会員向けページ出版物ニュースメディア掲載リリース事務局ブログ【Vol.24】宮田洋氏「セールス活動は勘と経験に頼らず、データに聞く!」2015/05/08JDMC会員による「リレーコラム」。メンバーの皆さんそれぞれの経験・知見・想いをリレー形式でつなげていきます。今回、バトンを受け取ったのは、遠州鉄道の宮田洋さんです。申しましてもほとんどの方は、私どものことをご存じないと思いますので、簡単に弊社の概要を紹介いたします。遠州鉄道グループは、浜松市を中心とした静岡県西部地方130万人の商圏を基盤に活動する企業グループです。スポーツクラブといった生活関連サービス事業等、幅広い領域で事業展開しております。それぞれの専門分野を持った担当メンバーが日々活動しております。今回は、私たちが手掛けたデータ分析と統計解析による営業ノウハウの可視化実現という事例につきまして紹介させていただきます。ある日、百貨店の外商課長から、成績不振の外商マンに対する支援依頼がありました。私とマーケティング担当者、外商課長とのミーティングの結果、外商マンの営業スタイルが、特定のお得意様への勘と経験に頼ったアプローチになりがちであり、過去の購買データがうまく活用できていない、という問題点が浮かびました。そこでまず、成績不振の外商マンは「売れない」のではなく、「買う気のない方にアプローチしている」のではないか?という仮説を立てました。おいて、その検証を行うこととなりました。作業手順は、次のとおりです。・外商マンにアプローチリストを中心に営業を依頼この結果、アプローチリストから催事全体の50%の売上げを達成するとともに、従来の顧客リストに含まれない会員から多数の売上げが発生。過去2回の催事にて予算達成率が50%未満だった外商マンにも明確な営業成績の向上が確認できました。アプローチリストには、外商マンのもともとの見込顧客も多かったため、大きな売上げの上積みにはなりませんでしたが、これまで勘と経験に頼っていた営業ノウハウの可視化を実現できたということで、ミッションは成功と位置づけられたのです。かようにして、セールス活動にはデータ分析と統計解析が大きく貢献できるはずなのですが、現実には、営業マンの勘と経験頼みがまだまだ多いのではないかと思います。営業ノウハウを共有化し、データに基づき、だれでも同じように売ることができる営業を実現するということ。そのためには、もっと私たちが現場から頼られる存在にならなければならないと思います。入社、主に営業、IT畑を歩む。購買データを活用したマーケティング、一般社員のITリテラシー向上およびデータサイエンティスト育成に取り組む。