製品を探すトップ閉じる各業種や業界に特化した最適なアプリケーションのご紹介と、各部門業務が抱える課題解決のヒントをご提供します。探す製品カタログを探すSMILEシリーズトップ閉じる経営管理を強化するさまざまな機能を搭載した基幹業務システムSMILEシリーズをご紹介します。V」は、データの相互連携により効率的で確実な業務処理を実現します。「IT環境」入門トップ閉じるERPを利用するために不可欠なIT環境、ERPをさらに活用するためのIT環境という二つの方向から、ERPの安定稼働に求められるIT環境を解説していきます。成功導入事例トップ閉じるITの効果的な活用例として、大塚商会のお客様事例をご紹介。ビジネスに役立つ最新事例を掲載しています。グッドパートナー制度とはIT導入でお悩みのお客様は、この制度で成功したモデルユーザーの経験やノウハウを知り、導入における疑問や不安解決の手がかりを得ることができます。ITインフラの活用事例を探す地域から探す「SMILE」・「eValue」シリーズの導入事例を探すトク◎情報トップ閉じる読むだけでビジネスのヒントや業務改善のコツがつかめるトクな情報が満載です。さまざまな切り口で、現場に生きる情報をお届けします。注目のテーマ社会が直面する問題は刻々と変化しており、企業もさまざまな取り組みが求められています。それらの課題に対応するソリューションをご紹介します。ERPとはERPの起源やシェア、失敗例などいろいろな視点でERPをご紹介しています。今後の展望も含め、ERPに関する理解の助けになるコンテンツです。世界に挑むものづくり企業マーケットを世界に広げ奮闘している製造業の自社のつよみ、ものづくりへのこだわり、海外進出に向けた取り組み、今後のビジョンについてご紹介します。全国で開催される多彩なイベントとセミナーをぜひご活用ください。「多くの顧客に実績がある」のアピールは意味がない商品説明や提案のシーンで実績をアピール。聞き流される、重視してもらえない......。営業現場では、実績そのものを理解させようとしている人が多く見受けられます。実績とは何かを理解させるための補足情報です。今回は、本当にアピールしたいこと、顧客にとって重要なことを理解させることで実績を生かす方法についてご紹介します。(株式会社セントリーディング)ツイート印刷する「多くの顧客に実績がある」のアピールは意味がない商品説明や提案で実績をアピール。聞き流される、重視してもらえない......。実績を重視してもらえたら競合に勝てるのに......。今回は実績をアピールする方法についてお話しします。営業担当Aさんが上司Bさんと〇〇社に対するタブレットの提案書について打ち合わせをしていたときのことです。Aさんの提案書を見ると......1枚目に、提案の背景として、顧客の課題や要望2枚目に、提案のコンセプト3枚目以降に、提案の詳細そして最後の方に、タブレットに関する大手顧客への導入実績を一覧でまとめてありました。上司Bさん「この実績のページで何をアピールしたいの?」Aさん「大手顧客への導入実績が多いということです」Bさん「それは見れば分かる。翌週に提案し、その1カ月後に返事がきました。一般的に実績が少ないよりは多い方がよいでしょう。Aさんの提案では「実績を重視されなかった」のでしょうか?答え......顧客に「実績を重視されなかった」のではなく、Aさんが「重視させなかった」から。Aさんの提案では実績をまとめてありましたが、実績を重視させるための情報が欠けていたのです。「実績が重要な理由」=「実績で本当にアピールしたいこと」が欠けていました。そのため、伝わらずに重視されなかったのです。「実績が重要な理由」=「実績で本当にアピールしたいこと」とは何か?この「実績が重要な理由」=「実績で本当にアピールしたいこと」は二つあります。顧客の〇〇社にとって「大手顧客への導入実績が多い」という事実自体に価値はありません。「大手顧客への導入実績が多い」という事実から考えられる何かに価値があるのです。商品や会社の信用性さまざまな経験から蓄積している多様なノウハウさまざまな顧客との取引に対応できる柔軟性......ということはこれらの何かが「自分が実績で本当にアピールしたいこと」であるはずです。「大顧客への導入実績が多いので、壊れにくい、壊れたときに海外でもすぐに対応できるという信用性」。この信用性が重要な理由が「顧客にとって実績が重要な理由」です。「海外事業を強化していて、商品開発部が海外出張しながらの販売店に対し支障なく指導しなければならない。そのため指導に必要となるタブレットが壊れにくい、壊れてもすぐに対応できること」。「〇〇社は海外事業を強化していて、商品開発が海外出張しながらの販売店に対し支障なく指導しなければならない。そのため指導に必要となるタブレットが壊れにくい、壊れてもすぐに対応できることが重要」そして、「大顧客への導入実績が多いので、壊れにくい、壊れたときに海外でもすぐに対応できる」と説明する必要があったのです。さまざまな会社で提案書を見ていると、実績で本当にアピールしたいことが漠然としていて、ただ実績をまとめてあるだけの提案書が多く見受けられます。商品説明のシーンでも実績が多いことばかり説明している営業担当者が多く見受けられます。これらのほとんどは、実績そのものを理解させようとしているのです。実績は、何かを理解させるための補足の情報です。信用性やノウハウ、柔軟性など本当に理解させたい何かがなく、補足の情報である実績だけを説明しても意味がありません。実績は「顧客にとって実績が重要な理由」と「自分が実績で本当にアピールしたいこと」を説明することで生きてくるのです。「自分が実績で本当にアピールしたいこと」とは何なのか?そして、「顧客にとって実績が重要な理由」とは何なのか?を突き詰めて考えてください。皆さんの提案書に「自分が実績で本当にアピールしたいこと」と「顧客にとって実績が重要な理由」は入っていますか?実績をアピールする方法は......法人営業のノウハウ・テクニックを提供する「営業のアドバイス」個人・法人会員サービス次回は11月19日(月)の更新予定です。お知らせセントリーディング営業ノウハウ提供サービスさまざまな会社で蓄積した法人営業のノウハウやテクニック、テンプレートをご提供しています。クロージング力の強化は「クロージング力とは何か?」から始めるバックナンバーはこちら関連するページ・著者紹介この記事のテーマと関連するページ営業支援システムテンプレート一件一件のお客様とじっくり商談を行う、案件攻略型営業スタイルにピッタリの営業支援システムです。詳細の案件情報管理によるステップを踏んだ戦略的営業スタイル、部門・担当者ごとの予実績管理による数字の組み立てなど、大塚商会の営業ノウハウの一端を組み込んだシステムです。営業力強化に取り組みたい企業におすすめです。Report)テンプレート「営業日報を手書きやExcelで管理しており、顧客ごとの商談が分からない」「訪問件数は多いが実績が上がらない」このようなお悩みをお持ちの方向けに、おすすめのシステムです。1日の営業日報を登録するだけで、顧客ごとの商談経緯を把握でき、効率化のポイントが分かります。ルート型営業に最適です。専門にコンサルティング、アウトソーシング、教育事業に携わり、株式会社セントリーディング設立。IT企業、設備機器メーカー、販促・マーケティング会社など150社以上の営業強化を経験。株式会社セントリーディングお問い合わせ・ご依頼はこちら詳細についてはこちらからお問い合わせください。卸販売についてページID:00155482資料請求・お問い合わせ具体的なご検討前のご相談でも、お気軽にお問い合わせください。