紹介営業をしたいのですが、やり方がわかりません。保険営業でイニシャル(身内営業)が終わり、アプローチ先がなくなりました、、。見込み客発見の方法が分かりません、、。あなたは、アプローチ先がなくなりそうで「紹介営業」の手法に興味があるはずです。台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。保険営業マンは、見込み客開拓の「システム」である「紹介営業」を開発する必要があるのです。トップセールスパーソンが使っているアプローチ・紹介話法を、具体的にご紹介します。意外に思われるかもしれませんが、バリバリの外資系保険会社のアプローチは、一発目のアプローチが「アナログ」なんです。「バインダーセールス」つまり、紙芝居のように、保険についての要点をまとめた15分ぐらいの「トーク」があるんです。ファーストステップは、その15分の「紙芝居」を聞いてもらえる人を探すのです。セールスとか、買ってもらうとか、ではなく、とにかくその「紙芝居」を聞いてもらうことに焦点を当てます。一般的に、我々が保険に入るときは、縁故やなんやらで、プランを吟味せずに、保険セールスマンに勧められるがままに適当で入ってしまっていることが多いのです。その「紙芝居」の内容は、今後の生活を送るうえで、いかに、その保険のプランだと恐ろしいか!を理解させます。お客様が、「このままだとマズイ!保険を見直さなきゃ!どうすればいいの?」という気持ちになります。したら、次にお会いするときに保険証券を持ってきてもらい、その方に合わせたプランを提供するというやり方なんですね。加賀田つまり、2ステップなんです。最初のアプローチは、「お客様の『聞く態勢』をいかに作るか?」に焦点が当たっています。重要なことは、営業パーソンの意識の焦点が「営業」ではなく、その「紙芝居を聞いてもらうことに焦点が当たっている」ので、アプローチがお互いに心理的にやり易いんです。■「紙芝居」を見て頂くということに焦点が当たっているということです。カンの良いあなたはお気づきだと思いますが、バインダーセールスにもかかわらず、わざわざ「紙芝居」と言っているのは、営業臭を感じさせない工夫です。「売り込み臭(くささ)」がないので、お客様も聞きやすいですし、営業マンもアプローチしやすいのです。その「紙芝居」つまり、バインダ―セールスを開始する前にテストクローズを実施します。営業もし、〇〇さんが、この紙芝居を見て、良いな~と思われたら、もう一回、お話しする機会を頂きたいんですが、よろしいですか?とお客様にお聞きします。これは、いわゆる「テストクロージング」です。テストクロージングは以下の記事を参照ください↓↓テストクロージングで成約率2倍!トップセールスが使っている5つのコツテストクロージングで成約率2倍!トップセールスが使っている5つのコツまさにこれから、紙芝居(バインダープレゼンテーション)が始まる時に、お客様が、わざわざ「NO」と言うことはないので、「YES」という言質をとれます。それから、紙芝居を行います。■いかに損か?■いかに危険か?を理解してもらい既存の保険証券を持ってきてもらいます。次のプレゼンで、お客様にとっての個別プランを作って、そこで初めて営業するという流れですね。外資系保険トップセールスの紹介話法はこれだ!保険営業マン必見!紹介を依頼する時はこうやろう!次に、「紙芝居トーク」をしている時に、紹介をいただく時の話法です。営業もし、この紙芝居を見て頂いて、「〇〇さんが役だったな~」と思ったら、〇〇さんにとって、大切な人を3人、ご紹介頂けますか?と、「あなたの大切な人を紹介してください」と書かれた紙を渡して紹介を依頼するんですね。「今、売り込まれる!」って思いませんでした?ちがいます、ちがいます〜(笑)10分・15分ぐらいの紙芝居を見て頂くだけですから、大丈夫です!もちろん、紙芝居を見てから、お考えいただいて大丈夫です!と、やはり、紙芝居を見て頂くことに焦点を当てるんです。すると、大体1名ぐらいのご紹介は頂けるんですね。紹介を頂く最大のポイントは紹介を依頼することです。多くの営業マンは、商談自体が破綻するのを恐れて、紹介をお願いしないのです。皆さん、どなたかご紹介を頂いているんですが、○○さんも同じように、ご紹介頂けますか?お客様え!!まだ、買っていないんですが!営業そうですね、、。○○さんと同じように、お話を聞いて頂いて、お客様にご判断頂いております。必要なかったら、断って頂いて結構ですので、ご安心ください。大丈夫です!皆様、すぐには思い浮かばないので、これから、いくつか質問させて頂いております。「尊敬している上司は?」など、とにかく名前だけ出すだけだしてもらいます。絶対、お客様NO(いや〜、聞いたことないよ)となります。営業では、ぜひお話して、紙芝居をお話ししたいので「会いたいです!」と伝えます。営業なぜ仲がいいのですか?どうしたら会えそうですか?など、ちょっとしたエピソードも聞きます。聞いといてあげるよ、、。営業それだと、あなたが保険の回し者だと思われてしまいます。そんな風に思われるのは、私だけで十分です。