コミュニティビルダー協会コミュニティビルダーは、工務店による地域および社会貢献活動の取り組みを広め、支援しています。日本の住文化の担い手である工務店が核となり、新しい地域コミュニティをつくる仕組みを提案する、それが「コミュニティビルダー」の役割です。SDGs」「内閣府beyond2020」の認定団体です。すべきことは?」ということで書いてみました。今回は「具体的な商談の流れ」について書いてみようと思います。なんとなくは「現地調査して、プラン描いて、見積もりして~」みたいな感じで捉えていると思います。間違いではないのですが、いちばん重要な点は『スケジュールをお客様と共有しているか』ということです。・「先の分からないことは誰でもは不安」ということ。多くのお客様にとって家づくりは初めてのことですよね。金額がものすごく大きいですよね。皆さん、初めての町で食事しようとして値段の分からない、中の見えないすし屋に入りますか?僕は怖くてムリです(笑)。お客様は特に「どこまで話を進めたらお金がかかるんだろう?」ということが分からないとものすごく不安です。・「どの段階で業者決定をするのか」を共有すること。「見積もりも出したし返事がもらえるだろう」と思って見積もりの打合せでクロージングしたら「えっ、決めないといけないの?」みたいなことをお客様に言われてクロージングのタイミングがずれていく・・・。最悪、他の業者の見積もり待ちとか。前もってお客様に『この段階で、私どもで家づくりをお進めになるかどうか判断してくださいね』と言っておけば、お客様もそのつもりで商談を進めてくれるものです。これ、すごくものすごく大事です。・スケジュールを示すことによって問題点が出やすい。「現地調査」の時点でお客様が難色を示したとします。聞いたら『親の土地だがまだ家を建てる予定を話してない』とか『土地は仮押さえしたが~』などなどありますよね。「引渡し」の予定を出したらお客様が難色を示したとします。聞いたら『子どもの新学期に合わせたい』とか『年回りが悪い・確認しないと』とか「まだ急いでないから~」とかよく聞いてみたら「親に資金援助してもらうので業者を決めてから相談しないといけない」などなどありますよね。このような問題点を早めに洗い出して解決をはかる。その場その場のいきあたりばったりでは工期も読めませんし、資金繰りも同様です。相手のペースに合わせたくないとか誰でも急いで決めたくはないんですが、たとえば『来年の奥様の誕生日に合わせましょう!』とかそんなことで決まる場合もあります。目安を設けるということが大事だと思います。・スケジュールは毎回確認すること基本的にお客様は1回言われたくらいで覚えてくれるとは限りません。毎回、打合せの終了時に「今日はこの段階まで進みました。次回の打合せはこの内容です。ちなみにこれで「せかされる」と感じるお客様はほとんどいませんのご安心ください。・次回のアポイントは確定させること。私達が地域の工務店さんに具体的に間取りなどを検討したいというお客様をご紹介した後に、お客様側から出るクレームのひとつが「次回の予定が決まってない。本当にやる気があるのか不安だ。プランニングは創造力を必要とする仕事ですので時間が必要な場合もありますが...。・スケジュールの説明がない・次回の打合せの日時が決まってないということが殆どありません。新しい企画の提案などでもそうです。現在、家を建てるお客様というのは、ある程度お仕事をきちんとこなしている方が多いです。「仕事もだらしないんじゃないか?」と思われても仕方ないです。(本当はそうでないとしても)問題はこのところ、大手のハウスメーカーと工務店さんを同時検討しているお客様が多い(5割越えてます)ということです。ハウスメーカーの営業はもちろん次回のアポイントは必ずとります。そこで比べられた時に『多少高くてもハウスメーカーにしようか...』となってしまうケースがあるんですね。すごくもったいないことだと思います。・「どの段階で業者決定をするのか、を共有できる』だからこそ・スケジュールは毎回確認する・次回のアポイントは確定させるということです。実践してみてください。|令和2年が明けて、もう二週間が経ちました。代表理事の浄法寺が書いた住宅営業向けの本です。これからの住宅営業向けに基本的な考え方と流れについて書いています。代表理事の浄法寺が「SDGsをどうすれば建築業に活かせるか」を具体的な事例を取り入れながら書いた本になります。僕たちが応援している【建築会社ができる社会貢献】のひとつのかたちです。当協会主催の勉強会です。ご縁で知り合えたお客様でも「まだ先なんです...」と言われたときどうやって成約まで進めていますか?具体的な方法を知る勉強会です。木の家住宅サイト『ハウジングバザール』もし、木の家をつくっていてもっと多くのお客様と出会いたいという会社さんはぜひ見てください。月間PV200万の住環境サイトです。商談の流れについてコミュニティビルダーは、工務店による地域および社会貢献活動の取り組みを広め、支援しています。