マーケティングマネージャーの萩原です。先日、アメリカのNYで開催された、リッチ・シェフレンのマスターマインドミーティングに参加してきました。ヒル」が広めた概念で、、二人以上の、同じ願望や目標を持った人間の集まりを指し、意識の高い者同士が互いにアドバイスをし合ったり、切磋琢磨し合ったりする場とされています。マーケッターは最も高額なプログラムとして、このようなマスターマインドや、個別コーチングなどのプログラムを用意しています。リッチシェフレンのマスターマインドは、1年ごとの契約で、年に4回ミーティングがあり、そこでリッチやゲストとのグループコーチングが受けられたり、他の参加者と成果をシェアする機会があります。チームは付き添いという形で、特別に参加させていただきました。僕はNY初上陸だったので、NYの摩天楼が見られることを期待しつつ、、ジョン・F・ケネディ空港に降り立ちます。周りは見渡す限りの緑。日本の軽井沢にでも来たかのようでした。結局、期待していたニューヨークの摩天楼は1ミリも見ることができませんでした。本題はリッチに会うこと、そして情報を仕入れることなので、良しとしましょうw(会場となったリッチの別荘。築180年を超える邸宅はとても趣がある。)(リッチが「マネーメイキングチェアー」と呼んでいた椅子。テーブルの上には何冊かの本と、メモ帳が置いてあった。リッチはここで考え事をするのが好きで、これまで何億、何十億という売上を上げたプロモーションのアイデアを思いついたのだそう。)年4回のマスターマインドミーティングは、毎回違う場所で開催されていて、ゲストも毎回違うとのこと。以前、リッチのホームのフロリダで開催された時は、あのDRMで700億円を超えるビジネスを作った「大富豪の起業術」の著者マイケル・マスターソンが参加したそうです。次回は、ロスアンジェルスで開催を予定しているのですが、あの世界トップクラスのマーケティングコンサルタント:ジェイエイブラハムが参加するのではないかと言われており、、このような豪華ゲストに会えるのもマスターマインドのメリットの1つ言えるでしょう。今回も超豪華ゲストとして、、キャリア40年を超え、現役では世界一と言われるセールススライター:クレイトン・メイクピースが参加していました。彼は投資や健康関連など、非常に大きな市場を専門としていて、1通のダイレクトメールで8億円のロイヤリティを得たり、あるニュースレターの購読者を1万人から12万人に増やすなど、、ケタ違いの実績を出しています。今回のマスターマインドでは、リッチが各々の参加者のビジネスについて、主に戦略面からのアドバイスをして、クレイトンはセールスライティングやマーケティングの観点からアドバイスをしていく。いった感じで、息ぴったりの関係でした。ゲストを除いて、今回の参加者はアメリカ在住の起業家が5人、ルーマニアからはるばる参加した女性起業家1人、そして日本から参加のダイレクト出版代表小川を含めた、計7人の起業家が参加していました。Profitsチームメンバーはカウントしていません。して、自分がやっているビジネスの内容や、この2日間で達成したいこと、現状の悩みなどをシェアします。それを受けて、2日目にはリッチがそれぞれのビジネスに対して一番の障害(ボトルネック)になっているところ、今後のアクションプランなどを提示し、マーケティングやセールスライティングに関するアドバイスをクレイトンがはさんでいく。そんな流れで進んでいきました。参加者の話を聞いていると、、海外の参加者のうち、結構ビジネスがうまくいっていて、やることも明確になっているという感じの起業家が1人。あとの5人は思うように売上が上がっていなかったり、そこそこ売上は上がっていても、目標としている状況にはまだまだ遠かったり、やっていることに情熱を持てなかったり、、と、何かしら悩みを抱えている様子でした。そんな時、彼らの話を聞いていて、ふと思ったことがあります。「見込み客についての話が1つも出て来ない」ということです。「ついにウェブサイトをリニューアルしたんですよ。すごく見やすくなったし、これできっと3か月くらいしたら売上は伸びると思うんですよ。「歯医者のビジネスはそこそこうまくいっていたんですが、どうしても情熱が持てなくて、ジャズピアノを始めたんです。それもやっぱり飽きてしまって、、自分の情熱が持てるビジネスはなんなのか、、正直わからないんです。「僕も現場の仕事を早いところ従業員に任せてしまって、自分がいなくても回るビジネスを作りたいんです。「この前、ダン・ケネディのカンファレンスに行って、こんなテクニックを学んだんです。「今度うちでコーチングの商品を売っていきたいと思っているんだけど、ここにいるみんなはなぜこのマスターマインドに参加したのか、その理由を教えてくれないかな?」というものでした。この質問を聞いた瞬間、その場にいた”参加者”に質問したにも関わらず、、「そこは俺に任せとけ!」と、真っ先にこの質問に食いつき、その理由を勢いよく話し始めたのが、なぜか主催者であるリッチとクレイトンでした。心の中で(いやいや、参加者に聞きたいんだけど。思わず突っ込みましたw)ですが、彼らが答えてくれた、「見込客がコーチングに参加する理由」は、すぐにでも日本でコーチングプログラムを作って売れそうだな。