管理側からは少なすぎるという声はなかったのですか?管理側からすると、たとえば「いつ更新されるか」という次回アクションの項目も欲しいという気持ちは分かります。私が前職で営業をやっていた頃の経験を振り返ると、項目が増えるほど、現場には入力してもらえなくなると思いました。──現場目線で入力項目を絞り込んだのですね。他に現場から多かった問い合わせはありますか?「そもそも入力画面がどこにあるのか分かりづらい」という声も多かったです。商談と活動履歴でデータを二回入力する手間があったり、何回も画面を遷移したりと、確かに使いづらい状態だったんです。項目も更新できるようにしました。みんなの事務作業を減らしたいんだという意図を説明し、「このレポートページだけをブックマークしておいてもらえれば簡単に商談と活動履歴が入力できる」という状態をつくりました。してはマニュアル整備に労力を割きませんでした。──マニュアルを作らないのは珍しいですね。何か意図があったのでしょうか?過去の経験からの学びです。移行したタイミングでは対照的に、マニュアルをしっかり整備したんです。使えるようになりましたが、現場の社員は読まずに営業事務の社員に問い合わせることもあり、一人ひとりにまで定着したと言える状況ではありませんでした。つくることに力を割くほうがいいと思いました。面で工夫されて入力の手間を省いたことで、現場での定着は進みましたか?いえ。それだけだと不十分でした。使い方がわからないから使えない」社員よりも「使う必要を感じないから使わない」という社員が多かったんです。営業メンバーは、必要最小限の労力で目標を達成しようと考えている人たちなので、本当にみんな賢くて合理的だと思います(笑)。──管理職はメリットを想像しやすいですが、現場からすると「面倒なだけ」という声をよく聞きますよね。逆に言うと、必要になれば、たとえば営業部長が注視しているとわかれば力を入れてくれるので、うまく体制をつくることが重要だと思います。利用するようにしたことです。ダッシュボードを見ながら商談と各自の活動履歴を確認する流れになれば、データを入力していない社員はまるで仕事をしていないような扱いになります。使うしかない状況ですね。入力ルールやマニュアル作成にも通じる話ですが、私はゴールに行き着くための手順よりも目指すべき状態を解像度高く具体化し、「この状態に行き着いてくれるなら、プロセスは任せる」と示すことを重視しています。見れば商談・活動の状況が分かるようにすることです。シンプルに説明しています。して各自のやるべきことを最小限にした上で管理職の要望を満たせるよう、最適な形で業務を設計することが、現場での定着には重要なのかなと思います。活用で、未来を見据えた営業活動ができるようになりました」と仰ってくれました。営業活動の正確なデータが貯まってきたので、数百件の商談を元に分析できるようになりました。「どの業界の受注が多いのか」「企業の規模によって受注率が違うのか」というデータが分かるようになったので、営業企画としてはマーケティング対象の絞り込みに活用できる生の情報が得られました。メリットとしては、やはりデータを活用できることだとよく言われますね。これまでも肌感覚で相性の悪い業種があることを感じてはいたのですが、「せっかく問い合わせをいただいたのだから...」「一度話を聞いてみたいから」と、常に対応していました。年分のデータが揃ったことで、優先対応すべき案件かどうか根拠を持って判断できるようになりました。導入する企業に向けてアドバイスを送るならどんな内容になるでしょう?技術面では、現場の手間を省くためにも「入力をシンプルに」ということに尽きると思います。文化づくりという面では、相手を理解することですね。何をしてもらえたら嬉しくて、何をされたら困るのかを考え、提案する際には相手の目線でどんな良いことがあるのかを訴えかけること。今の業務フローに定着を妨げる障壁がある場合、半ば強制的にでも一度壊すことが重要です。イメージとして、「隣に新しく良い椅子(Salesforce)を用意したよ」と言っても多くの人は「今座っている普通の椅子(Excelとの二重管理)」から動かないと思いました。プロジェクトの第一歩として今座っている椅子(Excel)を完全にどかすことから始めました。年ほど経っているのですが、最近になって現場から「継ぎ接ぎでルールが増えているから分かりづらい」という意見をもらいました。使って一か所に統合しました。今開いている画面に合わせたヘルプをつけられるとしたら、御社ではどう活用できそうでしょうか?操作中の画面のヘルプや関連する業務のルールがそのページから見られるなら、現場の社員も迷いませんよね。画面ごとに最新版の情報に差し替えやすいのなら管理者側も便利そうです。整理して「このページを読んでおいてください」と示すだけですが、組織がもっと拡大すると今よりも問い合わせが増えると思います。商談など重要なページにはその場で確認できるヘルプをつけておくと、継続的な教育コストは下がりそうですね。使って売上をアップする方法」のように記述すれば現場の社員もさらに読む気になってくれると思います。──ありがとうございました。今までされていた定着ノウハウを組み合わせると、より確実に定着が進みそうですね。Salesforce"を提供しております。Salesforceの使い方が分からない際、その画面内で画像ベースの操作手順をそのまま閲覧できるようになります。詳しくは、以下のページをご覧ください。ベースのビジュアルヘルプで、Salesforceの運用定着をもっと簡単にFacebookTwitterLine新システムの研修で“詰め込みすぎ”は禁物。システムが必要になってきます。続きを読む「管理側でも把握しきれない。