コラムお問合わせ関連サイトSNS会員ページどうしたら、事業化できるのか先日、珍らしい経験をしました。それは、会社の昇格試験に立ち会ったことです。事業者向けービスの企業では、常にサービスを新規開発や改善していないと遅れてしまいます。支援先企業では、部門責任者になるには新規開発や事業を改善する企画書を提出して、役員会で説明して評価を受けた結果が合格ならば、昇格する仕組みを取っています。合格しない場合は、何回でも受験することができます。受験の資格などの内容は守秘義務がありますので、説明から省略しており、この点はご容赦ください。1.顧客はどうやって探すのか今回は、3人の方々が応募していました。うち、一人について今回は新事業ではなく、現在の事業をさらに改善してゆく発展型の企画でした。一通り説明があり、役員から質問が出てきます。「説明では、現在の顧客ではなくて、新しい顧客層に現在のサービスを提供するとのことだが、何故顧客を代えるのかな。「配布しました総務省の調査では、まだ普及していない率は30%程度とのことなので、これから伸びる良い市場ではないかと思います。提案者は、現在の顧客はどうするのか、との質問に詰まりました。採ることを基本にしたと思われます。成長マトリックスとは、「現在の売上」に「新規の売上」を加えることなので、質問した役員は「現在の売上」はどうするのかを確かめたのです。提案者は、現在の顧客をどうするのかこの点がちょっと抜けてしまったようです。「それは、当社のWEBサイトやパンフレットで、内容を説明するつもりです。「今の説明は、お客様から問いかけがあった後のことだと思うが、そうではなく、どのようにお客様を探すというのか、接触するのか説明してみてください」すると、提案者は困った表情で、今までと同じように社内の他の事業部署から紹介や依頼等を基にしてお客様と話しをすると小声で答えました。質疑応答を聞いていた中小企業診断士は、配布資料の現在顧客表には既に数は少ないものの小企業があることを見つけました。提案者は、アッそうかと思ったらしく、やや大き目の声で答えてました。試験官の立場ではなく、助言する中小企業診断士の姿勢が出てしまいました。社長が苦笑しています。試験で従業員が腐ってしまっては、どうしようもありません。社長は、逆に元気付く発言には感謝している様子です。「そうですね、今があるからこそ、これからがあると気が付きました。ありがとうございます」2.顧客は、どこにいるのか別の役員の方は「そうですね」と言いながら尋ねています。この昇格試験は従業員のやる気を盛り上げる面もあるので、当然です。「それは小企業団体から名簿を貰って、決めたいと思っています。「個人情報など情報が大事にされている今、そのような名簿があるのかな、あったとしても果たして貰えるのかな」この問いかけに説明者は黙っており調べていないようです。中小企業診断士は気になり、余計かもしれませんが口を挟みました。「名簿だけに頼ってしまっては、役員の方が示唆されたとおり、困難ですよ。顧客を探す方法は、考えてみればいろいろとあります。