tomoo396a営業や販売で成果を上げるには〇〇を知れ!ツイートシェアはてブLINEPocket営業や販売職で、会社のノルマが達成できないとか、売上が思うように上げられなくて悩む人は多いでしょう。今回は、そんな悩みを解決するヒントをお話ししようと思います。テーマは「お客さんのことを知る」です。当たり前の言葉に聞こえますが、意外とほとんどの営業マンはこれが出来ていません。いうか、お客さんのことを知ることの重要性に気付いていないとも言えます。お客さん自身のことを良く理解すれば、その人がどんなことで悩んでいて、どんな商品やサービスを求めているかが手に取るように分かります。やってお客さん情報を集めるか?そもそもどういう流れで人は商品を買うのか?会社の仕事も個人のビジネスも成約するには同じルートがあります。それは、「ビジネスはお客さんの悩み解決だ」ということ。お客さんが抱えている悩みに対して、それを解決する手段として商品が役立つのであれば必ず売れるということです。悩みというのは、こういったニーズやウォンツも含みます。商品を売りつけるのが先ではなく、お客さんが何に悩んでいて、どうなりたいかをリサーチする必要があるということです。これらの悩みが分かったら、自分が持っている商品がその悩みを解決する手段になれば良いということですね。これはあくまでも大前提です。今日の記事で大事なのは、悩みをリサーチする前の話。悩み以前に、お客さんのことをどれだけ知っているか?ということです。お客さんのことを良く知っていれば、わざわざ悩みなんてリサーチしなくても、手に取るように分かってしまいます。お客さんのことを知るというのは非常に大切です。お客さんのことをどの程度知っていますか?僕だったら、毎週訪問する企業があります。その企業には僕と商談をする担当者というのがいます。担当者のことは良く知っています。皆さんもイメージして欲しいんですけど、営業先の担当者や販売するお客さんのことをどれくらい知っていますか?ほとんどの方は、「いやぁ私はお客さんと何度も会っているし、良く知っているよ。知っているようで、意外に全然知らないことってあるんです。いわゆる、「知っているつもり」という状態ですね。この「知っているつもり」を解消するために、お客さんを知るためのチェックシートを作りました。12個の質問を用意しています。この質問をパッと見て、瞬間的に答えられたらお客さんのことを良く知っていると思いますが、もし答えられなければ、お客さんのことを全然知らないということです。ご自身とお客さんの関係を振り返る上で活用してみて下さい。お客さんを知るセルフチェックシートあなたの取引先だったり、お客さんになる人をイメージして下さい。次の質問に対して、答えられるか考えてみて下さいね。2、どこに住んでいる?3、既婚?独身?家族は?4、趣味は?5、好きな人は?(有名人やスポーツ選手など)6、休日は何をしている?7、仕事への本音は?8、仕事の建前は?9、相手が考えている仕事の課題は?10、当社に求めることは?11、私に求めることは?12、私の信頼度(評価)はどれくらいか?どうでしょうか?全て答えられました?ほとんどの人は全ての質問には答えられないと思います。お客さんのことを良く知っているつもりでも、実は分かっていない状態なんですよね。ちなみに僕は、取引先が20社弱あり、20人以上の担当者を知っていますが、全ての質問に答える事ができます。これは普段の営業活動から意識しているからです。いう情報を何気ない会話の中から集めたり、常に質問をしたりして「お客さん情報」を集める癖をつけているからです。これが分かれば商談相手のことを分かっている状態です。何に困っていて、何に悩んでいるかも当然分かります。なると、担当者(相手企業)の悩みに対して、当社の商品が解決する手段になり得るのであれば、オファーすれば間違いなく売れますよね?どうやってお客さん情報を集めるか?お客さん情報を集めるといっても、さっきの質問を上から順番に聞いていっては警察の職務質問みたいになってしまいます(笑)なので、1つの質問から派生していくのが良いでしょう。「休日何されてますか?」と聞けば「いやぁ何も出来ないよ。嫁や子供の送り迎えとかあるしね。したら、「あ、奥さんいらっしゃるんですね。送り迎えって奥さんも仕事されているんですか?お子さんておいくつですか?」みたいな感じで、質問を繰り返してどんどん話題を広げていけばいいんですね。パーソナルな個人的な話まで出来るとより良いですね。パーソナルな会話が出来るというのは、お互いの心をオープンにしている状態です。いう会話をするには、こちらからオープンマインドで会話をすることも必要ですね。人は、自己開示をした人には自己開示で返す習性もあります。「僕過去に、こんな失敗しましてね・・・」と話せば、「いやぁ俺だって、あの時こんなことがあってさぁ。僕は質問もしますが、積極的に自分のことを話すように意識しています。包み隠さず全て話します。お互いそういう会話を繰り返していくと、お互いのことを良く知っている状態が出来ますし、こんな会話が出来れば、その時にはかなりの信頼関係は出来ているでしょう。僕は毎週訪問する企業がありますが、毎回商談するということはないです。商談をあえてせず、商談相手の情報を得るために会話をしにいったり、雑談の中から相手の人柄や考え方などをヒアリングする時間に充てています。いう訪問が後々の商談に効いてくるんですね。セルフチェックの質問も多いに越したことはないです。ご自身であらかじめ用意してみて、担当者のことを良く知ってみることをお勧めします。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイトLINE@アカウント削除!今後のビジネス展開は!?売れる営業マンが成約率を上げるためにしていることRECOMMENDこちらの記事も人気です。営業ノウハウ2017.12.19それやり方間違ってるだろ!!営業ノウハウ2018.10.15コピーライティング学んだら会社のプレゼン大会で1位を取った。Free代表】こんにちは!トモです。現在、会社員をしながら起業家・投資家として活動しています。現在の職場は人にも環境にも恵まれていますが、ここに辿り着くまで3回の転職...仕事には満足できるようになりましたが、経済的・時間的に自由かというと決してそうではなく...そこから抜け出すべく、色んなビジネスを経験してみるも当初は上手くいきませんでした。約1年間の試行錯誤の上、ようやく安定的に収益を上げられるようになってきました。僕と同じように会社員をしながら、新しいチャレンジを考えている方が一歩を踏み出せるような価値をお届けしていこうと思います。