雅浩CEOCEOプロフィール菊地雅浩(きくちまさひろ)。2003年3月、サンクル(現:ゲオ)入社。2004年3月より十勝地区エリアマネージャー、2006年1月より札幌地区エリアマネージャー、2007年4月より九州地区サブグループ長、2010年2月よりセカンドストリート(現:ゲオ)直営課課長を歴任し、2013年4月にM&Aを経てゲオ入社。USA,Inc,CEO就任。2017年4月より海外事業部ゼネラルマネージャーを兼任している今年1月にアメリカでオープンを果たした、ゲオホールディングス・古着業態の「セカンドストリート」。現在カリフォルニア州に3店を展開し、商品単価50~60米ドルを中心に日本ブランドを提供している。ついて、菊地雅浩CEOを直撃した。3店全て違うスタイル何が成功かを見極めるー出店は全てカリフォルニア州ですが、地域の選定理由を教えてください。訪米した際にバッファローエクスチェンジという古着店を視察しました。全米に50店舗程あるんですが、まずはこの競合の近くに出店すればお客様も認知してくれると思いました。米1号店はロサンゼルスのメルローズ店。ファッションの中心がニューヨークとロスだとすると、ロスは較的カジュアル。流行にすごく敏感で購買意欲が高い。メルローズアベニューは古着で有名な通りであり、僕らがまさにターゲットとしたい客層が固まっていると思いました。メルローズ店は20代~30代前半。観光客も多く、ヨーロッパやアジア系が最近増えています。2号店のパサデナ店は、ロスで商業施設が集まっている地域の中で、メルローズの次か3番目の賑わいを見せている。昼はアパレル中心に買い物をする富裕層のお客様が多く、メルローズよりも客層の年齢は高め。3号店のコスタメサ店は高速を使い1時間程離れた郊外。ロスで仕事をする人が住むような街です。ここは唯一モールに入っています。客層はパサデナよりもさらに上の方もいらっしゃいます。売り場はメルローズが75坪、パサデナが47坪、コスタメサが98坪。ターゲット客層も含め全部スタイルを変え、どれが一番成功するかを見極めています。ー1号店の正式オープンから約10ヵ月。ここまで3店の感触はいかがでしょう。予想以上に売れていますよ。メルローズ店はオープンまでに時間がかかったのでマーケティングを強化できた。そのお陰で、日本から持っていった商品がどんどんマッチしているんです。ー具体的にどんなマーケティング方法を。販売も買取りも行わず。お客様を店内に入れて、「見て感想をください!」というのを繰り返していました。それで日本から在庫を持ち寄り、入れ替えを行っていきました。あとは昨年の7月から先行してEC販売を始め、売れ筋を見ていました。ーどういった価格帯やブランドのものが売れ筋ですか。商品単価は50~60米ドル。日本だと2000~3000円で基本推移するので、円換算するとその倍以上です。価格はそもそも自身があったので「安いよね」と言われるくらい。反響があったのは商品のバリエーション。「このブランド何?」みたいな質問が多く、それが良いのか悪いのかを聞き出し、現地の人が好きそうな商品に合わせていく。日本人と向こうの人の好みはかなり違い、僕らは最初その差を分かっていなかったんです。ー予想外のヒットブランドは。APEというブランド。猿がトレードマークで、何年か前にストリートファッションとして流行でした。今はちょっと下火なんですが、現在はBAPEと名称変更し、現地だとリブランディグされ好評。現地に日本で人気だったAPEを持っていくと「ヴィンテージだ!」と評価が高いんです。日本だと1000~2000円でしか売れない物が、向こうだと高く売れる。いう意外性はありました。ー当然日本から各店に商材供給しているんですよね。アメリカのバイヤーが日本に取りに来るのと、アメリカ担当のバイヤーが日本に待機し、彼らが物流もやっています。現地でスタイルコードというものを商品に発番しています。これは分析のためにやっていて、そのコードごとにm調達する日本の商材について指示を出しています。