前回は補助金、助成金の種類や趣旨について述べました。今回の主要テーマである「もの補助」の歴史的背景に付いても触れ、スキームの生い立ちや準拠法について解説いたしました。今回からは経験レベル別に、「真に事業者様のお役に立つ」解説を致します。初回は「初級支援者向けの心得とコツ」です。初級支援者とは「もの補助」を初めて支援される方と、概ね採択1件以下か支援経験が3件以下と思って下さい。中にはロクに勉強もせず初回に採択されて、「もの補助はチョロい」と思われる方も居ます。大きな声では言えませんが審査員はピンキリなので、要件違反にも関わらず「間違って採択された」可能性もあります(後でトラブる)。何事も基本の習得が大事です。I.基本の習得(1)「公募要領はこの様に読め」いかなる補助金支援の解説/指南/ガイドにも、必ず「公募要領の精読」が謳われていますね?しかし、何も意識せずにただ読み通すだけでは「フ~ン」で終わってしまい、基本の習得からは程遠いです。初心者には特に読み方が重要で、H28補正を例にそのポイントをまとめます。(1)公募要領の「与件」には必ず触れる・診断士の方は2次試験を思い出して下さい、アプローチが似ています。・公募要領は「与件」であり、当該類型に関する記載事項には漏れなく記述します。・選択肢が多く該当しそうでも、一杯手を出さずに、選択と集中で充実させる。(2)読む順序で効率的に・「もの補助」で最初に読むのは、表紙と表紙裏です。期限や注意事項を頭に入れます。・特に重要なのは「事業の目的」です。全キーワードを抽出し、申請書に表現します。・次はP27「審査項目」です。・要件を満足し、必要十分な項目を申請書に反映させれば、採択に近づきます。(3)選択類型に必須内容をマーキング・金額が高い類型は難易度が上がります。どの類型を選ぶかは事業者様と良くご相談を。・応募類型が決まったら、記述に漏れが起こらない様に、対象項目をマーキングする。・スキーム要件で解らないことが有れば、遠慮せずに事務局に電話で問い合わせる。注)H28補正の「補助上限の増額要件」の賃上げ等は、煩雑過ぎて廃止予定です。・P6以降の留意事項は元々重要ですが、P8(5)7の数値を守らないとシステム上NGです。・脚注は「注意事項」なので大事です。P55以降【様式2】内の脚注は完全準拠を。(3)「過去の国の補助金」は空欄や見込み記述ないとアウトに(丸投げ露呈)。初心者の場合余り多くを望めないと思われますので、ここでは最も重要な2点を解説します。・P27審査項目にもある「中小サービス事業者の生産性向上ガイドライン」+数値目標です。・P33図中にある10類型で、診断士の誰もが知識を持つので、チェックを多く付けたがります。・「中小ものづくり高度化法」で、技術を知らずとも、P34の12類型をしっかり精読願います。・記述方法は2次試験と同じ「おうむ返し」で、キーワード引用による要件達成を訴求します。なります、注意しましょう。III.審査員が読み易い「ストーリー」と、「図表」で説明する審査員の立場で考えて下さい、真っ先に知りたいことは「どんな会社か」でしょう。何を作っているのかも判らないのに、冒頭から「当社の強みは・・・」では良い点がもらえません。加えて、各ページが文字で埋め尽くされておれば、ほとんど「パス」でしょう。小説本では無いのですから、どんなに素晴らしい文章であっても無意味で、評価に値しません。すれば良いかと申しますと、「その1」の補助金による「補助事業」遂行に必要な内容と、「その2」の補助事業を利用して「事業化」する内容を、章立てしてストーリー化することです(ここで「補助事業」と「事業化」の意味を、正確に理解しておきましょう)。以下にストーリーの典型的な例を記します。ある審査員は、主に技術士と診断士と各経産局の役人の様です。私が審査員の時には、1件に付き1時間近く費やして、申請書を真剣に読み込んで評価しました。同時期に某先輩の言葉を小耳に挟みましたが、「1件10~15分で十分だ」と言われていた様に記憶しています。この様な審査員相手では、読みにくい申請書は必然的にスコアが下がります。評価自体の質は「税金が投入されている」との意識の他に、この様な審査倫理によるバラつきも解かり、驚きました。製品の紹介こんにちは。ものづくり補助金採択の法則の第2回は「製品の紹介」がテーマです。営業活動ではないのに製品紹介が取り上げられることに違和感を持たれた方もいらっしゃるかもしれませんが、実はとても重要なのです。