8/29出版『僕らはSNSでモノを買う』の、9章「SNS時代の購買はULSSASになる」をBooks&Appsで事前公開します。ティネクト株式会社ホーム>8/29出版『僕らはSNSでモノを買う』の、9章「SNS時代の購買はULSSASになる」をBooks&Appsで事前公開します。articles著者一覧8/29出版『僕らはSNSでモノを買う』の、9章「SNS時代の購買はULSSASになる」をBooks&Appsで事前公開します。2019/8/2763はじめまして。8/29に『僕らはSNSでモノを買う』‬を出版します、飯髙悠太です。SNSが登場し、今では8000万人の方が利用しています。今世の中に上がっているSNSの企業活用事例といえば、「キャンペーンを実施しフォロワーが○万人増えた・エンゲージメント率が○%向上した」など、売上に直結しているものではなく、SNS内においての数字ばかり。私はこの状況に不安と疑問を感じています。みなさまも感じてるように今の消費購買において、SNSは大きく寄与しています。企業は売上がないと潰れてしまいます。SNS活用のKPIがフォロワーでいいのでしょうか?本著ではSNS活用でしっかり売上をあげていこう。SNSの考えかたなどをお伝えしたいと思っています。今回は、9章「SNS時代の購買はULSSASになる」の全文を公開します。飯髙SNS時代の購買プロセスを、僕たちは「ULSSAS」と名付けているんだ木下ULSSAS?飯髙ULSSASというのは、UGC(ユーザーが作ったコンテンツ=口コミ)→Like(いいね)→Search1(SNSで検索)→Search2(ヤフー、グーグルなどで検索)→Action(行動・購買)→Spread(拡散)を指す造語。SNS時代に、どのように情報が伝播するかを追いかけた結果生まれた概念なんだこの購買プロセスの特徴は、まずUGCが起点になっていることです。ここまで何度もお話ししましたが、情報爆発時代には、自然発生的な口コミが一番大きな力を持ちます。この口コミを、購買サイクルのトップに置いていることがポイントです。商品を買ったり、サービスを受けたりしたユーザーが「この商品(サービス)、すごくいい!」とつぶやいたとします。このUGCが、すべてのスタートになります。個人がそれぞれメディアを持っているという考え方です。(もしもここでUGCが生まれなければ、企業がコンテンツを作って投入することになります)次の段階がLike。友達やツイートを見た人が共感して「いいね!」や「リツイート」をします。「いいね!」をした人の中には(共感した人の中には)、商品やサービスについてSNSやグーグル、ヤフーを使って、商品名やサービス名で検索(Search)を始める人もいます。このSearchを、SNSでの検索と、グーグル、ヤフーなどの検索エンジンでの検索の2つに分けたのもポイントです。実は、SNSサービスの利用目的は、もともとSNSがリリースされたころの主な利用目的だった「友人、知人とつながること」だけではなく、情報収集の場になってきています。検索エンジンだけではなく、SNSで検索をするユーザーはどんどん増えています。ツイッターやインスタグラムなど、SNSで検索されるのは、商品名や位置情報などの情報や、その商品やサービスに対する評判や意見など。イメージとしては、「リアルな声をのぞく」ために検索をするといった感じです。一方で、グーグル、ヤフーなどでの検索は、公式サイトにたどり着いたり、知識を検索したり、詳細な情報を検索する場合に使われます。お店なら予約をする場合もありますし、商品ならECサイトで購入することもありますよね。イメージ的には、司書や先生に尋ねる感じでしょうか。UGCで口コミが生まれ、それに共感したユーザーは、まずSNSでその商品やサービス名を指名検索します。(Search1)そこで公式アカウントの様子を見たり、商品の評判をチェックしたりしたユーザーは、その後、グーグルやヤフーで、さらに詳細な情報を確認します。これが、2段階のSearch(検索)になります。検索をしたユーザーのうち何人かが商品を買うと、これがAction(購買)になります。購買するというActionが生まれ、その人たちが「この商品よかった!」とSpread(拡散)すると、さらに新しいUGCが生まれます。このUGCがまた「いいね!」されていくことで、ULSSASのサイクルが自動的に回っていきます。ちなみに、最後のSを、Share(シェア)ではなく、Spread(拡散)としたのは、最近は「どうぞ見てくださいね」という情報提供というよりは、最初から拡散を目指した「承認欲求をのせた投稿」の意味合いが強いからで、これもまた最近のユーザーの特徴的な行動となっています。UGCが生まれたら、ULSSASのサイクルが回りはじめるということですね木下うーん、私はまだちょっとULSSASの購買サイクルが、うまくイメージできないのですが......飯髙たとえば、木下さんが友達の投稿で、ものすごく美味しそうなカニを見て、「いいね!」をつけたとするじゃない木下はい飯髙まずは、その友達のつけたハッシュタグやお店の位置情報で店名を特定するよね。そのあと、口コミを見たり、予約をしたりするために、グーグル、ヤフーを調べるんじゃないかな木下たしかに飯髙それで、実際にそのお店に行ったら、友達と同じように、そのカニを撮影してアップするんじゃないかな。ここで木下さんのユーザー行動はいったん終わるけれど、この投稿こそが、次のUGCとして、木下さんをフォローしている人たちに届く木下なるほど。