仮説を元に立案した計画で良い。立てて終わりではない。IT企業のほとんどの営業が研修などで教えられている「アカウントプラン」。エンタープライズの営業にとって、アカウントプラン策定能力は非常に重要なスキルの一つです。この記事ではアカウントプランとは何か?アカウントプランに必要なコンテンツ、具体的な描き方や、運用のしかたについて記載しています。当記事ではアカウントプランの全体概要のみを紹介していますが、具体的な書き方については文末のまとめページにリンクを貼っています。「アカウントプラン」という言葉を聞かれたことはありますでしょうか。自身が担当する顧客に対する中長期的な戦略をとりまとめたものです。大企業の顧客からは、様々な部署から複数の案件が発生することがあります。自社内の登場人物も多く、これらの案件に対して提案を進めていく上で大元となる経典のようなものです。BtoBの大企業向けのソリューション営業(ここではエンタープライズ営業と呼んでいます)には必須のツールです。必須どころか、エンタープライズ営業の仕事は、アカウントプランを立案し、社内を調整し、会社をとりまとめ案件を進めていくことと言っても過言ではありません。エンタープライズ営業は比較的高年収帯であることが多いので、彼らがどのようなものを作成しているかを知ることは、サラリーマンとして高年収を目指す上で有益ではないかと思います。ココがポイントアカウントプランを元に、会社全体を動かして案件を推進することがエンタープライズ営業の仕事アカウントプランを構成する各コンテンツそれでは、アカウントプランを構成する各コンテンツを紹介していきたいと思います。サービス導入マップ各業務毎に導入されているサービスを網羅的に記載します。IT系の場合だと、これに横列(レイヤー)が加わってきます。様々な部署の方にお会いし、上記のマップを埋めながら、いかに自社の色に塗り替えていくか、を考えていくわけです。組織図これはそのままですね。各部門について、以下のような顧客組織図を作るわけです。組織図を埋めるだけではなく、以下のような情報も付加してあげるとベターです。自社に友好的か、敵対的か、中立か役割(マネジメント、実務者、ファイナンス担当、など)経歴(学歴、社内歴(営業畑/管理畑/・・・)これらの情報を利用して、有益な情報をくれる人は誰か、自社に敵対している人を整理し、提案時の情報収集に役立てていくわけです。描けるようになるとパーフェクトです。顧客のキーマンと自社の要人のそれぞれの関係性を図示したものです。凡例の通り、これまでの関係を元に、どういう関係になるべきなのか?という将来像を記載します。これを実現するためにどのようなアクションを取っていくべきか?を考えるわけです。人によって合う/合わないがありますので、そのあたりの人間性も考慮しないといけません。仮説を元に立案した計画で良い。実も蓋もないですが、まずは仮説でも良いので全て埋めることが重要です。結局顧客に聞かないとわからない事ばかりで、顧客に資料を見せて埋めていくしかないのですが、人間は白紙の状態を埋めるより、埋まっているものについて謝りを指摘するほうが楽だからです。普段から常に資料を持ち歩いて、商談の場以外でも色々な場を利用して、資料の精度を高めていくわけです。立てて終わりではない。PDCAを回し続ける当然ですが、プランは立案して終わりではありません。立てたプランを社内に周知しメンバーと方針を合意することはもちろん、アクションを実施した結果を元にPDCAを回すことが重要です。業種や取り扱っているサービスによっても異なりますが、概ね1ヵ月か3ヵ月に一度の頻度で、社内メンバーを巻き込んで振り返りと向こう1ヵ月か3ヵ月のアクションを合意するようにしましょう。アカウントプランのテンプレートをお探しの方へ当ブログに掲載しているアカウントプラン関連の全てのパワーポイントファイルを、以下noteにて数百円で販売させて頂いています。いちいちパワーポイントに転記するのはめんどくさい!という方は、是非ダウンロードをお願いします。概要編のまとめ今回はエンタープライズ営業、特にITの営業を例としたアカウントプランを中心にご紹介させて頂きましたが、複数のサービスを持つ企業にとっては使える内容だと思います。アカウントプランの考え方を取り入れていない企業に所属しているサラリーマンについては、初めて取り入れれば上司向けのPRにも活用できます。皆様の業務に取り入れてみて、その感想を教えて頂けるとありがたいです。ちなみに私のソリューション営業の考え方の基礎になっているのが以下の書籍。Amazonの評価も高いので、是非ご一読をお勧めします。▶その他、アカウントプランに関する記事のまとめはこちら。【2020年版】アカウントプランを書きたい人へおすすめの記事まとめ続きを見るまた当サイトで解説しているアカウントプランのサンプル(パワーポイントファイル)は以下のnoteにて数百円で販売させて頂いています。テンプレート|八重洲リーマン|noteゼロから資料を起こすよりは効率的ですので、是非ご活用ください。