肯定したのち、否定する方法が一般的である。本当のイエス・バッド話法は、あなたが質問をして、”お客様自身に否定させる方法”だ。トヨタのクラウンを買うお客様に「高いな」と、言われた場合。「そうですよね、ただトヨタでも高級車ですから、高いです。何と比べて高いとお考えでしょうか。」ぜひ、使いこなして頂きたい。驚くほど、効果があることに気づくはずだ。私は何度もこの話法に助けられてきた。大部分のお客様は素人である。当たり前の顔で、業界用語を使う人を、お客様は説明が分かりにくいと感じるはずだ。遠回しに、お客様に対して「勉強不足ですよ」と伝えているようなものだ。知的に話しているように感じるのは、本人だけ。本当の知的な話し方は、小学生にも分かるように話すことだ。慣れ親しんだ社内で使う言葉を、平気でお客様に話している。「地役権があるため、制限がかかります。建築用語だが、理解出来るだろうか。あなたも素人だった時に苦労したはずだ。その苦労をお客様にもさせてはいけない。「専門用語」を使わず、分かりやすい言葉で話してみてほしい。お客様の目の色が変わる瞬間に、立ち会えるはずだ。11あえて、天然なフリをする。賢いふりをすると、相手は本音を言わない。抜け感を出すと、相手の緊張が和らぎます。”普段は完璧に仕事をこなすが、ドジな面も見せる”そうすれば相手は気を許し、本音を言いやすい環境がつくれる。実際に、お客様から何度も言われてたことがある。「秀吉さんって、そういうドジな一面もあるんですね。