<なぜ「製品の紹介」が重要なのか>第1回の法則でも申し上げましたが、採択の成否を分けるポイントは、審査員の方々が補助金という投資をする価値を見出だせるか否か、ということになります。自社の持つ”価値”を分かりやすく審査員に伝える必要があるのです。これを為すために役立つのが、製品紹介です。製品とは、お客様や社会のニーズに応えたり課題解決に貢献したりする為に、自社の強みを最大限発揮して作り出すものです。製品の価値がお客様に認められたとき、その対価としてお客様はお金を支払ってくださいます。製品が売れるということは、独自の価値を提供できる会社であるということの証明であると言えます。どんな製品なのか、なぜ売れているのか、どこが評価されているのか、製品紹介を通じてこうしたポイントを説明することが、自社の持つ強みや価値について審査員に納得してもらうのに役立つ強力な援護射撃になるのです。製品紹介が重要なのです。<書き方のポイント>それでは、より効果的な製品紹介をするには、どのような点に注意したら良いのでしょうか。ポイントは3つあります。1会社の強みと関連付けること、2競争優位性を示すこと、そして3写真を掲載することです。1会社の強みとの関連付け上でも述べたように、自社が持っている強みを裏付けてくれるものが製品であり、製品には自社の強みが何らかの形で活かされています。どのような強みが発揮されているのかが読み手に伝わるように書きましょう。2競争優位性お客様が製品を購入してくださるのは、当社だけの独自性や優位性を認めていらっしゃるからです。製品が持つ独自性や優位性はどのようなものがあるでしょうか。具体的に述べましょう。百聞は一見にしかず、いくら丁寧で分かりやすい説明文を書いても、目で見て得られる以上の情報を得てもらうことは難しいでしょう。1や2で述べたポイントが伝わるような製品の写真を載せ、説明に説得力をもたせましょう。<事例研究>以上を踏まえ、採択成功事例と採択失敗事例を比較しながら、どのような書き方が良かったのか、逆に何が良くなかったのかを検討していきましょう。(ここでは写真は省略します)■成功事例(A社)「○○社向けの●●に使用する▲▲部品です。非常に高い精度(X~Xμm)が要求されると同時に、YY度という高温域での長期連続使用に耐える耐久性が求められます。他社には発注できない部品として、○○社から高い評価を頂いています。■失敗事例(B社)「○○社に納入している▲▲部品で、精密加工を施してあります。寸法公差はXXμm以内です。顧客からは好評を得ています。」どちらも製品を紹介していますが、どちらの説明に説得力があるかは、明らかではないでしょうか。上で挙げたポイントについて整理してみましょう。■その1.会社の強みが活かされている・A社は高精度であることと高耐久性があることを紹介しています。精度が高いだけでなく、耐久性についても併記されており、強みがしっかり発揮された製品であることが読み取れます。・B社も高い加工精度はアピールしています。工作機械の進化が進んでいる今日、高精度加工は必ずしも高いハードルではありません。これに留まらない強みについても言及されていたらより説得的な製品紹介となっていたでしょう。・A社は、その1でも述べましたが得意なことを2つ紹介しており、それらがかけ合わさることで独自の強みを有していることが伝わってきます。取引先からの具体的な評価も書き添えることで、さらにその説得力を増しています。・一方、B社は独自性や競争優位性について言及しておらず、果たしてその技術が特別なものなのか、疑念を抱かれかねない記載内容になっています。取引先に何が評価されているのかも伝わってきません。<まとめ>いかがでしたか。製品紹介は自社の強みをアピールする格好のチャンスであるにも関わらず、ちょっとした書き方の違いで、説得力の度合いがここまで変わってしまうのです。そんな素敵な製品を作っているなんて、ぜひ出資したい、いっそ発注したい、と審査員を虜にするような製品紹介を心がけてみて下さい。自社製品をどのように売り込んでいるか、またどのような点がお客様から好評を頂いているか、普段お客様と直接接している営業スタッフに聞いてみるのも良いかもしれません。最後までお読み下さりありがとうございました。次は第3回となります。楽しみにお待ち下さい。補助金太郎は成功報酬30万円(交付金1000万の場合3%)にこだわります。補助金は中小企業の設備投資を応援するものであり、コンサルタントのためのものではないからです。