前回までは“目標を立てる”というテーマで書きました、次にすることは“現状を確認する”ことです。目標と現状のギャップ(差異)を確認し、その“ギャップを埋めるために何をするべきか”を考えて行きます。従って“何をすべきか”を決める時には、必ず目標と現状の二つを明確にすることが必要なのです。“営業利益=売上高-原価-販売管理費”、これは見なれた公式です、この式が示すように営業利益を上げようと思えば方法は三つあります。“売上を拡大する”、“原価を低減する”、“販売管理費を削減する”です。これらを取り上げて考えてみましょう。営業利益を1000万円にするために“売上を拡大する”ことに取り組むとします、そのために次年度の売上高を1億円にすると言う目標を立てたと仮定してみましょう。ここで考えることは“今年度の売り上げは?”、“売上高の過去3年間の推移は?”、“伸びている、或いは下がっている市場・商品は?”、“競合の状況や勝率は?”などなどです。“原価率を30%にする”という目標を立てたとしたら、“現在の原価率は?”、“業界平均は?”、“原価の何が高いか?”、“仕入れはどこから?”等があります。“販売管理費を5000万円にする”という目標なら、更に費目別に精査すればどこに問題があるかが分かるでしょうし、その原因が何かを考えることもできるでしょう。ここでいう現状とは、“何が起きているのか?”と“その原因は何か?”です。この二つを考えて下さい、よく目にする光景は、“何が”をよく考えないで、いきなり“原因は?”に行くのです。“売上高が伸びない、その原因は何か?”というようにです。2週間で新年を迎えます、そろそろ来年度の目標を立てる時期ではありませんか、目標を立てたら必ず現状を確認してください。“何が起きているのか?”と“その原因は何か?”、この二つが揃えば、“目標達成のために何をすべきか”を考えることが簡単になります。それでは新年度に夢を馳せて、よいお年をお迎えください。今回は目標を立てるときに,他にどんな点に注意するといいかを考えてみましょう。達成したかどうかを判断できることです,そのために必要なことは可能な限り数値化することです。私が企業で評価者であった時のことです。目標達成度評価の時期になると決まって問題が起きました。その問題は,「達成しました」と部下は言い,「未達成だ」と上司が言うのです。理由は簡単なことです,達成基準が曖昧であったということでした。売り上げなどの数値目標の他に“新規の顧客を開拓する”という定量目標を掲げたとします。その場合には“新規顧客からの契約をxx件獲得する”,或いは“新規顧客からの売上高をxx円獲得する”など数値化することが必要です。その目標の達成が,売り上げや利益の目標を達成することにつながるという合意があることが前提です。“お客様の満足度を向上させる”という定性目標があったとします,これも問題を引き起こします,数値化されていないために達成したかどうかを確認できないからです。これを目標にするには“顧客満足度を何で測るか”を決めることです。“「顧客の離反率」をxx%下げる”,或いは“「顧客シェア」をxx%上げる”などです。“仕事の質を上げる”という定性目標でも同じです,“質の向上”を何で測るかを決めておくことです。“納品のリードタイムをxx%短縮する”,或いは“見積もり提出から成約までの確率をxx%向上させる”などです。それらの達成が,売り上げや利益などの上位の目標達成につながるものであると上司と部下が合意できていなくてはなりません。今日は目標を設定するときに気をつけること,出来る限り数値化するなどの工夫をすることで,“何をもって達成したというか”を決めることです,ぜひやってみてください。誰が作ったかは分からない、広告主にささげる詩。ライオンが虎に出会った。池のほとりで水を飲みながら虎が聞いた。「馬鹿じゃないさ」ライオンは目をキラキラさせて言った。「俺が百獣の王と呼ばれるのは吼え回っているからだ。」それを聞いたウサギは大急ぎで家に戻った。ライオンを真似てみようと思ったのだ。吼えてもキーキーとしか鳴けなかった。泣き声を聞きつけたキツネが森でウサギを食べてしまった。“初めに目標ありき”と言います、そこで起きる勘違いは“目標なら何でもいい”と思うことです。ここで言う目標,つまり短期の目標は,更に大きな“何かにつながることを確実にする通過目標”であることが重要です。会社の経営を考えてください、中・長期(3年~5年)の目標があって,その過程に単年度(1年)の目標があり,その下に四半期目標,毎月の目標、毎週の目標がありますね。週の目標達成が毎月の目標達成,そして四半期,一年,中期,長期の目標達成につながります。子供のころに,よく三日坊主と言われました,根気のない子供でした。歳を経てからもあまり変わりありません,の目標を立てて始めても,なぜか途中で尻切れトンボになるのです。会社の中にも多いのではありませんか,沢山のケースを観てきたように思います。その理由は“その先にある更に大きな目標”がない、或いは“意味を感じていない”からと思います。