児玉:機械をピッと当てたら偽物か本物か真贋を判断するようなもの。ある記事によると、2年間ずっと偽物だと言われていたものが、ピッてやったら本物と判定されて、20万の価値になったんですって。なんか「機械のほうが間違ってんじゃねえの?」って(笑)。南:おもしろいですね。予想通りの話と、最初にあった僕らだけが見えていた真実の話でいくと、今でこそココナラって値段も自由になっているんですけど、立ち上げのときは500円均一でやっていたんですよね。500円均一だから立ち上がったと思っていて、いい判断だったと思っているんですけど。結果として500円均一で立ち上がりました。そのアイデアを最初に、投資家の人やら起業家の人にプレゼンしたときに、みんなが言うんですよね。今もみんな言うのが「500円は安い」と。「そんな値段で売るやつがいるのか?」とものすごく言われたんです。「そんな安い値段で売るやつがどれだけいるんだ?」と。ここは僕ら創業メンバーが、まったく逆の発想を持っていて。500円だろうがタダだろうが自分のスキルを売る連中はいくらでも無尽蔵にいる、と。500円なんて高い値段を払ってくれる人がいるんだろうか、というのがイチかバチかだったんです。これは自信がなかったんです。提供者はいくらでもいると思ったので、最初は500円とも決めていなかったんです。300円、500円にするか、値段も自由にするか決めていなかったなかで、安い値段でやろうとだけは決めていたんですけど。スキルを提供する人はいくらでもいる。やったら買ってくれるのか、こんなに高い値段を出せるのかということは自信がなかったので、「どうやったら買えるだろう?」と必死に考えました。値段が物じゃなくてサービスだと、買ってみるまでクオリティがわからないから、値段が300円と1,000円みたいにばらけていたら、もうその瞬間に比較できない。「絶対に一律プライスじゃないと、まず最初の交流が起きないんだ」ということをものすごく考えることに繋がっていって、結果としてうまく買ってもらえるようになったということがあります。馬場:スキルの種類は、最初から狙った通りなんですか?南:スキルの種類ですか。いくらかは狙ったところがまずあります。領域のところの話と、売れる仕組みを作った話という2つの話があって。領域の話でいくと、まず無尽蔵に提供者がいる領域は、最低限抑えておこうと思ったんですね。無尽蔵に提供者がいるだろうと思った当時の仮説が、似顔絵を描く人、占いをする人、声優さん、就職活動のアドバイスだったんです。2つ当たって2つこけたんですけど、何かと言ったら、似顔絵を描く、あるいは漫画を描くような人って、漫画家のアシスタントなんて1日3,000円とかでやっているんですよね。彼らのなかでは、絵がうまいということは1ミリも価値がなくて、いいストーリーを考えついたら売れるという世界なので。それで、日給3,000円でアシスタントをやっています、と。要は僕らは「憧れ産業」と言っていたんですけど、漫画家になりたい、声優になりたい、占い師になりたいと憧れていて、なりたいけどもなれない。実力だけではセミプロみたいな人が死ぬほどいる。この人たちは、自分のスキルがたった50円だろうがなんだろうが、売れたら最高に幸せだろう、という。ここはまず確保しておこうということでまず1つ用意しました。あとは、やはり知らない人からサービスを買うって、行為としてむちゃくちゃ難しいなと。サービスを売るのが本当に難しいのは、クオリティが見えない。買ってみるまでその人のレベルが見えないということが本当に難しかったので、僕らが何を考えたかというと、500円という、値段をものすごく下げましたということが1つなんですけど。ブランディングとして「小遣いを稼げます」ということは禁句中の禁句にしたんですね。立ち上げのときに言っていたのは「人の役に立とう」と。それだけを言っていました。すると、それに共感した人がくるわけですよ。「500円なんて儲からないのはわかってるんだけど、人の役に立ちたいからやってるんだよ」と。そんなところに「儲けましょう」と書いてあったら、優秀な人たちは絶対登録したくないわけですよ。「まず人の役に立ちたいんだよね」と言い訳できるような感じで、優秀な人が集まってきます。するとどうなるかというと、その人は、自分の高いクオリティのものを安く売っているという感覚は持っているわけです。役に立とうと言っているから、「ほかの人もそうだろう」と思うんですよね。最初に何が起きるかといったら、出品してる人同士で買い合うんです。それで、当然、両方クオリティがむちゃくちゃ高いんです。高い、すごく満足する、レビューもいいこと書く、「500円でこんなことやってもらったよ!」と口コミが広がる。それで、知らない人からスキルを買うという前代未聞のものの最初のひと転がしが、500円均一にしたことと、人の役に立とうというブランディングでまわりはじめた。あとはじわじわと広がって。コミュニティのレベルって、下がることはあっても上がることはないわけですよ。最初にいいコミュニティの人たちがよく使って、いい口コミを広げるのが、こういうシェア系のものはすごく重要だなと思っているので。そのあたりがすごくうまくいったから立ち上がりました。