老舗メーカーのトップが業績低迷で決意。全ての項目をご記入下さい。Cloudに落とし込んで実行させることで、入社3年目の若手でも一人前の営業担当として活動できる。営業ノウハウの継承と顧客の引き継ぎが深刻な課題にニッカル商工ニッカル商工株式会社(東京都大田区)は、日本におけるアルミ材料販売問屋の先駆けとして1957年に創業した老舗企業だ。京浜工業地帯の町工場、同業者などを中心に多くの顧客の信頼を得てきた。つき合いのある得意先からは、今でも親しみを込めて「銀友さん」と呼ばれ、半世紀以上にわたり業界で存在感を示している。Cloudを導入したのは2007年。当時、同社は順調にビジネスを展開していたものの、内実としては深刻な課題に直面しつつあった。団塊世代の社員の退職が間近に迫り、従来の紙やExcelによる顧客や商談の管理手法では、次世代への営業ノウハウの継承や顧客の引き継ぎを円滑に進められない、という危惧があったのだ。そこで、当時部長取締役だった現代表取締役社長の松下力氏は、創業50周年の節目にSalesforceの導入を決意。Cloudによる営業改革を推し進めていった。同社が最初に取り組んだのは、アポ獲得から成約に至る営業の行動管理だ。自社のビジネスへの影響度によって、取引先ごとにSABCDのランクをつける。ランクごとに営業が電話・訪問等のアプローチをする頻度を設定し、行動予定を立てる。Sランクの顧客との接触頻度は2週に1回、Aランクは月1回、という具合にだ。レポート機能で営業の行動履歴を常時チェックし、問題があれば具体的な改善方法を指導する。従来は個人の経験と感覚に委ねられていた部分を可視化することで、営業活動をデータにもとづく組織的かつ効率的なものへと“進化”させたわけだ。Cloudに落とし込んで実行させることで、入社3年目の若手でも一人前の営業担当として活動できる。Cloudを活用している。現状、提案中の案件や受注の可能性のある案件がどれだけあるか。顧客にどの程度の購買力があるか。Cloudで管理することで、営業は、単に目先の案件を追うだけでなく、中長期的な行動を取ることが可能になったのだ。月300~500件のWebサイト経由の問い合わせについても、Web-to-リード機能などを活用し、問い合わせから30分以内に電話をかけるなど、迅速かつ直接的な対応で新規獲得につなげられるようになった。2016年に導入したPardotを使って、Webサイトを来訪した見込み客を即時に営業へ引き渡したり、メルマガの発行を自動化したりするなど、既存顧客との関係強化と新規顧客開拓の効率化を推し進めている。「Salesforceはあって当たり前」こうした改革の成果は、さまざまな面で着実に現れている。営業ノウハウの継承および顧客の引き継ぎの円滑化。Salesforceによる情報共有とデータにもとづく組織的・効率的な営業スタイルの確立によって、従来ひとり立ちまでに最低3年を要していた新人育成の期間が、わずか1年ほどにまで短縮された。Salesforceは、社員の意識や働き方にも好影響を与えている、と松下氏はいう。「営業会議でダッシュボードを見ながらアドバイスし合ったりするなど、全社員がデータにもとづいて考え、行動するようになりました。導入から9年経った今、Salesforceなしで仕事をするなどもはや考えられません」(松下氏)半世紀の長きにわたる“属人的営業”から脱却し、「Salesforceがあって当たり前」となった同社。これからも日々“進化”を模索し続ける。Chatterで“新人でも育児中でも同じ仕事ができる体制”を”当事務所にとって今やSalesforceは、単なる業務管理システムにとどまらない存在。AIの活用まで実現”組織として成長すると、やりたいことは増えてくるものですが、Salesfoceには、欲しいと考えていた機能が新たなプロダクトとして追加されます。その他何でも、ご不明な点があればお尋ねください。高度な訓練を受けた弊社の担当者がいつでもお待ちしております。お問い合わせご不明な点はお問い合わせください。個々の商標はそれぞれの権利者に帰属します。(必須)フィードバックの内容をご記入ください。弊社Webサイトをどう思われましたか?非常に悪い非常に悪い悪い悪いどちらとも言えないどちらとも言えない良い良い非常に良い非常に良いサイトの評価を選択してください。---連絡が必要な場合、Emailをご入力下さい。(任意)友人や同僚に弊社のWebsiteを薦める可能性は、どれくらいありますか?0から10のいずれかの数字をお選びください。0から10のいずれかの数字をお選びください。0フィードバックが送信されました。貴重なご意見ありがとうございます。