■買い替え市場を作り出せば保険は売れる保険営業成功ノウハウトップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。(0)■買い替え市場を作り出せば保険は売れる某紳士服店がスーツ販売のためのあるキャンペーンを行い短期間に驚異的な売上を伸ばした。それは単に安くお得でかっこいいスーツをアピールするものではない。実はどんなスーツでも一定の金額で買い取るキャンペーン。買い取り額分を店で使用できる金券としてお客様に渡したのだ。今は着ないものや古いもの、場合によっては汚れたり破れたりしているものでもOKで、買い取り額も低くなかったため多くのお客様はお得と感じ、来店したという。多くの店がやっているチラシなどの宣伝は、新しいスーツを買わせるためだ。このキャンペーンは「買い替え」を促すもの。スーツを1枚も持っていないというビジネスパーソンは少ない。いうよりももう十分な数を持っているというケースがほとんどではないか。こんなある意味、飽和状態の市場に風穴を空ける手段の1つが「買い替え」を促す戦術なのだ。携帯電話自体の売上が好調なのも同じではないか。携帯各社は1人で2台目、3台目の携帯を持ちましょう!と宣伝はしていない。旧来の携帯からスマートフォンへの「買い替え」をアピールすることに力を入れているのではないか。ほとんどの法人が既に契約している保険。追加で契約を勧めてもいい結果は出にくいものだ。新しい契約を売り込むのも間違いではないが、ある意味「買い替え」させる方法があるのだ。その武器となる提案ノウハウが今回紹介するCDの中に詰まっている。CDの題名でもある「これでライバルの契約を奪取できる!」方法がこのインタビューを聴けばあなたのスキルになるのだ。法人開拓に悩む保険営業パーソンがよくこう言う。確かに星の数程ある法人から自分で開拓先を選んで訪問するという行為は難しい。やろうやろうと思いつつ迷っているうちに時間ばかりが経ってしまうということもあるかもしれない。今回紹介するCDの中ではズバリ、今後チャンスがある法人を奥田氏が限定して指摘している。曖昧ではなく「限定」というのが営業パーソンにとっては最高ではないか。数学のテストで「今まで習った所から出題する」と言われれば、何に手をつければなかなか見えてこない。「教科書の20~45ページから出題する」となれば話は別だ。テスト勉強をスタートできる。これは法人保険営業でも同じ。「やればいい」「がんばればいい」こんな励ましも重要だが奥田氏はこんな提案がこんな法人に有効だと明確に断言している。厳しい競争を勝ち抜くためには必要な考え方ではないか。法人保険営業で言えば、ガチンコで見積を出して保険料や返戻率で比べてもらうだけがすべてではない。戦国時代の戦でも陣形や作戦だけが勝負を決めるのではない。優秀で名を残した武将は敵を味方に寝返りさせたり裏切らせるのが得意だ。実際に刀を振り回して戦う前の動きで勝負が決まることも少なくないのだ。これは法人保険営業でも同じだ。自分が契約を獲りたいプランのメリットや良さをアピールするだけが、勝負を決めるわけではない。ライバルが提案したプランや既契約を潰す戦術も有効なのだ。どの部分をどう指摘すれば競合相手のプランを潰すことができるのか?今回インタビューした奥田氏に語ってもらった。「自分は1社の保険商品しか売れないから提案ノウハウを勉強しても意味がない」よくこんな声を聞く。確かに自分が扱う保険では実際に提案できないプランもあるかもしれない。今回のCDで勉強すれば、相手の提案を潰すノウハウがあなたのスキルになるのだ。奥田氏が語る提案ノウハウは、新規開拓する攻めの武器にもなるし自分の契約や提案をガードする守りの武器にもなるのだ。経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。顧客を1秒でファンにできる名刺。改定されても法人保険が売れる人の戦術。