著名経営者Sponsored新経済連盟ツイート一介のサラリーマンから瞬く間に10万人組織を統率する起業家へ駆け上がる...。日本のベンチャー史に名を残す経営者のひとり、元グッドウィル・グループ創業者の折口さんが急成長・急拡大を可能にした“戦略と戦術”を語りました。折口雅博の『4つの転機』」セミナー(2018年2月6日)で行われたセッションより抜粋・構成しました。バカにされようが“迷信”を取り払え「センターピン理論」。それは事業の成否をわけるポイントです。ボーリングでストライクをとるためには、一番前の真ん中にあるセンターピンは絶対に倒さないといけない。そこに当たらなければ、いくらすごい球を投げてもストライクは取れません。センターピン理論とは「物事の本質を見極める」ということです。「センターピンはなにか」をしっかり探すことが大切。それさえ倒せれば後ろのピンは何とでもなる。言っても過言ではありません。“ジュリアナ”(脚注1)を例にご説明しましょう。ここでのセンターピンは「毎日満員にすること」でした。そのためにノリの良い音楽をかけてみんなを盛り上げ、女性がお立ち台に上る華やかな世界をつくり、男女のグループがうまく交流できる空間にしました。(脚注1)折口氏が商社マン時代に同社のプロジェクトとして自ら企画した伝説のディスコ。イギリスの著名なレジャー企業のソフトとハイエンドの装置の輸入を含め、内装、スタッフ体制、PRまで折口氏が総合プロデュースした。お立ち台、ワンレン、ボディコン、ジュリ扇(せん)、VIPルーム、ジュリテクなど、バブル時代を象徴する多様なポップカルチャーがジュリアナから生まれ、ファッション、ダンス、音楽シーンだけではなく、社会全般に大きな影響を与えた。ジュリアナ東京、ジュリアナTOKYOとも通称された。ディスコのセンターピンを一言で表すと「お祭り」です。フツーの盛り上がりではなく「超盛り上がっている」状態。それがセンターピンなんです。「満員にする」だけなら、週末の金曜日や土曜日にちょっとした企画をやればいい。平日はその10分の1、100分の1しか来ない。「毎日満員にする」状態を維持するために力を入れたのがインビテーション、無料招待です。無料招待チケットを発行して、連日連夜、人を呼びました。人が集まれば「あそこは満員で人気がある」という安心感が生まれ、「次はお金を払ってでも来よう」と思ってもらえます。して人がどんどん増えていき、最終的には週末だけではなく、月曜から木曜も、全員、有料で来場してくれるようになりました。ターゲットは「ヤンエグ(ヤング・エグゼクティブ)」と言われていたサラリーマンとOL。大企業などに務め、一定の可処分所得がある若い男性サラリーマンと彼らから人気があったOL、つまり大手町や丸ノ内、西新宿といったビジネスの中心地で働く若い女性たちです。お金を使ってくれる、言い換えれば自分の意志で自由にお金を使えてコンスタントに来場が見込める客層はどこかを考え、ヤンエグとOLをターゲットにしました。その頃はサラリーマンやOLをターゲットにしたディスコはほかになく、かなり突飛な考えでした。「サラマン・ディスコ」なんてバカにされました。ジュリアナ以前のディスコはセンターピンを倒せていなかった。大切なのは「固定観念をいかに取り払うか」。ディスコは週末の金土日に楽しむもの、という固定観念が根付いていましたが、それは迷信。人がいないから来ていないだけ。そこをうまく突くことができたのが、ジュリアナ成功の秘訣です。当時のジュリアナの業績は、月商で売上2億円、利益で1億2,000万円はありました。