質問してるのか、喧嘩売ってるのか、よくわからない質問を受けることがあります。自分はこんなこと取り組んで来ましたというお話をします。「なぜ?」ステップメール、ナーチャリングメールを送るのか?その前にステップメールとナーチャリングメールのざっくり説明を。※あくまでも私の解釈です。機能説明としての、ステップメールとナーチャリングメールは、メールの受信者に対し、何かしらの情報を何通かに分けて届ける。企業がebookやホワイトペーパーといった資料をダウンロードして貰うために、メールアドレスを登録してもらい、そこ宛にダウンロード先のURLを載せたメールを送付する。その提供した資料に関連した情報をメールで数通に渡り届ける。自社の情報だけでなく、該当する業界、企業の悩みを解決に繋げる情報をメールで数通に渡り届ける。最終目標は、この情報提供からの自社へのお問い合わせになります。失注後の再アプローチまでに繋げるための情報提供など、用途は様々あります。複数回に渡ってメールで情報を届ける取り組みです。最終的にはお問い合わせからの受注に繋げる。最終的に受注に繋げるための取り組みとして、ステップメールやナーチャリングメールを送ります。以下、面倒なのでステップメールに統一して話を進めていきます。「なにを」情報として届けたら良いのか?ステップメールの用途が多岐にわたることはわかりましたが、どこから着手したら良いでしょうか?と言ってきた人がいました。いう質問をして自らの思考を放棄する人は、やらないほうが良いんだと思います。そんな事書いたら身も蓋もないので、自分だったらココから着手するというのを書きます。大体の企業は少なからずテレアポを実施していると思います。アポに繋がれば訪問し、受注or失注。アポに繋がらなければ、数カ月後に再架電の対象となるだけ。ここでアポに繋がらなかった企業を対象に、ウチからメールでの資料送付及び情報提供の許可を頂ければ、その後のメールでのアプローチが可能となるはずです。ここで許可を頂いた企業に向けたステップメールを用意できれば、これまではアポに繋がらなければ数カ月後に再架電するだけだったのが、メールによる定期接触が可能となります。その為にどんな情報を届けたら良いかを考えます。※ちなみにアポに繋がったがその後失注した企業にも同じ取り組みが出来るはずです。メールを届ける相手に「どうやって」自社の事を理解してもらいたいのか?ステップメールを送る際に、私が気をつけていることがあります。それは、「売り売り」メールにしないこと。マジでよくあるんです。メール送ってるんですけど反応が悪いんです。送ってる内容を聞いてみると、自分ら都合の売り売り売り売り売り売りメール。そんなの毎回送られてきたところで、誰が得するんだと。こんなツッコミすると、「だってこれがメールマーケティングなんですよね?」といった顔を本気でしてるんです。自分がこんな売り売りメール送りつけられてきたらどう感じるのかを全くイメージできていない。反応は自ずと悪くなる。「売り売り」はしません。・自社がどんな情報を提供できるのか?・その情報を提供している自社はどんな会社なのか?・そもそもこの情報を発信している者はどんな人物なのか?・相手がビジネスや業務で困っている事を自社ならどんな形で解決可能なのか?などなど。いった情報をステップメールにして届け、自社のことを少しでも知って頂けるようにしていきます。自分達が思っている以上に、自社の認知は世間からされていないからです。月額数十万といったサービスであれば、ある程度の検討期間も必要ですし、自社の信用認知を得る期間も必要です。信用してもらう情報を届けて行く必要があると私は考えます。あと、この取り組みって営業マンが現場でやっていることにも繋がるんじゃないかと思っています。※営業経験全くありませんけども。商談の前に信用がある程度構築されるのではないでしょうか。書きたいことはまだまだ一杯あるんですが、最後に一言。私ではなく自社の営業マンだという事を理解して下さい。最前線の現場と顧客を知っている営業が、マーケにとって有効な情報を無数に持っています。これを引き出すのはマーケの質問力とコメント力次第です。この辺については書き足りないので、別記事で書くかもしれません。中小企業の事業責任者に読んで欲しいゼロから始めるインバウンドマーケティングシェア電話お問合わせTOPへ。