2745押し売りの営業は、お客様を幸せにしない。必要もないのに近寄ってきて製品説明をする量販店のセールススタッフは、嫌われる。お客様が喜ぶタイミングがある。必要な時に明確なオファーがあると耳を傾ける。営業マンは、そのタイミングを見分ける感覚を磨く必要がある。初対面のお客様は、あなたを品定めする。色々な話題を出してあなたの人格を見ようとする。誠実な印象が与えられば合格になる。この時点で売り始めると不合格である。自社の製品やサービスの説明は相手が聞いて来て始まるそれまでは、お客様に話をさせ続ける話術が必要だ。お客様の顔と耳が一瞬こちらを向き始めるタイミングを見極める。そのためには、お客さまのニーズを理解しそのニーズに答えるようなキーワードを話の中で使う。お客様が求めているキーワードである。これを探しだせないと明確なオファーは切り出せない。お客様の話の中からニーズを満たすようなキーワードを探す。そのキーワードと自社製品やサービスに関連するオファーを作り出す。お客様のビジネスの中で上手く行っている話を聞くとする。その中に自社製品とサービスに関連するキーワードが潜んでいる。上手く行っているビジネスをもっと上手く行かせたいという潜在的ニーズがある。お客様は、決して失敗しているビジネスのことを話さない。上手く行っていないビジネスを聞き出すのではなく、上手く行っているビジネスからお客様のニーズを探すのである。