年収1000万円以上のネットビジネス経営者を対象にデジタルコンテンツの販売方法とマーケティングオートメーションの導入方法に関する情報を発信するブログ。最近話題のマーケティングオートメーション。MA(エムエー)なんて呼ばれたりもしていますね。実はこのマーケティングオートメーションは個人でも実装できます。おっちゃんでも導入できるんです。日本ではまだ概念自体もローカライズされておらず、いったい全体、マーケティングオートメーションってなんぞや?という状況ですので、もしかしたらあなたも自分には関係のないコンセプトだと思っているかもしれません。あなたに関係あります。少なくとも、僕のようにメールマーケティング・リストマーケティングでデジタルコンテンツを販売している人には超関係があります。顧問契約の提供者ニュースレタービジネスの運営者インターネットでコンテンツを販売している人であれば、誰でも使える手法です。「マーケティングオートメーションって言ったって、どこまで自動化できるんだよ」と思っているかもしれません。こちらも単刀直入に「集客を除く全部」とお答えしておきます。本場アメリカのMAは、集客を含むすべてのプロセスを自動化しています。PPC広告やFacebook広告を使ったり、ライターを雇ったりして、継続的に新規顧客の開拓をする仕組みを含めて、マーケティングオートメーションと呼んでいるようです。僕らのような中小企業の場合はそこまでやる必要はありません。コンテンツマーケティングやオウンドメディア構築のノウハウを内省化して、自分あるいは従業員がブログをコツコツと書いていれば、集客は簡単に達成できるからです。今回は、Teachableにコースやサービスをのせてゆきます。デジタルコンテンツの販売者は必見です!次の7ステップに従って作業をすれば、誰でもマーケティングオートメーションを実装できます。事業のコンセプトを構想する:どのような顧客にどのような商品・サービスをいくらで(プライシング)提供するか決定します。コンテンツを制作する:顧問契約のように役務の提供であればコンテンツは不要ですが、そうでない場合は数ヶ月先のコンテンツを作っておくと良いでしょう。Teachableでセールスページを完成させる:Teachableでセールスレターを作れば簡単に1カラムの綺麗なLPが完成します。決済リンクも自動で挿入されます。無料プレゼントを用意する:オススメはPDFで作るeBook(電子書籍)です。無料レポートの中に先ほど作ったLPのリンクを挿入します。この無料コースはTeachableで提供します。Widgetを設置する:指定カテゴリーの記事直下に指定のバナー広告を表示するよう設定します。MailChimpでAutomationを作成する:ステップメールを作ります。リード(見込み客)との信頼を構築するために素晴らしいコンテンツを継続的に提供します。ZapierでMailChimpのGroupを更新する:Zapを作ります。Subscriberです。これからデモンストレーションする過程で題材が必要になります。題材は「英会話」です。英会話のサービスを月額課金で提供するビジネスを構築してゆきます。この題材設定のプロセスそのものがSTEP1「事業のコンセプトを構想する」にあたります。実践的な内容に入ってゆきましょう。事業のコンセプトを構想する誰に何を売るのかを決めます。Proposition(固有の売り込み文句)を設定は必須である!となるでしょうが、そこまで考える必要はありません。慣れてくれば、何が売れて何が売れないかは感覚的にわかるようになってきます。一方で、市場に商品を投下するまでは何が起こるかわからないもの事実です。真実はMarketにあり、です。市場からレスポンスをもらうまでは、Marketerは何も知らないのです。これだけ商品の投下が簡単になった今日、商品を売る前にあれこれ考えるよりかは、まず商品を作って市場に聞く方が合理的です。今回は次のような事業のコンセプトを作りました。コンテンツを制作する今回は添削サービスを販売するので、提供するのはコンテンツではなく役務です。毎月、生徒から提出される英作文を添削します。コンテンツを提供する場合は、最初の数ヶ月分のコンテンツを作っておくといいです。コンテンツを先に作るとセールスレターやステップメールが書きやすいですから。ところでどんなコンテンツを提供すればいいでしょうか?Teachableにアップロードできるコンテンツであればなんでもいいですが、王道は「動画」でしょう。.mp4のコンテンツを提供します。