車ってだいたい稼働率が5パーセントぐらいだと言われていまして、95パーセントも駐車場で眠っている。それはもったいないという金銭感覚がある方が出していただいているイメージですね。馬場:ドライバーさんでいうと、今まだサービスが伸びている途中で、車と周りにいるドライバーさんの密度がそれほど高くないので、「少し遠くまで行ってもこの車に乗りたい」という方が多くて。いわゆる車好きの層が多いイメージですね。南:私の周りでも、Anycaをけっこう使っているヘビーユーザーの方がちらほらいて。僕も、「Anyca使ってるんですか。どんな感じで借りてるんですか?」と聞いたら、「車は持ってないんだけど、奥さんと1泊旅行とか行くときに、ときにはオープンカーとか乗ってみたいじゃない?」とか。その方は「ふだん使いよりもいい車をレンタカーよりも安く借りれるから、それが楽しい」なんておっしゃっていたんですけど。今の会話のなかにも、車好きの方が借りるんだというお話があったんですけど、一方で、貸す人は維持費だと。なんとなく、維持費が重要だというと......「いい車を持っている人は金持ちだから、維持費を気にしないのかな」と今連想したときに、そこに微妙なギャップがあるように感じたんですけど、実際のところはどうなんですかね?馬場:それはもう、めちゃくちゃなお金持ちな方はたぶん気にしないんですけど。数千万とか、そういういわゆる社会的にハイエンドな方も、たぶん金銭感覚というか投資感覚というか、そのあたりの「もったいない」という感覚があると思うんですよね。高めの車もたくさん出していただいてるのは、なんとなくそれをもったいないから、維持費削減というよりは、何か動かしたいという職人の欲求というか。南:でも持っている方も、別にすごく金持ちではないんだけど車好きというか、「所得からするとちょっとがんばっていい車を買って持ってます、うれしいです。寝かしとくのはちょっとしんどいな」というなかで貸している。馬場:そんなイメージが多いですね。ドライバーさん自体も、先ほどブランドバッグの所有の話もありましたけど、やはり所有への欲というのは、たぶんなくなっていないはずだと個人的には思っていまして。実際に所有できないというステージが、車だとたくさんあるんですね。ドライバーさん側はそこをうまく使っているのかな、と思いますね。「なんとなくこわい」でやめる人が多い南:なるほどね。それでいくと、地域性って、たぶん想像するにまだ都心中心のサービスなのかなと思うんですけども。それでもどのエリアに住んでいる人が貸して、どのエリアの人が借りている、という傾向はあるんですか?馬場:そうですね、まだ最初なので東京都心が多いです。世田谷の人も貸すのか、港区の人なのか、みたいな。馬場:今一番多いのは、渋谷エリアなんですよね。馬場:世田谷区もありますし、港区もあります。都心の人?馬場:借りる人は、「ちょっと遠くに行ってでもこの車に乗ってみたい」というのが多いので、埼玉から都心に来たりということも多いですね。リピーターになっていくのは、やはり近くの車なので。南:そうなると、やはりまだ本当に日常のため。「車なんか買わずに毎週末借りたらいいじゃない」というよりは、「何かのときにいい車乗りたいな」という需要のほうが今は大きいというイメージなんですかね?馬場:サービス全体でいうとそうですね。近くにたまたまいい車があって、すごく気軽に信頼関係もできて、というのがぽつぽつ生まれているので。それがいろいろな地域に出てきたら、サービス全体としてもそっち側に寄っていくのかなという感じですね。南:僕もずっと外車に乗っていたのが、家族ができたりするとファミリーカーに変わっていくわけですよ。ときどき、「あの昔の運転感覚がほしいな」と思うときがあるんですけど。やって、車を持っていてもときには借りちゃう人もいそうですよね。私ももともと車を持っていたんですけど、Anycaで貸し出して、ついたリピーターさんに私の車をそのまま売ったんですよ。馬場:その方に売っちゃったんです。その方がまたAnycaに出してくれているので、昔の愛車に乗りに行けるという(笑)。(会場笑)馬場:カーライフを楽しもうっていう。南:おもしろいですね、それ美しいですよね。