぜ売れているのか、どこが評価されているのか、製品紹介を通じてこうしたポイントを説明することが、自社の持つ強みや価値について審査員に納得してもらうのに役立つ強力な援護射撃になるのです。製品紹介が重要なのです。<書き方のポイント>それでは、より効果的な製品紹介をするには、どのような点に注意したら良いのでしょうか。ポイントは3つあります。1会社の強みと関連付けること、2競争優位性を示すこと、そして3写真を掲載することです。1会社の強みとの関連付け上でも述べたように、自社が持っている強みを裏付けてくれるものが製品であり、製品には自社の強みが何らかの形で活かされています。どのような強みが発揮されているのかが読み手に伝わるように書きましょう。2競争優位性お客様が製品を購入してくださるのは、当社だけの独自性や優位性を認めていらっしゃるからです。製品が持つ独自性や優位性はどのようなものがあるでしょうか。具体的に述べましょう。百聞は一見にしかず、いくら丁寧で分かりやすい説明文を書いても、目で見て得られる以上の情報を得てもらうことは難しいでしょう。1や2で述べたポイントが伝わるような製品の写真を載せ、説明に説得力をもたせましょう。<事例研究>以上を踏まえ、採択成功事例と採択失敗事例を比較しながら、どのような書き方が良かったのか、逆に何が良くなかったのかを検討していきましょう。(ここでは写真は省略します)■成功事例(A社)「○○社向けの●●に使用する▲▲部品です。非常に高い精度(X~Xμm)が要求されると同時に、YY度という高温域での長期連続使用に耐える耐久性が求められます。他社には発注できない部品として、○○社から高い評価を頂いています。■失敗事例(B社)「○○社に納入している▲▲部品で、精密加工を施してあります。寸法公差はXXμm以内です。顧客からは好評を得ています。」どちらも製品を紹介していますが、どちらの説明に説得力があるかは、明らかではないでしょうか。上で挙げたポイントについて整理してみましょう。■その1.会社の強みが活かされている・A社は高精度であることと高耐久性があることを紹介しています。精度が高いだけでなく、耐久性についても併記されており、強みがしっかり発揮された製品であることが読み取れます。・B社も高い加工精度はアピールしています。工作機械の進化が進んでいる今日、高精度加工は必ずしも高いハードルではありません。これに留まらない強みについても言及されていたらより説得的な製品紹介となっていたでしょう。・A社は、その1でも述べましたが得意なことを2つ紹介しており、それらがかけ合わさることで独自の強みを有していることが伝わってきます。取引先からの具体的な評価も書き添えることで、さらにその説得力を増しています。・一方、B社は独自性や競争優位性について言及しておらず、果たしてその技術が特別なものなのか、疑念を抱かれかねない記載内容になっています。取引先に何が評価されているのかも伝わってきません。<まとめ>いかがでしたか。製品紹介は自社の強みをアピールする格好のチャンスであるにも関わらず、ちょっとした書き方の違いで、説得力の度合いがここまで変わってしまうのです。そんな素敵な製品を作っているなんて、ぜひ出資したい、いっそ発注したい、と審査員を虜にするような製品紹介を心がけてみて下さい。自社製品をどのように売り込んでいるか、またどのような点がお客様から好評を頂いているか、普段お客様と直接接している営業スタッフに聞いてみるのも良いかもしれません。最後までお読み下さりありがとうございました。次は第3回となります。楽しみにお待ち下さい。第1回<独自性><はじめに>毎年1000億円前後の予算が投入され、約1万社が平均1000万円もの補助金を受け取っている「ものづくり補助金」。高額の設備投資を考えている社長には相変わらず大人気の補助金ですが、採択される申請書のレベルが年々上がり、「特別な強みのない当社では、どう書いても採択は難しいのではないか」というあきらめに似た声も最近は聞かれるようになりました。