ニュースレタービジネスの場合は、ニュースレターを提供します。オフラインで提供するなら印刷・配送コストがかかりますけど、オンラインで提供するならほとんどコストはかかりません。PDFを作るだけでOKですから。いくつかのケースを紹介します。これらは実存する米国で超儲かっているビジネスモデルです。書きかけのセールスレターを解説するサービス(音声とニュースレター)...年額$999各界の著名人に起業家がインタビューするサービス(CDと書き起こし冊子)...月額$49最新のマーケティング情報を解説するサービス(動画)...月額$49なんで儲かっているっ言い切れると思います?理由は2つあります。1つは、制作費が超安い。著名人にインタビューするサービスでさえ、1回につき$20000(200万円くらい)を払えば大抵どんな人でも応じてくれるとのことでした。ちなみに過去にはヴァージンアトランティック航空のリチャードブランソンや、ノーベル平和賞を受賞したアルゴア副大統領も登場していました。彼らほどのセレブリティでさえ、たったの200万円でインタビューに応じてくれるんですね。アルゴア副大統領のレベルであれば、セキュリティ費用とかがかさみそうですが、それは別料金なんでしょうか。何れにせよ制作費が安い。書きかけのセールスレターを解説するサービスなんて、ほぼゼロコストですよね。2つ目の理由は、このサービスが何十年も続いているからです。収益性の悪いビジネスは潰れるのが掟です。続いているってことは儲かっているってことです。え、なんでそんなに詳しいかって?...白状しましょう。僕が彼らの顧客だからです。上の3つのサービスだけでなく、こういった月額課金のビジネスをいくつも申し込んでいます。ちなみにどんなサービスに申し込んでいるかは聞かないでください。僕の大事なネタ元なので。あなたはどんなコンテンツを制作するのでしょうか?色々考えてみてください。Teachableでセールスページを完成させるさて、Teachableでセールスレターを完成させましょう。Pageと表記されています。深く考えなくていいです。商品に関する事実を上から順番に羅列するだけでセールスレターは完成します。コピーライティングの原則に従って次のプロセスに従って書くともっと効果的です。成約率が上がるかもしれません。確約はできませんけど...興味(英会話は丸暗記で習得できるって知っていますか?)信頼(私もこの商品で英語がペラペラになりました!)行動(限定5人、特典付き、30日間の返金保証あり)コピーライティングの紹介をしているわけではないので、詳しくは説明しません。それよりもTeachableの機能を見てゆきましょう。コースを新規作成します。Courseからコースを作成します。左サイドバーの+ボタンをクリックしても作成できます。次にName、Author、Subtitle、Descriptionを埋めてゆきます。左から順にコースタイトル、インストラクター、タグライン、コースの説明のことです。CourseをクリックしたらCurriculumの画面に遷移します。セールスページに戻ります。今回、販売する「英会話塾」のセールスレターで使った機能を紹介してゆきます。Testimonialで吹き出しを作るテスティモニアルは推薦文とかユーザーレビューのことなんですけど、Teachableのテスティモニアルは吹き出しにも使えます。今回は、石崎がセールスレターの冒頭で後輩に質問するという出だしなので、それに回答する後輩の発言をテスティモニアル形式で表示します。Elementから有料ダウンロードしたキャラクターアイコンを挿入します。これをポンポンポンと3つ挿入していくとこんな感じになります。キャッチとして成功しているでしょ!なんかいい感じのセールスレターって雰囲気が出てきませんか?作っている当人だからそう思いたいだけかもしれませんが。何れにせよセールスレターの出だしは、販売者がどれだけ「ちゃんとしているか」を測る指標になります。怪しい商品を売る人はやっぱり出だしから怪しいし、ダサい商品を売る人はこちらもやはり出だしが怪しくなるんです。小説家が一行目にエネルギーを注ぎ込むように、デジタルコンテンツの販売者はヘッドライン(出だし)にエネルギーを注入する必要があります。セールスレターの基本はサブヘッド+文章ヘッドラインを書き終えました。あとはサブヘッド+文章の繰り返しです。