語り始めるという、、、(笑)ちなみにこの話は、高校時代にあったことを仕事バージョンにしたものです。黒歴史を暴露しました(笑)もちろん、この話をしたのには理由があります。話したことと同じようなことが起きてしまいます。あなたの商品には、お客さんの悩みを解決してあげるだけのキャパシティがある。クロージングができなかったばっかりにお客さんの悩みが解決できなかった。助けられる要素を持っているのに、何もしない、、、あなたは、後悔してしまう。お客さんは、悩みが解決できない。「あの時商品の有無を聞いてあげれば、、、」と後悔する。自分から言ってくれるお客さんは少ないです。待っていても意味はありません。それにクロージングをするしないで、アイスブレイクと商品説明が上手くいかなかったとしてもその営業の成約率は変わります。商品説明が上手くいかなくても、お客さんがあなたの商品で悩みを解決できると思ったならクロージングをして買ってもらうことができます。商品説明も上手くいかなくて、それにプラスしてクロージングをしなかったら、、、もし、お客さんが商品を欲しいと思っていても何も解決してあげることができません。本来助けられるだったはずの人を助けることができない。クロージングをしなければこういったことが起こってしまいます。成約率が高い人と低い人のクロージングの違いを知っていただきたいと思います。商品を買ってもらうかどうか「選んでもらう」という前提で営業をしています。そのため、断られても落ち込むことはありません。いう商品があるんですけど興味ありませんか?買っていただけますか?って押し付けるのではなく、選んでもらっている。選んでもらっているのだから、断る人もいて当然。落ち込まなくてもいい。いう考えをしているんです。商品を買ってもらうかどうか「決意してもらう、約束してもらう」という前提で営業をしています。「絶対に買ってもらわないといけない」と思っているということ。結果、断られることを恐れてしまう。成約率が高い人と低い人の違いにはこういった違いがあるのです。行動に移すことができていないということ。自信がもてなかったら行動できない、、、その気持ちは痛いほど分かります。自信がなかったら行動ができません。行動ができていない、、、あなたは営業でクロージングをしていないということはありませんか?「している!」と思っていても実は、それはクロージングとは言えないものの可能性があります。「宜しければ、お使いください」で終わってしまう。これは、お客さんに選んでもらっているのではなく、お客さんの答えを曖昧にさせて、営業の存在自体をうやむやにしようとしている状態に近いです。購入するかを決めてもらうことのはず、、、うやむやにしてしまっては、商品を売ることなんてできません。成約につながらない原因なのです。そのほかにも、もっといろいろなセールスの知識が知りたい方はこちらを覗いてください自信をもつことで成約率が高いクロージングができる『自信が持てないことで、クロージングができなくなってしまう。』これが、あなたの成約率が上がらない原因としてあげました。「自信をつけるのが難しいんだよ!」って思った方もいらっしゃるかと、、、でも案外、自信をもつ方法って簡単なんです。自信をもてない方の気持ちはすごくわかります。自信がなくて、やってみたいことができない。後悔ばかりしていました。今でもちょくちょくあるんですけどね、、、(笑)それでも、「こんなん自信ないわ、、」と思っていたことを乗り越えてきた経験はあります。(ちなみに3級を受けました。典型的な勉強嫌い(笑)嫌いな言葉は期末テスト。英語は、学校に遅刻をしてでも受けたくないレベル。「就職とか進学するときって検定持っとる方が有利やんな、、、?」こんなかんじのゆるい理由です。なんで英語だったかはあえてできないことをしてみようと思ったから(笑)初めは、ほんとに自信なんかなかったです。「現在のことを話すときは、単語の形が変わるときがあるんだな、、」と知らないうちに英語は楽しいものという印象がついてきて勉強が楽しくなったんです。先生に分からないところを聞いて知識をつけたりしました。英検の3級ですが合格できました。受けて合格をいただきました。このようにきっかけは小さくても「やってみよう!」とアクションを起こさないと自信はつかないんです。アクションを起こせば自信はつきます。「成約率を上げたい!」「売上をあげたい!」こう思って行動をしなければ自信なんてつきません。「自信は行動をすることでついてくる」。やってみないと自信はつきません。自信は経験をつむことで徐々に構築されていきます。行動を起こしてみませんか?クロージングのコツとは?行動を起こしてみましょう!といったものの、こんなふうにやれば上手くいきますよという例がなければなかなかやり辛いもの。上手くクロージングをしている人はどんなクロージングをしているのでしょうか?上手いクロージングをしている人は、、、テストクロージングをするお客さんを急かさないこの2つをもとに行動しています。「こんな商品があるのですがどうですか?」と早いうちに購入する意図があるのかを聞きます。