前回は、敗戦後の日本で、軍事理論だったランチェスター理論が田岡信夫によって経営戦略理論に換骨奪胎され、販売強化戦略に活用されるなったことについて触れました。ランチェスター経営戦略では、市場参入時の「弱者の戦略」を経て、ある市場のトップ企業として「強者の戦略」が可能になるマーケットシェア26.1%を目指すなど、具体的な指標を提供し「シェア至上主義」を産み出します。ランチェスター理論など様々な経営戦略のフレームワークやマーケティング理論などをベースに色々組み合わせて「データ利活用」をすることが経営・業務では必須になります。これが「データ経営」の本質だと筆者は考えます。前回、当時の日本企業をとりまく状況(マクロ環境)を分析するツールとしてPEST分析に触れました。PESTの「Economy経済」を確認すると、当時は固定相場1ドル=360円で海外市場は極めて魅力的な市場でした。主眼に2回に分けて確認します。注)文中の敬称は略します。(アンゾフの成長ベクトル)まず、1960年代当時から、海外雄飛する日本企業が採用した成長戦略を経営戦略のフレームワークの「アンゾフの成長ベクトル」で確認しましょう。「アンゾフの成長ベクトル」は下図のように、「製品・サービス」と「市場」を2軸として、さらに「既存」と「新規」に区分けをした4象限で採用すべき戦略を検討する枠組みです。よっては「多角化戦略」にも投資を振り分ける、企業としての最適戦略を練るわけです。ポイントは、1潜在ニーズの掘り起こし2新しい販売・物流ルートの構築3新顧客層の発見・発掘です。1960年代のホンダ社が米国市場進出した事例で簡単に解説します。敗戦後創立されたホンダ社は、当時、不可能といわれた50CCバイク(スーパーカブ)を開発し、日本国内で大ヒットさせました。その一方で、1966年のオートバイレース・世界GPで5階級完全制覇する偉業を達成し、世界トップの技術力を誇るまでに成長しました。CCクラスのバイクが売れない。【事例】1960年代ホンダ社のスーパーカブで米国市場開拓1潜在ニーズの掘り起こし当時の米国では、長距離専用の大型バイクが常識。そこでホンダは、便利な乗り物として50CC小型バイクの潜在ニーズを掘り起こした。2新しい販売・物流ルートの構築バイク販売店ではなく、スポーツ洋品店・釣具店などで代理店網をつくり、一般の人が気軽に購入できる販売チャンネルを構築した。便利に快適にしたいと思っている顧客層を発掘した。ためのデータ利活用のノウハウとして、マーケティングについてここで確認しましょう。「マーケティングとは、製品と価値を生み出して他者と交換することによって、個人や団体が必要なものや欲しいものを手に入れるために利用する社会上・経営上のプロセス」(Wiki「マーケティング」より)という非常に大きな概念です。「市場開拓」のデータ利活用のために、下図の左側の例では、目標シェアを選択して達成するために、1「事業ドメインの3軸定義(誰に・何を・どのように)」を検討し、2参入市場検討に「STP」=市場細分化(Segmentation)・ターゲット選定(Targeting)、位置取り(差別化)検討(Positioning)を活用して、さらに3マーケティングミックス(4P=製品Product、価格Price、チャネルPlace、販売促進活動Promotion)で具体策に落とし込むという一連のデータ利活用のプロセスとその関連を示しています。事業ドメインの検討結果の「誰に:Who」をさらに深掘りし、新顧客層開拓の第一歩を踏み出すのが、上記のSTPの一つである「市場細分化Segmentation」です。データを利活用して市場細分化を実施しターゲットを決めていくわけです。Targeting」の際に、ランチェスター理論を活用し、早期に「強者の戦略」を実現できるようにターゲット市場を見定めることが重要になります。市場シェアを把握するためには、競合分析などの様々な経営戦略のフレームワーク、例えば「5フォース」「3C分析」等々でデータ利活用していくのですが、本稿では省略します。本稿の目的は、あくまでも「戦略フレームワーク」「マーケティング理論」などは「データ利活用」のためのノウハウの宝庫であることのご紹介だからです。詳細は、別途公開予定です。Price」に注目しましょう。シェア重視するためには価格の比重が大きいためです。下図に示す通り、価格政策は大別して、収益主眼の「スキミング(上澄み)政策」とシェア獲得の「ペネトレーション(普及)政策」があります。/製品ライフサイクル)の成長期に、低い販売価格で一気に市場を押さえる価格政策です。本稿では、1960年代頃からの日本企業が、円安を武器に米国市場等の海外市場を開拓するケースを確認しています。Indicator/重要目標達成指標)にし、価格政策に「ペネトレーション(普及)政策」を採用したとして、話をすすめましょう。次回は、シェア重視といっても、ビジネスですから赤字は困りますから、最低限の収益を確保するには、どの位の売上が必要なのか、財務会計のデータを利活用して検討する方法を確認しましょう。損益分岐点のデータ利活用をみていきましょう。