接続する◇コンタクトレンズで海外勢と真っ向勝負メニコンは、国内コンタクトレンズメーカー最大手(本社・名古屋市)。2015年3月期の連結売上高は過去最高の631億円、営業利益は28億円。20年に売上高1000億円を目指す。6月25日、東証1部と名証1部に上場した。国産コンタクトレンズの草分け的存在です。1951年に日本で初めて、黒目のみを覆う角膜コンタクトレンズの実用化に成功したのが、私の父、田中恭一(現会長)です。父は、働いていた名古屋の老舗眼鏡店の常連だった米軍将校の夫人からコンタクトレンズのことを聞き、興味を持ちました。実物を見せてもらえなかったので、自分の目を実験台に、想像しながら開発を試行。当時の研究者たちは、白目まで覆う強角膜レンズをコンタクトレンズと認識していましたが、父はコンタクトレンズを見たことがなかったので、角膜コンタクトレンズを開発しました。その後、ハードコンタクトレンズの主流は角膜コンタクトレンズとなりました。現在は、素材開発から製造、販売まで、安全性にこだわって、コンタクトレンズとそのケア用品の事業を展開しています。私が常勤として入社する前の1990年代後半から、業績は下り坂になりました。大きな引き金は、外資系メーカーの使い捨てソフトコンタクトレンズが日本市場に入ってきたこと。当時、当社の主体はハードコンタクトレンズで、レンズを捨てるという発想がなかった。日本経済はデフレスパイラルに陥り、コンタクトの価格破壊が起きました。利用者は、コンタクトが医療機器だということを忘れ、(扱いがずさんになり)目の障害が社会問題に。業界全体が疲弊しました。日本のコンタクトレンズ使用人口は拡大しており、日本市場は14年度に約2000億円となった。首位は米国のジョンソン・エンド・ジョンソンで、約6割のシェアを外資4社が握る。首位だったメニコンは、シェア約18%で2位だ。会員制システムの「メルスプラン」です。私が考案し、01年に開始しました。これは、毎月2000円前後の定額料金を支払えば、レンズが汚れるなど日常利用時のトラブルが起きても、追加料金なしでレンズを交換できる制度。レンズに問題がなくても、1年たてば新品に交換できます(レンズの種類により制度は異なる)。従来のビジネスモデルだと、メーカーから利用者へ商流が直線的につながり、販売店に主導権がありました。これだとデフレスパイラル下で集客するには、価格を下げるしか手段がない。販売店は価格競争に明け暮れ、処方技術が落ち、サービスが低下しました。「メルスプラン」では、利用者が当社と直接契約し、メニコンは販売店にフィー(手数料)を支払います。販売店は自ら価格を決める必要がないので、価格競争から脱却して、安定した収入を得られます。当社は安定収入を得て、開発に資金を回せる。利用者は、気軽に眼科を受診できるなど、より良いサービスを受けられます。会員数は年約6万人のペースで順調に増え、112万人になりました。会員は年数パーセントしか脱会せず、収益の見通しを立てやすい点もメリット。全国でメルスプラン加盟店は約1600店、直営店(子会社の販売店であるエースコンタクトを含む)は約110店に達しています。