09.08.26━━いつもご購読有難うございます。読むと元気が出るメルマガを目差しています。これからもよろしくお願いします。需要には潜在需要と顕在需要があります。『・・・・・を手に入れたい』という明確な意思を持っている場合を顕在需要と言い消費者がそこまでの明確な意思は持っていないのですが、あるきっかけがあるとそのような意思が明確になるものを潜在需要と言っています。こんなことは『いまさら言われなくたって・・・・』というたぐいの話しですが、ところが意外とこんな教科書的なことが分からずに売れない営業折衝をしていることがあります。顧客がAという商品を求めていたとします。詳しくお客さんに説明し購入決断するように運ぼうとしますがなかなかうまく進みません。実は、お客さんは『本当にAでいいのだろうか?』という漠然とした疑問があったのです。その為、営業マンの努力は空回りばかりで、まったく進展しないのですが最大の問題は・・・“売ろう”としている営業マンは、このことに気が付いていないのです。気が付かない原因は簡単です!“売ろう”という意識が強すぎるからです。このお客さんは結果的にはBという商品を購入することになるのですがBを購入することになったきっかけは友人とおしゃべりをしているうちにふと“AではなくてBの方がいいみたい!”とひらめいたそうです。Bという商品への潜在需要が顕在化されたわけですが残念ながら先ほどの営業マンはこのお客さんへのキッカケを作ることは出来なかったのです。話をすることが出来たならBへの潜在需要に気がつきBを購入してもらうことが出来たかも知れません。“売ろう”という意識を捨ててみるのもいいことだと思います。この商品を購入するとこんなにお得とか一方的にばかりやっていてもダメなものです。“売ろう”としている商品から離れていろんな話をしてみることです。その為には話題がなければ話はつづきません。最近話題になっているニュースなどが浮かびますが実は、これらの話では潜在需要を掘り起こすことは出来ません。人間関係を深めるという意味ではいいのでしょうがそれ以上にはなっていきません。そこで、どんな話題がいいのでしょうか?商品Aが含まれているジャンルに関係する話です。冷蔵庫であれば商品の保存期間とか賞味期限と消費期限の違いとかビールの飲み頃の温度は何度?とかシジミやアサリは砂出しをしてから一端冷凍にしてそれから解凍した方がおいしくなるとか冷蔵庫に関係するいろんな話をしているうちに日立の『真空チルド』ではなく三菱の『光ビッグ』の方がいい!!なんて、簡単に購入する商品が決ったりするものです。商品Aでなかなか決断できなかったら次はBを奨める、それでダメだったら商品Cを奨める・・・・と、矢継ぎ早に商品を奨めても、返ってお客さんは迷うばかりそれよりも、商品そのものからはチョッと離れておしゃべりをしてみる。すると簡単に購入商品が決ったりするものです。潜在需要は人の心の中のずっと奥にあります。潜在需要を呼び起こすキーワードがたまたま会話の中で出てくると需要が顕在化します。このキーワード考えたからといって出てくるものではありません。無意識の会話の最中に突然出てくるものです。皆さんは誰に投票するかどの党に1票入れるか決りましたか?私は昨日やっと決りました!ずいぶんと考えました。今回の選挙ほど真剣に考えたことはありません。これまでは“いい加減”に投票していたということでもあります。来週のメルマガを発行する時には新政権の姿が見えているわけですが新政権に何を求めるのか?何を期待しないのか?そんなことを書いてみようと思っています。