いうことではないかと思えてくる。不思議に思っていることで、「なぜ営業のやり方を記した本がないのか」と疑問を呈している。それと、同じ発想だと思う。本書の構成は、ざっと以下の通りである。研究対象や学術対象からはじき出されている。一段低く見られる傾向がある。それは、セールスというイメージがどうしてもつきまとうからかも知れない。属人的な要素が大きいからかも知れない。よって、営業、セールスというものは、研究対象、学問とはまったく別物であると考えられ、ハーバード・ビジネス・スクールでも他の戦略的研究は行うのに、営業は教えない。そこで著者は、実際に名だたるセールスマン(起業家と言えるかもしれない)に、インタビューを重ねセールス成功の共通項を探ろうとする。根気よくあたっていく。セールスについて書かれた莫大な書籍も、紹介していく。優秀なセールスマンには、共通項があることに気づく。それは、「打たれ強さ」と「楽観主義」である。以上がこの本の要約である。ここからが、私の感想である。サラリーマンの視点からこの問題を考えていく。どの企業も、売上があるから成立している。企業トップは、「トップライン(売上)が最も大事だ。トップラインがあるから我が社は成り立っているのだ」と声高に叫ぶ。確かに、その通りである。企業の人件費や固定費等のいわば企業活動に要する費用は、すべて売上から支出される費用であり、その大元は間違いなく営業の結果である「売上」ということになる。ところがである!その割には、営業は、「現場任せ」になっているのである。売り方(セールス)は、「現場任せ」「人任せ」になっていることが多い。一方で、この本にも紹介されているように、「売り方」について、完璧なマニュアルで徹底する企業も存在する。徹頭徹尾、マニュアル化された「売り方」であり、いわゆる営業のやり方ではないことに注意する必要がある。上記から、営業(セールス)は、まさに人に付随するものとなり、完璧なマニュアルで売り方を徹底する企業のセールスマンは、非常に味気ないかつ厳しいセールス活動を展開することになる。企業に所属している人は、こんな実感がないだろうか。入社以来、参加した研修を思い出してもらいたい。部下の指導、職場に関するもの、組織運営に関するもの、商品研修、システム研修。コンプライアンス研修......。成果を上げた組織や人の紹介。こんな研修ばかりではなかっただろうか。考えてみると、営業のやり方、セールスというものは取り上げられていないのである。営業、セールスという言葉の響きの問題もある。新入社員や、若手社員は、配属先が営業部門と知らされると、ガッカリする。口には出さないかもしれないがガッカリする。心で「大変だ」と思う。これから数字やノルマの世界に入るんだと自分に言い聞かせる。汚さない、かっこいいと思われる部門を希望しているのだ。優秀な人材を集めていく。』で述べたように、企業内で、「格付け」がなされてしまう。営業部門は、「現場」という括りで、一段低く見られてしまう。世のビジネス書はどうであろうか?ここも、営業(セールス)というものを定義することができない。特徴に焦点をあて、この類の本を出版し続けている。こんな本の代表例に、保険で成果を上げている人の本がある。この人たちは、サラリーマンというよりは、手数料あるいは、高率の歩合で飯を食っている独立起業人なのである。このことを、忘れてはならない。一般のサラリーマンとは違うのである。一般のサラリーマンで営業に配属された人とは違うのである。一般のサラリーマンは、確かに、業績や成果により年収は変動するが、飽くまでも、固定給をベースにしている。その属性は、どこまで行っても、数ある部門の内、たまたま、営業に配属された人なのである。ここを混同しているから、議論がややこしくなっているのだと思う。一般の営業部門に属しているサラリーマンにとって、前述のスーパーセールスマンの本を読むと、「こんなことまでしなくてはいけないんだ。