着実に売り上げにつながるための経過目標を設定して、その目標をクリアしなければ次に進む事は出来ません。点を取るためには、1塁、2塁、3塁を踏まなければホームに戻る事はできません。勘違いが多いのは、出来る営業パーソンは個々のプロセスを無視しているわけではなく、1塁から順にホームまで戻るプロセスを早いスピードでこなしているのです。なると、営業管理者は、個々の営業活動を上記のようにプロセスに分解して、どのタイミングで何を提供して、何を聴きだすのか?などの行動を示す、といった指導をする必要があるのです。火曜日キングジムのポメラ。良くマーケティングされた商品だと思います。ポメラは、文庫サイズのケースに折りたたみ式のキーボードとモノクロ液晶がついただけのシンプルなメモ帳です。一言で表すならば「デジタルメモ」、テキスト入力に特化したデジタルメモです。そもそも何故このような商品が生まれたのでしょう?開発者のインタビューを見ていると、次のような事がきっかけのようです。「カバンの片隅に入って、テキストだけ打てて電源の心配をせずに使えるものがないかと、常々モヤモヤしていました」そこで、「毎日のように行うミーティングを記録したり、ちょっとしたアイディアを打ち込める手軽なツールがあったらいいなぁ」「手軽にデジタルメモが取れる何かないかなぁ」と。ポメラは、見事上記の困ったことや、こんなのがあったらいいなぁ、を形にしたソリューションですね。以下、ポメラのマーケティングミックスを見ていき、その後、今後の改善等や展開の方向性を考えてみました。【商品】デジタルメモのコンセプトを実現するために、手軽さと電池の持ちは工夫されています。サイズも370gの文庫サイズ。どこでも持ち歩けて、何時でも使える。それが20時間の駆動時間というスペックに落ちついたのでしょう。特徴は2つの安心感でしょうか?1)1日4時間使っても5日間はOK、つまり1週間は電池を交換せずに使えるという安心感。2)単4電池2本という電源構成は、どこでも手に入る!という安心感を提供しているのでしょう。ポメラのディスプレイは、今時珍しいバックライトの無い反射型モノクロ液晶です。コントラストが非常に高いため、暗いところでも十分に使えます。キーボードはパンタグラフ式で折りたたみ可能な仕組み。キーピッチは約17mmでキーの横幅を均一にすることで打ち間違えをしないように配慮した設計です。タッチ感も適度にクリック感があって打ちやすいです。ポメラはデジタルメモですから、云わば書く道具です。そのため耐久性は、2万回以上の開閉テストにたえ、一般のノートPCと同様の鍵数に耐えるようキーボードです。それから、75cmの高さから6面のどこから落としても大丈夫という落下耐久性も保持しています。外観は、本体の補強も兼ねた天板・鏡面仕上げ。考えるときにネットブックの存在を意識しているようです。そのため2万円を切る価格というのが当初のゴールだったとこ。結局、発売価格は2万7300円でしたが、部材の質や耐久性などを考慮した結果、どうしても2万円を超える価格になってしまった、というのが実のところのようです。価格コムで見て見ると実売価格は2万円を切り、最安値で1万5000円くらいのものも出ていました。結果的には目標の価格をクリアしているのです。【流通・プロモーション】ネットの通販と家電量販店です。この商品が売れだしたのは、ネットの世界のバズです。mixiのコミュニティーをきっかけにポメラユーザー会が立ち上がり、その世界から広まったとの話もあります。これを意図的に仕掛けてのかは分かりません。ポメラの売上ですが、2008年11月の発売当初で年間3万台を目標に設定されていました。12月10日付けで「製品供給不足に関するお詫び」と題する発表をするほど人気が集まり、一時品薄状態が続きます。この状況は09年の2月に解消され、現在は月に1万台程製造するまでになっています。従って当初の目標は、発売から5カ月後の09年4月にクリアしていました。ポメラ=デジタルメモですから、その機能は向上してもらいたいです。1ファイル8000文字の字数制限があります。本体のメモリのデータ領域が128kbくらいしかなく、16kbづつのブロックを8つ確保した設計だったそうです。そのため字数の制限があります。8000文字って、原稿用紙でも20枚分ですが、ポメラはデジタルメモ。したメモというより、記事や原稿、議事録等のように沢山の事項をデジタルでメモしたい人のユーザー層が多かったのでしょう。これは見直す対象にしていくでしょうね。それから、現在は書きためたファイルを検索する仕組みがありません。これだけ検索してモノを探す世の中に慣れてしまっているので、この機能も改良のポイントかもしれません。デジタルメモ、とにかく書くだけという1点に集中して開発されたポメラ。書いたものを携帯電話で送るという発想も無かったそうです。microDSカードを使える仕様にしたのは携帯を意識した発想というよりも、実際は貧弱な本体メモリを補強する目的だったと開発者が語っていました。PCとの接続は必須と考えていたようで、USBでの接続は完備されています。