不動産会社のミカタ不動産営業マンであれば「追客」という言葉を一度は耳にしたことがあると思います。追客は営業活動の一環で非常に重要なものです。マンが追客する上で必要な情報を網羅してご紹介いたします。多忙な不動産営業マンのために、各シチュエーション別に業務を効率化できるツールをご紹介します。記事を見る追客とは?追客とは呼んで字のごとく、お客様を追う営業活動です。売買仲介の場合は長期検討者が多いため、不動産の営業マンにとって追客は売上げを伸ばすためには欠かせない活動となります。最近では追客専門のツールなどもでてきているため、以前よりは効率的に追客ができるようになりましたが、まだまだ営業個人の営業スタイルに依存している不動産会社もたくさんあります。参考余談ですが、トップセールスは「追客」が非常にうまいです。【追客の考え方】”長く接点を持つこと”を目的とする追客はただ闇雲に行えば成果に繋がるわけではありません。追客をする上で考えたいのが「追客活動の目的を何にするか?」という点です。追客は大きく短期と長期に分けられます。短期の追客であれば、電話で押せ押せの営業が主流ですが、重要なのは長期顧客の追客です。長期で検討されるお客様の場合、いつ具体化するかわからないため、どのように追客すればよいのかわからない。追客で成果が上がらないといった課題を抱えることになります。結論として長期の顧客を追客する場合の考え方は「長く接点を持つことを目的とする」ことが非常に重要です。長く接点を持つことの重要性お客様によって、具体化するタイミングは千差万別ですし、またお客様自身もいつ具体化するか分かっていないケースも多々あります。そのため、長期の追客に関しては、「売ってください!」という営業では無く、「常にお客様のそばに寄り添ってあげる=お客様にとって有益となる情報を届ける」というスタンスが適していると考えています。売却のお客様であれば売り主として知っておくべき事柄(媒介契約書の種類や3000万円特別控除などの税金関係)を教えてあげる購入のお客様であれば買い主として知っておくべき事柄(住宅ローンの変動金利と固定金利や内覧時の注意点など)を教えてあげるというスタンスです。情報を届ける上ではメルマガ・ステップメールが適しており、この形が一番お客様もストレス無く、しっかり見ていただけます。自社のことを「有益な情報を提供してくれる不動産会社」と認識いただける可能性も高まります。営業マンからしても具体化しないお客様に対して無理な営業をしなくてもよくなり、精神的にも時間的にも余裕ができます。お客様・会社・営業マン全員にとってメリットがあるのです。「お客様にとって有益となる情報を届ける」というスタンスを保つことで、将来再度具体化する際に自社がファーストチョイスになる可能性が上がり、「知らない間に、他社で契約していた」ということを、多少なりとも防げる可能性が高まります。これまで取りこぼしていた10人中1人でも自社で契約してくれる状態になれば事業としては十分成立します。追客と一口に言っても「売ってください・買ってください」といった即物的なものだけでなく、長く接点を持ち続け、お客様から思い出してもらう。声がかかるよう仕組み作りをする。いった追客が長期顧客を獲得する大事な考え方です。追客を始めるためには「お客様にとって有益となる情報を届ける」という考え方をしっかりと理解したうえで、顧客整理を行う必要があります。既存のリストの中から追客すべき顧客を振り分けましょう。先述した通り、売却のお客様でも購入のお客様でも、すぐ決まるお客様もいれば、長期間かかるお客様もいます。問い合わせが入ったら、そのお客様はすぐのお客様なのか長期のお客様なのか振り分けることが重要です。例に顧客の検討期間期間を見てみましょう。ミカタ社の親会社でもある、マンションリサーチ社の売却一括査定の顧客分布は以下の通りです。所有者ではないエリアや時期で多少前後しますが、平均するとこのような分布になります。「時間がかかる顧客」「すごく時間がかかる顧客」の割合が合計60%ですから、いかに長期のお客様の追客が重要かわかります。「すぐ売る顧客」「少し時間がかかる顧客」については、担当者があの手この手で営業をかけていくべきお客様ですが、「時間がかかる顧客」は営業の方が忙しい合間を縫って営業をかけることは効率的ではありません。