たしかに最近の自分の行動を振り返っても、同じようなことをしてるなと思いました***もし、このULSSASの循環を意識的に作ることができれば、費用対効果の高い施策となるでしょう。「この商品は最高だよ!」と、口コミを発生させたユーザーに100人のフォロワーがいたとします。仮に、フォロワーのうちの何人かがこのUGCをリツイート(拡散)したとしたら......。そのフォロワーの何人かがリツイートしたとしたら......。UGCから生まれた流れが、無限に連鎖して、ユーザーに届いていく可能性もあるのです。ユーザーのコンテンツによって、このULSSASサイクルがうまく回っていくとしたら、それは企業にとって大きな資産になることがわかるでしょうか。これまで検索に対するマーケティング手法は数々いわれてきましたし、ある程度方法論も確立したと思います。SNSマーケティングの手法は、まだほとんど提唱されていませんし、効果検証もされていません。今後、SNSマーケティングは、ULSSASがスタンダードとして定着するのではないかと考えています。今、ULSSASをうまく回しているのって、どんな例があるでしょうか飯髙そうだなあ。UGCを生成する企業ということだと、さすがにスナップマート(https://snapmart.jp/)は上手だなあと思うよ木下スナップマートって、自分が撮影した写真を企業が買い取ってくれるサービスですよね飯髙そうそう。写真を出品した人は、自分の写真を企業に買ってもらったら「スナップマートで写真が売れました」とツイートするよね。ここでUGCが発生します。それを見たユーザーは、自分も写真を撮って出品してアップしようと思うかもしれない。ここでもUGCが発生する浅野そもそも、UGCが発生しやすいモデルなんですね飯髙そうなんだよね。このUGCを見た企業がSNSや検索エンジンでスナップマートを調べ、写真を買うようになれば購買につながるでしょ木下これが2つのSとAですね飯髙このケースでは、購入した企業自体がスナップマートのことをつぶやいたり、拡散するわけではないかもしれないけれど、その写真が広告に使われたりしたら、その写真を売ったユーザーは、「これ、自分が撮影した写真なんだ!」と、拡散する可能性が高いよね。ここで、拡散のSが起こる浅野そうか。写真を買う企業が増えれば増えるほど、ULSSASのサイクルが回り続けるのか木下そこまでくると、自動的にULSSASのサイクルが回っていくわけですね飯髙そうだね。この例でもわかるように、SNSマーケティングで企業がやるべきことは、UGCがより拡散されるようにSNSを運用することになるね***では、このULSSASのサイクルをより効果的に回すためには、何に気をつければいいでしょうか。それはひとえに、UGCを増やすことに尽きます。生まれたUGCを効果的に広げるの2つの方法があります。次の章では、このULSSASのサイクルを回すために、企業がすべきことについてお話しします。まとめ・SNS時代の購買プロセスはULSSASになる。・ULSSASが回転しはじめると、自動的にそのサイクルが回っていく可能性がある。・企業がすべきことは、起点となるUGCを生み出すことと、効果的に広げること。===========書籍の感想をぜひSNS等いただけると嬉しいです!ハッシュタグは「#ウルサス本」になるので、こちらをつけていだければ随時返信いたします。有料noteでwebマガジン化しています。28】「インタビュー記事」はなぜ、呆れるほど読まれないのか。【27】メディア/ブログの運営は、どれくらいの期間で成果が出てくるのか。【26】5分で、何をすべきか具体的にわかる。初学者向けマーケティング講座。【25】ブログで稼げなくなった今、ライターがまともに稼げる領域はどこにあるか。【人気記事トップ3】1.オウンドメディアが、検索ではなくSNSからの読者を増やすべき理由と、そのための手法。2.インターネットで読まれる記事と、読まれない記事の決定的なちがい。3.「ゼロ」→「100万PV」に成長する過程で、webメディアがクリアしなければならない、3つの関門。ライター募集中】Books&Appsでは現在十数社の企業のオウンドメディア運営支援を行っており、ライターを積極的に採用しております。スタートアップで複数のWebサービスやメディアを立ち上げる。企業のWebマーケティングやSNSプロモーションをはじめ、東証1部上場企業を含めて100社以上のコンサルティングを経験。2019年1月にホットリンク入社、同年4月執行役員CMOに就任。◯Twitterアカウント▶いいたかゆうたこの記事のシェアと配信63こんな記事も読まれていますBooks&Appsオウンドメディアセミナーお申込みページBA-T8/29出版『僕らはSNSでモノを買う』の、9章「SNS時代の購買はULSSASになる」をBooks&Appsで事前公開します。40歳になってようやくわかる8つのこと。「話の噛み合わない人」は何の能力が不足しているのか。メールマガジン登録(無料)Books&Apps今週の人気1「仕事で成長」って、本当に必要ですか?47,172ビュー12972入社3年で年収3000万円以上を稼ぐようになった新人が「それでも不満」の理由。42,857ビュー6223「攻撃するために質問する人」が職場にいると何が起きるか133,473ビュー56524人間関係は、効率化できない。20,798ビュー17515大人はたいして成長しないし、多分必要なのは「成長」じゃなくて「適応」。17,134ビュー1300TOP1001知的であるかどうかは、五つの態度でわかる。1,624,484ビュー12万2「なんで働かないといけないんですか?」と聞いた学生への、とある経営者の回答。