ターゲットとは前述した「だいたいの顧客」のことを指します。ペルソナとターゲットの違いを比較してみますと、以下の表のようになります。仕事が忙しく夜遅く帰って、睡眠不足だが布団に入っても寝付けない。昼間は眠気が襲い、仕事に集中できない。身長168cm小太り、Facebook投稿は毎日の日課、おだやかな性格...このようにターゲットは「このぐらいの層を狙うべき顧客」という曖昧なのに対して、ペルソナは「たった一人に狙いを定めた顧客」と明確になっております。高度成長期はテレビ、新聞、雑誌で宣伝すればするほど売れたのですが、現代は違います。時代が流れるとともにユーザーの嗜好性が多様化していき、大企業でも物が売れない時代となりました。Oneマーケティングが主流となっています。Oneマーケティングを行うのにはペルソナ設定は欠かせないのです。商品やサービスを開発から販売までペルソナを設定することによって、ユーザーが何が必要かイメージしやすくなるからです。成功した企業ではどのようにペルソナ設定をしているのでしょうか?マーケティングを勉強すれば、ちょくちょく出てくる例を1つだけ挙げてみます。都心で働くキャリアウーマン装飾性よりも機能性を重視フォアグラよりもレバーが好きプールでは平泳ぎではなくクロールで泳ぐ都心に住んで経済的に余裕があるキャリアウーマンなので、駅近で女性が一人で入れる雰囲気の店舗作り、またバラエティ豊富でや体にも優しいちょっと高めのスープを提供すればニーズがあることが理解できます。ペルソナを設定する4つのメリットペルソナを作るには少し大変かもしれませんが、以下のような4つの大きなメリットがあります。時間とお金を抑えられる設定したペルソナ1人に対して、商品開発やプロモーションなどを行えばよいため時間をお金を最小限に抑えることができます。他社競合と差別化できる競合他社が、例えば32歳男性をペルソナに設定している場合は、同じ設定では後発となるので、勝つのが難しいかもしれません。ずらして42歳男性に設定すれば別のユーザーに訴求でき他社と差別化することができます。関係者間で共通認識できる一つの商品に対してほとんどの企業は、開発/営業/広報など複数人が関係してくるかと思います。人数が増えればそれだけズレが生じ、まったく違ったユーザーが設定されているかもしれません。1人に絞っておけば、そのようなことを避けて関係者間で共通認識をもつことができるようになります。顧客が何を求めているか仮説がたてやすい人物像が明確なため、顧客が何に悩んでいて、何を求めて何に悩んでいるか仮説が立てやすくなります。仮説を立てればそれを商品開発にも、プロモーションにも生かすことができ、訴求しやすくなります。ペルソナを設定する2つのデメリットペルソナを設定するメリットは大きいですが、逆にデメリットも認識しておいた方がよいです。調査にスキルや時間がかかる調査をするにはどのように行っていけば良いか?マーケティングのスキルが必要?などわからないことが多いかもしれません。確かに多少のスキルが必要ですが、手順さえ理解すればそれほどスキルが時間をかけないで行うことができます。これから簡単な手順を解説します。ペルソナ設定が適切でないと効果が上がらないせっかく時間をかけてペルソナ設定をしても、適切でないと効果が上がらない可能性があります。それではどのようにしていけばよいでしょうか?それは、出来るだけリサーチをして、仮説を立てることです。仮説を立てたら、テストマーケティングからはじめて、PDCAを回して見直していくようにしましょう。1人に対して、相談を受けると同じようにその人の悩みを解決することができれば自然とその人にとって欲しい商品やサービスとなるのです。それでは、ペルソナとして設定した1人しか売れないのでは?と質問もよくされます。1人に設定しても実際はそれに近い人に売れていくのです。違うと売れませんが、全く同じでなくとも似たような商品を求めている人は大勢います。具体的に設定すればするほど、少しでも共通要素があれば共感してもらいやすくなるので、できるだけ細かく設定してみてください。ペルソナ設定の勘違いペルソナ設定は、慣れてないと結構大変かもしれません。以下に示すように、定期的にかつ商品やサービスごとに見直す必要があります。より、対象となるユーザー層も変化していきます。スマホが普及する5年前と今と比べたら、ユーザーの趣味嗜好も大きく異なっています。一度設定したら安心せずに、常にテストマーケティングを行っているつもりで、PDCAを回すしながら見直すことが重要です。商品やサービスごとに設定していない複数の商品やサービスを扱っている企業の場合は、その商品やサービスごとに設定する必要があります。例に挙げたスープストックや牛丼の吉野家のような、業態の店舗の場合は必要はないかもしれません。商品やサービスごとに設定するバターンとしては例えば、以下が挙げられます。企業向けと消費者向けでは全く異なります。B2Cの場合は、その人個人に焦点を当てればよいですが、B2Bの場合は企業と個人両方設定する必要があります。企業は資本金、サービス、従業員数、売り上げ、理念などを設定します。個人としては、決済権限がある人や経営層をペルソナに設定することになります。レベル別に分けている場合などが挙げられます。わかりやすい例は、英会話スクールでABCから習いたい場合と、TOEIC900点以上を対象とする場合はペルソナは全く異なってきます。具体的にペルソナの設定項目は大きく分けて3つの変数に分けられます。基本的な顧客情報です。夢などの心理的特性のことです。ベヘイビオラル(行動学的属性)ユーザーが実際に購入した利用頻度や利用用途で分類するものです。私の場合は買いに行くのが面倒なので、よく買うビールや炭酸水はネットで購入まとめ買い在庫がなくなる3日前あたりに注文といったように分類されます。