このは屋より.新しい取り組みとして、『DVDの無料0円プレゼントキャンペーン』をはじめた。通常価格4,980円のDVDを無料0円(送料・手数料500円のみ)でプレゼントするというもの。今回は『なぜ無料0円でDVDをプレゼントするのか?』その取り組みの裏側について、具体的な数字なども交えてシェアしていきたいと思う。母数が少ないと正しい判断ができないスモールビジネスに限らず、売上を上げていく手段は以下の2つに大きく分けることができる。「新規客」に販売する「既存客」に販売する大原則として、既存客の販売コストよりも、新規客の販売コストの方が高くつく。一般的には、だいたい5倍〜10倍くらい高くなるといわれている。(感覚的にもだいたいそれくらいなんじゃないか)実際、ウチの販売コストもおおむね上記の数字に当てはまる。「新規客にばかり販売するんじゃなくて、既存客への販売(リピート)に力を入れましょう」というのが、色々な本や教材、コンサルタント先生からの教え。実際のところ、既存客への販売(リピート)がうまくいかなかったり、目標とする数字には届かなかったりして、新規客の販売にも力を入れないとダメだったりする。そもそも新規客の母数が少なければ、既存客の数も少なくなるので、1つ1つの施策への正しいフィードバックを計測できない。新しい取り組みとして「高単価の商品」を既存客に販売してみたけど売れなかったとする。その際、すぐに「やっぱり高単価の商品は売れないのか...」と考えてしまうのは早計。売れなかった原因は、既存客、もっといえば「アクティブな既存客」が少なかったから売れなかっただけで、もう少しだけ母数があれば売れたかもしれないのだ。高単価の商品を販売することになって、良い循環が生まれそうだったのに、正しいフィードバックを得られなかったせいで、元に戻してしまってはもったいない。新規集客は大変だけれど、厳然たる事実として、「母数が少ないと正しい判断ができない」という問題がある。結論からいえば、新規客を増やせばいいということになる。新規客を増やせば、既存客も増えるので、接触頻度を保ちつつ、ある一定のところまでいけば、1つ1つの施策に対して正しいフィードバックを得ることができるようになる。高単価の商品だって売れるようになる。正確には、「売れるようになるまで、我慢することができるようになる」。肝心の新規客を増やせないから苦労している。どこにでもあるような商品を売ったところで、新規客が増えることはない。そこで必要になってくるのが『断れないオファー』。話は変わるけど、年商3億以上のあるコンサルタントの知り合いとセミナーの懇親会で話している時にこんな話になった。「みんな、『これくらいのサービスだったら、これくらいの価格だよね』っていうオファーをしているから、新規客獲得に苦労しているんですよね。『ここまでやってくれて、この価格なの!?』というオファーをしないといけない。その後に値上げをしていけばいいんですよ。価格を安くして、割に合わないサービスを提供するという話ではなくて、『断れないオファー』をする。実は「新規客獲得が難しい」というのは正しい表現じゃないということ。「”割に合った仕事”で新規客獲得が難しい」という表現が正しい。『断れないオファー』さえできれば、新規客獲得は難しくなくなる。そこで、今回の『DVDの無料0円プレゼントキャンペーン』に結びつく。「DVDを無料0円で差し上げます」というのが、ウチが考えた『断れないオファー』。これを言われて断れる人はいるのだろうか。DVDの内容が魅力的じゃない場合や提供者が信頼できない場合、あるいは、なんで無料0円でくれるのかわからない場合以外、基本的には断ることはないと思う。既存客を増やすために、今回『DVDの無料0円プレゼントキャンペーン』をおこなった。(まずは50部限定で)結果をシェアすると、50部は完売。1人当たりの顧客獲得コストは、広告費が約750円。その他もろもろ合わせて、だいたい1,200円くらい。そこから送料・手数料500円を引く。約4万円で50人の新規客を獲得したことになる。DVDを郵送する際には、セミナーのDMも同封した。結果5人の方からセミナーの申込を頂いたので、成約率は10%。セミナー自体は3千円とか5千円なので、5人の申込だと約2万円。この時点で約2万円で50人の新規客を獲得できたことになる。セミナーではバックエンド商品を販売。50万円の商品を2人から申込頂いたので、100万円の売上。すべての結果を総合すると、DVDキャンペーンでは、50個のDVDを無料0円(送料・手数料500円のみ)でプレゼントして、98万円の売上だった。DVDの制作費を除いても、約95万円の売上。今回のキャンペーンはテストで50部のみのプレゼントだったけど、制作枚数を増やしていけば、顧客獲得コスト(CPO)を低くして、売上(LTV)を上げていけることがわかった。無料0円でプレゼントできるのは、なにもDVDだけに限らない。小冊子やニュースレター、CD、お試し商品などもプレゼントすることができる。私の知り合いで、「おすすめの本」を無料0円でプレゼントしている人もいる。いずれにしても、ネット上でEbookや動画などをプレゼントするのではなく、実際に郵送した方がいい。プレゼント後に商品を販売する際に、メルマガは発行者がたくさんいてレッドオーシャンだけど、DMはやってる人が少ないのでブルーオーシャンだから。DMは読まれるけど、メルマガは読まれない。あなたも何か無料0円で郵送プレゼントできるものはないだろうか。konohayaChこの記事を書いた人このは屋スモールビジネス特化の学び舎スモールビジネス特化のウェブ集客に関するオンライン学習プログラムやDVD、電子書籍を提供。「ノウハウがわかっても、実践方法がわからない」というスモールビジネスオーナーの悩みを解決すべく、セミナーやワークショップも開催している。外注せずにランディングページを自作する方法など、ランディングページの攻略方法がわかるようになります。あなたの商売繁盛にご活用下さい。