株式会社ディーバ様B2Bマーケティングの現場の事例に詳しく、ご相談がしやすいパートナーだと思います。株式会社ディーバのカスタマーエンゲージメント本部に所属し、マーケティング担当をしている山田智康氏に「電話道®」について詳しくお聞きしました。株式会社ディーバの事業内容について教えてください。企業マネジメントの生産性を革新するアバントグループに属する株式会社ディーバ(以下、DIVAと省略)は、グループ経営管理高度化のための各種ソリューションを提供しています。主たるお客様は、企業グループを形成する企業群の親会社様です。主力製品は、連結会計システム「DivaSystem」であり、グループ会社数を問わずに幅広くご利用いただいています。日本を代表する大手企業だけではなく、グループ会社数10社以下のお客様も全体の30%を占め、開示対応のみではなく、グループ会社管理の高度化、意思決定に資する管理会計目的でご導入していらっしゃいます。「DivaSystem」のユーザー様は900グループを超え、連結会計システム市場の国内シェアNo.1です。シミュレーションなどの導入実績が増加しています。「電話道®」はいつ頃から利用しましたか?初めての利用は2013年1月でした。毎回スポットで利用しており、今まで4~5回のコールプロジェクトを依頼しています。最近のプロジェクトは2016年9月~現在も進行中です。今回のプロジェクトは過去アイアンドディーにコールしてもらったコール履歴を利用してのナーチャリングコールとなります。何がきっかけでアイアンドディーのテレマーケティングを検討し、利用を始めたられたのでしょうか?当時のDIVAのマーケティング担当が、「B2Bのマーケティング事例が比較的豊富」であると、アイアンドディーを教えてくれたのがきっかけでお問い合わせしました。たくさんのテレマーケティング会社がある中で、なぜ「電話道®」を選んだのかを教えてください。B2Bマーケティングにおけるアウトバウンドコールの事例が豊富で、成果報酬的にアポさえ取れればいいという方法ではなく、適切に意図をお伝えし、適切なお客様へのアクセスとBANT情報を押さえていただける点で安心感を覚えたからです。「電話道®」を利用するまでに、他社をご利用されたことはなかったのでしょうか?最初アイアンドディーを利用する際に、実はもう1社のテレマーケティング会社を併用していました。それまで私が外注のテレマーケティングを利用したことがなかったため、どのようなテレマーケティング会社がDIVAに合っているのかを試したかったからです。1社のテレマ会社とは、B2Bアウトバウンドコールでは有名な大手企業でした。最終的にアイアンドディーを選びました。他社と比較してみて、どのような点でアイアンドディーを選んでいただけたのでしょうか?コール担当者のトークの入り方や、BANT情報を入手できること、そして紋切り型のコールではなく適切に会話ができるところを気に入りました。「電話道®」をどのように利用していますか?基幹の社内CRMシステムにコールの履歴情報を登録、蓄積させています。加えて、営業担当による訪問希望が出た場合は、濃淡をつけてレポートいただけるため、弊社内でも営業担当に温度感に合わせた連携ができています。ハウスリストにはいない新規見込客を獲得出来るので便利です。今後は、すぐに案件化するわけではない、ナーチャリング対象について、MAシステムを活用したキャンペーンを実施していきたいと考えています。図る活動をしています。「電話道®」をご利用いただき、どのような効果がありましたか?既存ユーザー企業様のなかには、弊社のハウスリストには存在していない、名刺を獲得できていないような潜在的なお客様が多くいらっしゃいます。「DivaSystem」をご活用いただける可能性のある多くのお客様にアクセスすることができなかった課題がありました。現在進行中のプロジェクトでは、ターゲット企業数のうち、およそ10%について、新たにご担当者様の連絡先を入手でき、今後のマーケティングアプローチの対象を獲得することができました。既存顧客のうち、ハウスリストに存在しない顧客には今後どのようなマーケティングアプローチをしてゆく予定ですか?DIVAのお客様にはグループ会社の企業群がいらっしゃいます。DIVAの従来のソリューション領域は拡がりを見せているので、お客様のシナジーを効かせたマーケディング活動を進めていきたいと考えています。今回のプロジェクトで「電話道®」を利用する際、不安だったことを教えてください。プロジェクトでは、過去の履歴をCRMから抽出したリストにてお渡しすることで、その内容を踏まえ、より弊社自らが発信しているレベルに近づけることができたと思います。一般的な低単価のテレマーケティングは紋切り型になることも多いですが、アイアンドディーのテレマーケティングはお客様に合わせて適切なコールを実施してくれるところが良いと思います。「電話道®」を利用する上で改善すべき点を教えてください。依頼し始めた2013年頃は、アポの温度感についてコールご担当者とDIVAで認識の差が見受けられましたが、現在はほぼ無いと思います。営業担当の菊地様に相談しながらプロジェクトを進めているので、問題があれば早めに解決できていると思います。アイアンドディーの「電話道®」がなかったとしたらどのような支障をきたしますか?集中して大量のお客様に電話連絡を差し上げるには、自社内だけのリソースでは対応しきれない点で支障が出ます。「電話道®」を利用している部門、社内での評判をお聞かせください。将来、お客様からRFPが提示されるときに声をかけていただけるよう、一定の布石を打つことができたという評価です。弊社担当営業の動きにご満足頂いておりますか?満足しています。B2Bマーケティングの現場の事例に詳しく、ご相談がしやすいパートナーだと思います。山田様にとって、「相談がしやすいパートナー」とは具体的にどのようなパートナーをさしますか?要望に沿った結果を出してくれたり、コンプライアンスを遵守しながら、最新マーケティング情報や他社の成功事例を含めて提案してくれたりするパートナーです。引続きご提案のなかでB2Bマーケティングの動向について、有意義な示唆を与えていただけますようお願いします。今後のアイアンドディーにどのような期待をしますか?デジタルマーケティングのプロセスとインサイドセールスの相乗効果をもたらせるよう、引続き、インサイドセールスの部分でご支援をいただけますようお願いします。創業1997年(2013年10月株式会社ディーバから株式会社アバントに商号変更し、持株会社制へ移行。単体349名(2016年7月)事業内容ビジネスソリューションパッケージの開発・ライセンス販売・コンサルティングサービス・サポートサービスなど。経営情報活用システムソリューションのコンサルティング・保守・教育URLhttps://www.diva.co.jp/この事例を読んだ方は、こんな事例にも興味を持っています当社が聞いて欲しい情報を、聞き出せるところを高く評価しています。大庭仁氏に、「電話道®」について詳しくお聞きしました。インタビューはこちらI&Dの力を借りて、毎月の架電時間を確保。ナーチャリングもして顧客満足を推進しています。相沢直紀氏に、アイアンドディーと運営するインサイドセールス(内勤営業)について詳しくお聞きしました。インタビューはこちら。