・「もしご購入いただいた場合、こんなオプションがついてくるのですがそれはいかがいたしますか?」というように、購入した未来を想像させるクロージングをして購入までの道のりをあなた自身がお客さんに提示する“テスト”クロージングをするのが効果的です。早めに購入の意図があるのを聞いておくのは、お客さんの商品に対しての興味を知ることができるからです。興味を早いうちに知っておくことで、お客さんに『商品を無理に売る』という振る舞いが無くなります。それにお客さんは興味のある話にしか耳を傾けてくれません。興味があれば、もちろん話を聞いてくれます。興味がなければ聞いてくれない。目の前のお客さんは話を聞いてくれる人か聞いてくれない人かのジャッジをすることができます。人間には、『一貫性の原理』という心理が存在します。自分で決めたことや行動しようと決めたことを一途に貫きたいという気持ちのことです。お客さんにとってプラスになる提案をするテストクロージングをすることで、仮の話であっても必然的にお客さんはプラスになる回答をしてくれます。これを繰り返すことで、商品を買うことに肯定的になり「この商談を断りたくない!」という気持ちになってくれます。・お客さんの状態を知れる・商品に購入意欲を持ってもらうことができるこのような効果があります。テストクロージングを繰り返して本格的なクロージングに入っていく。購入までの気持ちを作ってもらえることができるのです。「早く買うって決めてくれないかな、、、」と「早く決断してよ!」とお客さんを急かしてしまっては意味が無くなってしまいます。「やっぱり、やめとこう、、、」って商品を買う気になんてなりません。お客さんに引かれてはそこで終わり。不信感がつのって、せっかく「欲しい」と思わせていたのに台無しになってしまいます。待っている時間がもどかしいのは分かります。間違ってでも「早く決めてよ!」というような発言をしたり、そのような行動はしないようにしましょう。それが成約率が低くなってしまっている原因になってしまっているのかもしれません。お客さんを急かすのは禁物です。断られるよりクロージング後の沈黙が怖い「要りません」と言われるよりも、クロージングした後のお客さんが商品を買うか買わないか考えている無言の時間が怖いと感じてしまう方もいらしゃるのではないでしょうか?決断されるときまでの緊張感って計り知れないですよね。「もしかしたら断られるんじゃないか」って、、、どうしてもこの緊張感が嫌で、先ほどお話したようにお客さんを急かしてしまうなんてことはあるのではないでしょうか?でもよく考えてみると、クロージング後に沈黙するということは、その分お客さんは本気で商品と向き合ってくれているということですよね。「今考えているから待って!」という状況です。その状況で、さらにメリットや新しく商品の情報を追加されてもさらに考えることが増えるだけ。クロージング後の沈黙は、お客さんの「考える時間ちょうだい!」状態です。変に話をしないのが賢明です。営業における無言な時間は怖いかもしれません。それはお客さんが真剣に悩んでくれている時間です。余裕をもってお客さんが答えを出すまで待ちましょう。まとめいかがでしたか?今回は、成約率が高い人と低い人の違いから、なぜ上手くクロージングができないかを割り出してきました。違いからさらに、どうしたら上手くクロージングができるのかも知っていただきました。・自信をつけるために行動を起こそう!・“テスト”クロージングでお客さんの状態を知ろう・心に余裕をもとうこれらに気を付けていただきたいと思います。この中でも、一番気に留めていただきたいのは『自信をつけるための行動』をするということ。商品のいる・いらないを聞くんです。行動するか、しないかはあなた次第。新しいあなたが生まれます。経験をいっぱい積んでいってください。経験値が上がる度にあなたの成約率も比例して上がってくるはずです。喜んで買ってもらえるのです。本気であなたのセールスシステムをこちらで構築します。Salesの人気記事をお届けします。ファンにするセールスとは?ファンを作る方法。コピーライティングで文章を早く書くコツ。異なる強者と弱者の戦略。売れない営業マンから売れる営業マンへ。人気記事ランキング殿堂いいねはてブ営業が上手くなるコツ!お客さんと打ち解ける会話の方法は?売れる営業トークの構成と3つのコツ【営業】アイスブレイクで使えるネタ!きついルート営業で新人営業マンが持っておくべき心得とは?売れない営業マンの特徴と売上をあげる営業マンが使っているコツは?売れる営業はみんなやっている。一言で本音を引き出す方法。売れない営業マンから売れる営業マンへ。仕事ができる人の特徴は聞き上手!聞き上手から学ぶ『話を聞く』コツ売り込みは逆効果!商品を売る3つのコツとは?営業経験0から始める、今知っておきたいテレアポの真実。売れる営業トークの構成と3つのコツ訪問営業で結果を出すためにやるべきこととその方法。目標達成するために知っておくべき戦略と戦術の違い。売れる店頭販売のコツとは?お客さんが商品を買いたくなるポイント。