本連載のリーダーシップとは、「偉大な人物の提唱する高度なリーダー論」ではなく、「現場の叩き上げの人間が実践で身につけてきた泥臭いリーダーシップ」です。トヨタ史上いまだ破られたことのない、オープン初月から48か月連続で販売目標を達成できたのは、寄せ集められたメンバーを中心としたチームを最強の組織に育て上げたから。そんな「メンバー育成術」を、新刊『トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事』より、一部抜粋して紹介します。大反響を巻き起こしたが、今回から実践編です。ノルマがあるのに動かない部下や言っても聞かないスタッフに悩んでいるリーダーはじつに多いです。やるべきことを伝えたとしても、それが積極的で自発的な行動にはつながりません。それでは、目標達成は困難です。ここでの問いは、「どうしたら、部下は自ら動いてくれるのか?」です。新刊『トヨタの伝説のディーラーが教える絶対に目標達成するリーダーの仕事』から、その問いに答えていくとします。自発的な行動を促すリーダーになった人は、「どのようなコミュニケーションをとったら、部下はやる気になってくれるのだろうか」と悩んでいるのではないでしょうか。トップダウンで厳しく指示命令したほうがいいのか。優しく丁寧にお願いしたほうが効果的なのか。情熱的に攻めるべきか......。試行錯誤している人もいるかもしれません。本当に大事なのは、話し方や言葉の選び方ではありません。人は「言葉」で説得されたときではなく、「心」で納得したときに動くからです。ひと昔前は言葉だけで十分でした。中高年世代の方ならわかるかもしれません。上司は「やれ」のひと言で、部下はそれに黙って従っていました。今はそういう時代ではありませんよね。今の若い世代の人たちは、上司がいくら言葉で言っても、動いてくれません。上司という立場を振りかざして、強い言葉で無理やり言うことを聞かせようとすれば、部下はあっさりと辞めてしまうかもしれません。部下だって給料をもらう身分ですから、上司に対していちいち口答えすることはないでしょう。口では「はい、わかりました」と答え、一応言われた通りにはやろうとします。上司の言ったことが完全に腹に落ちてはいませんから、積極的で自発的な行動にはつながりません。前回、「行動力には自発的なものと強制的なものがある」と説明しましたが、自発的な行動と、他人に強制された行動、どちらがより高い成果につながるかといえば、間違いなく自発的な行動です。他人に強制され、納得感のないままでは、上っ面の仕事しかできないからです。顧客に対する提案1つとっても、マニュアル通りに上っ面で行うのと、自分が納得してお客様の立場に立って行うのとでは、その伝わり方は全然違ってくるはずです。目標達成への道筋を具体的に示す私がトヨタ史上最高となる48ヵ月連続での販売目標達成を実現できたのは、何よりも部下のおかげです。私の方針に対して部下が心から納得してくれて、自発的に行動し、それぞれの持つ力を十分に発揮してくれたからです。部下の心などは全然気にせず、トップダウンで「やれ」と言い続けたとしたら、決してあのような大きな成果はあげられなかったことでしょう。いうときに部下は納得して動いてくれるのでしょうか?たとえば、ここに成績の悪い営業がいるとします。あなたは組織目標を達成するために、なんとしても彼に自分の成績をあげてもらう必要があります。そんなとき、どのようにしてやる気を起こしてもらいますか?「週末までに1件の成約が君の目標だね。そのためには、今日は20件の訪問、30件のテレコールをこなす必要がある。普通のリーダーはこれくらいの指示をするだけです。20件の訪問や30件のテレコールをこなす必要があるのかまで伝えていないからです。部下は「この忙しいのに、なんでそんなに訪問や電話をしなければいけないんだよ」と心のなかで反発してしまいます。そこで、もっと細部まで踏みこんで伝える必要があります。「週末までに1件の成約が君の目標だね。君の見込み客からの成約率は3件に1件だから、今週末までには3件の見込み客をつくる必要がある。これまでのデータから考えると、3件の見込み客をつくるには、1日20件の訪問と30件のテレコールを今週の前半でこなさなければならない。多いと感じるかもしれないけど、チームが目標を達成するためには、君の今日の行動が必要なんだよ」このように、「なぜ」やらなければならないか、そのためには「どのように」するかを具体的に伝えることで、部下のなかに納得感が生まれます。納得すれば、部下は必ず動いてくれるようになるのです。本書は、「偉大な人物の提唱する高度なリーダー論」ではなく、「現場の叩き上げの人間が実践で身につけてきた泥臭いリーダー論」です。チームで成果を出すには、メンバー1人ひとりが自発的に行動することが不可欠です。絶対に達成するという心持ちでいなければいけません。人間である以上、これらの要素だけを持っていれば、どんなメンバーでも必ず結果を出せるチームになります。トヨタの現場リーダーとして伝説を作った著者による、どんなメンバーでも目標達成し続けるリーダーシップ術を公開する。行っておいたほうがいいわよ。