コミュニティビルダー協会コミュニティビルダーは、工務店による地域および社会貢献活動の取り組みを広め、支援しています。日本の住文化の担い手である工務店が核となり、新しい地域コミュニティをつくる仕組みを提案する、それが「コミュニティビルダー」の役割です。SDGs」「内閣府beyond2020」の認定団体です。工務店さんや地元の建築会社さんに就職して何をして良いかわからない、とか研修とか受けないで流れにまかせて今まで来てしまったとか、そんな方に向けにお役に立てばと思います。私も今から振り返ること20年近く前に住宅の営業を住宅メーカー(東証1部企業)で始めました。学校は建築とはまったく違った学部でしたのでまさしくゼロ知識からのスタートだったんです。最初は当たり前ですが、中々うまくいきませんでした。そんな時にこうした形があれば仕事も分かりやすいな、とか感じたことが沢山ありました。プレーヤーとマネージャーは仕事は違うって言われますが(プロスポーツでは特に顕著ですね)少しづつまとめていったものを紹介していきますので参考になれば幸いです。1建築用語を覚える建築用語って沢山あります。現場やお施主さん、もちろん社内でも建築用語(専門用語)のオンパレードです。用語が分からないと話がうまく伝わらないって事もあたりまえですよね。私の場合にはとにかく現場に行って名称を覚えていきました。図面片手に図面に名称を現場で書いていったものです。2寸法・材質を覚える建築におけるモジュール(基本単位)を覚えないと図面もわかりません。基本的には尺貫法ですが最近はメーターもージュールも多いですね。私は商品が途中から尺からメーターに変わりましたので少し戸惑ったのを覚えています。家に使われる木材の種類は早めに覚えましょう。材料を見て、これはヒノキだとかこれは杉だとかぱっとわかるようにはしましょう。構造用にかぎっていえば、そんなに種類は多くないのですぐに覚えられるはずです。3家づくりの流れ、スケジュールをおさえる。営業だから契約までを覚えればいい、なんてことでは現在はやっていけません。家を建てる方たちは当たり前ですが素人ですから単に項目を言える、ということではなくわかりやすく細かに教えることができる、というのが大事です。現地調査してヒアリングして間取りを創って見積りを創って契約。その後メンテナンスが始まり・・・という一連の流れがわかっていないとお客様が建てたい時期に間にあうように商談を進めることができませんからね。4自社の特長を知って、かつ説明ができる一般的な工務店さんですとお客様からするとどんな特徴があるか?売りはなにか?分かりづらいという声も消費者から多くあります。自社の特徴や歴史などきちんと理解してお客様に伝えられるように何度も練習しましょう。商談を見ていると意外なほど自社について語る担当は少ないんですね(特に工務店さん)一方でいわゆる住宅メーカーは自社のことを強く訴求します。これはいい悪いではなくお客さんから見たらどちらのほうが心強いか?信頼できそうか?という判断材料にもなるんですね。皆さんが例えばレストランに行くとします。2つお店があって一店舗は特にこだわりもないレストラン。一店舗は素材や内装にもこだわって作っている。これが彼女の誕生日だったら、、、どっちに行きますか?僕は迷いなく後者のこだわっているレストランに行きます。家づくりやリフォームはある意味家族にとってはスペシャルなイベントなんです。そんなにしょっちゅうできることじゃない。高いかもしれないけどあなたに頼むって言ってくれる。それはこだわりであり特徴です。自分の言葉でお客様に伝えられるようにしましょう。5間取りの基本パターンを覚える間取りのパターンを覚えることは大事です。どんな建築でも間取りはつき物ですからね。最初は企画プランでもいいです。企画プラン集がなければどこかで手に入れましょうね。東西南北(玄関)+2世帯+平屋このパターンをそれぞれ10個づつ位これは暗記しましょう!!(これ大事です)そうするとお客さんにヒアリングしたり打ち合わせしてていても頭の中で大枠の方針をたてやすくお客様にも伝えられやすいです。6金額を覚える間取りを覚えられたら次は金額です。暗記した間取りがいくら位かかるか?これを覚えることです。実際に既に商談とか経験されていると分かると思いますが、お客様はすぐに金額をたずねてきます。この部屋に木を張ったらいくら位?とかソーラーもつけたいけど、、とか収納を追加したい・・とか色々あります。項目によっては業者見積りもあると思いますけどおおよそでもその場で「大体いくら」と伝えられると頼りになる担当だと思ってくれることもありますから。実際に沢山の工務店さんと話しているとこの価格をすぐに伝えられないという担当は凄く多いですね。聞かれる内容であれば暗記しておく位で良いと思います。7挨拶、礼儀、笑顔の練習をしましょう!会社でも商談でもしっかりした挨拶が出来るって大事なことです。「こんちは!」と挨拶するか「こんにちは」では違います。分離礼、同時礼ってあります(ネットでも沢山あるから調べてみてください)挨拶ひとつ、お辞儀一つ、そして笑顔一つでお客様からみれば違いはあるんです。大事な財産の住宅を挨拶もしっかり出来ない担当に任せる気にならないでしょう?社会人としてのマナーもより厳しく問われると考えることが大事です。家族のビックイベントですからね、家づくりは。慣れてくるとこのようなことがおろそかになってきやすいです。営業であればそんなときは業績が良くなかったりする。初心に戻ってみることも大切です。住宅って本当に特殊なものです。慎重になって当たり前です。お客様がどんな想いで家づくりを考えているか?そしてそれを成功して喜んでいただくことに営業の価値があります。やり直しがカンタンにできるものではありません。家づくりを手伝うには更に知識、経験そしてなにより情熱が大事です。続きを書きたいと思いますが参考になれば幸いです。代表理事の浄法寺が書いた住宅営業向けの本です。これからの住宅営業向けに基本的な考え方と流れについて書いています。代表理事の浄法寺が「SDGsをどうすれば建築業に活かせるか」を具体的な事例を取り入れながら書いた本になります。僕たちが応援している【建築会社ができる社会貢献】のひとつのかたちです。当協会主催の勉強会です。ご縁で知り合えたお客様でも「まだ先なんです...」と言われたときどうやって成約まで進めていますか?具体的な方法を知る勉強会です。木の家住宅サイト『ハウジングバザール』もし、木の家をつくっていてもっと多くのお客様と出会いたいという会社さんはぜひ見てください。月間PV200万の住環境サイトです。すべきことは?コミュニティビルダーは、工務店による地域および社会貢献活動の取り組みを広め、支援しています。