目の前の目標を達成することがどんな意味があるのか,それが大切です。それを感じさせてくれるのがビジョンの存在なのです。高校時代に“国際線のパイロットになる”というビジョンを持っていた友人がいました,彼には二つの目標,“大学で航空力学を勉強する”ことと,“視力を回復させる”がありました。その時の彼の視力は0.6,パイロットになるための必要条件は裸眼で1.0でした。彼は現在も国際線のパイロットとして活躍しています。彼が他の楽しみを捨てて全ての時間を受験勉強と視力の回復に費やすことができたのは,“国際線のパイロットになるという明確なビジョンがあったからです,それが彼の二つの目標を達成する意味でした。目標の前にビジョンがあること,それが目標を達成することに意味を与え,それ味が日々の行動を意味あるものにするのです。目標を立てる時には“それがどこにつながるのか”を問い直してみてください。社会人の安定志向が強まっています。それでいいの?と思いました。2010年新社会人の意識調査によると、初任給の使い道の1位は「貯金」で57%。ちなみに2位は「両親へのプレゼント」53%となった。考え方に対しても「指示をもらった方が働きやすい」71%で、「自分で考えて動く事が得意」17%を大きく上回りました。この傾向だけをみると、いいように使われるだけの社会人になるのは間違いなさそうな。世の中がグローバルになれば、同じ仕事だったら生産性が早い人、同じ仕事だったら単価が安い人、と仕事がシフトしていくでしょう。アンケートでは、「平凡でも安定した人生をおくりたい」という回答が64%ありました。世の中、頭を使って自ら考え行動を起こさないと、安定はありえないと思います。全てを不況のせいにせず、自らコントロールする意志を持って過ごして欲しいと思います。火曜日グリーンコーラ。初めは緑色のコーラを想像しました。グリーンコーラ、アサヒ飲料の新商品で植物由来の原材料で作ったコーラ飲料です。着色料ゼロ、カフェインゼロ、保存料ゼロにもかかわらず、コーラの力強い味わいや爽快感を実現しているようです。アサヒ飲料はこの商品の広告キャラクターに歌手の氷室京介さんを起用して話題を作っています。CMソングも氷室さん書き下ろしの楽曲を使用しています。出演依頼を受けた氷室さんのコメントによれば、2010年で50歳の迎えるタイミングで新しい機会を得れた事を喜んで快諾したそうです。氷室さん自身、CM出演自が今回で3本目で、今回のような本格的な出演は初めてだそうです。大手企業を中心に景気が戻っていると言っても、消費者としてはその変化は感じられない。言ったところでしょうか。すると、多くの消費者の行動は、次のようになります。1)通常使用する物は単価を抑える。従って、ナショナルブランド(NB)の商品からプライベートブランド(PB)にシフトする。ファストファッションやファストフードが流行るのもこの傾向。2)買い控えや先延ばしを行う。車や家電などの耐久消費財は、少し待って購入しよう!という先延ばしが生じる。旅行などのイベントは控えたりする傾向が強まる。3)家庭や身近なところでの消費は伸びる。人間、全てを抑えきれないもの。そのため家庭で使用する消費は伸びる傾向にあります。家庭から近隣にある施設なども、遠方の利用が減る一方で微増するでしょう。3)に関して言えば、近年のランニングブームや健康志向に乗ってアウトドアが再び注目されています。中でもその矛先を山に向ける女性が一つのブームを形成しつつあります。1000メートル前後の山々を踏破する20代~30代の女性やハイキング感覚で低いの山を楽しむ若い層が増えています。お金をかけずに身近な山々でレジャーを楽しんでいたのが、やや本格的に普及し始めた印象です。この証拠に、関連するメーカーは専門のプロジェクトを立ち上げています。ゴールドウィンのアウトドアブランドであるザ・ノース・フェイス(TNF)も同様です。2009年に同社は20代の女性企画者を加えたウィメンズプロジェクトを発足して商品開発や企画イベントを行っています。ターゲットが関連するイベント協賛も積極的に展開しています。同社の特徴はコア&モア戦略。従来からの本格的にアウトドアを楽しむコア層と、初心者や流行りに任せて、なんちゃってで楽しんでいるモア層にターゲットを分けてアプローチしているのが特徴です。コア層が購入する防水ジャケットは5万円台に対して、モア層が購入する同商品は2万円台です。モア層には機能を落として、その分買いやすさ、ファッション性を訴求しているのが特徴です。TNFのモア戦略は今年はもっと積極的です。ターゲットの20代~40代に向けてファッションを前面に打ち出した、街着用としても違和感のない商品戦略を打ち出しています。山からすそ野を広げて市場規模を拡大しようという目論見です。ちなみにアウトドア市場の規模は、2002年~2004年が底で1100億円程度で、そのご急成長を遂げています。2009年では1350億円程度、2010年は1400億円に達する予想です(矢野経済研究所調べ)。