検索を閉じるメニューを閉じる新着タグLOTD書籍カテゴリーlist商品説明のFAB『「特徴」だけをいくら説明しても、商談が成功するわけではありません。「利益」を語ることにより、商談の成功確率は飛躍的に高まるのです。2011-11-07まえがき『「特徴」だけをいくら説明しても、商談が成功するわけではありません。「利益」を語ることにより、商談の成功確率は飛躍的に高まるのです。新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」』より。リスト項目は本文からの編集・引用です。売り手と買い手を第3の要素でつなぐ。いう枠組みは実はいろいろあるのですが、このトリオは納得度が高いと感じます。この本にはAdvantagesとBenefitsの違い、これらの要素を語るべき順番(B、F、A、B)など、とても具体的な解説があり、分かりやすく学べます。