先ほどの児玉さんと同じ質問をしたいんですけど、カーシェアは別にAnycaが日本最初ではないと思うし、過去にもあった。すごく普及したサービスがあったかと言えばまだない、というなかで、社内で誰かの企画が上がってきてやることになったと思うんですけど。先ほどと同じようにできない理由、うまくいかない理由をぶつけられることはわりとたくさんあったんじゃないかと思います。どんな声が多くて、そこに対して「これだからいけるんだ」とスタートした。見えていた、期待していた真実みたいなものはどんなところにあったんですかね?馬場:言われたのは、もうみなさん思われていると思うんですけど、トラブルがこわい。それから受け渡しが面倒。だいたいこの3つなんですよね。それをいろいろな技術や法律、保険などでつぶしていったときに、最後に残るのが「なんとなくこわい」という一番こわいやつが最終的に残る。基本的にみなさんそこで、なんとなくこわいのでやめられるのが多いんです。「なんとなくこわい」は、たぶんサービスが成長して大きくなったAirbnbもそうだと思うんですけど、大きくなったら突破できるんじゃないか、と思います。最初にあげた3つを、ちゃんとテクノロジーを使ってつぶせば圧倒的に勝てるんじゃないかと思って進めている感じですね。ロジカルに、例えば「節約できるよ」「いざとなったら保険があるよ」だとか。いったものをきちっと積み上げていけばいけるんじゃないか、と。ここを2、3年ずっと積み上げつつやってきているという感じですね。「ここの壁を越えてかなきゃいけない」ということ。さっきの空気感のところがどうしても突破できていないので(笑)。「なんかこわい」が大きくなる前に耐えておくという我々の持久力勝負にならないために、何かしら突破したいんですけども。保険も、レンタカーさんとまったく同じ保険をつけたとしても、やはり少しこわいんですよ。いったところで、プラスアルファの何かしらを打ち出していかなければいけないし、トラブル解決もそうです。既存のものプラスアルファという個人間ならではのものを発明しなければいけないのは、壁というか、我々のミッションではありますね。車のドライバーとオーナーのコミュニティ南:なるほど。その流れでそのまま馬場さんに質問して、そのあと児玉さんにも聞いてみたいんですけど。海外と日本の違いという視点で少し聞いてみたいなと思います。このあといろいろな、海外のシェアサービスの方のご登壇もあるので。日本ならではのところ、真実なのか幻想なのかも含めて、例えば車にせよかばんにせよ、車だったら海外に行けば道具だけど、日本だと......なんですかね、嗜好品だったりステータスだったり、そういう志向が強いんじゃないか、とかですね。昔から言われていることがあると思うんですけど、何かそういうことに対して、海外での車に対する考えと日本人の車に対する考えの違いから、何か思うこと。そこをベースとしたサービスの組み立て方や工夫って何かあったりしますか?馬場:3ヶ月くらい前に、インドのカーシェアスタートアップの方とお話をしたんですけども。インドのカーシェアスタートアップで、車の登録台数はAnycaと同じぐらいなんですけども、流通がもう3倍ぐらいある。使われているんですね。それはなぜかといろいろ話を聞いていくと、そもそも車を持っている人が少なかったり、レンタカーだったりBtoCカー社というものが少なかったり。あとはレンタカーを借りるにしても、日本のレンタカーっぽいものではなくて運転手さんつきで借りて、運転手付きのレンタカーがあるとか。いう、そもそも車に乗るということ自体に需要がある国だから伸びるんですけど。日本でいうと、もう6,000万台も車を持っていると言われて、ほぼほぼみなさん持っている。そのなかで、やはり嗜好品だとかオプションがついているだとか、乗るだけでは需要を生み出せないので、プラスアルファの価値を生むために、いろいろな車に乗ってみたいだとか、あと人との繋がりやコミュニティというところに特化して、今日本ではやっているという感じですね。南:コミュニティ?馬場:コミュニティで作っていますね。南:コミュニティを作るというのはどういう意味なんですか?馬場:コミュニティは、例えばスポーツカーの集まりって昔からずっとあったはずなんですよ。