16+今日はAwayというスタートアップを分析しよう。以前ペットフードを販売するOllieについて書いたが、それと同様、AwayもMBA時代のクラスメートが起ち上げた会社だ。現在アメリカで最も注目されているスタートアップの一つだろう。先月末の日経産業新聞にAwayの記事が掲載されていたことからもそれが分かる。日本のマスコミにも取り上げられるほど人気があるということだ。記事に書かれているAwayの強みについては、僕と意見が異なるので、下記で詳しく述べていきたい。商品の価格に対する質の高さインフルエンサーやインタビュー記事等を利用したマーケティングまとめAwayとは先ず、Awayがどういう会社なのか簡単に見ていこう。顧客に直接届けるという意味。)で販売を行っている。売っているのはスーツケースだ。機内持ち込みできるサイズを$225ドル(=約2万5千円)、大きなサイズを$295ドル(=約3万3千円)の価格で販売している。DTCと書いたが、オンラインでしばらく販売した後に、ニューヨークやロンドン等に実店舗を出している。ブランドイメージを伝えることや、顧客とのエンゲージメントを高めること、オンラインでは取れないデータを取ることが理由だと思う。記事によると、創業から2年半で50万個を売り上げ、2016年度に売上1,200万ドル(=約13億円)を達成したとのこと。創業が2015年であることを考えると、成長が凄まじい。これまで合計で81百万ドル(=約91億円)を調達していて、Accel等アメリカのトップVCも含まれている。Zも投資していたりする。Away側からすると、共同でキャンペーンに参加してもらったり、マーケティングの観点が強いだろう。Cのビジネスには大きな宣伝効果がある。余談だが、カーリー・クロスは、イヴァンカ・トランプの夫の弟であるジョシュア・クシュナーと先日結婚した。Capitalというベンチャー・キャピタルやOscarという保険スタートアップを創業している。他に資金調達について触れておくとすれば、Awayがプロダクトがないシードの段階でAccel等から資金を調達したことだろう。ParkerというDTCの先駆けであるスタートアップでの経験があるとは言え、事業の構想だけでトップVCから資金調達したのは凄いと思った記憶がある。それでは、ここから何故Awayが大きく成長できているのか、分析していこう。今やDTCで販売されているものは多岐に渡るが、スーツケースを始めのプロダクトとして選択したのは絶妙だと思う。洋服等と比較しても高い商材で、マージンを取りやすい。次に、返品が少ないだろうこと。commerce事業は、返品の費用が高くつく。その輸送費用や製品の代金(修理費等を含む)がかかるからだ。洋服や靴であれば、サイズが合わないことを理由に返品されることが多い。スーツケースは、サイズが合わないことがないので、返品率が低く、それに伴う費用も低く抑えられているのだと思う。サイズ等商品の種類を少なくできるのも大きい。これによって、提携している製造工場への交渉(価格も含む)がしやすくなる。商品の価格に対する質の高さ僕は今から3年ほど前に、実際にAwayのスーツケースを買って使っているのでよく分かるが、価格に対する質が高い。安めのスーツケースだと、例えばキャスター(車輪)だったり、取手が壊れたりするが、Awayのスーツケースではそれが起きていない。スーツケース自体の素材もしっかりしていて、チープな感じは全くしない。機内持ち込み可なスーツケースには、取り外し可能なバッテリーが組み込まれていて、携帯電話やパソコン等の充電に使える。ちなみに、キャスターには、360度回転する日本の日乃本が使われている。最近リリースされたアルミニウムのスーツケースは、リモワのそれを思い起こさせるが、価格はおよそその半分だろう。僕はリモワのスーツケースも使っていてとても好きだが、次にまたスーツケースを買うとすればAwayで買うかもしれない。インフルエンサーやインタビュー記事等を利用したマーケティングマーケティングが巧みだと思う。インスタグラムでフォロワーの多いインフルエンサーや、上述したカーリー・クロスやジェシカ・アルバ等のセレブがAwayを使っている写真を載せ、それがバズり、ブランドイメージが高まっていく。加えて、創業者の二人が様々なメディアのインタビューに載り、Awayの顔となることで、宣伝効果が生まれていると思う。クールでお洒落なブランドイメージが出来上がり、sweetgreenの記事に書いたように、Awayのスーツケースを持つこと自体が、自分のアイデンティティを示す手段になっていると思う。まとめ以上、Awayについて分析してみたが、いかがだっただろうか。内容を以下のように纏めてみた。会社としては、旅行に関するNo1ブランドを目指しているらしい。個人的には、製品の販売に留まらず、Awayの世界観を表現したホテル事業を始めたり、旅先でのユニークなイベント等を企画するのも、ブランドイメージを高める意味で面白いのではないかと思う。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト上に表示された文字を入力してください。香港生活Straight7香港系投資会社にて、アジア・欧州の投資担当者として、香港を拠点に幅広い会社に投資・支援を実施中。新卒で入った日系証券会社で、2年目の夏から香港へ駐在し、日本とアジア間のM&Aアドバイザリーを行った後に退職。ニューヨークへ渡り、米コロンビア大学にてMBAを取得。影響はこれから本格化オリガミの救済買収:日本でもスタートアップバブルの崩壊が始まった起業家の友人から突然の連絡、資金が尽きるまで2週間。