社内イベント社長日記スタッフ紹介TOPすべて【IT系の実績多数】20名のシステム開発会社の営業代行事例をご紹介!原紀子ツイート事例2018/11/14【IT系の実績多数】20名のシステム開発会社の営業代行事例をご紹介!Tweetこんにちは!原です。今回ご紹介する開発会社O社さんは、もともと私のお客さんであるK社さんからのご紹介でした。その会社とお会いすることになりました。お会いすると、実はすでにもう何社か営業代行会社を検索したり、具体的な提案を受けているとのことでした。どの会社もあまりピンと来なかったとのこと。今回お呼びした、と説明を受けました!このようなご紹介は嬉しい限りです!!その後、事例等をご説明させて頂きながら、先方の営業としての課題や要望、今後の展望などをお聞きして、ご提案をさせて頂いたところ興味を持って頂き、実際のおつき合いが始まりました。「このままではいけない!自社でも案件を獲得していける体制を築いておけねばいけない!」という危機感を持つようになったそうです。半年先まではリソースはパンパンに埋まっているが、すぐに案件が獲得できるかも分からないため、早めに対策を練っておきたい、と。非常に大切なポイントになるのです。?それは、0(ゼロ)からの新規開拓は決して簡単ではありませんし、特に開発・制作など特殊なサービスはすぐに案件が決まることはほぼないからです。その紹介や人脈からの案件紹介がいつなくなるかは分からない。そのため、既存のお客様を大切にしながら、少しの手間をかけながら新規のお客様開拓をしている経営者様が多いのです!案件がなくなってから焦って営業しなきゃ!となっても、すぐに案件は決まらないので、その焦る気持ちが営業先に伝わってしまったり、営業的には良くない循環が続いてしまうう可能性すらあります。振り返ってみると良いのではないかと思います!計画はお早めにというやつですね!・・・・さて、話を戻しましょう!営業支援開始!ゆくゆく獲得していきたい案件、伸ばしていきたい事業などを最初に取材させて頂き、その意向にあった営業戦略を考えていきます。大手メーカーのSNS連動やコンテンツ作りなどもしていたということで、ターゲット先の候補は数多く考えられます。「O社さんの強みはなんだろうか?」といった点を明確にしていくことで、ターゲットを絞り込んでいきます。ターゲットが決まれば、実際に営業をかけていきます!立てた戦略が正しいのかは実際に営業してみないと分かりませんからね。こちらで立てた仮説を市場にぶつけて、どのような反応が出るのかを見ていくのです!商談後はどうするのか?営業開始したところ市場のニーズとも合致し、早速面談の設定ができました。「わっはっは!お任せください!」はい。弊社には営業同席というプランもあるのです。その営業内容を第三者からの目線でフィードバックを行います。ここが良かった!ここは直した方がいい!こういう話をするのはどうか?などなど。お客さんに合わせた商談時のサポートを行います。することで、その会社の「新規営業の形」が作られていくのです。O社さんは初めての新規営業ということもあり、初回の訪問ではとても緊張していましたが、アポイントを重ねるたびに少しずつ慣れていき、ヒアリング力もどんどん向上していきました。適切なタイミングで適切なフォローを商談には訪問した。初回訪問時に次にいつ連絡を取るか?を決めること。営業先の状況によって、すぐがいいのか、月1がいいのか、3ヶ月に一度でいいのか、半年後がいいのかと、フォローのタイミングは様々あるのです!そのためには毎回担当の方に聞き出せるといいですね。新サービスのマーケティングも上記のような活動を行なっていき、晴れて受託の案件や制作が何件か決まってきました。受託の案件は取れる体制ができた。その段階でO社さんは次の動きを取り始めました。それは、「自社サービスの開発・拡販」です。以前より、受託だけでなく自社サービスを増やしていきたいというご意向がありましたので、今の営業と並行してそちらもやっていこうという話になりました。ここで気を付けたい点が一点。新サービスになるので、売れるか分かりません。そのため、いきなりパッケージを全て開発してしまうのではなく、市場の声を聴きながら、「ニーズのあるサービスをつくっていく」という選択肢を持つということが重要です。多いのですが、率直に言って売れそうにないものも多いのです!作ってから売れないとなると、開発コストもバカになりません。いつ相談をすれば良いのか?可能であれば、サービスを作っている最中や開発の構想段階で声をかけてもらうのがベストです!その時点でマーケティングをすることにより相手の反応を見ながら開発機能を追加していけたりするので、そういったところも視野に入れつつサービスを作っていくと、リスクも少なく開発していくことが可能なのです!まとめ!いかがでしたでしょうか?レイゼクスには設立してから営業支援実績が450社以上ございます。私個人としても数多くの企業様の営業支援をさせて頂いています。お客様の中には自社の強みがわからないため、その強みを構築していく為に営業をしていかれる企業様も多くいらっしゃいます。企業が成り立っていくためには営業は不可欠です。口癖は「たぷ〜」「およー」。独自のリズムを刻みながら、音に合わせて体を動かす姿が度々目撃されている。炭水化物ダイエットをしているが、金曜日から日曜日までは「フィーバータイム」と称し、食べ飲み放題の時間がやってくるらしい。レイゼクスの売上の多くを担い、クライアントからも愛されるスーパー営業ウーマンでありレイゼクス社長の座を密かに狙う。