それは地域制があったり、あまり繋がらなかったような人がいるんですけども。実際にシェアして乗ってみて、ドライバーさんとオーナーさんが仲良くなって、それに似たような車を持っているオーナーさんがまた繋がって、シェアをどんどん広げていくというコミュニティがぼんぼんできていまして。我々もアプリの仕様などを決めるときに、「こういう仕様を作ろうと思ってるんですけどどうですか?」とそのコミュニティに投げてみたりとか。あとはやはり安心、安全というところがAnycaの運営から「安心だよ、便利だよ」と言うよりは、コミュニティ全体で一般のユーザー様から発信していただいたほうが、信ぴょう性がものすごい高いんですね。同じことを言っているんですけれども。いった意味でやはり、好きなもので集まっていて、価値を理解していただいて発信していくというコミットを作るために、毎月飲み会をやったりイベントをやったりしていますね。南:なるほど、けっこう地道な。馬場:めちゃくちゃ地道にやっていますね。南:おもしろいですね。その流れでもう少しだけ聞きたいんですけど、CtoC型、個人間の貸し借りのサービスって、世の中的には立ち上げが非常に難しいと言われていると思うんですね。BtoCであれば、自分たちで片方は押さえてしいまっているので、あとはお客さんをとにかく引っ張ってくればいいと。お金の力でいけてしまう。ディー・エヌ・エーさんなんて、予算はベンチャーと違ってあるほうだとは思うので、お金の力で伸ばそうと思ったらやれるタイプだと思うんですけど。CtoCだと、必ずしもお金の力だけだと両サイド持っていくのはけっこう難しいんじゃないかなと思います。そのあたり、例えば今のコミュニティの話はマーケティングの1つ、ソリューションとして発見されたのかもしれないですけど。どんな期待があって、どんな失敗があって、どういう変遷があった、ということをお聞かせいただけますか?馬場:マーケティングの話なんですけど。リリース直後は本当に広告をけっこう打っていました。広告で集めていろいろなユーザーさんでシェアしていただくかたちにしていたんですけど、やはりCtoCのサービスは理解がしにくいもので、ふらっと入ってきてしまって、ふらっとレンタカー感覚で使って、少し理解が浅いのでトラブルになりがちという傾向が出てしまったんですね。南:トラブルになりがち?馬場:なりがちだったり、トラブルまでは言わないんですけれども、CtoCで気を遣って使っていただきたいところを、本当に何のやり取りもなくぱっと借りるとか、そういうことが出てきてしまっていて。このAnycaを育てている間に、そういうシェアが増えていくのはよろしくないなというので、広告をバシッと止めて、いわゆる口コミ型に変えましたね。なってくると、本社が渋谷のヒカリエにあるんですけど、そこで毎週説明会やイベントをやったりして、そこからじわじわ広げていくとやはり理解度も高いですし、「Anycaってこういう使い方だよね」「CtoCカーシェアってこういうものだよね」ということを理解していただいて、使っていただいて、その方から広がっていくので。レビューなどがすごく高いものが増えてきたり、オーナーさんの満足度もNPSでとっているんですけど、いい感じに伸びてきているということもあったので。広告をバシッとやるよりは、徐々にそっち(口コミ型)に広げるように切り替えたのはありますね。南:このあたりはすごいおもしろいですね。シェアリングは2つの側面があると思っていて。経済的な価値があるというところと、一方でエモーショナルな部分で言ったときに、「人と繋がれるんだ」みたいな両面があるのがシェアリングのおもしろいところだと思います。いっても日本の場合、繋がれるよりは経済的なメリットのほうが大きいという話があるんだと思うんですよね。最初に使う人たちは実は、そういうそっち側(エモーショナルな部分)のベネフィットを持ってる人を捕まえないとうまく立ち上がらないのかなというところで、やはりシェアの本質はそこにあるはあるんだなということが、今の話から少しうかがえたなと思います。バッグレンタルサービスの日本と海外の違い南:では、また前の質問に戻って、今度また児玉さんにお聞きしたいと思います。