定期購入などの方もいるかと思います。悩み事から逆算して設定する方法ここまでは主に自社の商品やサービスからペルソナを設定する方法でしたが、ここからは悩みごとから逆算して設定する方法を解説します。前提条件)この企業は、快眠できるサプリを扱っていたとします。誰に売るかはこれからの課題となっています。手順としては以下の3ステップとなります。ステップ1:ペルソナに関する情報収集まずはどのようなペルソナに設定情報すべきかの情報を集めます。何に悩んでいるかを中心に集めるのがよいです。悩みごとサイトで調査する悩みごとサイトでリサーチする今回は「悩みごとサイトで調査する」を中心に解説します。悩みごとサイトというのは、Q&Aサイトともいい、悩み事に対して有識者が回答するまとめサイトのことです。Yahoo!知恵袋は有名ですよね。他にも以下のようなサイトがあります。サイトによってそれぞれの特色があり、女性専用やお子様専用などもあります。Yahoo!知恵袋https://chiebukuro.yahoo.co.jp/教えて!Goohttps://oshiete.goo.ne.jp/発言小町https://okspi.yomiuri.co.jp/top.jspOKWAVEhttps://okwave.jp/お悩み掲示板http://onayamifree.com/キッズなんでも相談https://kids.nifty.com/soudan/ココトモhttps://kokotomo.com/bbs/woman/オズモールhttps://www.ozmall.co.jp/special/2014042291o/今回は一番メジャーな、Yahoo!知恵袋について解説します。検索窓にキーワードを入力する今回は快眠サプリが対象なので、検索窓には「睡眠」と入れてみます。すると睡眠に関する悩み事がたくさん出てきます。どのようなことで悩んでいるのか調査するその人は他にはどのようなことを質問しているかも見て、悩み事や人物像を調査します。→太り気味でダイエットに興味があると色々とイメージできるかと思います。この人だけではなく、複数人を対象として調査を行います。ステップ2:整理してペルソナ像をイメージするステップ1でメモしたものをペルソナの設定項目ごとに整理してEXCELなどにまとめます。戻って調査して追記します。まとまったら、ペルソナ像を主観が入らないように、できるだけ複数人でイメージします。ステップ3:ペルソナシートに記入するステップ2でまとめた情報を元にペルソナ設定シートに記入します。ここで注意することは、先入観や思い込みをしないことです。データに基づいた調査とて客観的に設定してください。ペルソナ設定シートの例としては以下のようなものです。デスクワークのため、座りっぱなしで肩こりがひどい。視力も落ちてきてメガネを新しく新調する必要がある。夜は早く寝たいが寝付けないことが多い。昼食後は眠気に襲われることが多く、会議中に寝てしまい上司に怒られることが多い。効率的なペルソナ使い道の裏技ペルソナ設定をすると、他人のふんどしで相撲を取るような、効率的な使い方ができます。自社が化粧品を扱っている企業とします。ペルソナ設定をして、例としてあげたスープストックに近かったとします。業種も違うので、その近くに出店すれば、売り上げが上がる確率が高いと予想されます。先ほど設定したペルソナの例の場合は、同じぐらいの年代を想定したゲームサイトへの広告など出せば効果が見込まれます。ペルソナを設定したからこそ把握できる技として、使えるものは活用していきましょう。まとめペルソナの重要性は理解できたでしょうか?コツとしては項目として設定するのではなく、できるだけイメージを膨らませることです。年収から貯金を想定して大きな買い物は何を買うか?ひと月に何をどのくらい使うか?記念日には何を買うか?など実際に存在してもおかしくないぐらいイメージしてみてください。身近な人物で近い人がいれば、イメージしやすいでしょう。イメージして顔まで思い浮かべるようになれば、かなり完成度が高くなります。このペルソナはこのような時に何て言うかな?など妄想を勝手に作ることも楽しくなります。実際に名前をつけたくなり愛着がもてるようなペルソナをつくれば、関係者間の団結力やモチベーションもあがるかもしれません。ペルソナ設定をしていない場合はぜひ実施してみてください。最後に、アイスキュロス(古代アテナイの三大悲劇詩人のひとりであり、ギリシャ悲劇(アッティカ悲劇)の確立者)の名言をご紹介します。悩みによってはじめて知恵は生まれる。悩みがないところに知恵は生まれない新しい商品やサービスは、人の悩みを解決することによって生まれてきました。悩み事を解決できるような画期的な商品やサービスを提供していきましょう!ペルソナ設定がご不明な方はお気軽にご連絡ください。人間の欲求から逆算して商品の価値を高めるGDTの法則とは?TweetPocket最後まで読んでいただきありがとうございます!このブログが少しでも御社の改善につながれば幸いです。嬉しく今後の活力源となります。にほんブログ村メルマガではさらに詳しく解説しています。よろしければ、メルマガ登録していただければ幸いです。クライアントによく質問されます。気づけばIT歴20年以上...ITの最先端技術を見てきました。大企業だけがITを使う時代が終わって、これからは中小企業の時代です。「顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化・自動化するツール」MAは購入までの流れをリード(見込み客)ごとにパーソナライズして個別に対応、成約率を向上できる、これからの時代になくてはならない画期的なツールです。クライアントによく質問されます。