サブヘッドは、Testimonial機能を使った時と同じやり方で挿入できます。Sourceは超便利です。写真がすでに用意されているんです。サブヘッドの背景として利用したいイメージを選択して、アップロードします。そのまま文章を打ち込んでいくと、白背景に白文字で読みにくくなるので、次の2つで調整します。textにアライメントするフォントを30pxにするOverlayで背景を暗くするこれでサブヘッドが完成しました。ちなみに説明を省きましたが、サブヘッドって見出しのことです。次に続く文章のまとめみたいな感じです。サブヘッドがあると読みやすくなるんですよね。文章を書いていきます。サブヘッドで「時間がなくても英会話を身につけた有名人」と書いたのであれば、続く文章は時間がなくても英会話を身につけた有名人について、である必要がありますね。文章にはリッチテキストを使います。block文章を挿入するあとはリピートするだけ。サブヘッド+文章で、レターを書き上げます。今回、題材として利用した英会話塾のセールスページはこんな感じになりました。参考LP:http://school.thisisenglish.jp/p/english-conversationさてセールスレターが完成したらプライシングを設定していく必要があります。今回は月額課金のビジネスモデルを題材に選んでいるので、subscriptionを選択します。2017年7月現在、TeachableのライバルであるThinkificはJPYの小数点に苦戦しておりまだ完全にローカライズできていませんが、Teachableは問題なくJPY(日本円)を使えます。今回は月額29800円のモデルなので、JPY29800を設定します。monthを選びます。yearを用意しましょう。無料プレゼントを用意する次です。メールアドレスを取得するための無料プレゼントを用意します。オススメは無料eBookです。有料商品を動画で提供するので、無料プレゼントで動画を渡すと消化不良を起こすというか分量が重すぎるからです。お客さんは無料プレゼントだけで「おえ」ってなってしまいます。ここは無料eBookのようにコンパクトで、しかも何度も読み返すことのできるコンテンツがいいのです。MacユーザーはPages、WindowユーザーはWordを使って書きあげましょう。各々、プリインストールされているテンプレートが綺麗なのでそれを使うといいですね。僕は一からベタ書きします。Elementやiconfinderを使って適宜アイコンを入れながら、お客さんが満足するようなコンテンツを制作していきます。過去に作った無料eBookのいくつかを紹介しておきます。この程度のレベルであれば、お客さんは「タダでもらって嬉しい」と思ってくれるようです。実際にそういうフィードバックをお客さんから頂いているので。講座黄金のパラフレーズ講座ちなみにこういった無料eBookは、集中的に訓練すれば簡単に作れるようになります。こちらはうちのお客さんが初めて作った無料eBookです。集中的に訓練するって言ったって、2〜3時間ほどやり方を勉強してレクチャーを視聴しながら手を動かすとこの程度のものであれば簡単に作れるようになります。Widgetを設置するここからいよいよマーケティングオートメーションっぽくなってきます。マーケティングオートメーションの基本は、適切なコンテンツを適切なリードに適切なタイミングで渡すことですよね。やって僕たちはお客さんの興味を知ることができるのでしょうか。Widgetはその点において超優秀です。りんごのブログ記事を書いたとしましょう。検索エンジン経由で来た人で、その記事を読んだ人は、おそらくりんごに興味があると推測できます。Entry)「おいしいりんごを見分ける3つの方法(無料eBook)」を用意しておいたら一定数の人はその無料eBookを請求するでしょう。MailChimpのListで「食べ物」というGroupを作り、その下に「りんご」「みかん」「ぶどう」というラベルを作ります。先ほど「おいしいりんごを見分ける3つの方法(無料eBook)」を請求した人を「りんご」とグルーピングして何か問題はあるでしょうか?たぶん、マーケティング的には合理的な正しい施策ということになりそうです。Widgetというプラグインは、指定のカテゴリーにぶら下がる記事の直下で指定のWidgetを出してくれるのです。