現在、私で6代目の社長になりますが、昨年100周年を迎えました。その間、脈々と受け継がれているものとして、企業理念にもある『経営目標達成の為、よりビッグでよりハイプロフィットなカンパニーを目指す。不正や不当な手段による社益の追及は勿論、浮利を追うなど利益第一主義に陥ってはならない』という企業姿勢で経営をしており、当社は適正利益で身の丈に合った事業を行っています。建築技術系の会社です。グループ内にある髙松エステートという会社は髙松建設が建設した賃貸マンションの管理会社ですので、売買も時折ありますがメインではなく、建築に付随したビジネスバックアップの為の会社です。弊社はあくまで「建築業」であるというところが貫かれており、またそこでも堅実であるという点が当社の指針です。髙松建設成長の起爆剤になったのは「提案型営業」でした。今から40年以上前、その頃の工事台帳を見ますと大手ゼネコンさんの名前やハウスメーカーさんの名前が連なっており、これが意味するものは「下請け」です。下請けというのは請けた仕事を確実に着実に元請けの会社の図面通りに施工するというもので、そこには提案という幅が非常に少なく、利幅も大きくありません。実際に仕事をしていると、やはり「元請け」の方は利幅が取りやすい訳です。「イニシアティブを取る」「収益性を上げよう」と考えると、「独自性」や「提案力」というものを発揮しない事には得られない、というのは徐々に解った事ではあります。40年ほど前から徐々に脱皮いたしました。その時のきっかけになったのが「提案型営業」であり、現在も引き続き行っている「土地の有効活用」のご提案。これが収益力の源になっています。三代目の社長が就任をしていた当時、私がまだ高校生の頃ですが、『うちはソフト提案力が売りだ。今で言う「ソリューション営業」です。「提案型営業」というのは現在では当たり前になっていますが、40年以上前に建設業でそれを前面に出しているのは極めて少なかったので、やはり同業他社の方々には、非常に厳しいご意見をいただきました。「建築屋は建築をしているべきだ」「図面通りの精度の高い建築をするのが建築屋の役割で、提案なんておこがましい」と。今は土地の有効活用の提案型営業というのは弊社がパイオニアだと自負していますが、同様にされている企業も沢山あります。なりましたが、その頃、我々が「制度融資」と呼んでいた住宅金融公庫が行っている低金利の融資がありました。技術水準や規定、書類作成などの点で細かい部分がある為、面倒な手間を敬遠し、あまり使われていませんでした。世の中には「良いけれどあまり使われない制度」がありますが、その内の一つでしょうか。そこに着眼し、お客様にとって煩雑な部分を我々が代行すると、お客様は非常に喜んで下さいます。当時の提案は「農地や空き地、駐車場という場所をマンションにする」といった提案がメインでしたが、最近では都市部での建替え需要が非常に増えてきています。駅前の建物ですと、当然下のフロアに商業系店舗、または保育園などの住宅以外のコンビネーションも増えています。場所によっては、建物の全体を商業ビルにしてもいいのではないか、あるいはホテルを誘致するなど、規模や立地によって様々に組合せができます。賃貸マンション1本の営業から、コンビネーション型の提案へ移行してきていますが「提案」としてはより充実した内容で、当社の中で生き続けています。営業の方法としては、「良いものを提供する」という自信があるが故に、「お仕事をください」という営業を必要としていません。『良い提案』をして、それを『お客様に選んでいただく』という事が使命であり、流儀であると考えています。価格勝負という点に置いては、我々よりも常に安い会社もあり、低価格がご馳走というお客様もいらっしゃいますので、そういった方にも選んでいただけるような品揃えやパッケージの開発も考えています。弊社では「開発営業」、平たく表現すると「飛び込み営業」を主体とし、有効活用の提案促進をしています。TVでCMもしており、不特定多数の方に名前を知っていただくことも大切ではありますが、実際には顧客ターゲットの少ない、狭いレンジで営業をしています。飛び込み営業をやっていくと、ややもすると押し売りとも取られかねませんので、なかなか話を聞いてもらえません。話を聞いてもらえた時点で他社がいないので、競合がいない状態を作ることができます。社員には、「話をしてくれる人より、話をしてくれない人のところにいけ」と言っています。「聞いてもらえない」という大きな壁を突破すると、その先にはブルーオーシャンが待っています。信頼関係の構築からスタートをするので、お客様にとって収益性の高い事業のご提案をし、信頼のもとにスタートができると、結果として相見積もりや値引き要求もなく、安心してご依頼いただけます。弊社は「建築」でいただく、お客様には「事業の収益」を得ていただく。お互いパートナーとなり、上手に関係が構築できればwin-winの気持ちの良いお仕事ができます。掲載記事にご興味を頂いた方は、こちらからご意見・ご感想をお聞かせ下さい。姿勢の達人Lesson6腰は文字通り身体の要!チームの生産性をあげる。町工場の娘-主婦から社長になった2代目の10年戦争ニコニコ哲学-川上量生の胸のうちワンランク上を目指す人のために「ビジネス探究シリーズ」などを開設し、結果として日本のビジネスパーソンの自己変革のきっかけづくりを提供することを目的とする。