使える"営業成績があがる"11のコツ。幸せになる”才能の見つけ方”とは?トップ1%の営業思考2019年8月20日ホーム自己啓発サクッと使える”営業成績があがる”11のコツ。シェアTweetB!はてブPocketFeedly自己啓発サクッと使える”営業成績があがる”11のコツ。1お客様の事を”知る質問”を投げかけてみよう。2話す順番は、説明からではなく結論から話そう。3常にポジティブな話し方をする。4惹きつける話し方はトーンとリズムが重要。5お客様にメールを送る際には、一文一意が原則。6背中を押す、ひとこと。7余計なひと言を、いわない。8電話の語尾のトーンを下げない。9本当のイエス・バット話法。11あえて、天然なフリをする。PS:知っているだけだと、宝の持ち腐れである今すぐ実践出来る11のコツ商品を説明するだけの時代は終わった。これだけ商品が溢れかえっている中で、他社との比較製品だけで購入してもらえる時代はもうこない。商品の性能や価格に”差がない”となると、何が決め手になるのだろうか。あなたの営業力が決め手になるのである。昔みたいなゴリゴリの営業は流行らないし、優越感に浸りながら知識を披露しても、お客様の情報量の方が多かったりする場合もある。その上、お客様は気に入らないと思った担当者との縁を一瞬で切る覚悟がある。あなた以外から好きな商品を買える手段が山ほどあるからだ。接客する担当者が気に入らなかったら、隣の店舗に行けばいいだけである。商品の性能や価格差がなくなると、お客様は人間を選ぶようになるのである。お客様の心情は、「どうせ買うなら、気持ちよく買える人から買いたい」と心境が変化する。”お客様との接客”で他社との差別化を図り、自社の商品を買っていただく確率をあげるべきなのである。そこで、お客様との接客の際に気を付けるべき”11個のコツ”をご紹介する。実践が出来る上に、長くたらたら文章を綴っていない。読めて、サクッと使える技術ばかりである。「今」から取り入れて実践で使って欲しい。あなたの売上が180度変わることを楽しみにしている。1お客様の事を”知る質問”を投げかけてみよう。商品の説明やお客様の購買意欲を確認する作業より、まずはお客様のことをしっかり知る必要がある。家を建てる営業マンを例にしてみよう。「間取りは決まっていますか」と。これではお客様の事を”知る”のではなく、情報を聞き出しているに過ぎない。先に聞くべきなのである。お客様を知ってからが、やっとスタートラインである。信頼を得たあとは、自分から質問し続けなくてもよい。勝手にお客様の方から話してくれる。信頼関係を築く質問をすることによって、”あなたに興味があります”と相手に伝わるから信用が生まれる。信用が生まれたあとに、初めて商品知識を披露することで”信頼”に繋がるのである。2話す順番は、説明からではなく結論から話そう。話す順番を意識すること。結論を、最初に持ってくるのだ。話す内容が同じでも話す順番が違えば、伝わり方が何倍も変わる。ビジネス社会で浸透している「起承転結」ではうまくいかない。結論は常にシンプルを心掛ける。長い言い回しは必要ない。お客様が「この家は光熱費かかりますか」という質問に、「この家は○○仕様で、尚且つ○○ヒーティングで」と言わないことである。「この家は光熱費かかりますか」と聞かれたら、「12月の光熱費は〇〇円です。~」と繋げる方が分かりやすい。話す順番を変えるだけで、印象はガラリと変わる。3常にポジティブな話し方をする。ここでいうポジティブは、少し意味が違う。希望を与える話し方の紹介である。例)住民票がないと、土地決済が出来ません。住民票があれば、土地決済出来ます。意味は同じ事だが、伝わる印象は天と地の差がある。例)13日の午後からしか、打合せ出来ません。13日の午後からなら、打合せ出来ます。比べると、違いに気が付くはずだ。話す最後の語尾を”否定”ではなく、”肯定”で終えることで印象が180度変わる。使いこなすだけで、一気に人を惹きつけることが出来る。使いこなして貰いたい。4惹きつける話し方はトーンとリズムが重要。声のトーンとスピードを意識してください。同じ商品にも関わらず、売れる人と売れない人がいる。話す内容が同じでも、「また話を聞きたい」と思われる方と思われない方がいる。音楽で言えば、楽譜は同じでも奏でる人によって伝わり方が違うという事だ。声のトーン、リズム、スピードをどれだけ意識しているのか。声のトーンを一つあげてみよう。その上でお客様の話すスピードに合わせよう。これが出来た上で、話と話しの”間”を空けずに話してみよう。芸人さんのコントを見ると面白い。テンポとスピードの使い方はプロである。5お客様にメールを送る際には、一文一意が原則。一文一意とは、一つの文章に一つの意味ということである。お客様に熱弁すればするほど、一文が長くなる傾向になる。簡潔に一文でまとめる事。その上で、メールのやり取りも一文で簡潔を心掛けること。メールなども一文が長いと、「あとで読もう!」と後回しにされる。一文を短く、テンポよく、書くことで読みやすくなる。お客様のメールの返信率も大幅に変わることだろう。簡潔に、簡潔に、を心掛けよう。6背中を押す、ひとこと。お客様がどちらにするか悩んでいる時に、よく使うフレーズがある。「個人的には、こちらが良いと思います。」これはお客様の意思が、分かっている場合に使う、背中を押す言葉だ。「一般的に選ばれるのは、こちらです。」しっかり悩ませてあげた上で、背中を押すことが大切である。相手の意図が分かった上で、「私は、こっちが良いと思います」と、背中を押す一言を投げかけてみよう。7余計なひと言を、いわない。営業トークをじっくり観察すると、余計なひとことで損をしている。商品によっては、高額商品を扱う職業もあるだろう。高額な物を買えるということは、社会的地位が高いケースが多い。お客様の勤めている会社においては、トップ集団だ。僕たちより社会的地位が高い場合も多い。トップ集団の人たちに、蛇足を続けると、あっさり関係が途切れてしまう。3代目経営者に多いのだが、話を聞き続けてくれる人がいる。それにつられて、ペラペラ先生面で話していると、ジ・エンドだ。余計なひと言をいわないことだ。余計なことをベラベラ話すのではなく、”聞かれたことのみ、的確に答える”ことがコツである。「今」から試してみよう。8電話の語尾のトーンを下げない。電話の取り方で、大きく損をしている方が多い。顔が見えない相手だからこそ、声のトーンを意識しよう。電話の終わり際にトーンが下がる。それまでの電話対応が完璧でも、最後の最後の語尾のテンションで『素』が見えてしまう。そこに「違和感」を覚える人もいる。お客様は電話対応が気に入らないだけで、その商品は買わない。会話を聞いていると、最初は明るいが、最後の語尾にかけてトーンが下がっている方が多い。終わり際こそ、”元気よく”を心がけよう。9本当のイエス・バット話法。世間一般に言われているイエス・バット話法は、「そうですよね。