「Wantedlyは誰のものでもないし、誰が広めてもいい。postings「Wantedlyは誰のものでもないし、誰が広めてもいい。1月にコーポレートチームに加わったばかりなのですが、元産業紙の記者というちょっと変わった経歴がバレた途端、自分でもよくわからないうちに採用広報としてインタビュー企画を担当することになっていました。ありがたいことです!(記者時代は都内の製造業やベンチャー企業、自治体の動向を追っていました。Partners」について。Partners』をスタートすることになりました。Partn...https://www.wantedly.com/companies/wantedly/post_articles/124247大手求人媒体では、古くから求人広告枠の販路拡大にあたり代理店を活用するモデルが一般的です。Visitの場合、従来型の代理店営業のモデルとは異なる点が多いといいます。Squadに所属する2人に聞きました。直人(写真左):大阪生まれ、大阪育ち。新卒で入社したカカクコムでは広告営業に携わる。2016年にウォンテッドリーに入社後、インサイドセールス→アカウントセールスを経て現職。強めのパーマをあてている。岩谷みずき(写真右):アパレル、雑貨と小売業界を10年以上経験したのち、全くの異業種であるウォンテッドリーに2014年からジョイン。カスタマーサポート→オペレーションチームを経て現職。少人数チームをゴリゴリと回す。ウォンテッドリーにしかできないパートナー制度を。ーチーム立ち上げの経緯は。岩谷:数年前から、ちょこちょこ外部の方と連携する企画自体はあったんです。社員の知り合いの方なんかと代理店契約を結んで、販売のお手伝いをしてもらったり。当時は仕組みを作って本格的に稼働するほどの展開はしなくて、一旦自然消滅のような形になっていました。守部:その後またサービスをスケールさせるタイミングがきて、「大手求人媒体では代理店経由での販路が一般的だけど、それってうちでやるにはどうなんだろうね?」というようなディスカッションをしたんです。そこで、「自分たちにしかできないパートナーセールスの仕組みを作っていきたいよね」ということになったのが2018年の春頃。Visitの利用企業へのオプション提案をしていたのですが、社内で経験することの幅を広げたいと思っていたので「やります」と手をあげて、いきなり6月にリリースを打ちました。するとすぐに、こちらが予想していた以上の問い合わせがあってこれはいけそうだということになった。ーいきなりインバウンドでの反響があったのは嬉しいですね。Adminを使っているという方が半分くらいいたんです。パートナープログラムの立ち上がり自体は比較的楽に進みました。いえ、そこはWantedlyらしくまずはスモールスタートを切って動きながら決めていこうと。そのタイミングで元々オペレーションチームにいた私もジョインして、専任チームを立ち上げることになりました。開始して数ヶ月なので、始まったばかりの取り組みですね。「枠を売って終わり」の販売代理店契約ではない。Partnersのユニークな点はどこにあるのでしょうか。岩谷:大手ナビサイトなどの場合は、媒体が求人広告の掲載枠を卸して、それを代理店が販売するという「売り切り」モデルになっていることが一般的です。Visitは運用型のプラットフォームなので、パートナーはクライアント企業に枠を売って終わり、ではなくその後の運用支援のプロセスを通じて価値を生み出していく存在です。そこが一番大きな違いですね。Wantedlyはとにかく、長く運用していくことを通じて潜在的な候補者層との関係を構築していくことが大切なサービスで、さらには継続することによって採用のノウハウが溜まっていきやすい。これが結果的に運用を支援する側であるパートナーさん自身のスキルアップにもつながり、ひいてはメイン事業とのシナジーを生んだり、新しいビジネスにもつながっていくと考えています。守部:Wantedlyは人と企業のいい出会いをもたらす「場」であって、その出会いのエコシステムを成り立たせているのはユーザーであり、利用企業です。本質的には誰のものでもないし、誰が広めたっていいと思っています。「売り方」も同じように千差万別で、たとえば、「最初の3ヶ月間はとにかくコンテンツをためて、採用のための資産を作りましょう」といった提案の仕方もできる。「現場エンジニアに協力してもらえるダイレクトスカウトのオペレーションを一緒に構築しましょう」というアプローチもありですね。