福岡の大濠公園でも去年頃より、グループで仕事帰りに鮮やかなトレーニングウェアでジョギングしているチームが目立っています。近くの野山でも以前は見なかった年齢層を見かける機会が増えています。このままの景気が続けば、自然と戯れて少しお金をかけて遊ぶアウトドアは需要が伸びるでしょう。Assetの略称で、利益を総資産で割り算出する。総資産利益率とも称される。(総資産)分母:総資産には、常にバランスシート(B/S)の資産合計額が用いられる。分子:利益には様々な利益が用いられる。ROAはB/S上の全ての資産に対する収益性を判断する指標である。業界特徴として有形固定資産、あるいは売上債権や棚卸資産といった運転資本を多く持つことを前提とする業界では目標に掲げる意義が大きい。バランスシートが膨らむことを前手とする業界、或いは余剰資産が大きいと思われる企業には有効である。ROAはB/Sの資産サイドに注目するため、資本が株主資本中心か、有利子負債が多いのかなどの資本構成の違いは分母に影響を与えない。従って、分子にも有利子負債の影響を排除することが望ましい。(総資産)ROAを財務指標にする場合、個々の財務活動を把握するために、デュポンシステムを用いてブレークダウンする。(総資産回転率)これよりROAを高めるためには、1)売上高に対する収益性を高める高い収益性の実現、2)少ない資産で大きな売上高を実現する高い資産効率性の実現、求める必要があることが言える。ROA向上を掲げることで、売上高の成長、売上原価と販売管理費の抑制、実効税率の低減、棚卸資産の抑制、設備投資と利益貢献のバランス、自己株式取得や増配と言った株主還元策の活用など、あらゆる企業活動を総合して達成を目指すものであるため、目標とすべき財務指標としての意義は高い。土曜日どんな立派な建物でも、それがしっかりと立つには基礎が必要です、基礎なしに建物だけを立てると、雨や地震などで簡単に家は壊れてしまいます。上司の指導も同じで、基礎と建物が必要です、基礎は「態度(attitude)」つまり部下との向き合い方、建物は「技能・技術(skills)」つまり何ができるかです。一般に階層別研修などでも上司(課長や部長)として必要な技能や技術に焦点を当てる場合が多いようです、つまり「何ができることが必要か」にです。実際の指導の場面に必要なのはとってつけたような技能ではありません、上司の態度がもっと重要です。知識、業種・職種ごとの専門技能、教え方の技術、そしてコミュニケーション能力などが挙げられます、それぞれに一定のレベルが必要なことは言うまでもありません。知識や技能が不十分な上司から「教えてもらいたい」と思う部下はあまりいないのではないでしょうか。態度では、何と言っても「固定観念」を持たないこと、「自分が正しい」という傲慢さを捨てること、「成功体験」を忘れること、「挑戦する」姿勢を持つこと、「成長」し続けること、「自己管理」できていること、部下の成長や思考に「嫉妬」しないこと、部下の成長を本気で考えていること、などが挙げられます。気をつけるのが「傲慢さ」です、これは知らず知らずに身につけます、そして言動に表れるのです。年齢には関係ありません、若い上司ほど陥りやすいかも知れません、何しろ経験が少ないですから、ちょっとした成功にも舞い上がるのです。その結果自分だけが正しいと勘違いし、人の言葉に耳を貸さなくなり、途中で遮ったりもします。“「管理」の目的は、目標達成の確率をあげること”と書きました(前回)、であればコーチングを管理のツールとして考えるなら、コーチングも目標達成の確率を上げるために行うと考えていいと思います。目標達成の確率を上げるために行う管理は、プロアクティブつまり事前であることが重要です、終わったことを評価する事後的なやり方では確率を上げることはできません。管理の焦点は“これから”に当てるのです、そして結果は行動によってきまるので、焦点は行動に当てる必要があります。管理の大事なことは“これから何をするのか”を決めて、それを確実に行っているか、行おうとしているかを見ていくことだと言えます。従って、必然的にコーチングも“これから何をするのか”に焦点を当てて進めていきます。自分でコントロールできることは行動だけだからです。目標を立てますが、結果として達成できるかどうかには様々な要素が関わってきます、自分の意志だけで達成できる訳ではありません。行動は違います、そして必要な行動を取り続けることが目標の達成につながるからです、その行動を計画にします。あとは計画通りに行動しているか、行動しようとしているかを確認し続けることです。計画倒れにならないように定期的に確認して、必ず実行するように指導していきます。今日の大事な点は、コーチングは“これからの行動、何するか”に焦点を当てることです。OEとSPとOCの話。なんでニモカにしないの?長崎バス。なんでニモカにしないの?長崎バス。なんでニモカにしないの?長崎バス。なんでニモカにしないの?長崎バス。