今後は、ポメラのメモをどこかに送信したい!というニーズに対して、どこまで機能を追加するのか?に注目があつまります。ネットにつなげる仕様になった瞬間、ネットブックとのポジションが不明確になるからです。実際、SIMを使うような携帯の一体化は検討していないとも聴きました。デジタルメモですから不要な機能は一切省く。従って写真やPDFファイルを閲覧するビュアー機能も付く事は無いでしょう。テキスト入力に特化したデバイスですから、その部分を突き詰めて行って欲しいモノです。月曜日キーボードのキータッチ音。機種によって随分と違うようです。E4300)は意外に音がやかましいのかも知れません。黙々とPCと戦って作文をしていると人が変わったようだ、といわれる事が多々ありました。何が?と思い、その方々のお話をお聞きしたところ、仕事中やブログを書いている時、突然スイッチがONになるようです。初めは、キーボードの音がカチ、カチッ、とゆっくり始まり、徐々にスピードが上がって来て、スイッチが入った頃には、タッチ音がカチカチカチ・・・・と鳴り響くとか。この音を聴きながら早嶋の手を観察していた方が、何かに取りつかれたようにPCに文字を入力していると。確かに、キータッチの音は、無い方が良いかもしれませんが、無音だとなんだか気分が乗らないかも知れないですね。なれば、メーカーによってキータッチの音を研究しているはず!そこで、DELLのマーケターに来たところ、そのような考え方もある、との事でした。意外にも家庭の用のPCよりもビジネスユースのPCの方が音を気にする人がいるとか。無音にするよりもある程度の音を出した方が、その気になる。なんて人もいるのでしょう、早嶋みたいに。キータッチの音、調べてみようとおもいました。日曜日NTTラーニングスクエア様でマーケティングの研修をさせて頂いております。その中で「どのような書籍を読むと良いの?」という質問を度々頂きますので、ブログにアップさせて頂きました。マーケティング実践講座」を読んでみて下さい。(著)決して入門レベルではありませんが、セミナーで一通りお話した内容を整理するために最も適しています。実例は、サントリーの飲料ですが、流れやコンセプトを非常によく理解できます。(著)内容は非常にシンプルに書いていますが、広く浅く取り上げられています。通勤時間の往復で読める程度ですが、全体像を把握することが出来ますので、深く読み進める前に取りあえず読むといいと思います。(翻訳)こちらは、世界各国のMBAのマーケターが必ず読んでいる書籍です。目を通し、必要に応じて深く読むスタンスで良いと思います。(翻訳)B2Bや特に産業財のマーケティングに特化した書籍です。上記同様、ざっと目を通し、必要に応じて深く読むスタンスで良いと思います。(翻訳)STPの発想は時に、経営者にとって縮小する戦略のように聞こえるかもしれません。このニュアンスの違いを理解しながらマーケティング戦略を説明しないとトップの声が強い会社はマーケティングが出来にくい環境になるかもしれません。(翻訳)上記は、全て行動経済学についての著です。近年、人間は合理的では無く感情によって非合理的な判断を合理的と考えている傾向が分かっています。消費者や最終意思決定者が決断をするときに何を考え、何を思うのか?そのような事を事前に考えながらプロモーションを行ったり、アプローチを考えたり、営業の作戦を考えたり。マーケティングをすすめるにおいて、非常に参考になる関連分野だと思います。(イラスト)行動経済学と同様、今後、マーケティングの進め方に革命を起こす分野かもしれません。モノに飽き飽きして満足した時、人はインターナルな欲求を高めていくと思います。それは何か?精神とか安らぎといったモノです。これまでは全く計測する事が出来なかったので理論化して体系化する事が難しかったですが、脳に直接聴く方法がfMRIなどの医療技術の発展とともに徐々に可能になっています。それをマーケティングに応用したら?という神を冒涜する行為にも思える手法です。無意識は、実は脳が意識的に判断していることなのかもしれません。そこで、素直に脳に訊いてみよう!という潔い考え方なのです。ジョン・S・ブルーイット著ペルソナ戦略は、マーケティング手法の一つで、例えばWebサイトを構築するときに、架空の人物「ペルソナ」を作り、その人物に相応しいWebサイトを構築していくような手法です。理論自体は、99年に米国でまとめられ、以後ネットを通じて世の中に浸透している手法です。マイクロソフト、アマゾン、フェデックス、フォードといった企業はマーケティングにペルソナを取り入れて行っています。マーケティングのプロセスの中では、セグメンテーション、ターゲティングというフェーズがありますが、ペルソナでは、コミュニケーションを行いたい対象をもっと具体的にペルソナとして創り上げ、ユーザーの代表として考えます。そのペルソナが最も好むマーケティング・ミックスを提供する考え方です。岡嶋裕史著データマイニングの手法を気軽に知りたい人向けに書いた著書です。福岡⇒東京の移動時間で読めるくらいのボリュームですが、分かりやすくまとめられた一冊です。