大切にすべきは「段取り」つまり〈やり方〉です。自治体営業でよくあるケースですが、こちらの提案を担当者が大いに気に入ってくれたものの、「予算がない」と言われて行き詰まってしまう。「予算がない」は常套文句ですが、断りの方便というだけではなく、実は適切な回答でもあるのです。先に述べたように役所の事業は、「今年やることは、去年」決まっています。今年度公示されている案件はすべて前年度中の予算編成の過程で執行の裏づけが取れているものです。入札やプロポーザルといった〈事業者選定〉の段階で目にする仕様書の内容や金額には、いずれどこかの事業者が出した見積りが反映しているということを意味します。この状況での参戦は、最初からハンデを背負っているようなものです。これはしかし、逆に〈予算化〉に際し、自社の見積もりが採用されれば、戦いを優位に進められるということでもあります。"打率”を高めるためにはここが重要です。注意したいのは、この段階では金額の多寡は問題ではないということです。売り込みたい気持ちが強いと、つい値下げしたい気持ちにもなりますが、この時点でいくら安い金額を提示しても、逆に高い金額を出したとしても、受注と直接の関係はありません。説明がつくのであれば、高い方が喜ばれることすらあります。ここでのポイントは価格だけではない、別の差別化要因を付加することです。具体的には、提供し得るかぎりの機能やサービス、オリジナルな製品など、自社にとっての強みであり、他社にはマネの出来ない内容を見積りという見せ方で表現していきます。事業者選定自体は公平性が大前提ですから、「だれ」という繋がりよりも、こうした「いつ」〈入札時ではなく予算時〉、「いかに」〈見積書の出し方〉の方が重要です。この段取りをサイクル化することにより、事業拡大に効く-自社の強みを活かせる、かつ収益性の高い商材、サービスの導入-官公庁・自治体ビジネスのフォーマットが整います。※記事は執筆者個人の見解であり、パーソルキャリア株式会社の公式見解を示すものではありません。10年以上にわたり、300にのぼる自治体実績を持つ官公庁・自治体向け営業の専門家。現在は独立し、官民協働コーディネーターとして、官民双方のアドバイザーとして活動。2019/08/28公共マーケットへようこそ~地方創生はビジネスチャンスになるか?~地方創生というと、観光業や農林水産業に注目が集まりますが、それ以外の業種・業態の事業者にとって参入の機会はあるのか。約10年前、リーマンショックがありました。