以下の大きなメリットがあります。いったカテゴリーがあり、あらゆる分野の製品、サービスが求められています。官公需法という中小企業の受注の確保に関する法律があり、実に幅広く事業者への門戸が開け放たれています。し、これらはそれぞれ独自に発注を行っており、貴社で扱っている製品・サービスを必要としているところがあるでしょう。20兆円の市場規模、2,000の見込み顧客が存在するのが日本の公共マーケットです。官公庁・自治体は"好ましい”取引先"お役所仕事”と言われるように面倒だったり、敷居が高いと思われたりしますが、意外なことに取引相手として"好ましい”のが官公庁です。民間と比較したとき、たとえば企業秘密というものがありますが、官公庁では情報公開が原則です。説明責任が重視されるので、訊かれたことに答えようという慣性が働きます。"たらい回し”のイメージがありますが、適切な相手に適切に訊ねることで、欲しい情報を手に入れることが出来ます。何と言っても"好ましい”のは、役所の仕事とは「予算を使う」ことに他ならず、しかもそれは「使いきらなくてはならない」ものだということです(年度末の道路工事の多いのもこのためです)。官公庁には粗利という概念がありません。一円一銭の経費削減によって利益を生み出そうとする民間の相手先と比較するならば、その"好ましさ”が理解されると思います。企業にとっての「予算」は、一般に「達成すべき目標数字」としてあくまで〈予定〉であるのに対し、役所にとっての「予算」は、多くの場合「使えるお金」として、前年度末の議会で〈決定〉されたものと認識されています。予算編成は、事業を所管する所属の予算要求から、財政部門の査定、首長による査定を経て、議会での承認まで年間の半分にも及ぶ大仕事で、これにかかる時間と手間は相当なものです。そこで予算化された事業は執行され、予算化されなかった事業は執行されない、つまり次年度の事業がここで確定します。官公庁の事業は、1何をするかを決めて(予算化)その後、2誰に発注するかを決める(事業者選定)。官公庁からの発注は効率と公平性・透明性を保持するため、原則として入札やプロポーザル等を経て契約者を決めることになっているので、どうしてもこの〈事業者選定〉に目が行きがちですが、もっとも注力すべきはこの段階ではないということに留意する必要があります。役所の事業では「いろいろ頑張ってくれたので、全体のこの部分だけお宅にお願いしますよ」というようなことはありません。「取れるか、取れないか」「100点か0点か」なので、参加案件に対する成約率=打率を良くすることが極めて重要なポイントになります。「数打ちゃ当たる方式」は貴重な経営資源の浪費です。ビジネスで事業拡大するには、自社の強みを活かせる案件に「選択と集中」する必要があります。自社が公共の課題解決に役立つ提案をし、認知され、事業として〈予算化〉させる。従来から、公共分野でビジネスを育て、成果を上げてきた企業は、ここに最大限の力を注いでいるのです。それがいかに「優れた機能や革新的な提案」であったとしてもです。民間であれば、年度あるいは半期、四半期での営業成績を上げるために、良いモノ、役に立つサービス、売れる商品があればタイムリーに取り入れるので、その権限を持つキーマンと会う必要があるのですが、役所相手では事情が異なります。