Book)こちらは、消費財のブランド戦略において、チャレンジャーの戦略、つまり、2位以下の企業が成熟産業において成功する方法を紹介した書籍です。こちらの書籍において、以下の内容を前提として議論が進みます。●しかし、フォローワー企業は、今後ますます淘汰が進む●つまり、2位以下の企業は、単に生き残るためにも、チャレンジャーになる意外の方法は無い。(ただし、純粋なニッチャー戦略は議論の範囲外です。)チャレンジャーが、マーケットリーダーに対して戦いを挑むときに、ベンチマークをすることがいかに不毛なことであるかをまず、説明してます。著書では、リーダーとチャレンジャーは全く別の生き物であるが如く、解説しています。その理由は以下の3つです。一般的に、企業の認知度が増すにつれ、リーディングブランドは、線形ではなく指数関数的に上昇します。これは、2位以下の企業が自社の認知度を上げるための活動を試みても、結果的にユーザーの頭の中ではブランドンの相対的な順位はそれほど上がらず、見返りが薄いことを力説しています。2)購買行動による優位性ユーザが購買行動を起こす際も、リーディングブランドは得意な現象が確認されています。2位以下の企業の広告量の投下と、それに反応して顧客が店舗に足を運ぶ関係は、ほぼ線形的な相関性があります。リーダー企業のときは、比較的小さな広告量の投下によって他の企業よりもはるかに大きな効果を上げる傾向が確認できる。Jeopardy)現象です。リーディングブランドを購入する人は、そのブランドの購入頻度も多くなるという現象です。上記の3つによって、リーダーは、2位以下の企業に対して圧倒的な優位性を享受する傾向があるのです。そのため、レーダー企業のROI(対投資効果)は、2位以下の企業よりもはるかに効率が高いと説いています。このため、2位以下の企業は、リーダーの様子を見ながら小さな改善を積み上げる守りのフォローワー戦略をとっては、今後の成長どころか生き残りをかけることすら難しいとしています。チャレンジャーとしての戦い方をとるべきなのです。上記が、本著の序論の部分です。以下、本論では次のポイントを説明してチャレンジャーの信条として、チャレンジャーが取るべき戦略を解説しています。「心・日本流経営の創造」シンポジウムにおいて、GE副会長であるジョン・G・ライス氏が新興国への対応に関して、次のように話されていました。新興国市場について今から動き始めるというのは既に手遅れかも知れない。そこで成功を目指すのであれば、これまでの海外進出とは全く異なる考え方が必要。ポイントはローカライゼーション。工場を建て、製品を作り、それを輸出するだけのタッチ&ゴー的な進出の仕方は成功出来ない。現地の人や資源やインフラを長期的に活用する事を視野に入れた投資を行いながら現地化を進める新しいマインドセットが必要。新興国を市場や製造拠点としてだけと捉えるのは誤り。開発拠点として重視する必要がある。標的市場で成功したいのであれば、その市場の顧客ニーズに耳を傾け、顧客の近くで開発をする必要があるからだ。GEは既に多くの新興国に開発拠点を整え、現地の人間によって開発を進めている。金曜日アウトレットモール。学生の頃は日本にそのようなモールが無かったため、バックパックを担いだついでアメリカに行ったときに初めて2級品を安く購入したのを覚えています。現在では、日本でも当たり前になったアウトレット。それどころか現在の経済下では主流になりつつあります。アウトレットでは値引きが本来されない海外のブランド品が安く買え、モールの中には飲食店なども充実して1日中楽しめるコンセプトのモールが全国各地に点在しています。これまでは郊外中心の出店でしたが、近年はアウトレットの出店が都心にも広がっています。消費が伸びない中、アウトレットの市場が伸びている背景があるからです。アウトレットは、季節毎に商品が入れ替わる衣料などのアパレル品の在庫処分を行う場所に打って付のお店です。半端モノや分けあり商品等も焼却処分するよりは二束三文で売ったほうが良いのです。経済が回っている時は、アウトレットと通常のショップの循環が良く回っていました。今では通常のショップの客足が落ち込み、アウトレットのみが活況になっているようです。売上をキープしたいアパレルは、アウトレット品と見せかけて、わざわざアウトレット用の商品を準備して販売しているところもあります。全てのショップがそのようにしているわけではありませんが、通常のショップが売れないのにアウトレットが好調という事は、確実に利益率を低下させている要因になっています。実際、アウトレットで買い物をする習慣が身に着けば、定価で商品を買うのがバラらしく感じられるようになります。短期的にみるとアウトレットモールの出店は売上を支える要因になると思いますが、今後の経済状況を考えると、自らブランドの価値を低下させているように思います。OEとSPとOCの話。なんでニモカにしないの?長崎バス。なんでニモカにしないの?長崎バス。なんでニモカにしないの?長崎バス。なんでニモカにしないの?長崎バス。