Nasher高額の商品を買うつもりで、少しでも値引きしてもらいたいと思っているとき、あなたはどんな準備をして交渉に臨むだろうか。こちらの思うとおりに進めるためには、事前の準備が欠かせない。『望み通りの返事を引き出すドイツ式交渉術』の著者でミュンヘン・ビジネススクール教授のジャック・ナシャーが上手な交渉の鍵を握る「BATNA(バトナ)」について解説する。互いの優位性をはかるには、交渉が成立しなかった場合に失うものが大きいのはどちらかを考えてみるといい。した比較の際に、基準として役立つのがBATNA(バトナ)だ。Agreement)」の略である。交渉が決裂した場合の自分にとっての最善策を把握していれば、あなたは自分のBATNAを知っているということになる。代替案がよいものであればあるほど、いま行っている交渉の重要性は低くなり、あなたの立場も強くなる。あなたはいま、世界的なコンサルティング企業、ボストン・コンサルティング・グループの採用審査の最終段階にいるとしよう。給与額は、業界の平均的な初任給である10万ユーロ(約1180万円)を提示されている。いうときのあなたの交渉における優位性は、あなたが持つ代替案によって決まってくる。あなたがすでにほかの2社から同じくらい興味深い仕事のオファーを受けていて、その給与額が9万ユーロと11万ユーロだった場合、あなたのBATNAは11万ユーロだ。無二の親友が5人もいることなどありえないのと同じで、BATNAも常にひとつしかない。代替案として最良のひとつがあなたのBATNAだ。ほかの企業から、あなたがまだ仕事のオファーを受けていない場合はどうなるだろうか?その場合、あなたはBATNAを持たないということになり、立場は弱くなる。いって「9万5000ユーロ以下のオファーは受けられません」というように、なんとなく頭に浮かんだ数字を最低限のリミットとして挙げてもあまり説得力はない。根拠のある数字を示して交渉に役立てるには、やはりBATNAが必要だ。「代替案」がない場合の交渉術は?では、別の企業からのオファーなど、現実の代替案がない場合にはどうすればいいのだろう?その場合は、あらかじめほかの代替案を調べる時間をとって、そのなかの最良の選択肢をBATNAとして把握しておくようにしよう。BATNAがなければあなたの立場は弱くなり、思うような成果を上げられなくなる。代替案はひとりでに転がり込んでくるわけではない。ほかの企業に就職したらどうなるか、起業できる可能性はあるかなど、代替案として考えられる選択肢についてじっくりと検討しよう。それでも代替案が見つからないときは、面接で失敗しないよう、しっかりと準備しておくしかない。それから、BATNAは高く設定しておくようにしよう。人は、できるだけ多くの選択肢を片っぱしから試そうとする。「本当はボストン・コンサルティング・グループに入りたいけど、うまくいくかどうかわからないしなあ。採用されなかったら、いろいろな会社を当たってみればいいか」というように。このアプローチの仕方は間違っている。第一希望の選択肢との交渉前に、代替案は高く引き上げておいたほうがいい。コンサルティング大手のベイン・アンド・カンパニーとマッキンゼー・アンド・カンパニーをBATNAにしようと目標をたて、もしその両社から提示された給与額10万ユーロのオファーを手に本命との交渉にのぞんだとしたら、本命企業での給与額は10万ユーロを下回ることはないのだ。2つの企業から職のオファーを受けたあとに、採用面接にのぞむときのことを想像してみよう。代替案なしで面接を受けるときよりも、自分の立場が優位に感じられるはずだ。反対にアパートの部屋を見学しているときに、もしこう考えていたとしたら、交渉での立場はおのずと弱くなる。「どうしてもこの部屋を買いたい。交渉がうまくいかずにもしこの部屋を買えなかったら、また何ヵ月もインターネットで物件を探して、なかを見せてもらう約束を取りつけて、同じことを繰り返さなきゃならなくなる」だが事前にアパートの売り物件について調べ、条件に合うアパートはほかにもあると知ったうえで交渉をすれば、立場はまったく違ったものになるだろう。インターネットを使えば巨大な情報のプールにアクセスでき、ほんの数十分もあれば、ほぼどんな状況においても強固なBATNAをつくり出せる。ネットで検索するだけで、どんなディーラーよりもアウディの新車の価格に詳しくなれるのだ。BATNAがあれば交渉な何倍も有利になるこんな話がある。ある企業が自社工場のひとつを売却し、特殊な部品の調達をたったひとつの納入業者に頼らざるをえなくなった。ライバルがいないことを知っていた納入業者は、自分たちに有利な条件を引き出すために、交渉の場で企業側に大きな圧力をかけてきた。企業側はそれにどう対処したのだろうか?企業側の交渉チームは、自分たちの立場をなんとか優位にできないかと交渉のエキスパートに助言を求め、次のミーティングまでにしっかりとしたBATNAを用意することにした。