「当社はごく普通の中小企業です」と言われる社長でも、補助金を勝ち取っている方が毎年数多くいるのも事実です。いう申請書を作っているのでしょうか?気になりますね。そこで申請をあきらめかけている社長向けに、「ものづくり補助金採択の裏ワザ」と題し、よくある失敗事例や成功事例を交えながら、採択を勝ち取るために役立つ考え方やちょっとした工夫を、数回に分けてご紹介していきたいと思います。<補助金の目的>本題に入る前に、「ものづくり補助金」の申請書(計画書)はそもそも何を目指して書くべきなのか、確認しておきましょう。目的は、応募者向けに出される『公募要領』に書かれています。それは、『どのように他社と差別化し競争力を強化するかを明記した事業計画』を作ることです。くだいて言えば、『補助金で設備を導入できれば<当社の独自性から生まれる他社にはない競争力>をさらに強化できます』というストーリーを語ることです。<当社の独自性→他社に勝る競争力>のプロセスが核心です。このプロセス全体を<強み>といってもいいでしょう。ひまわりに例えると、日光を浴びて(設備導入で)、大きな花を咲かせる(他社にない競争力をさらに強化する)ことが目標ですが、それには根・茎という土台部分(当社の独自性)がしっかりしている必要があるのです。逆に、独自性に根差していない競争力は長期的には他社と差がつかないため、いくら強調してもほとんどポイントにはならないでしょう。>の関係と<独自性>の重要性はおおよそご理解いただけたかと思います。<独自性>を具体的にどうアピールすればいいのでしょうか?よくある失敗事例と成功事例を見ながら考えてみましょう。<失敗事例>■失敗事例1「当社の課題は、老朽化した設備に起因する品質の不安定性と生産性の低さである。設備の導入により品質と生産性の向上を・・」1は、独自性や強みを強く打ち出せないため、つい課題の解消効果にばかり言及してしまう失敗パターンです。課題の解消は<競争力の強化>につながるため重要ですが、<独自性>と結びつかなければ、旧設備と新設備の性能の違いを説明しているだけになりかねません。「他の会社でもそれぐらいの導入効果は出る」と審査員に評価されると、採択される可能性はかなり低くなります。■失敗事例2「当社の強みは、●●製品に関する高度な加工技術と検査技術を有していることであり、その背景には熟練作業員や高性能加工機の存在がある。設備の導入により・・」2は、現在の<競争力(の優位性)>は書けているものの、それを生み出す<当社の独自性>とのつながりが弱く、説得力が弱くなる失敗パターンです。<独自性>の説明ももう少し具体的にしたいところです。実は、現状のアピールすべき強みは、競争力よりむしろ<独自性>です。現在は独自性を十分活かせず競争力が弱くても(ひまわりの花が咲いてなくとも)、設備を導入すれば独自性が活きて競争力を強化できるなら(花が咲けば)、導入効果は大きいと判断されるからです。<成功事例>■成功事例1「当社は、●●製品の顧客が集まる●●という土地で、●十年間もの長きにわたり●●製品の一貫生産にこだわってきました。この地域でそのような会社は当社以外にありません。顧客の△△社には、その一貫生産体制構築の過程で培った●●が高く評価され・・」1は、小さな独自性をいくつか組み合わせて一人前の独自性にしてしまう『裏ワザ』です。「・・は当社が唯一」と言えれば成功です。最終的にはその独自性から競争力を開花させる必要がありますが、そのハードルは比較的高くありません。「当社には独自性といえるものはない」とあきらめる前に、自社の持つ価値について多面的に考えてみてはいかがでしょうか。新たな気づきが得られれば、実際の経営にも役立つかもしれません。■成功事例2「当社が強く意識している競合△△社との比較では、設備導入により当社は下表の通り●項目の強みをさらに強くでき、●項目の弱みをほぼ克服できると考えています。その結果、顧客△△社の『●●取引業者内NO.1』の地位を固めることができると確信しています」2は、ライバル会社と自社を詳細に比較検討する『裏ワザ』です。