08.09.24━━いつもご購読有難うございます。読むと元気が出るメルマガを目差しています。これからもよろしくお願いします。今日のテーマはこれです。ごとは必ず二人以上で行われます。攻める立場と守る立場のどちらかに分かれます。なんらかの要求を受ける立場になることが交渉での“守る立場”ですが、要求を受けることになるには、原因があります。相手側の一方的な主張によるものかそれとも、こちらに非があって、要求されることが当然と思える場合とがあります。相手の主張を聞くことから始まりますが守る側は、常に『言い負かされてはまずい』という心理で話しを聞いています。そんな心理状態が、反論をしようとする姿勢につながります。的を得た反論ならば効果的ですが、ピントがずれていると、ますます相手に攻撃の材料を与えるようなことになってしまいます。『墓穴を掘る』と言われますが、まさにこの状態を言ってます。反論は、相手が繰り出す攻撃にジャブを放つようなものですから、その場しのぎの言葉となり、時間がたつにしたがって、先に言ったことと矛盾したことを言ってしまうこともあります。相手が冷静な人ならば、その矛盾に気が付き、そこを徹底的に攻めてきます。なると、お手上げです!攻められ放しになってしまい、最後は逃げるしか手がなくなってきます。“逃げる”とは、はぐらかしです。○あなたには理解できないでしょう○誰にだって間違いはありますよなどの反論は、“逃げ”の代表的なものです。“逃げ”を打つと、議論は終わってしまいます。相手は、再度やってくるかもしれないし、交渉相手を変えて攻めてくるかもしません。いずれにしても、“逃げる”と、再び相手に攻撃の材料を与えてしまうのです。最大の防御なりと言いますがジャブではなく、カウンターを狙う心構えが必要です。議論の途中での反論は控えましょう。相手の話を最後まで聞きます。考えるポイントは○相手の要求の根拠は○要求していることの本当の目的は○もし要求を断った場合に、相手の次の出方は何かなどを、話しを聞きながら考えます。仮に裁判になっても、不当な要求であると判断できる場合には『あなたのお話はわかりました。要求に応えることは出来ません。納得いかないのであれば、裁判で結論を出しましょう。』その場で結論を出せない場合には『お話はわかりました。社内で検討をして、後日ご返事をします。』これらは、攻撃をかわす方法です。反論をせず、攻撃をかわす・・・・・逃げるのではありません。交渉の中で把握できたことに基づいて、逆に、相手を攻撃する方法を考えます。攻める立場に変わるのです。相手に攻めるだけ攻めさせて、攻撃の方法が出尽くしてから反撃を開始する!こんな姿勢で交渉に臨んでください。やってはいけないことは途中で反論することです!充分な準備もないままに反論をすると、結局は“逃げる”ことになってしまいます。“逃げる”は・・・・・・・負けること!につながります。逃げる人って・・・・・・意外と多いものです。目先の勝ち負けにこだわる人ほど、逃げるものです。○文句を言われたので言い返してやった○不当なことを言われたので、突っぱねてやったこんな事が多い人は、実は逃げ口上を言っているケースがほとんどです。http://www.businessman21.com/entry/2008/09/post_19.html■編集後記ソフトバンクの王監督が今期で引退することになりましたね。胃を全摘してますから、無理もないです。『監督とは、総攻撃の時には先頭を走るもの。』と言ってましたが、健康状態がチームの覇気に影響することを懸念しての勇退です。監督として、チームの為に何ができるのかを考えた末です。