イラストおよびデータ等、執筆者の責任において作成されています。こんにちは!外資系コンサルタント出身の「勢い大家さん」です。前回は、「入居者がご所望する意外な2つのもの」についてお話しました。確かに自分でもあったら本当にうれしいものでした!今回は、「入居者募集時にやってはいけないたった1つのこと」というお題でお話したいと思います。REITの世界ではやってはいけないタブーだとか・・・10年来の友人(会社経営者)とこの間食事をしながら話した内容です。彼はREITの会社さんともお付き合いがあるようで、REITでの物件運用についても詳しかったりします。私:「なるほど!それ、わかるわ・・・」そうです、REITではある金額を超えて家賃をディスカウントすることはタブーなのです!理由は非常に明確です。契約は2年などの長期に及ぶので、その間のディスカウント分がボディーブローのように効いてきて、経営を圧迫するからなのだそうです。借入金や配当なども含めて、綿密に計算された家賃なわけですから、ディスカウントするとその分だけ収益は出なくなり、投資家さんに大変な想いをさせてしまいますから、納得です!一方で、1か月のフリーレントはOKなのだそうです。そもそも空室だったところにフリーレントで入居されても、経費的には何も変わらない(つまり何も出費していない)から問題ないという理屈だそうです。家賃でしっかり利益を確保するREITの世界、本当に勉強になります!各部屋の家賃の「定価」ってお持ちですか?REITのお話を読んで気がついたと思いますが、REITの世界では家賃に「定価」というものがある訳です。「家賃って定価みたいなものはあるけど、入居希望者との交渉で決まるから時価なんじゃないの?」と言われる方もいらっしゃるのではないでしょうか?事実、家賃は言い値で決まるので「時価」ですが、これ以上は下げないという「定価」は持っていていいはずです。私も物件を購入した後、レントロールをじっくり見ていて、これ以上は下げない「定価」を定めました。入居募集時は、その金額よりも高めに設定しています。同時に、定期借家契約で部屋を貸していることを活かして、明らかに家賃が安すぎる部屋は、契約更新時(正確には再契約時)に家賃を「定価」に設定し直すようにしました。「入居者を入れたい」という理由だけで安易に家賃をディスカウントするのは、自分の首を絞めるだけです。出口戦略コラム楽待は株式会社ファーストロジックが運営しています。Firstlogic。