交渉を「始める前」に必ず自分のなかで知っておくべきことが2つあります。1交渉決裂した時の次善の策2自分にとっての最低条件BATNAもRVも相手に言わない!以下、一つずつ説明します。「もしもこの交渉がまとまらなかったら、自分にはどういう手段が残されているのか?」ということです。agreement)とか不調時対策案とか言われます。BATNA(読み:バトナ)というのは英語でも完全に交渉学用語でして、日常的には使われません。BATNAという「考え方」は日々の生活に役立ちます。In』(日本では『ハーバード流交渉術』)という交渉術の古典となっている本で提唱されました。2011-12-10AmazonKindle楽天ブックス7netBATNAの具体例としては、車の個人売買をする時、中古車ディーラーで下取り価格を出してもらってから、個人売買や他のディーラーで下取りの交渉をするような場合です。他のディーラーから「確実にこの値段で買う」と言われていれば、他の交渉の場面で「自分には他のBATNAがある」ということで、ずっと強気に出ることができます。就職活動において、既に他社から内定を貰っている状態で、他の社の面接を受ける場合などもそうですね!このように「他の手があるので決裂してもいいと思っている」というのは交渉において大きな力となります。結局交渉というのは「別に交渉が成立しなくてもいい」と思っている方が強い立場にあるのです。BATNAを決めるためには、まず「可能な選択肢」をありったけ書き出して、そのうち一つ一つを吟味する必要があります。会社や土地の売買など、ビジネスディールの場面だと、ここで計算式が色々出てきます。要はそこで得られるゲインとリスクとコストなどを計算すると、「受け容れるべき最低価格」というのが出てきます。交渉というのは、いろいろな側面があるので、選択肢と選択肢を比較するのは結構大変です。値段だけでビシっと決まればよいですが、実際のディールには値段以外の要因が絡んでくるからです。上の例で言うなら、車を売る場合には、値段以外の要因、例えば「引き渡しの日をフレキシブルにしてくれる」というオプションが欲しい場合があるかもしれません。距離」など、お金以外の要因も大きいですよね。いうわけで、日々の交渉場面においてBATNAのバリューをカチッと出すやり方はわたしはよくわかりません。BATNAという「考え方」がまずは大事です。BATNAについては、解説ページがいろいろあるので、興味がある方は参考にしてください。読む2自分にとっての最低条件2番目は「最大限妥協した、最低ライン」です。「これ以下なら、もう交渉しない」という点です。売り手だったら「この値段以下なら売らない」買い手なら「これ以上はお金出さない」という値段のことです。value(RV)といいます。priceの方が日常用語で、交渉学用語っぽいのがRVです。日常生活における交渉は、かなり個人的なものも多いため、同じ商品でも、「最低条件」は変わってきます。自分が昔から夢だったフォルクスワーゲンのビンテージなバス(しかも可愛い初期型!)で状態がよい奴が売りに出てる!っていう場合、自分にとっての「最低条件」は、ワーゲンバスに興味がない人の「最低条件」とは変わってくるはずです。priceは変わってきます。「どうしても欲しい」っていう場合、高くても買っちゃいますし、でも自分がビンボーな場合は出せる金額も限られてくるし。この1BATNAも2RVも知らずに交渉することはできますし、実際よくわかってないで適当に交渉してる人はいます。すると、めちゃくちゃな交渉になりますし、損をします。交渉しているうちに「どうしても合意に持っていきたい」と考えてしまう場合などですね。契約が取れても、自分が損をするような契約であれば、契約した意味がありません。「このディールの最低条件はどこなのか」「どこで交渉を辞めて、立ち去るべきなのか」という点を条件を「交渉がはじまる前」に考えて、自分のなかにしっかりと基準を持っておきましょう。BATNAもRVも相手に言わない!BATNAやRAについては、「自分でちゃんと分かっておく」と同時に、「絶対に相手に言わない」ことが重要です。交渉のキモであるこれらの条件を悟られることは、相手に交渉の強みを与えることになるからです。自分の予算・自分の他の内定先・自分が持っている「他の選択肢」や、自分の心のなかで決めている「本当の最低条件」これらは、相手に悟られないようにしましょう。同時に、「相手のBATNAを探る」ことが、交渉においてとても大事な戦術になります。これについては、また改めて書きます。英会話のなかでも、特に日本人が苦手だと言われるのが「スモー...2017-11-10【交渉術】先に値段を言うべきか?「アンカリング効果」とそれを使わない方がいい2つの場面アメリカでは「交渉」がかなり真剣に研究されており、交渉に関...2017-01-15面食いが盲目に恋した話わたしは面食いです。ファン以外にとっては駄作。(11)月別アーカイブスポンサードリンクスターをつけました引用をストックしましたストック一覧を見る閉じる引用するにはまずログインしてくださいログイン閉じる引用をストックできませんでした。再度お試しください閉じる限定公開記事のため引用できません。