「時間がかかる顧客」に対しては長期の追客活動を行う必要があります。いっても、反響が来た瞬間はこの分布は分かりません。その為、ファーストアクションは、全て「すぐ売る顧客」という前提で営業活動をかけます。電話NGのお客様を除いて、ファーストコンタクトは電話が基本です。その時の反応で、ある程度振り分けができます。「すぐ売る顧客」「少し時間がかかる顧客」の顧客については数回の電話でコンタクトが取れ、アポイント若しくは、具体的な机上査定に進みます。連絡が取りづらい連絡が取れても、「売るつもりはない」など、煮え切らない態度をとることが多いです。いったお客様を「すぐ売る顧客」「少し時間がかかる顧客」のお客様と同等に営業活動を行うのは大変ですし、成果も出づらくなります。その為、「すぐ動き出すお客様ではないな」と感じたら、長期の追客活動をするべき顧客と割り切って営業活動を行っていくと効率的です。覚えとこう!不動産購入希望のお客様でも考え方は一緒です。基本的には、反響即アポ(案内)が鉄則ですが、中々それができない方もいらっしゃいます。時間のかかる顧客に関しては、深追いせずに、長期の顧客と割り切って営業手法を切り替えていくと、営業マンも疲弊しなくて済みます。不動産営業マン5つの追客手法では具体的にどのような手法を使って追客を行っていくのか?不動産の追客には5つの手法を用いることが一般的です。郵送DMでの追客ハガキでの追客これが万能!というものは無く、それぞれの手法は一長一短の為、目的に応じて利用する手段を変える必要があります。手間がかかるこれらの追客手法は状況によって使い分けることが重要です。短期の追客は電話・DMが有効すでに温まっているお客様を案件化させるための追客の場合、電話やDMが効果的です。その場で結論が取りやすく、多少なりとも力業でアポイントや契約に持っていくことができるからです。この2つは比較的高コストの部類に入りますので長期の追客には不向きです。長期で検討しているお客様の追客でいうとコストと手間をかけない方法が現実的です。長期の追客は、結論から言うとステップメールや一斉メールの【メールマーケティング】が費用対効果として現実的です。メールは1人に送ろうが、100人に送ろうが、10000人に送ろうが基本的に費用は同額です。(利用するツールによっては費用が変わることもありますが、DM等と比べると微々たるものです。)また同一の内容であれば、作る文章も、配信操作も一回で済みます。メールでの追客は手間がかからず、低コストで行える為、見込みレベルが低いお客様を追客する手段としては、とても相性がいいのです。メールでの追客は長期のお客様に対しての話です。不動産追客のメリット・デメリット一斉配信メールでの不動産追客のメリット・デメリットステップメールでの不動産追客のメリット・デメリット郵送DMでの不動産追客のメリット・デメリット圧着ハガキでの不動産追客は超有効(サンプル文章あり)まとめ不動産営業マンにとって追客は非常に重要です。顧客分け手法をしっかりと理解し、適切な追客を行う必要があります。最後になりますが、追客がうまい会社は他社とは違う取り組みを行っているケースがほとんどです。不動産仲介にとって業務効率化は非常に大切なテーマです。本ページでは各シチュエーション別に業務効率化できるおすすめツールを紹介しています。売上げUP・業務効率改善を検討している不動産会社様はぜひチェックしてください。査定依頼を受けた後、媒介契約を勝ち取るゴールに繋がる第一段階が、ファーストコンタクトです。不動産会社様からいただく意見の中で、いちばん多い...おすすめサービス不動産会社におすすめののぼり業者12選まとめ事務所の店頭やモデルルーム、販売物件の現地などによく置かれているのぼりは、人目を引き、物件をアピールする材料として大変活躍しています。不動産営業マンはお客様との接客がメインの業務です。言って、1日中お客様と会っているかというと、そうでもありません。過去に問合せがあったお客様ですが、メールでの連絡にもまったく反応がなく、少し時間がたってしまったお客様も多いと思います。だいすけ)と申します。