比較対象を少数のライバル会社に絞り込むことで、独自性のハードルを下げ、当社の強み・弱みを具体的に示し、導入効果に説得力を持たせることができます。総論部分でうまく独自性や競争力をアピールできなくとも、この比較のリアリティは強烈なため、論理の補強に大きく役立ちます。この機会に、改めてライバル会社と自社を冷静に比較分析してみてはいかがでしょうか。<さいごに>今回は、強みの源泉である<独自性>に焦点を当ててみましたが、参考になりましたでしょうか?時期を改めて、さらに他の重要項目も取り上げる予定です。会社の強み平成28年度補正予算ものづくり補助金の結果は、申請件数15,547件、採択件数6,157件となり、実に60%の申請が不採択となりました。この比率が高いか低いか、受け取り方はそれぞれ異なるかと思いますが、採択と不採択を分けたポイントが何だったのかについては、多くの方が気になるところではないでしょうか。ご紹介しながら、採択を目指す上で押さえるべきポイントを数回に分けてお伝えしていきたいと思います。採択される申請書には共通点があります。それは、しっかりした現状認識に基づく課題設定と目標設定がなされ、実効性のある計画が立てられていることです。普段は全身全霊で会社の経営に取り組んでいらっしゃると思いますが、この機会に皆様の会社の”今と将来”について考えてみられてはいかがでしょうか。それでは本題の「ものづくり補助金採択の法則」に入りたいと思います。第1回目となる今回は、「会社の強み」の書き方について取り上げます。<なぜ「会社の強み」が重要なのか>まず、ものづくり補助金の目的を確認しましょう。ものづくり補助金は、経済産業省の外局である中小企業庁が実施するもので、補助金という名の税金を中小企業に投入しその競争力を高めることで日本経済を強くするのがその目的です。「資金(補助金)さえ調達できれば更なる発展を遂げられます」、ということを申請書でうまく説明し、「これなら経済発展につながる」と審査員を納得させることができれば、見事採択されるのです。そこで重要になるのが「会社の強み」です。こんな凄い強みを持つ会社なら間違いなく成長する、この会社の強みをもっと強化したい、と審査員が思ってくれるように、「強み」を上手くアピールすることが採択される申請書の大前提となるのです。<書き方のポイント>それでは、どのように「強み」を表現したら良いのでしょうか。ポイントは1独自性と2客観的評価です。他社にはない自社の固有の強みを申請書に書き込みましょう。独自性は、他社との差別化が可能になる競争優位性の源泉です。補助金による設備投資で強みが益々増し、やがては日本経済の発展に貢献する、というストーリーが描けたらベストです。顧客や取引先からは自社に対する評価が透けて見えてきます。何が彼らを惹きつけ、自社との取引が保たれ、或いは拡大しているのでしょう。どのような顧客と取引があり、どのように評価されているのかを書くことで、客観的にも自社が評価されていることを示すことが出来ます。<事例研究>以上の二点を踏まえ、見事採択された成功事例と残念ながら採択に至らなかった失敗事例の2つを比較しながら、どのような書き方が良かったのか、逆に何が良くなかったのかを検討していきましょう。■成功事例(A社)「当社の強みは~~という理由で競合他社が取り扱えない●●のトータルサービスを提供できることです。○○社や△△社など顧客から・・・という点が評価され、確かな信頼を得ています。■失敗事例(B社)「当社の強みは□□の一貫生産によるコスト削減・納期短縮です。XX年間の実績を積み、技術・ノウハウを蓄積してきました。どちらも自社の強みを述べていることに変わりはありませんが、上述の「ものづくり補助金の目的」に鑑みると、大きな違いがあると思いませんか。上で挙げた2つのポイントについて整理してみましょう。■その1.強みの”独自性”・A社の申請書には「競合他社が取り扱えない」と明記されていて、他社にはない”自社だけ”の技術による競争優位性を有していることが明らかです。