思えるくらい、とても的を得ていて、彼らは常日頃から見込客のことを知る努力をしているんだなー。いうことがよくわかり、彼らがずば抜けてうまくいっている理由を垣間見た気がしました。手に取るようにわかっている人の違い結局のところ、たとえどれだけいい商品を扱っていたとしても、見込み客のことが一切わかっていなかったら、、商品を売ることはできるでしょうか?少しくらいは売れるかもしれませんが、大ヒットさせることは難しいのではないでしょうか?実際、この世の中には、いい商品を売っていてもそれが売れずに困っている...美味しい料理が作れても、潰れてしまうレストラン...などはいくらでもありますよね。いったことが、手に取るようにわかっていたら、、それを知らない売り手に比べれば、見込み客と共感を築くこと。商品を売ることが、はるかに簡単になることは、容易に想像ができるのではないでしょうか。リッチは、100万人にダウンロードされたマニフェストをリリースした時、多くの見込み客から「まるでリッチが自分の横に立って、生活を監視していたのではないかと思うほど、自分のことに当てはまっていた。」と言われるほど、見込み客の悩みや願望を深く理解していました。結果、その「マニフェスト」から20億円以上の売上が上がったのですが、、実はこのマニフェストをほとんど丸パクリしたレポートが、FX、不動産投資といった異なる市場で無断で発行され、それぞれ記録的な大ヒットになったというエピソードがあります。(FX、不動産投資の市場は、インターネットビジネスでお金持ちになりたいという見込み客と、悩みや願望がほとんど一致していました。解決策となる商品を変えただけで、レポートが一字一句同じでも大ヒットしてしまったのです。)リッチの意識を変えた...あるセミナーでの出来事しかし、そんなリッチですが、、実は初めから見込み客中心の思考を持っていたわけではありませんでした。彼は、あるセミナーでの出来事をきっかけに、その意識を大きく変えることになります...彼は20代の時、親族がやっていた潰れかけの服飾店を継ぎました。この店はなんと、、3億円稼がないと収支トントンにさえならないという、崖っぷちの状況に立たされていました。そんな時出席したダン・ケネディのセールスライティングのセミナーで、あるエクササイズがありました。ケネディは、メモ用紙に「今から5分間で『となりのサインフェルド』に出てくる自分の好きなキャラクターについて描写せよ。(当時、アメリカでは『となりのサインフェルド』が流行っていて、誰もが知っていました。)5分が経ち...リッチを含め、参加者たちは皆しっかりとキャラクターの絵を描いていました。すると、ケネディは次にこう言いました。「ページをめくって、5分間で、自分の見込み客についてライティングしなさい」と。その時、リッチはショックを受けました。自分を含め、ほとんどの人が、白紙のメモ用紙を前に何も書けずに手が止まっていたのです...その日以来、彼はビジネスにおいて”見込み客”の優先順位が一気に1番上になったと言います。当時のリッチは、クラブやクラブミュージックがとても好きだったため、毎晩のようにクラブに通い、クラブが好きな若者の気持ちは手に取るようにわかっていました。そこで、店にDJブースやミラーボールなどを設置し、音楽をガンガンかけて、クラブの常連客だけをターゲットにした店を作ったのです。その結果、何万という服屋があるマンハッタンで最もホットな店と呼ばれるようになり、有名なアーティストがお忍びで来店するなど、、1,5億円だった年商が、わずか3年で7,5億円に伸びました。その後、彼は全くの知識ゼロから「催眠療法」ビジネスへと参入します。そこでも、見込み客を無視して”催眠術のスキルの高さ”だけを競い合っていた他の競合たちを尻目に、、リッチは見込み客の「痩せたい」「タバコを止めたい」と言った悩みや願望にフォーカスした広告を展開しました。その結果、その催眠療法ビジネスを、4年で年商13億を売り上げる、アメリカ最大のフランチャイズチェーンへと成長させました。その後、彼のインターネットマーケティング市場での活躍は、、あなたもご存知の通りです。あなたの人生の望みを全て叶えてくれるのは・・「見込み客」そんなリッチは見込客について、今ではこう表現しています。「あなたの人生の望みをすべて叶えてくれるのは、見込み客だ。彼らのことを知らなければならない。常に、もっと、知ろうとするのがあなたの使命だ。」もちろん他にも、このマスターマインドで得た新しいノウハウや、いろんな気づきはありましたが、、僕の中でいちばん印象に残ったのはこれでした。基本的なことではありますが、今回シェアをさせてもらいました。あなたのお役に立てれば幸いです。萩原敬大PS.個人的には、僕たちももっともっと見込客に会って、深く知る努力をしていかないとな。気が引き締まりました。いうわけで、これからアンケートや会報紙など、インタビューの依頼をガンガンしていきたいと思いますので、依頼が来た際は、ぜひ快く引き受けていただけると幸いですwよろしくお願いします。掲載の情報・画像など、すべてのコンテンツの無断複写・転載を禁じます。Publishing」は、ダイレクト出版株式会社の登録商標です。