ない人も大丈夫」ターゲットに刺さる強みを見つけ出し差別化する。士業界に特化したホームページ制作する大林さんに3ステップ集客ノウハウについてお聞きしました。――「士業専門3ステップ集客ノウハウ」というのが、大林さんの会社のメインのノウハウになるんでしょうか?そうですね。それがうちの必殺技ですね。これに一番力を入れています。流れをお話ししますと、ステップ1.制作前の調査(検索数がどれくらいあるのか?ライバル状況はどうか?等)ステップ2.他と差別化する文章ステップ3.アクセスアップといった3ステップになっています。――ホームページを作る前から、やるべきことがあるんですね。制作前の調査が、成否を分けると言っても過言ではないですね。無料相談のヒアリングの段階で30分くらいはかけます。その人が「実績が1000件あります」ということで、ライバルが300件くらいだったら、普通にやれば勝てる(集客できそう)と判断できますから、それで普通に提案します。えば精神疾患の人が多いからそこに絞りましょう」とか、検索状況とライバル状況を加味して提案します。――その場合、実績がない人の方が制作に時間がかかると思いますが、制作費用に違いはあるんですか?ないですね。実績があれば、もちろんあった方が楽なんですけど、なければないだけ、私たちが頭を使ったり、ヒアリングで掘り出していく感じですね。――それは、開業前後などの実績がない人にとってありがたい話ですね。対策とか、成果につながりやすいアクセスアップ対策を士業専門にアレンジしてやっています。――大林さんの会社が、他のHP制作会社と比べて、選ばれる理由はなんですか?「士業専門だから、業界の話をすぐ理解できる」というのは、専門家しているからこそだと思います。理由は、「その士業の強みを表現し、他事務所と差別化できる文章を書ける」のが、一番の理由かと思います。うちが一番力を入れているのが、ステップ2の文章のところなんです。ホームページ上の文章作成の部分、コピーライティング部分に力を入れています。ホームページの集客力は、単純な話で言うと「ホームページの成約率」と「アクセス」の掛け算なので、成約数を伸ばすのは、ほぼほぼ文章なんですよね。デザインは、正直あまり関係ない。今、フラットデザインとかが流行ってますけど、フラットデザインにしたからといってすごい問い合わせが来るかといったら、そうではないんです。毎年流行のデザインあるんですが、あれを作って喜んでいるのは作っている側の自己満足。お客様(エンドユーザー)はフラットデザインだろうが、昔からありふれたデザインであろうが、結局どっちでもいいんです。お客様が一番気にしているのは、「いろんな事務所の中で一番自分が頼んでメリットがある事務所ってどこなんだろう」ということです。文章で、いかに特徴だったりとか強みだったりとかを表現できるか?が一番大事ですね。いくらアクセス数を集めても、文章がだめだったら、いくらアクセスを集めてもだめなんです。文章でちゃんとその事務所の強みを出して、“他とどう違うのか”という差別化ができている必要があるんです。差別化できていないと、仮に1万アクセス集めても、やっと問い合わせ一件みたいな状況になってしまうわけです。逆に、ちゃんと差別化できていれば、例えば100件アクセスがあったら一件問い合わせが来るとか、アクセス50件で1件問い合わせが来るとか、歩留まりがすごくよくなります。アクセス100で問合せが1件来るなら、1万アクセス集めるよりも100分の1の広告費で済むので、費用対効果が高くなるんですよ。1万アクセスを集めるための広告費って、馬鹿にならないんですよ。――コンバージョンさせる(問合せを獲得できるかどうか?)のは、文章の質ということなんですか?そうですね。文章力をどこまで上げられるかというところですね。文章を変えるだけで、問い合わせが2倍になったり3倍になったりするんです。アクセスを増やすのは、お金と時間がかかるので、文章をテコ入れしたほうが、はるかに楽ですね。――文章にも、タイトルなどいろいろ段階があると思いますが、特にどこが大事ですか?一言で言うと、「文章全体の流れ」が大事になります。人間には、「この順番で情報を伝えられると、欲しくなる」という購買心理があるんです。セミナーでよく例に出すのがテレビ通販なんですけど、テレビ通販は値段をずっと言わないで、最後の最後に言いますよね。あれも購買心理を踏まえているからで、値段を先に言っちゃうと、人間はその値段をもとに物を判断するようになってしまうんですね。ルンバのようなものがあるじゃないですか。あれがテレビ通販でいきなり「このルンバは10万円なんです。その価値があるか説明しますね」という話の流れだと、まず10万円と言われたところで、10万円払おうと思っていない人はそこで見るのやめてしまうんですよ。10万円という金額を聞いた瞬間に、人間は無意識に、「10万円は高い」という自分の中での勝手なラインを作ってしまって、それ以上の話を聞かなくなってしまうんです。なく、金額を伝える前に、「それがどれだけ役に立つのか」「社会的にどれだけ信頼されているものなのか」とか、お客様が出てきて、「ルンバを使ったら本当に掃除が楽になりました」みたいな声を見たりすると、欲しいなと思うようになってきます。欲しいなとなっても、やっぱりいろいろな心配事があったりするわけです。「すぐ壊れちゃうんじゃないか」とか「ごみの処理って大変なんじゃないか」とか、そうして出てきた悩みを1つ1つ解消していってあげる。最後に値段を伝えてあげることで、値段にも納得できるようになるんです。要するに、「欲しいと思ってもらってから値段を伝える」という文章の流れが大事、ということです。――それが士業界の中でも通用する、ということですか?通用しますね。人間の購買心理は常に一緒なので。何を売るときにも、値段は極力最後に伝える。私たちが作ったホームページも、値段は下の方に書いてあります。キャッチコピーとかで値段の安さで勝負するんだったら別にいいんですよ。安売りすると士業の場合、ほとんどうまくいかないことが多いんです。薄利多売になってしまうと、士業って労働集約型なので、ユニクロさんのように沢山作って安くすることができないですよね。一件あたりの労力が変わらないので、いかに高く売れるか。1点あたりの料金(単価)をどれくらい上げられるか?が大事ですね。