Entry)にりんごの無料eBookをオファーするWidgetを表示するという命令文をこのプラグインで作っていくのです。無料プレゼントのLPを完成させます。これは有料商品を販売するものとは別に用意する必要があります。フォトショップでバナーを作る必要もあります。Elementにテンプレートがあるので、それをチョチョチョとフォトショップでいじってあげればものの数分で完成します。そのバナーをWidgetのテキストに貼り付けます。バナーから無料プレゼントを提供するためのLPへとリンクを貼ります。次にコンディションを決めてゆきます。WidgetのConditionalは条件付きのって意味なんですね。僕たちが命令文を書きます。その条件に合致する時のみ、ウィジェットが表示されます。Entry)で英会話に関する無料プレゼントのバナーを表示したいわけです。設定は次のようになります。Widgetの設置は完了です。MailChimpでAutomationを作成するさて商品を売るための導線としてステップメールを用意しましょう。MailChimpではAutomationと呼びます。最初にListメニューからGroupを作成してゆきます。商品数が増えたり、あるいは1つのリストでたくさんの顧客を一括管理したい場合はGroupの知識は必須になります。マーケティングオートメーションを実施する上でも重要な概念になります。Newsletterというリストを使います。このリストには英会話に興味あるお客さんだけではなく、英単語の覚え方やTOEIC、TOEFLの勉強法に興味のあるお客さんがごちゃ混ぜになっています。彼らを一緒くたに扱うわけではなく、グルーピングをしながら属性を分けてゆきます。あなたは「英単語」、あなたは「TOEIC」、あなたは「英会話」といった具体にペタペタとお客さんにラベルを貼っていくようなイメージです。「英単語」に興味のある人には英単語のAutomationを流し、「TOEIC」に興味のある人にはTOEICのAutomationを流すという仕組みを今から作っていくわけですね。contactsGroupsグループカテゴリーの名前を記入(例:興味属性)グループの名前を記入(例:TOEIC、英会話、英単語)Save次です。オートメーションを作ります。Groupというフォーマットを選びます。automationに適宜名前を入れてください。listから適切なリストを選びます。Newsletterを使います。次にTriggerの設定をしてゆきます。第1通目は、リード(見込み客)のグループ属性が変わったらすぐにメールを送信したいので、いわゆる自動返信のような動きをしてもらいです。Triggerをクリックする自動返信では何を送信すればいいでしょうか?ここはなんでもいいです。題材では50%OFFのクーポンを直ちに発行しました。月額課金なので初月だけ29800円の半額=19900円でお試しできるというオファーです。商品の販売をすることに抵抗のある人は社交辞令なり自己紹介なりを挿入すればいいのではないでしょうか。Automationはシークエンスです。シークエンスなので一連のメール群を作る必要があります。先ほど作った自動返信、2通目、3通目、4通目・・・という具合に。このメールには2タイプあります。ソフトセル(コンテンツを提供し追伸で有料商品のLPへ飛ばす)ハードセル(有料商品の販売を目的としたメールを送信する)オススメは7の倍数でAutomationを作ることです。7通や14通を24時間に一回のペースで配信してゆきます。Automationは、あなたが伝えたい思いを全て詰め込めばいいので、それが10通になっても20通になっても構いません。僕がかつて販売していた高額商品は最初のセールスが入るまで45通ものステップメールが用意されていました。それでも商品はバンバン売れていくんですね。僕が伝えたいことを45通に渡って精一杯伝えたからです。44通でもダメだし、46通でもダメだった。ステップメールの45通目書き終えた段階で「言いたいことは全て言い切った」と自信を持って言い切れる状態にしたので、それまでセールスを一切入れなかったのです。いう過剰なパターンでも物が売れるってことを知っておいてください。題材では次のような一連のシーケンスを作りました。上から順番に、自動返信(1通目)、ソフトセル(2通目から9通目)、ハードセルのメール(10通目)になっています。ZapierでMailChimpのGroupを更新するいよいよ最後のステップです。