普通の人間であれば以下のようなものをほしがる。1.健康と長寿2.食物3.睡眠4.金銭5.来世の生命6.性欲の満足7.子孫の反映8.自己の重要感このうち、めったに満たされないものが8番目の自己の重要感である。前述のリンカーンにおいては人間はだれしもお世辞を好むと言う考え方がある。建築家が不朽の傑作を残せるのも小説家が偉大な小説がかけるのもこの欲求による。身近では最新のスタイルを身に着けたり新車を乗り回したり子供の自慢話をするのもみなこの欲求があるためである。少年犯罪も自分を英雄視してもらいたいことから犯罪を犯すことが多い。自己の重要感を満足させる方法によってその人の性格・人格が決まる。■高い給料を得たシュワップA・カーネギーが社長に迎えた人物にシュワッブがいる。彼は巷の高給取りの実に500倍もの給料をもらっていた。人を扱う名人だったためこれだけの給料を得た。その秘訣は本人の言葉の引用から読み取っていただきたい。「わたしには、人の熱意を呼び起こす能力がある。これが私にとっては何物にも代えがたい宝物だと思う。他人の長所を伸ばすには、ほめること、励ますことが何よりの方法だ。上役からしかられることほど、向上心を害するものはない。わたしは決して人を非難しない。人を働かせるには奨励が必要だと信じている。人を褒めることは大好きだがけなすことは大嫌いだ。惜しみなく讃辞を与える。その例外には一度も会ったことがない」どんな人間でも、何かの点で、私よりも優れている。自分の長所を忘れて他人の長所を考えてみてはどうか。なればお世辞は無用で、心からの賞賛を与えよう。相手はそれを心の奥深くまでしまいこんで終生忘れない。第二の原則は「卒直で、誠実な評価を与える。」(3)人の立場に身をおく■自分に関心があるみな、自分のことでいっぱいである。人を動かす唯一の方法はその人の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を教えてあげることにある。これを忘れては、人を動かすことはおぼつかない。自分の希望を述べてもいけない。たばこを吸うものは野球の選手になりたくてもなれず、100m走に勝ちたくても勝てないことを説明すればいい。■必ず返信が来る手紙あるときカーネギーは甥に手紙を書いて「返事を書くように」などと書かずに返事が折り返し来るかどうか賭けをした。彼は甥にとりとめもない内容で手紙を書いた。追伸に5ドルずつ送ると書き添えた。その金は同封しなかった。見事に折り返し“感謝の手紙”が来た。人を動かす最善の法は、まず相手の中に強い欲求を起こさせることにある。相手の心の中に強い欲求を起こさせると、万人の支持を得ることに成功し、やれない人は一人の支持者をも得られない。すばらしいアイディアが思い浮かんだらそのアイディアを相手に思いつかせるように仕向け、自由に発展させてみる。相手は自分のものと思い込み、さらにすばらしい発想が出る。人を説得して何かをやらせるときは「どうすればそうしたくなる気持ちを相手に引き起こせるか?」と考えれば自分勝手なムダ口を相手に聞かせずに済むはずである。第二部:人に好かれる六原則(1)誠実な関心を寄せる。友を得るには、相手の関心を引こうとするよりも相手に純粋な関心を寄せることが効果的である。世の中には相手の関心をひくために見当違いなど力を続け誤りに気づかない人が多い。人間は他人のことには関心をもたない。■奇術師・ハワード・サーストンハワードサーストンは有名な奇術師である。観衆をとりこにする氏に成功の秘訣を尋ねた。他の人が真似できない二つを持っていた。第一は観客をひきつける人柄であり、彼は芸人として人情の機微を理解している。身振り、話し方、顔の表情など十分な稽古を積み、タイミングに1秒の狂いもない。第二に人間に対して真実な関心を持っていることである。奇術師は観客を前にすると心のうちで「こんな連中をたぶらかすのは朝飯前だ」などと考える。サーストン氏は「わたしの舞台を見に来てくださるお客様があるのはありがたいことだ。おかげで私は日々を安らかに暮らせる。私の最高の演技をご覧に入れたい。」と考え、舞台に立つときは心の中で「わたしは、お客様を愛している。■ほめてくれる者を好む。人間はだれでも自分をほめてくれる者を好く。第一次大戦に敗れたドイツの皇帝は自国民も彼の敵に回り憤慨していた。そのさなかに一人の少年が真情と賛美にあふれた手紙を送った。「だれがどう思おうと、ぼくは、陛下をいつまでも僕の皇帝として敬愛します。後に皇帝は少年の母と結婚することになる。他人に示す関心は人間関係のほかの原則同様、心底からのものでなければならない。関心を示す人の利益になるだけでなく、関心を示された相手にも利益を生まなければならない。双方への利益が必要である。本当の友情を育てたいのなら「誠実な関心を寄せる」という法則を心に刻み付けるべきだ。(2)笑顔を忘れない。笑顔は「私はあなたが好きです。あなたのおかげでわたしはとても楽しい。