何かを作っている実感はあったけど、それが本当に形になるか、まったくわからない。自分たちの努力が水の泡になるかもしれないという不安とか、ものがなかなかできないという焦りがある一方で、これはものすごいものができるぞという期待、ドキドキ感が入り交じっていました。すごく楽しいというか、エキサイティングな時間でした」と本城。三木谷は開発の進捗状況を見ながらビジネスプランを練っていたが、あるとき突然プログラミングの勉強を始め、実際にプログラムをつくって「こんなのつくってみたよ。こんな風にやってみたらどうかな」と、本城に見せたことがある。本城の仕事が進捗せず、自分の時間に少し余裕ができた時に、三木谷のとった行動であった。「何か問題があったときに、役割分担という枠を超えて、とにかく自分が行動する人なんです。机がないといえば自分で御徒町のディスカウントショップに行って、買ってきたりする。社長だから、ハーバードでMBAを取得したからというのは彼にとっては全然関係ない。自分が今何をすべきか。それがいつも頭の中にある人です」と本城。97年2月エム・ディー・エム(現楽天)を設立。4月にシステムのプロトタイプが完成し、5月に楽天市場が開業した。■運も実力のうち「最初にシステムをつくった人間が天才的だったから楽天は成功した。三木谷はその後何度もそう言って、本城の功績を称えている。本城に出会わなかったら、今の楽天市場はなかったと思っているからだ。本城にもその自負はある。起業して最初に訪ねてきた学生が“天才的”だったとは、三木谷は相当な強運の持ち主である。役割よりも存在であれ、と本城はよく言う。「会社の中にはいろんな役割がありますけど、役割だけに徹していても、つまんないと思うんですよ。役割は重要ですが、それ以上に山田だったら山田という存在であってほしい。営業部の山田君は確かに営業が得意かもしれないけど、それ以外にもいろいろなことをすると。本城にとって三木谷は、ボスであり、ビジネスパートナーであり、尊敬できる人であり、親友である。「プライベートのことでも、三木谷に相談することはあります。いう時はむちゃくちゃ親身になって話を聞いてくれますよ。それから何ごとにも真剣。ボウリングに行っても、真剣に勝負してきます。やるからには絶対に一番になるという人です」と本城。「トヨタ、ホンダ、ソニーみたいな世界企業になりたい」と夢は大きい。そのためにまずインターネットの世界で日本一、世界一を目指す。次に合流したのが杉原章郎。三木谷に出会ったのは、楽天が港区愛宕のオフィスに引っ越した日。ある人を介して、新オフィス開設パーティーに呼んでもらい、三木谷に紹介された。「今、コンサルティングをやっているけど、この仕事は、人の会社のために自分の身をすり減らすばかりで広がりがない。消費者に直接影響を及ぼすような仕事をしたい。企業にインターネットツールを販売していた杉原は三木谷の言葉に共感した。最初は会社と会社のつき合いで営業協力などしていたが、97年の年が明け、楽天市場の構想が明らかになった。出店者がブラウザ(ホームページの閲覧ソフト)上で自由にお店をつくれるという画期的なインターネットモール。そのテスト版を見たとき、会社を持つ難しい立場だったが、楽天に身を投じようと決心した。97年2月、楽天設立と同時にメンバーに加わった。このとき、杉原の会社に身をおいていた小林正忠も合流した。勤めたが2年7カ月で退職。小さな会社で起業のノウハウを学ぼうと杉原の会社に入っていた。三木谷の妻である下山晴子、開発を担当する増田和悦(チーフエンジニア)が加わり、3カ月後の楽天市場開業を目指す楽天は6人で始まった。いう6人体制はその後約1年続いた。「私たちが一番うれしい瞬間は、サポートをした店舗さんが私たちの仕組みで売り上げが上がり、良かったというメールをもらったとき。それが士気につながります」と小林。2000年後半頃の楽天の営業社員は約60人。新規開拓チーム、ECコンサルタントチーム、サポートチーム、楽天大学などがこの中に含まれる。楽天には二つの客がいる。出店者とその店で買物をする消費者である。一般消費者はもちろん大事だが、楽天の営業は月々5万円を払っている出店者の顧客満足度をいかに高めるかが仕事。消費者に直接訴えかけるのでなく、出店者を通してさまざまな企画を行う。店舗数が増えると、楽天内の店舗間競争が激しくなり、出店のメリットが薄れるという意見もあるが、それ以上に消費者が増えており、1店舗あたりの売り上げも、ぐんぐん伸びている、という。当時の課題は、本業が忙しくて楽天の方に力を入れられない店舗をどうサポートしたらいいか。やる気をもってもらうかだ、と小林は言う。寝袋で眠る習慣がついている。「昔から店舗さんが電話をくれるので夜中の2時、3時にサポートしていたんです。うちの社員はみんな近所に住んで、自転車で通っている。しないと、こうはなりませんよ」と小林。毎日、改善を積み重さね、いつの間にか先行企業を追い抜く努力型の企業だ。「ミッキー!」とスタッフは親しみをこめて三木谷をこう呼んだ。「ミッキーがそう言うんだったら仕方ない。無理なことでも三木谷がこうしようと言えば、部下たちは従った。統率力のあるリーダーだった。一橋大学時代はテニス部のキャプテンを務めただけあって、統率力は若い時からあった。創業から数年間は三木谷は営業の陣頭指揮を執った。中小企業の経営者に会う前には、事前に腕立て伏せなどをやり、額にうっすら汗をかいて、社長と面談した。そのほうが中小経営者のウケがいいと三木谷なりの計算も働いていた。毎日遅くまで営業員たちの日報を読んだ。その日報の厚さは数センチにもなった。成績の悪い営業員はすぐさま社長室に呼びつけ、明日からの対策を聞く。「明日は何が何でもお客を取ってこい」とハッパをかけた。朝礼も成績の悪い営業マンには恐怖である。時には三木谷の怒声が飛ぶ。ある時、若い営業マンが三木谷の怒りを買った。その若い営業マンは前の晩、遅くまで仕事をしていたのだろう。朝礼でついウトウトした。そこを三木谷がちょうど見ていた。三木谷はつかつかと若い営業マンのところに行くや否やエリ首をつかんで怒鳴った。「朝礼で居眠りするとは弛(たる)んでいる。その時は周囲のとりなしで首をまぬかれたが、結局その営業マンは数年後に辞めて行った。温和な孫正義も鬼の形相に変わる時がある。06年春、ボーダフォンを買収、携帯電話の新製品発表を前に孫が納入業者を集めて下見をした。ある携帯会社の社員が新製品の内容を説明する。すると急に孫の表情が険しくなった。「コンセプトがなっとらん。社員は顔面蒼白となった。半年に及ぶ開発期間が水泡に帰した。ソフトバンクの元社員は少しおどけてこう話す。「孫さんは会議では2つの言葉しか発しません。『ボケ』『アホ』」ゼロからスタートする創業経営者は鬼の顔と仏の顔の両面を持つ。いう中では三木谷は品がいい分類だろう。会社は営業力だけでは成長しない。商品が良くなければ、お客の支持を得られない。楽天がショッピングモールを開設する前に大手商社などが同じショッピングモールをオープンさせていた。いずれも失敗に終わっていた。出店費用が高すぎて、誰も出店しなかったのだ。そこで三木谷は1店舗の出店費を月額5万円という破格の値段で売り出したのである。月5万円なら店長の裁量で出店することが出来る。三木谷は人件費やサーバー代を計算して、限界に近い金額を提示した。