売れる営業マンは売り込もうとはしない住宅展示場に初めて来たお客さん・・・・・着座してもらうキッカケをつかもうとしますが、なかなかうまくいきません。これには原因があります。なんとか買う気にさせよう、建てさせる気持ちにさせようと思うから、うまい話ばかりするようになります。それが返ってお客さんを引かせてしまいます。お客さんが引かない話とは・・・・・逆の話をするといいのです。建てるのは早いんじゃないですか?あせって決めると後悔しますよ!などと、あえてブレーキをかけるようなことを言ってみるのも効果があります。お客さんは、親身になって相談にのってくれる営業マンを探しているわけで、早く契約をさせようとする営業マンを探してはいません。座らせよう、着座させようと無理をするのもよくありません。思うからで、そんな気持ちになっていないのに、着座するわけがありません。[広告]売れる営業マンはお客さんの目的を理解する住宅営業の接客方法にも書きましたが、お客さんにはモデルハウスなどに来場した目的があります。その目的に応えられる営業マンだと判断すると着座しますが、そうでなければ・・・・・着座はしません。どのようにお客さんの目的を把握するか?今日こられた目的はなんですか?・・・・・と聞いて、『ハイ、今日の目的は○○です』などと答えるお客さんには、あまり出会ったことがありません。目的は意識していても、言葉でスラスラ表現できるほど明確にはなっていないからです。お客さんの目的は、何かに興味や関心を示すという行動で顕れます。それを見逃すと、着座することもなく帰られてしまいます。お客さんをよ~く観察すること・・・・・これがいちばん大事なことです。どんな話題がいいかな?』などと、自分の頭の中はこれでいっぱいになってしまいます。お客さんを観察することなど出来ません。売れる営業マンは多くを語りません。不得意分野があっては対応できないお客さんを観察しているうちに、『この話題がいいな!』と感じるテーマが見つかります。10年保証アフターサービスいろいろあります、こんな事を知りたいというサインが。お客さんが出すサインに応じて、何でも説明できないと営業マンとしては失格です。営業マンが一方的な話をするのは、不得意な分野があってそのテーマになると、何も話せなくなってしまう、営業マンの知識不足が原因です。売るだけの営業マンでは通用しない時代になっています。