売却した工場を買い戻して部品をまた自社で製造した場合、製品ひとつ当たりのコストはいくらになるか議論し、次のミーティングで企業側はその数字をたずさえて自信を持って交渉にのぞみ、明確な希望価格を提示した。納入業者に依存せざるをえず、立場の弱かった前回の交渉とは大違いだ!その結果、彼らは部品の製造を再開するために工場を買い戻さずにすんだという。BATNAのおかげで、よい条件で交渉を成立させることができたというわけである。企業によっては、BATNAなしで交渉を行ってはならないという社内規則のあるところもある。重要な交渉の予定が入りそうなときは、すぐにインターネットで交渉相手のライバル会社を10社探して、彼らとあらかじめ交渉して、交渉相手に提示できるよいBATNAを用意しておこう。して準備しておけば、立場は何倍にも有利になる。交渉があなたのBATNAより悪い結果で終わることは決してない。お金以外の条件から代替案を算出するには?だが、交渉の対象に金額以外の条件が含まれている場合は、どうやってBATNAを算出すればいいのだろう?あなたは中古でBMWのステーションワゴンを買おうとしていて、選択肢はふたつあるとする。ひとつは2006年モデルのマニュアル車で走行距離は5万km、1年間のディーラー保証つきで価格は1万5000ユーロ。ひとつの選択肢は、隣人が1万4000ユーロで売却しようとしている2007年モデルのオートマチック車で、走行距離は6万km、保証はついていない。それではほかの条件の違いが考慮されないことになる。隣人の車のほうが安くて新しいが、オートマチックであるうえに〔ヨーロッパではマニュアル車のほうが主流で人気も高い〕走行距離も長い。車の購入にかかわる比較的単純な交渉から数十億の金額が動く企業買収交渉まで、交渉の種類にもいろいろあるが、ほぼどんな状況においても、交渉にはさまざまな条件が複雑にからみあっている。そんななかでBATNAをつくり上げるには、いったいどうすればいいのだろう?そんなときは個人的な好みに合わせて、比較する選択肢の条件を一つひとつ金額で評価すればいい。この中古車購入の場合でいえば、隣人の車の条件を、たとえばこんなふうに評価する。・車の年式:1年新しい。あなたとっては3500ユーロの価値がある。・走行距離:1万km多い。あなたの目から見ると価値は2500ユーロ減少する。・トランスミッションの種類:オートマチック車はあなたにとって3000ユーロの価値がある。・保証:保証がない分、あなたにとって価値は1500ユーロ減少する。各要素を金額で評価するのは難しく感じられるかもしれないが、そうしなければ条件面を考慮に入れた代替案を数字であらわせない。ものごとを金額に置きかえるのにどうしても抵抗がある人は、保険会社の金額設定のことを考えてみるといい。右腕を失った場合や失明した場合などの悲劇的な出来事に対してすら、明確な金額がつけられている。どんなものに対しても、金銭的な価値を与えることはできるのだ。それぞれの要素の価値はまったくの主観で決めてかまわない。実のところ、オートマチック車は私にとっては非常に大きな価値がある。先のリストの評価額を1万ユーロにしてもいいくらいなのだが、ここでの金額は抑え気味に設定してある。合計+2500€リストの金額をまとめると、結果は次のようになる。3500-2500+3000-1500=2500。車の売り値は1万4000ユーロだ。隣人の車を購入すると、実際にこの額の出費が生じるため、-1万4000ユーロということになる。そのほかの要素の価値を加えると(-1万4000+2500)、答えは-1万1500ユーロだ。この数字が、ディーラーの車と比較したときの、あなたにとっての隣人の車の価値である。要するに、ディーラーの車は隣人の車よりずっと割高なのだ。すべての条件を金銭に換算してディーラーの売り値と比較すると、差額は3500ユーロになる。ほとんどの交渉では、このようにさまざまな要素を金銭に換算する方法をとらざるをえない。この例でいえば、車の製造年や走行距離は変えられないが(走行距離についてはディーラーの良心を信じるしかないが)、価格はディーラーとの交渉しだいで調整可能だからだ。隣人の車と価値を同等にするには、ディーラーは3500ユーロを下げなくてはならない。ディーラーの売り値である1万5000ユーロから3500ユーロを引いた、1万1500ユーロがあなたのBATNAということになる。いろいろな要素がからんだ複雑な状況でも、明確なBATNAをつくり出すことはできるのだ。この記事は『望み通りの返事を引き出すドイツ式交渉術』からの抜粋です。早川書房ミュンヘン・ビジネススクール教授が世界中の交渉術のノウハウを体系化した一冊。交渉のさなかの話術から準備、締め方までを網羅し、本国ドイツでは10万部を突破したベストセラー。ミュンヘン・ビジネススクール教授(リーダーシップ・組織論)、ナシャー・ネゴシエーション・インスティチュート創業者。ドイツ語圏における交渉のトップエキスパートであり、世界各国の企業にアドバイスし、コミュニケーションと交渉術に関する講演やセミナー活動も行っている。