下手!」を「クロージングが得意!」にする一番大事なこと。下手!」を「クロージングが得意!」にする一番大事なこと。下手!」を「クロージングが得意!」にする一番大事なこと。営業マンクロージングが下手なんです。下手なクロージングを上手くなりたい!あなたは「クロージングが下手だ」という悩みをお持ちだと思います。「クロージングが下手」を「クロージングを得意にする」一番重要なことって、なんだと思いますか?それは、「クロージングすること」なのです。台本営業®コンサルタント加賀田裕之です。「下手なクロージング」を「クロージングを得意にする」一番大切なことを、現役トップ営業コンサルタントがお伝えします。「顧客として」、数十万円の商品・サービスを購入した事例で説明します。その商材について知識が全くなかったので、複数社から相見積をとり、比較検討しました。その結果、3社の方にお会いして、2社からは、全くクロージングされなかったのです!1社は、こちらにびびって?「スルー(※何もアクションを起こされない)」でした。1社は、クロージングなしの「ぐだぐだトーク(※意味のない雑談)」で商談終了。結局、しっかりとクロージングしてくれた1社に決めたのです。加賀田なぜ、営業マンがクロージングしないのでしょうか?以下の、2つの原因が考えられます。■ケース1:買う気をアピールされて失敗したケース見込み客によっては、「買う気、まんまん」さをアピールする人もいます。経験が少ない新人営業マンは期待に胸を膨らます。営業マンの心情を理解せず、適当に買う気を見せて、金額提示するとあっさり断ったりする人や、説明を聞きたいがために買う気をアピールする人なども多くあります。営業の訓練(心の訓練)を積んでいない人は、「買う気満々だった」見込み客に提案を断られた場合、「商品・サービス」を断られたにすぎなくても、「全人格を否定されてしまった」ように、深く傷ついてしまいがちです。自信がなくなり、怖くなってクロージングが出来なくなってしまうのです。逆のケースでお客様が「営業経験者であった場合」は、営業して断られた時の営業マンの辛い気持ちが分かります。営業マン本人が顧客の立場になった際「買う気を全く見せなかったり」「今日は、見に来ただけだから、、」などと、断っても良い伏線をわざとはったりするわけです。すると、営業側は「この見込み客は、見に来ただけだから、クロージングせずに帰そう」と、クロージングせずに帰してしまうのです。クロージングをしなかった見込み客が、別会社・別セールスマンから購入したと知ってがっかりするのです。このようなケースを繰り返すと、新人営業マンや営業に苦手意識がある人は訳が分からくなってしまうのです。!クロージングで一番重要なことはクロージングすること加賀田どう思われました?訳がわからなくなりませんか?ですから、形式的にクロージングの「タイミング」と「文言」を予め決めて、時間がきたらクロージングすることが重要なのです。このクロージングの話はきちんと訓練を受けた営業経験者、もしくは、コミュニケーション力の高い人にとっては、「なんと当たり前のことを言っているのか!」と思われるかもしれません。営業経験がない人や、営業に苦手意識がついてしまった人とっては、目からうろこの話です。実際に、先ほどご説明した、私に商談した3社中2社は、私が他社から数十万円の商品・サービスを購入したことすら知らずに今日も、忙しく仕事をしているはずだからです。視点を変えてご説明します。「営業」と似ている商売に「販売」があります。営業と販売の違いを考えてみましょう。高い・お客様が自分で決断できないので、セールスパーソンが決断を促すあなたのビジネスモデルで「セールスがなぜ必要か?」ですが、決断を促すからこそ、存在価値(バリュー)があるのです。重要なので、もう一度、繰り返しますが、クロージングで一番大切なこと、クロージングのコツは「クロージングすること」です。クロージングが下手な人の多くは「相手に悪いから」と答えます。良くありがちなクロージングが下手な人が言う言葉は「クロージングすると相手に悪いから」と言います。言うタイプの人の多くは、「人との関わり」や「感情」「思いやり」などを大切にする「思いやりのある心の優しい人」が多いのです。そのような心の優しい人が扱っている商品・サービスは、とても優れていることが多いのです。あなたが勇気を出して、クロージングしなければ、悪い商品を扱っているゴリゴリの営業にお客様が騙されてしまうかもしれません。あなたの商品・サービスが顧客にとって良いと思ったら、勇気を出してクロージングしましょう!クロージングするタイムスケジュールを決めておくしかし、そうは言っても、「商談ではドキドキしてクロージングできないよ!」と思われるかもしれません。その解決策の1つは、プレゼン(商談)30分までヒアリング、その後30分たったら商品説明、30分経ったらクロージングなど、タイムスケジュールを決めれば良いのです。タイムスケジュールを決めておけば、時間になったら、必ず、クロージングできます。「売れる営業台本」を作成しよう!時間が来ても、売れなかったら、逆にがっかりしてしまいます。「売れる営業台本」を事前に作成しておくことが重要なのです!あなたが、ビクビク遠慮してクロージングしなかったら、あなたより勇気のある他の営業マンから見込み客が購入されます。あなたが、ご自身の商品サービスに自信があるなら、積極的に、おススメ(クロージング)しましょう!そのために一番重要なことが事前に「売れる営業台本(トークスクリプト)」を作成しておくことなのです。クロージングテクニックを身につけよう!では、クロージングをしても、具体的なテクニックが身についていないと失注してしまいます。以下のページを参照してください。「クロージングが下手」と思っている人はそもそも、クロージングをしていないことが多かったのです。そのような人は「クロージングをすると相手に悪い」と思っている心の優しい人が多かったのです。タイムスケジュールとして、クロージングする時間を決めて、クロージングする文言を決めておけばいいのです。そのために、クロージングテクニックを学び、「売れる営業台本」を作成してくださいね。具体的に営業スキルにご興味がある方は、僕の「メール講座」にご登録して体得してください。即座に成果を出したいかたは、ミリオンセールスアカデミー®「台本営業®セミナー」にご出席ください。あなたに、いつかリアルでお会いできる日を楽しみにしています。「営業できない!」とお悩みの営業初心者必見。がん対策推進企業アクション」パートナー企業として活動しています。