心の武装を解くペーシング私たちは、他人と対峙すると無意識に警戒します。円滑なコミュニケーションのためには、お互いの「心の武装」を解く必要があります。心の武装を解く「ペーシング」のスキルとは・・・。他人と対峙すると緊張するはじめて会う顧客とうちとけることができず、最後まで緊張感が漂う商談になってしまった。そんな経験はないでしょうか。経験の豊富な営業担当者の場合、それまでの経験や勘から、和やかな雰囲気を作り出すスキルを持っています。経験の浅い営業担当者や、会話を盛り上げるのが苦手な営業担当者にとって、商談の雰囲気づくりは、意外と難しいものです。人は他人と対峙すると無意識に緊張します。緊張が起こるのは自然なことです。相手が初対面だったらなおさらです。相手も同じように緊張します。互いに緊張したままでは、円滑なコミュニケーションをとることができません。緊張を解き、その場をうちとけさせることが大切です。他人と対峙すると緊張するのは本能的なものです。「相手はどんな人なんだろう?」「相手は自分にとって危険な存在ではないか?」そんな不安が緊張を呼び起こし、防衛本能が働くのです。これは「心の武装」をした状態です。円滑なコミュニケーションのためには、お互いに心の武装を解く必要があります。人間関係を築くのが上手な人は、緊張を解きほぐし、場をうちとけさせるスキルを持っています。このステップを飛ばしてしまうと、お互いに武装したまま会話を続けることになってしまいます。相手に合わせて心の武装を解く人は「違い」に敏感です。「違い」を恐れ、「違い」があると警戒します。私たちは、旅行で外国を訪れるとき、その国の習慣に合わせます。後輩の結婚式には正装で出席します。かたい雰囲気の場所ではかたく振る舞い、くだけた雰囲気の中ではくだけた振る舞いをします。「郷に入っては郷に従う」という言葉にあるように、私たちは相手に合わせることで(つまり相手との違いを無くすことで)、相手の警戒を解くのです。これらの行動は、なるべく相手に警戒されずに受け入れてもらおうという気持ちの表れです。相手の心の武装を解くには、相手に合わせることが大切なのです。次は、相手に合わせるスキル「ペーシング」について。この記事を知人に紹介この記事の内容がお役に立ちましたら、ぜひお知り合いの方にメールでおすすめしてください。新着記事のご案内やショートコラムなどのお役立ち情報をメールでお届けします。