・一方、B社の申請書では「一貫生産によるコスト削減・納期短縮」としか述べられておらず、それが他社に対する差別化につながるのか、あるいは他社でも実践されていることで優位性にはなり得ないのか、判断がつきません。・A社の申請書には、具体的な顧客名および評価ポイントが挙げられていることで、客観的な視点からも高く評価されていることが伝わってきます。・一方、B社の申請書には顧客名の記述がなく、歴史がある会社です、という内容に留まっていて、説得力に欠けると言わざるを得ません。何が長年事業を続けることを可能としてきたのかについても書いて頂きたいところです。<まとめ>皆様がものづくり補助金の審査員だとしたら、どのような申請書を採択されるでしょうか。申請書に記述する「会社の強み」は自社が補助金の目的に適うことを示す第一歩となります。自社だけの独自な強みがどのようなもので、それが客観的にどのように評価されているか、この二点を明記し、経済発展に貢献できる会社であるということを審査員に訴えましょう。採決が行われ、自民・公明両党と日本維新の会などの賛成多数で可決されました。補正予算案は、このあと参議院本会議でも採決されて可決・成立する運びです。今年度の補正予算案は、待機児童の解消に向けて保育所を前倒しで整備する費用や、生産性の向上に取り組む中小企業への補助金、それに、北朝鮮の弾道ミサイルによる攻撃に備える地上配備型の新型迎撃ミサイルシステム導入の関連費用などが盛り込まれていて、追加の歳出の規模は2兆8964億円です。安倍総理大臣とすべての閣僚が出席して締めくくりの質疑が行われたあと採決され、自民・公明両党と日本維新の会などの賛成多数で可決されました。補正予算案はこのあと参議院本会議でも採決されることになっていて、自民・公明両党と日本維新の会などの賛成多数で可決・成立する運びです。経ていよいよカウントダウンとなりましたね。その予算規模1000億円、採択予定数は1万社といわれていますので、もの補助史上最大の採択数が出る予定です。昨夜のスーパーブルーブラッドムーンは見逃しても、これを逃してはいけません。役立つ情報をご提供していこうと思います。皆様に参考になる特集として配信しますのでお気に入りに入れていただけたら幸いです。補助金太郎は、現在60名を超えるスタッフから構成され、全員が中小企業診断士あるいは税理士、フィナンシャルプランナーなど資格者です。チェックマンの3名体制を必須とし、今回は、新たに経営革新プロジェクトマネージャーを加え、万全の態勢で御社をサポートします。設備投資等を支援します。あり、以下のいずれかに取り組むものであること。3%及び「経常利益」年率1%の向上を達成できる計画であること。「中小ものづくり高度化法」に基づく特定ものづくり基盤技術を活用した革新的な試作品開発・生産プロセスの改善を行い、生産性を向上させる計画であること。執行は、平成27年度補正予算の成立が前提であり、今後、内容等が変更になることもありますのであらかじめご了承ください。プロセスの改善に必要な設備投資等を支援。(例)医師のトレーニング用胸部骨格モデルの開発。人体の構造の再現度を高めるため、3D技術を活用した試作品製作を行うための設備投資を支援。※複数社による共同事業は、企業数に応じて補助上限額を引上。プロセスの改善を支援。(例)高齢者世帯とその家族等をつなぐシステムをクラウド上に構築。高齢者の生活データを蓄積・解析することで、暮らしに配慮した見守り体制を構築する。2/3)補助上限額:3,000万円IoT等の技術を用いて生産性向上を図る設備投資等を支援。(例)新たに航空機部品を作ろうとする中小企業が、既存の職人的技能をデータ化すると共に、データを用いて製造できる装置を配置。・給与総額増の取組は加点。・TPP加盟国等への海外展開により海外市場の新たな獲得を目指す取組は加点。補助金太郎は成功報酬30万円(交付金1000万の場合3%)にこだわります。補助金は中小企業の設備投資を応援するものであり、コンサルタントのためのものではないからです。