「自社の商品の説明ばかりをする営業マン」と「自分の家族や趣味の話をしながら楽しく会話できる営業マン」どっちの営業マンから商品を買いますか?と聞かれるとおそらく後者から買う人が大半だと思う。営業は説明が上手だからとか、商品の知識がたくさんあるから決まるのではなくその人に対して信頼感や安心感を持てるかどうかによって大きく左右される。商品にはまったく関係の無い話をしていたとしても自分自身が自己開示をすることによって、相手が心の中で思っている疑問や不満を引き出しやすくなり、そこからアイデアが生まれたり新たな提案に繋がったりする。自己開示から信頼関係を構築することこそが営業マンにとってもっとも重要なスキルなのだ。今回は自分自身の話をする自己開示の重要性について話していきたいと思う。■プライベートの話から信頼関係が生まれる人は共通点が多ければ多い程、相手に対して信頼感や安心感が増していく傾向がある。共有できることを会話から引き出していく。自分が同じじゃなくても、兄弟が同じ年齢だったり、友人が同じ仕事をしているなど自分の周りにいる誰かと結びつけるだけでも効果がありそうした積み重ねが相手の心の壁を少しずつ壊していくのだ。こちらから自己開示をして相手に質問を投げかけるようにする。自己開示してくれた相手に対して、人は無意識にうちに自分もお返ししようと考えてる傾向がありこの人間の心理を理解していれば、相手から引き出したい内容を意識しながら会話することが出来るようになる。この時に気を付けなければならないのが自分の事をアピールしたいが為に嘘をついたり、誇張して相手に伝えてしまう事だ。すると、会話の中からつじつまが合わない事が出てきたり事実と異なる情報を相手に与えてしまうと信用が無くなってしまう可能性がある。一度失った信用を取り戻すことはなかなか難しい。ありのままの自分を相手に理解してもらおうとすれば、自然と相手もそれに応えてくれるはず。信用は心から相手に興味を持って接する姿勢から生まれるのだ。■裏切られない人間関係を作る人間は好感を抱いたからプライベートな話をしてしまったのではなくプライベートな話をしてしまった相手に対して好感を抱く。相手に好かれたい時は相手から引き出したい内容をイメージしながら自ら自己開示する内容を決めなければならない。相手からいろんな情報を引き出していくと信頼関係が構築されて裏切られない関係へと変化していくのだがそれでも裏切られてしまう場合は相手の話をしっかりと聞けていないという状況が考えられる。相手が話している内容に耳を傾けて的確な返答が出来ていたのか。相手の上辺だけじゃなくて深い部分にまで入り込めるような質問ができていたのか。裏切られる人の特徴として、相手に嫌われることを避ける傾向がある。いろんな事を聞いたら嫌がられるんじゃないか。質問したら避けられてしまうんじゃないか。このように嫌われたくないがために相手の話を聴けず、プライベートな話を引き出せずに終わってしまう。なってしまうと裏切ってもいい人と相手に認識されてしまう。自ら自己開示をして相手の自己開示を促さなければ前には進まない。怖がらずに自分の話をして理解してもらう。すれば、自然と相手も心を開いてくれるようになる。起業家のイメージは行動力があって知識も人脈もある。特別な人間じゃないとなれない・・・そう思っていた。知識も人脈もお金も無く結婚して子供2人を育てている状態でどうやって起業する事ができたのか。このブログでは実体験を元に起業家になる方法や画家になる方法などを伝えていきたいと思っている。co(オーブオリースアンドカンパニー)では、「芸術の普及」を目的に様々なジャンルの画家の方々にご協力いただいています。コンセプトに描いている姿や作品を見て、日本の芸術をもっと世に広めていければと思っています。同じように活動している画家の方々に勇気や希望といった前向きな気持ちになっていただければ嬉しく思います。