事例ノウハウだけ集中して読みたい場合は、ここをクリックしてください。リラックスでは不十分。事例インタビューでは、取材先にリラックスして喋ってもらうことが必要ですが、しかし、それだけでは良いインタビューとはなりません。いうとほとんどの人はリラックスして喋ると、単なる雑談か、あるいはとってつけたようなよそ行きの発言か、どちらかしかしないからです。言い換えると、普通の人はリラックスして話すと「自分が喋ってて気持ちのいいこと」を話します。した談話は文章にしても、「人に読ませるに値する情報価値」はまずありません。会話の目的が「取材先(お客様)に良い気分になってもらうこと」であるならそれでも問題はありませんが、顧客事例で最も大事なステークホルダーは読者(=見込み客)です。順番を付けるなら、究極的には「見込み客一番、取材先2番」。取材先(既存顧客)には、ぜひ「読者(見込み客)に役立つ情報」「他人に読ませるに値する価値ある情報」をしゃべってもらわなければいけません。やれば取材先から「人に読ませるに値する情報」を引き出せるでしょうか。一例として、質問するときに「軽く圧をかける」という方法があります。圧をかける質問の例としては「何でも3つ聞く」というやり方があります。「この商品を選んだ決め手を教えてください」ではなく、「この商品を選んだ理由を3つ教えてください」のように聞きます。決め手を1つ答えるのなら簡単ですが、3点述べるとなると思考が必要になります。そこを頑張って3つ答えてもらえれば、その中に見込み客が知りたい情報がある確率が高まります。文章にする場合も、理由が1つ、よりも3つある方が見栄えがします。この「軽く圧をかける」という手法は「回答のノルマを課す」とも表現できます。いえ「圧をかける」とか「ノルマを課す」とか、何だか表現が穏やかでありません。だいじな既存顧客にそんな失礼な質問、怖くてとてもできないとお思いかもしれません。これは、まったくそのとおりであって、何の配慮なしにただ圧の高い質問をすると、文字通り「高圧的」になり、相手に不快感を与えます。それを防ぐためにも、質問の方法、雰囲気作りには十分な注意が必要です。村中は「圧が高い質問ほど、バカっぽく聞く」ことにしています。「この商品への評価を3点教えてください」と聞きたい場合は、「使ってみて分かった、この商品のいいとこ3つ、悪いとこ3つ教えてください!」みたいなかんじで聞きます。いいとこ3つ、わるいとこ3つと良いながら、右手で3本指、左手で3本指出したりもします。わたくしアホでございますという雰囲気を醸しながら、質問内容の理屈っぽさや高圧性を和らげようとしているわけです。「バカっぽくする」だけが唯一の解ではありません。村中の場合は、自らのキャラクターを考慮して、それが最も適切であろうと考えて、このような道化者、幇間のポジションを取っているわけですが、キャラクターはインタビュアーそれぞれで違いますから、おのおの自分が自分にあったやり方を採用するべきです。インタビュアーが若い女性であるならまた別の方法があるでしょう。今日の結論、「圧のある質問をせよ。雰囲気は柔らかく(バカっぽく)」、です。よくなる、であり、なくてはならない、ではない」という三つの条件が重なった場合、一般論として、その商品のニーズ構造は「せっかくだから」という一語に表せます。「久しぶりの海外旅行、せっかくだからリゾートホテルに泊まろう」などです。「五年に一度のネットワークインフラ更新、せっかくだからSDNを」となります。「節目需要」は「せっかくだから」という気持ちを起こさせやすいといえます。今回を逃すと、次の節目が来るまで、その高級品は買えないからです。「せっかくだから」買う物は、当然、自他共に認める「高級品」「すごい商品」でなければいけません。「せっかくだから需要」は窮極のところ「根拠のない需要」ともいえます。普及品を買ったとしても少なくとも「実用上の問題」は発生しないからです。普通の結婚式でも結婚は結婚だし、普通のランドセルでも勉強はできるし、普通のホテルだったとしても一晩寝ることは可能であり、問題はないといえばないです。「せっかくだから買う」という商品のユーザー価値を定式化するには、いくつかの方法があります。機能差と価格差の比を取るという方法があります。高級品と普及品の商品価値の差を、価格差で割り算することで、つまり「費用対効果の差」となります。栄養ドリンク、ユンケル黄帝液の場合なら、「普通のユンケルなら500円、最高級のユンケルファンティーは3000円。