2020年1月15日Tweet※本コラムは、立志財団の森川応樹氏によるインタビュー形式にて掲載しております。森川:本日は前回に引き続きまして、第2章のコアコンセプトの所についてまた詳しくお尋ねしたいと思います。前回はコアコンセプトの概論的なものをお話しいただきましたので、今回はそのコアコンセプトの中身について詳しく教えていただきたいと思います。コアコンセプトは、「誰に」と「何を」と「USP」の3つの要素で構成されているということですが、今回はその中の構成要素の一つ「誰に」ということについて教えてください。森川:まず、コアコンセプトにおける「誰に」というのは一体どういうことなのか、ということについて教えていただけますか。坂本:「誰に」というのは「誰に売るのか」ということなので、ターゲットになります。ビジネス考える上で、誰向けに売っていくのかというのは、非常に大事なところなんですよね。ターゲットが変わると、同じ商品であっても売り行きが変わったり、反応が変わったりするので、この「誰に」をちゃんと定めるというのは、ビジネスを作っていく上では、本当に非常に大事な要素になります。森川:そういう話をすると、「いや、そんなことわかってるよ」とか、「ちゃんと自分の中でもターゲットを見定めていて、こういう市場に売りたいっていうのはわかってるんだよ」みたいな感じのことを思う人が多そうなイメージがありますが、実際いかがでしょうか。坂本:営業やマーケティングなどをやられている方は、そこが非常に見えているかなと思いますが、これから起業したいという方は、特に営業経験などがないと、誰に売りたいというと、究極言ってしまうと「みんなに売りたい」のようになってしまい、全然定まりません。それから「ターゲット定めてます」と言っても、なんとなくこの商品を欲しい人とか、なんとなく60代高齢者とかという形で、具体的にどういう人なのかがイメージできていないという場合がすごく多いんですね。具体的にイメージできるターゲットを設定する坂本:マーケティングでは、よくペルソナとか言ったりします。それに対してどう悩んでるのか、を具体的に設定して、その人向けに販売する戦略を考えていくということが非常に大事です。森川:お客様をまんべんなく集めるのではなくて、「誰か」と絞るのは非常に大事だということはわかりましたが、その絞り方のコツとか絞る時に大切な気を付けるポイントなどはありますか。坂本:一般的には、市場軸から考えたらどこが一番売上を取れるか、というところから考えるのもひとつです。起業したい方の話をいろいろ聞いていると、そうやって市場軸だけで考えてると絞り切れない人も多いな、というのが実状ですね。坂本:僕はよく、この「誰に」を絞っていく上で、理想のお客さんが2ついるなと思うんですけれど、1人はやっぱり過去の自分ですね。自分がそのビジネスをやってるということは、過去の自分がそこで悩んだり困ったり苦しんだりしたので、それを解消したいからその商品を選択しているということがすごく多いんです。私の場合だと起業塾をやっていますけれども、私自身がずっと起業のやり方がわからなかった、起業したいなと思ってもどこに行って勉強したらいいかもわからないし、誰が教えてくれるかもわからない、という経験があったので、そういう人が自分のやりたいことを見つけて、やっていける起業塾を作りたいと思って始めました。過去の自分が大きなテーマになるかなと思います。坂本:さらに過去の自分を掘り下げていくと、理想の「誰に」が自分の両親に行きつくというパターンもけっこうあります。