「トップセールスのマインドセットを知りたい!」あなたは、営業マンのマインドセットについて悩まれているはずです。「マインドセット」とは「考え方の基本的な枠ぐみ」のことです。トップセールスのマインドセットを真似することが売上アップの近道です。自然にお客様の「欲しい!」を引き出す!営業コンサルタント加賀田裕之です。■営業マインド1:営業は「狩猟」ではなく「農業」。■営業マインド7:お客様に対する絶対の愛をお伝えします。トップセールスの営業マインドをインストールし、短期的・長期的に売上アップしましょう!目次1、新人営業マンの悩み2、営業マインド1:営業は「狩猟」ではなく「農業」。3、営業マインド2:「営業」とは「お客様の価値の創造」4、営業マインド3:商品に対する絶対の自信5、営業マインド4:会社(ブランド)に対する絶対の自信6、営業マインド5:営業職に対する絶対の自信7、営業マインド6:自分に対する絶対の自信8、営業マインド7:お客様に対する絶対の愛9、営業マインド:まとめ1、新人営業マンの悩み営業に転職したメルマガ読者の「のりこさん」から「マインドセットに関する」ご相談を頂きました。あなたにも共通するところがあると思いますので、共有します。それは、「お客様に嫌われたくない、売り込みだと思われたくない」と思って、「営業を躊躇しまう」「セールスに自信がなくなってしまう」というお悩みです。のりこさん半年前に転職したのりこと申します。会社に行くのがイヤでイヤで、しょうがありません。私は、もともと人見知りなので、営業を避けて転職活動をしました。転職した会社は面接官に「営業ではありません。」と言われたので働く事にしました。先々月から「営業職」になってしまったのです。入社前と入社後で話が違う事は、よくある事ですが、子供の頃から極度の人見知りで、特に、苦手だった営業職になり、毎日が不安で不安でしょうがありません。「頑張ってやってみよう」と毎朝、そう思うんです。上手くいかないのです。私が、営業がイヤな理由は、「お客様に嫌われたくない。お客様に売り込みだと思われたくない。夜、眠れなくなりました。今後が、不安で、不安で、何度も起きてしまいます。昼は、胃痛と吐き気がすごいのです。職場では、相談する上司も先輩もいません。勝手にやれという指導で、教えてくれる体制もありません。加賀田先生、私はどうしたら良いでしょうか?よろしくお願いします。加賀田のりこさんご相談ありがとうございます。営業がイヤな理由は、「お客様に嫌われたくない。お客様に売り込みだと思われたくない。新人営業マンや、営業に苦労している方は、そもそもマインドがおかしい場合が多いのです。営業を初めて実施する新人営業マンは、トップセールスのマインドセット(自分をクロージングすること)が売上アップの近道なのです。「7つの重要な営業マインド(マインドセット)」をお話ししますので、体得してくださいね。2、営業マインド1:営業は「狩猟」ではなく「農業」。2−1、営業マンのマインドセット:「狩猟(奪い合いの世界観)」では中長期的に成功しない。結論からお話しすると、トップセールスの多くは、営業を「狩猟」とは考えていません。あなたは引っかからないと思いますが、世の中には、残念ながら、ヤミ金融など「他人の不幸を前提にしている」人達もいます。悪用されると困りますので、ここには、書きませんが、見込み客を営業マンのいいなりにする「悪魔のトーク」もあるのです。多くは良心的な営業会社・営業マンです。気をつけないと額が大きい商材には、「奪い合いの」価値観を持った人間もいるのです。僕は、1990年前後のバブル期や2000年前後のITバブルなど酸いも甘いも経験しています。奪い合いの価値観をもっている人は、短期的には瞬間的に儲けることもできるので、ちやほやする人などが集まって、一時的に華やかになりますが、長期的にみると没落しています。営業とは一般的に「狩猟」的なイメージがありますが、長期的に活躍しているトップセールスは営業を狩猟とは考えていないのです。僕は、美味しい話は一切しません。営業は、「狩猟」ではありません。トップセールスは一様に同じことを言いますが、営業は、「農場の法則」が当てはまります。1)一生懸命、土を耕し2)種を蒔き3)水をあげたり、雑草を抜き、大切に育て4)そして、実がなって収穫する。これが、農場の法則です。「大自然の成功法則」なのです逆に、狩猟的な「これを買えば、簡単に成功する!楽に成功する!」そんな類の話は、情弱(情報弱者)相手の商売です。「蒔いた種以外は、収穫できない」のです。これが、長期的に成功する営業マンのマインドセットです。頭を使い、汗をかき、悔し涙を流し、最初は誰にも認められず、結果も出ない孤独な状況が続くかもしれません。結果がでるかどうかを考えず、毎日、毎日、コツコツやることで、少しずつ結果が出てくるのです。結果を出して、一緒に、大笑いしましょう!見込み客発見の為の地味な活動(アプローチ)などが、重要なのです。3、営業マインド2:「営業」とは「お客様の価値の創造」あなたが、「営業」についてどのように考えているか?が、あなたのパフォーマンスに実は、とても大きく影響するのです。