した提案の結果、クライアントの採用が成功につながったとしたら、それは「枠が良かったから」ではなく「パートナーの運用力がよかったから」だと評価される世界なので、パートナーには各々の得意分野に沿った提案の仕方があるし、それによって自社の実績やノウハウを積み重ねることができます。クライアントは実績のあるパートナーが伴走してくれることでいい人を採用できて、うちはサービスを使ってもらえる。Win-Win-Winの好循環が生まれるところが強みだと考えています。ー具体的に好循環が生まれた事例はありますか?守部:例えば、元々は採用サイトの制作を通してコーポレートブランディングを行なっていた企業さんの場合、お客様の採用の成果を追う流れの中で、ソリューションの一つとしてWantedlyを活用してくださっています。正式なパートナーとなったことで、Wantedlyの運用代行を新しい事業として始めることになりました。Wantedlyの運用と、本業のサイト制作がそれぞれに良いシナジーを生み出していますね。岩谷:他にも採用以外の文脈からパートナープログラムに参加してくださった企業さんもいらっしゃいます。グルメサイト「favy」の運営をはじめ、飲食業界向けの各種サービスを提供されている株式会社favyさんは、プログラムへの参加をきっかけに、人手不足が深刻な飲食業界向けの採用支援サービスとしてWantedlyの運用支援を開始しました。favyさんは自社の採用にWantedlyをフル活用されていたのですが、その採用やマーケティングにまつわるノウハウを横展開することによって新しいビジネスにつながっています。いった事例を増やしていきたいですね。ココロオドル出会いをともに増やすために。ーパートナーさんを獲得するにあたって重視しているポイントは。岩谷:もし、単純に「売れる仕組み」を作って広めたいだけであれば、手数料率を高く設定するなどしてパートナーさん側に即物的なメリットを提示すればいいと思うんです。Partnersという仕組みを作った最大の目的は、“共感採用”という独自の世界観を、企業の採用活動に並走するパートナーとともに広めること。パートナーさんとは金銭だけでなくビジョン共感でつながっていることが大切だと思っています。守部:僕たちも、パートナーさんをビジネス主体として尊重した上で、持続可能なパートナーシップを構築していきたいと思っています。「商品を卸して、売ってもらう」というだけの一面的な関係ではなくて。Partnersという仕組みを使ってもらいたいです。岩谷:想いや個性を伝えやすいサービスであるということが、パートナープログラムにもいい影響をもたらしていると思います。実際に、運用支援で成果を出されているパートナーさんの中には、自社でWantedlyを使うことでとてもいい人を採用できたという成功体験があることが多くて。それがサービスへの愛着や共感につながっているというのが嬉しいです。「シゴトでココロオドル人をふやす」という我々の目指す世界に意義を感じてくださっているから、胸を張って販売できる。息の長いお付き合いのためにも大切なポイントだと考えています。ーサービスの世界観に共感してくれるパートナーさんを増やすことが鍵なのですね。Partners」制度のキモと言えそうです。次回、後編ではパートナーセールスの具体的な施策や現在の課題、今後の開拓分野について、もっと掘り下げてみたいと思います。「Wantedly運用」というスキルタグでつながるコミュニティ。Blogこんにちは!ウォンテッドリー株式会社の山本です。元新聞記者としての経験を生かし、ウォンテッドリーの成長の秘訣を再発見しちゃおうというこの企画、今回は記事前編に引き続きウォンテッドリーのパートナーセールスを深堀りします。「30歳新卒」、アカデミックキャリアをかなぐり捨ててベンチャーへ。Otherアパレル、雑貨ブランドと小売業界を10年以上経験したのち、Wantedlyへ2014年1月にジョイン。Sales大阪生まれ、大阪育ち。小さい時からスポーツが大好きで、高校・大学ではアメリカンフットボール部に所属。2012年に関西大学を卒業し、新卒でカカクコムに入社。広報CaSyで広報をやっています。BlogWantedly(ウォンテッドリー)に関する情報をお届けするブログです。Wantedlyの組織、カルチャー、環境、イベントなど、様々なモノゴトを発信します。