良かったら、今電話してもらって、直接私が話します。「今保険の話聞いてるんだけど、すごい良かったから○○にもどうかなって思って。その保険の人が目の前にいるから代わるね。外資系トップセールスの「紙芝居」トークはあくまで、紙芝居を見てもらうことに焦点を当てます。営業ではなく、あくまでその「紙芝居」を見てもらう方を探すということで、ストレスなく紹介してもらう人を増やすという手法でした。紹介者が電話をした時に「紹介された方」に電話が繋がれば良いのですが、繋がらなかった時が困ります。紹介された方が、いきなり保険営業マンから電話がかかってきて、話を聞くと思いますか?紹介した方と紹介された方の力関係(恩義・ビジネス上の関係)が強くない限り、普通だったら、聞かないですよね。こんな風にアプローチをします。保険営業トップセールス〇〇さん、△△さんからご紹介を頂きまして御連絡させて頂いております。ここで、〇〇さんは、びっくりします。保険営業トップセールス〇〇さん、△△さんは、〇〇さんのことを、本当に大切な人だということでご紹介いただいたんです。秘密ってなんだろう?保険営業トップセールスの話しを聞きたくなりますよね。いうか、聞かざるを得ないですよね^^「大切な人をご紹介ください」と伝えたら真っ先にお名前が出たこと。聞いておいたエピソードを伝えます(仲の良さ親密感アピール)。あとは「15分の紙芝居をきいてください」とアポにするという流れです。実践できますね!では、あなたの営業台本(トークスクリプト)にどう応用するか?考えてくださいね。紹介営業で楽に顧客獲得しよう!トップセールスマン7つのコツ!紹介営業で楽に顧客獲得しよう!トップセールスマン7つのコツ!外資系保険営業トップセールスマンは売れた後、どうする?外資系保険営業トップセールスマンのものの見方・考え方あなたも御存知のように、保険営業は、大変厳しい世界です。売れなければ、「あっ」という間に退職、廃業しなければなりません。その厳しい業界のトップセールスのスキルの部分、テクニックの部分をお伝えしました。ここだけの話なんですが、あなたに一番、重要な考え方をお話ししますね。「ものの見方、考え方」の部分です。普通、お客様にサービスをお申込み(成約)したら、「うれしい」ですよね。「今日は、飲みに行くか~!」とかなるかもしれません。トップセールスは違うんです。保険営業トップセールス見込み客が減った...。よし、また見込み客をつくろう!って、発想になるんです。トップセールスの秘密は工程管理と数値管理ここで、2つ考え方があることが分かります。1)セールスをサークル(輪)として考えていること2)数値管理ができていること。■見込客:10人いたとします。各工程を数値化し、サークル(輪)のように考えているということです。成約した人がひとり決まった場合は、「見込み客を増やさなきゃ!」って、思うわけですよね。この、セールスサークルという考え方で、各営業工程の数値管理を徹底していることが重要になります。■すぐどこを対処しなければいけないか?が分かります。■どの工程の数字を増やさなければならないか?が、すぐわかります。?あなたの営業にどう応用するか?を考えてみてください。考え方を考察してきました。クライアント様とお話したのですが、本当に重要なことは、WEBにも、テレビにも、新聞にもないんです。ある全社の保険を取り扱うことができる保険代理店が、税理士さんと組んで、あるマイナーな保険会社のマイナーな保険商品を「ある特殊な方法」で社長に提案していたのです。当初の目的と違った「ある意味グレーな方法」なんですね。ある天才的な人間が、新たな金融商品を作り、変化球的な方法で、それを、勧めるのです。誰もが想像できないので、それを購入した企業は儲かり、一般化する前に、廃止されるのです。そもそも、業界でも、ほとんどの方が知らない特殊な方法なんです。売上の下がった大手生保会社は、どうするか?保険業界全体を動かすんです。コンプライアンスを強烈に強くして、保険代理店に対して、保険契約に必要な書類を多くして、その事務作業の負担に耐えられない零細代理店をつぶしていくという戦略なんですね。実際に、零細保険代理店がドンドンつぶれていきました。企業戦略という視点からであれば様々な戦略が考えられます。潰れそうな保険代理店をM&Aで買収し、営業の手が回らなくなるくらい忙しい保険代理店もあります。何が言いたいのか?というと、一般的なWEBやテレビ新聞では、最先端な部分、本当に重要な肝の部分については、教えることができません。教えてもらうのが、一番良い方法です。僕も、「迷ったら、YES」と決めています。お会いして教えて頂いています。具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕の「メール講座」にご登録して体得してください。即座に成果を出したいかたは、ミリオンセールスアカデミー®「台本営業®セミナー」にご出席ください。あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています。がん対策推進企業アクション」パートナー企業として活動しています。