大塚寿(営業サプリ)商品は変えられない。説明を変えよ!営業とは自社の製品やサービスを「説明すること」ではなく、顧客のニーズや課題に対し、自社商材が「いかに役に立つかを訴求すること」である。今回はこの売れる営業の最も重要な3つのセオリーを解説する。自社商品をよりよく見せる「3つのセオリー」とは?自社商材がいかに役に立つかを語るには、自社商材をよりよく見せるには以下の3つのセオリーに従うのが効果的だ。1.自社商材の説明より先に、それによってもたらされるベネフィット(恩恵)について語る2.営業ツールに記載された順番ではなく、相手が知りたい順に話す3.実際の導入事例、ユーザーのコメントを交えて話す自社商材の説明より先に、それによってもたらされるベネフィット(恩恵)について語るベネフィットとは、顧客がその製品やサービスを欲しいと感じる中核的な価値のこと。マーケティングの第一人者フィリップ・コトラーは著書の中で「顧客が欲しいのはドリルではなく、1/4インチの穴だ」というレビット博士の名文句でベネフィットを説明しているが、この短いフレーズが売れる営業の核心を象徴している。結局のところ、自社商材の性能や競争優位性は営業の段階では変えることができず、既に定まったものだ。それを顧客により魅力的にアピールするには、もはや変えることできない「商材」のほうではなく、顧客のニーズや課題に焦点を当てて、その背景や発生のメカニズムを共有し、そこで自社商材がいかに役に立つのかを語るしかない。寿(おおつか・ひさし)エマメイコーポレーション代表取締役1962年、群馬県生まれ。株式会社リクルートホールディングス)に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』(PHP研究所)、『オーラの営業』(Nanaブックス)、『仕事をつくる全技術』(大和書房)、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ(ダイヤモンド社)など多数。共著に『法人営業バイブル』(PHP研究所)など。営業サプリ編集部(えいぎょうさぷりへんしゅうぶ)「どうしたらもっと売れるようになるのか?」「もっと効率的に仕事をこなすにはどうしたらいいのか?」こうした営業パーソンの悩みを解決し、営業を元気にする情報メディアが「営業サプリ」です。売れる営業養成講座を始め、時間管理の方法やうまく睡眠をとるためのコツなど、営業パーソンを様々な角度からサポートする情報を、日々お届けしています。WEB特別企画<PR>日本の文化に投資するという発想の不動産投資がこれからのトレンドに古都特有の建築条件によって京都の投資用物件はつねに品薄であり、今後も高いニーズを維持し続ける条件がそろっている。今回は2020年最初に販売を開始する円町の物件と、今後の展開を紹介。山崎怜奈の私がハマっている歴史マンガ歴史好きのアイドルとして知られ、歴史番組のMCも務める乃木坂46の山崎怜奈さん。とうま)』の魅力を紹介してもらった。押井守、上坂すみれ、岡部いさくの3人が副音声で名作戦争映画を語りつくす。不動産投資の付加価値としてオーナーズルームを活用する今回は、京都不動産投資の付加価値として、日本ホールディングスの「オーナーズルーム」を紹介する。人間関係に悩まないための「魔法の言葉」とは?40代からの「学び直し」。寝る前10分のストレッチ習慣で、心の疲れが取れる「弱形」を知れば、英語は9割聴き取れる!WEB特別企画<PR>日本の文化に投資するという発想の不動産投資がこれからのトレンドに古都特有の建築条件によって京都の投資用物件はつねに品薄であり、今後も高いニーズを維持し続ける条件がそろっている。今回は2020年最初に販売を開始する円町の物件と、今後の展開を紹介。山崎怜奈の私がハマっている歴史マンガ歴史好きのアイドルとして知られ、歴史番組のMCも務める乃木坂46の山崎怜奈さん。とうま)』の魅力を紹介してもらった。押井守、上坂すみれ、岡部いさくの3人が副音声で名作戦争映画を語りつくす。不動産投資の付加価値としてオーナーズルームを活用する今回は、京都不動産投資の付加価値として、日本ホールディングスの「オーナーズルーム」を紹介する。Webサイトご利用にあたってこのページのTOPへWebサイトご利用にあたって話題のビジネス・スキルをやさしく解説するとともに、第一線で活躍しているビジネスパーソンのプロのノウハウを紹介するなど、「いますぐ使える仕事術」が満載されています。