あなたにお目にかかれてうれしい」と語る。笑顔の効果は絶大で、顔が見えない電話セールスにおいても声に笑顔が伝わる。動作は感情にしたがって起こるように見えるが、実際は動作と感情は並行するものである。■仕事で成功者になるには仕事で成功者になるには勤勉に働いてはいけない。ドンちゃん騒ぎをしているかのような具合に仕事を楽しむ人が成功する。真剣に仕事と取っ組み始めるとだんだん仕事に興味を失い、ついには失敗してしまう。自分と付き合って相手に楽しんでもらうためにはまず相手とつき合って自分が楽しむ必要がある。人は幸福になろうとする決心の強さに応じて幸福になれる。物事には本来善悪はなく、考え方で善悪が分かれる。笑顔は好意のメッセンジャーであり、受け取る人々の生活を明るくする。笑顔は雲間から現れた太陽のようなもので、「世間にはまだ楽しいことがあるんだな」との希望を蘇らせる力がある。第二の法則は「笑顔で接する。」(3)名前をおぼえる。自分の名前をおぼえていて、それをよんでくれるということは、気分がいい。それはつまらぬお世辞よりもよっぽど効果がある。逆に名前を忘れていたり間違えて書くと厄介なことが起きることもある。5万人の名前をおぼえたジム・ファーレーはルーズベルト大統領の選挙の際、ひとりびとりに毎日数百通の手紙を書いた。ルーズベルトは工場視察などに出向く際、担当者に対して名前で呼んでたずね、労をねぎらった。説明助手で一言も話さなかった工員の名前までおぼえて声をかけていた。■鉄鋼王カーネギー成功の秘訣。実はカーネギーは鉄鋼のことを良く知らなかった。鉄鋼のことを良く知る数百人の人を使っていた。人は自分の名前に並々ならぬ関心をもつことを発見しており、これをたくみに利用して協力を得た。カーネギーは鉄道会社に寝台車を売り込む際、ビジネスにおけるライバルにジョージ・プルマンがいた。2社は互いに競い合い採算度外視の泥試合を繰り広げていた。提携をした方がはるかに得策だと悟ったカーネギーは合併話を持ち込んだ。その際に新会社の名前を「プルマン・パレス車輛会社とします。」との一言で合併話が収まった。■冷たい会社を温かくするには会社は大きくなればなるほど人情味が薄れ冷たくなる。冷たい会社を温かくするには、名前をおぼえるという方法がある。重役のうちに名前がおぼえられない人がいれば、それは仕事を覚えられないことであり、仕事の基礎ができていないことになる。人に好かれる一番簡単でわかりきった一番大切な方法は相手の名前を覚え相手に重要感を持たせることだ。大切な響きを持つことばであることを忘れない。」(4)聞き手にまわる。著者はある会の席上で有名な植物学者に会った。植物学者とは一度も話をしたことがなかったので、話に魅せられ何時間もその植物学者と話をした。最後に植物学者は会の主催をしたその家の主人に対して著者をさんざん褒めちぎり、世にも珍しい話し上手だと話した。驚くべき事実は著者はほとんど話をしていなかったことにある。植物学についてはまったく無知で、ただ話に熱心に聞き入っていただけだった。心から面白いと覆って聞いたことが相手に伝わり、うれしくなったのだった。「どんなほめ言葉に惑わされない人間も、自分の話に心をうb割れた聞き手には惑わされる。」という言葉通りのことが起きた。■怒りを静める些細なことにもやっきになって文句を言う人がいる。いう人に対して真っ向から立ち向かうと事態が収まるどころか火に油を注ぎとりかえしがつかなくなる。終わりまで耳を傾けていればたいていはおとなしくなる。■相手に嫌われる確実な方法これらの条項を守ることである。・相手の話を決して長く聞かない・終始自分のことだけをしゃべる・相手が話している間に意見があれば相手の話をさえぎる・相手はこちらよりも頭の回転が鈍い。そんな人間のくだらんおしゃべりをいつまでも聞いている必要はない。話の途中で遠慮なく口を挟む。世間にはこの条項を遵守している人が実在する。話し上手になるにはまず、聞き上手になることが必須である。製パン会社で営業をしていたデュバノイ氏はニューヨークにあるホテルに自社のパンを売り込もうとしていた。そのための戦術として、支配人が何に関心を持っているか、どういうことに熱を入れているかを調べた。彼はアメリカ・ホテル協会の会員、それも会長であることがわかった。協会の大会がどこで開かれようと飛行機に乗ってでも出席するほどの熱の入れようだった。交渉の席で協会の話を持ち出したら目を輝かせて協会のことばかりを話した。それが無上の楽しみで情熱の源であった。結局パンのことは何も話せなかったが、数日後ホテルの用度係りから電話があり、パンの見本と値段表を持ってくるようにいわれ、売り込むことができた。相手の関心を見抜きそれを話題にするやり方は結局双方の利益になる。相手次第で成果も違うが、どんな相手と話をしてもそのたびに自分自身の人生が広がることが何よりの成果でもある。第五の法則は「相手の関心を見抜いて話題にする。