このは屋より.私の知り合いに、セミナー営業の専門家がいます。先日彼とミーティングする機会があり、その時「営業」について2人で語りました。彼は、セミナーにお客さんを集めてそこからバックエンド商品(本命商品)を販売するプロです。ここ1年間平均の成約率は、65%を超えているそうです。そのメソッドを生徒さんに教える塾もやっています。私は彼に、「成約率を上げるポイントは何か」と率直に質問をしました。すると彼、「簡単です、対面で1対1で1話せばいいんですよ」と。呆気にとられてしまうくらい、簡単な話ですが、これは真実です。1対50で話すよりも、1対1で話せる方が、商品を買ってもらえる確率は高くなるでしょう。そんなこともあり、彼は自分のセミナー営業方法を塾生に教えるときに、まずは1対1の対面営業を強く勧めています。顧客獲得に慣れていない、起業初心者ほどです。これは、人間心理を考えればわかることです。お客さんの立場からすれば、1対多数より、1対1の完全個別の方が、より納得、安心して商品を買うことができますよね。ある程度売上が増えてきたら、時間の使い方には留意すべきですが、駆け出しの頃には最高の手法です。効率化度外視で、1回の販売の機会に力をフォーカスすれば、自ずと売上は上がります。この個別でのアポが欲しいために、世の中の営業マンたちは頑張っていますよね。「一度会って話を聞いてもらえれば...」と藁にもすがる思いでバイタリティを発揮するわけです。それほど、対面営業は強力な手法なんですね。このセミナー営業の彼と話しているとき、私はふと、「ウェブ集客も一緒だな」と思ったんです。勘違いしていない?現実離れしたウェブ集客への希望ウェブ集客の初心者ほど、ウェブで集客して、商品を売ることを非現実的に考えてしまいます。ブログを書けばファンができるメルマガを毎日配信すれば集客できるステップメールを使えば商品が売れるウェブセミナーで高額商品が売れるソーシャルメディアでコツコツやれば集客につながるなど。これは、非現実的な考え方です。いった幻想に近いものを持っている方が結構います。「やっぱウェブは難しいな」と挫折してしまう方をたくさん見てきました。上記の方法も、もちろん大切ですし、きちんとやれば効果は絶対に出ます。ウェブ集客でいち早く効果を出すには、対面の要素を取り入れるべきです。ウェブを使うことで、多くの人に認知してもらい、自社の商品サービスに興味を持ってもらうことができます。そこから、ブログを読んでもらったり、メールを読んでもらったりして教育をしていきます。教育が済んだ時に、商品・サービスを購入してくれます。ウェブ集客初心者の方は、特にこの教育から販売のステップがうまくいきません。多くのリストやアクセスを集めても、教育のシナリオがしっかりと整っていなければ、それらは無駄に終わります。教育=マーケティングなので、一筋縄ではいきません。あれば、ウェブの役割は認知にとどめておいて、あとはできるだけお客さんに早い段階で触れればいいと思います。対面営業で販売していけばいいんです。私たちのお客さんも様々な業界の方がいます。どんな商品を扱っていようと、共通で言える話なのですが、今すぐ自社のウェブマーケティングフローの中に対面営業を取り入れてみましょう。「え、対面営業はウェブではなくてリアルの話でしょ?」と思う方もいるでしょうね。対面営業の強いところは主に2つあります。1つ目は、顔を見ながら話せると言うこと。1つは、個別であることです。この2つの条件を、ウェブで満たせばいいだけです。ビデオ会議ソフトを使いましょう。これらのツールを使えば、ウェブ上であっても対面で、かつ個別で話すことができます。この方法を、私たちはオンライン対面営業と呼んでいます。ウェブ集客に苦戦していた方も、このオンライン対面営業を自分の仕組みの中に取り入れたら、爆発的に売上がアップしました。自動化して、ステップメールやローンチで商品を売るタイプとは労力が違うので当然かもしれません。具体的にオンライン対面営業の取り入れ方を解説していきます。売りたい商品を決める目的は販売なので、売るための商品・サービスを決める必要があります。言われるところの、フロントエンド商品とバックエンド商品です。補足しておくと、フロントエンド商品は集客するための客寄せの商品。バックエンド商品は利益を上げるための本命商品です。フロントエンド商品を申し込んだ人に対して、その後1対1の関係性を作り、バックエンド商品を提案していきます。バックエンド商品の手前でオンライン対面営業バックエンド商品は高額なものが多いので、購入する側も、大きな不安があります。その不安を個別の話し合いで払拭し、購入の後押しをします。フロントエンドに申し込んだ人には、バックエンド商品を直接案内するのではなく、「個別の話し合いの場」を提案しましょう。オンラインビデオ会議ツールを使って、対面営業にもっていけばいいのです。個別だとお客さんが引いてしまう、と心配な方は、ネーミングを変えましょう。「個別面談」と言ってしまうと、ちょっと重たい雰囲気があります。それならば、「オーダーメイドセッション」と名前を変えてあげれば、少し和らぎます。「個別の話し合いの場」に進んでくれた人に、バックエンド商品を案内します。形としてはセールスをする場なので、緊張もするかもしれません。同時に、あなたが理想のお客さんを選ぶ場でもあるのです。深く話し合うことで、ミスマッチが防げます。すると、その後継続的に関係が続けられるお客様へと成長してくれます。このように、オンライン対面営業はいいこと尽くしです。やらない手はありません。唯一の欠点は、効率が悪いと言うことです。初めから効率を求めてはいけません。「ものが売れるってこんな感覚なんだ〜」というのを現場で味わえる場所にもなるので、ウェブ集客がうまくいってない段階の場合は、積極的に試してみましょう。konohayaChこの記事を書いた人このは屋スモールビジネス特化の学び舎スモールビジネス特化のウェブ集客に関するオンライン学習プログラムやDVD、電子書籍を提供。「ノウハウがわかっても、実践方法がわからない」というスモールビジネスオーナーの悩みを解決すべく、セミナーやワークショップも開催している。外注せずにランディングページを自作する方法など、ランディングページの攻略方法がわかるようになります。あなたの商売繁盛にご活用下さい。