投資用マンションの売れる営業トーク!不動産投資トップ営業マンの話し方とは?...2019/09/28投資用マンションの売れる営業トーク!不動産投資トップ営業マンの話し方とは?セールス・営業・営業のコツいのうえこんにちは!脳科学セールスラボの井上直也です!今回は、投資用マンションなど不動産投資のトップ営業マンの営業トークの話し方の特徴についてお伝えしていきます。投資用マンションの営業は、不動産投資に興味がある方をターゲットにして営業を行い、マンションやアパート等の投資用不動産を購入してもらう仕事です。この営業の特徴としては、商品の単価がとても高いので他の業種の営業と比べると成約の難易度が非常に高いことが挙げられます。単純に不動産の良し悪しについて触れるだけではなく、どのくらいのリターンがあるかなど投資の知識も求められます。このように他と比べると売りにくい商材であると言えるのですが、数字は毎月求められるのでコンスタントに結果を出すことが難しく強いプレッシャーに押しつぶされる人も少なくありません。いった中でもコンスタントに結果を残し続ける人は割と存在します。この記事では、そうやって結果を残し続けている人が使っているトークの特徴などをいくつか解説していきますので、ぜひ最後まで読んで参考にしてください。意識してみるだけでも、成果が変わってくると思います。まとめアイスブレイクに時間をかける商談の本題に入る前には、お客様との距離を縮めるために、アイスブレイクをすることが多いでしょう。投資用不動産の業界でも当たり前に行われていますが、トップ営業マンはこのアイスブレイクに時間をかけていることが多い傾向にあります。不動産投資の初心者に対しては、アイスブレイクに時間をかけていきます。いうのも、不動産投資の営業マンは、他業界の営業マン以上に「ガツガツしている」と思われていることが多いです。営業マンと会えば、「不動産を無理やり購入させられるのではないか」と不安に思うお客様が多くいることも事実です。お客様に警戒されている可能性が高いわけです。その状態の中で、商品の概要を説明しても、契約にまで至るかどうかは不明瞭です。トップ営業マンはまず、お客様との距離を縮めることに徹します。お客様の警戒心を解くことに専念し、その手段に、アイスブレイクを用います。お客様の日常生活や趣味など、不動産に関係のない話をすることも多く、お客様が本音をさらけ出せるような環境を整えることで、商談を有利に進められるように仕込むというわけです。お客様の懸念点を聞き出す不動産投資のトップ営業マンは、お客様が抱えている懸念点を聞き出して、そのニーズを探っています。ご存じの通り、不動産は非常に高額な商品ですし、かつ、投資である以上、メリットだけでなく、リスクも存在しています。中でも、非常に高額な商品であることから、お客様は、不動産投資のメリットよりも、リスクの方を自然に気にしています。メリットよりも、「これだけ高額な商品だからこそ、購入する価値があるものなのか」や「投資して失敗しないのか」という点が気になるわけです。不動産投資を始めて検討するお客様ほど、リスクが懸念点になり、なかなか前に踏み出すことが出来ないわけです。トップ営業マンは、お客様が何らかの懸念を抱えていることを理解しているため、その点を聞き出し、リスクをどのように軽減しているのかを説明します。普通の営業マンであれば、不動産投資のメリットを一方的に話してしまうことが多いです。メリットを話すだけでは、お客様に「話がうますぎる」と思われてしまいかねません。上手い話ばかりをしてしまっては、お客様に商品の粗探しをされてしまう危険もありますので、トップ営業マンはお客様の懸念を聞き出し、投資にはリスクがあることも認め、その上でどのようなリスクヘッジをしているかを伝えるということです。取り組むメリットよりも取り組まないリスクを伝える多くの営業マンは、商品のメリットを一方的に伝えることで、お客様の不動産投資の魅力を伝えようとします。先述の通り、メリットばかりを伝えてしまうと、「話がうますぎる」と思われてしまう可能性が高く、お客様の頭は「何かリスクはないのか」や「絶対にリスクがあるだろう」と詮索されてしまいます。それだと、営業マンが伝えたい内容が伝わりにくいという問題が発生します。実は、やらないリスクを伝えると、多くの営業マンとは違う観点からアプローチをすることになるため、お客様の印象に残りやすいでしょう。事例を挙げると、「不動産投資に取り組めば月〇万の収益を得られます」と伝えるよりも「不動産投資に取り組まなければ、将来的に貯金を月〇万崩して行かなければいけないと予測されています」と伝える方が、お客様の危機感に煽ることが出来ます。やるメリットよりもやらないリスクを伝えた方が、お客様に「損をしたくない」という感情が働きますので、商品の必要性をより強く訴えることが出来るわけです。メリットはお客様だけのものではないと伝えるトップ営業マンは、不動産投資には、商品の購入者だけにメリットが発生するものではないと伝えます。月々の副収入は、お客様だけでなく、お客様のご家族にもメリットはあるはずです。無担保の不動産と月々の生活費を家族に残してくれるものになるため、購入者以外にもメリットがあるのです。このように、メリットが色々な人に生じてくるものが不動産投資ですので、トップ営業マンはその点を伝えています。購入者にしかメリットをもたらさない商品が大半ですが、不動産は様々な人に恩恵をもたらす数少ない商品ですから、その点を説明することで、お客様は自身の背景にいる人のことを考えるようになります。目先のキャッシュフローよりも、長期的な視点で「家族に残すことが出来るのなら」と不動産の購入を決断するお客様も非常に多いのが事実です。まとめいかがでしたでしょうか?今回は、投資用マンションなど不動産投資のトップ営業マンの営業トークの話し方の特徴についてお伝えしてきました。以下今日のまとめになります。・アイスブレイクに時間をかけること・お客様の懸念点を聞き出すこと・取り組むメリットよりもリスクについて伝えること・メリットはお客様だけのものではないと伝えることということで、今日の内容は以上になります。最後まで読んでいただきありがとうございました。セールストレーナー(営業研修講師)家計を助けるため15歳で陸上自衛隊に入隊しその後4年半勤務。退職前の1年間で様々なビジネス・投資に失敗し、一時は1000万円近い借金を背負うも、退職後、MLMがうまくいき、半年で1300人まで組織を拡大させる。精神的な問題で半年でMLMの活動を辞め、その後は不動産・セミナー会社・電気の3つの業界で行い、その全てでトップセールスに輝く。現在では、営業成績や売上に悩む起業家や営業会社を中心に、再現性の高い科学的なロジックを元にした営業研修やコンサルティングを行っている。