代表取締役社長ノウハウ新年あけましておめでとうございます、武蔵野の小山です。景気も龍の如く、上を向いていくようになってほしいものですね。武蔵野は、相変わらずの調子で今年もやっていきたいと考えておりますので、よろしくお付き合いのほどをお願いいたします。武蔵野の経営計画はいい加減?さて、新年あけましても武蔵野は少し風変りな会社であることには変わりありません。風変りではあっても、会社としてやっていることはきちんとやっています(笑)。武蔵野では毎年、経営計画書を作成しており、1冊にまとめて全社員に配布しています。経営計画書といえど、単に計画的なものが書いてあるだけではありません。とも呼ぶべき1冊です。説明すると驚かれることが多々ありますので――これも私には当たり前のやり方なんですが――ひとつご紹介いたしましょう。いう名言(?)があります。言葉の出所は他ならぬ私です(笑)。ご心配をいただくこともあります。ご心配には及びません、私はいたって正気です。それには明確な理由があります。どのようなプロセスで立案されているでしょうか。Aという商品とBという商品、この二つについて販売計画を立てるとしましょう。マーケティングやリサーチなどの結果から、「今年はAが好感をもって見られているから、Aは売上げ1億を目標にしよう。話し合いが重ねられるでしょう。ここでは原稿枚数の関係でざっくりと申し上げているので、本当はもっとしっかり議論されていると思いますよ。結果は・・・あにはからんや、Aが5000万円でBが1億の売上げを上げていたとします。考えることなんですね。販売結果というものはダイレクトにお客様の動向が反映されるものです。この例でいえば、お客様はAではなくBを欲しがっているわけです。つまるところ、翌年の販売計画ではお客様のニーズがあるBのほうをさらに売れるようにし、Aによるロスを抑えていくように考えなくてはいけない。私は経営計画の数値目標については悩むことはありません。その時々の気分に合わせて、この部門は何億円、この部門は何億円という具合に、ざっくりと数字を割り振ってしまいます。これを適当と言う人がいるかもしれませんが、適当と言うなら確かに適当。1年後には実績が具体的な数字になって表れるわけですから、この実績の数字と計画上の数字との差が、そのまま社長の考えと市場の考えの差だということがわかる。いう真意は、ここにあるんですね。最初のうちから完璧な計画を立てようとしても、必ず市場ニーズとのギャップは出てくる。最初は仮説としての計画を立て、その仮説に基づいて対策を練る。それが、現実的な計画の立て方なのです。多くの方が、正しく、市場評価と寸分の狂いもない計画を立てようとします。いうのは、その認識の真逆なのです。計算であり、画策の粋を出ることはありません。仮説をもとに検証を重ねるからこそ、自社が正しい方向に導かれていくのです。何かを今一度突き詰める必要があるでしょう。「率」のマジックに翻弄されるなもうひとつ、経営計画を考えるうえで重要な要素があります。経営のいたるところに顔を出してきます。いうことを大事にしています。簡単に言うとこういうことです。1000万の売上げを上げている会社があるとしましょう。その会社が100%の成長をしたら、売上げは2000万円ですね。いえば大変な急成長、大躍進を遂げているように見えます。いっぽうで、1億円の売上げを上げている会社が、翌年1億5000万円を売り上げたとします。成長率でいうと50%の成長にしかなりません。売上げの数字で言うと、前者は1000万円増なのに対し後者は5000万円増。5倍もあるということがわかる。この二つの会社の間には、事業規模などさまざまな環境面の違いがあるかもしれません。会社は利益をあげてこそナンボで、利益を上げなくては従業員に賞与を支払ってあげられないわけです。なるではありませんか。打開策は見つかるものついでだからもうひとつ。会社の規模も商品も似たような会社AとBがあったとします。A社は金利1.5%で融資を受けている。片や、B社の金利は2.7%です。