「営業」の定義を考えましょう。3−1、営業定義:営業とは「売り込み」?営業とは「売り込み」ですか?もし、あなたが営業を「売り込み」と考えていたら、毎日、辛くてしょうがない事でしょう。欲しくないと思っている人に、無理やり押し売りする訳ですから。トップセールスは営業を「単なる売り込み」とは考えていません。特定商取引法の改正が進み、消費者保護が加速した結果、無理やり成約した契約はクーリングオフなどで契約を解消できることができます。ネットが普及する前(お客様に情報・知識がなかった時)は、知識のある営業マンが、情報のない無知なお客様を導くという関係が成立しました。ネット時代ではお客様の方が知識がある場合があります。無理に成約した契約行為はネットでの書き込みなどですぐ悪評がひろまります。2000年頃は、通用しましたが、しかし、現在、営業を「売り込み」と考えているトップセールスはいません。3−2、営業定義:営業とは「価値とお金の効果」?営業とは、「価値とお金の交換」ですか?なんとなく、営業を後ろめたく感じなくなってきましたね。営業行為が「対価以上の価値を提供しないイメージ」がありますね。take」のようなイメージです。実際は、お金以上の価値を提供しないと、リピートがなくなったり、紹介がなくなります。3−4、営業定義:営業とは「問題解決(お役立ち)」?営業とは、「問題解決(お役立ち)」ですか?だんだん良くなってきましたね。この定義「営業とは問題解決(お役立ち)」にすることで、困っているお客様の問題を解決する営業マンが肯定され、困っているお客様がいるにもかかわらず、断りの恐怖を恐れて問題解決しない営業マンはダメ営業マンになります。テレアポをしない商談をしない営業マンはダメ営業マンということです。営業活動をするモチベーションが高まります。「コンサルティングセールス(問題解決型営業)」という言葉が流行りました。目の前の顧客の「先の顧客」を幸せにする視点が抜けていたのです。営業とは、お客様の価値の創造です。目の前のお客様にもその先にお客様がいます。目の前のお客様の価値を高めることで、お客様がその先のお客様に貢献することができます。非常にクリエイティブな仕事、社会貢献する行動になるのです。近江商人のようですね。営業の定義を「お客様の価値を共に創造する」と、変えるだけで「営業とは、なんと、崇高な職業なのか!」と、営業職に誇りが持てます。営業がイヤな理由は、「お客様に嫌われたくない。」お客様に売り込みだと思われたくない。トップセールスは、お客様をクロージングする前に自分自身をクロージングしています。営業マンに必要な「4つの自信」についてお話しします。それは、1)商品・サービスに対する絶対の自信2)会社に対する絶対の自信3)自分に対する絶対の自信4)営業に対する絶対の自信この4つの自信の1つでも欠けたら、売れません。あなたの商品・サービスは、単なる物でなく、お客様の人生を変える素晴らしい商品でしょうか?以下の質問に答えてみましょう。加賀田1)あなたの商品・サービスが、お客様の困り事や真のニーズをどのように解決できるか?2)ユーザー、リピーターは商品のどこが好きか?3)あなたは商品・サービスのどこが好きか?4)商品はどのようにして生まれた?商品開発者はどんな熱い想いがあったか?もし、可能でしたら、あなたのお客様に、「どうして当社の製品をご購入いただいたのか?」聞いてみてください。あなたが、商品を好きで好きでたまらなくなって、そして、それを、誰かに伝えたくて伝えたくてしょうがないから、お客様に伝わるのです。この商品に対する絶対の自信・商品に対する愛が一番最初のスタートになるのです。自分の会社(ブランド)が嫌いな営業マンからお客様は買いたいと思いたいと思うでしょうか?もし、あなたが自分の会社(ブランド)に対して自信がもてなかったら、お客様におすすめすることができませんよね。時間を使って、以下の質問に答えてみましょう。他社との差別化要因は何か?3)あなたはなぜ入社したか?4)創業時の社長の想いは何なのか?どんな思いで会社を立ち上げたのか?世界的ブランドには伝説があります。ルイ・ヴィトンには沈没したタイタニック号に関する2つの伝説があります。1つ目の伝説は、タイタニック号が沈没していく時、ルイ・ヴィトンのスーツケースは完全に防水だったので、それに浮かんで助かった人が何人もいると言う伝説です。2つ目の伝説が、沈没後、タイタニック号から引き上げられたルイ・ヴィトンのスーツケースを開けても、全く濡れていなかったそうなのです。この2つの伝説の真偽は不明ですが、それだけ、ブランドに対する敬意が生まれます。営業という職業、営業というオススメする行為について自信が持てなかったら、オススメすることに躊躇してしまいます。あなたが、営業に対して自信がもてなかったら、以下の質問に答えてみましょう。料理教室の先生をされている営業コンサルのクライアント様から営業コンサルのご感想をいただきました!クライアントさん先生、私は、師匠の加賀田先生から、面談台本など教えて頂いていますが、最近、心が震えるくらいの自分の中の発見を加賀田先生から教わりました。