納得できなかったカーネギーは宴会後にその友人に向かって、問いただした。友人は「もちろんそうだ。どんな場合にも鋭角は避けたほうがいいんだ。議論はほぼ例外なく双方に自説をますます正しいと確信させて終わる。議論に勝つことは不可能であり、議論に負けてもその人の意見は変わらない。コミュニケーションは相手を動かすことだと考えると議論は避けるべきである。(2)誤りを指摘しない。●高額なカーテンあるとき、著者はインテリア・デザイナーに部屋のカーテンを作らせた。あまりに高額の値段で驚いた。「ずいぶんなお値段ね、大分もうけられたんですよ。それに対して著者は自己弁護をしてカーテンのよさを説明した。自分も金さえあればぜひほしいものだといった。著者は「実はこんなものを買う金はありません。ぼられたような気がします。注文しなければよかったと後悔しています。」と、自分の否を認めた。●誤りはさりげなく気づかせる。自分の誤りを自分で認めることは良くある。相手から指摘された場合、相手の出方が優しくて巧妙だと、あっさり兜を脱いで、むしろ自分の率直さや腹の太さに誇りを感じることがある。相手がそれを無理やりに押し付けてくると、そうはいかない。自分の誤りをただちにこころよく認める。(4)おだやかに話す。(5)「イエス」と答えられる質問をする。相手にいったんノーといわせると、それを引っ込めさせるのはなかなか容易なことではない。「ノー」と言った以上、それを翻すのは自尊心が許さない。「ノー」と言って後悔する場合もあるとしても自尊心を傷つけるわけには行かない。言い出した以上、それを固執する。はじめから「イエス」と言わせる方向に持っていくことが非常に大切だ。全組織を上げていっせいに拒否体制を固める。逆に「イエス」と言わせれば相手をこちらの思い通りに引っ張ることができる。(6)しゃべらせる相手を説得するときには相手にしゃべらせるのがいい。相手の言うことに異議をはさみたくなっても、我慢しなくてはならない。相手が言いたいことをまだ持っている限り、こちらが何を言ってもムダである。内装用の敷物類を1年分購入しようと自動車会社がメーカーに提案を依頼した。そのうち1社のメーカー担当者はのどをつぶしていて満足に話をすることができなかった。自動車会社社長が代わりに話すことになった。この契約はこのメーカーが取った。自分で思いついた意見のほうをわれわれは遥かに大切にする。人に自分の考えや意見を押し付けるのは間違いと言える。結論は相手に出させるほうがよほど利口である。あるX線装置の営業が、大学に自社製品を売り込む手紙を書いた。『当社で最近X線装置の最新版が完成しました。今回の製品も完全なものと決して思っていません。改良に努力したいと考えています。いちど先生のご検分を賜り、改良の方法につきご意見をお聞かせ願えればこの上ない幸せです。ご一報くださればお迎えの車を差し向ける用意をしております。「それを売りつけられたのではない。私の気持ちが自発的に動いた。その装置の優秀さにほれ込んで契約を結んだ」と語った。相手が間違っているとしても、本人は間違っていると思わない。いや、わかっていても間違っていると認めることができない。いって相手を非難しても何も始まらない。賢明な人間は相手を理解しようと努める。「もし自分が相手だったら、果たしてどう感じ、~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~どう反応するだろうか?」」~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~と、自問自答してみるといい。すると腹立てて時間を浪費するのがばかばかしい。原因に興味を持てば、結果に同情を持つことができるようになる。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~一般的に自分の意見を述べるだけでなく、相手の意見も尊重することから話し合いの道が開かれる。話し合いの目的、方向をはっきりさせて、相手の身になって話を進め相手の意見を受け入れれば、こちらの意見も相手は受け入れられる。(9)相手の考えや希望に対して同情を持つ。言うことをおとなしく聞かせる魔法の言葉はあなたがそう思うのはごもっともです。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~もし私があなただったら、やはり、そう思うでしょう。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~こういって話を始めるとどれほど意地悪な人間でもおとなしくなる。相手の立場になれば、当然相手と同じ考えになるため、100%の誠意がこもる。ある大歌手のマネージャは、いつも手を煩わされた。夜舞台に立つにもかかわらず、その日のお昼に「気分が悪い、のどの具合が良くないので今夜は歌えない。」ということがよくあった。このマネージャは決して逆らわす、しきりに同情を見せた。「お気の毒ですね、もちろん、今夜は歌わないほうがよろしい。無理に歌って評判を落とすよりも、2000ドルの契約を取り消すほうがはるかにあなたのためです。するとその歌手はいつの間にか舞台に立つようになっていたそうだ。人間は一般的に同情をほしがる。子供は傷口を見せたがる。同情を得たいがために、自分から傷つけることもある。(10)人の美しい心情に呼びかける。通常、人間の行為には2つの理由がある。自分の行為については美しく潤色された理由をつけたがるものである。ある修理会社で修理代を払おうとしない客が数名いた。部が不当に請求されているということだった。会社側はサインを取っているため埠頭ではないと感じている。■このようにすすめてしまった。(果たして正解だったのか?)(1)得意先を訪ねて払うように正面からぶつかった(2)請求書は間違っていない、客が間違っていると伝えた。(3)自動車のことは会社が客より遥かに知っている。(4)その結果、激しい議論になった。■後日、このようにしたところほとんどの客が払った。(1)遅滞の修理代に触れず、会社のサービス状態の調査だと訪問した。(2)会社側にも落ち度があるかもしれないといった。(3)車についてはお客さんが権威者であり、よく知っていると伝えた。(4)相手にしゃべらせ、期待通りに同情と興味を持って耳を傾けた。(5)相手が冷静になったのを見極めて、公正な判断(美しい心情)に訴えた。「あなたの公正で寛容なお人柄にすっかり感心しました。あなたでないとできないお願いがあります。それはあなたが一番知っていらっしゃることです。ほかでもございません請求書です。これをあなたに訂正していただければ、私も安心できます。あなたが私どもの会社の社長になったつもりで訂正してください。万事お任せして、ご訂正どおりに取り計らわせていただきます。」その結果、ほとんどの客が気持ちよく代金を払った。そればかりでなく、このすべての客から新車注文を会社が受けた。『相手を立派な紳士とみなして苑つもりで取引を進めると間違いがない』(11)演出を考える。現代は演出の時代である。事実を述べるだけでは十分ではない。事実に動きを与え、興味を添えて演出しなければならない。興行的な手法を用いる必要がある。テレビ・コマーシャルには、劇的効果を利用しているものが多くある。テレビを見ながら広告業者が知恵を絞って、商品を売り込もうとしている様子を研究するとよい。筆者が新しいレジの売込みをする際に、ある演出をした。いう言葉とともにひとつかみの小銭を床に落とした。その瞬間から店主は筆者の言葉に耳を傾けた。ドラマチックな演出は子供にも応用できる。子供が片づけをしないのに手を焼いていたあるお母さんが思いついたのが「汽車ごっこ」でカートに「石炭」に見立てたおもちゃを入れていく演出である。それによって子供は喜んで片づけをするようになった。(12)対抗意識を刺激する。業績があがらない鋳物工場があった。どれだけおだてても脅してもまったく成績が上がらなかった。気を揉んでいる矢先に、夜勤と昼勤の交代時間が近づいた。昼勤の作業員に「君の組は何回鋳物を流したか?」と聞いたところ「6回です」と答えた。工場の改善を担当したシュワップは何も言わずに床の上に大きな文字で「6」と書いて出て行った。「何回鋳物を流したかを親分が書き付けていった。