歯科医師による歯科医師のための経営コンサルティング|選ばれる「ブランド歯科医院」MENU患者を集めたい収益を上げたい良い人材が欲しいメンテナンスを増やしたいホームもっと自由に、もっと豊かに歯科医師人生を謳歌するためのノウハウやマインドを、歯科マーケティング・ブランディングに精通した歯科医師自身が語ります。お気軽にお問い合わせください。採算や経営について考えるコト自体に嫌悪感を抱いている院長がいます。一生勤務医のままでいればいいのに...と思います。日本人は国民性として『お金は汚いモノ』という認識を多かれ少なかれ深層心理に持っています。この認識が大きい方は稼ぐこと・儲けること・お金に関することなどを人前でするだけで「下品・恥ずかしい」と感じるようです。何も考えないのは無責任です。何かを達成しようとすれば資金が必要になります。そのためであれば「お金を稼ぐ」ことは目的を達成するため手段にすぎないといえます。手段そのものには良い悪いはないということです。目的が崇高ならば多少強引な手段でも最終的には感謝されなくもないということです。歯科医院の院長は一国一城の主です。歯科医師としての顔だけでなく、オーナー、CEO、現場マネージャーの顔も持っています。目的と手段をどう設定するかはあなた次第です。その手段を『ビジネスモデル』という形で「新患獲得」の側面から前回お話ししました。新患獲得から見た「収益が上がる構造」への転換ポイント今回はその続編です。1、バブル期までだまっていても、経営に無関心でも患者が押し寄せました。押し寄せる患者を捌きつつ、効率的に売上を上げるには主訴の治療+必要性の明らかな修復・補綴を短期間・小回数で行なって一度終了してしまうのが正しいビジネスモデルでした。今考えれば空前絶後の歯科医院経営のパラダイス期だったかもしれません。2、バブル崩壊さすがに患者は押し寄せてはきません。それまで必要なかった「集患」の概念が歯科医院経営上で認識され、実行されました。それまでのビジネスモデルから離れたくないといういうなれば「慣性」が働いて「集患」は新規患者を対象に行われました。新規患者の偏重はここから始まっているともいえます。新患獲得にはコストがかかります。獲得コストが高くなるほど医院経営を圧迫するモデルです。加えて歯科医院過剰がのしかかりました。競合歯科医院が増えて新患獲得コストが上昇します。少ない患者から一定以上の医療報酬を得るために患者1人あたりの平均単価アップが図られます。習得し、導入していくことになります。切羽詰まった状況で限界が近づいています。・高医業収入だが高コストで、薄利多売を強いられる・利益を蓄積しにくく自転車操業的になりやすい・最終的には資金力勝負にならざるを得ないこのような不利な材料に直面してしまうと経営的には頑張っているのにじわじわと苦しくなっていきます。資金力が脆弱な歯科医院でできることは限られてきます。行われるのは「利便性」の向上です。休日返上や長時間診療で少しでも診療機会を増やします。これにはスタッフの確保という問題がついて回ります。日本の人件費は安くはありませんからスタッフを確保できても高コストになり易くもあります。他には、「自費診療の値下げ」がよく行われます。こちらは『利幅』を自ら小さくすることになります。それに続く「利幅の大きい診療」を受注しやすいような道筋やシナリオが整備されていないとこれまで以上に集患しなくてはならず、それでいて忙しくなるばかりで利益が確保しにくいという悪循環になりかねません。そこで注目されているのが『C型』と呼ばれるビジネスモデルです。『C型』ビジネスモデルこのビジネスモデルは「新患獲得」の影響をできるだけ小さくしようとするモデルです。新患獲得は行わなくてはなりませんがそれに経営は頼らないようにしていきます。これまでのビジネスモデルは次の式で説明されます。患者の平均単価×患者数(新患数)どんなに患者の単価を上げても新患数が不足すれば売上は上がりません。診療を終了させる以上、新患が絶対的慢性的に不足します。『C型』ビジネスモデルには「終了」の概念がありません。関係式も以下のように変わります。認識することによって、来院回数を多くできれば患者数が低くても、診療1回の平均単価が低くても売上が上がる可能性があることになったわけです。「旧式」では患者数=新患数と考えていたものを「新式」では新患も、再診も、再初診も全てを含んでいるものに認識を変更します。これにより、新患獲得の絶対性は最早なくなります。獲得コストがより小さい再診・再初診患者の獲得に力点をシフトしましょうということです。獲得コストは新患獲得コストの1/5〜1/10といわれていますからこれだけでも低コストになるわけです。「診療1回の平均単価」については、「旧式」では新患にアピールする自費診療の充実という形でした。「新式」ではこれに、再診・再初診の患者に対する自費診療の充実が加わります。繰り返し行うことのできる自費診療や物品販売など今までになかった視点が求められます。「来院回数」は「新式」で出てきた考え方です。多回数の通院をさせるためには、歯科医学的な意義や価値を十分患者に理解させる必要があります。理屈やエビデンスに加えて、患者にいかにメリットがあるか、どのような好ましい変化が得られるのかを患者に想像させるような説明をしなくてはなりません。患者は痛みがなくなれば治ったと思って来院しなくなりますよね。それは自分の近未来を想像できないからです。想像ができないのは患者のせいではなく歯科医学的知識の欠如がその原因です。我々はエキスパートですから理屈やエビデンスから結果を想像できますが患者には無理な話です。理屈やエビデンスと結果の想像とのギャップはあなたの説明で埋めなくてはならないということです。このビジネスモデルは新患に頼れなくなったからこそのビジネスモデルともいえます。『C型』のCはContinuing(継続している)の意味です。1人の患者と長く付き合うことになりますので治療の技術以外のところが今まで以上に重要になります。今回の話は根源的なビジネスモデルの話なのでほぼ全ての方に当てはまる代わりに具体性の部分が弱く、少なくなっています。原理原則からあなたの診療スタイルや歯科医院の診療体制などに応じてカスタマイズが必要になります。カスタマイズに関する質問やサポートについてはセミナーに参加していただくか、各種コンサルでの解決を検討してください。....................................................................................考えてみましょうさて、それでは恒例のシンキングタイムです。カスタマイズについてはあなた自身でできる方は迷わずどんどん行ってください。やってみると結構すんなりできてしまうことも多いものです。将来行うよりも有利な点がいくつかあります。“近の答えは”こちらに登録してお確かめ下さい。https://55auto.biz/intellectual/touroku/entryform3.htm歯科医院の医院長先生が知っておきたい経営やお金に関する知識やノウハウを会員限定の無料メルマガで話しています。今なら登録特典として、Webセミナーに無料でご参加いただけます。無料日刊メルマガで話しています。ブログの最新記事をあなたのメールに毎日お届けします!メルマガ登録いただくと、無料プレゼントもありますよ。↓↓↓↓https://consultant-dentist.com/membership※登録はもちろん無料です。さんであれば100%承認します。*コラボレーションなど“近”に興味のある方も大歓迎です!Facebookを集患ツールとして活用したいと考えている院長先生!是非一度ご相談下さい。3営業日以内に返信いたします。・思い描いていた歯科医院とはなんだか違ってしまっている...・売上は上がっているのに手元にお金が残らない...・いつも忙しくて時間の余裕がまったくない...・もっと質のいい患者を相手に診療をしたい...あなたはそんな悩みを抱えていませんか?その原因はあなたが知らぬ間に刷り込まれた『歯科経営の間違った常識』のせいかもしれません。この動画セミナーが大いに役に立つはずです。『常識を正しく上書き』して、歯科医院経営に活用して下さい。