シェアサービスのカギはエモーショナルな部分にある野口:先ほど、実利的な部分よりもエモーショナルな部分が重要だとおっしゃっていたじゃないですか。確かにそうで、例えばアメリカだと、環境意識の話というのがすごくパーセンテージが上がっているんです。今、エモーショナルな部分という意味では、まさに人の役に立とうというところを訴えられていますよね?南:そうですね。野口:そうすると、やはりそういうところは、リピート率なりシェアなりに直接的にインパクトがあるということをまさに実証された。僕らは売る側も買う側も、立ち上げる前にものすごくインタビューして調査したりしたんですけど、そこでわかったのが、何かを買うときはファンクショナルなベネフィットと、エモーショナルなベネフィット、両方揃って人ははじめて動くということが真実だと思ったので。相談する側の立場になってみても、ソリューションがもらえるのはファンクショナルなベネフィットなんだけど、エモーショナルなベネフィットは何かと言ったら、「このクラスの人が自分のためにこんな親身になってくれた」みたいな。この“親身になってくれた感”をどう演出するかとか、やはりCtoCなのでそういうエモーショナルなところもセットで用意してあげないと、なかなか立ち上がらないかなということは、すごく考えていましたね。野口:今日は本当に、事業者の方がいっしょだからすごく聞きたいことがたくさんあったんですけど、一番聞きたかったのが、僕も本を書いていて、だいたい経済状況の変化、シェアリングエコノミーの背景、テクノロジーの進化とか、そういうものがいろいろあるじゃないですか。なにかもっと大事なことがあるんじゃないかなとずっと思っていたんですよ。それで、成功しているところは、僕が本に当たり前のように書くような話ではなくて、もっと違うことがあるんじゃないかと思っていたんですけど。今日は1つ、やはり感情というかエモーショナルな部分に対してやるということが、まさにシェアサービスの次の展望のなかではすごく重要だということがわかりましたね。ファンクショナル、エモーショナルがあって、たぶんもう1つ言うと、その先にどんなセルフイメージがあるんだろうというところまで捉えられると、ユーザーサービスはうまくいくと思っていて。それこそ先ほどお2人にも聞いたのかな。借りるというのが恥ずかしいことなのか。「恥ずかしいから言わない」なのか、「うまくやってる自分っていいよね」なのか。そこでどういう感情を持つかを見誤るとサービスの設計って間違えるんですよね。マイナスなの?」で設計が変わるんですよ。これがマイナスだったら、絶対に口コミは起きないんです。先ほどココナラも使った人の口コミがあったと言いましたけど、本質的には「ココナラって誰の口コミで伸びてるの?」と言ったら出品者なんです。出している人は「自分のサービス買って」と言うんですけど、相談している人は、悩みを相談していることはあまり言いたくないし、誰かのおかげで実はうまくやれたんだということは、こっそりととっておきたいんですよね。買った人の口コミよりは、やはり売っている人の口コミのほうが本質的には多いんです。本質的には多いんだけど、一番最初はそれで転がしたというだけの話なんですが。あとはシェアリングエコノミー全体で言えば、昔と違って今はシェアそのものがポジティブになってきているというのが、実はシェアエコの本質なのかなと思いますね。ありがとうございます。いうことで、最後にひと言ずつ今後の意気込みなどをいただいて終わりにしたいなと思います。馬場さんからお願いしていいですかね。馬場:シェアリングエコノミーの大きいところも狙っていきたいんですけど、まずAnycaで車という大事なものを扱っているので、本当に信頼できる方たちでシェアする仕組みを作って、それをガツンと大きく拡大していきたいと思っていますので、引き続きよろしくお願いいたします。今日はありがとうございました。南:ありがとうございます。児玉さんお願いします。児玉:ラクサスはやはり、もう海外ですね。扱っているもの自体がもともとグローバルなものなので、スムーズに、しかも早く海外展開していきたいと考えています。南:ありがとうございました。野口さんお願いします。野口:今日は本当にいろいろなお話を聞かせていただいて非常に勉強になりました。間違いなく、世代などの移り変わりによって「共有」が受け入れられやすくなってきていると思うんですよね。今はまだスタートしたばかりだと思いますけど、これからまさに日本経済を牽引するようなかたちでみなさんがんばっていただいて、私も一緒にがんばりたいと思いますので、よろしくお願いいたします。南:ありがとうございました。私自身も事業者として、非常に勉強になるセッションで、楽しめました。みなさんにも、少しでも有意義な情報がいくつかでも残ったら大変うれしいなと思います。いうことで、このセッションを終わりたいと思います。07:30スピーカーの話が良かったらいいねしよう!シェアリングエコノミー協会シェアリングエコノミー協会に関する記事をまとめています。コミュニティをフォローすることで、シェアリングエコノミー協会に関する新着記事が公開された際に、通知を受け取ることができます。